企業(yè)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)模板

企業(yè)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)模板目錄CONTENTS01會談的理念會談的六個階段會談戰(zhàn)術(shù)-成功會談技巧會談守那么020304單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題第二頁，共32頁。01會談的理念單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題第三頁，共32頁。會談指的是會談指的是會談指的是什么是會談？談(交流、溝通〕與判〔決策〕，溝通之后決策讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！貫穿了人的一生，擁有好的會談才能，你將獲得一個更高質(zhì)量的人生和工作過程第四頁，共32頁。什么情況下需要會談？甲方強(qiáng)強(qiáng)弱弱乙方強(qiáng)弱強(qiáng)弱需要談判？YNNY第五頁，共32頁。會談的目的我我輸你贏我輸你也輸我輸你贏雙贏〔贏〕〔輸〕〔贏〕〔輸〕你第六頁，共32頁。成功會談?wù)邞?yīng)具備的素質(zhì)成功的會談需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的會談人員有以下特質(zhì)：有意愿去仔細(xì)方案、理解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目的，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(大膽要，達(dá)成深度合作〕有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部會談才能而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅(jiān)決支持對雙方互惠、雙贏的理念從個人角度透視會談的洞察力，能體察出個人影響會談的埋伏因素第七頁，共32頁。會談?wù)邞?yīng)該具備的重要因素會談?wù)叩哪康拇瞬糠謨?nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕面臨的壓力此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕會談?wù)哒莆盏男畔⒋瞬糠謨?nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕會談?wù)叩臋?quán)利此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕會談?wù)叩乃刭|(zhì)風(fēng)格此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕會談的時間限制此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕第八頁，共32頁。Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型二Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型一Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型三單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、交換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、交換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容友好合作式會談理性式會談競爭式會談會談的類型第九頁，共32頁。02會談的六個階段單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題第十頁，共32頁。精心準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備階段利用準(zhǔn)備時間組織數(shù)據(jù)聚集文件設(shè)計(jì)邏輯預(yù)測會談可能的開展方向第十一頁，共32頁。摸清對手情況評估對手實(shí)力明確對手目的〔上限、下限、優(yōu)先級〕分析對手弱點(diǎn)研究歷史資料尋找共同立場利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)一、準(zhǔn)備階段評估對手第十二頁，共32頁。一、準(zhǔn)備階段SWOT分析SWOT優(yōu)勢風(fēng)險優(yōu)勢時機(jī)單擊輸入文本單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、交換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、交換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時第十三頁，共32頁。

掃除誤解的耀眼防止感情用事

設(shè)想一個理想的結(jié)果讓人知道重視共同的目的1234二、開場階段開場時應(yīng)注意的問題REPORTANNUAL2017第十四頁，共32頁。二、開場階段開場階段的目的標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)1234建立信心此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕

如需更改請?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整培養(yǎng)信任此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕

如需更改請?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整證明才能此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕

如需更改請?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整培養(yǎng)信任此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕

如需更改請?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整第十五頁，共32頁。三、展開階段展開階段的目的Q1Q3Q2Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.使客戶看清自己的需求Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.開掘客戶更多需求Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.獲得相關(guān)信息和資料單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、交換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯第十六頁，共32頁。四、整合階段雙方應(yīng)本著“給予/得到〞的原那么為了互惠互利的目標(biāo)，積極主動的調(diào)整各自的需求和條件，調(diào)整給予和得到的力度和寬度。單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、交換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯第十七頁，共32頁。五、討價還價階段降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值。此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份煽動對方先開價，把對方所想到達(dá)的目的先開掘出來，盡力隱藏自己的目的讓對方在主要問題上先讓步，假如愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的會談?wù)哂肋h(yuǎn)不會說我們折中吧。假如對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)〞第十八頁，共32頁。六、達(dá)成協(xié)議階段在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會避免時間不夠帶來的被動第十九頁，共32頁。03會談戰(zhàn)術(shù)-成會談技巧單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題第二十頁，共32頁。會談技巧01攻擊要塞〔單擊輸入文本〕會談，尤其是有關(guān)公務(wù)的會談，參加者通常不止一人。在這種“以一對多〞或“以多對多〞的會談中，最合適采用的，就是“攻擊要塞〞。擒賊先擒王。

會談對手不止一人時，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦〞，稱其余的會談副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員〞?！皩Ψ绞啄X〞是我們在會談中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員〞的存在。第二十一頁，共32頁。會談技巧02黑白臉戰(zhàn)術(shù)〔單擊輸入文本〕第一位出現(xiàn)的會談?wù)叱木褪恰昂谀槰暎呢?zé)任，在激起對方“這個人不好惹〞、“碰到這種會談的對手真是倒了八輩子霉〞的反響。而第二位會談?wù)叱氖恰鞍啄槰?，也就是扮演“和平天使〞的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣〞的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到會談到達(dá)目的為止。第二十二頁，共32頁。會談技巧03換擋策略〔單擊輸入文本〕會談中的所謂“換檔〞，就是在會談進(jìn)展時設(shè)法改變中心議題?！皳Q檔〞的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何會談，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時，會談一方會急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔〞的技術(shù)在會談中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方覺察到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊?，假如被對方覺察到你“銷售欲極強(qiáng)〞的意圖，他必然會想盡方法來對付你，使你難遂所愿。第二十三頁，共32頁。會談技巧04金蟬脫殼〔單擊輸入文本〕當(dāng)會談人員覺察他正被迫作出遠(yuǎn)非他能承受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)利。這通常是會談人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌〞。

一方假如怕對方使出這一招，最好在會談開場時就弄清楚。在會談的目的、方案和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，會談人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)利嗎?〞第二十四頁，共32頁。會談技巧05扮豬吃虎〔單擊輸入文本〕“為什么〞是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。比方以下的對話：

“我最多只能出十萬元。〞“為何如此?〞“假如再多出，就無利可圖了。〞“為什么?〞如此等等。

這種使用“為什么〞的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們理解對方是如何真正評價事物的。

對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么〞只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們答復(fù)對他們有益的情況。第二十五頁，共32頁。會談技巧06草船借箭〔單擊輸入文本〕采取“假定……將會〞的策略，目的是使會談的形式不拘泥于固定的形式。比方，在會談中，不斷地提出如下種種問題：“假如我給你足夠的資源，你可以增加定量么？〞這個問句將給你無限的時機(jī)。

在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最正確的成交途徑。

然而，假如會談已非常深化，再運(yùn)用這個策略只能引起分歧。因此，“假定……將會〞這個策略，用在會談開場時的一般性探底階段，較為有效。第二十六頁，共32頁。04會談守那么單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題第二十七頁，共32頁。此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕如需更改請?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整寫下方案和方案，未做準(zhǔn)備就不開場此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕如需更改請?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕如需更改請?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕如需更改請?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整成功的會談守那么不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒假如僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆第二十八頁，共32頁。會談守那么五記住：滿意是會談的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響會談的個人因素會談守那么六會談守那么七會談守那么八1234成功的會談守那么學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談會談一定有矛盾、對抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡〞欲望的一方一定會讓步大假如會談時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的時機(jī)，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予撫慰或同情第二十九頁，共32頁。成功的會談守那么盡量學(xué)習(xí)會談戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目的設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險，高目的就必須更努力而且更耐心檢測對手，你永遠(yuǎn)不知道他會如何反響〔部份原