為什么要增員

為什么要增員主講人：劉麗當(dāng)主管的八大理由福利保障收入穩(wěn)定且持續(xù)，年薪十萬以上地位的變化不辛苦就能攢住錢尊重、成就、有面子價(jià)值、榮耀家族的變化實(shí)現(xiàn)夢想，3年部經(jīng)理我們想要的五個(gè)結(jié)果1、滿意的銷售結(jié)果2、在業(yè)界的持久生存條件3、高品質(zhì)的客戶服務(wù)能力4、令人羨慕的業(yè)務(wù)主管聲譽(yù)5、因成功而形成的共同利益所帶來的營業(yè)單位動(dòng)力增員的好處

增員讓保險(xiǎn)之路不孤單增員帶給你更多成功機(jī)會(huì)增員讓保險(xiǎn)事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展

增員是提升業(yè)績的不二法門增員可以為更多人提供就業(yè)機(jī)會(huì)增員可以幫你突破業(yè)務(wù)禁區(qū)增員是保持團(tuán)隊(duì)活力的必由之路增員可以延伸自己壽險(xiǎn)生涯增員是真正的無上限的收入身份、定位？我是誰？業(yè)務(wù)員？主管？→老板最主要的是什么拍檔合作伙伴籌辦工廠要找那些人廠長財(cái)務(wù)辦公室主任車間主任普工......籌辦酒店要找那些人經(jīng)理前臺(tái)迎賓服務(wù)員......大廚領(lǐng)班老板都有一個(gè)共性都要增員而且都要老板親自從零開始增員我們要想當(dāng)主管也要增員而且20%以上的時(shí)間要用于增員我們要有的七個(gè)增員觀念換位思考當(dāng)初我為何踏入保險(xiǎn)業(yè)1、收入性2、成長性3、前途性4、快樂性5、自由性關(guān)于收入業(yè)務(wù)員年薪百萬的很少，而做團(tuán)隊(duì)年薪百萬的舉不勝數(shù)是業(yè)務(wù)員、主管、還是大主管？做業(yè)務(wù)員年薪百萬以上的有嗎？有，原一平。全世界有幾個(gè)原一平還有二位。柴田禾子、陳明麗也就3個(gè)，而在保險(xiǎn)公司，收入很高，賺了很多錢的主管，遍地都是。關(guān)于成長一個(gè)業(yè)務(wù)員，如果他不增員，不想當(dāng)主管，他的學(xué)習(xí)期，大概就3個(gè)月。他只要學(xué)會(huì)產(chǎn)品知識(shí)和銷售流程就可以，他只需參加新人班、銜接班。其他的各種學(xué)習(xí)，與他無緣，比如:主管培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)研修、PTT、主管晉升等等都是學(xué)習(xí)如何增員、如何輔導(dǎo)、如何授課、如何管理，他都沒有機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)、去參與、去感悟、那么他的成長能有多快？能有他的主管快嗎？關(guān)于前途資料顯示，業(yè)務(wù)員5年的留存率只有23%，而主管高達(dá)94%。就是說：業(yè)務(wù)員大部分會(huì)脫落，主管大部分會(huì)留存，前途當(dāng)然是不一樣的。比喻：業(yè)務(wù)員好像樹葉，小主管好像樹枝，大主管好像樹干，秋風(fēng)刮過，掃落樹葉，而樹枝、樹干安然無恙，樹葉幾乎年年要換，而樹枝、樹干十年、百年不變。如果你想換一個(gè)公司，換一個(gè)行業(yè)，做主管的人，尤其是大主管，跳一家公司肯定還是主管，一般來說，只升不降。而業(yè)務(wù)員就不好說了，價(jià)值不同。從前途著想，不管你打算干多久，你已經(jīng)是主管了，你就都得考慮升大主管，除非你打算明天就不干了。關(guān)于快樂快樂是需要經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的，通俗點(diǎn)說是需要錢的。快樂也是需要有人分享的。一個(gè)人，既沒有錢，又孤零零、冷清清的，有什么快樂可言。即便偶爾的快樂，也被人視為窮開心，也不能說是真正意義上的快樂、幸福。關(guān)于自由要想成為一個(gè)自由的人，首先得是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，管人的人。被人管的人，自由是有限的，是要靠別人開恩、恩賜的。