數據庫應用課程教學改革思路

一引言該課程以《計算機應用基礎》為先行課程，一般在大一第二學期開設，由于學習該課程的學生大多沒有數據管理和程序設計經驗，因此要理解并靈活運用該課程的相關知識有一定的難度，教師在授課過程中也很難調動學生的學習積極性和主動性，難以找到一個比較合適的實例來貫穿整門課程的內容，導致很難達到較好的教學效果。該課程的教學效果，不僅影響學生對該課程知識和技能的掌握，也影響著學生全國計算機等級考試如二級的通過率。為此，本文針對目前《數據庫應用基礎》課程教學與考核過程中存在的問題，提出了一種以任務驅動為主鏈的《數據庫應用基礎》課程教學改革方案。實踐結果表明，該方案能有效調動學生學習的積極性和主動性，提高《數據庫應用基礎》課程的教學質量。二目前《數據庫應用基礎》課程教學與考核中存在的問題1．專業(yè)針對性不強。目前《數據庫應用基礎》課程教學在筆者所在學校非計算機專業(yè)中統(tǒng)一開設，相同課時，同一教材、同一教學大綱、同一教案、同一題庫、同一考核標準，導致不同專業(yè)學生對該課程的學習積極性和學習效果存在較大差異，考試成績分布在不同專業(yè)之間失衡，一定程度上存在考試不夠公平的現象。2．教學模式不夠科學。目前《數據庫應用基礎》課程教學采取3+2模式，即3學時理論課+2學時上機實驗課，導致理論教學與上機實驗結合得不夠緊密，理論與實驗脫節(jié)，使得理論課略顯枯燥，實驗課又無所適從，嚴重影響了學生學習積極性和學習效果。3．教學手段沒有創(chuàng)新。目前《數據庫應教師根據幻燈片內容進行理論課堂教學仍采用幻燈片投影，用基礎》講解并針對具體操作進行相應演示，缺乏必要的師生互動，課堂教學信息量雖然很大，但學生對知識技能的掌握程度卻與課堂教學目標差之甚遠。4．考核方式單一。目前《數據庫應用基礎》課程考核方式為單一的上機考試，其中包含對基本理論概念的考核和對基本操作的考核，但單獨的考試分數不能全面反映學生對課程的掌握程度，更不能反映學生對所學知識與技術的靈活運用能力。5．教學評價機制不夠完善。目前《數據庫應用基礎》課程缺乏有效的教學評價機制，教師的教學質量和教學效果沒有進行定性更沒有進行定量評價與考核，沒有采取必要的獎懲措施，使得有些老師責任心不夠強烈，影響教學效果。三《數據庫應用基礎》課程教學改革方案通過總結分析和實踐檢驗，我們認為《數據庫應用基礎》課程教學改革的重點突出表現在以下幾個方面。1．修訂并完善教學大綱。針對不同專業(yè)需求，擬定不同的教學和考試大綱，結合專業(yè)方向，對教學內容分配不同的學時，突出應用，盡可能因材施教、因人施教，讓學生掌握更有用、更有價值的知識和技能。我們通過組織調研，認真分析財經類各專業(yè)大學生對數據庫應用技術方面的具體要求，結合全國計算機等級考試二級的相關要求，初步建成《數據庫應用基礎》課程目標體系，擬訂了課程綜合設計計劃，修訂并完善了《數據庫應用基礎》教學和考試大綱，并組織實施。2．采用任務驅動教學過程。目前信息社會需要既有扎實的理論功底，又有較強的實踐技能的高素質人才，因此，我們在注重理論知識教學單一知識傳授型教學的同時，強化學生應用實踐能力的培養(yǎng)。．模式，目標性不強，只能使學生產生厭學情緒;通過任務驅動教學，強化互動交流，激發(fā)學生學習積極性和主動性，使其真正感受到學有所用、學有所長。教師以課程綜合設計為任務驅動，培養(yǎng)學生運用數據庫技術解決實際問題的能力。教師在上課前根據教材的內容和學生專業(yè)方向設計一個具體的案例，在第一次上課時先演示該案例的主要功能，激發(fā)學生的學習興趣。授課過程中以該案例為主導，通過在完成案例的過程中講授理論知識和操作技能，采取邊講邊練的教學方式，在講解知識技能的同時，引導學生完成系統(tǒng)的相應功能，使學生在實踐中掌握解決具體問題的方法。3．注重提高實踐應用能力。先前的《數據庫應用基礎》教學大綱明確規(guī)定了本課程的學時及講授方式3+2模式，即每周3節(jié)理論課、2節(jié)實驗課，但部分學生對該教學方式表現出明顯的不適應，3節(jié)理論課連上，學生感到實在枯燥，難以接受，實驗課上無所適從，教師仍然需要逐個操作加以演示，再讓學生練習，不僅浪費很多寶貴的教學時間，而且教學效果也不夠理想，因此教學方式改革勢在必行。教學過程中要以理論夠用為宜，理論為實踐服務，培養(yǎng)應用能力為主為原則，在教學方法和教學手段上突出運用任務驅動式案例教學來提高教學效果，強化實驗技能訓練，以提高學生的社會適應能力。4．教學中融入計算思維。計算思維是當前計算機教育界關注的熱點，也是急需研究的重要課題之一。以計算思維為核心，圍繞這一核心，展開《數據庫應用基礎》教學實踐并結合任務驅動式教學模式，將教學與學習兩者之間通過課程實踐連接，教師為主導，學．生為主體。整個過程教師運用計算思維方法準備課程，設計任務，學生根據教師的引導，運用計算思維方法完成教學任務，系統(tǒng)地訓練和有意識地培養(yǎng)學生的計算思維能力。5．充分利用網絡教學網站。網絡教學網站是學生學習的第二課堂，有助于培養(yǎng)學生的自我學習能力，也能對學習效果進行實時檢驗。為幫助學生方便學習《數據庫應用基礎》這門課程，我們開發(fā)了功能完善、圖文并茂的《數據庫應用基礎》網絡課程教學網站，該網站除提供基本的教學資料如教學大綱、教學課件、實驗資料、參考文獻等外，還具有在線測試、作業(yè)交流、教學交流等功能，便于學生自學、復習以及在線測試，提高學習效果。6．改革考核形式，完善教學評價體系。為了更加公正、客觀地檢驗教與學的質量，改革原有的單一考核模式，我們實行綜合實驗與標準化機考相結合的考核方式。通過綜合實驗，考核學生對本課程相關理論知識與實踐操作的綜合運用能力，提高其分析和解決實際問題的能力，獨立的基本操作實驗讓學生顧點而忽視面，不利于綜合運用能力的提升。通過建立知識點覆蓋面廣、題型多樣化的試題庫，進一步完善機考系統(tǒng)，不僅能夠更加全面、客觀地反映出學生對《數據庫應用基礎》課程基本概念、原理和操作的掌握程度，同時大大減輕了教師閱卷的工作量。通過完善教學評價體系，使教師更有緊迫感，促進了改善教學過程，提高了教學質量。四結束語本文對目前《數據庫應用基礎》課程的教學改革提出了一些參考意見，實踐表明，這些方法不僅能夠提高學生的數據庫應用技能和全國計算機等級考試二級通過率，也能使《數據庫應用基礎》課程教育更加適應財經類院校各專業(yè)的教育需求，有助于推廣借鑒。但是由于數據庫技術依然在不斷發(fā)展，應用領域在不斷擴大，《數據庫應用基礎》課程的教學改革也將持續(xù)不斷。為使培養(yǎng)出來的學生能夠適應實際工作的需要，教師需在《數據庫應用基礎》課程教學過程中適當結合學生專業(yè)方向，編制不同的任務案例，嘗試新的教學方法及手段，以滿足不同專業(yè)學生對數據庫技術的應用需求。作者王平水包懷忠工作單位安徽財經大學管理科學與工程學院一、營銷策劃書知識了解營銷策劃書，是對創(chuàng)意后形成的概要方案加以充實、編輯，用文字和圖表等形式表達出來所形成的系統(tǒng)性、科學性的書面策劃文件。策劃書八大要件：(1)何事——企業(yè)策劃的目的與內容。(2)何人——策劃團隊與相關人員。(3)何時——策劃操作起(4)何處——策劃實施環(huán)境場所。(6)何法——策劃的方法與措施。(7)預算——人財物與進度營銷策劃書中何法、預算以及預測是營銷策劃書策劃書區(qū)別于營銷計劃書和其他報告的三個最顯著的特征。營銷策劃書不易與營銷計劃書混為一談。策劃書的內容由于企業(yè)策劃的目標、內容與對象不同，策劃書不應該有固定的內容與格式。但是，這決不意味著策劃書可以不分層次、不分先后，隨心所欲地去寫。它也有著自身的格式結構。一般來說，策劃書的內容及格式有十個方面：．封面封面一般由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號等內容組成。