變革時(shí)代農(nóng)藥經(jīng)銷商的出路何在山西河南

變革時(shí)代農(nóng)藥經(jīng)銷商的出路何在山西河南個(gè)人簡介湖北人農(nóng)民的后代、上的是農(nóng)業(yè)大學(xué)華中農(nóng)大植保碩士、管理學(xué)博士中國社會科學(xué)院管理學(xué)博士后現(xiàn)為北京理工大學(xué)副教授、博士生副導(dǎo)師、碩士生導(dǎo)師主要領(lǐng)域私營企業(yè)、家族企業(yè)、農(nóng)村發(fā)展專著《家族基因：家族企業(yè)生命力解讀》副主編《中國私營企業(yè)發(fā)展報(bào)告》副主編《中國產(chǎn)業(yè)集群》發(fā)表學(xué)術(shù)論文50多篇主講企業(yè)管理專業(yè)博士生《系統(tǒng)科學(xué)》主講MBA《民營企業(yè)管理專題》主講市場營銷專業(yè)本科生《公共關(guān)系》內(nèi)容提要一、農(nóng)藥經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)二、未來經(jīng)銷商的模式三、財(cái)富、家庭與快樂一、農(nóng)藥經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)機(jī)遇：遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)10年：供銷社農(nóng)資公司“中央集權(quán)”現(xiàn)在：軍閥混戰(zhàn)挑戰(zhàn)：來自五個(gè)方面挑戰(zhàn)之一：商業(yè)形態(tài)微利時(shí)代：組織扁平化商心下移：決勝于終端消費(fèi)理性：價(jià)格+其它沒有門檻：進(jìn)入者增多挑戰(zhàn)之二：廠家變革農(nóng)藥企業(yè)規(guī)?；?、大型化是世界潮流，近年來，世界上大型農(nóng)藥化工企業(yè)紛紛進(jìn)行合并重組，改造成跨國企業(yè)集團(tuán)，世界8大農(nóng)藥化工集團(tuán)年銷售額已占全球農(nóng)藥年銷售總額的80％以上。行業(yè)特點(diǎn)中國農(nóng)藥行業(yè)卻面臨重重困境，我國農(nóng)藥廠家多得讓人吃驚：目前我國農(nóng)藥定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)有2000多個(gè)，而年生產(chǎn)能力達(dá)萬噸以上的只有幾家，總產(chǎn)量約占全國的25％，但銷售額卻不足30億元，只占全球的7-8％。眾多的小企業(yè)技術(shù)資源和產(chǎn)業(yè)化資源相當(dāng)分散，并導(dǎo)致了低水平的惡性競爭，農(nóng)藥市場較為混亂無序，商家利潤越來越少。生存壓力原料價(jià)格上漲能源價(jià)格上漲與外企差距：技術(shù)、品牌、資金、網(wǎng)絡(luò)人民幣升值企業(yè)類型科技型合資型上市型雜牌型企業(yè)出路狗急跳墻：踐踏信用自找出路：自建渠道共同成長：與經(jīng)銷商攜手左顧右盼：惶惶不可終日挑戰(zhàn)之三：終端成長丑媳婦變公婆：要政策、要鋪貨、賴賬吃里扒外：跨區(qū)竄貨，低價(jià)跑量扶不起的阿斗：只顧眼前利益挑戰(zhàn)之四：溫水青蛙得過且過：能賣多少貨算多少雞頭主義：自立門戶，獨(dú)霸一方敗德其間：失信于廠家和終端愛懼終端：擔(dān)心培養(yǎng)“掘墓人”坐、等、要、看坐著讓別人來買貨等著讓國家來治理要廠家出臺新政策看其他經(jīng)銷商咋辦“自信”與“自大”“動(dòng)力”與“阻力”“夫人”與“保姆”原因觀念守舊：小富即安能力有限：管事難于管人環(huán)境使然：信用缺乏、殺熟清醒者開始懷疑“二道販”生存空間開始思考在價(jià)值鏈中的貢獻(xiàn)開始策劃扮演“廠家的代理”挑戰(zhàn)之五：政府十農(nóng)村背景：“農(nóng)村真窮、農(nóng)民真苦、農(nóng)業(yè)真危險(xiǎn)”消費(fèi)者：農(nóng)民（自給自足）市場：處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌之中（市長）（市場）二、未來經(jīng)銷商的模式未來的10年，將會是一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰的過程——一個(gè)大魚吃小魚，快魚吃慢魚的過程。