移動增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)

增值業(yè)務(wù)推廣與營銷

2012年10月29日

毋庸置疑，手機(jī)已代替手表的位置，與錢包、鑰匙并稱隨身必備物品三大樣的重要物件。

引子

手機(jī)的用途手機(jī)——通話→固定電話手機(jī)——短信→信件手機(jī)——時間→手表手機(jī)——鬧鈴→鬧鐘手機(jī)——拍照→數(shù)碼相機(jī)手機(jī)——錄象→攝像機(jī)手機(jī)——彩鈴→有聲名片手機(jī)——WAP→傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)——流媒體→電視機(jī)手機(jī)——新聞娛樂→報紙手機(jī)——真人真唱→MP3手機(jī)——手機(jī)地圖→地圖更多……………手機(jī)忘記帶時……手機(jī)電池沒電時……一天手機(jī)沒響……更多…………

你是否也有手機(jī)依賴癥？豪無疑問，現(xiàn)代人大多數(shù)已養(yǎng)成了機(jī)不離身、機(jī)不離手的習(xí)慣，而手機(jī)本身也由一種奢侈品變?yōu)楸匦杵?。移動業(yè)務(wù)載體——手機(jī)的進(jìn)一步普及，為我們更好的開展業(yè)務(wù)帶來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)！

中國移動收入增長要素組合驅(qū)動話務(wù)量存量客戶新增客戶增值業(yè)務(wù)++×=收入

根據(jù)市場占有率確定收入增長要素市場占有率100％85％50％0存量×增值業(yè)務(wù)存量×增值業(yè)務(wù)＋新增×話務(wù)量新增×話務(wù)量

集團(tuán)公司07年增值業(yè)務(wù)發(fā)展總體策略滿足需求是基礎(chǔ)，創(chuàng)造需求是能力面向未來，積極探索數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的規(guī)?；癄I銷方法和體系，加快數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的營銷創(chuàng)新力度，進(jìn)一步提升自有渠道銷售數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的能力。近期可采用品牌結(jié)合、適度捆綁、統(tǒng)一營銷、改善體驗等綜合方法來推動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的大發(fā)展?！斂傇?7年工作會上的講話

培訓(xùn)綱要1以客戶為中心的電信營銷流程234增值業(yè)務(wù)的關(guān)鍵特性中國移動增值業(yè)務(wù)市場分析中國移動增值業(yè)務(wù)營銷策略電信行業(yè)的三大轉(zhuǎn)變ARPU增長點語音業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)運營商定位提供產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)運營商和業(yè)務(wù)提供商電信業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)集成提供商電信產(chǎn)品營銷觀念的轉(zhuǎn)變從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心產(chǎn)品客戶產(chǎn)品客戶

傳統(tǒng)銷售與目前營銷的區(qū)別以產(chǎn)品為中心將產(chǎn)品賣出去傳統(tǒng)銷售以客戶為中心市場營銷如何使產(chǎn)品好賣市場營銷是在適當(dāng)?shù)臅r間和地方，以適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程市場營銷概念：市場營銷準(zhǔn)則：不“勢利”必將失利

與現(xiàn)實結(jié)合——村點營銷村點營銷適當(dāng)?shù)臅r間適當(dāng)?shù)拇黉N手段適當(dāng)?shù)男畔贤ㄟm當(dāng)?shù)膬r格適當(dāng)?shù)牡攸c農(nóng)閑時、中午吃飯時間、夜晚依托村點，在村點、村委或村中寬闊、人多的聚集地暢聽卡、玫瑰卡、家園卡、鄉(xiāng)村卡等客戶如何獲知信息？喇叭、單頁、海報，借助村點人員（能人、大忽悠），營銷代表現(xiàn)場推薦288手機(jī)，存新送爽、短信清零等適當(dāng)?shù)南M者低端客戶，無手機(jī)用戶，他網(wǎng)客戶

