房地產銷售基礎知識7

房地產銷售技巧房地產銷售技巧目錄第一節(jié)成功的銷售因素第二節(jié)銷售九招式第三節(jié)客戶購置動機之研判第四節(jié)銷售現(xiàn)場部署及氛圍的運用技藝第五節(jié)銷售技巧第六節(jié)銷售問題的辦理技巧第七節(jié)客戶提出反對建議的對付方法第八節(jié)結束銷售的方法第九節(jié)客戶種類剖析與對策第十節(jié)對付難纏客戶的功夫第十一節(jié)基本修養(yǎng)第一節(jié)成功的銷售因素要想做一個成功的銷售人員，應當就以下幾項常常自我充分，自我鍛煉。一、專業(yè)知識一個銷售人員一定充分具備己身業(yè)務范圍內最基本的專業(yè)知識，包含建筑法例、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品結構、質量、商譽……等，以及各樣業(yè)務上常用到的專業(yè)術語，才能對客戶詳盡說明產品的優(yōu)弊端，從而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，一定對客戶作長久而耐心的訴求與說明。2、關懷—要站在花費者的立場去考慮他們的各項問題，并賜予完美的解答，才能博取客戶的相信。3、熱情—熱情輔助客戶，挖掘問題、解決問題、完成購置目的。4、誠意—銷售人員應是引誘花費者從事購置優(yōu)秀商品的指導者，而不是一味的欺詐。5、信心—接觸到一個新的個案時，要下定信心，不行舉棋不定，坐失良機。6、旺盛的進步心—為自己定預期銷售目標及理想的收益，以激烈而旺盛的進步心去完成目標及任務。三、八力1、察看力—要在短時間內敏銳的察看出客戶的種類、偏好、意向，面對產品時，要能馬上察看出產品的優(yōu)弊端、特征、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻認識客戶的需求狀況及產品的質量、特征等各方面問題。3、創(chuàng)建力—新產品擁有嶄新的創(chuàng)建力，革故鼎新，這就是您賺錢的先機。4、想象力—要在土地及商品房還沒有興建從前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力—房地家產接觸的客戶眾多，客戶提出的老是不盡同樣，增強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。6、判斷力—優(yōu)秀而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一蹶不振，半途而廢。7、說服力—有激烈的說服能力，技巧地推行房子的長處，常能博得客戶的心動而成交。8、剖析力—站在客戶立場剖析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較鄰近土地加以個案剖析，能剖析更周祥則更能掌握成交勝算。四、豐富的知識與客戶洽商時，除了互換專業(yè)知識的建議外，不如談些主題外的閑話，若銷售人員擁有豐富的知識與靈巧的講話技巧，可借以縮短與客戶的距離，增強銷售時的影響力。第二節(jié)客戶購置動機之研判一、投資性如為非需求性或非必需性之購置行為，這類市場形態(tài)的顧客多為第二次購置，購屋性質以套房或辦公室為多半。二、需求性多為親身需求或居住、辦公或經商之購置行為。產品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購置。三、謀利性為短期資本之流通運用并預期增值或因物價顛簸，而產生購置動機，并于短期內即預期甩賣之購置行為。四、保值性因預期漲價、錢幣貶值或物價顛簸，而將資本提出購置商品防止因物價上升而致使錢幣貶值。第三節(jié)銷售九招式一、招待以禮貌的態(tài)度、清楚的口齒、淺笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。二、介紹介紹的要點應著重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨向、價位、景觀、交通、市場、學校（產品的特別性加以介紹），但宜采納漸進的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生討厭，且能有深刻印象與購置的欲念。三、察看對客戶加以進一步剖析與察看，找出有購置意向可能性者，加以掌握。四、反問與客戶談話之中，反問客戶常能夠拉近相互距離，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探究購置意向的大小。