廠商關(guān)系決定著未來經(jīng)銷商的出路廠商關(guān)系妓女（貨幣交換）情人（友好合作）夫妻（利益共同體，即戰(zhàn)略聯(lián)盟）“經(jīng)銷商即辦事處”綠色農(nóng)華：科技型是賺錢還是在做事業(yè)是做一時(shí)還是做一世不良關(guān)系對立型：目標(biāo)資源支持、利益分配等方面意見不一致，雙方信任度偏低等原因產(chǎn)生種種矛盾，配合不到位，關(guān)系緊張。主仆型。這種關(guān)系是雙方存在的一種不平等關(guān)系，一方依附于另一方面。主要表現(xiàn)為兩種形式：一種是企業(yè)品牌好、利潤高，但對經(jīng)銷商條件苛刻，經(jīng)銷商為了賺錢只好任企業(yè)擺布；另一種是企業(yè)品牌和利潤均處劣勢，而經(jīng)銷商實(shí)力大、對市場控制程度強(qiáng)，企業(yè)不得不屈從于經(jīng)銷商。松散型。企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量超出了管理能力、經(jīng)銷商關(guān)系管理意識不強(qiáng)，管理力度不夠，廠商之間缺乏有效的溝通與管理。自然壟斷：規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)才能有效地降低單位產(chǎn)品的固定成本，從而在市場競爭中獲取競爭優(yōu)勢；范圍經(jīng)濟(jì)要求一個(gè)區(qū)域內(nèi)密切相關(guān)的業(yè)務(wù)有效地聚合起來，進(jìn)行一體化經(jīng)營，這樣才能節(jié)約交易費(fèi)用，集中綜合優(yōu)勢，提高利潤、加強(qiáng)市場競爭力。未來競爭不是區(qū)域之爭、低價(jià)之爭、份額之爭；是服務(wù)之爭、管理之爭、擴(kuò)大份額之爭。有序的市場銷售氛圍一旦形成，就會各盡其職專心做好各自的事，就會將無為內(nèi)耗掉的能量轉(zhuǎn)化為提升品牌、加強(qiáng)服務(wù)、創(chuàng)造消費(fèi)。未來類型（一）服務(wù)型（二）霸主型（三）圓錐型（四）口碑型（五）配送型（六）加盟型（一）服務(wù)型“二道販子”轉(zhuǎn)型后的核心產(chǎn)品再也不只是換了空間的有形產(chǎn)品，更多的是建立在有形產(chǎn)品之上的“改良服務(wù)”。更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商將利用自身與用戶、終端及當(dāng)?shù)厣鐣Y源“親密接觸”的優(yōu)勢，以“服務(wù)提供商”的身份連接著廠家和用戶，通過對服務(wù)型產(chǎn)品的研發(fā)、推廣，獲得自己的核心競爭力。（二）霸主型將集各種優(yōu)勢為一體：資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運(yùn)力優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信譽(yù)優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢等，形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化。對其下屬的網(wǎng)絡(luò)成員可以形成一個(gè)信息共享、資源共享的垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)合體。猶如一張巨大的網(wǎng)撒向本區(qū)域甚至全國農(nóng)藥銷售市場，并由董事會聘請的高級管理人才來管理整個(gè)公司，從而避免了渠道網(wǎng)絡(luò)中一些經(jīng)銷商素質(zhì)低、管理差、經(jīng)營意識落后的問題。還擁有自己的品牌和銷售渠道，通過指定工廠代理加工生產(chǎn)，貼上自己的品牌后，通過公司本身已有的渠道網(wǎng)絡(luò)銷往全國市場。