銷售培訓(xùn)：摧龍六式

江蘇國(guó)泰新點(diǎn)軟件有限公司摧龍六式---拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟目錄客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第二式建立信任2第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理客戶信賴需求價(jià)值價(jià)格資料體驗(yàn)挖掘需求建立信任呈現(xiàn)價(jià)值客戶分析贏取承諾回收賬款客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶分析是銷售的第一步第二步是建立信任第三步挖掘客戶需求第四步針對(duì)需求介紹產(chǎn)品價(jià)值，叫做呈現(xiàn)價(jià)值決定價(jià)格，談判回收帳款目錄客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第二式建立信任4第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理第一式客戶分析第一步；發(fā)展向?qū)覀冊(cè)阡N售前一定要做全面的客戶分析，但最了解客戶的一定是客戶自己。我們把客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值并愿意提供資料的人叫做向?qū)?，也就是?nèi)線。向?qū)窕鹁嬉粯诱蚜林車(chē)沫h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。（1）我們要做項(xiàng)目，一定要先發(fā)展內(nèi)線，（2）發(fā)展內(nèi)線從級(jí)別到高（3）客戶內(nèi)部培植內(nèi)線，建立情報(bào)網(wǎng)，把信息源源不斷地輸送出來(lái)，任何風(fēng)催草動(dòng)都逃不出我們的眼睛因此我們列出客戶資料，尤其是列出向?qū)У拿?。第一式：客戶分析第二步；收集客戶資料商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，收集客戶信息如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，是一切的基礎(chǔ)，如果這個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，后果不堪設(shè)想。需求和客戶資料的區(qū)別？

在拜訪客戶定要了解客戶的需求（女兒在讀音樂(lè)），

需求：是未來(lái)的事情，是不斷在發(fā)生的。

客戶資料：是已經(jīng)發(fā)生的，肯定固定不變。包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料四大類。通過(guò)向?qū)占@四類信息就不會(huì)錯(cuò)。

客戶四類信息客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)名稱和人員構(gòu)成部門(mén)之間的匯報(bào)和配合各個(gè)部門(mén)的在采購(gòu)中的作用個(gè)人信息姓名、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)（家鄉(xiāng)、教育、興趣愛(ài)好、日程表、生日）客戶的工作范圍性格特點(diǎn)客戶內(nèi)部的人員關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)第一式：客戶分析第三步：組織結(jié)構(gòu)分析要求第一式：客戶分析職能分析不同職能的客戶有不同的需求？進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析的目的，就是為了找到不同客戶的需求并采取不同對(duì)策，并將直接影響竟?fàn)幉呗浴＠纾贺?cái)務(wù)部：價(jià)格越便宜越好。使用部門(mén)：肯定要用最好的產(chǎn)品。第三步：組織結(jié)構(gòu)分析要求第一式：客戶分析級(jí)別分析操作層：是產(chǎn)品的使用者和維護(hù)者，在采購(gòu)中雖不作決定，卻直接是產(chǎn)品的使用者，擁有發(fā)言者（系統(tǒng)維護(hù)員、信息中心人員、文員等能評(píng)價(jià)產(chǎn)品的好壞）一些操作層客戶甚至者會(huì)參與采購(gòu)，直接影響采購(gòu)。

