業(yè)務(wù)員開單培訓(xùn)教材.精講

業(yè)務(wù)員開單培訓(xùn)教材銷司支配2014-1-16前言：

針對14年業(yè)務(wù)模式變革，為進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員對庫存管理重視度，從產(chǎn)品、周轉(zhuǎn)、結(jié)構(gòu)等方面關(guān)注度，以及提高公司各環(huán)節(jié)運(yùn)作的效率，特針對14年業(yè)務(wù)模式變革---業(yè)務(wù)員云平臺開單標(biāo)準(zhǔn)做如下講解。

書目1業(yè)務(wù)員開單的訂單類型2業(yè)務(wù)員開單、財務(wù)審單的時點(diǎn)規(guī)范3業(yè)務(wù)員開單的操作流程及留意事項(xiàng)6業(yè)務(wù)員獨(dú)立開單推動階段4業(yè)務(wù)員開單需考量的關(guān)鍵指標(biāo)5業(yè)務(wù)員開單針對各渠道客戶需留意事項(xiàng)一、業(yè)務(wù)員開單的訂單類型業(yè)務(wù)員4種訂單類型如下：二、業(yè)務(wù)員開單、財務(wù)審單的時點(diǎn)規(guī)范業(yè)務(wù)開單時間：周一至周六10：30-12：00財務(wù)審單時間：周一至周六10：30-14：30說明：因業(yè)務(wù)要與客戶談判活動及關(guān)注客戶庫存及主推產(chǎn)品零售跟進(jìn)，為便利業(yè)務(wù)人員開單及客戶需求，對業(yè)務(wù)開單時間做如下補(bǔ)充（周一至周六10：30-12：00開單，物流全部支配發(fā)貨，針對12點(diǎn)后開單，財務(wù)審單人員次日審核，生效時間取審核日期）。1、正向定時開單、審單規(guī)范2、反向開單、審單規(guī)范二、業(yè)務(wù)員定時開單、財務(wù)審單的時點(diǎn)規(guī)范1、正向銷售單流程圖三、業(yè)務(wù)員開單的操作流程及留意事項(xiàng)2、正向銷售單具體業(yè)務(wù)流程節(jié)點(diǎn)說明三、業(yè)務(wù)員開單的操作流程及留意事項(xiàng)節(jié)點(diǎn)1：客戶提出要貨需求并擔(dān)當(dāng)簽收、回款責(zé)任。節(jié)點(diǎn)2：供應(yīng)開單信息如：客戶信息（開單建檔名稱、非建檔客戶還需報收貨人全名，電話，身份證號碼，收貨地址等）、型號、數(shù)量、單價、扣率（連鎖和超市須供應(yīng)訂單），配送方式（配送或自提）節(jié)點(diǎn)3：業(yè)務(wù)依據(jù)周移動補(bǔ)貨審核需求的合理性（補(bǔ)貨需求是否達(dá)到周移動補(bǔ)貨要求、貨源狀況）、創(chuàng)建銷售訂單、調(diào)差兌現(xiàn)及手續(xù)初審（手續(xù)：價格依據(jù)、工程機(jī)合同或協(xié)議），不合格可駁回。節(jié)點(diǎn)4：分公司財務(wù)審核資金、價格、審單手續(xù)（價格、合同等）合格通過，不合格駁回。節(jié)點(diǎn)5：SPD系統(tǒng)生成發(fā)貨支配，倉庫打單出庫。

節(jié)點(diǎn)6：物流配送、客戶簽收、回單整理等3、正向銷售單留意事項(xiàng)正向銷售出庫單：指符合一切開單前準(zhǔn)備工作要求（指標(biāo)分析、渠道分析）。RDC產(chǎn)品開銷售單：操作要求：符合以上開單前準(zhǔn)備要求及條件均可干脆操作開單。等級機(jī)產(chǎn)品開銷售單：操作要求：需備注內(nèi)容：不退不換，有償修理調(diào)價補(bǔ)差兌現(xiàn)：操作要求：開正常銷售單，在發(fā)貨額20%范圍內(nèi)兌現(xiàn)客戶調(diào)價補(bǔ)差。假如財務(wù)部門有特殊要求時，按財務(wù)要求進(jìn)行兌現(xiàn)物流起運(yùn)量：操作要求：考核集拼率(同一客戶或同一區(qū)域當(dāng)天提貨至少十臺以上）。

