VIP-2011成都地奧集團(tuán)雙楠天際首府項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案(吉信行)153P

地奧集團(tuán)·天際置業(yè)天際·首府項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案1引言天際·首府項(xiàng)目作為地奧集團(tuán)在雙楠板塊扎根的第一個(gè)項(xiàng)目，無(wú)論是從項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目品質(zhì)等各方面看，都難以擔(dān)當(dāng)天際置業(yè)主打企業(yè)形象與品牌的標(biāo)桿項(xiàng)目。因此，站在現(xiàn)實(shí)的角度來(lái)考慮，本項(xiàng)目的營(yíng)銷成功的側(cè)重點(diǎn)，不是為了追求項(xiàng)目品牌與市場(chǎng)形象的提升，而是如何保證項(xiàng)目“效率”與“效益”的雙豐收。2目錄PART1：?jiǎn)栴}診斷PART2：客群及受眾分析PART3：項(xiàng)目定位PART4：營(yíng)銷策略及執(zhí)行PART5：銷售價(jià)格測(cè)算PART6：銷售保障體系

PART7：團(tuán)隊(duì)成員介紹

3MarketingisaProcessofVALUEPassing營(yíng)銷是傳遞價(jià)值的過(guò)程。4如何傳遞營(yíng)銷策略與執(zhí)行傳遞什么項(xiàng)目定位傳遞給誰(shuí)為什么傳遞問(wèn)題診斷客群及受眾MarketingisaProcessofVALUEPassing營(yíng)銷是傳遞價(jià)值的過(guò)程。5//1從新雙楠板塊市場(chǎng)說(shuō)起6承接內(nèi)、外雙楠商氣人氣，提升高端氣質(zhì);新雙楠地理位置優(yōu)越，是傳統(tǒng)意義上的雙楠、外雙楠高端居住板塊的延續(xù)，承襲了商氣人氣；點(diǎn)擊雙楠生活透視1城市航空限高天成高端氣質(zhì)，后天發(fā)展擬超桐梓林;透視2一個(gè)品牌社區(qū)云集的嶄新居家“新大陸”，嚴(yán)格航空限高更是促成成都市區(qū)內(nèi)一個(gè)極其稀有的低容低密生活區(qū)。7區(qū)域強(qiáng)有力的產(chǎn)業(yè)支撐，富人集群，高端市場(chǎng)隱藏強(qiáng)大“內(nèi)部消費(fèi)動(dòng)力”；步入成都城南武侯大道，沿途的家具、汽配、物流、高檔酒樓飯店、汽車(chē)4S店、女鞋之都等商業(yè)貿(mào)易，密集于此，形成了今天的城南另一個(gè)隱形的財(cái)富商圈。財(cái)富也遵循周而復(fù)始的自然規(guī)律。這個(gè)隱形的商圈里，聚集著大批財(cái)富人群，他們正是武侯大道新雙楠國(guó)際居住走廊的居住主力軍。成都八一家具城始建于1991年底，經(jīng)銷廠商在達(dá)1800余家。近20年來(lái)，這座家具城里，不知成就了多少億萬(wàn)富翁。隨著八一家具城興起，附近形成了運(yùn)輸一條街、家具材料一條街、餐飲廣告一條街等，帶動(dòng)附屬產(chǎn)業(yè)的興起，更多人因此走上財(cái)富大道。這種財(cái)富擴(kuò)散效應(yīng)的彰顯，反過(guò)來(lái)也能引起政府的重視和其他產(chǎn)業(yè)的跟進(jìn)。透視3“新雙楠”成熟的、高起點(diǎn)的配套規(guī)劃;透視4新雙楠將增加城市的開(kāi)放性、控制道路的合理尺度，增加社區(qū)商業(yè)配套和街頭公共綠地和強(qiáng)調(diào)完全配套作為指導(dǎo)思想。在整個(gè)順江組團(tuán)起步區(qū)內(nèi)，以置信麗都花園城巴厘島項(xiàng)目為例，在項(xiàng)目周邊有一個(gè)小學(xué)（10000平方米）、兩個(gè)幼兒園、蔬菜市場(chǎng)、社區(qū)醫(yī)療中心、一個(gè)社區(qū)活動(dòng)中心、一個(gè)社區(qū)服務(wù)中心、80畝的集中大型商業(yè)，生活配套的完善，其配套的完整程度和配套的標(biāo)準(zhǔn)都足以傲視成都很多被配套不足困擾的新區(qū)。1個(gè)10000平米小學(xué)校2個(gè)幼兒園蔬菜市場(chǎng)社區(qū)醫(yī)療中心社區(qū)活動(dòng)中心社區(qū)服務(wù)中心80畝集中大型商業(yè)置信麗都花園城金蘋(píng)果國(guó)際幼稚園成都旗艦店8

區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀及價(jià)值認(rèn)知在一系列的發(fā)展態(tài)勢(shì)下，新雙楠片區(qū)正迎來(lái)前所未有的綜合性戰(zhàn)略機(jī)遇期，是成都主城區(qū)絕對(duì)稀缺的低密度高尚居住板塊。9“新雙楠”是一個(gè)“新都市主義”理念的典型樣本，是成都城市規(guī)劃升級(jí)的經(jīng)典之作。在以往的規(guī)劃中，往往是開(kāi)發(fā)商各自為政，一家開(kāi)發(fā)商圈上千畝土地一家造城，出現(xiàn)的情況是配套不全或某一單項(xiàng)配套重復(fù)建設(shè)卻得不到充分利用，造成巨大的浪費(fèi)，并且也難持續(xù)發(fā)展。而在“新雙楠”規(guī)劃中，則強(qiáng)調(diào)公共配套的開(kāi)放性，根據(jù)規(guī)劃由開(kāi)發(fā)商修建的配套，必須是向城市開(kāi)放的，供組團(tuán)內(nèi)居住需求共享的。區(qū)域的總體規(guī)劃，注重整體性原則，統(tǒng)一規(guī)劃道路路網(wǎng)、公交系統(tǒng)、商業(yè)、公建配套設(shè)施等，形成清晰的區(qū)域邊緣和中心結(jié)構(gòu)體系，而不是形成各自封閉的獨(dú)立社區(qū)，這樣形成的居住區(qū)域?qū)⒊蔀槠胶獾挠袡C(jī)體，完善的公共交通降低了區(qū)內(nèi)和對(duì)原有城區(qū)的交通壓力，也增加居住者的便利，和社區(qū)氛圍和鄰里之間的交流。10管中窺豹從現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)看本項(xiàng)目入市環(huán)境11區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)概況2010年，隨著城市化進(jìn)程的加快，以及品牌開(kāi)發(fā)商的不斷進(jìn)駐，區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)供銷兩旺，價(jià)格穩(wěn)定攀升。2010年區(qū)域內(nèi)呈現(xiàn)供銷兩旺的局面，品牌開(kāi)發(fā)商紛紛進(jìn)駐，項(xiàng)目品質(zhì)不斷提升，也使區(qū)域普通住宅成交價(jià)格從2009年的6800元/平米到2010年1月后突破7000元/平米大關(guān)，并持續(xù)上揚(yáng)，在2010年末達(dá)到7500元/平米.區(qū)域內(nèi)由于限高及容積率因素，基本以小高層產(chǎn)品供應(yīng)及去化為主，去化量持續(xù)企穩(wěn)，目前均價(jià)依然保持在有上升，基本保持在7500元/平米左右，個(gè)別樓盤(pán)最高銷售均價(jià)突破8000元/平米。。12區(qū)域面積區(qū)間分類概況區(qū)域內(nèi)以80-90平米房源供應(yīng)及去化量最高，其次為90-100平米房源，。由于150平米以上存在部分多層及別墅房源，因此拉升其整體價(jià)格至9829元/平米。競(jìng)品項(xiàng)目占地最小45畝，最大370畝，規(guī)模差異較大；競(jìng)品項(xiàng)目容積率最小為2.2，最大為4.2，整體舒適度及品質(zhì)感都較高。競(jìng)品項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)對(duì)比分析13競(jìng)品項(xiàng)目主力戶型75-120㎡的套二、套三戶型競(jìng)品項(xiàng)目暢銷戶型主要是中偏小戶型的80-90㎡，實(shí)用性較強(qiáng)，總價(jià)較低，市場(chǎng)接受度較高戶型分析：75-120㎡的套二及套三戶型為主力供應(yīng)產(chǎn)品，中高端首置首改特征明顯。市場(chǎng)消化速度分析：區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目月去化速度差距較大，與開(kāi)發(fā)商知名度、產(chǎn)品品質(zhì)等多方面因素有關(guān)。競(jìng)品項(xiàng)目月均銷售套數(shù)最少為28套，最多為253套；部分項(xiàng)目由于開(kāi)盤(pán)時(shí)間短，目前還無(wú)法查詢其合同備案情況從目前的推盤(pán)情況，明年區(qū)域內(nèi)還將有大量新房源入市，與本案形成直接競(jìng)爭(zhēng)。14市場(chǎng)總結(jié)：目前新雙楠板塊在售項(xiàng)目主要有中海、華宇、綠地、保利等知名開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目入市，但預(yù)計(jì)在2011年內(nèi)有較為集中的項(xiàng)目入市，如北京佳州項(xiàng)目等，未來(lái)新雙楠板塊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈；從區(qū)域均價(jià)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，在售項(xiàng)目整體均價(jià)在短短一年時(shí)間上升700-1000元/平米，目前達(dá)到7500元/平米的均價(jià)，顯示出該區(qū)域極具價(jià)值空間；區(qū)域內(nèi)由于限高及容積率等因素，主要以小高層產(chǎn)品供應(yīng)及去化為主，其中以80-100平米的套二戶型和110-140平米的套三戶型為主要產(chǎn)品；15//1從項(xiàng)目本身說(shuō)起16一、總凈用地面積：20241.17㎡（約30.3616畝）二、建筑基底面積：6070.33㎡（建筑密度29.99%）三、綠地面積：6096.64㎡四、其他用地面積：8074.20㎡五、容積率：3.5六、綠地率：30.12%七、規(guī)劃總建筑面積：86703.09㎡地上建筑面積：70844.09㎡（不含未計(jì)入容積率的地上建筑面積）1）住宅建筑面積：69895.43㎡2）商業(yè)建筑面積：581.66㎡3）物業(yè)管理用房：376㎡八、機(jī)動(dòng)車(chē)位：467個(gè)（戶車(chē)比：1:0.72）九、非機(jī)動(dòng)車(chē)位：718個(gè)不計(jì)入容積率的地上建筑面積：560㎡（首層架空建筑面積）其中：全民健身活動(dòng)場(chǎng)所面積：405㎡十、住宅戶型統(tǒng)計(jì)總戶數(shù)：648戶其中：1）建筑面積≥180㎡的戶數(shù)26戶2）90㎡≤建筑面積﹤180㎡的戶數(shù)519戶3）60㎡≤建筑面積﹤90㎡的戶數(shù)104戶項(xiàng)目屬性界定綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

