第3章 ERP的實施和模塊

第三章ERP系統(tǒng)的實施

和模塊第3章ERP系統(tǒng)的實施3.1企業(yè)如何實施ERP

3.2ERP實施步驟3.3ERP軟件介紹3.4ERP模塊3.1企業(yè)如何實施ERP1．實施ERP系統(tǒng)的前提條件（1）考慮ERP的成本投入，企業(yè)的產(chǎn)品必須能適應(yīng)市場的需求，有穩(wěn)定的市場占有率。（2）企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)班子富有改革進取，開拓創(chuàng)新精神，團結(jié)一致，對ERP項目承擔(dān)責(zé)任。（3）企業(yè)各管理層理解ERP，對建立ERP系統(tǒng)有明確的目標(biāo)和統(tǒng)一的認識。（4）企業(yè)管理基礎(chǔ)扎實，人員素質(zhì)較好，數(shù)據(jù)完整可靠。（5）重視對員工持續(xù)反復(fù)地進行現(xiàn)代管理思想和MRPII原理和應(yīng)用的培訓(xùn)。（6）擁有一支既懂計算機技術(shù)又懂企業(yè)管理的穩(wěn)定的人才隊伍，有嚴(yán)格的工作紀(jì)律和制度。3.1企業(yè)如何實施ERP2．如何成功實施ERP（1）總體考慮（2）顧問選擇（3）培訓(xùn)方面（4）管理層方面3.2ERP實施步驟1．實施ERP前的準(zhǔn)備工作（1）領(lǐng)導(dǎo)層培訓(xùn)及ERP原理的培訓(xùn)。（2）企業(yè)診斷。（3）需求分析，確定目標(biāo)。（4）人力和物力的準(zhǔn)備。3.2ERP實施步驟2．實施ERP中的準(zhǔn)備階段（1）項目組織工作（2）數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作（3）系統(tǒng)安裝調(diào)試工作（4）軟件原型測試工作3.2ERP實施步驟3．模擬運行及用戶化階段（1）模擬運行及用戶化（2）制定工作準(zhǔn)則與工作規(guī)程（3）驗收4．切換運行階段這要根據(jù)企業(yè)的條件來決定應(yīng)采取的步驟，可以各模塊平行一次性實施，也可以先實施一兩個模塊。在這個階段，所有最終用戶必須在自己的工作崗位上使用終端或客戶機操作，處于真正應(yīng)用狀態(tài)，而不是集中于機房。如果手工管理與系統(tǒng)還有短時并行，可作為一種應(yīng)用模擬看待，但時間不宜過長。3.2ERP實施步驟3.2ERP實施步驟5．新系統(tǒng)運行階段一個新系統(tǒng)被應(yīng)用到企業(yè)后，實施的工作其實并沒有完全結(jié)束，而是將轉(zhuǎn)入到業(yè)績評價和下一步的后期支持階段。3.3

ERP軟件介紹1．ERP軟件選型在ERP軟件選型過程中，首先要知己知彼。還要了解實施的環(huán)境。這里的環(huán)境包括兩個方面：國情（像財務(wù)會計法則等一些法令法規(guī)，還包括漢化等）、行業(yè)或企業(yè)的特殊要求。根據(jù)這些來運行流程和功能，從“用戶化”和“本地化”的角度來為ERP選型。3.3

ERP軟件介紹4．ERP軟件的主要功能模塊介紹在企業(yè)中，一般的管理主要包括三方面的內(nèi)容：生產(chǎn)控制（計劃、制造）、物流管理（分銷、采購、庫存管理）和財務(wù)管理（會計核算、財務(wù)管理）。這三大系統(tǒng)本身就是集成體，它們互相之間有相應(yīng)的接口，能夠很好的整合在一起來對企業(yè)進行管理。（1）財務(wù)管理模塊在企業(yè)中，清晰分明的財務(wù)管理是極其重要的。所以，在ERP整個方案中它是不可或缺的一部分。ERP中的財務(wù)模塊與一般的財務(wù)軟件不同，作為ERP系統(tǒng)中的一部分，它和系統(tǒng)的其他模塊有相應(yīng)的接口，能夠相互集成，比如：它可將由生產(chǎn)活動、采購活動輸入的信息自動計入財務(wù)模塊生成總賬、會計報表，取消了輸入憑證繁瑣的過程，幾乎完全替代以往傳統(tǒng)的手工操作。一般的ERP軟件的財務(wù)部分分為會計核算與財務(wù)管理兩大塊。3.3