封面是一份策劃書的臉面，決不能小視，尤其是策劃名稱也叫標題、題目，必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點睛、富有魅力。起名是國外策劃公司的一項重要業(yè)務，要盡量避免一般化，同時名副其實。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為華為基本法，山東綠源集團做的提升企業(yè)核心競爭力的全面策劃命名為跨越巔峰工程當然，策劃名稱要名副其實，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要言簡意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖一般策劃名稱有一個新穎響亮的主標題，還有一個起解釋說明作用的副標題。．序文序文主要描述策劃項目的來龍去脈、背景資料、策劃團隊的介紹、策劃書內容的概括等，一般要簡明扼要，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的信譽、名氣和策劃團隊成員的明星效應的運用。．目錄目錄的內容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開始感興趣，那么目錄就務求讀過后能使人產生強烈的了解策劃書全貌的沖動和欲望。．策劃目標目標表達要求突出準確性、挑戰(zhàn)性、現實性、可衡量性和時間性。盡量采用標準、規(guī)范的專業(yè)術語，避免概念含糊不清。用語盡量數字化，避免較多、廣泛、大幅度提高等含混詞語。如把策劃目標定為企業(yè)利潤率有較大幅度增長就不符合目標的標準。因為利潤率有成本、銷售、資金等多種，不同人對大幅度增長，，也有不同的理解，極容易產生誤解。如改為截止到2003年12月31日企業(yè)資金利潤率提高20％就表達準確了。另外，策劃目標也要避免大包大攬、盲目許諾。．策劃內容這是策劃書的文本部分，也是整個策劃書的主體部分，主要包括各種調查資料和結論、企業(yè)問題與機會點、問題的原因和機會的依據、創(chuàng)意方法和內容、改進方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實際就是調查報告、解決方案兩部分。內容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無序、含糊其詞，以免給人造成任務不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。．費用預算最好列表說明實施策劃書所需費用的細目及其依據，排出預算進度時間表。費用必須進行科學、周密的預算，使各種花費控制在最小規(guī)模內，以獲得最優(yōu)的經濟效益，實現策劃要素的聯(lián)動優(yōu)化。也可以根據企業(yè)的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時間進度的不同結果，供企業(yè)選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對。．策劃需要的場所、環(huán)境和條件對在策劃項目操作過程中，需要何種環(huán)境、提供哪些場所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在策劃書中加以說明，以保證策劃工作得以順利進行。．預測策劃效果一個成功的策劃，其效果是可以預測的。所以，策劃者應依據已有的資料，對策劃實施后的效果進行科學的預測，并將分析成果體現于策劃書中，以增強其策劃力度。．參考資料列出完成本策劃案的主要參考文獻，如報刊、行業(yè)協(xié)會或企業(yè)內部的統(tǒng)計資料等，以表示策劃者的負責態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實用的資料作為附錄。當然，有的資料不必全盤托出，類似獨家新聞，有的只公布資料內容，不談來源；有的只談資料來源的權威性，不談細節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)部分錄四個附——尾結——正文——由前言大體上與格式的內容策劃案的營銷個完整下，一般情況應。一、彼此照環(huán)相扣進、環(huán)層層遞完善、嚴謹、結構要文案的繪色，、繪聲、生動、流暢要簡約的語言茂，文案圖文并形式要案的一致，文繁簡相內容的與策劃篇幅要文案的作性。和可操形象性，具有、具體、鮮明要規(guī)范形式上文案從銷策劃式。營報告形的文字銷策劃，是營策劃書或稱營銷劃文案營銷策大格式策劃書。營銷活運用程中靈策劃過在企業(yè)人應該，策劃化，對此有所變也可以格式上同而在的不其內容劃書，因同的策全。不一應俱一律，此千篇都應如策劃書所有的。不是和格式般內容書的一是策劃內容，上十項定。以作出約等內容密條款權、保的知識產書就策劃，也應事項里在注意信譽；劃人的影響策而廢，而半途慮不周案因考致策劃容易導寬松，件過于決；條而被否法實施感到無使企業(yè)多，會條件過條件。實施的書順利注策劃利；關的責權體雙方策劃主出企業(yè)事項列．注意10平。管理水業(yè)經營提高企臺，以資料平提供一個組成。．前言又可稱為導言，是策劃案的開頭部分。其內容包括：策劃專題介紹專題的由來、背景及其意義、指導思想明確策劃的理論依據、行為動力、基本要求和最終目標和重點、難點與關鍵重點是指策劃操作中需解決的主要問題；難點是指策劃過程中可能出現的困難與障礙；關鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素。總的要求是：突出重點，明確難點，抓準關鍵。）2．正文正文是策劃案的主體，其內容主要有：①起止時間。說明本方案計劃從何年何月何日起開始實施，到何年何月何日止結束。時間安排要經過科學推算，既能留有余地，又能講究工作效率。②地點環(huán)境。闡明本方案操作地域、范圍及內外環(huán)境。并予以分析說明。③內容對象。指明本專題開發(fā)項目、具體任務、主要創(chuàng)意及操作要點，并提出有關要求。④方法手段。明確本專題運行的方式方法，選擇操作的科學手段，落實實施的具體措施。方法手段的選擇要依據策劃的內容、對象而定，要因事制宜，力求科學有效。⑤程序步驟。安排本專題策劃進程，劃分運作階段，并指明各階段的起止時間、具體任務和主要目標，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。⑥統(tǒng)計分析。分析策劃實施過程中所需人力、物力、財力的基本狀況，統(tǒng)計其標準用量，盡可能做到勤儉節(jié)約，精打細算，充分利用，少投高效。⑦人員責任安排。將本專題策劃實施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責任人等具體安排，明確責權利，落實到人頭。程序步驟、統(tǒng)計分析和人員安排可以列表展示。．結尾結尾是對策劃案的總結、預測和建議。其內容主要有：①對策劃案全文作出簡要總結；②對策劃案實施過程中可能出現的問題和最終效果進行預測，并提出應對的措施；③對策劃案的有關事宜及其操作提出意見和建議。．附錄附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料，是方案的附件。其內容主要有：注明本專題所引用的文獻資料；列出方案實施中所需參考書目和經驗材料；指出其他注意事項；展示策劃操作日程表及組織機構等。最后還需注明策劃案設計單位和執(zhí)筆人的姓名，以及最終定案的時間。