五、判斷依據(jù)經驗，判斷客戶的反應，或依據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實質購置力。六、逢迎在銷售商品時，有時不得不作逢迎性的訴求，就地對客戶的特別要求，賜予適合的辦理，博取客戶的好感和信心。七、刺激刺激客戶的購置欲是銷售房子言談中最重要的目的，所以購置欲的刺激，有賴于談話與氛圍的親密配合。八、攻擊刺激購置欲后，就要睜開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。九、追蹤追蹤客戶，常常有回頭客的可能，所以不可以遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，常能夠完成[再促銷]的佳績。第四節(jié)銷售現(xiàn)場部署及氛圍的運用技藝銷售工具運用能否得法，對銷售量有很大的助益。一、洽商桌椅的部署運用圓桌使客戶無大小尊卑之別，運用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門不然易使客戶分心。二、柜臺桌椅的部署柜臺桌椅不要太靠近門口，將建筑物的模型擺放在進口處鄰近，使客戶對商品有明確而深刻的印象，同時也給人有緩沖的余地，減少對峙的感覺。三、招待中心坪數(shù)的選擇與部署招待中心的大小會令人有空闊或過分擁堵的印象，所以坪數(shù)和部署一定針對客戶的多少和花費者階層來決定。四、樣品屋的選擇與部署選擇樣品屋的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、部署有個明確的印象，以便利銷售，所以樣品屋的坪數(shù)大小也和招待中心同樣，須視銷售對象而定，以套房來說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較適合，但還須視地段作彈性調整。五、模型的制作與銷售配合制作模型的目的:讓客戶認識建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設備等。應與銷售相互當合,以利銷售。六、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的安排可在招待中心展現(xiàn)工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營業(yè)執(zhí)照及業(yè)績狀況、公司負責人的簡介，以守信客戶。七、平面透視及墨線圖的表達技巧必需時可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具能夠減小，以使建筑顯得寬大些。八、銷售狀況表的運用在銷售業(yè)績未達到百分之四十時，最好不要展現(xiàn)銷售狀況表，免得客戶感覺房剩下好多，選擇機遇也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達百分之八十時也不要展現(xiàn)銷售狀況表，免得影響銷售狀況，由于客戶會感覺只有百分之二十他人挑剩下的房子。九、擴音器、爆竹、紅條等促銷工具的運用往常每日有兩個銷售熱潮，一為上午十~十二時，一為下午三~六時之間，在這兩個時間段內，應掌握現(xiàn)場氛圍，以爆竹、擴音器、紅條等制造現(xiàn)場喧鬧的買賣氛圍，以促進購置氛圍，掌握買賣氛圍。十、妥當?shù)膶r目表配合付款方式及貸款的辦理，也有助于銷售。十一、認識同一地段同樣性質的商品，并加以比較、剖析、利用。十二、要注意與客戶花費習慣有關的銷售行為。十三、促銷活動的掌握銷售現(xiàn)場往常很凌亂，所以銷售時應早先分擔，有計劃的睜開促銷活動，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、信息傳達、制造買氣、掌握現(xiàn)場。十四、其余如公司商譽、信譽、業(yè)績、經驗、關系公司，有時也可成為銷售時有益的工具。第五節(jié)銷售技巧一、不要給客戶太多的選擇機遇有時客戶面對太多的選擇時反而會舉棋不定拿不定想法。所以最好能在一到二個機遇下，比較銷售，作出決定。二、不要給客戶太多的思慮機遇客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的弊端，反而會使他決定不購置，所以銷售人員要留給客戶思慮時間的長短要適合。三、不要有不快樂的中止在緊湊的銷售過程中，若有不快樂的中止，可能就會失掉先機。四、半途插入的技巧在進行說服工作中，若有人從旁插入，談及與銷售人員前后不有關的問題，亦會使客戶產生思疑的心理。五、延伸洽商時間使客戶人數(shù)增加，造成購置的氛圍，特別是銷售早期，客戶較少時，更要盡量延伸洽商時間。