營銷中的4P市場營銷Product產(chǎn)品Price價格Place渠道Promotion促銷語音業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)傳統(tǒng)定價套餐形式自有渠道社會渠道廣告推廣個人增值業(yè)務(wù)：短信、彩鈴等集團(tuán)增值業(yè)務(wù)：集團(tuán)彩鈴、MAS等標(biāo)準(zhǔn)神州行打接6毛每分鐘全球通118打200套餐主輔廳專營店合作廳等村點等鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳電子渠道

營銷中的4P—兩個問題營銷中的4P—產(chǎn)品、價格、渠道、促銷哪個最重要？營銷4P中的哪個P對客戶的影響最大都很重要，四個P相輔相成，缺一不可利：價格最直觀，最有效，而且給客戶的感覺最好弊：價格對收入的放大效應(yīng)，價格降低10%，利潤將下降30%

價格一旦下調(diào)很難再提升，而且加大了客戶的期望值易導(dǎo)致競爭對手跟進(jìn)，最終的結(jié)果殺敵一千，自傷八百價格

如何根據(jù)營銷的四個P開展工作-288低端機(jī)營銷產(chǎn)品渠道促銷價格機(jī)型：市公司統(tǒng)一定制的十種機(jī)型，現(xiàn)有到貨的七款辦理品牌：新單向打、思鄉(xiāng)卡、經(jīng)濟(jì)套餐、夕陽紅、鄉(xiāng)村卡、暢聽卡，帶4號碼與競爭對手：找到產(chǎn)品賣點價格：客戶以優(yōu)惠價購機(jī)，并可獲贈290元話費，290元話費中50元不分?jǐn)?，?0送10（校園營銷）優(yōu)惠添加24個月中低端機(jī)型自辦渠道：主輔廳、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營部社會渠道：代辦點、合作廳、村點人員宣傳：營業(yè)廳宣傳品是否擺放在顯眼位置、代理商和村點人員是否知曉活動內(nèi)容及返利兩種解釋口徑：買手機(jī)贈話費或預(yù)存話費贈手機(jī)（MOTOC119）社會代辦：不添加酬金包，稽核有效當(dāng)月和次月各返還30元合計60元酬金指標(biāo)：各單位是否自定了銷售指標(biāo)、是否將指標(biāo)分配給營銷代表和片區(qū)經(jīng)理

營銷流程的變化設(shè)計產(chǎn)品

采辦

制造

價格

銷售

廣告/促銷

分銷

服務(wù)制造產(chǎn)品銷售產(chǎn)品傳統(tǒng)的流程設(shè)計產(chǎn)品市場細(xì)分價值定位產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)開發(fā)定價產(chǎn)品制造分銷服務(wù)人員推銷銷售推廣廣告目前：價值創(chuàng)造和傳遞的過程選擇價值提供價值傳播價值制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)術(shù)

培訓(xùn)綱要1以客戶為中心的電信營銷流程234增值業(yè)務(wù)的關(guān)鍵特性中國移動增值業(yè)務(wù)市場分析中國移動增值業(yè)務(wù)營銷策略

中國移動增值業(yè)務(wù)的特點對營銷的要求很高多樣性非必要性創(chuàng)新性專業(yè)性長尾效應(yīng)

影響增值業(yè)務(wù)擴(kuò)散的因素影響中國移動增值業(yè)務(wù)擴(kuò)散的關(guān)鍵性因素消費者觀念目標(biāo)用戶群的聚集性市場策劃能力時間的連續(xù)性

增值業(yè)務(wù)市場特征分析早期市場主流市場主流市場成熟市場壕溝

如何邁過壕溝低的價格：初期可以免費體驗，使用的人一定要多終端支持：如定做“一鍵上網(wǎng)”手機(jī)等有傳染源：需要有人主動、多次對使用的客戶進(jìn)行刺激制造社會熱點：超級女生、夢想中國KPI考核壕溝壕溝主流市場

