房產(chǎn)經(jīng)紀人基礎(chǔ)知識培訓(xùn)課二

房產(chǎn)經(jīng)紀人基礎(chǔ)知識培訓(xùn)課二經(jīng)紀人的日常工作流程晨會搜集信息整理信息聯(lián)絡(luò)房主聯(lián)絡(luò)客戶帶看促成簽約夕會晨會晨會主持：組長或者店面經(jīng)理，后期可輪排晨會目的：鼓勵及渲染工作氣氛、傳道授業(yè)，共同學(xué)習(xí)，解決業(yè)務(wù)問題。晨會時間：8:00—8:15〔員工提早五分鐘到公司〕晨會流程：一，整理檢查：店面經(jīng)理〔店長〕檢查整理儀容儀表。二，隊列整理：整列報數(shù)，應(yīng)到多少人，實到多少人，匯報完畢！三，問候語：經(jīng)理：“XX同仁大家早上好！〞員工：“好，很好，非常好！〞一起，XX地產(chǎn)會更好〔鼓掌〕。四，宣布個人業(yè)績五，員工匯報今日目的〔帶看多少，成交多少，保證完成〕六，房產(chǎn)動態(tài)，新人介紹，鼓勵表揚，開單分享，好人好事，生日祝賀等七，店面經(jīng)理總結(jié)：鼓勵表揚為主，配合經(jīng)紀人工作，安排調(diào)整輔導(dǎo)跟進。八：補充專業(yè)知識學(xué)習(xí)，壓力輔導(dǎo)及案例分析，以及會議異議會后處理。

搜集房源信息上門客網(wǎng)絡(luò)客通過以前的客戶介紹通過廣告貼紙通過自己的親戚朋友通過小區(qū)紅色橫幅通過不停的派發(fā)自己的名片通過公司內(nèi)部已經(jīng)成交過的租賃合同通過電子郵件的方式通過小區(qū)的安保人員，清潔人員，裝飾公司，搬家公司等的介紹整理房源信息登記房源將自己的房源進展分類錄入信息發(fā)布信息聯(lián)絡(luò)房東一，思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊A、您提早把房子拾掇整潔，把窗簾都拉開最好可以先統(tǒng)統(tǒng)風(fēng)，讓客戶感覺舒適些。(思路：帶看環(huán)境是否舒適整潔也會決定帶看的成功于否)B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動或者換房子沒方法才賣。(思路：降低客戶砍價的心理，變相說業(yè)主的房子好)二，思路：帶看前，確定房東帶看細節(jié)的鋪墊A、不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。B、一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。(思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多)C、XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。(思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的)D、假如一會兒客戶過去看房，當(dāng)場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常理解我的情況〞。(思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭)聯(lián)絡(luò)房東自我介紹如今方便不房子賣了嗎確認信息〔價格〕確定時間簡單介紹客戶情況，尋求協(xié)助提醒客戶〔拾掇衛(wèi)生、通風(fēng)〕拿到鑰匙聯(lián)絡(luò)房東E、XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要進步客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客戶看的怎么樣?“F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，(思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯)G、客人很準，請您把房本、身份證帶上，準備準備，有這么個客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧(思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準備，交易流程及操作時間的相關(guān)信息不要等談單時再講，容易時間拖久了把單子拖死，或者收不上材料)H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認一些小細節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧?………如今還有貸款嗎?………房本在您手里嗎?………契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎?………您今天時間還才充裕吧?沒有其他安排吧?………那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，假如客戶滿意，我們爭取今天就成交。(思路：做簽單前最后的細節(jié)確定和鋪墊)思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭;講講我們的企業(yè)文化;讓房東更信任我們;還有交易的平安性，防止跳單。