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適量放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。七、拈輕怕重法采納迂回戰(zhàn)術，拈輕怕重。八、擒賊擒國法面對一組客戶時，同時欲購置時，要從中找出擁有決定力量的人，集中火力攻擊。九、緊急釘人法步步迫近，緊急釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，完成銷售目的從前，決不輕言放棄。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場成心制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的場面，促成此中之一的客戶趕快作出決定。十一、差額戰(zhàn)術法當己方的商品價錢定的比他方貴時，要采納差額戰(zhàn)術法，提出己方商品的長處、特色、質量、地段、環(huán)境，與對方商品比較剖析，使客戶認識價錢差別的原由，及付出較高金額購置后所獲取的利益。十二、恫嚇法告訴客戶要捷足先登，不然不只失掉厚待的機遇，并且可能買不到了。十三、比較法一定與其余地域的競爭商品相互比較，以使客戶認識己方商品與其余商品的不一樣點。十四、反客為主法站在客戶立場去考慮，使客戶感覺很和藹，而除去對峙的場面。十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，免得失掉注意力。十六、不要橫生枝節(jié)盡量將話題集中在銷售商品方面，防止提到題外話。十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。十八、應先充分認識客戶之需要、偏好，再行銷售，若不認識客戶，直接銷售，反而簡單惹起客戶的討厭，陡然浪費時間和精神。十九、運用專家威望的有益立場。二十、運用豐富的知識銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的知識，常常能夠作為說服客戶的有力工具。二十一、不要與客戶爭論先讓客戶講出他的看法、建議，再想法一一解決。不要與客戶正面爭論。第六節(jié)銷售問題的辦理技巧一、重復銷售不幸發(fā)生銷售重復的問題時，最好能想法指引兩方購置另一件商品，假如辦理不妥，有時一定賠給客戶雙倍或更多的定金補償。二、殺價問題最好不要同意客戶殺價，改以贈品取代殺價。三、贈予問題早先要給予銷售人員贈予的權責，那么在銷售場合中，銷售人員才能一定地給客戶回復。四、貸款利息的收取方式在簽約時，須詳盡向客戶說明借錢利息的條款，免得收款時，發(fā)生無謂的糾葛、最好能將利息不漏印跡的均勻加在房價中，就不會造成客戶太大的負擔。五、水、電、瓦斯接戶費收取細節(jié)買賣房地產的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不用收取水、電、瓦斯接戶費；如委建，則須此外收費。六、規(guī)費、稅捐收取問題最好能將規(guī)費、稅捐等花費列成一張表格，了如指掌。七、退房問題如遇客戶退房，需先認識原由，想法解決，假如沒法解決，可見告客戶，等房子再銷售后，才可退出定金，并寫下退房拜托書，免得造成往后重復銷售。八、先期款收款過重問題如碰到有客戶反應先期款過重時，銷售人員能夠（地下室工程費高）或（擔憂物價顛簸而早先訂建材）為原由，向客戶說明。九、簽約時，若要求銷售公司蓋印，銷售公司只能以目睹人的身份蓋印。十、坪數(shù)、漲價、交房日期保證問題坪數(shù)和交房日期可早先在合約書上寫明保證事項，使客戶放心，至于房價上升的問題，依內部買賣標準合約書內之規(guī)定，當物價上升指數(shù)在百分之三以上時，物價上升部分由客戶負擔；當物價上升指數(shù)在百分之三之內時，上升部分由建設公司負擔。十一、對客戶孩子的辦理方式當客戶與銷售人員洽商時，公司內其余人員應將客戶的孩子帶開，免得影響大人的思慮，造成銷售的阻礙。十二、改正隔間時，建材花費的補助問題往常公司于建筑工程進度進行到某一預約程度時，一致辦理客戶改正隔間問題并對建材和薪資作合理的補助。十三、由樣品屋產生的細節(jié)問題樣品屋內應理解標示哪些設備是附贈，哪些設備須客戶自行購置，免得未來發(fā)生糾葛。十四、工程問題有關工程方面的問題，最好能請擁有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場賜予解答。十五、客戶表示躊躇要返家與家人洽商時聰慧的銷售人員應說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽商的機遇，使購置行為建立。