三、業(yè)務(wù)員開單的操作流程及留意事項(xiàng)4、開單前新戶開單方面資料準(zhǔn)備1）新客戶信息表供應(yīng)提示：普票與增值稅發(fā)票信息表不同2）新客戶需辦理收提貨授權(quán)托付書提示：如收貨事宜發(fā)生變更需重新辦理3）新戶貨款要求提示：客戶提前將貨款存入公司指定帳戶，款到發(fā)貨，如屬授信客戶在規(guī)定額度內(nèi)提貨4）以上資料信息上報公司由總部維護(hù)客戶信息后可操作。

三、業(yè)務(wù)員開單的操作流程及留意事項(xiàng)1、銷售沖紅單流程圖三、業(yè)務(wù)員開單的操作流程及留意事項(xiàng)2、銷售沖紅單具體業(yè)務(wù)說明節(jié)點(diǎn)1：客戶提出沖紅需求節(jié)點(diǎn)2：業(yè)務(wù)核實(shí)是否具備沖回條件（財務(wù)已審核單據(jù)已生效狀態(tài)、貨物未出庫，）節(jié)點(diǎn)3：倉庫確認(rèn)貨未出庫符合沖紅條件。節(jié)點(diǎn)4：業(yè)務(wù)在原單下干脆整單數(shù)量沖紅節(jié)點(diǎn)5：財務(wù)審核原單數(shù)量、價格，總部是否開具發(fā)票。合格通過，不合格駁回。節(jié)點(diǎn)6：SPD系統(tǒng)生成沖紅單倉庫取消出庫。三、業(yè)務(wù)員開單的操作流程及留意事項(xiàng)反向沖紅單：指各種緣由須要修改沖銷的單為銷售沖紅單。1、退貨單流程圖三、業(yè)務(wù)員開單的操作流程及留意事項(xiàng)2、退貨單具體業(yè)務(wù)流程說明三、業(yè)務(wù)員開單的操作流程及留意事項(xiàng)節(jié)點(diǎn)1：客戶提出退貨需求節(jié)點(diǎn)2：業(yè)務(wù)：依據(jù)客戶退機(jī)需求報售后檢測并提交退機(jī)申請；節(jié)點(diǎn)3：售后：經(jīng)營部售后-開具質(zhì)量鑒定單節(jié)點(diǎn)4：業(yè)務(wù)：提交退貨OA申請節(jié)點(diǎn)5：業(yè)務(wù)依據(jù)售后明細(xì)查找原始提貨單據(jù)創(chuàng)建退貨單節(jié)點(diǎn)6：財務(wù)審核原單價格，合格通過，不合格駁回節(jié)點(diǎn)7：物流依據(jù)退貨訂單與實(shí)物核對OK，返向物流節(jié)點(diǎn)8：售后根椐系統(tǒng)在途單據(jù)對應(yīng)實(shí)物，帳實(shí)相符辦理入庫存手續(xù)，流程結(jié)束。3、退貨單留意事項(xiàng)退貨單指：客戶故障機(jī)無法修復(fù)，進(jìn)行退貨處理開具的退貨單?？蛻敉素浺螅?、客戶退貨：必需掃描售后工程師的鑒定單與退貨OA通過后。業(yè)務(wù)方可在CRM創(chuàng)建退貨單，針對月底嚴(yán)格按服務(wù)部退貨要求日期25號停止，25號后重點(diǎn)跟進(jìn)修理倉在途數(shù)量，確保盤點(diǎn)前無在途單據(jù)，以便盤點(diǎn)。