聯(lián)絡(luò)客戶自我介紹〔之前聯(lián)絡(luò)過您的XX〕如今方便嗎？〔不方便短信通知〕還在看房嗎？〔不要問還在買房嗎？或者買沒買到〕確認需求剛在店里登記了一套房源根據(jù)需求介紹賣點確定時間確定人數(shù)確定方式確認地點聯(lián)絡(luò)客戶思路：帶看前，約看客戶的鋪墊A、X姐，大家都約三點半，我專門給您提早半小時，咱們先看，可以馬上定。B、這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。(思路：進步珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的)C、房東是讓我們報350萬(思路：提早溝通房東說350萬，其實低價320萬)，但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假設(shè)看好了咱們抓緊定。(思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶感覺舒適一點，也易于瞬時逼定)思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊A、看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我們議價。(思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久)B、不要訊問業(yè)主關(guān)于房子價格的問題，也不要和他說太多話。否那么他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。而且業(yè)主提早打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。(思路：防止房東沒有及時鋪墊露出底價，也防止客戶把房東問煩了。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交)聯(lián)絡(luò)客戶C、假如錯過這套就真的沒有比這套再好的了?？捶坎蝗菀?，要抓緊時機和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。D、同事客戶這邊特別準，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的時機都沒有了啊!E、您大約過來幾個人看啊?最好和家人一起來看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。F、您和您的愛人都過來嗎?您自己過來您能做主嗎?您今天看好了能訂嗎?您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。(思路：進步客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定)G、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。(思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑缺點，防止矛盾激化)帶看本卷須知：1，一般兩到三人一起去2，準備帶看工具，表達專業(yè)效勞3，提早15-20分鐘到達看房地點4，熟悉環(huán)境，理解情況5，搜集信息帶看前1，假如房子有明顯的缺陷(沒有采光、斜頂?shù)?，在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷(樓盤沒有小區(qū)等，以九臺為例)，也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提早鋪墊，讓客人有心理準備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。2，假如發(fā)現(xiàn)客人有細微的跳單傾向，通過講故事等方式適當(dāng)戒備，強調(diào)自己對社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險性等，一般都能管用。3，假如怕掌握不了房東或者客戶，有報價的事情曝光，鋪墊房東自己的報價，是多少，因為客人以前帶過，砍價太狠而來，這個價格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點，讓房東和自己同意口徑。4，制造緊張氣氛，話術(shù)，假。同事間的互相配合，最好提早溝通好。演就要演像。5，確認客人帶了卡和錢、證件，假如看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。6，鋪墊客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。提早鋪墊，防止客人砍價或者狠砍價。(這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況)7，假如客人對價格非常敏感，或者是老客戶，理解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了防止帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。