（三）圓錐型很多經(jīng)銷商由于觀念、人才以及營銷技術(shù)缺乏的原因而實(shí)施粗放式經(jīng)營。粗放式經(jīng)營的最終結(jié)果是終端缺乏控制，物流無法順暢，信息嚴(yán)重流失，——經(jīng)銷商僅僅是大型的販賣者或者中間商。在這種粗放型經(jīng)營模式中，大部分經(jīng)銷商在市場高度成熟、同質(zhì)化競爭激烈，消費(fèi)者消費(fèi)觀念日新月異的市場中依靠傳統(tǒng)的批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。在競爭激烈的快速消費(fèi)品終端，深度分銷的意義不僅僅在于控制銷售過程，掌握競爭動(dòng)態(tài)。更重要的是，深度分銷建立起快速消費(fèi)品品牌穩(wěn)固表現(xiàn)平臺，建立起封閉的分銷系統(tǒng)，為品牌的銷售表現(xiàn)創(chuàng)造良好的硬件設(shè)施。深度分銷離不開精細(xì)的管理和分銷商、網(wǎng)絡(luò)成員的全力支持。深度分銷的核心是各方面的利益，建立扁平化的品牌溝通渠道。只有在經(jīng)銷商、分銷商、網(wǎng)絡(luò)成員相互滲透，相互支持，在物流、現(xiàn)金流、信息流順暢流通的基礎(chǔ)分享利潤，提高產(chǎn)品銷量，深度分銷才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量。（四）口碑型這個(gè)商家信譽(yù)好，值得信賴，產(chǎn)品的質(zhì)量有保障；這個(gè)商家實(shí)力雄厚，可以送貨上門，業(yè)務(wù)人員管理到位；這個(gè)商家的經(jīng)營眼光獨(dú)特，做他的產(chǎn)品都賺錢，不用操心；這個(gè)商家總是樂于助人，有什么事情一個(gè)電話解決問題，真好；商家必須善于管理網(wǎng)絡(luò)，不斷維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，拓展網(wǎng)絡(luò)，保證網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)經(jīng)營的一個(gè)重要的資源。充分利用業(yè)務(wù)隊(duì)伍，開展車銷、電話銷售以及預(yù)售等服務(wù)，加強(qiáng)終端的拜訪，終端問題的解決和終端危機(jī)的防范。（五）配送型分銷產(chǎn)品；建立物流配送體系；及時(shí)收集和反饋信息；確保銷售通路順暢運(yùn)轉(zhuǎn)；建立良好的社會關(guān)系及商業(yè)信譽(yù)。1.農(nóng)藥企業(yè)布點(diǎn)不均衡，導(dǎo)致運(yùn)輸半徑過大。國內(nèi)農(nóng)藥定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)約2600家，大部分集中在東部沿海地區(qū)，尤其是江蘇、浙江、山東一帶，中西部及東北地區(qū)偏少。工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，農(nóng)田面積相對較少，用藥量也較少。大部分農(nóng)藥要經(jīng)過長途運(yùn)輸，送到農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)。如東北三省、西北等地。按照農(nóng)藥行業(yè)的平均毛利水平15%，公路運(yùn)輸半徑一般不超過500公里，運(yùn)輸費(fèi)用不能超過毛利的50%，否則就有可能虧本運(yùn)營。2.鐵路運(yùn)輸運(yùn)力嚴(yán)重不足，加大了公路運(yùn)輸成本。我國年生產(chǎn)原藥55萬噸，制劑大約150萬噸，年需要運(yùn)力在250～300萬噸，運(yùn)輸方式有公路、鐵路、水運(yùn)(含海運(yùn))、航空。盡管鐵路和水路以其低廉的運(yùn)價(jià)對農(nóng)藥企業(yè)有一定的誘惑力，但農(nóng)藥季節(jié)性銷售要求的及時(shí)性卻難以保證。而近幾年的事實(shí)是，由于對高毒品種甲基對硫磷、乙基對硫磷、甲胺磷、久效磷的鐵路運(yùn)輸難度加大，大部分企業(yè)均采用了汽運(yùn)。