由于意見(jiàn)數(shù)量很多，會(huì)影響采購(gòu)的決定，

所以一般決策者也不敢一意孤行。管理層：是采購(gòu)的中間層，使用者的意見(jiàn)會(huì)通過(guò)管理層向上反映。管理者不能決策，但往往具有否決權(quán)。（辦公室主任等）決策層：一定是客戶的主要領(lǐng)導(dǎo)者，他們負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)略、建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程也是他們的主要工作。任何采購(gòu)都是他們視野中的一種投資，始終擁有采購(gòu)的最終決定權(quán)，不過(guò)他們往往將小型采購(gòu)授權(quán)給下屬，甚至不參與采購(gòu)，只要聽(tīng)一下匯報(bào)就做出決定了。見(jiàn)決策者很難，但我們不能逃避！他們將作出五個(gè)關(guān)健決定：是否采購(gòu)？何時(shí)采購(gòu)？預(yù)算多少？最終選擇哪個(gè)供應(yīng)商？是否簽署合同？第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)第一式：客戶分析是采購(gòu)的關(guān)鍵分水嶺如果是明確并且近在眼前的銷售機(jī)會(huì)，我們就要立即投入時(shí)間和費(fèi)用，全力推進(jìn)銷售發(fā)展。如果沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)，我們耐心等待，不是說(shuō)不理客戶。由于公司的資源和費(fèi)用有限，好鋼用在刀刃上，絕對(duì)不能浪費(fèi)。對(duì)暫時(shí)沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)的客戶怎么辦呢？逢年過(guò)節(jié)（生日）小禮品、短信等保持聯(lián)絡(luò)，讓客戶覺(jué)得很親切。做有心人如何判斷有沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)？1、預(yù)算：一般不好意思問(wèn)，也可能問(wèn)不到，一定要拐彎抹角問(wèn)到具體的數(shù)字。10萬(wàn)與100萬(wàn)完全不一樣操作。2、時(shí)間表：70%放在本季度、20%全年、10%放在明年。3、客戶需要的產(chǎn)品是否我們擅長(zhǎng)，有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品4、是否值得投入？（贏利、銷售費(fèi)用和成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等）5、還要判斷能否贏？（根據(jù)銷售機(jī)會(huì)判斷是否值得投入？）發(fā)展向?qū)占蛻糍Y料客戶組織機(jī)構(gòu)分析判斷銷售機(jī)會(huì)發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫助我們的人全面完整收集四類客戶資料找到不同客戶的需求，采取不同的對(duì)策，分為：職能分析級(jí)別分析采購(gòu)角色分析五個(gè)問(wèn)題：1.預(yù)算多少？2.采購(gòu)時(shí)間表？3.產(chǎn)品是不是我們擅長(zhǎng)、有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品4.是否值得投入5.能不能贏？第一式客戶分析

客戶分析小結(jié)第一式：客戶分析第一式：客戶分析開(kāi)始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)步驟逐步發(fā)展和培植向?qū)孪热妗⑼暾厥占念惪蛻糍Y料將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)目錄客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第二式建立信任13第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理第二式建立信任破三板斧中低層的客戶有用，證明他沒(méi)有做通決策的關(guān)系往往有灰色交易，成本高，銷售價(jià)格會(huì)上去客戶建立科學(xué)的采購(gòu)流程，極力避免類似的行為，給我們借力的機(jī)會(huì)在中標(biāo)前低調(diào)處事高手：洞悉客戶需求，見(jiàn)招拆招，隨需應(yīng)便，沒(méi)有固定套路。錯(cuò)誤方法：誤判客戶關(guān)系化太長(zhǎng)時(shí)間推進(jìn)客戶關(guān)系，錯(cuò)失良機(jī)大把化錢(qián)建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階段客戶溝通風(fēng)格認(rèn)識(shí)并取得好感激發(fā)興趣產(chǎn)生互動(dòng)建立信賴獲得支持建立同盟獲得協(xié)助第二式建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階段專業(yè)形象良好的言談舉止客戶溝通風(fēng)格內(nèi)向型外向型貓頭鷹老虎往往是技術(shù)型注于過(guò)程注重?cái)?shù)據(jù)分析追求完美中高層管理者以目標(biāo)為導(dǎo)向擅長(zhǎng)同時(shí)處理很多事情推動(dòng)過(guò)程發(fā)展孔雀考拉熊表現(xiàn)型喜歡發(fā)號(hào)施令喜歡交際和游玩行事沖動(dòng)不受條文約束傾聽(tīng)別人意見(jiàn)不固執(zhí)己見(jiàn)冷靜應(yīng)對(duì)突發(fā)事件變色龍具備每種類型的強(qiáng)烈特征，彈性導(dǎo)向，什么人都能打交道第二式建立信任建立信任小結(jié)第二式建立信任開(kāi)始標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系步驟識(shí)別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合目錄客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第二式建立信任18第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理第三式挖掘需求目標(biāo)和愿望問(wèn)題和障礙一問(wèn)題和障礙二問(wèn)題和障礙三解決方案一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)一產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購(gòu)指標(biāo)一采購(gòu)指標(biāo)二采購(gòu)指標(biāo)三案例分析：老太太買(mǎi)李子抱個(gè)健康的孫子兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良買(mǎi)水果喜歡孫子，買(mǎi)酸李子買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)維生素4.2兩種銷售方法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確定采購(gòu)指標(biāo)銷售以訂單為導(dǎo)向適合銷售簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷售人員說(shuō)服客戶市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕又沖勁的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn)一對(duì)一銷售銷售周期長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員第三式挖掘需求客戶采購(gòu)流程采購(gòu)流程關(guān)鍵客戶結(jié)束標(biāo)志銷售行動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者提出采購(gòu)申請(qǐng)幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性內(nèi)部醞釀決策者成功立項(xiàng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值采購(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者開(kāi)始招標(biāo)幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購(gòu)方案中評(píng)估比較評(píng)估者開(kāi)始談判向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處購(gòu)買(mǎi)承諾決策者簽訂合同在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議使用維護(hù)使用者開(kāi)始下一次采購(gòu)