營銷策劃書具體格式一個完整的策劃案涉及到的方面比較廣，一般來說策劃案主要涉及下面內容。、前言前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。前言的文字不能過長，一般不要超過一頁，字數應控制在1000字以內。其內容可以集中在以下幾個方面：首先，可以簡單提一下接受營銷策劃委托的情況。如：XX公司接受**公司的委托，就XX年度的營業(yè)推廣計劃進行具體策劃。接下來要重點敘述為什么要進行這樣一個策劃，即把此策劃的重要性和必要性表達清楚，這樣就能吸引讀者進一步去閱讀正文。如果這個目的達到了，那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來了。最后部分可以就策劃的概略情況，即策劃的過程，以及策劃實施后要達到的理想狀態(tài)作簡要的說明。、目錄目錄的作用是使營銷策劃書的結構一目了然，同時也使閱讀者能方便地查尋營銷策劃書的內容。因此，策劃書中的目錄不宜省略。如果營銷策劃書的內容篇幅不是很多的話，目錄可以和前言同列一頁。列目錄時要注意的是：目錄中所標的頁碼不能和正文的頁碼有出入，否則會增加閱讀者的麻煩。因此，盡管目錄位于策劃書中的前列，但實際的操作往往是等策劃書全部完成后，再根據策劃書的內容與頁碼來編寫目錄的。、概要提示為了使閱讀者對營銷策劃內容有一個非常清晰的概念，使閱讀者立刻對策劃者的意圖與觀點予以理解，作為總結性的概要提示是必不可少的。換句舌說，閱讀者通過概要提示，可以大致理解策劃內容的要點。概要提示的撰寫同樣要求簡明扼要，篇幅不能過長，可以控制在一頁以為。另外，概要提示不是簡單地把策劃內容予以列舉，而是要單獨成一個系統(tǒng)，因此，遣詞造句等都要仔細斟酌，要起到一滴水見大海的效果。概要提示的撰寫一般有兩種方法，即在制作營銷策劃書正文前事先確定和在營銷策劃書正文結束后事后確定。這兩種方法各有利弊，一般來說，前者可以使策劃內容的正文撰寫有條不紊地進行，從而能有效地防止正文撰寫的離題或無中心化；后者簡單易行，只要把策劃書內容歸納提煉就行。采用哪一種方法可由撰寫者根據自己的情況來定。、環(huán)境分析這是營銷策劃的依據與基礎，所有營銷策劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點。環(huán)境分析一般應在外部環(huán)境與內部環(huán)境中抓重點，描繪出環(huán)境變化的軌跡，形成令人信服的依據資料。環(huán)境分析的整理要點是明了性和準確性。所謂明了性是指列舉的數據和事實要有條理，使人能抓住重點。在具體做環(huán)境分析時，往往要收集大量的資料，但所收集的資料并不一定都要放到策劃書的環(huán)境分析中去，因為過于龐大復雜的資料往往會減弱閱讀者的閱讀興趣。如果確需列人大量資料，可以用參考資料的名義列在最后的附錄里。因此，做到分析的明了性是策劃者必須牢記的一個原則。所謂準確性是指分析要符合客觀實際，不能有太多的主觀臆斷。任何一個帶有結論性的說明或觀點都必須建立在客觀事實基礎上，這也是衡量策劃者水平高低的標準之一。、機會分析這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個整體。而實際上在很多場合，一些營銷策劃書也確實是如此處理的。在這里，要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢，然后找出企業(yè)存在的真正問題與潛力，為后面的方案制定打下基礎。企業(yè)的機會與威脅一般通過外部環(huán)境的分析來把握；企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢一般通過內部環(huán)境的分析來把握。在確定了機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢之后，再根據對市場運動軌跡的預測，就可以大致找到企業(yè)問題所在了。、戰(zhàn)略及行動方案這是策劃書中的最主要部分。在撰寫這部分內容時，必須非常清楚地提出營銷目標、營銷戰(zhàn)略與具體行動方案。這里可以用醫(yī)生為病人診斷的例子來說明。醫(yī)生在詢問病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后這可以看作是進行環(huán)境分析和機會分析，必須對病人提出治療的方案。醫(yī)生要根據病人的具體情況為其設定理想的健康目標如同營銷目標、依據健康目標制定具體的治療方案如同營銷戰(zhàn)略與行動方案。因此，對癥下藥及因人制宜是治療的基本原則。所謂因人制宜是指要根據病人的健康狀況即承受能力下藥，藥下得太猛，病人承受不了，則適得其反。在制定營銷戰(zhàn)略及行動方案時，同樣要遵循上述兩個基本原則。常言道：欲速則不達。在這里特別要注意的是避免人為提高營銷目標以及制定脫離實際難以施行的行動方案?？刹僮餍允呛饬看瞬糠謨热莸闹饕獦藴?。在制定營銷方案的同時，還必須制定出一個時間表作為補充，以使行動方案更具可操作性。此舉還可提高策劃的可信度。、營銷成本營銷費用的測算不能馬虎，要有根據。像電臺廣告、報紙廣告的費用等最好列出具體價目表，以示準確。如價目表過細，可作為附錄列在最后。在列成本時要區(qū)分不同的項目費用，既不能太粗，又不能太細。用列表的方法標出營銷費用也是經常被運用的，其優(yōu)點是醒目、行動方案控制此部分的內容不用寫得太詳細，只要寫清楚對方案的實施過程的管理方法與措施即可。另外，由誰實施，也要在這里提出意見?？傊瑢π袆臃桨缚刂频脑O計要有利于決策的組織與施行。、結束語結束語主要起到與前言的呼應作用，使策劃書有一個圓滿的結束，而不致使人感到太突然。結束語中再重復一下主要觀點并突出要點是常見的。10、附錄附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此，凡是有助于閱讀者對策劃內容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。但是，為了突出重點，可列可不列的資料還是不列為宜作為附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費者問卷的樣本、座談會原始照片等圖像資料等等。作為附錄也要標明順序，以便尋找。營銷策劃書范文XX汽車服務公司營銷策劃方案大綱一、XX汽車服務公司的簡介二、**汽車服務公司的市場分析三、XX汽車服務公司的競爭分析（一）優(yōu)勢分析（二）劣勢分析（三）機會分析（四）威脅分析四、XX汽車服務公司的營銷組合策略五、財務分析（一）預測利潤表（二）預測資產負債表（三）現金流量表六、執(zhí)行與控制附錄一汽車服務與保養(yǎng)問卷調查附錄=XX地區(qū)每百戶擁有汽車調查附錄三XX市區(qū)居民家庭汽車消費調查案例評析長城計算機市場營銷策劃書一、“9000B市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的.9000B市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷。因為，較之公司的其他產品，9000B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。．制定本計劃的目的。應該看到“9000B的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調度協(xié)調，有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。二、當前的營銷狀況分析當前國內中文系統(tǒng)具體講主要是指漢卡的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據和參考。．