房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識7

房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧目錄第一節(jié)成功的銷售因素第二節(jié)銷售九招式第三節(jié)客戶購置動機(jī)之研判第四節(jié)銷售現(xiàn)場部署及氛圍的運(yùn)用技藝第五節(jié)銷售技巧第六節(jié)銷售問題的辦理技巧第七節(jié)客戶提出反對建議的對付方法第八節(jié)結(jié)束銷售的方法第九節(jié)客戶種類剖析與對策第十節(jié)對付難纏客戶的功夫第十一節(jié)基本修養(yǎng)第一節(jié)成功的銷售因素要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)當(dāng)就以下幾項(xiàng)常常自我充分，自我鍛煉。一、專業(yè)知識一個(gè)銷售人員一定充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包含建筑法例、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、商譽(yù)……等，以及各樣業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳盡說明產(chǎn)品的優(yōu)弊端，從而爭取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，一定對客戶作長久而耐心的訴求與說明。2、關(guān)懷—要站在花費(fèi)者的立場去考慮他們的各項(xiàng)問題，并賜予完美的解答，才能博取客戶的相信。3、熱情—熱情輔助客戶，挖掘問題、解決問題、完成購置目的。4、誠意—銷售人員應(yīng)是引誘花費(fèi)者從事購置優(yōu)秀商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺詐。5、信心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定信心，不行舉棋不定，坐失良機(jī)。6、旺盛的進(jìn)步心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的收益，以激烈而旺盛的進(jìn)步心去完成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1、察看力—要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的察看出客戶的種類、偏好、意向，面對產(chǎn)品時(shí)，要能馬上察看出產(chǎn)品的優(yōu)弊端、特征、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻認(rèn)識客戶的需求狀況及產(chǎn)品的質(zhì)量、特征等各方面問題。3、創(chuàng)建力—新產(chǎn)品擁有嶄新的創(chuàng)建力，革故鼎新，這就是您賺錢的先機(jī)。4、想象力—要在土地及商品房還沒有興建從前，就能想象出它未來的遠(yuǎn)景，加以對個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力—房地家產(chǎn)接觸的客戶眾多，客戶提出的老是不盡同樣，增強(qiáng)記憶力，才能對每個(gè)客戶作最好的說明和服務(wù)。6、判斷力—優(yōu)秀而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一蹶不振，半途而廢。7、說服力—有激烈的說服能力，技巧地推行房子的長處，常能博得客戶的心動而成交。8、剖析力—站在客戶立場剖析市場、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較鄰近土地加以個(gè)案剖析，能剖析更周祥則更能掌握成交勝算。四、豐富的知識與客戶洽商時(shí)，除了互換專業(yè)知識的建議外，不如談些主題外的閑話，若銷售人員擁有豐富的知識與靈巧的講話技巧，可借以縮短與客戶的距離，增強(qiáng)銷售時(shí)的影響力。第二節(jié)客戶購置動機(jī)之研判一、投資性如為非需求性或非必需性之購置行為，這類市場形態(tài)的顧客多為第二次購置，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多半。二、需求性多為親身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購置行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購置。三、謀利性為短期資本之流通運(yùn)用并預(yù)期增值或因物價(jià)顛簸，而產(chǎn)生購置動機(jī)，并于短期內(nèi)即預(yù)期甩賣之購置行為。四、保值性因預(yù)期漲價(jià)、錢幣貶值或物價(jià)顛簸，而將資本提出購置商品防止因物價(jià)上升而致使錢幣貶值。第三節(jié)銷售九招式一、招待以禮貌的態(tài)度、清楚的口齒、淺笑的表情、堅(jiān)定的信心去接觸每一位客戶。二、介紹介紹的要點(diǎn)應(yīng)著重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨向、價(jià)位、景觀、交通、市場、學(xué)校（產(chǎn)品的特別性加以介紹），但宜采納漸進(jìn)的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生討厭，且能有深刻印象與購置的欲念。三、察看對客戶加以進(jìn)一步剖析與察看，找出有購置意向可能性者，加以掌握。四、反問與客戶談話之中，反問客戶常能夠拉近相互距離，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探究購置意向的大小。五、判斷依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶的反應(yīng)，或依據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實(shí)質(zhì)購置力。