激情導(dǎo)購(gòu)二十問雅鹿

激情導(dǎo)購(gòu)二十問2016年夏季大培訓(xùn)——畢夢(mèng)宇雅鹿男裝-新男裝主義

第一問：我們要做什么樣的導(dǎo)購(gòu)？一萬個(gè)人心中有一萬個(gè)哈姆雷特品牌的定義決定了我們對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的要求①有微笑的導(dǎo)購(gòu)，才是有效導(dǎo)購(gòu)；②有激情的導(dǎo)購(gòu)，才是有效導(dǎo)購(gòu)；③有體驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)，才是有效導(dǎo)購(gòu)；④有連帶的導(dǎo)購(gòu)，才是有效導(dǎo)購(gòu)；

導(dǎo)購(gòu)要滿懷激情，感染顧客，讓顧客充分體驗(yàn)購(gòu)物的快樂和輕松。用心服務(wù)，走到顧客心里去。

第一問：我們要做什么樣的導(dǎo)購(gòu)？導(dǎo)購(gòu)兩順①順著顧客的選購(gòu)傾向進(jìn)行推薦②順著產(chǎn)品的特性和功能去推薦例如：

進(jìn)門注意觀察顧客的著裝。

顧客的目光著陸點(diǎn)在襯衫，可以優(yōu)先推薦襯衫；

顧客的目光著陸點(diǎn)在亮色商品，可以優(yōu)先推薦亮色的商品。

第二問：導(dǎo)購(gòu)要做到哪“兩順”？導(dǎo)購(gòu)比三多出彩搭配多成套試穿多連帶件數(shù)多

第三問：導(dǎo)購(gòu)能力要比哪“三多、三好”？服務(wù)比三好笑的好說的好做的好

第三問：導(dǎo)購(gòu)能力要比哪“三多、三好”？

第四問：在不同的客流時(shí)間如何有針對(duì)性的做好導(dǎo)購(gòu)？細(xì)嚼慢咽提高服務(wù)效率，快速引領(lǐng)試衣試穿。深度挖掘做好連帶大單。狼吞虎咽讓人流變客流，客流變客人；閑時(shí)釣魚策略網(wǎng)魚策略忙時(shí)自我學(xué)習(xí)做好服務(wù)、銷售、搭配的模擬演練培訓(xùn)無人自查策略

越好賣的越要優(yōu)先推

越便宜的越要優(yōu)先推不比單大只比單多不推價(jià)高只推適合

第五問：如何迅速吸引顧客成交？1234

要關(guān)注顧客重點(diǎn)觀察、觸摸的貨品，不要跟著其滿場(chǎng)走，浪費(fèi)時(shí)間，要主動(dòng)鼓勵(lì)其快速試穿，快速成交。一個(gè)男人

先搞定一個(gè)，再搞定其他，先要找到核心人物，因?yàn)橐粋€(gè)核心人物會(huì)帶動(dòng)其他人。一群男人

因人多主意多，不要急著搞定，可讓他滿場(chǎng)走，觀察貨品。一家人以男為主，并與女的互動(dòng)好。一對(duì)人五大類型顧客的成交方法：第六問：針對(duì)五類不同顧客人群，如何采用相應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)策略？

一個(gè)女人

成交率會(huì)高一點(diǎn)。要注意場(chǎng)外求助，參照模特介紹，語氣要自信。關(guān)注顧客選購(gòu)時(shí)觸摸和留意的類別傾向、款式傾向、價(jià)格傾向。對(duì)方不主動(dòng)說時(shí)不要打聽對(duì)方的年齡等忌諱的信息。

第七問：如何提高成交效率？走路連蹦帶跳說話連說帶笑銷售連搶帶要三連帶：快速鼓勵(lì)試穿快速引導(dǎo)進(jìn)試衣間快速引領(lǐng)到收銀臺(tái)三快速：

第八問：如何做好連帶銷售？①②③④多問一句，多搭一件，搭無止境，

確保賣場(chǎng)沒有孤品。搞定一套，再來一套，導(dǎo)購(gòu)有套路，一套接一套。

“一件違規(guī)、

兩件合格、

三件達(dá)標(biāo)

”

的理念。

第九問：季初、季中、季末如何做銷售？連帶標(biāo)準(zhǔn)（三用）：不用小袋子，少用中袋子，多用大袋子。門店把連鎖率作為提升銷售重要方面來抓，把貨品進(jìn)行組合出樣、連帶銷售，一單多件。把替補(bǔ)性產(chǎn)品向顧客進(jìn)行組合推薦銷售

（推薦顏色相近款式相近的產(chǎn)品）替補(bǔ)把互補(bǔ)性產(chǎn)品向顧客進(jìn)行組合推薦銷售

（推薦顏色反差大或款式不同的產(chǎn)品）互補(bǔ)

第十問：如何運(yùn)用互補(bǔ)和替補(bǔ)產(chǎn)品進(jìn)行連帶導(dǎo)購(gòu)？第十一問：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)如何讓顧客成套試穿？讓顧客試穿是成功的一半；

一上來就要成套推薦，鼓勵(lì)顧客成套試穿。3、穿正裝搭皮鞋；拿給顧客穿一件，員工手里備一件（相近規(guī)格，相似款式，相關(guān)功能），隨時(shí)準(zhǔn)備拿進(jìn)試衣間。