2、客戶退貨價格核對：開退單前須由平臺支配按先進(jìn)先出法核準(zhǔn)退貨價格；假如是客戶間調(diào)貨需辦理的退貨、或者客戶壞機(jī)退貨，則依據(jù)最終一次進(jìn)貨價格開退貨單，并且按財務(wù)要求一般納稅人供應(yīng)紅字通知單，手續(xù)齊全方可退貨。三、業(yè)務(wù)員開單的操作流程及留意事項(xiàng)分公司退貨規(guī)范三、業(yè)務(wù)員開單的操作流程及留意事項(xiàng)1、分公司退換機(jī)流程及管理規(guī)定2、分公司2014年1月異型號用戶換機(jī)標(biāo)準(zhǔn)四、業(yè)務(wù)員云平臺系統(tǒng)開單需考量的關(guān)鍵指標(biāo)開單前從指標(biāo)角度分析1、客戶庫存合理性-----結(jié)合周移動補(bǔ)貨分析（周轉(zhuǎn)-考慮前推補(bǔ)差、滯銷—考慮產(chǎn)品庫齡分析）2、RDC貨源狀況----結(jié)合新品上市、主銷產(chǎn)品、退市產(chǎn)品、特價比重（結(jié)構(gòu)）-產(chǎn)品線分析3、任務(wù)達(dá)成狀況----結(jié)合當(dāng)月進(jìn)度達(dá)成、資源支配、明星產(chǎn)品、大板達(dá)成進(jìn)度分析4、銷售策略方面-----結(jié)合分公司當(dāng)月產(chǎn)品及銷售策略及競品對稱產(chǎn)品分析(月銷售指導(dǎo)書）5、活動開展方面-----結(jié)合本月、本周活動規(guī)劃（銷售預(yù)料），做好產(chǎn)品及銷售策略分析（主銷機(jī)主推、淘汰機(jī)清理削減機(jī)型個數(shù)降低離散度)1、客戶庫存合理性-----結(jié)合周移動補(bǔ)貨分析（周轉(zhuǎn)-考慮前推補(bǔ)差、滯銷—考慮產(chǎn)品庫齡分析）1）留意事項(xiàng)：（指標(biāo)參考）客戶周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)：城市客戶限制25天內(nèi)周轉(zhuǎn)，超市客戶限制25內(nèi)天周轉(zhuǎn)區(qū)域連鎖客戶\傳統(tǒng)客戶\百貨客戶限制30天內(nèi)周轉(zhuǎn)前推補(bǔ)差天數(shù)指標(biāo)：自本產(chǎn)品調(diào)價之日起，前推（25天）執(zhí)行補(bǔ)差。產(chǎn)品庫齡天數(shù)指標(biāo)：要求30天內(nèi)庫齡機(jī)限制80%以上。2）操作要求:執(zhí)行周移動補(bǔ)貨，要求運(yùn)用系統(tǒng)補(bǔ)貨建議開單，同時須剛好錄入銷量并核對客戶庫存，確保補(bǔ)貨建議的有效性?？紤]到終端實(shí)際市場須要，周移動補(bǔ)貨參數(shù)，系統(tǒng)取數(shù)天數(shù)設(shè)置為30天，同要求的30天內(nèi)庫齡是一樣的，周轉(zhuǎn)超60天或90天的客戶系統(tǒng)自動限制開單（可依據(jù)銷售淡、旺季或各公司周轉(zhuǎn)狀況設(shè)置）。3）指導(dǎo)意義：客戶庫存合理性通過運(yùn)用周移動補(bǔ)貨建議，有效駕馭產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)從而對開單前做好一切預(yù)警提示，并快速對滯銷產(chǎn)品加大力度清理，對客戶整體庫存周轉(zhuǎn)快與慢有效把控是否開單補(bǔ)貨。四、業(yè)務(wù)員云平臺系統(tǒng)開單需考量的關(guān)鍵指標(biāo)2、RDC貨源狀況----結(jié)合新品上市、主銷產(chǎn)品、退市產(chǎn)品、特價比重（結(jié)構(gòu)）-產(chǎn)品線分析1）留意事項(xiàng)：（產(chǎn)品駕馭）分渠道產(chǎn)品線：全國連鎖\區(qū)域連鎖百貨\傳統(tǒng)\超市不同渠道產(chǎn)品線區(qū)分。新上市產(chǎn)品：指新上市產(chǎn)品。主銷產(chǎn)品：指上量獲利統(tǒng)一主推產(chǎn)品，簡稱（明星產(chǎn)品）。退市產(chǎn)品：指淘汰產(chǎn)品。特價產(chǎn)品：指低毛利產(chǎn)品。2）操作要求:產(chǎn)品線要求必需選擇所屬渠道產(chǎn)品線范圍內(nèi)選擇。首先針對新品要求按形象店、核心店規(guī)定時間內(nèi)上樣到位并快速實(shí)現(xiàn)銷售，主銷產(chǎn)品做好最大化主推同時對退市產(chǎn)品按公司支配量主動清理（降低機(jī)型個數(shù)），其次把控整體特價出貨比重限制整體出貨結(jié)構(gòu)。