ERP軟件介紹（2）生產(chǎn)控制管理模塊這一部分是ERP系統(tǒng)的核心所在，它將企業(yè)的整個生產(chǎn)過程有機的結(jié)合在一起，使得企業(yè)能夠有效的降低庫存，提高效率。同時各個原本分散的生產(chǎn)流程的自動連接，也使得生產(chǎn)流程能夠前后連貫的進行，而不會出現(xiàn)生產(chǎn)脫節(jié)，耽誤生產(chǎn)交貨時間。生產(chǎn)控制管理是一個以計劃為導(dǎo)向的先進的生產(chǎn)、管理方法。首先，企業(yè)確定它的一個總生產(chǎn)計劃，再經(jīng)過系統(tǒng)層層細分后，下達到各部門去執(zhí)行。即生產(chǎn)部門以此生產(chǎn)，采購部門按此采購等等。（3）物流管理模塊這一部分包括分銷管理、庫存控制、采購管理等。其中：3.3

ERP軟件介紹

①分銷管理是從產(chǎn)品的銷售計劃開始，對其銷售產(chǎn)品、銷售地區(qū)、銷售客戶各種信息的管理和統(tǒng)計，并可對銷售數(shù)量、金額、利潤、績效、客戶服務(wù)做出全面的分析。②庫存控制主要用來控制存儲物料的數(shù)量，以保證穩(wěn)定的物流支持正常的生產(chǎn)，但又最小限度的占用資本。它是一種相關(guān)的、動態(tài)的、及真實的庫存控制系統(tǒng)。它能夠結(jié)合、滿足相關(guān)部門的需求，隨時間變化動態(tài)地調(diào)整庫存，精確的反映庫存現(xiàn)狀。③采購管理是用來確定合理的定貨量、優(yōu)秀的供應(yīng)商和保持最佳的安全儲備。能夠隨時提供定購、驗收的信息，跟蹤和催促對外購或委外加工的物料，保證貨物及時到達。建立供應(yīng)商的檔案，用最新的成本信息來調(diào)整庫存的成本。3.3

ERP軟件介紹（4）人力資源管理模塊以往的ERP系統(tǒng)基本上都是以生產(chǎn)制造及銷售過程(供應(yīng)鏈)為中心的。因此，長期以來一直把與制造資源有關(guān)的資源作為企業(yè)的核心資源來進行管理。但近年來，企業(yè)內(nèi)部的人力資源，開始越來越受到企業(yè)的關(guān)注，被視為企業(yè)的資源之本。在這種情況下，人力資源管理，作為一個獨立的模塊，被加入到了ERP的系統(tǒng)中來，和ERP中的財務(wù)、生產(chǎn)系統(tǒng)組成了一個高效的、具有高度集成性的企業(yè)資源系統(tǒng)。它與傳統(tǒng)方式下的人事管理有著根本的不同。人力資源管理模塊通?？煞譃橐韵聨讉€功能：①人力資源規(guī)劃的輔助決策；②招聘管理；③工資核算；④工時管理；⑤差旅核算等。3.4銷售管理3.4.1