8，假如明知道房子里會有一些明顯的問題，提早說出來，讓客人有9，心理準備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差帶看后一，針對業(yè)主思路：帶看后反響給房東，報客人出低價，借機打擊房東。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。瞬時議價，精耕房東。A、XX先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的啊!您看要不………這個價格行不行?(思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價)B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子確實存在這樣的問題啊!(思路：根據(jù)房子的缺點找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個很好的關(guān)系)C、客戶不是特別滿意，但假如價格有優(yōu)勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮?要不要再爭取爭取?(思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己)帶看后二：針對客戶◆思路：假如客戶要走，“送佛送到西〞送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也表達效勞。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，表達尊重。假如房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團隊的力量?？蛻舴珠_以后就要馬上跟進客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，詳細情況詳細處理。假如自己感覺不能準確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假，刺探情況。A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c水，順便我?guī)湍阋幌露愘M吧。B、以您的目光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很適宜您。C、我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。D、您如今就和家人商量，這個市場只要房子能看根本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么適宜您了。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了(一直重復(fù)地說)F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么適宜的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時間，但是別的公司就沒方法了，您一定要盡快啊!G、您如今先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣啊!(思路：全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊)帶看后思路：假如客戶不滿意A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢?B、XX先生，您擔(dān)憂哪方面呢?價格?交易流程?還是……?(思路：要引導(dǎo)他說出自己不滿意的地方)C、(思路：假設(shè)客戶答復(fù)說買房子不能急，得看緣分)是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的目光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。D、(思路：那我再看看，再比較比較)您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時，原來的已經(jīng)沒了。(思路：同時可以的話，找套比較沒有比照性的房子給他看)E、(思路：客戶假如猶豫不定)大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反響，看看什么情況，咱們及時聯(lián)絡(luò)。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的費事，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。F、(思路：客戶猶豫，還砍價)那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很屢次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個適宜的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談?wù)劇Ｈ缃竦氖袌瞿仓?