【營銷案例】天貓：玩轉(zhuǎn)酒水飲料類目促銷

【營銷案例】天貓：玩轉(zhuǎn)酒水飲料類目促銷

除了玩法的創(chuàng)新以外，模式的創(chuàng)新上也有非常大的突破，尤其是進(jìn)口食品通過“直采直透”的模式，覆蓋諸多海外的經(jīng)典商品，帶來更多用戶認(rèn)知和熱點事件。其中“直采直透”模式指的是通過大的進(jìn)口商在海外對某個品牌商品進(jìn)行大批量采買，這樣的采買可以大大降低傳統(tǒng)進(jìn)口分銷模式疊加起來的成本，從而讓利給消費者。比如藍(lán)罐曲奇國內(nèi)基本都是180多元的價格，但是通過直買模式也許只要35元左右，通過直采，可以大大減少供應(yīng)鏈成本，直接打透價格。而同時這些經(jīng)典商品能通過這個模式在天貓上買出非常多的數(shù)量。而活動資源層面，天貓食品將全面與聚劃算打通，進(jìn)行聯(lián)合，同時在手機(jī)淘寶、天貓客戶端中有非常多的無線推廣資源。而整個酒水類目，針對即將到來的重要時節(jié)中秋節(jié)和年度銷售旺季，今年的相關(guān)規(guī)劃將是這樣：①中秋節(jié)酒水行業(yè)主打家庭送禮人群今年與以往不同的是：今年酒水主打家庭送禮人群的需求。同時今年還會嘗試“大額單品優(yōu)惠券”的玩法，保護(hù)價格的同時，還能拉動用戶的購買，提高轉(zhuǎn)化率。中秋節(jié)的活動對于酒水行業(yè)的意義其實很簡單，中秋節(jié)是雙十一之前的一次重要練兵，它決定了商家在雙十一能不能爆發(fā)，也決定了商家下半年能不能“脫穎而出，占據(jù)有利位置”；對于酒水的商家來說，錯過中秋節(jié)的好時機(jī)，就等于錯過雙十一，就等于錯過雙十二，就等于錯過年貨節(jié)…親們，這么重要，中秋節(jié)你想怎么做？②酒水主要類目中秋節(jié)主打的貨品類型·白酒：中秋節(jié)主打名優(yōu)白酒系列。目前從搜索的熱詞爬升榜已經(jīng)能看出，用戶對于名優(yōu)白酒的需求已經(jīng)開始集中體現(xiàn)出來，根據(jù)往年同期數(shù)據(jù)，用戶開始對茅臺、五糧液、劍南春、洋河、水井坊、郎酒、瀘州老窖等名優(yōu)品牌的酒需求量增大，所以今年這些品牌的線下經(jīng)典款仍然是重點。而價格是非常有利的抓手，今年還對名優(yōu)酒開通了“分期購”服務(wù)，來提高名優(yōu)酒的購買轉(zhuǎn)化率。除此之外，今年白酒行業(yè)會有新的“3大突破”——名優(yōu)白酒天貓專供款、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)款和定制款、區(qū)域名酒爆發(fā)，這些酒會作為預(yù)售商品提前蓄水和累計爆款。·葡萄酒中秋節(jié)期間以兩瓶的禮盒裝和箱裝為主打來滿足送禮人群。主打品牌為拉菲/張裕/奔富/張裕/長城等；而眾多的進(jìn)口長尾葡萄酒則通過“多買多贈”的營銷手段來撬動用戶購買。另外，今年葡萄酒行業(yè)將在中秋節(jié)有重要的創(chuàng)新–“直采直透”模式，通過這次活動能將更多高性價比的直采葡萄酒帶給用戶，帶給整個行業(yè)向前發(fā)展。·啤酒在中秋節(jié)啤酒會主打國內(nèi)的線下經(jīng)典品牌經(jīng)典款和部分國外進(jìn)口啤酒。主要以500ml箱裝和5升桶裝為主。進(jìn)口啤酒產(chǎn)區(qū)主要集中在德國、比利時和荷蘭?？梢哉f今年世界杯期間拉動眾多啤酒品牌的快速增長，而中秋節(jié)則是再次拉動的好機(jī)會?！ぱ缶浦饕韵蘖慷Y盒為主，推出符合節(jié)慶氛圍的差異化、時尚化的商品。此外，主推符合目前主流年輕人口味與喜好的預(yù)調(diào)酒、威士忌等。天貓用戶中的主力消費人群中，對于洋酒的需求也是越來越強烈，而到了送禮季尤其是對洋酒禮盒有很大需求?！S酒從中秋節(jié)開始黃酒和白酒一樣進(jìn)入到旺季，中秋節(jié)過后還有馬上到來的“大閘蟹”季會帶動配酒黃酒的銷量，商家可重點把握“家庭送禮”的商機(jī)。古越龍山、女兒紅、會稽山等品牌會成為用戶最受歡迎和關(guān)注的品牌。另外，除了給力的價格外，商家如果能提供更多附加值的贈品，那將會有脫穎而出的機(jī)會。·飲料進(jìn)口優(yōu)質(zhì)礦泉水、進(jìn)口和國產(chǎn)果汁將是今年主打的品類，同樣是通過“直采”模式來快速撬動這個行業(yè)在天貓的影響力。另外，如何合理地提高飲料的客單價，從而達(dá)到物流成本的平衡，是飲料類商家需要重點關(guān)注的問題。③參與賣家的要求：“好貨”、“好價”、“好服務(wù)”參與酒水類目中秋節(jié)促銷活動的賣家應(yīng)符合哪些門檻？只有符合類目招商規(guī)則，且DSR4.7以上的商家才有報名的機(jī)會。賣家該如何應(yīng)對這個重要節(jié)日的促銷？商家需要從“貨”、“服務(wù)”這兩個方面進(jìn)行準(zhǔn)備，做好品類規(guī)劃，其中包括品牌、商品布局、商品庫存保證等。這里面最重要的就是“貨”。備貨是否充足，貨的重點品牌和店鋪的優(yōu)勢商品是什么，是否符合用戶在節(jié)日的需求，如何保證有競爭力的價格；另外很重要的就是要做好后端的服務(wù)保障，尤其是在客服和物流端，不要經(jīng)過大促后，DSR評分全線飄綠，更不要出現(xiàn)影響用戶購物體驗的情況。這兩個方面其實功夫在平時，如何建立合理的、適合自己店鋪的貨品結(jié)構(gòu)，如何建立有效地物流體系來支撐日常和大促兩種不同的物流需求，希望商家朋友們今年以服務(wù)為根本，切實做到“好貨”、“好價”、“好服務(wù)”。④接下來酒