十六、當客戶表示有公司的商品較廉價時銷售人員應早先準備好充分的市場資料，對客戶認真剖析其余商品的好壞點，從而說服客戶。十七、當客戶表示身上的錢不夠時此時銷售人員有兩種辦理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一同回家取錢。十八、客戶希望保存某一戶時最好保存時間不要超出十二~十四小時，同時要做客戶追蹤。十九、客戶要求下次補足時盡量不要將時間拖太久，并親密追蹤。第七節(jié)客戶提出反對建議的對付方法一、先一定后否認法先順著客戶的說詞，不作正面矛盾，而后再回頭詳加辯白，如[是……可是……]。二、咨詢法用問句套出客戶反對的原由、建議后，再一一想法解決。三、轉移法分為轉出法與轉入法兩種，轉出法就是臨時把問題放置一旁，避而不談；轉入法就是把問題的中心引入而以專家的立場對客戶解說。四、遲延法若銷售人員碰到沒法馬上解決的問題時，應盡量遲延時間，待負責的人員到臨后找出合理的原由，再向客戶解答。第八節(jié)結束銷售的方法為了盡量完成銷售的目的，能夠以下幾種方法來結束銷售，完成銷售：一、枝節(jié)末梢問題決定法由小細節(jié)問題的一定，指引客戶購置。二、有益點集中法將該產品的長處密集說明，增強客戶的信心，而決定購置。三、一定系列問答法提出一系列的問題，指引客戶做一定的回復，在一定的氛圍下，幫助客戶下信心購置。四、假定法如客戶同時喜愛上兩、三戶，而不知怎樣棄取時，可從旁以假定的語氣，套出客戶真實的情意，以輔助客戶選擇。五、日期、數(shù)目催迫法重申銷售日期與數(shù)目的限制，促進客戶早日購置第九節(jié)客戶種類剖析與對策依客戶種類的不一樣分別說明對付的方法以下：一、趾氣高昂型這一種類的客戶常常拒人于千里以外，咄咄逼人，咄咄逼人，對付策略：對此客戶可供給特別服務，但須堅定立場。二、過于自信型這一種類的客戶主要特色是時時地打斷銷售人員的講話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機遇提出自己的建議前，他常常說不。對付策略：讓客戶盡量發(fā)布建議，候機再提出自己的見解及建議。三、挑三揀四型這一種類客戶常常不停的挑剔你的公司或產品，提出各種不合理的要求。對付策略：打聽對方不滿意的原由所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，免得橫生枝節(jié)。四、激動率性型這一種類的客戶常常很激動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機遇，就下論斷道：我沒興趣。對付策略：將客戶引致別處，獨自商談，免得影響其余客戶購置心理。當對方說時時，不要馬上讓他離開，以較和緩的腔調與之洽商。五、侃侃而談型這一種類的客戶喜愛閑談，常使銷售人員在銷售過程中被不相關的事情干預。對付策略：銷售人員碰到這一種類的客戶時，要隨時注意將講話拉回主題，并由對方的講話找出更多的建議來銷售，態(tài)度要和藹，但不行過于熱忱，選擇適合的機遇結束銷售。六、默不作聲型這一種類的客戶只注意聽他人說話，不表示建議，對銷售人員的話不作反問，漠不關懷。對付策略：先指引對方談些自己的專長，再惹起他對商品的興趣，鼓舞他說出自己的想法。七、縮手縮腳型這一種類的客戶購置經驗不夠，對產品不熟習，所以很不簡單下判斷。對付策略：以和藹的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情況，并提出保證及業(yè)績、經驗。八、焦躁易怒型這一種類的客戶特色是性情焦躁，易于憤怒。對付策略：最好由異性來對付，說話要簡單了然，造成快樂的氛圍。九、捕風捉影型這一種類的客戶疑芥蒂很重，不輕易相信人。對付策略：銷售人員對這一類客戶要耐心解說，詳盡說明，提出各項說明文件及保證，以守信對方。必需時能夠老客戶做目睹人來進行促銷。十、神經過敏型這一種類的客戶盡往弊端想，任何一點小事，都會惹起他的不良反響。對付策略：銷售人員多聽少說，神情上要表示出重視對方的樣子。不要隨意開玩笑，免得說錯話，而使對方信認為真。銷售技巧貴在勤能補拙，除了知性上理解外，還須從實質工作中不停去領會、改良，才能至出神入化之境。第十節(jié)對付難纏客戶的功夫好客戶在房子銷售的經驗中其實不常有，畢竟房地產是價值高昂的商品，客戶只有生怕問得不夠，甚至于和銷售人員進行才華、耐力的競賽才做決定。所以萬一碰上一個好客戶，銷售人員不免會被寵若驚的嚇了一跳，而碰到難纏的客戶才是習認為常，幾乎每一房子銷售人員都會常常碰到令人難纏的客戶，好的銷售人員一定具備十八般武藝，此中最重要的一項，指的就是對付難纏的客戶的功夫。所謂難纏的客戶，種類誠然好多，