確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度引導(dǎo)期競(jìng)爭(zhēng)期第三式挖掘需求挖掘需求小結(jié)第三式挖掘需求開(kāi)始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（書(shū)面采購(gòu)或者招標(biāo)書(shū)）步驟幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)分析，促使客戶確定采購(gòu)計(jì)劃幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)和愿望、問(wèn)題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)第三式挖掘需求目錄客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第二式建立信任23第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理第四式呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品介紹制作建議書(shū)呈現(xiàn)方案將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)逐條列出來(lái)，討論制定能讓客戶接受的方案計(jì)劃，鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅，揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)FAB產(chǎn)品介紹法：Feature:獨(dú)特特點(diǎn)Advantage:比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)的程度Benefit:產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的益處制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書(shū)，從向?qū)谦@取信息，根據(jù)存在的問(wèn)題制作強(qiáng)有力的解決方案及給客戶帶來(lái)的益處，要簡(jiǎn)短扼要充分利用銷售技巧呈現(xiàn)方案，注意肢體語(yǔ)言，如微笑等制作建議書(shū)模板客戶的目標(biāo)和愿意：也就是現(xiàn)狀和未來(lái)問(wèn)題和挑戰(zhàn)（與我們的內(nèi)線仔細(xì)研究客戶需求，找到幾個(gè)燃眉之急，一定要寫(xiě)問(wèn)題的嚴(yán)重性和急迫性，這樣解決方案才有價(jià)值）解決方案：針對(duì)問(wèn)題和挑戰(zhàn)，探討并解決問(wèn)題。特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和服務(wù)：實(shí)施計(jì)劃資信證明針對(duì)不同客戶需求，制作不同的建議書(shū)。第四式呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值小結(jié)第四式呈現(xiàn)價(jià)值開(kāi)始標(biāo)志得到明確的客戶需求（書(shū)面采購(gòu)或者招標(biāo)）結(jié)束標(biāo)志客戶露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，開(kāi)始談判步驟通過(guò)差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃制作以客戶為導(dǎo)向的建議書(shū)使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案目錄客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第二式建立信任27第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理第五式贏取承諾識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)促成交易商務(wù)談判增值銷售客戶提問(wèn)，說(shuō)明客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣選擇法促銷法或直接交易鍛煉銷售技巧在成交的過(guò)程中贏取增值銷售機(jī)會(huì)贏取承諾贏取承諾小結(jié)第五式贏取承諾開(kāi)始標(biāo)志客戶露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，開(kāi)始談判結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同步驟通過(guò)客戶提問(wèn)，識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)采取選擇法、促銷法或者直接建議法等方法促成交易討價(jià)還價(jià)或者談判向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤(rùn)目錄客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第二式建立信任30第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理

爛賬管理防止?fàn)€帳的三個(gè)步驟：

首先，對(duì)客戶進(jìn)行合同和信用審查避免惡意欺詐；其次，建立完善的生產(chǎn)交貨驗(yàn)收監(jiān)控流程，避免因?yàn)楫a(chǎn)品、到貨和服務(wù)原因產(chǎn)生爛帳；最后，建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催款機(jī)制。

第六式回收帳款轉(zhuǎn)介紹銷售處理好客戶關(guān)系，采取措施鞏固客戶滿意度，取得客戶的信賴和支持與客戶結(jié)成同盟，讓客戶推薦產(chǎn)品及客戶。索要推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售第六式回收帳款回收賬款小結(jié)第六式式回收賬款開(kāi)始標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標(biāo)志依照合同，回收全部賬款步驟審查合同、客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照和重點(diǎn)客戶的銀行賬戶情況，避免惡意欺詐跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗(yàn)收等各個(gè)環(huán)節(jié)，避免因己方原因造成爛帳依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售目錄客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟1第一式客戶分析第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第二式建立信任34第五式贏取承諾第六式回收賬款6723458銷售漏斗管理銷售技巧培訓(xùn)銷售溝通技巧客戶拜訪是營(yíng)銷業(yè)務(wù)中的重要工作1、首先，要做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。2、行動(dòng)反省。3、比較客戶價(jià)格4、了解客戶的基本情況（針對(duì)客戶的現(xiàn)狀、存在問(wèn)題，做出針對(duì)性的解決方案）5、檢查售后服務(wù)情況6、收集市場(chǎng)信息（市場(chǎng)行情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及客戶變動(dòng)情況等）7、定期溝通8、指導(dǎo)客戶（銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。）9、拜訪小結(jié)（是