中國工業(yè)品B2B電商模式、分銷巨頭盈利情況、市場融資歷程、行業(yè)痛點分析及未來發(fā)展規(guī)模預測

中國工業(yè)品B2B電商模式、分銷巨頭盈利情況、市場融資歷程、行業(yè)痛點分析及未來發(fā)展規(guī)模預測

一、工業(yè)品基本概況

【工業(yè)品定義及研究范疇】工業(yè)品是指購買以后用于企業(yè)加工生產(chǎn)或經(jīng)營用的產(chǎn)品。本報告研究的工業(yè)品范疇是指企業(yè)作為采購主體，不包括用于個人消費用途的工業(yè)品?！竟I(yè)品分類】按采購者使用目的不同，一般將工業(yè)品劃分為非生產(chǎn)性物料（MRO）和生產(chǎn)性資料（BOM）兩類。兩者的不同之處在于，是否作為構成最終工業(yè)產(chǎn)品的直接生產(chǎn)性物料：?非生產(chǎn)性物料指在工業(yè)領域非生產(chǎn)原材料類的物料，此類物料在企業(yè)生產(chǎn)過程中不直接構成產(chǎn)品，只用于維護、維修及運行用途。?生產(chǎn)性資料是指進入到工業(yè)品生產(chǎn)加工所使用的原材料、零部件以及半成品等，是構成最終工業(yè)產(chǎn)品的直接生產(chǎn)性資料。

相較于生產(chǎn)性資料，企業(yè)非生產(chǎn)性物料（MRO）具有涉及范圍較廣，品類更為繁雜等特點，使得企業(yè)MRO采購經(jīng)常面臨耗時耗力的困境，且因企業(yè)通常缺乏對MRO的重視和有效管理，極易為企業(yè)帶來較大的隱性成本。MRO采購是企業(yè)采購和生產(chǎn)管理中具有潛在提高空間的一個領域。

國內(nèi)自2000年代以來已經(jīng)誕生了不少工業(yè)品采購平臺,同時,京東等電商平臺進入工業(yè)品采購領域后,交易量也在迅速攀升。從行業(yè)內(nèi)部人士處了解到,京東工業(yè)品自2018年發(fā)力以來,交易規(guī)模直線上升,目前已然躋身中國工業(yè)品電商平臺交易規(guī)模前列。

從垂直領域的工業(yè)品采購加速電商平臺建設,到電商平臺拓展工業(yè)品領域,國內(nèi)工業(yè)品采購市場在近兩年迎來了一波快速的電商化升級浪潮。

政策持續(xù)推動工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地，利好工業(yè)品B2B市場發(fā)展

中國經(jīng)濟穩(wěn)中向好，但制造業(yè)發(fā)展承壓較大，降本需求增加中國經(jīng)濟穩(wěn)中向好為工業(yè)品發(fā)展提供良好的經(jīng)濟環(huán)境保障：中國宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定在合理區(qū)間，第二生產(chǎn)總值在GDP中占比維持在40%以上，雖有緩慢下降的趨勢，但仍占據(jù)重要地位。2019年以來，中國制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù)（PMI）整體處于榮枯線下方，制造業(yè)發(fā)展承壓較大，降本需求愈強。工業(yè)品B2B電商縮減工業(yè)品流通環(huán)節(jié)，提高企業(yè)采購效率，降低企業(yè)采購成本，迎來發(fā)展新機遇。

二、工業(yè)品B2B電商模式分析：自營與平臺

平臺模式是行業(yè)主流模式，但毛利率較低

從交易規(guī)模來看，2018年平臺模式約占工業(yè)品市場交易規(guī)模的88%，未來幾年平臺模式的電商交易規(guī)模仍將占據(jù)優(yōu)勢地位。從毛利率水平來看，因平臺模式的電商平臺上第三方賣家?guī)椭脚_為采購方承擔部分服務，所以平臺模式的毛利率水平整體低于自營模式。

三、國內(nèi)外工業(yè)品分銷巨頭盈利情況分析

1、國內(nèi)工業(yè)品分銷巨頭市值已超百億美

從營收和市值來看，美國工業(yè)品賽道經(jīng)過近百年的發(fā)展，已誕生出百億美元市值的上市公司；北美分銷商巨頭固安捷、法思諾、HDSupply營收水平較為穩(wěn)健，尤其是固安捷自2016年以來營收也已超過百億美元。相較于國外工業(yè)品企業(yè)，中國工業(yè)品賽道背靠具有36萬億市場規(guī)模的第二產(chǎn)業(yè)，整體來看，工業(yè)品電商對于傳統(tǒng)供應鏈條的改造升級還處于比較初級的階段，未來成長機會巨大，市場空間可期。