市場狀況目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。隨著電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占70%?80%,漢卡占20%?30%。由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途，另外，由于國內漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關心的主要問題之一。．產品狀況由于公司長期以來以主機為中心的經營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產品，而沒有作為一個獨立產品進行開發(fā)設計及營銷，因而從014到CE.GA、CVGA/24,雖然從技術上講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠未達到應有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領漢卡市場，產生了長城創(chuàng)造標準，仿制品及其他產品坐收其利的現象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內中文工業(yè)標準的良好時機?，F在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目中的產品形象。.競爭狀況總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標準，機會與挑戰(zhàn)并存，長城應該憑借實力和影響，抓住這一有利時機。.宏觀環(huán)境狀況略三、祝會和問題分析.機會威脅分析機會和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素。主要機會有：(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標準，并且已在其上開發(fā)了大量應用軟件和應用系統(tǒng)，其應用具有習慣性和延續(xù)性。(2)日前按長城中文標準開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策,9000B是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號是什么賺錢就賣什么。主要威脅有：(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。(2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對漢卡形成威脅。?(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領這部分市場。(4)用戶消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。.優(yōu)勢劣勢分析優(yōu)勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內在因素，優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。．問題分析通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。略四、營銷目標總目標：良好的社會效益和經濟效益。社會效益目標：樹立長城中文系統(tǒng)國內工業(yè)標準的形象，帶動和領導國內中文應用軟件的開發(fā)和應用。經濟效益目標：年銷量——萬塊；單套毛利——400元／塊；全年毛利——400萬元。五、營銷戰(zhàn)略．營銷宗旨以廣告宣傳和價格政策為主要手段；以大用戶和國內外電腦廠商OEM為重點；以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進行大市場銷售。．產品定位略)3．產品結構略)4．銷售渠道略)5．價格政策略)(1)定價原則拉大批零差價，調動代理積極性；扣率結合批量，鼓勵大量多批；以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力；順應市場變化，及時靈活調整。(2)同類產品價格略)(3)9000B價格略)(4)LOGO的使用及獎勵政策①目的樹立長城中文系統(tǒng)國內工業(yè)標準的形象，擴大其影響；．幫助、支持代理為長城作廣告；’?作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性。②方法略)6．產品供應可參考主機及其他類似的與板卡配套軟件的供應方式。⑴訂貨9000B訂貨周期為六個月，預計本半年訂貨量約為5000?6000塊。(2)生產每月預計產量為1000塊左右，另外可根據個別大用戶的需求組織生產。(3)運輸，每月或半月定期發(fā)貨，在途時間約為10天。(4)儲存在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售；在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶和各代理；大訂單由深圳生產，直接發(fā)運。.廣告宣傳(1)原則①服從公司整體宣傳策略；公司形象、經費等)②長期化；時間)③廣泛化；傳播媒介)④多樣化；宣傳效果.⑤不定期地配合階段性的促銷活動。及時、靈活)(2)手段①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報紙、雜志及廣播、電視上做廣告；②利用“LOGO制度借助各代理做廣告；③制作產品單頁宣傳廣告畫；④設計精美的產品包裝。⑶實施①8月中旬推出產品形象廣告；②稍后推出誠征代理廣告；③其后推出產品性能、特點廣告；④適時推出促銷廣告。.產品維護及售后服務(1)熱線電話；北京)(2)走訪大用戶和重點用戶；北京)(3)版本升級；深圳)(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。深圳)9．行動方案月份解決9000B存在的技術問題，確定GCS屯最終版本；設計制作9000B單頁宣傳廣告畫及產品包裝；推出9000B報紙廣告，征尋代理；聯(lián)系銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，征集訂貨5聯(lián)系大用戶；組織9000B訂貨、生產、發(fā)運、儲存，理順各環(huán)節(jié)。月份進一步制造聲勢，宣傳產品，開拓渠道，協(xié)調分工合作關系。11—12月份銷售高峰：組織好9000B的生產、運輸及分銷?！路蒌N售淡季：兌現獎勵，總結經驗，調整計劃，制定下個半年計劃。市場營銷策略報告范文2017-01-0423:18|#2樓一、農村市場的特點、從客觀的市場容量來看，龐大的農村人口數量為各行業(yè)提供了廣闊市場。根據第五次全國人口普查數據，我國人口總數為12.5億，而居住在鄉(xiāng)村的有超過億，占全國總人口數量的64%，億多的農村人口組成了2.億個家庭，隨著新農村建設的推進和國家惠農政策的落實，將激發(fā)起農村消費的熱潮，所以，農村市場需求基數非常龐大。、地域廣闊、網點分散、管理難度大。