現(xiàn)代市場營銷概述

3.4.2銷售管理概述

3.4.3

銷售計劃管理3.4.4

銷售管理模塊分析3.4.1

現(xiàn)代市場營銷概述

3.4.1.1市場概念3.4.1.2

市場營銷概念3.4.1.3

傳統(tǒng)市場營銷觀念

3.4.1.4現(xiàn)代市場營銷觀念3.4.1.1市場概念1．什么是市場市場是由一組具有買賣關(guān)系的經(jīng)濟實體構(gòu)成的，這種買賣關(guān)系的性質(zhì)通過買主和賣主的數(shù)量和規(guī)模反映出來的。市場是商品經(jīng)濟的范疇，只要社會上存在商品生產(chǎn)和商品交換，就必然存在著與之相適應(yīng)的市場,如圖4.1所示。2．市場的組成要素市場的組成要素是指人群、購買力、購買欲望等諸多要素的統(tǒng)一體。人群是組成市場的基本細胞，購買力是組成市場的物質(zhì)基礎(chǔ)，購買欲望是購買力得以實現(xiàn)的條件。這些要素的相互制約、互為條件，共同形成現(xiàn)實的市場，并決定市場的規(guī)模和容量。3.4.1.1市場概念3.4.1.2市場營銷概念市場營銷一詞是由英文“Marketing”翻譯而來的。市場營銷是在市場環(huán)境中的個人或組織通過創(chuàng)造價值、實現(xiàn)價值交換以滿足社會需要并獲得其所需所欲之物的過程，如圖4.2所示。3.4.1.2市場營銷概念1．需要、欲望和需求（1）需要。需要是市場營銷的邏輯起點，也是一切經(jīng)濟活動的前提。（2）欲望。欲望是指人在滿足基本需要的基礎(chǔ)上，希望得得到更高層次的滿足和愿望。（3）需求。需求是指有能力購買具體滿足物或方式的欲望，要求必須具備兩個條件，即有能力和愿意購買的。也就是說，當(dāng)有購買力支持時，欲望即變?yōu)樾枨蟆?．產(chǎn)品產(chǎn)品是指商品和勞務(wù)，我們把任何可以滿足需要和欲望的東西都稱為產(chǎn)品。人類的需要和欲望只有極少部分可以用自然物來滿足，例如，空氣、水等。而絕大部分要用產(chǎn)品來滿足。3.4.1.2市場營銷概念3．價格、價值和滿足價值是一個很復(fù)雜的概念，除了理解為商品中所物化的社會必要勞動，還當(dāng)做“效用”的同義詞來使用。每一個產(chǎn)品在滿足不同需要的時候具有不同的能力，在眾多選擇之中，消費者必須決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足，此時的決定因素即是效用，即消費者對能滿足其需要的產(chǎn)品的全面評價。4．交換、交易和關(guān)系（1）交換。交換是指一種行為和過程，是當(dāng)事人雙方為取得所需物而相互讓渡自己的價值物。當(dāng)人們的需要和欲望通過交換來滿足時，就出現(xiàn)了市場營銷。交換的發(fā)生需要滿足以下5個條件：①至少有兩個當(dāng)事人；②雙方都有可能提供對另一方來說有價值的東西；③雙方都有溝通與送貨的能力；④雙方都可能自由地接受或拒絕；⑤雙方都認為與另一方打交道是適宜或稱心的。3.4.1.2市場營銷概念（2）交易。交易是交換的基本單元，是當(dāng)事人雙方的價值交換，或者說，如果交換成功，就有了交易。如何達成交易是營銷界長期關(guān)注的焦點，各種各樣的營銷理論實際上都還原為對這一問題的不同看法。（3）關(guān)系。關(guān)系營銷的最終結(jié)果是建立公司的獨特工具——市場營銷網(wǎng)絡(luò)。市場營銷網(wǎng)絡(luò)由公司、分銷商和顧客組成，在他們之間是堅固的、彼此依賴的業(yè)務(wù)關(guān)系。3.4.1.3傳統(tǒng)市場營銷觀念1．生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念認為，企業(yè)一切工作是以生產(chǎn)、尤其是以生產(chǎn)數(shù)量為中心，消費者喜歡那些隨處可以買到的價格低廉的產(chǎn)品，組織應(yīng)該致力于提高生產(chǎn)效率和擴大銷售覆蓋面。造成這種觀念的原因是，當(dāng)時西方國家還處于產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣方市場形態(tài)，企業(yè)只要生產(chǎn)出來，肯定能賣出去的，因此，企業(yè)工作的中心自然是追求產(chǎn)量的增長，至于顧客的需求，根本無需考慮。2．產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認為，企業(yè)一切工作是以產(chǎn)品質(zhì)量為中心，消費者歡迎那些商質(zhì)量的、多功能的和有特色的產(chǎn)品，組織應(yīng)該致力于產(chǎn)品的不斷改進。3．推銷觀念推銷觀念認為，消費者通常不會主動購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，公司必須大力開展推銷和促銷活動，刺激消費者大量購買。3.4.1.4現(xiàn)代市場營銷觀念1．市場營銷觀念