主城區(qū)范圍小規(guī)模純居社區(qū)17自身“零”商業(yè)，借靠“諾丁山”社區(qū)服務(wù)商業(yè)配套，共享城市“航母級(jí)”商業(yè)配套遠(yuǎn)景配套概況祥云國(guó)際生活區(qū)內(nèi)還將引進(jìn)中糧已成功運(yùn)作的集商業(yè)、寫(xiě)字樓、餐飲、娛樂(lè)、酒店等多元素于一身的大悅城項(xiàng)目，以及基于亞洲最大的葡萄海岸酒莊“中糧君頂酒莊”為摹本的打造西南最大的紅酒酒莊。中糧祥云將在成都引進(jìn)國(guó)際生活區(qū)的奢華配套，讓全城共享大型潮流商業(yè)，以全新的視野從物質(zhì)與精神雙重詮釋國(guó)際生活內(nèi)涵。

18項(xiàng)目戶型配比主力戶型為90-130平米的中大戶型，舒適改善型居家產(chǎn)品19戶型方正無(wú)可變贈(zèng)送特色差異化功能舒適實(shí)用書(shū)房套臥躍層小戶獨(dú)置衣帽間可實(shí)現(xiàn)二變?nèi)δ苻D(zhuǎn)變20本項(xiàng)目面臨的最大抗性！項(xiàng)目“賣(mài)相”一般，市場(chǎng)形象、品質(zhì)感不足，但主力戶型卻是針對(duì)改善性需求的中大戶型產(chǎn)品。換句話說(shuō)，本項(xiàng)目最大的問(wèn)題是：擁有大戶型的面積，卻沒(méi)有常規(guī)大戶型購(gòu)買(mǎi)客戶所需要的項(xiàng)目整體品質(zhì)，缺乏常規(guī)大戶型的價(jià)值點(diǎn)支撐。項(xiàng)目關(guān)鍵問(wèn)題診斷21找到了本項(xiàng)目的最大抗性，最終如何解決該問(wèn)題，還需要回到“客戶層面”來(lái)分析，即能否找到匹配本項(xiàng)目的客戶群。換句話說(shuō)，是否存在“功能需求導(dǎo)向型”客戶，相對(duì)于樓盤(pán)品質(zhì)、形象之外，他們更在乎樓盤(pán)能提供或滿足他們的“實(shí)在需求”——看得到或?qū)嶋H感受到的價(jià)值點(diǎn)，比如地段、戶型面積、戶型空間品質(zhì)等。22如何傳遞營(yíng)銷策略與執(zhí)行傳遞什么項(xiàng)目定位傳遞給誰(shuí)為什么傳遞問(wèn)題診斷客群及受眾MarketingisaProcessofVALUEPassing營(yíng)銷是傳遞價(jià)值的過(guò)程。23保利花園華宇楠苑區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶群分析從客戶群構(gòu)成結(jié)構(gòu)看華宇·楠苑的客戶主要集中在兩口之家和夫妻兩人有子女（未成年）兩類客戶，占比達(dá)到62%；而保利花園的客戶則以夫妻二人有子女（未成年）和中老年夫妻客戶為主，占總比例達(dá)到67%。從客戶年齡特征來(lái)看兩個(gè)項(xiàng)目的客戶年齡跨度均較大，28-55歲都有一定量；35歲以下年輕客戶更趨向于選擇華宇楠苑。24區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶群分析從客戶職業(yè)特征來(lái)看，保利花園與華宇楠苑的客戶向相似度較高，主要以“政府部門(mén)/事業(yè)單位”和私營(yíng)企業(yè)主為需求主體，其中政府部門(mén)/事業(yè)單位占比達(dá)到38%，私營(yíng)企業(yè)主占比得到27%。私營(yíng)企業(yè)主政府部門(mén)/事業(yè)單位國(guó)有企業(yè)員工私營(yíng)企業(yè)職員個(gè)體戶／自由職業(yè)首次置業(yè)二次置業(yè)多次置業(yè)從客戶置業(yè)次數(shù)來(lái)看：保利花園的客戶層次明顯比華宇楠苑的客戶群體高，華宇楠苑的首次置業(yè)和二次置業(yè)客戶占比較大，而保利花園主要以二次置業(yè)和多次置業(yè)客戶群體為主。原因在于華宇楠苑的戶型較保利花園而言，面積相對(duì)偏小，80-90平米戶型為主力，而保利花園整體戶型偏大。保利花園華宇楠苑25區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶群分析保利花園與華宇楠苑項(xiàng)目客戶特征總結(jié)：家庭結(jié)構(gòu)上，客戶主要以兩口之家、夫妻二人有子女（未成年）和中老年夫婦為主；客戶年齡特征上，兩個(gè)項(xiàng)目的客戶年齡跨度均較大，更多集中在30-35歲之間；客戶職業(yè)特征方面，主要集中于“政府部門(mén)／事業(yè)單位”以及“私營(yíng)企業(yè)主”為主，這兩大群體占比５０％以上，而私企、自由職業(yè)者等占比較低；客戶置業(yè)次數(shù)來(lái)看，保利花園集中于二次置業(yè)和多次置業(yè)，華宇楠苑則以首次置業(yè)和二次置業(yè)群體為主。從這些客戶特征可以看出，目前新雙楠板塊的項(xiàng)目核心客戶購(gòu)買(mǎi)能力在中等水平及以上。購(gòu)買(mǎi)力物業(yè)檔次高中低低中高非理性超前理性理性理性超前保守保守保守目前區(qū)域內(nèi)主要在售項(xiàng)目物業(yè)檔次與客戶購(gòu)買(mǎi)力構(gòu)成模型主要集中于“黃色”圖塊內(nèi)。26我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和走訪對(duì)保利花園的１０組客戶進(jìn)行深入訪談發(fā)現(xiàn)，保利花園的客戶以傳統(tǒng)理性客戶群體為主，他們同樣追求品質(zhì)、安全、服務(wù)和信賴感的生活體驗(yàn)，愿意為品質(zhì)生活進(jìn)行消費(fèi)，稍微區(qū)別于保利花園，華宇楠苑的客戶更傾向于親切感，更看重物業(yè)小區(qū)環(huán)境等價(jià)值體現(xiàn)。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶群分析Profller價(jià)值觀分析模型-+自然親切安全服務(wù)品質(zhì)ＥＲ高尚簡(jiǎn)約性價(jià)比全面成本激情刺激新潮科技個(gè)人效率展現(xiàn)自我經(jīng)典活力價(jià)格敏感區(qū)傳統(tǒng)理性價(jià)值區(qū)現(xiàn)代理性價(jià)值區(qū)簡(jiǎn)約型價(jià)值區(qū)傳統(tǒng)型感性價(jià)值區(qū)現(xiàn)代感性價(jià)值區(qū)保利花園典型客戶描述：蘇蘇成都電視臺(tái)編輯保利花園是保利的城市高端項(xiàng)目，在成都看了很多房子，由于比較喜歡城南的生活氛圍，但又想選擇一個(gè)環(huán)境品質(zhì)比較好的社區(qū)，最終還是選擇保利花園，原因嘛，第一是高端社區(qū)，我比較看重品質(zhì)；第二，戶型和樓層都比較好，我不喜歡高層電梯住宅；第三小區(qū)環(huán)境很好，父母偶爾會(huì)過(guò)來(lái)住，環(huán)境更適合他們。27綜合對(duì)保利花園和華宇楠苑兩個(gè)項(xiàng)目客戶的價(jià)值觀分析，尋找影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的共同核心價(jià)值觀，再根據(jù)本項(xiàng)目自身特征，推導(dǎo)出本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群區(qū)別于區(qū)域同類項(xiàng)目的價(jià)值觀點(diǎn)。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群分析-+安全服務(wù)品質(zhì)ＥＲ高尚簡(jiǎn)約性價(jià)比全面成本激情刺激新潮科技個(gè)人效率展現(xiàn)自我活力-+自然親切安全服務(wù)品質(zhì)ＥＲ高尚簡(jiǎn)約全面成本激情刺激新潮科技個(gè)人效率展現(xiàn)自我經(jīng)典活力-+安全服務(wù)品質(zhì)ＥＲ高尚簡(jiǎn)約性價(jià)比全面成本激情刺激新潮科技個(gè)人效率展現(xiàn)自我經(jīng)典活力保利花園客戶價(jià)值觀華宇楠苑客戶價(jià)值觀客戶共同價(jià)值觀信賴性價(jià)比經(jīng)典自然自然親切信賴信賴區(qū)域客戶核心價(jià)值觀訴求點(diǎn)：最突出的是安全、服務(wù)、品質(zhì)和信賴，購(gòu)買(mǎi)新雙楠區(qū)域物業(yè)的客戶都趨向于傳統(tǒng)理性價(jià)值觀，在選擇物業(yè)上都相對(duì)比較傳統(tǒng)，客戶容易被品質(zhì)物業(yè)所吸引，需要?dú)w屬感，并樂(lè)于和家人共度美好時(shí)光，家庭觀念重，總體來(lái)說(shuō)，該區(qū)域的客戶屬于傳統(tǒng)和現(xiàn)代之間，偏理性的購(gòu)買(mǎi)群體。