銷售培訓(xùn)：摧龍六式

江蘇國泰新點(diǎn)軟件有限公司摧龍六式---拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟目錄客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價值第二式建立信任2第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理客戶信賴需求價值價格資料體驗(yàn)挖掘需求建立信任呈現(xiàn)價值客戶分析贏取承諾回收賬款客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟客戶分析是銷售的第一步第二步是建立信任第三步挖掘客戶需求第四步針對需求介紹產(chǎn)品價值，叫做呈現(xiàn)價值決定價格，談判回收帳款目錄客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價值第二式建立信任4第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理第一式客戶分析第一步；發(fā)展向?qū)覀冊阡N售前一定要做全面的客戶分析，但最了解客戶的一定是客戶自己。我們把客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價值并愿意提供資料的人叫做向?qū)?，也就是?nèi)線。向?qū)窕鹁嬉粯诱蚜林車沫h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。（1）我們要做項目，一定要先發(fā)展內(nèi)線，（2）發(fā)展內(nèi)線從級別到高（3）客戶內(nèi)部培植內(nèi)線，建立情報網(wǎng)，把信息源源不斷地輸送出來，任何風(fēng)催草動都逃不出我們的眼睛因此我們列出客戶資料，尤其是列出向?qū)У拿帧５谝皇剑嚎蛻舴治龅诙?；收集客戶資料商場如戰(zhàn)場，收集客戶信息如同作戰(zhàn)時收集情報，是一切的基礎(chǔ)，如果這個環(huán)節(jié)出了問題，后果不堪設(shè)想。需求和客戶資料的區(qū)別？

在拜訪客戶定要了解客戶的需求（女兒在讀音樂），

需求：是未來的事情，是不斷在發(fā)生的。

客戶資料：是已經(jīng)發(fā)生的，肯定固定不變。包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個人資料和競爭對手資料四大類。通過向?qū)占@四類信息就不會錯。

客戶四類信息客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu)與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成部門之間的匯報和配合各個部門的在采購中的作用個人信息姓名、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動（家鄉(xiāng)、教育、興趣愛好、日程表、生日）客戶的工作范圍性格特點(diǎn)客戶內(nèi)部的人員關(guān)系競爭信息競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢第一式：客戶分析第三步：組織結(jié)構(gòu)分析要求第一式：客戶分析職能分析不同職能的客戶有不同的需求？進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析的目的，就是為了找到不同客戶的需求并采取不同對策，并將直接影響竟?fàn)幉呗?。例如：財?wù)部：價格越便宜越好。使用部門：肯定要用最好的產(chǎn)品。第三步：組織結(jié)構(gòu)分析要求第一式：客戶分析級別分析操作層：是產(chǎn)品的使用者和維護(hù)者，在采購中雖不作決定，卻直接是產(chǎn)品的使用者，擁有發(fā)言者（系統(tǒng)維護(hù)員、信息中心人員、文員等能評價產(chǎn)品的好壞）一些操作層客戶甚至者會參與采購，直接影響采購。