市場營銷觀念認為，企業(yè)一切的工作重點要以顧客需求為中心，企業(yè)實行以需定產(chǎn)。市場營銷觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代中期，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，由于很多國家要重建家園，各種工業(yè)品、消費品供不應(yīng)求，于是，原有的企業(yè)加大了產(chǎn)量，戰(zhàn)爭期間停產(chǎn)的企業(yè)逐漸恢復(fù)了生產(chǎn)，軍工企業(yè)很快地轉(zhuǎn)向民用工業(yè)，加上一些新建的企業(yè)加入競爭，工業(yè)品和消費品的生產(chǎn)總量劇增，西方國家很快形成了買方市場，企業(yè)之間的競爭異常激烈。2．市場營銷觀念的基本內(nèi)容（1）顧客是中心，沒有顧客，企業(yè)的存在是沒有意義，企業(yè)的一切努力在于滿足、維持及吸引顧客，企業(yè)不僅要滿足顧客的現(xiàn)實需求，還要滿足顧客的潛在需求。（2）競爭是基礎(chǔ)，企業(yè)不斷地分析競爭對手，把握競爭信息，充分建立和發(fā)揮本企業(yè)的競爭優(yōu)勢，以最良好的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足顧客的需求。3.4.1.4傳統(tǒng)市場營銷觀念（3）協(xié)調(diào)是手段，市場營銷的功能主要在于確認消費者的需要和欲望，將與消費者有關(guān)的市場信息有效地與企業(yè)其他部門相溝通，并通過與其他部門的協(xié)作，努力達到滿足及服務(wù)于消費者的目的。（4）利潤是結(jié)果，利潤不是企業(yè)操作的目的，企業(yè)操作的目的是極大地滿足顧客的需求,而利潤是在極大地滿足顧客需求后產(chǎn)生的結(jié)果。3．社會營銷觀念社會營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，當(dāng)時西方國家出現(xiàn)了環(huán)境污染、能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、消費者主權(quán)運動盛行等新的現(xiàn)象，而市場營銷觀念因回避了消費者短期需要與長遠利益、企業(yè)利益與社會長遠發(fā)展之間的矛盾，致使一些企業(yè)的經(jīng)營步入了困境或受到批評。于是，人們開始對市場營銷觀念持懷疑態(tài)度，因此，出現(xiàn)了社會營銷觀念，其核心內(nèi)容就是：企業(yè)在滿足消費者需求、獲得利潤的同時，必須注意維護社會公眾和消費者的長遠利益。3.4.1.4傳統(tǒng)市場營銷觀念4．大市場營銷觀念大市場營銷于20世紀(jì)80年代產(chǎn)生的，所謂大市場營銷觀念是指，為了成功地進入特定的市場，需要協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以贏得守門人的合作與支持的戰(zhàn)略思想和營銷策略。這里的特定市場是指貿(mào)易壁壘很高的封閉型或保護型市場，針對這樣的市場，除了實施4PS（即Product產(chǎn)品、Price價格、Place渠道、Promotion促銷）的營銷組合外，還必須增加政治權(quán)力（PoliticalPower）和公共關(guān)系(PublicRelations)，形成6PS的營銷組合策略才能奏效。5．關(guān)系營銷觀念關(guān)系營銷于20世紀(jì)90年代產(chǎn)生的，在西方企業(yè)界興起的一種具有創(chuàng)新性的營銷觀念，產(chǎn)生該觀念的原因是：①傳統(tǒng)的營銷方式所建立的品牌忠誠度的成果無法讓廠商滿意；②隨著電子計算機、通訊和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，使得企業(yè)可以擁有更有效率的工具與消費者進行溝通與聯(lián)絡(luò)。3.4.1.5市場營銷的功能和作用1．市場營銷的功能（1）發(fā)現(xiàn)和了解消費者的需求（2）指導(dǎo)企業(yè)決策（3）開拓市場（4）滿足消費者的需要2．市場營銷的作用（1）生產(chǎn)者與消費者在空間上的分離（2）生產(chǎn)者與消費者在時間上的分離（3）生產(chǎn)者與消費者在信息上的分離（4）生產(chǎn)者與消費者在產(chǎn)品估價上的差異（5）生產(chǎn)者與消費者在商品所有權(quán)上的分離（6）生產(chǎn)者與消費者在產(chǎn)品供需數(shù)量上的差異（7）生產(chǎn)者與消費者在產(chǎn)品花色品種供需上的差異3.4.2銷售管理概述3.4.2.1銷售管理在ERP中的層次和業(yè)務(wù)分析