3）指導(dǎo)意義：RDC當(dāng)期貨源為周移動補(bǔ)貨中的補(bǔ)貨建議依據(jù)，但同時更加關(guān)注當(dāng)前產(chǎn)品線規(guī)劃，做好中學(xué)低特產(chǎn)品組合及比重限制，是正確創(chuàng)建開單產(chǎn)品和數(shù)量依據(jù)。四、業(yè)務(wù)員云平臺系統(tǒng)開單需考量的關(guān)鍵指標(biāo)3、任務(wù)達(dá)成狀況----結(jié)合當(dāng)月進(jìn)度達(dá)成、資源支配、明星產(chǎn)品、大板達(dá)成進(jìn)度分析1）留意事項(xiàng)：當(dāng)月任務(wù)規(guī)劃：月初針對當(dāng)月銷售收入、臺數(shù)、大板、明星任務(wù)指標(biāo)做好所管轄區(qū)所負(fù)責(zé)的全部客戶任務(wù)分解。2）操作要求:周移動補(bǔ)貨建議及產(chǎn)品線梳理為補(bǔ)貨參考依據(jù)，為確保任務(wù)達(dá)成，日常客戶補(bǔ)貨會依據(jù)以上任務(wù)差量及客戶規(guī)模進(jìn)行補(bǔ)貨建議數(shù)微調(diào)，要求補(bǔ)貨后必需加大微調(diào)補(bǔ)貨產(chǎn)品的主推銷售，加快周轉(zhuǎn)。3）指導(dǎo)意義：依據(jù)任務(wù)達(dá)成指標(biāo)、從系統(tǒng)補(bǔ)貨建議到實(shí)際產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)、客戶規(guī)模等實(shí)操調(diào)整變更中，要有效合理做出補(bǔ)貨支配，并剛好通過主推及活動力度拉動快速提升銷售，加快周轉(zhuǎn)。四、業(yè)務(wù)員云平臺系統(tǒng)開單需考量的關(guān)鍵指標(biāo)4、銷售策略方面-----結(jié)合分公司當(dāng)月產(chǎn)品及銷售策略及競品對稱產(chǎn)品分析(月銷售指導(dǎo)書）1）留意事項(xiàng)：銷售指導(dǎo)書：含-產(chǎn)品策略、銷售策略、競品對稱、活動規(guī)劃、淘汰機(jī)清理指標(biāo)2）操作要求:依據(jù)產(chǎn)品銷售指導(dǎo)策略、結(jié)合各倉位滯銷與淘汰機(jī)、近期貨源狀況、近期活動規(guī)劃（選擇1-3款產(chǎn)品不同尺寸段和價格段產(chǎn)品阻擊競品上量產(chǎn)品），通過以上幾點(diǎn)分析，針對系統(tǒng)補(bǔ)貨建議進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，并跟進(jìn)活動期間客戶及銷售代表的主推力度。3）指導(dǎo)意義：每月銷售策略執(zhí)行力度要到位，關(guān)注市場發(fā)展趨勢及競品產(chǎn)品對稱對至關(guān)重要，確保了客戶有效的產(chǎn)品組合補(bǔ)貨，才能進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)提升銷售及提升份額。四、業(yè)務(wù)員云平臺系統(tǒng)開單需考量的關(guān)鍵指標(biāo)5、活動開展方面-----結(jié)合本月、本周活動規(guī)劃（銷售預(yù)料），做好產(chǎn)品及銷售策略分析（主銷機(jī)主推、淘汰機(jī)清理削減機(jī)型個數(shù)降低離散度）1）留意事項(xiàng)：銷售預(yù)料：做好活動產(chǎn)品預(yù)料，就是做好本周及本月產(chǎn)品任務(wù)銷售規(guī)劃，同時也測算整體投入產(chǎn)出比是否合理。2）操作要求:銷售市場競爭異樣激烈，針對每活動商場、時間選擇、主銷上量產(chǎn)品、淘汰打點(diǎn)產(chǎn)品、競品活動產(chǎn)品、客戶整體庫存進(jìn)行有策略的補(bǔ)貨（提示：特殊傳統(tǒng)、百貨客戶，哪個品牌庫存大，整體商場就會主推，如庫存達(dá)不到確定程度，競品就會補(bǔ)進(jìn)，說明并不是不窮大補(bǔ)貨，是依據(jù)競品上量尺寸段及價格段做出有效的阻擊產(chǎn)品選擇及我品優(yōu)勢尺寸段及價格段產(chǎn)品有策略的補(bǔ)貨）。3）指導(dǎo)意義：活動開展前準(zhǔn)備工作要到位，同時做好活動前產(chǎn)品銷售預(yù)料，做到有規(guī)劃、有策略將每次活動前補(bǔ)貨做到快速的銷售至關(guān)重要。四、業(yè)務(wù)員云平臺系統(tǒng)開單需考量的關(guān)鍵指標(biāo)1、傳統(tǒng)客戶----------結(jié)合零售戶和代理商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）分析2、連鎖客戶----------結(jié)合差異化集采產(chǎn)品主推、授信、賬期3、

