美程服務(wù)講義店長(zhǎng)培訓(xùn)管理

美程服務(wù)講義店長(zhǎng)培訓(xùn)管理美程服務(wù)講義店長(zhǎng)培訓(xùn)管理美程服務(wù)講義店長(zhǎng)培訓(xùn)管理Beauty-SharingService美程服務(wù)R美程服務(wù)八步曲動(dòng)態(tài)等候親切招呼贊美開場(chǎng)產(chǎn)品介紹鼓勵(lì)試穿排除異議聯(lián)帶銷售貼心服務(wù)1st2nd3rd4th5th6th7th8th一、動(dòng)態(tài)等候

動(dòng)作分解詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)Beauty-SharingService1、自檢儀容2、賣場(chǎng)整理3、眼觀六路注意:手不停,眼要靈整理同時(shí),以眼角余光關(guān)注客流進(jìn)出1、底妝：2、眼妝：3、唇彩：R二、親切招呼

動(dòng)作分解詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)Beauty-SharingService美程服務(wù)1、熱情問好2、語(yǔ)言表述3、針對(duì)男性顧客標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：你好，歡迎光臨英吉麗；肢體語(yǔ)言：1、雙手交握，右手放于左手上，2、腳跟合攏，腳尖分開成30度，3、彎腰30度面帶微笑，露出8顆牙齒；聲音為30分貝左右；選項(xiàng)一很高興能為您介紹：這是我們的秋冬……新款上市選項(xiàng)二我們今天搞促銷活動(dòng)全場(chǎng)？折先生，這么有心，是為女朋友選還是--?R數(shù)字動(dòng)作色彩未來三、贊美開場(chǎng)

動(dòng)作分解詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)Beauty-SharingService美程服務(wù)1、保持距離2、捕捉時(shí)機(jī)需保持側(cè)后1.5米距離，時(shí)機(jī)一：當(dāng)看著顧客觸摸商品時(shí);時(shí)機(jī)二：當(dāng)顧客眼睛在一件產(chǎn)品上停留5秒鐘以上時(shí);時(shí)機(jī)三：顧客張望周圍似乎有所疑問時(shí)；時(shí)機(jī)四：顧客對(duì)某件商品提出詢問時(shí)；時(shí)機(jī)五：和顧客四眼相對(duì)時(shí)；時(shí)機(jī)六：腳靜止不動(dòng)時(shí)；

R備注：當(dāng)顧客未能對(duì)某類商品表示關(guān)注時(shí)，而有直接出店門的意向，應(yīng)在顧客將要離去的路線進(jìn)行攔截和詢問需求，以創(chuàng)造服務(wù)機(jī)會(huì)；3/A、贊美開場(chǎng)（針對(duì)新顧客）對(duì)應(yīng)上述幾種時(shí)機(jī)，應(yīng)如此開場(chǎng)（贊美應(yīng)到極點(diǎn)）：小姐，您真有眼光。這款式我們賣的最火的一款，及您的氣質(zhì)很襯，這有鏡子，來試穿一下吧。3/B、贊美開場(chǎng)（針對(duì)老顧客）您有這樣的疑問是可以理解的，不過請(qǐng)您放心，我們店經(jīng)營(yíng)很多年了，都有很好的顧客口碑的，我們會(huì)用質(zhì)量和服務(wù)獲得您的信任，四、產(chǎn)品介紹

（FAB法）

動(dòng)作分解詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)1、F—Feature（特性）1款式2材料3色彩2、A-Advantage(賣點(diǎn)）3、B-Benefit利益(構(gòu)圖)1舒適性2功能性3多用途4時(shí)尚性5促銷優(yōu)惠1休閑2時(shí)尚舒適3性感4便利性

記住:一定要結(jié)合庫(kù)存狀況及推廣要求向顧客推薦產(chǎn)品五、鼓勵(lì)試穿

動(dòng)作分解詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)Beauty-SharingService美程服務(wù)1、快速取樣1、在40秒內(nèi)取出產(chǎn)品；2、不少于三件，不多于六件幫其試穿;不讓試穿試穿時(shí)贊美原則:原則一:上身前’威脅”,試穿后贊美原則二:贊美語(yǔ)氣要真誠(chéng)，不可過分浮夸；2、引領(lǐng)試穿

3、協(xié)助試穿R六、排除異議

動(dòng)作分解標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)Beauty-SharingService1、價(jià)格不滿型2、質(zhì)量憂慮型