3.4.2.2銷售管理的主要內(nèi)容3.4.2.3ERP中的銷售管理3.4.2.1銷售管理在ERP中的層次和業(yè)務(wù)分析1．銷售管理在ERP系統(tǒng)中的層次從第3章中知道，ERP中的計劃層次共分為5層，它們是企業(yè)經(jīng)營計劃層（最高層）、生產(chǎn)計劃大綱層（第2層）、主生產(chǎn)計劃層（第3層）、物料需求計劃層（第4層）、車間作業(yè)及采購計劃層（第5層）等，其中，第一層到第三層為決策層的計劃，第4層為管理層計劃，第5層為操作層計劃。銷售管理從計劃角度來看，屬于最高層計劃的范疇，是企業(yè)最為重要的決策層計劃之一。銷售管理（計劃）與決策層其他計劃間的關(guān)系如圖3.3所示。3.4.2.1銷售管理在ERP中的層次和業(yè)務(wù)分析圖3.33.4.2.1銷售管理在ERP中的層次和業(yè)務(wù)分析2．銷售管理業(yè)務(wù)分析（1）銷售部門制訂銷售預(yù)測、計劃或客戶訂單后，將產(chǎn)品訂貨和交貨情況匯總通知計劃部門或生產(chǎn)部門做成生產(chǎn)計劃；（2）生產(chǎn)部門根據(jù)計劃安排領(lǐng)料生產(chǎn)，進入生產(chǎn)作業(yè)控制，產(chǎn)品完工后進入庫處理（按訂單或加工單入庫）；（3）倉庫部門按計劃發(fā)料，安排產(chǎn)品入庫，并按出貨通知（根據(jù)訂單的交貨期）組織出貨，產(chǎn)生出入庫單據(jù)交財務(wù)部門；（4）財務(wù)部門根據(jù)倉庫的出入庫單據(jù)、出貨發(fā)票做賬：客戶收到貨物和結(jié)算發(fā)票后付款給企業(yè)的財務(wù)部門；（5）銷售部門記錄有關(guān)的售前、售中、售后服務(wù)情況，對有關(guān)的質(zhì)量問題提交給質(zhì)量部門進入產(chǎn)品質(zhì)量分析。3.4.2.2銷售管理的主要內(nèi)容1．進行市場銷售預(yù)測為產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)系統(tǒng)提供市場信息而進行的市場調(diào)查和需求預(yù)測，包括：（1）銷售渠道、營銷組合、產(chǎn)品定價、銷售管理等在內(nèi)的市場和銷售方針策略及計劃的制定；（2）產(chǎn)品商標(biāo)設(shè)計、廣告宣傳、試銷推銷、市場信息反饋等在內(nèi)的銷售活動的組織；（3）銷售訂單的簽訂、執(zhí)行、檢查等在內(nèi)的訂單業(yè)務(wù)處理；（4）產(chǎn)品安裝、維護等在內(nèi)的銷售服務(wù)工作。2．對銷售費用、成本進行分析（1）銷售機制不能滿足現(xiàn)代企業(yè)銷售“客戶中心模型”的需要。（2）傳統(tǒng)銷售機制產(chǎn)生的負面影響包括不能快速響應(yīng)客戶的個性化需求以及難于維護良好的客戶關(guān)系。（3）信息處理能力不能滿足管理復(fù)雜銷售過程的需要。

