【營(yíng)銷案例】天貓：玩轉(zhuǎn)酒水飲料類目促銷

【營(yíng)銷案例】天貓：玩轉(zhuǎn)酒水飲料類目促銷

除了玩法的創(chuàng)新以外，模式的創(chuàng)新上也有非常大的突破，尤其是進(jìn)口食品通過“直采直透”的模式，覆蓋諸多海外的經(jīng)典商品，帶來更多用戶認(rèn)知和熱點(diǎn)事件。其中“直采直透”模式指的是通過大的進(jìn)口商在海外對(duì)某個(gè)品牌商品進(jìn)行大批量采買，這樣的采買可以大大降低傳統(tǒng)進(jìn)口分銷模式疊加起來的成本，從而讓利給消費(fèi)者。比如藍(lán)罐曲奇國(guó)內(nèi)基本都是180多元的價(jià)格，但是通過直買模式也許只要35元左右，通過直采，可以大大減少供應(yīng)鏈成本，直接打透價(jià)格。而同時(shí)這些經(jīng)典商品能通過這個(gè)模式在天貓上買出非常多的數(shù)量。而活動(dòng)資源層面，天貓食品將全面與聚劃算打通，進(jìn)行聯(lián)合，同時(shí)在手機(jī)淘寶、天貓客戶端中有非常多的無線推廣資源。而整個(gè)酒水類目，針對(duì)即將到來的重要時(shí)節(jié)中秋節(jié)和年度銷售旺季，今年的相關(guān)規(guī)劃將是這樣：①中秋節(jié)酒水行業(yè)主打家庭送禮人群今年與以往不同的是：今年酒水主打家庭送禮人群的需求。同時(shí)今年還會(huì)嘗試“大額單品優(yōu)惠券”的玩法，保護(hù)價(jià)格的同時(shí)，還能拉動(dòng)用戶的購買，提高轉(zhuǎn)化率。中秋節(jié)的活動(dòng)對(duì)于酒水行業(yè)的意義其實(shí)很簡(jiǎn)單，中秋節(jié)是雙十一之前的一次重要練兵，它決定了商家在雙十一能不能爆發(fā)，也決定了商家下半年能不能“脫穎而出，占據(jù)有利位置”；對(duì)于酒水的商家來說，錯(cuò)過中秋節(jié)的好時(shí)機(jī)，就等于錯(cuò)過雙十一，就等于錯(cuò)過雙十二，就等于錯(cuò)過年貨節(jié)…親們，這么重要，中秋節(jié)你想怎么做？②酒水主要類目中秋節(jié)主打的貨品類型·白酒：中秋節(jié)主打名優(yōu)白酒系列。目前從搜索的熱詞爬升榜已經(jīng)能看出，用戶對(duì)于名優(yōu)白酒的需求已經(jīng)開始集中體現(xiàn)出來，根據(jù)往年同期數(shù)據(jù)，用戶開始對(duì)茅臺(tái)、五糧液、劍南春、洋河、水井坊、郎酒、瀘州老窖等名優(yōu)品牌的酒需求量增大，所以今年這些品牌的線下經(jīng)典款仍然是重點(diǎn)。而價(jià)格是非常有利的抓手，今年還對(duì)名優(yōu)酒開通了“分期購”服務(wù)，來提高名優(yōu)酒的購買轉(zhuǎn)化率。除此之外，今年白酒行業(yè)會(huì)有新的“3大突破”——名優(yōu)白酒天貓專供款、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)款和定制款、區(qū)域名酒爆發(fā)，這些酒會(huì)作為預(yù)售商品提前蓄水和累計(jì)爆款?！て咸丫浦星锕?jié)期間以兩瓶的禮盒裝和箱裝為主打來滿足送禮人群。主打品牌為拉菲/張?jiān)?奔富/張?jiān)?長(zhǎng)城等；而眾多的進(jìn)口長(zhǎng)尾葡萄酒則通過“多買多贈(zèng)”的營(yíng)銷手段來撬動(dòng)用戶購買。另外，今年葡萄酒行業(yè)將在中秋節(jié)有重要的創(chuàng)新–“直采直透”模式，通過這次活動(dòng)能將更多高性價(jià)比的直采葡萄酒帶給用戶，帶給整個(gè)行業(yè)向前發(fā)展?！て【圃谥星锕?jié)啤酒會(huì)主打國(guó)內(nèi)的線下經(jīng)典品牌經(jīng)典款和部分國(guó)外進(jìn)口啤酒。主要以500ml箱裝和5升桶裝為主。進(jìn)口啤酒產(chǎn)區(qū)主要集中在德國(guó)、比利時(shí)和荷蘭?？梢哉f今年世界杯期間拉動(dòng)眾多啤酒品牌的快速增長(zhǎng)，而中秋節(jié)則是再次拉動(dòng)的好機(jī)會(huì)?！ぱ缶浦饕韵蘖慷Y盒為主，推出符合節(jié)慶氛圍的差異化、時(shí)尚化的商品。此外，主推符合目前主流年輕人口味與喜好的預(yù)調(diào)酒、威士忌等。天貓用戶中的主力消費(fèi)人群中，對(duì)于洋酒的需求也是越來越強(qiáng)烈，而到了送禮季尤其是對(duì)洋酒禮盒有很大需求?！S酒從中秋節(jié)開始黃酒和白酒一樣進(jìn)入到旺季，中秋節(jié)過后還有馬上到來的“大閘蟹”季會(huì)帶動(dòng)配酒黃酒的銷量，商家可重點(diǎn)把握“家庭送禮”的商機(jī)。古越龍山、女兒紅、會(huì)稽山等品牌會(huì)成為用戶最受歡迎和關(guān)注的品牌。另外，除了給力的價(jià)格外，商家如果能提供更多附加值的贈(zèng)品，那將會(huì)有脫穎而出的機(jī)會(huì)?！わ嬃线M(jìn)口優(yōu)質(zhì)礦泉水、進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)果汁將是今年主打的品類，同樣是通過“直采”模式來快速撬動(dòng)這個(gè)行業(yè)在天貓的影響力。另外，如何合理地提高飲料的客單價(jià)，從而達(dá)到物流成本的平衡，是飲料類商家需要重點(diǎn)關(guān)注的問題。③參與賣家的要求：“好貨”、“好價(jià)”、“好服務(wù)”參與酒水類目中秋節(jié)促銷活動(dòng)的賣家應(yīng)符合哪些門檻？只有符合類目招商規(guī)則，且DSR4.7以上的商家才有報(bào)名的機(jī)會(huì)。賣家該如何應(yīng)對(duì)這個(gè)重要節(jié)日的促銷？商家需要從“貨”、“服務(wù)”這兩個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備，做好品類規(guī)劃，其中包括品牌、商品布局、商品庫存保證等。這里面最重要的就是“貨”。備貨是否充足，貨的重點(diǎn)品牌和店鋪的優(yōu)勢(shì)商品是什么，是否符合用戶在節(jié)日的需求，如何保證有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；另外很重要的就是要做好后端的服務(wù)保障，尤其是在客服和物流端，不要經(jīng)過大促后，DSR評(píng)分全線飄綠，更不要出現(xiàn)影響用戶購物體驗(yàn)的情況。這兩個(gè)方面其實(shí)功夫在平時(shí)，如何建立合理的、適合自己店鋪的貨品結(jié)構(gòu)，如何建立有效地物流體系來支撐日常和大促兩種不同的物流需求，希望商家朋友們今年以服務(wù)為根本，切實(shí)做到“好貨”、“好價(jià)”、“好服務(wù)”。④接下來酒