28本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群分析-+親切安全服務(wù)品質(zhì)ＥＲ高尚簡(jiǎn)約性價(jià)比激情刺激新潮科技個(gè)人效率展現(xiàn)自我經(jīng)典活力價(jià)格敏感區(qū)傳統(tǒng)理性價(jià)值區(qū)現(xiàn)代理性價(jià)值區(qū)簡(jiǎn)約型價(jià)值區(qū)傳統(tǒng)型感性價(jià)值區(qū)現(xiàn)代感性價(jià)值區(qū)性價(jià)比全面成本自然在區(qū)域客戶共同價(jià)值觀的基礎(chǔ)上，根據(jù)本項(xiàng)目的特征，我們的目標(biāo)客群應(yīng)看重性價(jià)比、以及全面成本等區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)值觀。29購(gòu)買(mǎi)力物業(yè)檔次高中低低中高非理性超前理性理性理性超前保守保守保守本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群分析區(qū)域內(nèi)主要在售項(xiàng)目的客戶群體考慮到本項(xiàng)目無(wú)論從項(xiàng)目規(guī)模、外在品質(zhì)感、賣(mài)相上講與區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目均存在一定差距。因此本項(xiàng)目將采用“市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略”，以區(qū)域購(gòu)買(mǎi)客戶群為基礎(chǔ)，選擇區(qū)域內(nèi)“理性”及部分“保守”購(gòu)買(mǎi)群體。（如圖所示）30我們將市場(chǎng)上這部分“理性”、“偏保守”的置業(yè)心理，同時(shí)他們除看重安全、信賴以及服務(wù)外更看重“性價(jià)比”、“全面成本”的置業(yè)群體稱之為：功能需求導(dǎo)向型客戶。他們應(yīng)該是區(qū)別于區(qū)域內(nèi)保利花園的“品質(zhì)需求導(dǎo)向型”客戶群體。換句話說(shuō)，由于家庭人口或其他原因使他們特別關(guān)注房屋的全面功能完整性，迫使他們更傾向于購(gòu)買(mǎi)大面積的戶型產(chǎn)品，但由于購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的限制導(dǎo)致他們無(wú)法選擇保利花園、華宇楠苑等區(qū)域高尚樓盤(pán)，總之，他們屬于市場(chǎng)上的“實(shí)在需求”群體。31如何傳遞營(yíng)銷策略與執(zhí)行傳遞什么項(xiàng)目定位傳遞給誰(shuí)為什么傳遞問(wèn)題診斷客群及受眾MarketingisaProcessofVALUEPassing營(yíng)銷是傳遞價(jià)值的過(guò)程。32結(jié)合前面部分的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析，以及本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體分析，我們將選擇“市場(chǎng)追隨者”戰(zhàn)略，以強(qiáng)化項(xiàng)目的“實(shí)在功能”，滿足本項(xiàng)目“實(shí)在客群”的需求特點(diǎn)。次、非主流市場(chǎng)敏銳的機(jī)會(huì)主義者領(lǐng)導(dǎo)者行業(yè)領(lǐng)袖—制定游戲規(guī)則—壟斷價(jià)格—產(chǎn)品有不可復(fù)制性—建立成本優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)者非行業(yè)領(lǐng)袖，中大規(guī)模市場(chǎng)—改變游戲規(guī)則—強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值—建立低成本結(jié)構(gòu)追隨者—搭便車(chē)，借勢(shì)—以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)—價(jià)格戰(zhàn)的制造者補(bǔ)缺者—目標(biāo)明確，挖掘客戶—瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙—?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇：33關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)三：全現(xiàn)房實(shí)景呈現(xiàn)本項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)梳理目前區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目均以期房為主，部分項(xiàng)目交房時(shí)間為2012年，對(duì)于本項(xiàng)目而言，在入市銷售階段，完全可以全現(xiàn)房實(shí)景呈現(xiàn)，這是區(qū)域內(nèi)其他在售項(xiàng)目所無(wú)法達(dá)到的。尤其是對(duì)于“實(shí)在需求”客戶而言，他們更傾向于“眼見(jiàn)為實(shí)”的產(chǎn)品。34關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)四：板式小高層戶型本項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)梳理如圖所示，本項(xiàng)目的多數(shù)房源，除正面中庭外，其余多為前后通透的板式戶型設(shè)計(jì)，而板式戶型在區(qū)域內(nèi)屬于相對(duì)稀缺的產(chǎn)品。中庭戶型35外雙楠·全景現(xiàn)房·格調(diào)小板樓基于以上核心價(jià)值點(diǎn)的項(xiàng)目形象定位：36如何傳遞營(yíng)銷策略與執(zhí)行傳遞什么項(xiàng)目定位傳遞給誰(shuí)為什么傳遞問(wèn)題診斷客群及受眾MarketingisaProcessofVALUEPassing營(yíng)銷是傳遞價(jià)值的過(guò)程。37總體營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷推廣線營(yíng)銷展示線銷售執(zhí)行線本項(xiàng)目營(yíng)銷篇整體架構(gòu)38住房限購(gòu)的對(duì)象。本市戶籍居民家庭在主城區(qū)已擁有1套住房的，可以再購(gòu)買(mǎi)第2套住房，暫停購(gòu)買(mǎi)第3套住房。外地戶籍居民家庭在本市主城區(qū)無(wú)住房的，可憑本市納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明在主城區(qū)購(gòu)買(mǎi)1套住房，暫停購(gòu)買(mǎi)第2套住房，不能提供本市納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的外地戶籍居民家庭暫停在主城區(qū)購(gòu)房。新政導(dǎo)向，整體市場(chǎng)回歸理性置業(yè)主流，本項(xiàng)目“首置首改型”客群定位無(wú)政策限購(gòu)阻力，但同樣面臨足價(jià)緩銷風(fēng)險(xiǎn)新策一輪波一輪，市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方階段性僵持是必然限購(gòu)新政帶來(lái)的直接市場(chǎng)影響將是導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)住宅價(jià)格下跌預(yù)期度加大，信心受挫，客戶購(gòu)房猶豫觀望；首改剛需換房壓力加大對(duì)于首次改善換房客戶，在首付及月供壓力加大的基礎(chǔ)上，基于政策考慮，被迫超前一次性置業(yè)到位，考慮中大戶型，無(wú)形又加大了購(gòu)買(mǎi)壓力。39新政大環(huán)境下，風(fēng)險(xiǎn)之外，本項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)相對(duì)較大首改客群被迫提前一次性置業(yè)到位，更加趨向功能尺度適度完善的產(chǎn)品本項(xiàng)目戶型以三房（包括二變?nèi)龖粜停橹?，同時(shí)總面積控制較適中，相對(duì)于目前主城區(qū)范疇以小戶型為主力的項(xiàng)目更匹配新政條件下主力改善型客戶的需求，同時(shí)又比定位多次改善客群的產(chǎn)品總面積小，總價(jià)相對(duì)較低，受限風(fēng)險(xiǎn)小。二手房交易將會(huì)集中活躍一定時(shí)期，受限人群將會(huì)因?yàn)閮?nèi)在需求動(dòng)機(jī)蓄積再度更理性化回歸市場(chǎng)政策限購(gòu)的二次置業(yè)或多次置業(yè)客群恰好是目前市場(chǎng)上主力客群，也是購(gòu)買(mǎi)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的群體，新政出臺(tái)，會(huì)使他們真正的置業(yè)需求更為清晰、純粹，在一輪集中房產(chǎn)整理轉(zhuǎn)讓后，他們將會(huì)更理性選擇滿足自身居住生活要求的產(chǎn)品。