3.4.2.3

ERP中的銷售管理1．設(shè)置通暢高效的銷售流程

圖4.4所示的是企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程圖。3.4.2.3

ERP中的銷售管理從圖4.4中可知，起始于售前服務(wù)的各種市場活動，包括確定客戶（目標(biāo)客戶、潛在客戶）、與客戶的聯(lián)系、產(chǎn)品展示、客戶詢價、報價（在一個時期內(nèi)有效）、報價跟蹤等。在客戶接受報價后，開始處理銷售訂單。訂單紀(jì)錄了客戶的需求、訂貨的價格，并檢查客戶信用度和可用的物料。在ERP系統(tǒng)中，使用配置程序來選擇要配置的產(chǎn)品完成訂單輸入，用“條件技術(shù)”來管理復(fù)雜的價格方案。如果需要生產(chǎn)，訂單確定的訂貨要求會傳遞給生產(chǎn)系統(tǒng)。而后，訂單處理活動與下游的交貨工作流和物流運作相結(jié)合，包括運輸計劃、提貨、包裝和運輸。當(dāng)產(chǎn)品離開工廠或倉庫時，進入物料管理系統(tǒng)中的庫存和價值調(diào)整，其中需要處理發(fā)票并送給客戶，同時現(xiàn)金管理、應(yīng)收帳目和獲利系統(tǒng)也需要隨之更新。對于由于損壞或其他原因送回的貨物，應(yīng)用系統(tǒng)管理這些項目的收據(jù)并處理一個貸項憑單，隨后實施重新交貨。2．搭建合理的組織結(jié)構(gòu)

銷售組織結(jié)構(gòu)確保了業(yè)務(wù)流程的順利開展，完整組織結(jié)構(gòu)包括企業(yè)級的，即集團－企業(yè)－銷售組織－工廠，如圖4.5所示。3.4.2.3

ERP中的銷售管理3.4.2.3

ERP中的銷售管理銷售渠道組織，即銷售組織－分銷渠道－批發(fā)、零售商。銷售渠道可衍生出三種形式：（1）生產(chǎn)者→消費者；（2）生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費者；（3）生產(chǎn)者→批發(fā)商或零售商→消費者。銷售渠道形式的選擇及其銷售物流的組織與產(chǎn)品類型有關(guān)。3.4.2.3

ERP中的銷售管理3．管理銷售數(shù)據(jù)

對銷售數(shù)據(jù)實施管理是組織高效銷售活動的基礎(chǔ)，也是杜絕“銷售黑洞”的基本手段。銷售數(shù)據(jù)主要包括物料數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)和定價數(shù)據(jù)。完善的銷售數(shù)據(jù)可以方便地形成并管理銷售訂單、跟蹤控制執(zhí)行情況，例如：（1）可以針對不同地客戶制定不同的價格政策（用“條件”技術(shù)）；（2）可以快速地確定客戶定購貨物的貨源情況，包括物品是訂貨型生產(chǎn)的產(chǎn)品、物品存儲在倉庫中、物品沒有存儲在倉庫中、物品是可配置的物料等，針對不同的情況，采取不同的供貨方式；（3）對于有“問題”客戶（如信用）進行鎖定處理，使之不發(fā)生交貨和過帳操作；（4）對不再使用的客戶進行刪除操作。4．處理不同的銷售業(yè)務(wù)情況