由于意見數(shù)量很多，會影響采購的決定，

所以一般決策者也不敢一意孤行。管理層：是采購的中間層，使用者的意見會通過管理層向上反映。管理者不能決策，但往往具有否決權(quán)。（辦公室主任等）決策層：一定是客戶的主要領(lǐng)導(dǎo)者，他們負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)略、建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營流程也是他們的主要工作。任何采購都是他們視野中的一種投資，始終擁有采購的最終決定權(quán)，不過他們往往將小型采購授權(quán)給下屬，甚至不參與采購，只要聽一下匯報就做出決定了。見決策者很難，但我們不能逃避！他們將作出五個關(guān)健決定：是否采購？何時采購？預(yù)算多少？最終選擇哪個供應(yīng)商？是否簽署合同？第四步：判斷銷售機(jī)會第一式：客戶分析是采購的關(guān)鍵分水嶺如果是明確并且近在眼前的銷售機(jī)會，我們就要立即投入時間和費(fèi)用，全力推進(jìn)銷售發(fā)展。如果沒有銷售機(jī)會，我們耐心等待，不是說不理客戶。由于公司的資源和費(fèi)用有限，好鋼用在刀刃上，絕對不能浪費(fèi)。對暫時沒有銷售機(jī)會的客戶怎么辦呢？逢年過節(jié)（生日）小禮品、短信等保持聯(lián)絡(luò)，讓客戶覺得很親切。做有心人如何判斷有沒有銷售機(jī)會？1、預(yù)算：一般不好意思問，也可能問不到，一定要拐彎抹角問到具體的數(shù)字。10萬與100萬完全不一樣操作。2、時間表：70%放在本季度、20%全年、10%放在明年。3、客戶需要的產(chǎn)品是否我們擅長，有優(yōu)勢的產(chǎn)品4、是否值得投入？（贏利、銷售費(fèi)用和成本、實(shí)施風(fēng)險等）5、還要判斷能否贏？（根據(jù)銷售機(jī)會判斷是否值得投入？）發(fā)展向?qū)占蛻糍Y料客戶組織機(jī)構(gòu)分析判斷銷售機(jī)會發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價值愿意幫助我們的人全面完整收集四類客戶資料找到不同客戶的需求，采取不同的對策，分為：職能分析級別分析采購角色分析五個問題：1.預(yù)算多少？2.采購時間表？3.產(chǎn)品是不是我們擅長、有優(yōu)勢的產(chǎn)品4.是否值得投入5.能不能贏？第一式客戶分析

客戶分析小結(jié)第一式：客戶分析第一式：客戶分析開始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并有價值的銷售機(jī)會步驟逐步發(fā)展和培植向?qū)孪热妗⑼暾厥占念惪蛻糍Y料將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析通過五個標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機(jī)會目錄客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價值第二式建立信任13第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理第二式建立信任破三板斧中低層的客戶有用，證明他沒有做通決策的關(guān)系往往有灰色交易，成本高，銷售價格會上去客戶建立科學(xué)的采購流程，極力避免類似的行為，給我們借力的機(jī)會在中標(biāo)前低調(diào)處事高手：洞悉客戶需求，見招拆招，隨需應(yīng)便，沒有固定套路。錯誤方法：誤判客戶關(guān)系化太長時間推進(jìn)客戶關(guān)系，錯失良機(jī)大把化錢建立信任客戶關(guān)系的四個階段客戶溝通風(fēng)格認(rèn)識并取得好感激發(fā)興趣產(chǎn)生互動建立信賴獲得支持建立同盟獲得協(xié)助第二式建立信任客戶關(guān)系的四個階段專業(yè)形象良好的言談舉止客戶溝通風(fēng)格內(nèi)向型外向型貓頭鷹老虎往往是技術(shù)型注于過程注重數(shù)據(jù)分析追求完美中高層管理者以目標(biāo)為導(dǎo)向擅長同時處理很多事情推動過程發(fā)展孔雀考拉熊表現(xiàn)型喜歡發(fā)號施令喜歡交際和游玩行事沖動不受條文約束傾聽別人意見不固執(zhí)己見冷靜應(yīng)對突發(fā)事件變色龍具備每種類型的強(qiáng)烈特征，彈性導(dǎo)向，什么人都能打交道第二式建立信任建立信任小結(jié)第二式建立信任開始標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機(jī)會結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系步驟識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合目錄客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價值第二式建立信任18第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理第三式挖掘需求目標(biāo)和愿望問題和障礙一問題和障礙二問題和障礙三解決方案一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)一產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購指標(biāo)一采購指標(biāo)二采購指標(biāo)三案例分析：老太太買李子抱個健康的孫子兒媳婦營養(yǎng)不良買水果喜歡孫子，買酸李子買獼猴桃補(bǔ)維生素4.2兩種銷售方法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確定采購指標(biāo)銷售以訂單為導(dǎo)向適合銷售簡單的產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷售人員說服客戶市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕又沖勁的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷售人員具備分析和設(shè)計能力銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售銷售周期長經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員第三式挖掘需求客戶采購流程采購流程關(guān)鍵客戶結(jié)束標(biāo)志銷售行動發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者提出采購申請幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性內(nèi)部醞釀決策者成功立項幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識到采購的價值采購設(shè)計設(shè)計者開始招標(biāo)幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中評估比較評估者開始談判向評估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處購買承諾決策者簽訂合同在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議使用維護(hù)使用者開始下一次采購