，?jīng)常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間啊?G、(思路：客戶滿意，房東真的漲價)大哥，如今很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開場房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打，告訴房東賣低了，于是房東給我們打，也問到價格問題，估計期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價位呢!帶看后思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。怕漲價，房源難得，不易談價。房東想獨家，怕別的公司打，房東生氣了。業(yè)主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，假如實在現(xiàn)場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要進步他的珍惜度。鋪墊客人假如有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，如今還沒買到適宜的呢。思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草!平時多留心，帶看就會做到的更好!促成鋪墊X先生，這套房如今是我們公司今天的主推房源，不知道如今能不能定得到，剛剛同事帶客戶也看了，我打個問下。(打完后)X先生，我經(jīng)理說同事的客戶有事如今回公司了，準備晚上再約房東談，那您看我們先跟房東談吧，好房子速度就是要快呀!先到我們店里吧。我如今就約房東好吧!制造氣氛配合：(讓同事打個過來問房東走了沒有，說自己有個客戶也要看，讓房東等一會)同事：XXX，你如今還在房子里嗎?房東走了嗎?你：房東還沒走，怎么啦?同事：那你跟房東說一下，我的客戶帶家人過來看很快就到，讓他別走。你對房東說：XX先生，剛剛我同事跟我說他有為客戶帶家人過來看您的房子，很對就到了，您先別走，稍等一下好吧。你對客戶：X先生，我們先走吧，(出來后)XX先生，這套房子不錯吧，當(dāng)時里我就跟您說了非常棒，趕緊您先到我們店里，我給您算一下稅費，昨天我就知道我同事那位客戶很有誠意買這個戶型的房子，我們先看的先談，誰先下定金算誰的。假如有鑰匙的也可配合，帶客戶看完后回店里，把鑰匙放手里，其他同事很生氣的來借鑰匙。同事話術(shù)：XX，鑰匙是不是在你這啊?不說一聲，還我客戶要看找半天。(同事?lián)屵^鑰匙急匆匆跑著分開，你就可以借勢逼定了。)X姐，按我的經(jīng)歷，這個房子2天之內(nèi)一定賣掉，您不買還有其他客戶就買了，一般的房子我不會這樣說，但這套不一樣，因為性價比太好了。(眼神/語氣要堅決)。我看房東走了沒有，我如今馬上約他到店里。(2秒鐘，看他沒反對就馬上撥給房東)找準客戶是不是做主的人：X姐，假如適宜，您是不是自己做主就可以定下來?促成鋪墊欲擒故縱：A、房子是大事，確實要慎重，X姐，如今您看了好多房子，也錯過了好多房子，您看吧，錯過就很難找了。B、X姐，您和XX先生回去考慮考慮，房子如今就這一套，您商量好打給我，不過要盡快，看的人多，以我的經(jīng)歷來看，很快就會被其別人定掉。切斷客戶砍價的念頭：(比方房價200萬，讓客戶出價不要太離譜)上次有客戶出198萬房東都不賣?？蛻舫鰞r低：您這個價我談都不用談，早上還跟房東磨了半天，就說不可能，還罵過我?guī)状?。鋪墊客戶一定要帶定金過來：多帶些，至少按5—10%的比例，太少了萬一別的公司搗亂或者有其他客戶出價高，房東就會不穩(wěn)定。促成話術(shù)1：我們這里的客戶已經(jīng)把現(xiàn)金準備好了，別的公司還沒有實際行動，你為什么不選擇我們而選擇他呢?在同等條件下，選擇一家正規(guī)有影響力的公司，不管是買賣雙方，還是資金及房屋的交易，都需要認真仔細地考慮。選擇我們才是您的正確選擇2：我們這個行業(yè)存在不良的競爭，您想情況哪有那么湊巧，您的房子那邊以前都沒怎么帶看過，您上次不是說都一個多月沒聯(lián)絡(luò)您了，如今咱們要簽約了就跑出一個肯出高價的客戶?其實這種情況我們見多了，根本沒有真實的客戶，只是對方不想讓我門可以順利成交，才出的這種小招數(shù)。3：從咱們認識以來，我一直覺得您是非常值得我尊敬的，您看每次帶看您總是非常守時，從這些小細節(jié)我感覺到您是一位非常信守承諾的人，您看您已經(jīng)容許客戶的報價，并且咱們都談得很愉快，那邊就算是真有人看房，還不知道能不能真的看得成，而且看了他也會還價，最后的結(jié)果未必就比我的客戶更理想，所以您還是抓住眼前的時機吧;而且我的這位客戶其實還看好了其他的房子，您要真的不簽，他說不定馬上就去簽另外一套房了，請您不要猶豫了，抓住眼前吧。4：說實話您的房子真的不廉價了，這房子別說漲x萬了，就算降個3萬，假如是您買的話，這價格您買么?估計不買，因為價格高(這句答復(fù)一定要接上上一句的提問，否那么會讓業(yè)主為難)。其實咱這客戶還是挺好的，您說再有客戶看，銷售的話總是有很多水分，很有可能您再見到的客戶比這個出價還低怎么辦??其實我們賣的好多房子業(yè)主總說一句話，上次XXX錢我都沒賣，更別提這個價了。但是最后看事實來講，后來這樣業(yè)主成交的90%以上全都比上次會談的價格還低。