40在目前新政環(huán)境下，本項(xiàng)目操作重點(diǎn)在于項(xiàng)目自身產(chǎn)品匹配度、吸引度挖掘與傳遞，給足市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)理由41營(yíng)銷核心問(wèn)題思考區(qū)域品牌大盤(pán)林立，如今限購(gòu)新政下，市場(chǎng)觀望情緒重漲，本項(xiàng)目主力戶型面積與區(qū)域競(jìng)品項(xiàng)目相當(dāng)，但整體規(guī)模布局存在很大局限劣勢(shì)，市場(chǎng)吸引刺激點(diǎn)不明顯，對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)熱度減弱的基調(diào)下，同時(shí)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何準(zhǔn)確刺激客戶價(jià)值敏感點(diǎn)，傳遞核心價(jià)值點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)吸引力，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售的關(guān)鍵？42——“高性價(jià)比”精品樓盤(pán)——精品是前提，高性價(jià)比是目的。我們通過(guò)項(xiàng)目核心價(jià)值的傳遞和放大以及價(jià)值點(diǎn)的補(bǔ)充豐富，不斷的提升客戶對(duì)項(xiàng)目的品質(zhì)的心理感知，從而提升客戶心理價(jià)位，使客戶感到本項(xiàng)目的高性價(jià)比和物超所值，從而促進(jìn)其下單，最終在保證開(kāi)發(fā)商經(jīng)濟(jì)效益的情況下實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售。項(xiàng)目營(yíng)銷出路43在品質(zhì)形象與實(shí)在實(shí)惠的平衡中尋找突破基于市場(chǎng)、客戶基于項(xiàng)目自身特質(zhì)基于開(kāi)發(fā)商戰(zhàn)略新雙楠市場(chǎng)供應(yīng)量較大，區(qū)域多以低密小高層為主，品牌開(kāi)發(fā)商集中，樓盤(pán)規(guī)模相對(duì)較大，以100平米以上中大戶型為主。本項(xiàng)目雖然在規(guī)模、資源、規(guī)劃及戶型上不具優(yōu)勢(shì)，但全為現(xiàn)房產(chǎn)品，且在環(huán)線區(qū)位上具有一定優(yōu)勢(shì)，是三環(huán)邊難得的全現(xiàn)房精品小區(qū)。開(kāi)發(fā)商整體戰(zhàn)略走“快速銷售，快速新啟”的模式，項(xiàng)目不宜定位過(guò)高或者定價(jià)過(guò)高，容易造成客戶流失，影響消化速度。項(xiàng)目出路思考維度項(xiàng)目營(yíng)銷出路思考44領(lǐng)導(dǎo)者跟隨者補(bǔ)缺者挑戰(zhàn)者領(lǐng)袖/價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)制定者完全差異化定位/市場(chǎng)拾遺者搭便車(chē)/借勢(shì)而上改變規(guī)則/強(qiáng)調(diào)自身差異性從目前競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比較來(lái)看，本項(xiàng)目資源、規(guī)劃明顯缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)規(guī)模小、體量少，在總體走“高性價(jià)比”路線的基調(diào)下，不容易也沒(méi)必要走差異化競(jìng)爭(zhēng)路線，在大盤(pán)林立的區(qū)域市場(chǎng)中，做個(gè)“有心計(jì)”的跟隨者”是本項(xiàng)目貫穿始終的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位。營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)跟隨者45營(yíng)銷整體指導(dǎo)思路“補(bǔ)”硬件既定，在產(chǎn)品已經(jīng)呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行軟性品質(zhì)增補(bǔ)包裝提升“借”

變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為共贏伙伴，整合借用突出區(qū)域發(fā)展?jié)摿εc價(jià)值，堅(jiān)定營(yíng)銷思路，切忌高頻率大規(guī)模線上推廣，制造區(qū)域性信息干擾截流，共享借取客戶資源。46謀為效行為果。47營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷推廣線營(yíng)銷展示線銷售執(zhí)行線48整體營(yíng)銷推廣步驟市場(chǎng)吸引力爆破價(jià)值深化市場(chǎng)主動(dòng)認(rèn)同確立高頻推進(jìn)，直擊演繹借勢(shì)區(qū)域發(fā)展與大盤(pán)配套，結(jié)合自身核心優(yōu)勢(shì)，建立強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)吸引點(diǎn)，樹(shù)立“高性價(jià)比”形象通過(guò)持續(xù)性活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)有力的展示體驗(yàn)，深化產(chǎn)品價(jià)值與品質(zhì)項(xiàng)目品牌形象/口碑全面確立，圈層帶動(dòng)，建立區(qū)域影響力，建立項(xiàng)目市場(chǎng)主動(dòng)認(rèn)同49——推廣階段劃分——項(xiàng)目亮相接受咨詢項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)房交會(huì)房交會(huì)

關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)說(shuō)明根據(jù)項(xiàng)目目前現(xiàn)狀及各項(xiàng)工作配合時(shí)間考慮，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)，擬選擇盡快開(kāi)盤(pán)為宜，吉信行建議于2011年4月中旬開(kāi)盤(pán)，本方案按照此開(kāi)盤(pán)時(shí)間進(jìn)行思路闡述，具體執(zhí)行時(shí)間可在后續(xù)工作中與各方配合單位協(xié)商再定。引發(fā)關(guān)注深化認(rèn)知維持主動(dòng)認(rèn)同活動(dòng)節(jié)點(diǎn)大眾媒體渠道強(qiáng)度模擬小眾媒體渠道強(qiáng)度模擬大眾媒體低頻率階段性強(qiáng)勢(shì)傳播配合，小眾渠道直擊推廣，節(jié)點(diǎn)活動(dòng)推波助瀾，波段推廣，層層遞進(jìn)，高潮迭起。50線上線下項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略借勢(shì)借力，樹(shù)立高品質(zhì)前提下的高性價(jià)比吸引力形象主動(dòng)出擊，渠道深耕，高頻活動(dòng)，持續(xù)性客戶來(lái)訪成交51確保信息快速直達(dá)目標(biāo)群體形成聚焦確保項(xiàng)目定向傳播，推動(dòng)蓄水成效激勵(lì)消費(fèi)推廣執(zhí)行關(guān)鍵詞：卡位＋覆蓋通過(guò)全面的資源整合，保證項(xiàng)目吸引度及項(xiàng)目信息準(zhǔn)確專遞給目標(biāo)客戶分眾覆蓋卡位截流鑒于目前的交通狀況和競(jìng)爭(zhēng)格局，建議在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目周邊利用戶外、道旗、導(dǎo)視等卡位，保證能順利截流來(lái)訪片區(qū)客戶和順利到達(dá)本項(xiàng)目。利用報(bào)廣、夾報(bào)、短信、數(shù)據(jù)庫(kù)資源、活動(dòng)營(yíng)銷等針對(duì)城西、城西北區(qū)域信息覆蓋52整體主題推廣語(yǔ)示意外雙楠·全景現(xiàn)房·格調(diào)小板樓外雙楠夠不夠珍貴？小板樓夠不夠炫耀？全景現(xiàn)房夠不夠分量？獻(xiàn)給懂生活的你。。。53階段推廣主題難得稀有完善引發(fā)關(guān)注階段深化認(rèn)知階段維持主動(dòng)認(rèn)同階段位置地段形態(tài)品質(zhì)全現(xiàn)房全現(xiàn)房建工品質(zhì)配套細(xì)節(jié)現(xiàn)房?jī)?yōu)惠熱銷服務(wù)品質(zhì)通透戶型刺激價(jià)格親鄰氛圍54外雙楠·全景現(xiàn)房·格調(diào)小板樓——優(yōu)雅傾城——55外雙楠·全景現(xiàn)房·格調(diào)小板樓——優(yōu)雅傾城——56外雙楠·全景現(xiàn)房·格調(diào)小板樓——全城公開(kāi)——57外雙楠·全景現(xiàn)房·格調(diào)小板樓——優(yōu)雅傾城——585960推廣媒介選擇高性價(jià)比媒介，同時(shí)長(zhǎng)效媒介和短期媒介相結(jié)合，定向輻射目標(biāo)客戶區(qū)域61建議戶外展板、道旗作為長(zhǎng)效渠道覆蓋目標(biāo)客戶所在區(qū)域，重點(diǎn)時(shí)間可以少量投入報(bào)紙硬廣、夾報(bào)，短信作為長(zhǎng)期持續(xù)性小眾覆蓋媒體；主力媒介選擇報(bào)紙道旗夾報(bào)短信戶外展板62戶外選擇建議點(diǎn)位2：沃爾建材市場(chǎng)武侯大道面形式：大道旗組或展架點(diǎn)位3：項(xiàng)目三環(huán)面形式：樓體廣告+展架點(diǎn)位1：武興二路路口形式：大道旗組或展架立足區(qū)域，最大限度利用自身資源，采取干擾截留策略63報(bào)紙：主要考慮《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》及夾報(bào)短信：主要針對(duì)城西及雙流區(qū)域內(nèi)數(shù)據(jù)客戶，特別是內(nèi)外雙楠、武侯大道沿線，特別是金花鞋城、建材市場(chǎng)等。