讀懂報(bào)表專業(yè)經(jīng)營(yíng)-報(bào)表管理

讀懂報(bào)表專業(yè)經(jīng)營(yíng)

——報(bào)表管理一、什么是報(bào)表二、報(bào)表構(gòu)成的主要指標(biāo)三、報(bào)表運(yùn)用課程大綱一、什么是報(bào)表３．報(bào)表構(gòu)成業(yè)務(wù)規(guī)則主要指標(biāo)報(bào)表內(nèi)容１．什么是報(bào)表？報(bào)表是由一系列業(yè)務(wù)指標(biāo)構(gòu)成，綜合反映一定時(shí)期業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況，以及該時(shí)期經(jīng)營(yíng)成果的書(shū)面文件。２．報(bào)表的作用是經(jīng)營(yíng)者了解經(jīng)營(yíng)狀況，掌握業(yè)務(wù)信息最主要的途徑。什么是報(bào)表什么是報(bào)表主任營(yíng)業(yè)處

人力達(dá)成體能指標(biāo)本月累計(jì)本月件數(shù)月達(dá)成率月初人力月增員月脫落月末人力月增員率在職帶號(hào)活動(dòng)人數(shù)活動(dòng)率人均件數(shù)人均保費(fèi)件均保費(fèi)江景精誠(chéng)192181746.9%13311523.1%12758.3%1.4216021130況斌希望195212324.4%3208240.0%29827.6%0.79673849陸勃松同心253233058.9%1611166.3%14857.1%2.141809844杜霞陽(yáng)光195681457.6%10201220.0%8675.0%1.7524461398王紅平愛(ài)心99041423.6%1110129.1%10550.0%1.40990707韓松琨共享100161332.3%911911.1%9444.4%1.441113770李俐頻精益216652034.4%2103180.0%18950.0%1.1112041083一區(qū)

12521513137.5%1128141067.1%1004747.0%1.311252956李克林旗艦3537511.4%12211316.7%12433.3%0.42295707肖向東騰龍99201233.1%812712.5%55100.0%2.401984827李武華銀翔150455.0%710814.3%7342.9%0.71215301舒朝淑海天6872619.1%1212118.3%10330.0%0.606871145二區(qū)