2、國內(nèi)自營模式工業(yè)品B2B電商毛利率均值水平：18%-22%

從毛利率來看，國外工業(yè)品分銷巨頭毛利率水平均維持在30-40%以上，固安捷毛利率一度超過48%，而現(xiàn)階段中國工業(yè)品電商平臺毛利率水平整體低于國外企業(yè)，自營模式均值約在18%-22%。中國工業(yè)品電商行業(yè)毛利率水平低于國外工業(yè)品分銷巨頭的原因主要有兩個：（1）行業(yè)發(fā)展階段不同：美國行業(yè)成熟度更高，且美國的工業(yè)品流通主要通過分銷商，工業(yè)品分銷企業(yè)已形成強大的規(guī)模效應，由此具有很強的議價能力，支撐起行業(yè)的毛利率；（2）這是互聯(lián)網(wǎng)特有發(fā)展優(yōu)勢決定的，中國的MRO行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的特有優(yōu)勢，以低毛利快速滲透市場，以獲取規(guī)模優(yōu)勢，加速行業(yè)的成熟，為未來盈利能力提升奠定基礎。

四、中國工業(yè)品B2B市場融資歷程

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域，工業(yè)品B2B電商備受矚目，據(jù)B2B內(nèi)參監(jiān)測，在2018年，有7家工業(yè)品電商平臺獲得融資。尤為值得一提的是，工業(yè)品頭部B2B平臺震坤行獲得了1.29億美元融資，也成為2018年該行業(yè)最大單筆融資。

2015年以來，資本市場為行業(yè)發(fā)展的助力持續(xù)加大。工業(yè)品B2B電商平臺對供應鏈能力的建設、IT能力的建設、產(chǎn)品線拓展、管理團隊的經(jīng)驗等要求都比較高，所以早期對資金需求比較大；尤其是供應鏈體系建設需要重資金投入，資本對于自建供應鏈體系的工業(yè)品B2B電商平臺發(fā)展起到非常重要的作用；?早期資金投入以后，需要慢慢形成資金流，有了資金的支持，利于平臺供應鏈體系、數(shù)字化系統(tǒng)、專業(yè)人才等壁壘的建立，支撐企業(yè)業(yè)務擴張，逐步形成規(guī)模優(yōu)勢；?此外，資本除了為平臺帶來資金支持，還能與企業(yè)帶來資源支撐和協(xié)同支持。如京東投資工品匯，京東正品行貨在品牌背書上對工品匯起到加持作用。

投資機構不斷涌入，布局謹慎，更青睞行業(yè)領跑者

從入局的資本方來看，2019年以來，鐘鼎創(chuàng)投加快了在工業(yè)品B2B市場的布局速度，參與投資工業(yè)品B2B電商平臺4家，仍為投資次數(shù)最多的資本方。從獲投金額來看，2019年以來，震坤行為獲投金額最大的工業(yè)品B2B電商平臺，融資金額為1.6億美元。綜合來看，投資機構布局較為謹慎，工業(yè)品B2B電商平臺融資輪次整體還比較靠前，大部分在C輪之前，電商平臺應快速建立良性循環(huán)的盈利模式持續(xù)吸引資本的涌入，以推進壁壘的建立。為此，工業(yè)品B2B電商平臺首先應在自身服務的優(yōu)勢行業(yè)內(nèi)建立起標桿性的成功企業(yè)案例，以推動優(yōu)勢服務行業(yè)的成功實踐，形成良性滾動循環(huán)的盈利模式。然后，把在優(yōu)勢服務行業(yè)盈利模式遷移到其它服務的行業(yè)里，不斷增強企業(yè)的盈利能力。

五、行業(yè)痛點：僅依賴“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”遠遠不夠

比較國外市場，國內(nèi)企業(yè)MRO工業(yè)品采購市場多局限于“傳統(tǒng)模式”，比如主要根據(jù)自有工廠的動態(tài)庫存情況，再通過自行采購或委托代理的方式進行散單采購。

這種市場模式存在“時間耗費大，價格不穩(wěn)定，售后成本較高”等種種弊端，其背后的原因在于國內(nèi)的MRO供應市場較為分散，還遠未形成規(guī)模；同時，MRO供應商普遍存在“規(guī)模小、假貨多、品種少、管理欠規(guī)范、資金短缺、價格不透明、中間環(huán)節(jié)多、品類繁雜、采購分散、倉儲投入費用高”等問題。同時，由于中國工業(yè)品市場參差不齊，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商為了規(guī)避風險，往往利用信息不對稱致使金融賬期拖欠問題非常嚴重。

對此，復旦大學管理學院日前開展的行業(yè)研究對MRO提出了結構式分析。該分析報告認為，國內(nèi)的企業(yè)工業(yè)品采購主要根據(jù)自己工廠的庫存，通過以下兩個傳統(tǒng)方式進行散單采購。