確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度引導(dǎo)期競爭期第三式挖掘需求挖掘需求小結(jié)第三式挖掘需求開始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（書面采購或者招標(biāo)書）步驟幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)分析，促使客戶確定采購計劃幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購方案中得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)和愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo)第三式挖掘需求目錄客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價值第二式建立信任23第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理第四式呈現(xiàn)價值競爭分析產(chǎn)品介紹制作建議書呈現(xiàn)方案將產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢逐條列出來，討論制定能讓客戶接受的方案計劃，鞏固優(yōu)勢消除威脅，揚(yáng)長避短，進(jìn)行差異化競爭FAB產(chǎn)品介紹法：Feature:獨(dú)特特點(diǎn)Advantage:比競爭對手優(yōu)勢的程度Benefit:產(chǎn)品能給客戶帶來的益處制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書，從向?qū)谦@取信息，根據(jù)存在的問題制作強(qiáng)有力的解決方案及給客戶帶來的益處，要簡短扼要充分利用銷售技巧呈現(xiàn)方案，注意肢體語言，如微笑等制作建議書模板客戶的目標(biāo)和愿意：也就是現(xiàn)狀和未來問題和挑戰(zhàn)（與我們的內(nèi)線仔細(xì)研究客戶需求，找到幾個燃眉之急，一定要寫問題的嚴(yán)重性和急迫性，這樣解決方案才有價值）解決方案：針對問題和挑戰(zhàn)，探討并解決問題。特點(diǎn)和優(yōu)勢產(chǎn)品和服務(wù)：實(shí)施計劃資信證明針對不同客戶需求，制作不同的建議書。第四式呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值小結(jié)第四式呈現(xiàn)價值開始標(biāo)志得到明確的客戶需求（書面采購或者招標(biāo)）結(jié)束標(biāo)志客戶露出購買信號，開始談判步驟通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃制作以客戶為導(dǎo)向的建議書使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案目錄客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價值第二式建立信任27第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理第五式贏取承諾識別購買信號促成交易商務(wù)談判增值銷售客戶提問，說明客戶對產(chǎn)品有興趣選擇法促銷法或直接交易鍛煉銷售技巧在成交的過程中贏取增值銷售機(jī)會贏取承諾贏取承諾小結(jié)第五式贏取承諾開始標(biāo)志客戶露出購買信號，開始談判結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同步驟通過客戶提問，識別購買信號采取選擇法、促銷法或者直接建議法等方法促成交易討價還價或者談判向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤目錄客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價值第二式建立信任30第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理

爛賬管理防止?fàn)€帳的三個步驟：

首先，對客戶進(jìn)行合同和信用審查避免惡意欺詐；其次，建立完善的生產(chǎn)交貨驗(yàn)收監(jiān)控流程，避免因?yàn)楫a(chǎn)品、到貨和服務(wù)原因產(chǎn)生爛帳；最后，建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催款機(jī)制。

第六式回收帳款轉(zhuǎn)介紹銷售處理好客戶關(guān)系，采取措施鞏固客戶滿意度，取得客戶的信賴和支持與客戶結(jié)成同盟，讓客戶推薦產(chǎn)品及客戶。索要推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售第六式回收帳款回收賬款小結(jié)第六式式回收賬款開始標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標(biāo)志依照合同，回收全部賬款步驟審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點(diǎn)客戶的銀行賬戶情況，避免惡意欺詐跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗(yàn)收等各個環(huán)節(jié)，避免因己方原因造成爛帳依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售目錄客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價值第二式建立信任34第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理銷售技巧培訓(xùn)銷售溝通技巧客戶拜訪是營銷業(yè)務(wù)中的重要工作1、首先，要做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。2、行動反省。3、比較客戶價格4、了解客戶的基本情況（針對客戶的現(xiàn)狀、存在問題，做出針對性的解決方案）5、檢查售后服務(wù)情況6、收集市場信息（市場行情況、競爭對手情況及客戶變動情況等）7、定期溝通8、指導(dǎo)客戶（銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。）9、拜訪小結(jié)（是