集團(tuán)客戶信息化及行業(yè)解決方案總體思路

以移動終端為載體，切入到集團(tuán)客戶信息化和行業(yè)應(yīng)用解決方案中。通過短信、語音等多種無線接入方式，滿足集團(tuán)客戶移動辦公、生產(chǎn)控制、營銷服務(wù)等信息化需求，幫助集團(tuán)和行業(yè)客戶節(jié)約成本、提高效率、增加收入。

點線結(jié)合推動集團(tuán)客戶信息化和行業(yè)應(yīng)用

集團(tuán)客戶信息化是我們工作的著力”點”。通過集團(tuán)客戶信息化的推進(jìn)，深度捆綁集團(tuán)客戶。行業(yè)是由具有相同屬性集團(tuán)客戶組成的“線”。通過對行業(yè)應(yīng)用解決方案模版的制定，可形成該行業(yè)應(yīng)用的規(guī)?；茝V。點線結(jié)合，形成工作推進(jìn)的新局“面”

推動國民經(jīng)濟(jì)信息化

集團(tuán)全面解決方案是利用中國移動的移動通信網(wǎng)、移動智能網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)，針對集團(tuán)的具體要求，向集團(tuán)提供集語音業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入及其他特定的應(yīng)用為一體化的解決方案。無紙管理無址管理移動虛擬專網(wǎng)（VPN）閱讀電子郵件接入公司的數(shù)據(jù)庫統(tǒng)一信息登陸遠(yuǎn)程服務(wù)器電子簽發(fā)支票遙控股票交易企業(yè)信息發(fā)布公文處理到帳通知無線internet…………移動辦公服務(wù)器總經(jīng)理財務(wù)部市場部管理員移動辦公服務(wù)器公文、日程、……有新公文！push閱讀及批復(fù)提醒！有新公文！

對手突然大幅降價，《應(yīng)對降價營銷案》，請審批（急）。提醒！有新公文！閱讀閱讀公文同意《應(yīng)對降價營銷案》，請財務(wù)部密切關(guān)注成本、利潤變化?？偨?jīng)理：李明閱讀系統(tǒng)維護(hù)push同意《應(yīng)對降價營銷案》，請財務(wù)密切關(guān)注成本、利潤變化。總經(jīng)理：李明

移動辦公

培訓(xùn)綱要1以客戶為中心的電信營銷流程234增值業(yè)務(wù)的關(guān)鍵特性中國移動增值業(yè)務(wù)市場分析中國移動增值業(yè)務(wù)營銷策略

存在的主要問題-缺乏整合的增值業(yè)務(wù)營銷體系問題對增值業(yè)務(wù)營銷方式的認(rèn)識還停留在廣告宣傳上面缺乏有力的末梢營銷手段增值業(yè)務(wù)在營銷前缺乏完善的營銷策劃缺乏準(zhǔn)確營銷的意識、技巧和支撐手段如何使信息準(zhǔn)確達(dá)到真正的目標(biāo)客戶？如何通過目標(biāo)客戶接受信息的方式和渠道來傳遞信息？采用什么激勵措施可以推動客戶使用業(yè)務(wù)？業(yè)務(wù)的賣點是什么？與同類產(chǎn)品比有什么優(yōu)勢和劣勢？客戶價值在哪里？誰是目標(biāo)客戶？如何包裝、如何定價？通過什么渠道推廣？以什么方式推廣如何培訓(xùn)和解答客戶可能產(chǎn)生的疑問？自有渠道（營銷代表、客戶經(jīng)理等）如何進(jìn)行增值業(yè)務(wù)營銷？終端銷售時如何進(jìn)行增值業(yè)務(wù)營銷？如何利用SP等合作伙伴的渠道和客戶進(jìn)行增值業(yè)務(wù)營銷？如何找到目標(biāo)客戶？如何根據(jù)客戶增值業(yè)務(wù)使用紀(jì)錄分析客戶的增值業(yè)務(wù)使用偏好和習(xí)慣？如何能將客戶需要的信息有針對性的推送到目標(biāo)客戶？如何分析增值業(yè)務(wù)營銷活動的效果？