第一、企業(yè)當?shù)氐呐l(fā)集散地購買，如上海的北京路工具一條街。

優(yōu)點在于可以看樣購買，多家比較。但缺點在于需要外出采購，時間消費大，價格不穩(wěn)定，對采購人員的行業(yè)了解要求較高。

第二、依賴企業(yè)周邊的小貿(mào)易商公司進行采購。

優(yōu)點是隨叫隨到，能滿足企業(yè)的個性化需求。缺點在于供應范圍有限，且無法提供技術支持，企業(yè)壽命短（根據(jù)中國商務部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，小企業(yè)的平均生存時間僅1.7年），售后成本較高。

復旦大學在經(jīng)過調(diào)查后認為，企業(yè)采購有一條冗長而繁瑣的采購審批流程。

比如，工程部想要采購一臺發(fā)電機，需要工程師提出申請，工程經(jīng)理進行預算審批，然后再到財務部、副總層級審批，由此造成大量時間成本，以及喪失市場應對能力。

另一個困境卻來自于互聯(lián)網(wǎng)。

由于大多數(shù)B2B裝備制造業(yè)不具備實施“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的條件，而且由于長期受低價競爭環(huán)境影響，裝備制造商很少有遵循可靠性和維修性設計、制造和服務的原則，因此只有極少數(shù)在具有話語權的裝備制造商能主動接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，進而實施生產(chǎn)服務型制造。

于是，如何提升供應鏈效率，降低制造業(yè)成本，成為需要迫切需要解決的核心問題。MRO工業(yè)品電商平臺的逐漸出現(xiàn)和完善，將改變過去傳統(tǒng)MRO領域B2B市場的上述弊端。

目前，固安捷、西域機電、米思米、震坤行等多家知名企業(yè)采用了“線上工業(yè)品商城”的發(fā)展業(yè)態(tài)，其產(chǎn)業(yè)生態(tài)旨在提升用戶效率，量化并挖掘用戶需求，精準匹配服務商及產(chǎn)品，不僅持續(xù)滿足用戶價值轉(zhuǎn)型需求，更有利于通過大數(shù)據(jù)應用，促使MRO領域B2B提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務效率，在產(chǎn)品可靠性、維修性及智能化和個性化定制能力上取得突破。

通過電商平臺或連接協(xié)議打通上下游，同時加以完善的物流管理體系和配套專業(yè)服務，以此來改善工業(yè)品采購中價格不透明、采購效率低、無法保證正品、無法保證現(xiàn)貨這四個主要的行業(yè)痛點。

六、中國工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展規(guī)模

目前來講，工業(yè)品這個賽道還是處于早期階段。因為工業(yè)品這個行業(yè)足夠大，肯定是萬億級以上的市場。每個平臺都有不同的客戶群，另外大家做事的方式也不一樣?，F(xiàn)在更多地是利用物聯(lián)網(wǎng)技術，加強供應鏈的建設，甚至滲入到了設備的租賃維修保養(yǎng)等方面。我認為目前的競爭不是特別明顯，因為還是一個早期階段，市場足夠大，但是這里面每家企業(yè)拿的資金規(guī)模不一樣，發(fā)展速度也不太一樣。

工業(yè)品B2B行業(yè)進入快速成長期，已入局的平臺正逐步建立起規(guī)模優(yōu)勢，目前正處于盈利可期的狀態(tài)。入局者可根據(jù)自身稟賦資源尋找發(fā)揮比較優(yōu)勢的切入機會，抓住入場時機。

在工業(yè)品B2B市場已有先行者跑通商業(yè)模式，目前正處于盈利可期的狀態(tài)，這類企業(yè)對資本的吸引力較強◆通過在優(yōu)勢將技術和解行業(yè)建立完善的產(chǎn)品與服務標準，做出成功案例企業(yè)，建立強標桿效應；◆不斷復制示范案例，逐步在優(yōu)勢行業(yè)建立渠道、客戶與供應鏈優(yōu)勢，做高行業(yè)壁壘；◆決方案延伸到關聯(lián)度高的行業(yè)，正逐步建立起自身的規(guī)模優(yōu)勢，目前正處于盈利可期的狀態(tài)。

預計2023年中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模約達1.58萬億元

2018年，中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模約為2700億元，線上滲透率約為2.7%。中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模將持續(xù)增長，未來五年工業(yè)品B2B市場規(guī)模年復合增長率約為43%，預計2023年中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模約達1.58萬億元。

未來中國工業(yè)品采購線上滲透率主要影響因素分析：1.有利因素：（1）陽光化采購需求增強：電商化采購使得企業(yè)采購透明化，實現(xiàn)陽光采購，有效降低企業(yè)采購成本；（2）企業(yè)自身生存壓力增強降本需求：當下中國經(jīng)濟環(huán)境(人工