真正的自由，得有經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立做保證，沒有經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立，沒有經(jīng)濟(jì)上的自主，就不可能有真正意義上的自由。增員的流程第一步準(zhǔn)增員拜訪第二步初選第三步甄選第四步創(chuàng)說會(huì)第五步新人培訓(xùn)及育成增員的步驟1、電話約訪2、接觸面談（第一次面談）3、用邀請涵邀約參會(huì)（創(chuàng)業(yè)說明會(huì)）4、促成面談（第三次面談）5、辦理培訓(xùn)手續(xù)有效獲得陌生人士您是否有做下面的一個(gè)或幾個(gè)動(dòng)作？到校園里招聘過應(yīng)屆畢業(yè)生？發(fā)放宣傳資料？在一些公眾場合舉辦公益活動(dòng)？如果沒有，不妨嘗試一下總結(jié)獲得增員敏感，就是如此簡單！總結(jié)一下，您的增員名單來源有二種方式：熟識(shí)人士——可控的陌生人士——不可控的電話約訪目的：獲得見面的機(jī)會(huì)要點(diǎn)：爭取通話同意寒暄道明來意約定見面時(shí)間地點(diǎn)電話約訪話術(shù)老同學(xué)，我是、、、、、現(xiàn)在講話方便嗎？最近忙嗎？過的好嗎？我剛換了公司，到保險(xiǎn)公司工作了。想和你聊一聊。你看我是晚上6點(diǎn)還是7點(diǎn)去你家？接觸面談（第一次面談）目的：收集資料尋找切入點(diǎn)要點(diǎn)：恭維與贊美探尋工作狀況了解期望值尋找切入點(diǎn)收入與能力不成正比工作性質(zhì)與期望不相符工作沒有自主權(quán)不被認(rèn)可難以晉升發(fā)展缺乏培訓(xùn)成長機(jī)會(huì)超越失敗的渴望公司效益不佳生活圈狹窄、、、、、如何學(xué)會(huì)打動(dòng)他（學(xué)會(huì)問問題）您現(xiàn)在工作愉快嗎？為什么？您打算做多久？收入呢？滿意嗎？為什么？老板待人怎么樣？您有升遷的可能嗎？公司福利好不好？有沒有退休金？誰都希望能在工作中獲得：合理報(bào)酬、個(gè)人成長、成就感、不斷地晉升、光明的產(chǎn)業(yè)前途，您認(rèn)為什么最重要？邀約參會(huì)（創(chuàng)業(yè)說明會(huì)）目的：邀請準(zhǔn)增員對象參加創(chuàng)說會(huì)要點(diǎn)：不要給對方壓力包裝主講老師從學(xué)習(xí)與自我提升出發(fā)進(jìn)行邀約強(qiáng)調(diào)是雙向選擇邀約參會(huì)（創(chuàng)業(yè)說明會(huì)）

“相信經(jīng)過我的介紹，你對公司也有了新的認(rèn)識(shí)，為了讓你更近一步了解，明天下午兩點(diǎn)在***地點(diǎn)有一個(gè)講座是由我們公司非常資深的***主講，他會(huì)帶給你新的思考與定位，對你肯定會(huì)有很大的幫助。但是并不能決定你是否能來我們公司，最終還要經(jīng)過嚴(yán)格的面試，培訓(xùn)通關(guān)。這是個(gè)雙向選擇，那就明天下午我在哪里等你不見不散。促成面談（第三次面談）目的：再次激發(fā)意愿適時(shí)引導(dǎo)代入司要點(diǎn)：個(gè)性問題解決提出要求引導(dǎo)準(zhǔn)增員報(bào)新人班促成面談（第三次面談）合理的報(bào)酬【您付出多少努力，獲得多少實(shí)質(zhì)上的回報(bào)？】一般的工作也許安定，固定的薪水，定期的調(diào)升，成了生活唯一的依賴，但日復(fù)一日，您對工作的投入跟收入上升的幅度與速度成正比嗎？合理的報(bào)酬在一個(gè)理想的工作當(dāng)中是必要條件之一，可以讓您投入的心血與努力是同等價(jià)值的回報(bào)。晉升與發(fā)展（升官何時(shí)輪到您？）