報(bào)紙/夾報(bào)廣告、短信選擇注重信息傳遞針對(duì)直達(dá)性，硬廣提領(lǐng)輔助頻率建議：硬廣在開(kāi)盤(pán)前投放，達(dá)到建立市場(chǎng)第一印象及把項(xiàng)目添加到市場(chǎng)置業(yè)購(gòu)房備選單上的目的即可，為后續(xù)宣傳推廣奠定一定的關(guān)注人群。配合開(kāi)盤(pán)前硬廣，可考慮投放一次（3月下旬），短時(shí)間增強(qiáng)市場(chǎng)印象，同時(shí)用作開(kāi)盤(pán)額外優(yōu)惠券形式，提升實(shí)訪效果；開(kāi)盤(pán)后，在持續(xù)銷售期間（5月、7月）可考慮各投放一次，深化項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，持續(xù)市場(chǎng)關(guān)注。頻率建議：配合開(kāi)盤(pán)、各階段活動(dòng)及階段性促銷優(yōu)惠信息等靈活投放。64宣傳推廣媒體費(fèi)用預(yù)估65每月一次小型活動(dòng)；利用活動(dòng)逐步地在區(qū)域內(nèi)提升項(xiàng)目的知名度和影響力，采用現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)形式讓客戶對(duì)項(xiàng)目軟性價(jià)值點(diǎn)更深入了解，提升項(xiàng)目形象，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交；活動(dòng)基本上集中在推盤(pán)節(jié)點(diǎn)前后，以及推盤(pán)中期需要聚集人氣時(shí)期。利用高頻活動(dòng)便于對(duì)客戶進(jìn)行集中再回訪邀約，增加銷售機(jī)會(huì)?；顒?dòng)策略活動(dòng)頻次建議66大型活動(dòng)——開(kāi)盤(pán)游園活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：4月中旬活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部活動(dòng)目標(biāo)：借助景觀園林的大量呈現(xiàn)，深化/突出項(xiàng)目的生活價(jià)值及良好的鄰里氛圍活動(dòng)主題：天際首府新春游園嘉年華——暨天際首府開(kāi)盤(pán)活動(dòng)67每月小活動(dòng)規(guī)劃充分考慮不同月份氣候或節(jié)氣特點(diǎn)，根據(jù)不同銷售階段進(jìn)行小型暖場(chǎng)配搭以上活動(dòng)建議均為公司其他樓盤(pán)活動(dòng)應(yīng)用中效果明顯，操作成熟的活動(dòng)。68宣傳推廣活動(dòng)費(fèi)用預(yù)估69專向渠道、行銷、數(shù)據(jù)營(yíng)銷的展開(kāi)渠道營(yíng)銷策略吉信行數(shù)據(jù)庫(kù)客戶城西重點(diǎn)小區(qū)業(yè)主名錄武侯大道沿線主要市場(chǎng)及區(qū)域周邊大型商場(chǎng)DM派發(fā)通過(guò)全面的資源整合，深入快速挖掘區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)客戶，持續(xù)充足的客戶基礎(chǔ)，促進(jìn)快速銷售。70歷時(shí)十一年的房地產(chǎn)營(yíng)銷代理歷程，積累逾150，000個(gè)有效客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)終端客戶需求分析、提高成交率、縮短項(xiàng)目銷售周期方面有不容忽視的積極作用。吉信行數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)吉信行在成都積累的城西、西南方向客戶進(jìn)行系統(tǒng)的電話回訪，告知相關(guān)信息，促進(jìn)客戶圈層信息傳遞快速展開(kāi)，并深挖投資客戶作為補(bǔ)充71拓展方式：物管公關(guān)、展架布點(diǎn)城西重點(diǎn)小區(qū)業(yè)主名錄直購(gòu)獲取內(nèi)外雙楠以及武侯大道沿線大型已入住樓盤(pán)業(yè)主聯(lián)系方式，達(dá)到信息小范圍快速傳播，深度挖掘區(qū)域內(nèi)二手房購(gòu)置計(jì)劃客戶藍(lán)光諾丁山置信巴厘島武海中華錦繡72針對(duì)沃爾建材市場(chǎng)，雙楠伊藤、人人樂(lè)、光華村口家樂(lè)福進(jìn)行DM單派發(fā)，廣泛有效擴(kuò)展區(qū)域內(nèi)置業(yè)計(jì)劃客戶DM直派73另：周邊小區(qū)業(yè)主聯(lián)系方式公關(guān)購(gòu)置費(fèi)預(yù)計(jì)：1萬(wàn)*3=3萬(wàn)渠道拓展費(fèi)用預(yù)估小計(jì)約：4萬(wàn)74營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷推廣線營(yíng)銷展示線銷售執(zhí)行線75現(xiàn)場(chǎng)展示策略高性價(jià)比突圍價(jià)值價(jià)格項(xiàng)目出路在于高性價(jià)比突圍，而目前產(chǎn)品存在相對(duì)陳舊落后狀態(tài)，硬件品質(zhì)即定，因此在現(xiàn)場(chǎng)的展示中需要加強(qiáng)形象與服務(wù)展示，拔升軟性包裝形象品質(zhì)。76展示體系產(chǎn)品形象展示賣(mài)場(chǎng)氛圍展示關(guān)鍵物料展示導(dǎo)視系統(tǒng)圍墻模型樓書(shū)/戶型樓體展示售樓部實(shí)景體驗(yàn)區(qū)現(xiàn)場(chǎng)展示體系營(yíng)造精細(xì)化的產(chǎn)品品質(zhì)和賣(mài)場(chǎng)展示系統(tǒng)，結(jié)合現(xiàn)房展示讓客戶實(shí)實(shí)在在感知并信任樓盤(pán)品質(zhì)內(nèi)場(chǎng)包裝展示外場(chǎng)包裝展示77外場(chǎng)包裝展示78內(nèi)場(chǎng)包裝展示79售樓部功能分區(qū)建議前臺(tái)接待區(qū)沙盤(pán)展示區(qū)單體模型展示區(qū)吧臺(tái)臺(tái)階財(cái)務(wù)會(huì)議室衛(wèi)生間代理公司辦公區(qū)洽談區(qū)露天平臺(tái)接待臺(tái)大門(mén)區(qū)位圖開(kāi)發(fā)商辦公區(qū)VIP室在保證整體功能齊備的前提下，保證有一個(gè)好的體驗(yàn)和洽談的環(huán)境工法展示接待臺(tái)人員由置業(yè)顧問(wèn)按客戶接待順序輪流站崗；前臺(tái)接待處置業(yè)顧問(wèn)不斷補(bǔ)足至接待臺(tái)客戶進(jìn)入售樓部，由接待臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)引領(lǐng)至區(qū)位圖處，講解項(xiàng)目所在區(qū)域概況、區(qū)域規(guī)劃及周邊配套區(qū)域講解完后，進(jìn)入沙盤(pán)區(qū)域，講解項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商背景，規(guī)劃，園林，建筑，戶型等最后置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)客戶進(jìn)入洽談區(qū)，進(jìn)行更深入的溝通與了解洽談區(qū)外設(shè)置露天平臺(tái)，將室內(nèi)外景觀有機(jī)的融合在一起80售樓部風(fēng)格形象示意現(xiàn)代簡(jiǎn)潔

沒(méi)有過(guò)多繁復(fù)的線條裝飾與空間分隔，充分體現(xiàn)現(xiàn)代簡(jiǎn)潔形象，匹配本項(xiàng)目硬件產(chǎn)品傳遞的“實(shí)在感”，在這里生活就這么簡(jiǎn)潔。81園林功能補(bǔ)充（待選）架空層打造利用架空層面積不大，可在此處著重打造，架空層景觀與室外融合，注重細(xì)節(jié)品質(zhì)感，特別在架空層增加運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施，更多的體現(xiàn)小區(qū)景觀的可參與性。延長(zhǎng)客戶實(shí)景體驗(yàn)可停留時(shí)間，避免客戶產(chǎn)生對(duì)于項(xiàng)目目前中庭景觀面過(guò)于窄小單一的實(shí)景體驗(yàn)失落感82