這幾個(gè)品種由于價(jià)值低，毒性高，反應(yīng)的使用效果比較明顯，所以在邊遠(yuǎn)地區(qū)仍有一定的市場銷售量。這幾個(gè)品種總銷售量超過20萬噸。3.公路運(yùn)輸因其方便靈活的方式仍是農(nóng)藥企業(yè)的首選。由于農(nóng)藥屬危險(xiǎn)品，對車輛運(yùn)輸資質(zhì)要求嚴(yán)格，必須是危險(xiǎn)品運(yùn)輸車輛、危險(xiǎn)品駕駛員、危險(xiǎn)品押運(yùn)員齊全的車輛才具備運(yùn)輸條件。自各部門聯(lián)合嚴(yán)格道路執(zhí)法以來，運(yùn)輸企業(yè)思想準(zhǔn)備不足導(dǎo)致農(nóng)藥運(yùn)輸困難重重。大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)仍然在“大而全”、“小而全”的模式下運(yùn)營。據(jù)統(tǒng)計(jì)85%的企業(yè)仍然采取自產(chǎn)、自運(yùn)、自銷的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式，只有15%的企業(yè)將物流交付第三方運(yùn)輸。企業(yè)內(nèi)部分工不明確，銷售、采購、生產(chǎn)各環(huán)節(jié)各自為政，相互孤立，缺乏應(yīng)有的市場鏈接。1.大力發(fā)展農(nóng)用化學(xué)品集裝箱運(yùn)輸。2.以加盟連鎖店的方式完善二、三級經(jīng)銷商的物流鏈接，實(shí)現(xiàn)農(nóng)化產(chǎn)品的最終銷售。3.利用信息渠道，發(fā)展物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，最終實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化與智能化的物流配送。4.創(chuàng)建一批服務(wù)于農(nóng)用化學(xué)品的專業(yè)物流公司，引入競爭機(jī)制，提供增值服務(wù)，擴(kuò)大接單能力。（六）加盟型北京德地得農(nóng)化產(chǎn)品營銷有限公司河北宣化農(nóng)藥有限公司發(fā)起集優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，銷售渠道及管理優(yōu)勢于一身，運(yùn)用專業(yè)的管理體系，以整合中國農(nóng)藥市場為己任，不斷實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，為規(guī)范國內(nèi)農(nóng)藥市場奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。例子在廣東某地設(shè)置農(nóng)藥配送中心，直接對零售商送貨。同時(shí)，以零售商店面為中心，輔以田間調(diào)查，展開產(chǎn)品的宣傳推廣工作。采取直供配送的方式下：新產(chǎn)品的鋪貨速度加快。過去，從廠家生產(chǎn)出新產(chǎn)品到批發(fā)商到零售商的時(shí)間至少在15天。采取這種方式，一般不超過5天。貨款周轉(zhuǎn)速度加快，資金占用減少。采取配送模式后，貨款回籠年達(dá)到6次以上，大大高于批發(fā)模式的不足3次。平均月度回款率一般維持在90%以上，大大高于非配送模式，不同月度回款率較大不同。

產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度快。全年能夠進(jìn)行農(nóng)藥的銷售，沒有十分明顯的淡旺季現(xiàn)象。自己將來屬于哪個(gè)類型是青蛙還是清醒者與生產(chǎn)廠家的關(guān)系三、財(cái)富、家庭與快樂財(cái)富會滿足需求（邊際遞減）財(cái)富會帶來壓力（邊際遞增）創(chuàng)業(yè)的目的“日子過好一點(diǎn)”（柳傳志）“都是為這個(gè)家”（南存輝）“活得像個(gè)人樣”（俞敏洪）裝上減壓閥角色定位時(shí)間管理心態(tài)調(diào)整學(xué)會拒絕事業(yè)與家庭