隨著年齡跟工作經(jīng)驗(yàn)的增長，每一個(gè)人都會(huì)對自己有所期許，不是做一輩子的小職員，而會(huì)慢慢的提升自己為管理階層，您呢？一般企業(yè)的組織如同金字塔的分布一般，請注意看看您的中高階主管花了多少時(shí)間與代價(jià)才獲得升遷，就代表了這家公司的升遷管道是否暢通。增員案例示范行政事業(yè)單位—教師行業(yè)特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：教師本身的素質(zhì)好、擁有良好的人脈關(guān)系缺點(diǎn)：收入雖穩(wěn)定但增長緩慢、競爭較為激烈、壓力逐年遞增、學(xué)習(xí)和晉升機(jī)會(huì)少教師引導(dǎo)話術(shù)李主任：王老師，最近忙不。王老師：忙，這考試那考試的李主任：當(dāng)老師挺不容易的，壓力挺大的。王老師：是啊，家長整天打電話問學(xué)生的情況，學(xué)校經(jīng)常開會(huì)考核升學(xué)率。李主任：不過做老師人人羨慕，每年都有寒暑假，收入待遇也很高。王老師：沒有這么好啊，假期要進(jìn)修。而且這5年來我才總共加600元工資。你們收入怎么樣。李主任：保險(xiǎn)公司講究多勞多得。很多人月收入過萬，并且公司還會(huì)有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。王老師：這么好啊李主任：是啊，而且制度透明，有能力就能很快晉升。我們有個(gè)伙伴，來到公司才2年多久晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理。我都很羨慕呢。老師應(yīng)該也一樣吧。課講的好，就能晉升吧。王老師：真不錯(cuò)，我們就難了，每年就那么幾個(gè)晉升名額，輪到我的時(shí)候估計(jì)快退休了。李主任：真難。平常課程多嗎？王老師：課程很多。碰上考試，經(jīng)常批改試卷到凌晨。李主任：真辛苦，跟您比我可太幸福了，工作時(shí)間都是自己安排。如果您到我們公司來肯定比我做的好。其他行業(yè)—銷售人員行業(yè)特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：擁有基本銷售技能、具備基本社交禮儀、擁有良好的客戶資源、心理素質(zhì)較好缺點(diǎn)：收入不穩(wěn)定、市場競爭激烈、壓力大、工作不定時(shí)、季節(jié)性明顯、囤積貨品、占用資金‘李主任：小林，最近業(yè)績很紅火吧，看您天天都樂呵呵的。林銷售：工作不好做也得找樂子啊。李主任：您這么精明，我聽說您可是銷售精英。林銷售：看著風(fēng)光。其實(shí)挺難的，一碰上淡季，冷暖只有自己知道啦。李主任：您干這行這么多年了，肯定積累了很多銷售經(jīng)驗(yàn)，有很多客戶資源吧。林銷售：您不知道啊。現(xiàn)在市場競爭太激烈了，還好有老客戶比較支持，不然要喝西北風(fēng)了。李主任：看您這樣的銷售人員市場肯定是認(rèn)可的，推銷起來肯定比較輕松。林銷售：哎，電話一響，餓著肚子也得趕到客戶那里。時(shí)間都是電話那頭支配的。李主任：都不容易，我看您適合到我們公司一展身手。把您的銷售經(jīng)驗(yàn)充分發(fā)揮，而且您還有這么豐富的客戶資源，一定能夠有一番大作為的。銷售人員的引導(dǎo)話術(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部行業(yè)特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：在當(dāng)?shù)厥茏鹬兀挥杏绊懥?；擁有良好的人脈資源缺點(diǎn)：收入低、缺乏福利保障，工作時(shí)間彈性大；工作內(nèi)容雜鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部引導(dǎo)話術(shù)李主任：村長，最近村里挺忙的吧。村長：是啊，搞新農(nóng)村建設(shè)，事情挺多的。李主任：我們村多虧有您這樣的能力，現(xiàn)在家家戶戶日子都挺紅火的。村長：主要還是黨的政策好。李主任：是呀，現(xiàn)在農(nóng)民的收入都有提高。你們的待遇應(yīng)該有很大提高吧？村長：高什么呀，一個(gè)月幾百塊錢，就是為人民服務(wù)。李主任：不會(huì)吧，年終還給點(diǎn)福利嗎？村長：趕上年份好的時(shí)候有一點(diǎn)，但是不多。李主任：真不容易，看您整天村前村后的忙活。事挺多吧？村長：是呀,什么事都要得管。張家的牛，李家的娃，王家的玉米，陳家的地。而且縣里一來文件，就得忙得不著家。李主任：喲，真忙。天天這么忙，人怎么受得了啊。村長：平時(shí)不怎么忙，就是縣里來文件，來人的時(shí)候特別忙。