ERP技術(shù)的應(yīng)用使得有效處理傳統(tǒng)條件下難于處理的多種銷售業(yè)務(wù)情況成為可能，包括：（1）復(fù)雜業(yè)務(wù)伙伴的處理（2）各類銷售訂單的處理（3）與相關(guān)業(yè)務(wù)功能集成3.4.3銷售計劃管理4.3.1銷售計劃的架構(gòu)

4.3.2銷售計劃的編制方法

4.3.3確定銷售目標(biāo)的方法3.4.3.1銷售計劃的架構(gòu)1．什么是銷售計劃銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ)，銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實行，都需要以銷售計劃為基礎(chǔ)。2．銷售計劃的內(nèi)容（1）商品計劃，也就是制作什么產(chǎn)品？（2）渠道計劃，也就是透過何種渠道銷售產(chǎn)品？（3）成本計劃，也就是需要化費多少資金？（4）銷售單位組織計劃，也就是誰來銷售？（5）銷售總額計劃，也就是銷售到哪里？比重如何?（6）促銷計劃，也就是如何銷售?3.4.3.1銷售計劃的架構(gòu)3．銷售計劃編制步驟（1）分析市場或預(yù)測市場需求，以掌握整個業(yè)界的動態(tài)；然后再根據(jù)整個業(yè)界的預(yù)測值，進行本企業(yè)的銷售預(yù)測。（2）根據(jù)各部門主管，以及第一線負責(zé)人所提供的銷售額進行判斷，再決定下年度的銷售收入目標(biāo)額。（3）再進一步分配每一位銷售人員的銷售定額，以便迅速順利地完成銷售收入目標(biāo)。（4）在細分銷售收入目標(biāo)額后，再按月份分配，擬定每月份的目標(biāo)額。然后，再依此銷售目標(biāo)細擬實施計劃，并成立相應(yīng)的銷售組織和作出合適的人事安排。（5）再參考“銷售收入目標(biāo)額、銷售分配、銷售費用估計額”，編制銷售預(yù)算。1．年度銷售總額計劃的編制（1）參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。（2）損益平衡點基準(zhǔn)，將其計算公式列出。其公式為：3.4.3.2銷售計劃的編制方法3.4.3.2銷售計劃的編制方法（3）事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額，綜合許多政治、經(jīng)濟、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。（4）召開會議做最后的檢查改進及最終決定，最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計劃。2．月份銷售額計劃的編制（1）收集過去三年間月份銷售實績，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度每月銷售額仔細地了解。（2）將過去三年度的銷售實績合計起來，將過去三個年度的月份銷售實績總計起來。（3）得到過去三年間的月份銷售比重。3.4.3.2銷售計劃的編制方法