增值業(yè)務(wù)市場分析市場分析的內(nèi)容市場界定判斷市場容量市場滲透分析關(guān)鍵市場因子

市場界定市場界定是對現(xiàn)有市場進(jìn)行總體分析的過程1234市場細(xì)分為什么要細(xì)分？按什么標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分？評價各個細(xì)分市場的吸引力目標(biāo)市場1目標(biāo)市場2目標(biāo)市場3

可供選擇的客戶細(xì)分方法實施的難易程度人口統(tǒng)計行為方式態(tài)度客戶價值客戶細(xì)分方式范例人口統(tǒng)計行為方式客戶價值態(tài)度通話時段繁忙和非繁忙通話量漫游服務(wù)方便程度行為方式的變化高利潤率中等利潤率低利潤率負(fù)利潤率形象價值觀生活方式心理因素性別年齡戶籍職業(yè)婚姻狀況教育程度收入

電信行業(yè)基于消費心理的市場細(xì)分時尚顯赫型追求與眾不同潮流引導(dǎo)者價格敏感度低節(jié)儉型精明、理性的購物與消費追求耐用/實用一定程度上抑制感性消費社交型追求與朋友交往重視周圍人評價追求輕松/愉快的體驗高科技型創(chuàng)新、求異科技意識強(qiáng)效率型追求快節(jié)奏、高效的工作/生活體驗追求完善與質(zhì)量動感地帶=？+？神州行=？+？全球通=？+？社交型+高科技型節(jié)儉型+社交型時尚顯赫型+效率型

增值業(yè)務(wù)市場細(xì)分（根據(jù)ARPU與新業(yè)務(wù)使用量）1432新業(yè)務(wù)使用量ARPU值草根/369窮孩子/學(xué)生族白骨精成功人士判定一：根據(jù)ARPU與新業(yè)務(wù)使用情況分別給四個象限中的客戶命名判定二：四個象限中客戶總量排序判定三：神州行、小靈通與CDMA品牌定位為哪個象限？高高面對激烈競爭和價格挑戰(zhàn)，我們面臨營銷路線的抉擇營銷路線選擇制定針對性策略應(yīng)對競爭簡單模仿對手策略無有效區(qū)隔的策略規(guī)模與效益雙豐收殺敵1千，自損八百收入、利潤受損

判斷市場容量1234市場容量是指某一地區(qū)、某一時期內(nèi)所有運營商能夠售出的最大產(chǎn)品量市場容量的估計是以產(chǎn)品銷售潛力、銷售預(yù)計以及市場份額為基礎(chǔ)計算的預(yù)測方法：定性方法、定量方法

市場滲透分析1234確定市場進(jìn)入障礙

明確市場份額及其變動趨勢15243空白市場某一競爭者的市場份額確定領(lǐng)先優(yōu)勢：

人無我有，人有我專

挖掘針對目標(biāo)客戶準(zhǔn)確營銷的有效方式目標(biāo)營銷案例：春節(jié)期間許多公司對客戶進(jìn)行了彩信群發(fā)，以刺激彩信量。深圳公司沒有對所有客戶進(jìn)行群發(fā)，而是通過IMEI系統(tǒng)找到了具有彩信終端的客戶，對這些客戶進(jìn)行了多次群發(fā)，效果明顯高于普遍群發(fā)方式。準(zhǔn)確營銷：

找到目標(biāo)客戶

分析客戶對于業(yè)務(wù)使用的障礙（產(chǎn)品、資費、終端渠道、推廣渠道等）采取針對原因的最有效措施營銷效果量化分析支撐手段：

調(diào)研咨詢：客戶特征和偏好的調(diào)查和分析系統(tǒng)支撐：BOSS的客戶特征分析、業(yè)務(wù)管理平臺的客戶消費行為分析、IMEI的客戶終端條件分析等；營銷手段：PUSH、門戶、終端定制