全國2861個縣，40000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠家若想精耕細作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發(fā)難度；另外由于農村市場交通不便，市場終端網點分散，單店銷量較低等原因，銷售費用相對較高。、區(qū)域差別大。我國幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習慣、文化傳統(tǒng)、經濟狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)氣候濕潤，消費者希望膏霜油性要小，內陸地區(qū)氣候干燥，消費者希望膏霜油性要大；企業(yè)要區(qū)分對待。、信息不對稱。由于廠家宣傳推廣少，信息閉塞，消費者教育缺乏，辨別能力弱，導致在購買時對產品的價格、材料、功能等信息嚴重不對稱，廠家在銷售產品時相對較容易說服消費者購買。、市場秩序混亂，假冒偽劣產品充斥，假冒名牌產品現象尤為嚴重。、金融危機總體上來說對我國廣大農村影響不大，農村的消費能力受到的沖擊更是有限。在我國的影響目前主要表現在股市暴跌和房地產市場的不景氣，其威力還不足以對廣大農村市場和農村消費力構成威脅。二、農村市場的消費特征、消費感性：由于許多行業(yè)將主要精力投入到一二級市場，忽略了三四級市場，導致三四級市場競爭較弱，消費者教育沒有完成，產品信息也不對稱，許多消費者并不了解產品的真正功能和特點，總是憑借對產品外觀、其他消費者的口碑傳播和現場人員的介紹等做出購買決策，缺乏理性的購買思考。、品牌弱化：由于眾多廠家沒有進入三四級市場，對這類市場缺乏宣傳和推廣，使消費者基本沒有品牌觀念，廠家的宣傳推廣活動也是局限在一二級市場，基本沒有大眾傳播，導致這類市場的消費者品牌觀念弱化，品牌的影響力有限。所以農村市場的消費偏于人情消費、口碑消費、攀比消費、節(jié)假消費、集中消費。、偏重功能性需求。要求產品價格低、實用、操作簡單、耐用，不太注重產品的附加價值和精神享受。、農村市場消費特點與城市消費特點比較：城市消費者農村消費者品牌意識強，不輕易轉換品牌弱，選擇品牌較隨意消費觀念成熟度成熟不成熟，容易被引導價格敏感度不太敏感很敏感，喜歡討價還價獲取對比信息較多較少購買意圖功能性＋產品概念＋服務功能實用性為主消費者個性突出個性從眾心理三、中小型企業(yè)的經營現狀對于中小企業(yè)而言，在品牌上不具有品牌優(yōu)勢，無論是渠道品牌還是大眾品牌與大企業(yè)相比都不具有優(yōu)勢。在產品價格上由于規(guī)模限制，無法做到低價位競爭，但也無法以品牌價格銷售，因此在價格上往往處于相對尷尬的位置。在產品品類上，以常規(guī)普適產品為主，同質化嚴重，缺乏差異化，相對利潤較低，但又往往沒有能力進行新技術或新品類的研制開發(fā)和投入，在產品品類競爭上不具有競爭優(yōu)勢。在人才使用上，中小企業(yè)相對有限的資源無法有效的吸引大量高素質人才的加盟，而人才是保證企業(yè)經營成功與否的最為重要的因素。在資金實力上，一般中小型企業(yè)根本沒有充裕的資金進行新技術、新產品的開發(fā)、人才的引進、品牌建設和網絡建設上，更沒有象西門子進駐中國市場五年后才開始盈利，寶潔進駐中國市場八年后才開始盈利的實力和魄力，對于目前高度競爭的市場而言，沒有資金保證就等同于沒有充分的槍支彈藥。營銷推廣上總是跟著感覺走或是跟著別人走，缺少計劃性、針對性和創(chuàng)新性，電視廣告、價格戰(zhàn)、買贈等等，陷入怪圈，疲于支撐。四、中小型企業(yè)運作農村市場的難點相對于城市市場而言，農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一個全新的經營環(huán)境，對于大多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)來講的確存在一系列的經營難題。、區(qū)域廣，市場分散，終端零售網點數量龐雜且單點容量小，單獨開發(fā)不經濟。以河南省為例，全省共有110個縣、1907個鎮(zhèn)、6000多萬農村人口。如此分散的市場背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產出。廠家面對業(yè)務人員數量少、市場資源和費用不足等現實，表現出來的是市場開發(fā)乏力。、品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。在農村市場，哪個企業(yè)的產品鋪貨率高、消費者隨時看的見、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是名牌。如在浙江市場，吉德、金魚洗衣機銷的很好，在洛陽市場，中日洗衣機也銷的不錯。、季節(jié)性強，單店流量小，管理維護難。如很多農村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回來有錢的時候才消費，還有對于化肥、農藥等農資產品，更是具有很強的季節(jié)性，再比如很多農村市場有鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，很多商品平時不怎么賣，只有大集時賣的好等等，這些市場的特點導致廠家在網絡的管理維護上難度很大。、渠道發(fā)育滯后，終端老板經營水平不高，協(xié)同成本比較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷客戶基本上都是當地農民依靠自然的市場需求機會逐步發(fā)展起來的，以夫妻店居多，市場業(yè)績大都是通過自然銷售實現的，市場操作經驗相對匱乏，并且經營意識陳舊，小富即安思想嚴重，注重現實短期利益，導致廠家的一些操作思路在終端不能有效實施。、物流配送、售后服務等難以有效組織。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地域分散、消費零散，物流配送費用相對高昂，經營鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的一個很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對于廠家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的物流配送很難獨自完成；售后服務體系的建立也要考驗廠家的實力，建的售后服務點多了成本高，少了必將影響品牌的信譽度。很多企業(yè)雖然都意識到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的巨大容量空間，但是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的營銷環(huán)境和營銷特點顯然缺乏深刻的認知，對于如何有效經營更是沒有找到有效辦法。五、中小型企業(yè)運作農村市場的思路和原則、廠商聯(lián)合、資源集中：即實現代理商的轉型，使其成為企業(yè)在市場精耕細作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財力資源在終端投入，這就要求建立較強的代理商體系，從而充分挖掘代理商的人力與財力資源作為市場精耕細作中的有效補充，通過掌控代理商來掌控重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場零售終端。企業(yè)的政策、物料、人力等市場資源要做到有的放矢，不要分散使用，一定比例的集中到重點或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場。