充分利用架空層，根據(jù)目標(biāo)客戶的生活習(xí)慣特征，打造豐富實(shí)用的小型主題空間，如健身館，棋牌吧，桌球館，既合理利用空間又提升項(xiàng)目小盤(pán)精品形象架空層功能利用打造83項(xiàng)目可綠化面積有限，在樓棟已成的條件下，可以考慮增加園林特色來(lái)提升項(xiàng)目形象。園林打造參考84現(xiàn)代藝術(shù)引入極簡(jiǎn)主義融入極簡(jiǎn)主義園林，以其注重簡(jiǎn)潔的線條、抽象的形體和強(qiáng)烈的空間感覺(jué)而日益流行起來(lái)。特別是在過(guò)度繁忙的生活中，人們渴望創(chuàng)造出一塊寧?kù)o的蔽所，用以修養(yǎng)身心。極簡(jiǎn)主義風(fēng)格還有其他的優(yōu)勢(shì)：它適宜于市內(nèi)的小空間并僅需較少的維護(hù)。85極簡(jiǎn)主義藝術(shù)表現(xiàn)手法的引入，以極其簡(jiǎn)單、干凈、簡(jiǎn)潔、明快的設(shè)計(jì)理念，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，小中見(jiàn)大，打造出富有人文和藝術(shù)氣質(zhì)的園林空間86極簡(jiǎn)主義的運(yùn)用如：廣場(chǎng)的鋪裝以線條的形式分割，通過(guò)鋪裝連接形成一個(gè)有機(jī)整體，充滿趣味性87極簡(jiǎn)主義的運(yùn)用如：利用極簡(jiǎn)主義的手法打造景觀道路，形成不同體塊的景觀形式；或草坪與地鋪的混搭，營(yíng)造出不同的質(zhì)地感受88充滿現(xiàn)代文化藝術(shù)的景觀小品89充滿現(xiàn)代文化藝術(shù)的景觀小品90充滿現(xiàn)代文化藝術(shù)的景觀小品91沙盤(pán)模型/區(qū)域模型項(xiàng)目沙盤(pán)比例適度放大，適當(dāng)拉寬樓棟擺放間距推售樓棟采用實(shí)體模型、待推樓棟采用低矮水晶模塊配合擺放，在視覺(jué)上弱化樓棟間距過(guò)近劣勢(shì)在沙盤(pán)上放大項(xiàng)目外延綠化，如三環(huán)公共綠化帶及鄰路綠化，甚至在本項(xiàng)目與隔壁空地之間的區(qū)域都把綠化面積適度增加放大弱化樓間距過(guò)小第一感官印象強(qiáng)化突出區(qū)域配套與地段優(yōu)勢(shì)區(qū)域模型避免畫(huà)面花哨，重點(diǎn)突出，簡(jiǎn)潔明了在區(qū)域模型中放大區(qū)域大型高端生活配套布局，拉近并強(qiáng)化與外雙楠區(qū)域的位置關(guān)系考慮到售樓部面積有限，區(qū)域模型可采用壁掛式92戶型單體透明隔墻，內(nèi)飾簡(jiǎn)潔，個(gè)別戶型作裝修展示引導(dǎo)93文本物料精致簡(jiǎn)潔的宣傳折頁(yè)品牌手冊(cè)文本物料以圖文并茂的形式展示項(xiàng)目品質(zhì)形象和核心價(jià)值，

同時(shí)傳遞天際置業(yè)品牌生活理念，為后續(xù)開(kāi)發(fā)奠定一定的口碑基礎(chǔ)94管理及服務(wù)展示在武青東二路邊設(shè)置停車(chē)位標(biāo)示，由專門(mén)的保安進(jìn)行停車(chē)引導(dǎo)停車(chē)場(chǎng)保安為客戶提供開(kāi)門(mén)、撐傘及罩車(chē)等系列服務(wù)。銷售、保安、保潔及其他服務(wù)人員必須采用禮貌用語(yǔ)，并保證微笑服務(wù)，“來(lái)有問(wèn)聲去有送聲”，在各個(gè)細(xì)節(jié)上體現(xiàn)對(duì)客人的尊重；保安統(tǒng)一配備對(duì)講機(jī)設(shè)備，給客戶安全感及信心；銷售中心引入咖啡吧，為客人提供茶水飲料，提升服務(wù)品質(zhì)。銷售中心設(shè)立形象崗，保安形象需要精細(xì)挑選；保潔設(shè)立形象崗，在客戶參觀密集區(qū)域增加保潔服務(wù)人數(shù)和密度。停車(chē)場(chǎng)園林景觀展示區(qū)專業(yè)品質(zhì)服務(wù)——讓客戶從踏入售樓部的那一刻起處處感受到專業(yè)細(xì)致、熱情周到的服務(wù)，從服務(wù)、物管等軟性產(chǎn)品上提升項(xiàng)目品質(zhì)形象95小區(qū)物業(yè)管理系統(tǒng)及團(tuán)隊(duì)展示：

展現(xiàn)貼心、放心的售后服務(wù)，增加置業(yè)者歸屬感服務(wù)展示示意96安防系統(tǒng)及系統(tǒng)硬件展示：增強(qiáng)置業(yè)者對(duì)社區(qū)安全的信任園區(qū)圍墻設(shè)紅外線周界防范系統(tǒng)；園區(qū)內(nèi)設(shè)電子巡更系統(tǒng)；大門(mén)及樓門(mén)設(shè)可視對(duì)講門(mén)禁系統(tǒng)；安防包裝展示97高科技元素展示體驗(yàn)建議小區(qū)智能一卡通，強(qiáng)化放大未呈現(xiàn)智能服務(wù)產(chǎn)品配置，局部先行利用，提升客戶對(duì)于項(xiàng)目形象體驗(yàn)信任感小區(qū)一卡通系統(tǒng)，它將小區(qū)、樓宇的管理和服務(wù)全面納入計(jì)算機(jī)的綜合管理系統(tǒng)中，無(wú)論是住戶、小區(qū)員工或是管理人員只要持有一張感應(yīng)式IC卡不僅可以作為進(jìn)出小區(qū)大門(mén)的門(mén)匙、乘坐電梯到達(dá)指定樓層、水/電費(fèi)代收卡，也可以用于會(huì)所消費(fèi)等及停車(chē)場(chǎng)車(chē)輛進(jìn)出繳費(fèi)等用途。所需費(fèi)用較低，每戶約700元左右，98現(xiàn)場(chǎng)展示包裝費(fèi)用預(yù)計(jì)99營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷推廣線營(yíng)銷展示線銷售執(zhí)行線100推盤(pán)執(zhí)行101開(kāi)盤(pán)一批次推出開(kāi)盤(pán)前蓄客準(zhǔn)備工作二批次推出三批次推出一批次持續(xù)銷售期二批次持續(xù)銷售期三批次持續(xù)銷售期尾盤(pán)銷售期推售時(shí)間安排一批次預(yù)計(jì)實(shí)際銷售階段為4月中旬開(kāi)盤(pán)——6月初，加上前期集中蓄客期，大概銷售周期為3個(gè)月，共計(jì)房源269套。二批次預(yù)計(jì)實(shí)際銷售階段為6月——9月初，銷售周期為3個(gè)月，共計(jì)房源206套。三批次預(yù)計(jì)實(shí)際銷售階段為9月——11月中旬，銷售周期為2.5個(gè)月，共計(jì)房源173套。尾盤(pán)銷售期預(yù)留1.5個(gè)月，預(yù)計(jì)在2011年年底完成全部648套房源銷售。整體實(shí)際銷售周期預(yù)計(jì)為8.5個(gè)月，月均銷售速度約為76套/月102關(guān)鍵問(wèn)題如何實(shí)現(xiàn)“開(kāi)盤(pán)熱銷搶購(gòu)、市場(chǎng)追捧”的一批次銷售目標(biāo)？一批次開(kāi)盤(pán)策略1031批次推盤(pán)量成交率269套15%積累A類客戶1256組，才能保證項(xiàng)目1批次的順利銷售。1批次銷售目標(biāo)分解目標(biāo)任務(wù)70%房源消化104如何保證1批次開(kāi)盤(pán)熱銷？成交率是保障客戶量是基礎(chǔ)105渠道客戶通過(guò)前期區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)場(chǎng)所派單宣傳、公司內(nèi)部資源數(shù)據(jù)庫(kù)及周邊小區(qū)業(yè)主資源直接購(gòu)買(mǎi)等方式挖掘匹配本項(xiàng)目客戶特征的客戶資源。主動(dòng)型擴(kuò)大積累客戶數(shù)量保障客戶資源挖掘106提升成交率保障1數(shù)字化營(yíng)銷全民參與營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門(mén)監(jiān)管任務(wù)制定考核通過(guò)目標(biāo)任務(wù)考核以數(shù)字化落實(shí)至個(gè)人的方式進(jìn)行任務(wù)考核，進(jìn)行獎(jiǎng)懲措施。業(yè)務(wù)監(jiān)管部門(mén)分階段通報(bào)任務(wù)考核達(dá)標(biāo)情況，在各項(xiàng)目及個(gè)人之間形成良性競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)任務(wù)考核的順利達(dá)標(biāo)。各非業(yè)務(wù)部門(mén)及總經(jīng)辦成員周末參與至各銷售現(xiàn)場(chǎng)，給予一線人員精神支持，提高一線人員銷售熱情，促使銷售。107現(xiàn)場(chǎng)管理—人員培訓(xùn)入司培訓(xùn)入職培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)上崗培訓(xùn)后期培訓(xùn)個(gè)人綜合素質(zhì)、抗壓能力、團(tuán)隊(duì)寫(xiě)作能力及相關(guān)禮儀的培訓(xùn)。建筑基礎(chǔ)知識(shí)、相關(guān)法律法規(guī)的培訓(xùn)及相關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研了解，熟悉成都及全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況。掌握項(xiàng)目整體情況，銷售技巧培訓(xùn)、模擬實(shí)戰(zhàn)；深度掌握項(xiàng)目周邊市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)銷售技巧，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間的銷售配合；進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的銷售激情。不斷了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及最新政策，針對(duì)提高銷售能力進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。提升成交率保障2108職位晉升物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神鼓勵(lì)末位淘汰年終考核針對(duì)業(yè)績(jī)一直非常優(yōu)秀且具備管理能力的人員，公司將給予其不斷晉升的空間。公司每月將評(píng)出各個(gè)項(xiàng)目的銷售冠軍，給予相應(yīng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。針對(duì)項(xiàng)目銷售冠軍，將頒發(fā)項(xiàng)目銷售冠軍杯，以作為紀(jì)念獎(jiǎng)勵(lì)。各項(xiàng)目實(shí)行末位淘汰制，對(duì)于規(guī)定期限內(nèi)未完成考核任務(wù)者；公司將予以淘汰。公司年末將進(jìn)行年終考核，對(duì)于未達(dá)要求者將給予一定懲罰，對(duì)于考核優(yōu)秀者將給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)?