準(zhǔn)確營銷：存新送爽前來辦理業(yè)務(wù)客戶查詢是否包含增值業(yè)務(wù)費用有新業(yè)務(wù)費用且非捆綁類的預(yù)存提取本單位手機(jī)終端支持彩信的用戶清單電話回訪客戶營銷活動內(nèi)容結(jié)合農(nóng)村短信提升短信告知預(yù)存齊魯晚報贈送

找到增值業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點話音業(yè)務(wù)營銷增值業(yè)務(wù)營銷營銷目的用戶數(shù)、收入知曉率、普及率、使用率營銷目標(biāo)未入網(wǎng)客戶或已入網(wǎng)客戶已入網(wǎng)、具備終端條件、可能對某項業(yè)務(wù)感興趣的客戶營銷對象數(shù)量多，面向社會不可預(yù)計的數(shù)量少，對每種業(yè)務(wù)又有所不同營銷訴求點中國移動品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、業(yè)務(wù)、價格培育客戶使用需求主要營銷方式信息告知-廣告針對不同業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶的信息告知，激勵使用的措施資源投放力度原則對新增市場占有率和離網(wǎng)率的影響程度按照每項業(yè)務(wù)使用周期的發(fā)展規(guī)律，在市場培育期投入力度大從增值業(yè)務(wù)營銷工作中已經(jīng)摸索出的一點經(jīng)驗：業(yè)務(wù)推廣中，針對現(xiàn)網(wǎng)客戶的短信群發(fā)比面向所有人群的廣告效果好，成本低。一般短信群發(fā)回復(fù)率在0.2%—3%左右；有目標(biāo)的針對部分客戶群發(fā)回復(fù)率遠(yuǎn)高于普遍群發(fā)，且客戶投訴率也很低。如針對動感地帶客戶進(jìn)行的賣當(dāng)勞活動短信群發(fā)回復(fù)率達(dá)到8%；在推廣WAP業(yè)務(wù)中，WAPPUSH的效果要遠(yuǎn)高于短信群發(fā)，回復(fù)率達(dá)到8%以上。其他…………關(guān)鍵點：把握不同業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群的特征針對不同業(yè)務(wù)、不同客戶特征采取不同方法，有針對性的準(zhǔn)確營銷

確定關(guān)鍵的市場因子1234市場定位1、定位是對現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)造性實踐2、定位并非是對產(chǎn)品或服務(wù)本身做出什么行動，而是針對潛在客戶的心理采取行動，要在潛在客戶心目中確立產(chǎn)品或服務(wù)的特殊位置

市場的生命周期引入期、成長期、成熟期、衰退期

案例分析：中國移動產(chǎn)品生命周期隨e行增長期成熟期引入期市場價值時間手機(jī)銀行衰退期彩鈴彩信IVR短信全球通68套餐

宣傳推廣與產(chǎn)品生命周期增長期成熟期引入期產(chǎn)品生命周期階段衰退期信息性廣告激發(fā)基本需求激發(fā)選擇性需求提醒人們購買說服性廣告提醒性廣告

推廣手段：語音業(yè)務(wù)VS增值業(yè)務(wù)語音業(yè)務(wù)推廣手段增值業(yè)務(wù)推廣手段客戶購買行為引導(dǎo)客戶帶著需求自主登門客戶無明確目的受邀登門被動滿足客戶需求主動激發(fā)客戶潛在需求營銷手段設(shè)計營銷方案：標(biāo)準(zhǔn)化營銷方案：個性化、靈活的業(yè)務(wù)組合大眾/分眾式營銷互動引導(dǎo)、精確營銷客戶感知客戶滿意客戶驚喜營銷特征轉(zhuǎn)換

培訓(xùn)綱要1以客戶為中心的電信營銷流程234增值業(yè)務(wù)的關(guān)鍵特性中國移動增值業(yè)務(wù)市場分析中國移動增值業(yè)務(wù)營銷策略

增值業(yè)務(wù)營銷方式轉(zhuǎn)變的必要性傳統(tǒng)營銷方式局限性增值業(yè)務(wù)與其他消費產(chǎn)品的不同移動運營商無可比擬的優(yōu)勢我們有必要轉(zhuǎn)變增值業(yè)務(wù)營銷方式的思路所以