超市客戶----------結(jié)合活動檔期（印花產(chǎn)品主推）4、

區(qū)域連鎖客戶----結(jié)合差異化產(chǎn)品包銷5、專賣店客戶-------結(jié)合產(chǎn)品（居間返利）策略優(yōu)勢五、業(yè)務(wù)員開單針對各渠道客戶需留意事項(xiàng)1）留意事項(xiàng)：傳統(tǒng)客戶：含零售商、代理商、代理&零售商傳統(tǒng)客戶賬期：30天內(nèi)，公司要求授信客戶當(dāng)月25號前還清。傳統(tǒng)客戶扣率要求：扣率、直供、保點(diǎn)三種2）操作要求:零售商：針對客戶任務(wù)、近期貨源狀況、商場活動規(guī)劃、競品活動及客戶庫存再結(jié)合補(bǔ)貨建議，做好補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)、數(shù)量的確定。代理商：針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)數(shù)量及規(guī)劃、近期鄉(xiāng)鎮(zhèn)會議的訂貨數(shù)量、鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動規(guī)劃、是否有新開鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶做補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)、數(shù)量確定，同時定期每周針對代理商庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，零售集采確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的穩(wěn)定性發(fā)展。代理&零售：結(jié)合以上2點(diǎn)做好客戶補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)、數(shù)量的確定。3）指導(dǎo)意義：傳統(tǒng)客戶銷售占全年任務(wù)比重較大的分公司，針對此部分客戶要求重點(diǎn)維護(hù)，確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)，將渠道覆蓋率加大提升銷售最大化及提升品牌力。1、

傳統(tǒng)客戶----------結(jié)合零售戶和代理商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）分析五、業(yè)務(wù)員開單針對各渠道客戶需留意事項(xiàng)2、連鎖客戶----------結(jié)合差異化集采產(chǎn)品主推、授信、賬期1）留意事項(xiàng)：連鎖客戶指：國美、蘇寧、五星連鎖客戶賬期：50天周轉(zhuǎn)（超市60天周轉(zhuǎn)，其他同連鎖操作一樣）連鎖客戶扣率：不同渠道分正?？埸c(diǎn)、特價扣點(diǎn)、集采直供2）操作要求:針對不同渠道扣率要求嚴(yán)格按全年簽訂合同執(zhí)行。訂單以連鎖訂單為依據(jù)（含-訂單產(chǎn)品、數(shù)量、扣率），連鎖針對中高端產(chǎn)品實(shí)施高供低賣策略，目的參與活動有空間。連鎖補(bǔ)貨確定結(jié)合賬期、資金占壓、庫存合理性等方方面進(jìn)行有效的補(bǔ)貨。3）指導(dǎo)意義：連鎖客戶重點(diǎn)主推中高端產(chǎn)品，做差異化產(chǎn)品主推上量，要求加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)及賬期周轉(zhuǎn)，降低資金占壓，有效限制合同外費(fèi)用。五、業(yè)務(wù)員開單針對各渠道客戶需留意事項(xiàng)1）留意事項(xiàng)：賬期：同傳統(tǒng)客戶產(chǎn)品：同傳統(tǒng)客戶產(chǎn)品+包銷差異化產(chǎn)品周轉(zhuǎn)