、終端覆蓋、單店提升：不同品種的特點決定了對于不同的終端具備不同的適合運作的產品，要對自己現有的產品進行有效的分類和定位，適合哪個終端的產品就要在哪個終端渠道進行運作。不同品種的特點決定了必須采取全面開發(fā)的概念，而全面開發(fā)的概念取決于現有各個渠道的用藥特點和公司的實際資源特性所決定的，對于任何一個終端都不能放棄，都要通過有效的資源整合進行全面的開發(fā)和拓展。對區(qū)域網點分類管理，如對于每個縣級區(qū)域選出510家重點終端進行門頭、展柜等形象包裝，每個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)23家進行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網點，同時給予人力、物料、促銷等資源的重點支持和跟蹤，實現單店突破。、單品突破、打出節(jié)奏：區(qū)域市場的拓展其實是有節(jié)湊的，必須跟上這種節(jié)拍，才能和諧。比如一種白酒對一個新市場，我們可以考慮在淡季的時候先進餐飲，這樣由于是新品價格不透明，經銷商愿意運作，餐飲渠道做熟以后，企業(yè)便可以考慮換一種包裝進商超來提升形象，有一定知名度后再放貨到批發(fā)市場等等。所以企業(yè)應根據不同區(qū)域的特點，針對性地以單個產品系列為主推，實現網絡和銷量的突破，從而對其他系列的產品有帶動作用，有節(jié)奏地推動下一系列產品的突破。、推廣拉動、區(qū)域突破：通過不同形式的促銷對集中鋪貨后的市場進行拉動，包括社區(qū)促銷、廣場促銷、店外促銷、抽獎促銷、免費派送等提高終端動銷。企業(yè)應結合企業(yè)資源狀況規(guī)劃出自己的主導區(qū)域市場，加大主導區(qū)域市場的投入力度，對主導區(qū)域市場精耕細作，提高市場占有率，以點帶面，滾動復制，最終實現區(qū)域突破，進而形成能給企業(yè)創(chuàng)造效益的戰(zhàn)略根據地市場。、兩個平臺、一支隊伍：中小企業(yè)更應該練好企業(yè)管理內功，通過對企業(yè)組織架構重新修訂，明確隸屬關系和工作職責，完善各部門、各崗位的工作職能和工作職責，對現有業(yè)務流程進行科學化的流程再造，明確崗位職責，提高企業(yè)內部生產運營效率，為企業(yè)快速發(fā)展打下良好的基礎。企業(yè)要打造兩個平臺：一個是以市場部、銷售管理部為主體的市場支持平臺，一個是以區(qū)域代理商或經銷商為主體的區(qū)域運營平臺，廠家通過兩個平臺可以加強對區(qū)域市場的有效管控、提升渠道運營效率、實現區(qū)域市場的精耕細作。同時要加強培訓、有效引導，將一線業(yè)務人員打造成一支更能有效經營區(qū)域市場的顧問型業(yè)務隊伍，能夠作為經銷商的經營管理顧問，協(xié)助經銷商管理市場，包括對經銷商業(yè)務員工作的檢查、管理和培訓指導。五、中小型企業(yè)運作農村市場的策略針對農村市場的特點以及消費特征，中小型企業(yè)在發(fā)現市場機會的同時，應根據自身的實際情況，制定適合自身發(fā)展的各項營銷策略。、產品策略在產品策略的設計上應注意一下幾點：（）在產品開發(fā)和設計上，貼近農村市場的需求。設計產品要考慮農村特點，很多企業(yè)用于開發(fā)農村市場的產品都是以城市市場競爭的需求為基礎來設計的，不但造成了銷量上不去，還導致了渠道的堵塞。因此，企業(yè)要明白：農村市場不是城市市場的簡單延伸。要成功下鄉(xiāng)，就要調整產品研發(fā)思維，深入農村市場去了解其最真實的消費需求，還應該根據不同區(qū)域的需求特點加大區(qū)域性產品創(chuàng)新和研發(fā)的力度。如農村消費者評價好手機有以下標準：結實耐用，有分量；性價比高，價格實惠；使用操作簡單；外表亮麗時尚；常用功能齊全等等。舉例來說，很多農村消費者并不喜歡簡約外形的手機，喜歡擁有更多的裝飾；喜歡金屬外觀的產品，這不僅意味著高檔，也表示更耐用；農村地區(qū)空曠，戴耳機聽音樂的人少，與其配個好的耳機，不如將手機喇叭做得悅耳、響亮；農村地區(qū)對信號的要求高，藍牙等功能幾乎沒用。（）做好產品線組合規(guī)劃。針對農村市場應采用中低檔產品為主，高端產品為輔的市場策略。以主利潤產品樹立強勢區(qū)域品牌形象，并分割部分中高利潤產品，突出銷量，表現利潤；加強走量產品的高市場覆蓋率，以大流通的形式（著重：精美的包裝，超低的價格，大力的返點），來攪亂低端市場。走量產品：適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村市場，銷量特別大，可建立分銷網絡，擴大產品知名度和市場占有率。利潤產品：適合大眾消費，銷量大，有較高的利潤空間，有利于擴大經銷商知名度和市場地位。形象產品：適合中高端人群消費，銷量相對較小，但是分銷利潤空間特別大，提高我產品的檔次和市場形象。（）把握產品推進節(jié)奏。根據市場的表現和產品上市周期的變化，企業(yè)應適時調整產品在組合中的位置，如形象產品通過降低價格變?yōu)槔麧櫺彤a品，利潤型產品通過降價變?yōu)樽吡慨a品，走量產品通過降價變?yōu)榉阑饓Ξa品等，既能保持市場的份額的持續(xù)增長，又能夠激發(fā)渠道經銷商的積極性，還能夠有力打擊或阻止競爭產品的市場擴張。、價格策略（）農村市場對于價格的敏感度比較高，企業(yè)制定的走量產品價位要在主流價格帶以內。企業(yè)要把握農村消費者的價格心理：農村消費水平不高，價格敏感度高，品牌認知有限，只要是價格低廉，就會受到農民的喜歡。故企業(yè)在定價時，要注重把握農村消費者對產品的心理價位，降低生產成本，最大限度提供質優(yōu)價廉的產品，才能在農村市場競爭中占據優(yōu)勢?？煽诳蓸穼K端零售商的供貨價位是24瓶裝每箱48塊錢，非常可樂12瓶裝19塊錢。正是這每瓶幾毛錢的差價，使得非常可樂在農村異?；鸨?，而可口可樂被迫撤出農村市場。（）穩(wěn)定的價格體系，合理的利潤空間。各級網絡推行階梯定價策略，制定極具競爭力的價格體系，滿足渠道各級的利潤需求，實現主營或專營。各分銷渠道價格必須由分銷商和特約分銷商嚴格管理和控制，杜絕一切降價和低價傾銷活動嚴防跨區(qū)域銷售，凈化市場價格體系。（）保證足夠的推廣資源與推廣空間。市場投入費用必須做好預算，合理的價位才能保證渠道經銷商的銷售利益，也才能保證有足夠的市場推廣費用。農村市場的產出率和回報率，并沒有想象的那么大。過去采用大投入、大產出的方式，陷入了虧損的泥潭。因此需要運作農村市場既不能太超前，又不能太落后，緊緊跟隨市場趨勢，保證適當的投入，使市場形成一個良性循環(huán)。（）不贊成或主動發(fā)起價格戰(zhàn)，但要有應對價格戰(zhàn)的策略，有自己的防火墻產品，防火墻產品的銷量要受限制，可以作為渠道進貨的牽引政策，如進多少利潤性的產品可以配一定數量的防火墻產品。（）允許價格的靈活性。農村消費者對價格的敏感度很高，零售價格提高一點，銷量馬上就會降低。價格微調，既不能影響到現有消費者的選擇，又要產生價格操作空間。如產品在上市初期可以允許終端有一定的加價幅度，但要有最高限價；當產品賣開以后，要控制產品的最低限價。、渠道策略（）選擇合適的代理商，與之建立戰(zhàn)略合作伙伴關系。由于農村市場的非凡性，企業(yè)拓展農村市場的工作，主要還是依托經銷商來完成。事實上，所有進入農村市場的品牌，無一例外地選擇了代理商操作農村市場。所以，選擇一個合適的經銷商，尤其是縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級分銷商來進行農村網絡滲透，是做好農村市場的關鍵。企業(yè)要從戰(zhàn)略的角度審閱與經銷商的關系，選擇那些實力、發(fā)展?jié)摿退刭|水平都比較高的經銷商。一旦選定了經銷商，就要與之建立長久的戰(zhàn)略伙伴關系，努力實現共同成長、共擔風險、互利雙贏的目標。