增值業(yè)務(wù)營銷策略整合資源實現(xiàn)重點業(yè)務(wù)的規(guī)?；癄I銷核心品牌精細(xì)化營銷體驗營銷交叉營銷以客戶為中心多維度細(xì)分，實施差異化營銷。新客戶：以捆綁銷售促進(jìn)業(yè)務(wù)普及老客戶：加強(qiáng)體驗與回饋，提高認(rèn)知及使用率農(nóng)村市場：重點提升短信普及率及農(nóng)信通業(yè)務(wù)挖掘客戶潛在需求，通過客戶對產(chǎn)品良好的體驗與感受提高客戶忠誠度建設(shè)體驗營銷平臺瞄準(zhǔn)體驗?zāi)繕?biāo)客戶豐富體驗營銷手段免費體驗折扣優(yōu)惠體驗捆綁贈送體驗大力推廣店員積分，促進(jìn)增值業(yè)務(wù)推廣增值業(yè)務(wù)與話音業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)之間：客戶消費特征關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的兩種或多種增值業(yè)務(wù)捆綁銷售

重點業(yè)務(wù)推廣思路——短信目前現(xiàn)狀全球通用戶：對資費不敏感，按需消費，如果發(fā)短信希望能夠帶來高價值的東西動感地帶用戶：短信需求明顯，但仍有忙閑時、密友等區(qū)隔，市場需細(xì)分后進(jìn)一步釋放神州行用戶：語音單價已低于短信，部分用戶輸入有障礙，低使用量用戶集中集團(tuán)客戶：大批量高效率的溝通或信息擴(kuò)散解決方案新入網(wǎng)短信滲透率短信懸賞老客戶短信清零進(jìn)一步發(fā)揮片區(qū)經(jīng)理、代辦點及村點人員的業(yè)務(wù)知識水平，教會廣大神州行用戶發(fā)短信

重點業(yè)務(wù)推廣思路——彩鈴加強(qiáng)對彩鈴復(fù)制、服務(wù)熱線12530/12580、短信及語音搜索等簡易換鈴方式的使用普及；逐步引入彩鈴DIY、彩鈴加加等增值服務(wù)功能資費營銷宣傳渠道通過彩鈴營銷平臺、彩鈴復(fù)制熱線低價鈴音推廣，引導(dǎo)SP降低彩鈴單價，逐步提高低價鈴音占比，降低客戶下載的資費門檻。細(xì)分目標(biāo)客戶群，開展差異化營銷話費促銷外呼營銷熱門歌曲彩鈴音樂盒終端彩鈴卡營銷整合平臺資源，多點宣傳彩鈴網(wǎng)站開戶短信彩鈴營銷平臺短信群發(fā)媒體宣傳利用店員積分系統(tǒng)和體驗營銷平臺，充分調(diào)動自有及代理渠道推廣彩鈴的積極性利用電臺、網(wǎng)吧、KTV等社會渠道，推廣音樂產(chǎn)品

重點業(yè)務(wù)推廣思路——手機(jī)報捆綁營銷：與全球通等高端資費適時捆綁交叉營銷：與其他增值業(yè)務(wù)結(jié)合推出不同特點的產(chǎn)品營銷包資費營銷營銷活動宣傳渠道數(shù)據(jù)支撐分階段不同手機(jī)報的體驗營銷外呼營銷精確短信推薦營銷分公司特色營銷營業(yè)廳車站及鄉(xiāng)鎮(zhèn)干道等戶外廣告體驗營銷平臺短信群發(fā)全球通入網(wǎng)、轉(zhuǎn)網(wǎng)短信提醒營業(yè)廳車站及鄉(xiāng)鎮(zhèn)干道等戶外廣告體驗營銷平臺短信群發(fā)全球通入網(wǎng)、轉(zhuǎn)網(wǎng)短信提醒