六、逢迎在銷售商品時(shí)，有時(shí)不得不作逢迎性的訴求，就地對客戶的特別要求，賜予適合的辦理，博取客戶的好感和信心。七、刺激刺激客戶的購置欲是銷售房子言談中最重要的目的，所以購置欲的刺激，有賴于談話與氛圍的親密配合。八、攻擊刺激購置欲后，就要睜開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。九、追蹤追蹤客戶，常常有回頭客的可能，所以不可以遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，常能夠完成[再促銷]的佳績。第四節(jié)銷售現(xiàn)場部署及氛圍的運(yùn)用技藝銷售工具運(yùn)用能否得法，對銷售量有很大的助益。一、洽商桌椅的部署運(yùn)用圓桌使客戶無大小尊卑之別，運(yùn)用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門不然易使客戶分心。二、柜臺桌椅的部署柜臺桌椅不要太靠近門口，將建筑物的模型擺放在進(jìn)口處鄰近，使客戶對商品有明確而深刻的印象，同時(shí)也給人有緩沖的余地，減少對峙的感覺。三、招待中心坪數(shù)的選擇與部署招待中心的大小會令人有空闊或過分擁堵的印象，所以坪數(shù)和部署一定針對客戶的多少和花費(fèi)者階層來決定。四、樣品屋的選擇與部署選擇樣品屋的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、部署有個(gè)明確的印象，以便利銷售，所以樣品屋的坪數(shù)大小也和招待中心同樣，須視銷售對象而定，以套房來說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較適合，但還須視地段作彈性調(diào)整。五、模型的制作與銷售配合制作模型的目的:讓客戶認(rèn)識建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)備等。應(yīng)與銷售相互當(dāng)合,以利銷售。六、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的安排可在招待中心展現(xiàn)工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營業(yè)執(zhí)照及業(yè)績狀況、公司負(fù)責(zé)人的簡介，以守信客戶。七、平面透視及墨線圖的表達(dá)技巧必需時(shí)可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具能夠減小，以使建筑顯得寬大些。八、銷售狀況表的運(yùn)用在銷售業(yè)績未達(dá)到百分之四十時(shí)，最好不要展現(xiàn)銷售狀況表，免得客戶感覺房剩下好多，選擇機(jī)遇也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達(dá)百分之八十時(shí)也不要展現(xiàn)銷售狀況表，免得影響銷售狀況，由于客戶會感覺只有百分之二十他人挑剩下的房子。九、擴(kuò)音器、爆竹、紅條等促銷工具的運(yùn)用往常每日有兩個(gè)銷售熱潮，一為上午十~十二時(shí)，一為下午三~六時(shí)之間，在這兩個(gè)時(shí)間段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場氛圍，以爆竹、擴(kuò)音器、紅條等制造現(xiàn)場喧鬧的買賣氛圍，以促進(jìn)購置氛圍，掌握買賣氛圍。十、妥當(dāng)?shù)膶r(jià)目表配合付款方式及貸款的辦理，也有助于銷售。十一、認(rèn)識同一地段同樣性質(zhì)的商品，并加以比較、剖析、利用。十二、要注意與客戶花費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的銷售行為。十三、促銷活動的掌握銷售現(xiàn)場往常很凌亂，所以銷售時(shí)應(yīng)早先分擔(dān)，有計(jì)劃的睜開促銷活動，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、信息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場。十四、其余如公司商譽(yù)、信譽(yù)、業(yè)績、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系公司，有時(shí)也可成為銷售時(shí)有益的工具。第五節(jié)銷售技巧一、不要給客戶太多的選擇機(jī)遇有時(shí)客戶面對太多的選擇時(shí)反而會舉棋不定拿不定想法。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)遇下，比較銷售，作出決定。二、不要給客戶太多的思慮機(jī)遇客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的弊端，反而會使他決定不購置，所以銷售人員要留給客戶思慮時(shí)間的長短要適合。三、不要有不快樂的中止在緊湊的銷售過程中，若有不快樂的中止，可能就會失掉先機(jī)。四、半途插入的技巧在進(jìn)行說服工作中，若有人從旁插入，談及與銷售人員前后不有關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生思疑的心理。五、延伸洽商時(shí)間使客戶人數(shù)增加，造成購置的氛圍，特別是銷售早期，客戶較少時(shí)，更要盡量延伸洽商時(shí)間。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適量放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。七、拈輕怕重法采納迂回戰(zhàn)術(shù)，拈輕怕重。八、擒賊擒國法面對一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購置時(shí)，要從中找出擁有決定力量的人，集中火力攻擊。