簽約1、房東提出先給錢再過戶我們剛剛跟您講的二手房交易流程是最正規(guī)的，對雙方的平安都是有保障的。其實按照正規(guī)的流程來走，跟您的意思差不多，詳細我們是這樣來做的：客戶把房款打到您銀行的賬戶上，銀行將這筆房款凍結(jié)起來，客戶拿不回去，您也不能支取。待客戶拿到領(lǐng)證通知單后由銀行會在兩個工作日內(nèi)放款，您就拿到您全部的房款了。沒有問題的，如今的交易都是這樣來操作的，既平安又能讓雙方都承受。2、行銷公司話術(shù)XX先生，XX這家公司真的不錯，這是我工作兩年后的切身體驗，2001年創(chuàng)業(yè)到如今短短幾年間，鏈家開展到600多家門店，一下子從房地產(chǎn)三級資質(zhì)被評為一級資質(zhì)，占北京市二手房交易30%的市場份額，如今北京每成交三套房就有一套是我們公司成交的，平均每分鐘成交一套。已經(jīng)連續(xù)三年穩(wěn)據(jù)北京市場第一，真實的非常不容易，靠的是什么?就是幾年如一日的辛苦工作，始終報著對客戶感恩、效勞客戶的工作態(tài)度。我?guī)捶?，想必您也感受到了我們公司的員工和其他公司會不一樣，我們身上都有質(zhì)樸的感覺，因為我們都希望能從這個行業(yè)里獲得成功。3、房主不承受貸款怎么辦客戶向銀行貸款，銀行是一次性給您的，所以不管是貸款還是一次性，您都是一次性收錢，一次性可能需要一個星期，貸款根本也就要半個月您也就收到錢了。首付款和銀行的貸款是同時到您賬戶的。如今有一個客戶能承受價格，您就賣給他就好了，您要是再等幾天賣，也和貸款收錢的時間差不多了。而且即使您找到一次性的，客戶要跟你砍不說，籌錢肯定也需要時間，誰家也不會把好幾百萬放在卡上啊。簽約4、房主不收定金怎么辦?不收定金客戶就沒有違約責(zé)任，您得不到一分錢賠償。而且他會拖著您，您要是賣給其別人了他還有權(quán)利起訴您，打官司誰能贏不說，但是期間您肯定交易不了，而且還耗時間耗精力，對您沒有任何保障。如今房價這么高，比您這套廉價的房子也有幾套，他看中您這套了我就沒再給他推別的。其他公司都在推廉價房子，明天其他公司給他推一套廉價的，他覺得這套買貴了不想買了，您怎么辦?5客戶要求用自己的合同或者是要求修改合同A.XX先生，我們所采用的合同是北京市建委統(tǒng)一使用的合同版本，是經(jīng)過建委、工商局、中介協(xié)會共同協(xié)商最終才確定的，目前北京市二手房交易全部都采用這種合同范本，網(wǎng)簽也使用這種版本的，肯定不會有問題的，這一點您就放心好了，而且作為第三方我們是專門確保雙方交易平安的，所以我們在總部設(shè)有專門的法務(wù)部，都由專業(yè)律師組成，在這方面我們甚至比您想的還周到，這一點您放心好了!B.這是格式合同，您改了就無法網(wǎng)簽了，沒網(wǎng)簽就無法交易過戶。簽約6、客戶要求我們承諾稅費XX先生，我理解您的心情。但因為稅費是國家收的，都由國家政策來決定的，不過請您放心，我們肯定會按照最低申報給您報的，這樣的話您以后有朋友買房子賣房子還會再找我們呢，您說呢?7、房東說：我不同意低申報1，其實您完全沒有必要擔(dān)憂，因為北京都是按這稅價交稅的。北京市所有的房產(chǎn)交易都是這么做的。這也是建委給的地區(qū)指導(dǎo)價。2，假如您這邊真的要按成交價交稅的話，按規(guī)定交易產(chǎn)生的個稅和營業(yè)稅是由房東來交的，您說這又何必呢?8、貸款我自己辦，不用你們XX先生，我們合作的銀行很多，您可以任選。而且我們是長期合作，所以辦理手續(xù)能相應(yīng)快些，從而保證效率。假如您需要還可以評估價高些，多貸點。最重要的是房東希望用我們的合作銀行，他認為其他銀行不能保證平安。我們作為中介方也有義務(wù)保證雙方如期拿到房子的同時也如數(shù)的拿到錢，您說是吧?10、物業(yè)費我不交?在物業(yè)交接前，房子是您一直在使用，所以，物業(yè)費就是您交的。簽約舉案例、講故事更具說服力(講故事講究時間、地點、人物、事件)：我之前有一個客戶/房東……用第三方來溝通另一方：(對客戶說)房東說……，(對房東說)客戶覺得……表示尊重，征求同意：……您覺得呢?您說呢?把怕的說出來，別人反而會意想不到的理解，顯示大方：我都很不好意思跟您說!/我都很怕給您打了。/我說了不知道您會不會介意?/我說了您也別介意啊!建議式的口氣：我建議您……/我個人建議是……/我想表達一下我的意見，您作參考好吧……逆向思維答復(fù)：(客戶說你說這么多不就想讓我加價嗎?)我就是想讓您加價，因為這套房子值這個價，再加10萬都還非常值得買。/(客戶說你不想讓我快點買嗎?)我就是想讓您快點買，因為再不定，這么好的房子就很難找了。自信、自戀的答復(fù)，可以讓客戶感覺信賴：以我在這個行業(yè)的經(jīng)歷看……/姐，一定會感謝我的，我的效勞一定會讓您給我介紹客戶的。/我有信心讓您做我一輩子的客戶。說心里話：說心里話……/說實話……/本來我不方便跟您說這么多，但我還是相信您……/我跟別人不一樣，我喜歡說實話，我認為這是減少溝通本錢。當(dāng)客戶提出一個過分要求或出價不適宜時，要非常快的“拳〞打回去，先消除對方的念頭，假如有可能到達，再表示我們?nèi)ヅΓ@時對方會更珍惜，感謝：不可能!我一定是盡量去爭取，同時你別抱太大的希望。/沒方法!我努力過3次了，做不到!這是政策問題，誰都沒方法!表示我們的努力，讓對方感覺到不容易，才會更珍惜：我今天特意……/說實話，我今天都給房東打了不下7個了，您看我