3、品牌至上型標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：1：這是我們最優(yōu)惠的價(jià)格了，其實(shí)您買鞋重要的是要合適自己是吧？如果便宜但不適合自己，那還更浪費(fèi)錢，像這款鞋不僅適合您，而且質(zhì)量又好，穿著舒適又有氣質(zhì)，這不是更劃算嗎？2：我們品牌定價(jià)都是實(shí)實(shí)在在，非常公道，質(zhì)量和售后服務(wù)都是讓您可以放心的，我們不輕易打折的，您也不希望買回去幾天就貶值的吧？標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：1-我們這個(gè)品牌很多年了，有很好的口碑，您所擔(dān)心的質(zhì)量狀況是非常少的，而且返修率非常低，我們有顧客穿了3年之后才拿來修的.可見質(zhì)量是多好的。2-假如穿久了出現(xiàn)一些問題，我們也會(huì)免費(fèi)給您維修，請(qǐng)您放心好了，來，麻煩您先試穿一下（轉(zhuǎn)移話題到試穿）當(dāng)顧客表示對(duì)我們的品牌不了解或根本沒聽過我們品牌時(shí)；標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：小姐對(duì)鞋業(yè)真是很了解呀，其實(shí)我們品牌做的時(shí)間也不短了，只是在這個(gè)店時(shí)間不長(zhǎng)，所以需要您多捧場(chǎng)照顧呀，我們的主要風(fēng)格是……這幾款特別適合您的氣質(zhì)，小姐這邊請(qǐng)?jiān)嚧┮幌掳?。R

一:異議說服標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：1.給選擇：您要紅色還是黑色呢？2.退讓法：如果以這個(gè)折扣，您是不是要買2雙呢？3.恐懼法：這款賣的很火，缺貨很厲害，今天不買，可能就被人買走了3.回敬法：太貴了？但它物超所值呀。4.沒有問題了吧，我?guī)湍惆饋戆?.試了這款最適合您的，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？（引導(dǎo)買單）排除異議后，應(yīng)迅速及顧客確認(rèn)成交，如：標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)一:小姐，這幾件產(chǎn)品都很適合您，不要再猶豫了，我給您包起來吧；標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)二：小姐，機(jī)會(huì)這么難得，不要再猶豫了，我給您開單吧

二、確認(rèn)成交

4、左右搖擺型數(shù)字動(dòng)作色彩未來美程服務(wù)Beauty-SharingService

動(dòng)作分解標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)七、聯(lián)加銷售

策略標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)Beauty-SharingService1、成套購(gòu)買法2、促銷湊數(shù)法

3、應(yīng)季推銷法R4、單款重復(fù)銷售小姐，這款鞋搭配這個(gè)包包很有氣質(zhì)的，您看是不是多挑一個(gè)包包呢。我們現(xiàn)在搞活動(dòng)，2件6折哦，您看是不是多挑一雙，這樣可以為您省---元，很劃算的。這款是我們的最新款，是今年流行的色彩風(fēng)格，非常適合您的氣質(zhì)，您看是不是挑一雙？這款有三種顏色哦，搭配不同的衣服不同場(chǎng)合穿不同顏色的，您看是不是再買另一顏色的呢，這樣可以聚會(huì)和上班搭配出不同顏色的風(fēng)格。八、貼心服務(wù)

動(dòng)作分解詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)Beauty-SharingService美程服務(wù)1、引領(lǐng)收銀2、復(fù)述貨品3、會(huì)員確認(rèn)應(yīng)走在顧客前右側(cè)1米的位置，并帶領(lǐng)顧客去買單；產(chǎn)品及顧客確認(rèn)顏色\款型\碼數(shù)\數(shù)量等；

轉(zhuǎn)下頁(yè)R小姐，您的會(huì)員號(hào)是……我可以為您積分，下次有什么活動(dòng)或者贈(zèng)品禮物會(huì)通知到您的。

動(dòng)作分解詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)字動(dòng)作色彩未來Beauty-SharingService美程服務(wù)5、保養(yǎng)4、唱收唱付接上頁(yè)R標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)：小姐，多謝228元，收您300元，找您72元，請(qǐng)拿好”；八、貼心服務(wù)6、標(biāo)準(zhǔn)包裝 將皮鞋整體擺好放入盒子中，再將皮鞋知識(shí)手冊(cè)及各類贈(zèng)品放入，雙手將貨品遞給顧客.

7、送客門外標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)一：小姐，請(qǐng)慢走，歡迎下次光臨！標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)二：小姐，請(qǐng)慢走，下次帶多幾個(gè)朋友來買喲！并送顧客至門口，雙手為顧客開門！接上頁(yè)數(shù)