泰然常州公司新人培訓(xùn)銷售基礎(chǔ)技巧

世界上最難的兩件事：一、把你的思想裝進(jìn)別人的腦袋二、把別人的錢(qián)裝進(jìn)自己的口袋識(shí)別接觸激發(fā)需求推薦產(chǎn)品拒絕處理銷售促成有效銷售尋求轉(zhuǎn)介有效銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？02良好的心態(tài)扎實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)勤奮，不偷懶堅(jiān)持，不輕易放棄銷售技巧判斷力熱情自信整潔專業(yè)形象識(shí)別接觸儀表儀容—專業(yè)、大方得體1【第一印象】禮儀禮節(jié)—尊敬但不卑微2尋找共同點(diǎn)—從客戶感興趣的話題開(kāi)口3展示意圖—適時(shí)的提出自己的觀點(diǎn)4表現(xiàn)工作能力—快速準(zhǔn)確的辦事效率5消極的外表扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶指甲過(guò)長(zhǎng)指甲不干凈臉上有胡子茬指甲上有殘缺的指甲油皮鞋臟有頭屑領(lǐng)帶松散衣服褶皺西裝上有污漬身體有異味眼鏡臟或有破損黑皮鞋配白襪子飯后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服頭發(fā)凌亂襯衣臟夏天穿拖鞋有哪些市場(chǎng)分類？03緣故市場(chǎng)如何銷售？04五同：同事、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同好、同宗社交：鄰居、朋友、家人的交際圈親戚：家人、愛(ài)人的家人、親戚生意：生意來(lái)往……優(yōu)點(diǎn)：較容易接納你，可增加信心資料收集容易，增加面談經(jīng)驗(yàn)成交率較高，功夫花的少容易把新的潛在客戶介紹給你缺點(diǎn)：1.資源有限2.被緣故拒絕更容易受到打擊陌生市場(chǎng)開(kāi)拓方式有哪些？05電話銷售展業(yè)銷售渠道銷售優(yōu)點(diǎn)：忽視對(duì)方身份，沒(méi)有身份壓力電話是全世界最快捷的通訊工具，電話營(yíng)銷事半功倍工作效率高可以建立初步的信任靈活、方便經(jīng)營(yíng)成本低工作環(huán)境熟悉，心理準(zhǔn)備充分能夠從容談話易于擺脫被拒絕的消極影響易于建立長(zhǎng)效的準(zhǔn)客戶管理檔案陌電開(kāi)拓06銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是哪家公司？我是誰(shuí)?

我打電話給客戶為什么？目的是什么？

我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？技巧一讓自己處于微笑狀態(tài)技巧二音量與速度要協(xié)調(diào)技巧三判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)技巧四表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明技巧五語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致電話銷售的十四大技巧電話銷售的十四大技巧技巧六善用電話開(kāi)場(chǎng)白技巧七善用暫停與保留的技巧技巧八身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛技巧九使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題技巧十即時(shí)逆轉(zhuǎn)電話銷售的十四大技巧技巧十二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性技巧十三給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì)技巧十四為下一次開(kāi)場(chǎng)做預(yù)備技巧十一一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判定、您自己做決定您好，我是泰然金服的理財(cái)經(jīng)理XXX，很高興為您服務(wù)，目前針對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，特為高端客戶免費(fèi)提供理財(cái)咨詢服務(wù)，目前有穩(wěn)健收益13%以上的理財(cái)產(chǎn)品，您要了解一下嗎？您好，我是泰然財(cái)富的理財(cái)經(jīng)理XXX，我們有一款穩(wěn)健收益13%的理財(cái)產(chǎn)品想要介紹給您，您對(duì)這個(gè)收益還滿意嗎?您好，我是泰然金服理財(cái)師，有一款穩(wěn)健收益13%的理財(cái)產(chǎn)品想要介紹給您，耽誤您兩分鐘可以嗎？您平時(shí)做理財(cái)嗎？參考話術(shù)展業(yè)開(kāi)拓07活動(dòng)的主要目的：獲取聯(lián)系方式及客戶資料↓建立信任↓邀約公司↓促成關(guān)單