，F(xiàn)場(chǎng)管理—人員獎(jiǎng)懲提升成交率保障3109恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略（后述）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較定價(jià)法，搶量不追價(jià)，避免現(xiàn)房開(kāi)盤(pán)滯銷風(fēng)險(xiǎn)提升成交率保障4110開(kāi)盤(pán)前主要事項(xiàng)安排示意1月中2月中現(xiàn)場(chǎng)包裝制作及安裝到位戶外點(diǎn)位聯(lián)系、確定及制作安裝到位3月中4月中營(yíng)銷公司確定廣告公司確定VI系統(tǒng)宣傳推廣標(biāo)準(zhǔn)銷售團(tuán)隊(duì)組建培訓(xùn)銷售工具準(zhǔn)備園林整改銷售中心裝修現(xiàn)場(chǎng)物料（沙盤(pán)模型等）制作到位現(xiàn)場(chǎng)銷售宣傳資料制作到位線下渠道營(yíng)銷廣告媒體投放按揭銀行確定財(cái)務(wù)人員到位合同及補(bǔ)充協(xié)議文本確定并到位誠(chéng)意金方案并收取誠(chéng)意金開(kāi)盤(pán)方案制定開(kāi)盤(pán)價(jià)格確定2月3月4月開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備111定價(jià)執(zhí)行1121）建立高性價(jià)比的項(xiàng)目信心：通過(guò)品質(zhì)形象推廣、高品質(zhì)的展示建立項(xiàng)目高價(jià)信心，制造品質(zhì)產(chǎn)品與高性價(jià)比匹配的客戶心理。待銷售時(shí)，已略低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格入市，引發(fā)銷售風(fēng)暴。2）樹(shù)立正負(fù)向價(jià)格標(biāo)桿：

利用對(duì)比原則，樹(shù)立正向價(jià)格標(biāo)桿和負(fù)向價(jià)格標(biāo)桿推進(jìn)主推戶型銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化。正向價(jià)格標(biāo)桿——樹(shù)立項(xiàng)目形象，帶動(dòng)其他單位成交和價(jià)格攀升，拉動(dòng)中等資源單位的銷售負(fù)向價(jià)格標(biāo)桿——制造性價(jià)比對(duì)比，有利于加速對(duì)比單位成交，制造稀缺，預(yù)留提價(jià)空間，為后期提價(jià)奠定基礎(chǔ)；3）以銷控技術(shù)和價(jià)格調(diào)差體現(xiàn)銷售均衡性：注重戶型特色單位和類版樓單位的銷售均衡價(jià)格策略113五維定價(jià)確定臨界精準(zhǔn)價(jià)市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)市場(chǎng)走勢(shì)指導(dǎo)（考慮銷售速度）項(xiàng)目總體規(guī)劃準(zhǔn)客戶指導(dǎo)臨界精準(zhǔn)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案基準(zhǔn)價(jià)本著穩(wěn)健情況銷售的原則，定價(jià)時(shí)充分考慮周邊市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案、推售策略以及準(zhǔn)客戶心理價(jià)位等；根據(jù)產(chǎn)品定位，項(xiàng)目品質(zhì)低于于周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案，因此首期入市均價(jià)考慮低于競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案當(dāng)期價(jià)格一定差價(jià)；合理價(jià)格入市，站穩(wěn)腳跟，造勢(shì)后分階段穩(wěn)步提升價(jià)格；單價(jià)刺激策略，推盤(pán)中低價(jià)房源作為促銷型房源，對(duì)客戶放大制造高性價(jià)比吸引度，；價(jià)格策略114價(jià)格區(qū)間推導(dǎo)模型建立價(jià)格區(qū)間動(dòng)態(tài)估算模型：比準(zhǔn)均價(jià)=靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格×?xí)r間修正系數(shù)×樓盤(pán)對(duì)比修正系數(shù)×權(quán)重P=Pn×R1×R2×權(quán)重Pn=靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格R1=時(shí)間修正系數(shù)R2=樓盤(pán)對(duì)比修正系數(shù)市場(chǎng)正常發(fā)展情況下整體房?jī)r(jià)年上漲3%——5%，但根據(jù)推盤(pán)節(jié)奏，本項(xiàng)目推出時(shí)間建議在2011年4月，市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)不大，R1取值為1入市價(jià)預(yù)估：115根據(jù)對(duì)參考項(xiàng)目（周邊樓盤(pán)及部分可類比樓盤(pán)）影響其價(jià)格的各因素的調(diào)整權(quán)重，得出本項(xiàng)目入市市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)取整后約為7500元/㎡。對(duì)比入市價(jià)7500元/㎡116二批2011年中時(shí)間修正1.03三批2011年9月后時(shí)間修正1.06一批2011年4月時(shí)間修正1銷售時(shí)間軸分階段價(jià)值特質(zhì)較好房源搶占市場(chǎng)高性價(jià)比房源配搭型推出價(jià)值實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步銷售分階段價(jià)格推演：第一批次：2011年4月中旬入市，推出量約為40%，合理市場(chǎng)價(jià)差入市，以站穩(wěn)腳跟，根據(jù)市場(chǎng)情況下，價(jià)格在7500元/平方米入市；第二批次：2011年中，根據(jù)時(shí)間漲幅及銷控技術(shù)，提升均價(jià)到7700元/平方米，控制單價(jià)水平8000以上房源不超過(guò)20%；第三批次：2011年9月后，項(xiàng)目三批次入市，根據(jù)時(shí)間修正及銷控技術(shù)，實(shí)現(xiàn)均價(jià)7900元/平方米。7500元/平米7700元/平米7900元/平方米117吉信行針對(duì)天際首府·項(xiàng)目——銷售執(zhí)行保障體系——118針對(duì)天際·首府項(xiàng)目，我司的“用人”原則是：為本項(xiàng)目構(gòu)建具有吉信行特色的“狼性團(tuán)隊(duì)”！119吉信行“狼性團(tuán)隊(duì)”的造就不是通過(guò)偶爾的培訓(xùn)，更不是紙上談兵，而是貫穿團(tuán)隊(duì)從組建、磨合、交融到真正進(jìn)入戰(zhàn)斗的始終。兇狠：置業(yè)顧問(wèn)具備強(qiáng)烈的“優(yōu)勝劣汰，適者生存”價(jià)值觀念，強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)；堅(jiān)韌：在銷售過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)絕不妥協(xié)，敢于承受高壓力，勇于挑戰(zhàn)自我；服從：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募o(jì)律意識(shí)，堅(jiān)決服從銷售現(xiàn)場(chǎng)“制度管人”的鐵律；團(tuán)隊(duì)：我們的團(tuán)隊(duì)不提倡“個(gè)人英雄主義”，注重銷售過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)配合，培養(yǎng)融洽和諧的現(xiàn)場(chǎng)工作環(huán)境；關(guān)愛(ài)：銷售現(xiàn)場(chǎng)同級(jí)之間、上下級(jí)之間，強(qiáng)調(diào)一種關(guān)愛(ài)精神，互助互進(jìn)。120鏈接1：正因?yàn)槲覀儞碛幸恢А袄切詧F(tuán)隊(duì)”，才使得吉信行11年來(lái)，保證了所有項(xiàng)目100%的營(yíng)銷成功率。鏈接2：正因?yàn)槲覀儞碛幸恢А袄切詧F(tuán)隊(duì)”，才使得吉信行從1999年-2010年，無(wú)論市場(chǎng)好壞起落，業(yè)績(jī)都保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)。鏈接3：正因?yàn)槲覀儞碛幸恢А袄切詧F(tuán)隊(duì)”，才使得吉信行在數(shù)個(gè)項(xiàng)目聯(lián)合代理模式的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，保持著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。121構(gòu)建狼性團(tuán)隊(duì)！122吉信行如何為天際置業(yè)首府項(xiàng)目構(gòu)建狼性團(tuán)隊(duì)？狼性塑造狼性管理狼性激勵(lì)123狼性塑造124我們組織每一個(gè)新員工參與入司培訓(xùn)，通過(guò)企業(yè)文化、歷史的傳遞及各式活動(dòng)，以建立統(tǒng)一的價(jià)值觀、企業(yè)認(rèn)同和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。