九、緊急釘人法步步迫近，緊急釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，完成銷售目的從前，決不輕言放棄。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場成心制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的場面，促成此中之一的客戶趕快作出決定。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價(jià)錢定的比他方貴時(shí)，要采納差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的長處、特色、質(zhì)量、地段、環(huán)境，與對方商品比較剖析，使客戶認(rèn)識價(jià)錢差別的原由，及付出較高金額購置后所獲取的利益。十二、恫嚇法告訴客戶要捷足先登，不然不只失掉厚待的機(jī)遇，并且可能買不到了。十三、比較法一定與其余地域的競爭商品相互比較，以使客戶認(rèn)識己方商品與其余商品的不一樣點(diǎn)。十四、反客為主法站在客戶立場去考慮，使客戶感覺很和藹，而除去對峙的場面。十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，免得失掉注意力。十六、不要橫生枝節(jié)盡量將話題集中在銷售商品方面，防止提到題外話。十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。十八、應(yīng)先充分認(rèn)識客戶之需要、偏好，再行銷售，若不認(rèn)識客戶，直接銷售，反而簡單惹起客戶的討厭，陡然浪費(fèi)時(shí)間和精神。十九、運(yùn)用專家威望的有益立場。二十、運(yùn)用豐富的知識銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場行情狀況的知識，常常能夠作為說服客戶的有力工具。二十一、不要與客戶爭論先讓客戶講出他的看法、建議，再想法一一解決。不要與客戶正面爭論。第六節(jié)銷售問題的辦理技巧一、重復(fù)銷售不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時(shí)，最好能想法指引兩方購置另一件商品，假如辦理不妥，有時(shí)一定賠給客戶雙倍或更多的定金補(bǔ)償。二、殺價(jià)問題最好不要同意客戶殺價(jià)，改以贈品取代殺價(jià)。三、贈予問題早先要給予銷售人員贈予的權(quán)責(zé)，那么在銷售場合中，銷售人員才能一定地給客戶回復(fù)。四、貸款利息的收取方式在簽約時(shí)，須詳盡向客戶說明借錢利息的條款，免得收款時(shí)，發(fā)生無謂的糾葛、最好能將利息不漏印跡的均勻加在房價(jià)中，就不會造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。五、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不用收取水、電、瓦斯接戶費(fèi)；如委建，則須此外收費(fèi)。六、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問題最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等花費(fèi)列成一張表格，了如指掌。七、退房問題如遇客戶退房，需先認(rèn)識原由，想法解決，假如沒法解決，可見告客戶，等房子再銷售后，才可退出定金，并寫下退房拜托書，免得造成往后重復(fù)銷售。八、先期款收款過重問題如碰到有客戶反應(yīng)先期款過重時(shí)，銷售人員能夠（地下室工程費(fèi)高）或（擔(dān)憂物價(jià)顛簸而早先訂建材）為原由，向客戶說明。九、簽約時(shí)，若要求銷售公司蓋印，銷售公司只能以目睹人的身份蓋印。十、坪數(shù)、漲價(jià)、交房日期保證問題坪數(shù)和交房日期可早先在合約書上寫明保證事項(xiàng)，使客戶放心，至于房價(jià)上升的問題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上升指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上升部分由客戶負(fù)擔(dān)；當(dāng)物價(jià)上升指數(shù)在百分之三之內(nèi)時(shí)，上升部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。十一、對客戶孩子的辦理方式當(dāng)客戶與銷售人員洽商時(shí)，公司內(nèi)其余人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，免得影響大人的思慮，造成銷售的阻礙。十二、改正隔間時(shí)，建材花費(fèi)的補(bǔ)助問題往常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)約程度時(shí)，一致辦理客戶改正隔間問題并對建材和薪資作合理的補(bǔ)助。十三、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問題樣品屋內(nèi)應(yīng)理解標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈，哪些設(shè)備須客戶自行購置，免得未來發(fā)生糾葛。十四、工程問題有關(guān)工程方面的問題，最好能請擁有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場賜予解答。十五、客戶表示躊躇要返家與家人洽商時(shí)聰慧的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽商的機(jī)遇，使購置行為建立。十六、當(dāng)客戶表示有公司的商品較廉價(jià)時(shí)銷售人員應(yīng)早先準(zhǔn)備好充分的市場資料，對客戶認(rèn)真剖析其余商品的好壞點(diǎn)，從而說服客戶。