218334717.2%39553912.8%341544.1%1.38642465一、什么是報(bào)表二、報(bào)表構(gòu)成的主要指標(biāo)三、報(bào)表運(yùn)用課程大綱二、報(bào)表構(gòu)成的主要指標(biāo)營(yíng)銷業(yè)務(wù)指標(biāo)的分類：總量指標(biāo)、人力指標(biāo)與產(chǎn)能指標(biāo)。營(yíng)銷指標(biāo)總量指標(biāo)人力指標(biāo)產(chǎn)能指標(biāo)營(yíng)銷保費(fèi)指標(biāo)營(yíng)銷件數(shù)指標(biāo)營(yíng)銷人力指標(biāo)組織狀況指標(biāo)人均產(chǎn)能指標(biāo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)指標(biāo)人力發(fā)展指標(biāo)報(bào)表構(gòu)成的主要指標(biāo)承保保費(fèi)與預(yù)收保費(fèi)保費(fèi)承保預(yù)收初審預(yù)收掃描上傳系統(tǒng)預(yù)收通過(guò)分公司初審的保費(fèi)。除問(wèn)題件外，每日掃描上傳的保費(fèi)?？偛夸浫牒?，在核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中體現(xiàn)的保費(fèi)。統(tǒng)計(jì)期內(nèi)通過(guò)公司核保流程承保并且收費(fèi)成功的保費(fèi)。保費(fèi)達(dá)成是我們生存的根本預(yù)收保費(fèi)較低：1、團(tuán)隊(duì)成員沒(méi)有按要求進(jìn)行工作，檢查工作日志，重點(diǎn)進(jìn)行活動(dòng)量追蹤。2、團(tuán)隊(duì)成員的銷售成功率不足，進(jìn)行技能訓(xùn)練通關(guān)，個(gè)案分析，安排陪展。承保保費(fèi)較低：團(tuán)隊(duì)成員的收費(fèi)工作不到位，進(jìn)行交費(fèi)追蹤；對(duì)于有所猶豫的客戶，為業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)案分析；安排與客戶的電話溝通；安排陪展。首期保費(fèi)、續(xù)期保費(fèi)、續(xù)保保費(fèi)續(xù)期保費(fèi)：長(zhǎng)期險(xiǎn)第二個(gè)保單年度以后的保費(fèi)首期保費(fèi)：保單年度為1的保費(fèi)續(xù)保保費(fèi)：短期險(xiǎn)第二個(gè)保單年度以后的保費(fèi)月初人力、當(dāng)月可出單人力、月末人力、月均人力可出單人力：當(dāng)月在職帶號(hào)人力月初人力：統(tǒng)計(jì)月第一天在冊(cè)人力＝上月末人力月末人力：＝月初人力＋增員－脫落＝下月月初人力月均人力：（月初人力＋月末人力）/2增員率、增員活動(dòng)率增員率：統(tǒng)計(jì)月增員人數(shù)/當(dāng)月可出單人力增員活動(dòng)率：統(tǒng)計(jì)月做增員的人力當(dāng)月可出單人力脫落人力、脫落率脫落人力：統(tǒng)計(jì)期內(nèi)在分公司辦理完離職手續(xù)的人員脫落率：統(tǒng)計(jì)期內(nèi)脫落的人力當(dāng)月可出單人力案例解讀某營(yíng)業(yè)處人力狀況三個(gè)月來(lái)一直低迷徘徊，雖多次強(qiáng)調(diào)人力的發(fā)展，但仍然沒(méi)有效果。就此問(wèn)題我們展開(kāi)分析，以期找到真正癥結(jié)所在。人力低迷徘徊的現(xiàn)狀可以從做增員的人數(shù)，增員技巧，面談人數(shù)，準(zhǔn)增員質(zhì)量等幾方面分析。增員狀況被增員人增員人面談數(shù)量質(zhì)量數(shù)量質(zhì)量學(xué)歷年齡性別經(jīng)歷個(gè)性產(chǎn)能情況資歷情況職級(jí)分布發(fā)展意愿增員技能增員活動(dòng)率開(kāi)源之后要重視節(jié)流近期團(tuán)隊(duì)的脫落人力較多：1、關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員近期的業(yè)績(jī)狀況；2、關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的收入狀況；3、關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的家庭或者個(gè)人是否遇到什么問(wèn)題，給予關(guān)心；4、為業(yè)務(wù)員進(jìn)行生涯規(guī)劃，看到希望是努力工作的內(nèi)在動(dòng)力；5、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，營(yíng)造共同發(fā)展的團(tuán)隊(duì)氛圍。人均保費(fèi)、人均件數(shù)、件均保費(fèi)人均件數(shù)：統(tǒng)計(jì)月承保件數(shù)/當(dāng)月可出單人力人均保費(fèi)：統(tǒng)計(jì)月承保保費(fèi)/當(dāng)月可出單人力件均保費(fèi)：統(tǒng)計(jì)月承保保費(fèi)/當(dāng)月承保件數(shù)注：承保保費(fèi)為核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)的承保保費(fèi)承保件數(shù)為核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)的承保件數(shù)營(yíng)業(yè)處件均保費(fèi)低業(yè)務(wù)員心理認(rèn)知有沒(méi)有問(wèn)題不要恐懼高額保單檢查工作日志分析準(zhǔn)保戶卡溝通交流安排陪展業(yè)務(wù)員展業(yè)技能有沒(méi)有問(wèn)題產(chǎn)品通關(guān)產(chǎn)品組合心得分享進(jìn)行家訪市場(chǎng)實(shí)踐解決問(wèn)題活動(dòng)人力、活動(dòng)率活動(dòng)率：統(tǒng)計(jì)月活動(dòng)人力/當(dāng)月可出單人力活動(dòng)人力：統(tǒng)計(jì)月承保保費(fèi)超過(guò)300元的人力即承保1件標(biāo)準(zhǔn)保單的人力營(yíng)業(yè)處整體活動(dòng)率低業(yè)務(wù)員工作習(xí)慣有沒(méi)有問(wèn)題確定工作目標(biāo)檢查工作日志分析準(zhǔn)保戶卡溝通交流安排陪展業(yè)務(wù)員展業(yè)技能有沒(méi)有問(wèn)題產(chǎn)品通關(guān)案例分析心得分享進(jìn)行家訪市場(chǎng)實(shí)踐解決問(wèn)題繼續(xù)率第13個(gè)月年度保費(fèi)繼續(xù)率=