一個(gè)項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)一旦組建，立即進(jìn)入為期9天的封閉式銷售精英特訊，除了對(duì)銷售技巧、法律、建筑、園林、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等方面業(yè)務(wù)知識(shí)進(jìn)行全方位的強(qiáng)化式特訓(xùn)外，更有效的強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和執(zhí)行力，從而建立了一個(gè)個(gè)戰(zhàn)無(wú)不勝精英團(tuán)隊(duì)。吉信行方圓置業(yè)為所有員工構(gòu)建一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)型平臺(tái)，公司每一位員工都可以在本職工作崗位上通過(guò)自身學(xué)習(xí)和公司組織的專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)而獲得能力提升。入司起步培訓(xùn)精英封閉特訓(xùn)在職深造拓展125高壓力、高強(qiáng)度的訓(xùn)練除了銷售技能和專業(yè)知識(shí)的提升以外，更重要的狼性的塑造，心智的磨練，團(tuán)隊(duì)協(xié)作力的磨合，讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在洗腦的過(guò)程中達(dá)到一種極度的亢奮！吉信行“超越自我”封閉特訓(xùn)126吉信行·第十二屆銷售精英特訓(xùn)營(yíng)培訓(xùn)方案（剪影）127小組組建，隊(duì)名、隊(duì)歌、隊(duì)旗創(chuàng)作理論課程學(xué)習(xí)每日必修——課后總結(jié)辯論賽128整裝出發(fā)每日業(yè)績(jī)考核129心智磨練項(xiàng)目心智磨練項(xiàng)目拓展項(xiàng)目——縮小包圍圈拓展項(xiàng)目——穿越火線130拓展項(xiàng)目——核子危機(jī)禮儀訓(xùn)練才藝展示才藝展示131在職深造培訓(xùn)業(yè)務(wù)技能專題培訓(xùn)每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的員工都有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，這既可杜絕紙上談兵，實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)與理論的結(jié)合，還可為團(tuán)隊(duì)間的有效協(xié)作起到積極作用。業(yè)務(wù)匯報(bào)會(huì)制度以項(xiàng)目為單位進(jìn)行不定期的業(yè)務(wù)匯報(bào)，即是有效的項(xiàng)目監(jiān)控，更是經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)的最佳平臺(tái)之一。拓維特訓(xùn)我們努力營(yíng)造明朗、自由、愉悅的工作氛圍，以期塑造員工的不畏挑戰(zhàn)，奮發(fā)向上的創(chuàng)新精神，并為此提供專門(mén)的培訓(xùn)。在職學(xué)習(xí)培訓(xùn)吉信行·方圓置業(yè)不僅注重新員工的培訓(xùn)，對(duì)優(yōu)秀的專業(yè)人才的深度提升同樣重視，因此，我們不惜重金為他們提供各種培訓(xùn)機(jī)會(huì)。132公司管理層營(yíng)銷特訓(xùn)公司管理層溝通技能特訓(xùn)公司年度總結(jié)交流大會(huì)夏季水上拓展活動(dòng)133我們的培訓(xùn)將是一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)的,貫穿每一個(gè)環(huán)節(jié)的過(guò)程，旨在不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力！134狼性管理——數(shù)字化營(yíng)銷模式運(yùn)用135“數(shù)字化營(yíng)銷模式”在現(xiàn)場(chǎng)管理的運(yùn)用數(shù)字化營(yíng)銷模式不僅僅應(yīng)用于接待流程控制，更是貫穿于整個(gè)營(yíng)銷控制體系。在項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，我們通過(guò)量化的數(shù)字對(duì)項(xiàng)目管理人員和置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行考核。如采用數(shù)字化營(yíng)銷模式對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的考核，我們將會(huì)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)接待客戶的數(shù)量、客戶的人數(shù)、老客戶回訪次數(shù)等方式進(jìn)行統(tǒng)一管理，以保證每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)的銷售執(zhí)行力，便于對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)有效的管理與考核，更有利于對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)各環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督。136項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)前期顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)后臺(tái)監(jiān)控團(tuán)隊(duì)效果營(yíng)銷推廣前期顧問(wèn)工作總控顧問(wèn)策略建議總控團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目總控策略調(diào)整、執(zhí)行過(guò)程控制、流程監(jiān)控意見(jiàn)反饋過(guò)程監(jiān)控過(guò)程控制、流程監(jiān)控意見(jiàn)反饋流程總控過(guò)程控制、流程監(jiān)控意見(jiàn)反饋信息呈送項(xiàng)目操作監(jiān)控模式銷售執(zhí)行137營(yíng)銷管理監(jiān)督體系一、來(lái)電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理電話接聽(tīng)客戶信息記錄短信電話回訪客戶到訪客戶流失講解流程迎接深入溝通認(rèn)購(gòu)離開(kāi)客戶信息管理/回訪二、來(lái)訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理備注：用紅色標(biāo)出的框區(qū)表示數(shù)字化營(yíng)銷監(jiān)督的核心進(jìn)程部分。138一、來(lái)電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理在“電話接聽(tīng)和客戶信息記錄環(huán)節(jié)”，利用數(shù)字化營(yíng)銷模式進(jìn)行評(píng)估的核心內(nèi)容有：1、客戶基本信息記錄；2、認(rèn)知渠道、客戶電訪內(nèi)容信息記錄；3、約定客戶回訪時(shí)間記錄；目的：通過(guò)以上內(nèi)容的監(jiān)管，提升置業(yè)顧問(wèn)接聽(tīng)電話的質(zhì)量，為“短信、電話回訪”環(huán)節(jié)做好鋪墊，也為客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)提供基礎(chǔ)。電話接聽(tīng)客戶信息記錄短信電話回訪客戶到訪客戶流失139在“短信電話回訪”環(huán)節(jié)，利用數(shù)字化營(yíng)銷模式進(jìn)行管理的核心要素有：1、規(guī)定每日（周、月）短信及電話訪問(wèn)客戶的數(shù)量統(tǒng)計(jì)；2、回訪客戶的目的、回訪效果統(tǒng)計(jì)；3、約定客戶到訪時(shí)間記錄；目的：通過(guò)“短信、電話回訪”環(huán)節(jié)的數(shù)字化考核，監(jiān)督置業(yè)顧問(wèn)電話回訪客戶的數(shù)量和質(zhì)量，為客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)提供保障。電話接聽(tīng)客戶信息記錄短信電話回訪客戶到訪客戶流失一、來(lái)電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理140電話接聽(tīng)客戶信息記錄短信電話回訪客戶到訪客戶流失一、來(lái)電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理在“客戶到訪”環(huán)節(jié)，利用數(shù)字化營(yíng)銷模式進(jìn)行管理的核心要素有：1、到訪的新客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)2、到訪的老客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)３、各個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的電話到訪（新、老）客戶量對(duì)比統(tǒng)計(jì)４、各個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的電話客戶到訪率統(tǒng)計(jì)目的：