第十二問：連帶如何拓展？拓展產(chǎn)品拓展人群找尋替補(bǔ)品、互補(bǔ)品。

老公拓展老婆；

本人拓展親人；

同學(xué)拓展同學(xué)；

同事拓展同事；

場(chǎng)內(nèi)拓展到場(chǎng)外；個(gè)體拓展到團(tuán)體。連帶拓展

第十三問：如何做好西服成套連帶導(dǎo)購(gòu)？結(jié)婚連帶面試連帶

結(jié)婚連帶雙方一家人。面試連帶上下一條龍。第十四問：店長(zhǎng)如何減少跑單、縮單現(xiàn)象？

店長(zhǎng)應(yīng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)分工。反對(duì)壟斷，避免出現(xiàn)“蛇吞象”，避免一人同時(shí)接多單。做好深度連鎖銷售。優(yōu)先安排能干的營(yíng)業(yè)員做銷售，確保不跑單。1

生意淡時(shí)優(yōu)先安排不能均衡安排，大單要優(yōu)先安排能力強(qiáng)的營(yíng)業(yè)員接待，確保不縮單。第十四問：店長(zhǎng)如何減少跑單、縮單現(xiàn)象？2客流大時(shí)統(tǒng)籌安排

我們要把賣場(chǎng)變成球場(chǎng)，成交就像進(jìn)球，我們時(shí)刻要贏球！店長(zhǎng)、領(lǐng)班就是教練，要在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控指揮好，要立即找到落單、跑單、縮單的原因，迅速落實(shí)擴(kuò)大成交率和客單量的措施，把小單做大，把死單做活。銷售高峰店長(zhǎng)領(lǐng)班現(xiàn)場(chǎng)把控六點(diǎn)：貨品擺放亂不亂，顧客有沒有人接待，件數(shù)太少不連帶，收銀是否扎成堆，找貨撬邊有點(diǎn)慢，觀察跑單、縮單的原因，每天進(jìn)行案例分析。店長(zhǎng)應(yīng)隨時(shí)對(duì)營(yíng)業(yè)員指導(dǎo)和調(diào)整導(dǎo)購(gòu)策略和分工。第十四問：店長(zhǎng)如何減少跑單、縮單現(xiàn)象？案例分析：門店沒有尺碼時(shí)介紹類似的款式1

觀察顧客

穿衣風(fēng)格及所需要

的尺碼，主動(dòng)推薦

適合顧客款式和

尺碼的產(chǎn)品。4

根據(jù)服裝版型，介紹相鄰的尺碼給顧客試穿。2同城門店進(jìn)行相互調(diào)貨。3第十四問：店長(zhǎng)如何減少跑單、縮單現(xiàn)象？

第十五問：遇到團(tuán)購(gòu)或大單，營(yíng)業(yè)員該怎么辦？團(tuán)購(gòu)？大單？怎么辦？1、員工應(yīng)及時(shí)向店長(zhǎng)或領(lǐng)班報(bào)告；2、店長(zhǎng)派出銷售最強(qiáng)員工進(jìn)行服務(wù)；3、安排門店其他人員協(xié)同服務(wù)。運(yùn)用導(dǎo)購(gòu)對(duì)比法，讓顧客自我體驗(yàn)信服。

第十六問：顧客對(duì)產(chǎn)品特性不中意時(shí)怎么辦？我用更貴顧客嫌貴顧客嫌亮顧客嫌暗我用更暗我用更亮我用更厚顧客嫌厚

第十六問：顧客對(duì)產(chǎn)品特性不中意時(shí)怎么辦？

第十七問：如何運(yùn)用幸運(yùn)吉祥說辭進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)？說動(dòng)顧客求圓滿員工口袋就飽滿一說幸運(yùn)色萬能幸運(yùn)色：紅福對(duì)應(yīng)三吉祥：黃藍(lán)祿壽

第十七問：如何運(yùn)用幸運(yùn)吉祥說辭進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)？幸運(yùn)數(shù)字連到底銷售小票連到地

及時(shí)提醒顧客購(gòu)買件數(shù)湊滿吉利數(shù)字。要了解1-10數(shù)字含義。二說幸運(yùn)數(shù)一帆風(fēng)順十全十美九九同心八方來財(cái)七星高照六六大順五福臨門四季平安三陽開泰好事成雙

例如：顧客買了4件衣服，在推銷第五件時(shí)，可以說：五福臨門”。

第十七問：如何運(yùn)用幸運(yùn)吉祥說辭進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)？

第十八問：如何巧妙展示商品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)？

既達(dá)到展示貨品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的目的，又不傷害顧客自尊。

給顧客示衣時(shí)，用吊牌商都的內(nèi)容介紹服裝面料、洗滌方式的方法巧妙又清楚的展示商品的價(jià)格。衣服的特性1.面料2.做工3.設(shè)計(jì)4.穿著感受5.顧客契合度。。。。

第十九問：在顧客猶豫和購(gòu)買意愿不強(qiáng)烈時(shí)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？給顧客服務(wù)時(shí)要小動(dòng)作不斷，小技巧不斷，瞬間感染顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)買熱情，幫助顧客下決心，讓顧客情面難卻，在半推半就中試穿成交。主動(dòng)倒水，要一杯接一杯；直接詢問猶豫的原因，對(duì)癥下藥；為顧客創(chuàng)造著衣情景，消除猶豫等在顧客試衣時(shí)，適時(shí)給顧客提領(lǐng)、摸肩、撫背、拉衣角；主動(dòng)給顧客量褲腳、熨燙衣服等小動(dòng)作小技巧目標(biāo)：舊人進(jìn)來，新人出去。

第十九問：在顧客猶豫和購(gòu)買意愿不強(qiáng)烈時(shí)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

第二十問：如何幫助顧客創(chuàng)造新的價(jià)值？婚慶西服賣的是

幸福