李主任：村長啊，您看您這么受歡迎，村里人都喜歡您?，F(xiàn)在國家正在大力提倡保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)村，讓村里人和城里人過上一樣的生活，我們公司積極響應(yīng)國家號(hào)召，邀請了很多像您這樣的好干部到我們公司做顧問。既不耽誤您的工作，還能提高您的收入、、、、、增員的方法與增員對象開始交談如何開始交談適當(dāng)?shù)拈_場白1、回顧式適合對老同學(xué)、老朋友2、展望式3、網(wǎng)絡(luò)式4、挑逗式5、危機(jī)式6、神秘式適合目前工作狀態(tài)不太好的適合老師、醫(yī)生等工作范圍單一的適合安于現(xiàn)狀者適合有一定職位，且積極進(jìn)取的適合素質(zhì)高，對銷售有恐懼心的人或做生意的老板回顧式你的這個(gè)行業(yè)肯定很好，收入一定很高吧？好長時(shí)間不見，還在原來單位工作嗎？你這么優(yōu)秀，現(xiàn)在一定發(fā)展的很好吧！通過這幾年工作，你專業(yè)水平提高很大吧，有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)嗎？現(xiàn)在工作怎么樣：收入很可觀吧，成長空間挺大吧，干得一定很得心應(yīng)手吧，開心嗎？你從事的這個(gè)行業(yè)可以在幫助別人的同時(shí)成就自己嗎？想當(dāng)年畢業(yè)時(shí)，你特別有抱負(fù)，這幾年奮斗的不錯(cuò)吧，當(dāng)時(shí)的理想差不多快實(shí)現(xiàn)了吧。網(wǎng)絡(luò)式對您目前所從事的工作滿意嗎？你最喜歡的工作是什么？請問：你的生活目標(biāo)是什么？你現(xiàn)在的工作能實(shí)現(xiàn)你的生活目標(biāo)嗎？是否希望5年10年后你還像現(xiàn)在一樣為生活奔波？挑逗式X先生，您同意人脈=錢脈嗎？您現(xiàn)有的人際關(guān)系會(huì)給您什么樣的幫助？您平時(shí)最喜歡和什么樣的人交朋友，憑您現(xiàn)在的工作環(huán)境您可以結(jié)交這樣的朋友嗎？危機(jī)式您現(xiàn)在的職級(jí)再往上升的話，需要多長時(shí)間，到時(shí)間一定能升上去嗎？如果老板現(xiàn)在就炒了你，你能干什么？你們公司收入最高的是誰，他的收入是多少？他退休后還能保持這么好嗎？再過十年，你的行業(yè)會(huì)怎么樣？如果十年后發(fā)現(xiàn)必須轉(zhuǎn)行了，你還有什么更好的選擇嗎？以你的能力，你覺得你的收入與付出成正比嗎？你公司是否能給你完善培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，按目前的能力五年后，你能適應(yīng)瞬息萬變的社會(huì)嗎？面對激烈的競爭，你靠自學(xué)來應(yīng)對是否覺得吃力？目前這份工作，你能做一輩子嗎？神秘式社會(huì)上有人說保險(xiǎn)是閑人做的，也有人說能做保險(xiǎn)的都是人才，而且都成“精”了，你想了解一下嗎？來參加培訓(xùn)就可以了。有一個(gè)項(xiàng)目需要你參股，不需要你投入資金，只要你參加就行了。當(dāng)然合法且無風(fēng)險(xiǎn)，你想了解嗎？我們是多年的朋友，一直想合作做一個(gè)事業(yè)。我現(xiàn)在就有一份很好的事業(yè)，你愿意一起來嗎？有一個(gè)資產(chǎn)百億的老板，要找一批代理商。他幫你租好場地，付水電費(fèi)，并幫助你培訓(xùn)員工，你只要代理產(chǎn)品，收益絕不拖欠，你愿意了解嗎？我已經(jīng)成為一名成功的代理商，如果你想做，我會(huì)把經(jīng)驗(yàn)與你分享，并把你介紹給更多成功的人，讓大家?guī)椭阕龊眠@項(xiàng)生意，你感興趣嗎？重要觀念啟示錄假如你不選擇堅(jiān)持去做，你永遠(yuǎn)不知道你到底有多棒！如果你不去想你要的生活，那么你遲早要用你的生活去想！等待世界的改變要100000年，等待自己的改變就在明天!今天你選擇“放棄”，明天你人生更“艱難”！請牢記—我們每個(gè)人身上都有兩個(gè)十八寸，上面一個(gè)十八寸是從頭到心臟，這就要求我們做事要有一個(gè)正確的知識(shí)和正確的態(tài)度，用心用腦去做；下面一個(gè)十八寸是指從膝