本月之前的第13個(gè)月承?，F(xiàn)仍有效的保單保費(fèi)本月之前的第13個(gè)月承保定新單保費(fèi)2007年3月第13個(gè)月繼續(xù)率＝2006年2月1日-2006年2月28日生效的新契約，在2007年3月1日—2007年3月31日內(nèi)實(shí)收的第二年保費(fèi)／2006年2月1日-2006年2月28日生效的新契約保費(fèi)定義：示例：×100％關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)總保費(fèi)＝人力*

活動(dòng)率*

活動(dòng)人均件數(shù)*件均保費(fèi)件數(shù)0.3件/格30人/格人力活動(dòng)率8%/格件均保費(fèi)120元/格例如：分公司3月保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成857000元，人力320人：則：857000＝300×80％×3×1200而實(shí)際情況：261×66.53％×2.9×1095＝564975課程大綱一、什么是報(bào)表二、報(bào)表構(gòu)成的主要指標(biāo)三、報(bào)表運(yùn)用三、報(bào)表運(yùn)用制作報(bào)表首先要確定主題,沒(méi)有主題而要選擇圖表猶如蒙上眼睛整理行裝。主題圖表形式數(shù)據(jù)對(duì)比關(guān)系請(qǐng)說(shuō)出下列報(bào)表的主題營(yíng)業(yè)處月初人力新增脫落月末人力增員率脫落率凈增員率本周本月本周本月精誠(chéng)（江景）1313011523.08%7.69%15.38%希望（況斌）320068240.00%25.00%-25.00%同心（陸勃松）161111166.25%6.25%0.00%陽(yáng)光（杜霞）1022001220.00%0.00%20.00%愛(ài)心（王紅平）111100129.09%0.00%9.09%精益（李俐頻）210033180.00%14.29%-14.29%共享（韓松琨）90111911.11%11.11%0.00%區(qū)小計(jì)1125811141067.14%12.50%-5.36%月度人力發(fā)展變化的情況表格是最樸素、最簡(jiǎn)練的表達(dá)方式之一，且信息容量大。某機(jī)構(gòu)0７年2月的人力結(jié)構(gòu)信息一：人力的年資分布信息二：人力的職級(jí)分布信息三：不同職級(jí)的年資分布信息四：高年資的試用人員1-3月3-6月6-12月1-2年2年以上合計(jì)主任以上181161897071021客戶顧問(wèn)1666961836120510985000客戶代表328710214471551435053合計(jì)3454172423991549194811074請(qǐng)說(shuō)出下列報(bào)表所包含的信息營(yíng)業(yè)處保費(fèi)達(dá)成年度目標(biāo)本月目標(biāo)本周目標(biāo)當(dāng)日保費(fèi)當(dāng)日件數(shù)本周累計(jì)保費(fèi)(萬(wàn))周達(dá)成率本月累計(jì)本月件數(shù)月達(dá)成率本年度累計(jì)(萬(wàn))年達(dá)成率月達(dá)成排名江景6000005100076500000.0%320322662.8%8867714.8%8李俐頻96000060000900030313033.4%291942248.7%918409.6%14況斌171000084000126000000.0%573464168.3%1448488.5%5陸勃松6300004600069009438139438#####399392986.8%10232216.2%2杜霞48000034000510049414949.7%297092087.4%12443525.9%1王紅平60000042000630038374383760.9%194591846.3%565479.4%15韓松琨45000031000465033382333871.8%177222457.2%426629.5%10一區(qū)合計(jì)54300003480005220017410211741033.4%######18064.8%65133112.0%11、一區(qū)各營(yíng)業(yè)處年度，月度、周的保費(fèi)目標(biāo)2、各處每日，以及周，月，年度累計(jì)保費(fèi)達(dá)成情況3、各時(shí)點(diǎn)保費(fèi)達(dá)成率4、月度保費(fèi)達(dá)成率的排名請(qǐng)說(shuō)出下列報(bào)表所包含的信息營(yíng)銷員姓名2.25-3.19交單保費(fèi)3.1-3.19承保保費(fèi)交單件數(shù)(件)客戶數(shù)件均保費(fèi)（元）有效客戶數(shù)胡建祥0