客戶的個(gè)人愛(ài)好

天氣和自然環(huán)境

對(duì)辦公環(huán)境的贊美

對(duì)客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美

一些實(shí)事社會(huì)話題

關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討

與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息

對(duì)客戶衣著打扮或長(zhǎng)相的贊美（酌情）

客戶單位的敏感話題

帶有宗教信仰的話題

容易引起爭(zhēng)論的觀念性問(wèn)題DO’SDONT’S開(kāi)場(chǎng)白=寒暄DO’S“為什么”“怎么樣”“什么”來(lái)開(kāi)頭進(jìn)行詢問(wèn)可以提供給客戶較大的提升空間多運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題，可以了解更多客戶情況用來(lái)取得確認(rèn)或封閉的答案確定了客戶的談話空間，可以得到明確和具體的答案話術(shù)提煉確定現(xiàn)狀了解期望重點(diǎn)探討確認(rèn)理解封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題我可以了解下。。。情況嗎？據(jù)我了解，。。。。，對(duì)嗎？請(qǐng)問(wèn)您對(duì)。。。有什么反饋嗎？請(qǐng)您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)?。。。嗎？您的意思是。。。，?duì)嗎？您覺(jué)得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）。。，是什么呢？我來(lái)總結(jié)一下，。。。，您看對(duì)嗎？你們這個(gè)怎么回事？……你們那個(gè)什么意思？……你們這些怎么保證？……請(qǐng)問(wèn)您為什么擔(dān)心XXXX呢？……請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得XXXX合適呢?……

您看我能這么理解嗎？……那我理解，其實(shí)是XXX的原因，對(duì)嗎？局面控制ZOR有目的抓重點(diǎn)聽(tīng)有效動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)激發(fā)需求你所有的錢(qián)都存定期，不覺(jué)得可惜嗎?你每次都這樣存款不覺(jué)得利息太低嗎？你買(mǎi)的那個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，是不是風(fēng)險(xiǎn)太大了（或者是利息太低了）你買(mǎi)期貨，表明你理財(cái)意識(shí)很強(qiáng)，不過(guò)全放在期貨里風(fēng)險(xiǎn)很大??！1234【關(guān)鍵話術(shù)】激

發(fā)需求關(guān)注客戶的理財(cái)習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別1重點(diǎn)關(guān)注偏種資金保值增值的客戶2先留住客戶，再深入挖掘客戶的增值需求3收集客戶信息，多問(wèn)少說(shuō)，不急于推介產(chǎn)品，初步判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望和能力4若未成交，莫要放棄，留下聯(lián)系方式和相關(guān)信息，日后再找機(jī)會(huì)。5展業(yè)前期準(zhǔn)備2.資料：名片、登記簿、筆、公司宣傳資料、禮品1.著裝3.心態(tài)、微笑、熱情如：先生（女士）您好，了解一下恒昌。恒昌是***，如果您感興趣，拿我們一份資料，這是我的名片，上面有我們網(wǎng)址，近期我們有理財(cái)講座，歡迎您來(lái)公司參加，您把您的聯(lián)系方式寫(xiě)在這里，講座之前我與您聯(lián)系，希望您多關(guān)注恒昌。展業(yè)話術(shù)展業(yè)技巧營(yíng)銷八步曲

第一步：觀察（觀察對(duì)方的心情，服裝，發(fā)型，值得贊美和表?yè)P(yáng)的地方）

第二步：一小時(shí)讓客戶記住你（取一個(gè)容易被別人記住的昵稱或者自我介紹）

第三步：分開(kāi)一個(gè)小時(shí)后的短信問(wèn)候（短信必須原創(chuàng)，切勿群發(fā)）

第四步：見(jiàn)面后的第一天打一同電話（目的是增加記憶）

第五步：一個(gè)星期之內(nèi)送一份精美的禮物（禮物要有特色，盡量送到客戶家里）

第六步：一個(gè)月以后為客戶做一件有意義的事情

第七步：半年內(nèi)或一年內(nèi)與客戶吃喝玩樂(lè)一次

第八步：三年內(nèi)進(jìn)入客戶的工作，生活圈

渠道開(kāi)拓081、建立信任2、專業(yè)立足3、誠(chéng)信合作4、互惠互贏轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓09優(yōu)點(diǎn)：1.節(jié)省時(shí)間2.節(jié)省精力3.較容易獲取客戶信息4.較容易建立信任關(guān)系5.拒絕率較低6.已經(jīng)做過(guò)初步篩選把要求轉(zhuǎn)介紹當(dāng)成一種習(xí)慣