（）對區(qū)域市場進行分類，通過資源集中投打造標桿市場，實現區(qū)域突破以后，進行滾動復制，最終實現區(qū)域市場有計劃、有步驟的階段性提升。如將所轄區(qū)域劃分成ABC三類市場，可概括為區(qū)別主次，分類管理。它將管理對象分為、、三類，其關鍵在于區(qū)別一般的多數和極其重要的少數。其中類市場為市場消費能力較高，商品在該區(qū)域的品牌認知度和形象基礎比較好，代理商比較配合的市場，作為重點培養(yǎng)型市場；類市場為相對類市場而言較差一點的區(qū)域，作為穩(wěn)步提升型市場；類市場為下一階段重點培養(yǎng)型市場。市場分類規(guī)劃表：市場分類市場名稱操作重點類市場資源集中投放，實現區(qū)域突破類市場通過品牌拉升、提高全自動銷售占比類市場做好網點開拓、產品出樣基礎性工作（）網絡化布局。點、線、面是網絡化的基本要素，營銷渠道網絡化的實質，就是通過合理設計網點、網線與網面三個基本要素，使物流、資金流、信息流、促銷流與談判流在營銷活動各個參與者之間有效組織與順暢運行。）布置網點不管廠家采取何種渠道戰(zhàn)略，都要植根于網點建設。網點是指商品銷售、消費的終端，是網絡最基本的節(jié)點，廠家就是在各個網點上與消費者完成了商品與貨幣的讓渡。網點布局是廠家渠道設計與開發(fā)最基礎性的工作，網點建設如何，最能考驗渠道設計的水平。網點布局主要考慮網點設置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點，最大限度地接近消費者。）疏通網線網線是指網點與網點、網點與廠家、網點與消費者、網點與中間商之間的連線，類似于連接城鄉(xiāng)的干道，其作用是使物流、資金流、信息流、談判流、促銷流等流程在各個網絡成員之間傳播和溝通；同一產品可能經過不同線路分銷，不同產品也可能經過同一線路分銷；對于區(qū)域代理商來講，建立合理的分銷路線能夠最大限度降低分銷成本，調整和優(yōu)化線路是一項經常性的工作。）擴大網面網面也稱市場覆蓋面，指網點、網線所覆蓋的市場廣度。營銷網點市場覆蓋面大，有利于廠家最大限度地接近消費者，提高市場占有率，擴大銷量和提高知名度。依據市場中出現的新的終端形式，打造連鎖、直供、分銷等立體型的渠道網絡，并且注重各渠道間協(xié)同與呼應。（）重點突破。將營銷資源投放到一個或幾個較小的區(qū)域市場或對企業(yè)營銷有重大意義的市場區(qū)域內，重點突破。正如毛澤東所說：就全國而言，我們是劣勢，但我們在局部戰(zhàn)爭中可以采用運動站的方法，集中優(yōu)勢打殲滅戰(zhàn)。優(yōu)點是對于營銷資源有限的企業(yè)，特定階段內可以集中有限的人力、物力，集中突破一個小區(qū)域市場，如能輔以多種營銷手段，短期內拿下應當不是太大的問題。（）市場蠶食。將營銷資源有計劃、有步驟地投放到目標市場，合理安排營銷力量，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步蠶食的策略，逐塊占領市場，之后連接成片，形成網絡。正所謂星星之火，可以燎原。（）培訓和提升渠道成員素質。農村渠道成員素質低下，缺少企業(yè)形象塑造和維護的技巧，往往無法正確理解和配合企業(yè)的營銷活動。因此，提高渠道成員的素質是成功建設農村渠道重要的環(huán)節(jié)。提升渠道成員素質，主要是通過培訓和高效溝通來實現。、促銷策略（）促銷時間的選擇。主要把握兩個時間：一是農村大集或廟會，二是農閑時段。選擇這些時間做推廣促銷活動，往往可以吸引到大批農戶的注重，提高促銷效率，對企業(yè)來說往往可以起到事半功倍的效果。（）傳播方式的選擇。農民文化素質低，喜歡通俗的傳播內容和傳播方式。企業(yè)促銷時，一方面要體現企業(yè)的品牌形象，圍繞企業(yè)品牌內涵作促銷和宣傳，另一方面要盡量通俗易懂。三株口服液當年短短的時間做到婦孺皆知，就很好的結合了當地老百姓喜聞樂見的節(jié)目進行傳播和促銷，如在東北，結合東北二人轉編制宣傳短片和一起下鄉(xiāng)宣傳；在山東，結合山東快書或地方戲曲做推廣和促銷等，效果很好。腦白金的廣告語今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金雖然俗氣十足，但瑯瑯上口，在農村廣為流傳，產生了很好的廣告效應。其他有效的傳播方式還有：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)好地段進行大量的墻體廣告；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大街小巷終端售點懸掛產品宣傳條幅；包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的三輪車篷；對重點終端門店進行門頭和室內包裝；制作彩旗、吊旗、條幅、海報、帷幔、太陽傘等終端生動化物料；在重要的日子如店慶和新店開業(yè)，可以采用文藝宣傳隊吸引農村消費者的關注和消費；送電影下鄉(xiāng)；送科技下鄉(xiāng)；大篷車巡展等；另外要重視農村市場的口頭傳播，一方面做好老客戶的回訪，培養(yǎng)品牌的忠誠度，另一方面，利用農村人愛攀比、好從眾的心理，找出農村中的有威信或意見領袖，像村干部、村里的能人、德高望重的權威人士等，向他們低價或提供商品使用，從而起到帶頭和號召作用。（）常用渠道促銷策略：）、經銷商訂貨會。經銷商訂貨會是邀請公司全部的或區(qū)域內的經銷商參加會議，通過對產品的介紹，現場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵經銷商積極踴躍在大會現場訂購產品的會議促銷方式。活動適用時機：由于經銷商訂貨會費用較大，所以一般都是在新產品上市、產品銷售旺季來臨之前，或者是企業(yè)開典禮、周年慶以及年底經銷商會議時方才召開的。要考慮把傳統(tǒng)的會議營銷方式升級為經銷商培訓經營提升會。）、經銷商價格折扣促銷。經銷商進貨量達到一定級別后給予直接的價格折扣或予以相對應的實物搭贈。如：常用的經銷商折扣為坎級獎勵（如：3000箱以下，執(zhí)行正常價格20元箱；30005000箱，支持實物促銷或現金返利元箱；5000箱為最高封頂），這種坎級促銷政策可以促使經銷商大量進貨，能使銷量在短期之內得到迅速的提升。弊端：由于經銷商之間無論是資金或是倉儲方面的實力都有懸殊的，實力較強的經銷商就可以憑借自己優(yōu)勢大批量進貨，造成各個經銷商之間因實力不同拿到的產品價格也不同，這樣容易造成市場價格混亂。促銷目的是刺激經銷商大批量的進貨，吸取經銷商的資金，占有經銷商的倉庫，避免經銷商的資金和倉庫被其他企業(yè)吸取和占用。促銷運用時機一般在旺季來臨之前或得知競品馬上會有新品推出或馬上就要舉行通路促銷活動時。）、經銷商之間銷售競賽。制定一系列挑戰(zhàn)性的銷售目標，同時附有極具吸引力的經銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業(yè)產品。促銷目的是提高經銷商的經營積極性，并建立經銷商對企業(yè)的忠誠度（最起碼在競賽期間經銷商會對企業(yè)非常忠誠）?；顒舆m用時機是企業(yè)的產品在市場有著一定正常銷量，經銷商經銷本企業(yè)的產品能夠獲取不菲利潤的前提下。）、經銷商返利。經銷商返利一般分月返利、年返利，有的企業(yè)有季度返利執(zhí)行目的是一方面可以保證經銷商的利潤（如果因產品銷售價格透明經銷商利潤下滑時，企業(yè)可加大返利點數，以此來保證經銷商的利潤空間），另一方面可以降低企業(yè)對經銷商的管理難度（如經銷商不服從管理低價銷售時，企業(yè)就可以扣除經銷商的返利做處罰）。