3．部門、客戶銷售額計劃的編制（1）取得部門及客戶的商品銷售比重。將去年同月的部門及客戶的銷售比重予以分析研究。（2）部門及客戶商品銷售比重的修正。將實際的部門及客戶商品銷售比重按下列三種觀點予以調(diào)整。①部門及客戶的銷售方針。②部門主管及客戶動向意見的參考。③客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。（3）用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額。3.4.3.2銷售計劃的編制方法4．促銷計劃的編制（1）與商品相關(guān)的促銷計劃。①銷售系統(tǒng)化；②商品的質(zhì)量管理；③商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性；④專利權(quán)；⑤樣本促銷；⑥展示會促銷；⑦商品特賣會。（2）與銷售方法相關(guān)的促銷計劃。①確定銷售點；②銷售贈品及獎金的支付；③招待促銷會；3.4.3.2銷售計劃的編制方法④掌握節(jié)日人口聚集處促銷；⑤代理店及特約店的促銷；⑥建立連鎖店；⑦銷售退貨制度；⑧分期付款促銷。（3）與銷售人員相關(guān)的促銷計劃。①業(yè)績獎賞；②行動管理及教育強化；③銷售競賽；④團隊合作的銷售。（4）廣告宣傳等促銷計劃著眼點①POP(銷售點展示)；②宣傳單隨報紙夾入；③模特兒展示；④目錄、海報宣傳；⑤報紙、雜志廣告。3.4.3.3確定銷售目標(biāo)的方法1．銷售成長率銷售成長率，是指今年銷售實績與去年銷售實績的比率。其計算公式如下：決定銷售成長率極為簡單，例如“明年的銷售收入額，要達到今年的120％”，此時，就不需任何計算了，使用上述的數(shù)值即可。但若想求精密的成長率，尤其是利用趨勢分析法測下年度的成長率，就須自過去幾年的成長率著手，求出平均成長率。此時所用的平均成長率，并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長率”，因為每年的銷售收入是以幾何級數(shù)增加的。平均成長率的公式如下所示：3.4.3.3確定銷售目標(biāo)的方法其中，n值的求法如下：以基年（基準(zhǔn)年）為0，然后計算今年相當(dāng)于基年的第n年，如果是第3年，則n為3。有時，是以“經(jīng)濟成長率”或“業(yè)界成長率”，來代替銷售成長率，但無論采用何種方法，均需運用下列的公式：下年度的銷售收入=今年銷售實績×成長率2．市場占有率市場占有率，是指企業(yè)銷售額占有業(yè)界銷售額的比率，其公式如下3.4.3.3確定銷售目標(biāo)的方法無論是何種企業(yè)，市場占有率愈高者，其市場地位就愈穩(wěn)固，所以，任何企業(yè)都希望極度拓展市場占有率，但由于受自身條件及相關(guān)法規(guī)的限制，各企業(yè)的市場占有程度都有限度，拓展市場絕非易事。增加市場占有率的目標(biāo)值，主要以過去的趨勢為基礎(chǔ)，然后再制訂稍高些的目標(biāo)值，最后再根據(jù)決定后的數(shù)值，其公式如下：下年度的銷售收入目標(biāo)值=下年度業(yè)界的銷售收入×市場占有率目標(biāo)值3．市場擴大率這是根據(jù)企業(yè)期望其在市場的地位擴大決定銷售收入目標(biāo)值的方法。公式如下：3.4.3.3確定銷售目標(biāo)的方法市場擴大率，原應(yīng)根據(jù)市場占有率來求算，但是由于企業(yè)不易求得市場占有率，所以可另覓他途，而自業(yè)界成長率著手，因為只要掌握業(yè)界成長率，即可掌握該企業(yè)的成長率，然后再透過二者，求算實質(zhì)成長率，最后再根據(jù)此推算市場擴大率。只要實質(zhì)成長率大于100％，則其超出的部分就是市場的擴大部分，其市場占有率必隨之增加，同時，也會提高其市場地位。當(dāng)實質(zhì)成長率小于100％時，則反之。

于是，決定下年度市場擴大率目標(biāo)值，以及推測業(yè)界的成長率之后，再以下列公式來求出銷售收入的目標(biāo)值：

下年度銷售收入的目標(biāo)值=本年度銷售實績×業(yè)界成長率×市場擴大率3.4.3.3確定銷售目標(biāo)的方法3.4.3.3確定銷售目標(biāo)的方法4．銷售人員申報這是逐級累積第一線銷售負責(zé)人的申報，以求得全企業(yè)銷售收入目標(biāo)值的方法。（1）申報時盡量避免過分保守或夸大。預(yù)估銷售收入時，往往產(chǎn)生過分夸大或極端保守的情形。預(yù)估銷售收入時，就依自己的能力來申報“可能”實現(xiàn)的銷售收入值。（2）檢查申報內(nèi)容。第一線銷售管理者除應(yīng)避免過分夸張與保守外，尚需檢查申報內(nèi)容是否符合市場情況，并且觀察申報內(nèi)容是否符合過去趨勢以及市場狀況。

3.4.4銷售管理模塊分析4.4.1銷售管理流程

4.4.2銷售管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流圖4.4.3銷售管理功能模塊3.4.4.1銷售管理流程銷售管理