0000唐陳云320320133201趙維建1854.3

34618.13張明偉156956323784.52劉馨璐14341338344783李明靜252297033840.663張平5228

816653.58冉文麗242024201124201孔令順63612341372120.333鄔艷萍1207827657161725.427江景3442377984288819.59411、一定時(shí)間內(nèi)每個(gè)人累計(jì)交單保費(fèi)2、該保費(fèi)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)的交費(fèi)承保情況3、還有多少保費(fèi)沒(méi)有交費(fèi)承保4、其他輔助信息：如件數(shù)，客戶數(shù)等請(qǐng)說(shuō)出下列報(bào)表所包含的信息營(yíng)業(yè)處本月增員本月增員活動(dòng)人數(shù)增員活動(dòng)率主管增員代表增員顧問(wèn)及以上職級(jí)增員合計(jì)主管代表人數(shù)顧問(wèn)及以上職級(jí)人數(shù)合計(jì)主管代表顧問(wèn)及以上職級(jí)合計(jì)旗艦（李克林）10011001100%0%0%7%騰龍（肖向東）10011001100%0%0%13%銀翔（李武華）001100110%0%20%13%海天（舒朝淑）030303030%25%0%15%區(qū)小計(jì)2316231650%8%7%12%1、旗艦，騰龍僅有主管在進(jìn)行增員，而另兩個(gè)處情況相反2、增員活動(dòng)人數(shù)和增員人數(shù)相同，說(shuō)明沒(méi)有出現(xiàn)“增員高手”3、整體客戶顧問(wèn)的增員情況不佳，要盡快找出原因加以解決請(qǐng)說(shuō)出下列報(bào)表所包含的信息主任營(yíng)業(yè)處體能指標(biāo)在職帶號(hào)活動(dòng)人數(shù)活動(dòng)率排名人均件數(shù)人均保費(fèi)件均保費(fèi)李強(qiáng)大唐7457.1%80.7121252974刀興魁人和5360.0%51.0015451545王恩潔博納7457.1%81.291036806龔瓊獵鷹141071.4%41.431031722孫蓮珍鼎盛9555.6%121.3316501238王銳長(zhǎng)城7457.1%81.00767767李丹思遠(yuǎn)5360.0%50.606811135四區(qū)

543361.1%一1除獵鷹處以外，其他處活動(dòng)率均不到整體水平；而獵鷹的人力最多，說(shuō)明基礎(chǔ)工作比較扎實(shí)2、大唐件均較高，但人均件較少，說(shuō)明保費(fèi)來(lái)源比較集中3、長(zhǎng)城人均件數(shù)，件均保費(fèi)都比較低，說(shuō)明整體體能狀況出現(xiàn)問(wèn)題讀懂報(bào)表，解決問(wèn)題，專業(yè)經(jīng)營(yíng)事實(shí)結(jié)論分析建議方案讀懂報(bào)表的思維過(guò)程建議方案該做什么？行動(dòng)/步驟/理由為什么該做這些？如何做？事實(shí)/分析怎么知道這建議方案是完善的？解決問(wèn)題的思維過(guò)程用本地紙代替進(jìn)口紙利潤(rùn)下滑，主要原因是成本上升進(jìn)口紙張價(jià)格上漲是成本上升主要原因本地紙物美價(jià)廉，供貨可靠利潤(rùn)分析成本分析本地紙價(jià)格分析供貨渠道分析