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【營(yíng)銷案例】天貓:玩轉(zhuǎn)酒水飲料類目促銷

除了玩法的創(chuàng)新以外,模式的創(chuàng)新上也有非常大的突破,尤其是進(jìn)口食品通過“直采直透”的模式,覆蓋諸多海外的經(jīng)典商品,帶來更多用戶認(rèn)知和熱點(diǎn)事件。其中“直采直透”模式指的是通過大的進(jìn)口商在海外對(duì)某個(gè)品牌商品進(jìn)行大批量采買,這樣的采買可以大大降低傳統(tǒng)進(jìn)口分銷模式疊加起來的成本,從而讓利給消費(fèi)者。比如藍(lán)罐曲奇國(guó)內(nèi)基本都是180多元的價(jià)格,但是通過直買模式也許只要35元左右,通過直采,可以大大減少供應(yīng)鏈成本,直接打透價(jià)格。而同時(shí)這些經(jīng)典商品能通過這個(gè)模式在天貓上買出非常多的數(shù)量。而活動(dòng)資源層面,天貓食品將全面與聚劃算打通,進(jìn)行聯(lián)合,同時(shí)在手機(jī)淘寶、天貓客戶端中有非常多的無線推廣資源。而整個(gè)酒水類目,針對(duì)即將到來的重要時(shí)節(jié)中秋節(jié)和年度銷售旺季,今年的相關(guān)規(guī)劃將是這樣:①中秋節(jié)酒水行業(yè)主打家庭送禮人群今年與以往不同的是:今年酒水主打家庭送禮人群的需求。同時(shí)今年還會(huì)嘗試“大額單品優(yōu)惠券”的玩法,保護(hù)價(jià)格的同時(shí),還能拉動(dòng)用戶的購買,提高轉(zhuǎn)化率。中秋節(jié)的活動(dòng)對(duì)于酒水行業(yè)的意義其實(shí)很簡(jiǎn)單,中秋節(jié)是雙十一之前的一次重要練兵,它決定了商家在雙十一能不能爆發(fā),也決定了商家下半年能不能“脫穎而出,占據(jù)有利位置”;對(duì)于酒水的商家來說,錯(cuò)過中秋節(jié)的好時(shí)機(jī),就等于錯(cuò)過雙十一,就等于錯(cuò)過雙十二,就等于錯(cuò)過年貨節(jié)…親們,這么重要,中秋節(jié)你想怎么做?②酒水主要類目中秋節(jié)主打的貨品類型·白酒:中秋節(jié)主打名優(yōu)白酒系列。目前從搜索的熱詞爬升榜已經(jīng)能看出,用戶對(duì)于名優(yōu)白酒的需求已經(jīng)開始集中體現(xiàn)出來,根據(jù)往年同期數(shù)據(jù),用戶開始對(duì)茅臺(tái)、五糧液、劍南春、洋河、水井坊、郎酒、瀘州老窖等名優(yōu)品牌的酒需求量增大,所以今年這些品牌的線下經(jīng)典款仍然是重點(diǎn)。而價(jià)格是非常有利的抓手,今年還對(duì)名優(yōu)酒開通了“分期購”服務(wù),來提高名優(yōu)酒的購買轉(zhuǎn)化率。除此之外,今年白酒行業(yè)會(huì)有新的“3大突破”——名優(yōu)白酒天貓專供款、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)款和定制款、區(qū)域名酒爆發(fā),這些酒會(huì)作為預(yù)售商品提前蓄水和累計(jì)爆款?!て咸丫浦星锕?jié)期間以兩瓶的禮盒裝和箱裝為主打來滿足送禮人群。主打品牌為拉菲/張?jiān)?奔富/張?jiān)?長(zhǎng)城等;而眾多的進(jìn)口長(zhǎng)尾葡萄酒則通過“多買多贈(zèng)”的營(yíng)銷手段來撬動(dòng)用戶購買。另外,今年葡萄酒行業(yè)將在中秋節(jié)有重要的創(chuàng)新–“直采直透”模式,通過這次活動(dòng)能將更多高性價(jià)比的直采葡萄酒帶給用戶,帶給整個(gè)行業(yè)向前發(fā)展?!て【圃谥星锕?jié)啤酒會(huì)主打國(guó)內(nèi)的線下經(jīng)典品牌經(jīng)典款和部分國(guó)外進(jìn)口啤酒。主要以500ml箱裝和5升桶裝為主。進(jìn)口啤酒產(chǎn)區(qū)主要集中在德國(guó)、比利時(shí)和荷蘭??梢哉f今年世界杯期間拉動(dòng)眾多啤酒品牌的快速增長(zhǎng),而中秋節(jié)則是再次拉動(dòng)的好機(jī)會(huì)?!ぱ缶浦饕韵蘖慷Y盒為主,推出符合節(jié)慶氛圍的差異化、時(shí)尚化的商品。此外,主推符合目前主流年輕人口味與喜好的預(yù)調(diào)酒、威士忌等。天貓用戶中的主力消費(fèi)人群中,對(duì)于洋酒的需求也是越來越強(qiáng)烈,而到了送禮季尤其是對(duì)洋酒禮盒有很大需求?!S酒從中秋節(jié)開始黃酒和白酒一樣進(jìn)入到旺季,中秋節(jié)過后還有馬上到來的“大閘蟹”季會(huì)帶動(dòng)配酒黃酒的銷量,商家可重點(diǎn)把握“家庭送禮”的商機(jī)。古越龍山、女兒紅、會(huì)稽山等品牌會(huì)成為用戶最受歡迎和關(guān)注的品牌。另外,除了給力的價(jià)格外,商家如果能提供更多附加值的贈(zèng)品,那將會(huì)有脫穎而出的機(jī)會(huì)?!わ嬃线M(jìn)口優(yōu)質(zhì)礦泉水、進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)果汁將是今年主打的品類,同樣是通過“直采”模式來快速撬動(dòng)這個(gè)行業(yè)在天貓的影響力。另外,如何合理地提高飲料的客單價(jià),從而達(dá)到物流成本的平衡,是飲料類商家需要重點(diǎn)關(guān)注的問題。③參與賣家的要求:“好貨”、“好價(jià)”、“好服務(wù)”參與酒水類目中秋節(jié)促銷活動(dòng)的賣家應(yīng)符合哪些門檻?只有符合類目招商規(guī)則,且DSR4.7以上的商家才有報(bào)名的機(jī)會(huì)。賣家該如何應(yīng)對(duì)這個(gè)重要節(jié)日的促銷?商家需要從“貨”、“服務(wù)”這兩個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備,做好品類規(guī)劃,其中包括品牌、商品布局、商品庫存保證等。這里面最重要的就是“貨”。備貨是否充足,貨的重點(diǎn)品牌和店鋪的優(yōu)勢(shì)商品是什么,是否符合用戶在節(jié)日的需求,如何保證有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格;另外很重要的就是要做好后端的服務(wù)保障,尤其是在客服和物流端,不要經(jīng)過大促后,DSR評(píng)分全線飄綠,更不要出現(xiàn)影響用戶購物體驗(yàn)的情況。這兩個(gè)方面其實(shí)功夫在平時(shí),如何建立合理的、適合自己店鋪的貨品結(jié)構(gòu),如何建立有效地物流體系來支撐日常和大促兩種不同的物流需求,希望商家朋友們今年以服務(wù)為根本,切實(shí)做到“好貨”、“好價(jià)”、“好服務(wù)”。④接下來酒

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