迪智成觀點認為企業(yè)在運作返利時要注意多用過程返利，少用銷量返利。如某廠家的返利政策總共為個點：可以制定為：經銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利3%；經銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；經銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%；經銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計劃，返利1%。）、進貨搭贈。批發(fā)商在進貨時，廠家根據他們的進貨量多少給予一些實物搭贈。目的是提高批發(fā)商銷售積極性和產品在批發(fā)渠道上的競爭力。為保證活動的實施效果，在活動開展時，公司區(qū)域銷售人員要對參加促銷活動的市場上的批發(fā)商發(fā)放促銷宣傳單，傳單上要有公司電話，以備批發(fā)商打電話咨詢相關活動內容，這樣即可以給批發(fā)商解釋活動的情況，又可以避免經銷商截留贈品。）、設立終端陳列獎勵。活動目的是營造出本企業(yè)產品在該市場上鋪天蓋地的氣勢，讓零售商和消費者到處都能看到本企業(yè)的產品，增加經銷商經營信心，增加零售商選擇本企業(yè)產品的可能性。（）常用終端促銷策略）、折價讓利。在特定的時間內對產品施行打折（降價）銷售的促銷手段。這種促銷辦法對有一定知名度、價格為消費者熟知的產品較為適用。對于新品牌和新市場來說，效果并不明顯。因為消費者會認為，你的產品原本就值這么多錢。另外還須注意：活動的時效性，活動要在特定時段內舉行，時間太長的話就變成降價了?；顒右邢鄬Τ浞值睦碛?。活動可選部分產品參與?；顒訒r要注意品牌形象建設。該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。）、贈品銷售。是指消費者在購買產品的同時可得到一份附送的贈品。要注意搭配銷售的贈品要保證質量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。因為許多消費者較看重小的利益，一份免費的贈品可能直接激發(fā)其購買欲望，產生銷量。另外，贈品可能起到宣傳的作用。企業(yè)可通過贈品傳播品牌概念，亦可利用贈品來推廣新品。）、免費試用。企業(yè)在開發(fā)新市場或推出新產品時所常采用的促銷手段，是通過試用使目標顧客感知產品（或服務）的品質和性能，促使消費者認知、接受并購買產品（或服務）遙促銷方式。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產品的派送對其品牌的成功推廣起到拉非常重要的作用。常用的免費試用的形式有：入戶派送、定點派發(fā)、店內試用等。在農村市場較適于在逢集時進行戶外派發(fā)，但要注意：舉行派發(fā)時要求鋪貨率較高，便于消費者購買。要針對目標消費群進行派發(fā)。最好與廣告宣傳結合起來。）、抽獎銷售。是在消費者購買一定金額的產品后獲得一次抽獎機會的活動。這種促銷活動較適合在農村市場運用。此類活動主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，尤其是國人好賭的本性，并且能同時面對眾多的消費者展開促銷攻勢，所以對目標消費群廣泛的化妝品尤為適合。即購物參與抽獎，現場或者集中開獎，可以聚集現場人氣，活躍現場氣氛，要注意獎項的設置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。）、演藝類促銷：是借助文藝表演等形式交顧客吸引至促銷臺前，營造熱烈的現場氛圍，借機進行信息傳播和產品銷售的活動形式。此類活動很適合在店慶、開業(yè)、節(jié)假日或農村逢大集時操作，此類活動可以吸引大量的人氣，具有很大的影響面。但活動時須注意：演出只是吸引人流的手段，千萬不要將促銷做成了純粹的文藝表演。主持人調節(jié)現場氛圍的能力很關鍵。產品展示銷售點不要設在離舞臺太近的地方，且要多設售點。）、累計積分卡?？捎≈泼瑯邮降睦塾嫹e分卡，吸引消費者的重復購買和推薦購買?；蛸N花集點。）、走出門店做促銷。如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運動（轉呼啦圈、跳繩、集體舞等）得到以公司產品和產品優(yōu)惠卡為獎品來提升公司產品形象和培養(yǎng)公司的忠實消費者。）、聯(lián)合促銷。比如說同行業(yè)的結盟，以及和其它行業(yè)結盟，通常異行業(yè)結盟選擇得好，則效果比較明顯。）、聯(lián)動促銷。各渠道之間聯(lián)動促銷形式。10）、促銷游戲。是一種互動式的促銷形式，它通過設計饒有趣味的游戲活動吸引消費者的參與，可以采用操作較為方便的扎氣球、幸運轉盤等形式。（）成立鄉(xiāng)鎮(zhèn)流動促銷隊）、活動目的：借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，進行品牌宣傳；提高經銷商信心；活動造勢，拉動銷售；）、活動流程：）、排出重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大集日期，安排促銷隊員時間排期：農村是個廣闊天地，農村市場是個很多企業(yè)都有很大想象空間的的市場。中小企業(yè)避開一二級市場殘酷競爭的鋒芒，根據自身的特點，不但要制定一系列適合農村市場的產品、價格、促銷等營銷策略，更要有不同于城市的渠道系統(tǒng)和營銷隊伍，不斷完善自身的經營管理模式！一旦掌握了農村市場運作的方法、思路，把控好執(zhí)行關鍵點，中小型一定會在廣闊的農村大舞臺上表演出華麗的樂章。市場營銷策劃書范文2017-01-0423:48|#3樓一，現狀分析，宏觀分析：隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，大學生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈。，微觀分析：（）市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年非典禽流感甲流的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預防各種疾病，衛(wèi)生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。（）競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領市場是比較困難的。所以要發(fā)展好安立久本身的長處盡可能開拓藍海市場。例如：通過調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而安立久在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。（）消費者的特點。對象是大學生和上班族，他們的衛(wèi)生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。通過調查，我們發(fā)現對于洗手液，大學生和上班族主要注重產品的效果和品牌（如圖）而價格卻在其次，但單從價格上講學生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學生沒有經濟來源，一般不能接受較高價格的產品，比較青睞產品是否價廉物美；而上班族有一定的經濟來源，一般主要質量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。，分析結