十七、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時(shí)此時(shí)銷售人員有兩種辦理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一同回家取錢。十八、客戶希望保存某一戶時(shí)最好保存時(shí)間不要超出十二~十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶追蹤。十九、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí)盡量不要將時(shí)間拖太久，并親密追蹤。第七節(jié)客戶提出反對建議的對付方法一、先一定后否認(rèn)法先順著客戶的說詞，不作正面矛盾，而后再回頭詳加辯白，如[是……可是……]。二、咨詢法用問句套出客戶反對的原由、建議后，再一一想法解決。三、轉(zhuǎn)移法分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是臨時(shí)把問題放置一旁，避而不談；轉(zhuǎn)入法就是把問題的中心引入而以專家的立場對客戶解說。四、遲延法若銷售人員碰到?jīng)]法馬上解決的問題時(shí)，應(yīng)盡量遲延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員到臨后找出合理的原由，再向客戶解答。第八節(jié)結(jié)束銷售的方法為了盡量完成銷售的目的，能夠以下幾種方法來結(jié)束銷售，完成銷售：一、枝節(jié)末梢問題決定法由小細(xì)節(jié)問題的一定，指引客戶購置。二、有益點(diǎn)集中法將該產(chǎn)品的長處密集說明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購置。三、一定系列問答法提出一系列的問題，指引客戶做一定的回復(fù)，在一定的氛圍下，幫助客戶下信心購置。四、假定法如客戶同時(shí)喜愛上兩、三戶，而不知怎樣棄取時(shí)，可從旁以假定的語氣，套出客戶真實(shí)的情意，以輔助客戶選擇。五、日期、數(shù)目催迫法重申銷售日期與數(shù)目的限制，促進(jìn)客戶早日購置第九節(jié)客戶種類剖析與對策依客戶種類的不一樣分別說明對付的方法以下：一、趾氣高昂型這一種類的客戶常常拒人于千里以外，咄咄逼人，咄咄逼人，對付策略：對此客戶可供給特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場。二、過于自信型這一種類的客戶主要特色是時(shí)時(shí)地打斷銷售人員的講話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機(jī)遇提出自己的建議前，他常常說不。對付策略：讓客戶盡量發(fā)布建議，候機(jī)再提出自己的見解及建議。三、挑三揀四型這一種類客戶常常不停的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出各種不合理的要求。對付策略：打聽對方不滿意的原由所在，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn)，并且少談題外話，免得橫生枝節(jié)。四、激動率性型這一種類的客戶常常很激動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機(jī)遇，就下論斷道：我沒興趣。對付策略：將客戶引致別處，獨(dú)自商談，免得影響其余客戶購置心理。當(dāng)對方說時(shí)時(shí)，不要馬上讓他離開，以較和緩的腔調(diào)與之洽商。五、侃侃而談型這一種類的客戶喜愛閑談，常使銷售人員在銷售過程中被不相關(guān)的事情干預(yù)。對付策略：銷售人員碰到這一種類的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將講話拉回主題，并由對方的講話找出更多的建議來銷售，態(tài)度要和藹，但不行過于熱忱，選擇適合的機(jī)遇結(jié)束銷售。六、默不作聲型這一種類的客戶只注意聽他人說話，不表示建議，對銷售人員的話不作反問，漠不關(guān)懷。對付策略：先指引對方談些自己的專長，再惹起他對商品的興趣，鼓舞他說出自己的想法。七、縮手縮腳型這一種類的客戶購置經(jīng)驗(yàn)不夠，對產(chǎn)品不熟習(xí)，所以很不簡單下判斷。對付策略：以和藹的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項(xiàng)情況，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗(yàn)。八、焦躁易怒型這一種類的客戶特色是性情焦躁，易于憤怒。對付策略：最好由異性來對付，說話要簡單了然，造成快樂的氛圍。九、捕風(fēng)捉影型這一種類的客戶疑芥蒂很重，不輕易相信人。對付策略：銷售人員對這一類客戶要耐心解說，詳盡說明，提出各項(xiàng)說明文件及保證，以守信對方。必需時(shí)能夠老客戶做目睹人來進(jìn)行促銷。十、神經(jīng)過敏型這一種類的客戶盡往弊端想，任何一點(diǎn)小事，都會惹起他的不良反響。對付策略：銷售人員多聽少說，神情上要表示出重視對方的樣子。不要隨意開玩笑，免得說錯(cuò)話，而使對方信認(rèn)為真。銷售技巧貴在勤能補(bǔ)拙，除了知性上理解外，還須從實(shí)質(zhì)工作中不停去領(lǐng)會、改良，才能至出神入化之境。第十節(jié)對付難纏客戶的功夫好客戶在房子銷售的經(jīng)驗(yàn)中其實(shí)不常有，畢竟房地產(chǎn)是價(jià)值高昂的商品，客戶只有生怕問得不夠，甚至于和銷售人員進(jìn)行才華、耐力的競賽才做決定。所以萬一碰上一個(gè)好客戶，銷售人員不免會被寵若驚的嚇了一跳，而碰到難纏的客戶才是習(xí)認(rèn)為常，幾乎每一房子銷售人員都會常常碰到令人難纏的客戶，好的銷售人員一定具備十八般武藝，此中最重要的一項(xiàng)，指的就是對付難纏的客戶的功夫。所謂難纏的客戶，種類誠然好多，