重點業(yè)務(wù)推廣思路——飛信資費設(shè)計做好手機(jī)客戶端推廣所需的GPRS套餐設(shè)計與其他增值業(yè)務(wù)結(jié)合推出不同特點的產(chǎn)品營銷包營銷活動校園促銷飛信客戶端使用促銷宣傳推廣短信：動感地帶裝機(jī)入網(wǎng)短信提醒、目標(biāo)客戶短信群發(fā)校園、網(wǎng)吧、集團(tuán)客戶體驗營銷平臺外呼調(diào)研、推薦營銷數(shù)據(jù)支撐創(chuàng)建飛信手機(jī)客戶端客戶模型支持飛信終端客戶甄選務(wù)實發(fā)展飛信業(yè)務(wù)，提升飛信客戶活躍度，尤其提升飛信手機(jī)客戶端的活躍度（謝謝）

增值業(yè)務(wù)市場新概念20/80原則長尾效應(yīng)碰撞/顛覆巴列特定律：“總結(jié)果的80%是由總消耗時間中的20%所形成的?！卑词虑榈摹爸匾潭取本幣攀聞?wù)優(yōu)先次序的準(zhǔn)則是建立在“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”的原理的基礎(chǔ)上。舉例說明：80%的銷售額是源自20%的顧客；80%的電話是來自20%的朋友；80%的總產(chǎn)量來自20%的產(chǎn)品；80%的財富集中在20%的人手中；這啟示我們在工作中要善于抓主要矛盾，善于從紛繁復(fù)雜的工作中理出頭緒，把資源用在最重要、最緊迫的事情上。

“頭”（head）和“尾”（tail）是兩個統(tǒng)計學(xué)名詞。正態(tài)曲線中間的突起部分叫“頭”；兩邊相對平緩的部分叫“尾”。從人們需求的角度來看,大多數(shù)的需求會集中在頭部,而這部分我們可以稱之為流行,而分布在尾部的需求是個性化的,零散的小量的需求.而這部分差異化的,少量的需求會在需求曲線上面形成一條長長的“尾巴”,而所謂長尾效應(yīng)就在于它的數(shù)量上,將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場.長尾效應(yīng)的根本就是要強(qiáng)調(diào)“個性化”,“客戶力量”和“小利潤大市場“,也就是要賺很少的錢,但是要賺很多人的錢.要將市場細(xì)分到很細(xì)很小的時候,然后就會發(fā)現(xiàn)這些細(xì)小市場的累計會帶來明顯的長尾的效應(yīng)，使我們能夠擺脫資源稀缺的限制。這一現(xiàn)象總結(jié)成一句話便是：“最大的財富孕育自最小的銷售?！?/p>

傳統(tǒng)概念新的概念20/80原則在營銷中的應(yīng)用學(xué)習(xí)和培訓(xùn)：花80％的時間和精力去參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，真正營銷的時候，你就可用20％的時間去學(xué)習(xí)新東西舉例：公司下發(fā)新的營銷方案時，一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)，深度理解，避免事前不學(xué)習(xí)，客戶咨詢時再匆忙找文件對目標(biāo)客戶的了解：了解80％，只消花20％努力，成功的把握就可以達(dá)到80％。如果你對推銷對象一無所知，即使極盡80％之努力，也只有20％的成功希望。營銷的推廣市場：真正能夠接受你的推銷的客戶只有20％，但這些人卻會影響其他80％的客戶。你要花80％的精力找到這20％的客戶。第一印象：第一印象80％來自儀表。在客戶面前一定要花80％的努力去微笑，它勝過用80％的言辭所建立起的形象，所以花20％的時間，修飾一番再出門是必要的。如果客戶認(rèn)為你是嚴(yán)肅而不易接近的，你成功的可能性將降為20%。情感與介紹80％來自交流、建立感情的成功：如果你用80％的精力使自己接近客戶，設(shè)法向他表示友好，你只消花20％的時間去介紹產(chǎn)品，就有80%成的希望成功。假如你只用20％的努力去與客戶談交情，即使你用80％的