導(dǎo)購人員職業(yè)化訓(xùn)練(精英)

導(dǎo)購員現(xiàn)場實戰(zhàn)“天龍八步”法1掌握與顧客進行雙向溝通的要領(lǐng)熟練運用專業(yè)的現(xiàn)場導(dǎo)購技巧快速提升銷售業(yè)績2什么是銷售?3銷售的基本概念

辨認(即刻)及創(chuàng)造(潛在)客戶的需求，把產(chǎn)品益處有效地與客戶需求配合(滿足)，使客戶接受購買和使用該產(chǎn)品以滿足需求。4課程大綱現(xiàn)場導(dǎo)購天龍八步法1、銷售前的準備2、待機3、接近顧客4、了解顧客需求5、推介產(chǎn)品6、處理顧客的異議7、促成交易8、售后服務(wù)5導(dǎo)購員的日常工作流程

8:10到達賣場上班前的準備工作8：30開始上班

上午銷售午餐休息下午銷售17：30下班前的準備工作18：00下班6現(xiàn)場導(dǎo)購天龍八步法１、銷售前的準備工欲善其事，必先利其器7

上班前的準備8導(dǎo)購員儀表的基本要求

給顧客美好的第一印象9男性導(dǎo)購員的儀表要求面容指甲鞋子襪子

10女性導(dǎo)購員的儀表要求頭發(fā)化妝指甲鞋襪

自檢11著裝12工作用品的佩戴身份牌書寫筆計算器記事簿……

13商品將商品擦拭一新注意商品擺放的角度和高度……14環(huán)境燈光是否足夠明亮商品是否比較整齊私人物品是否放在顧客看不到的角落……15現(xiàn)場導(dǎo)購天龍八步法１、銷售前的準備２、待機16導(dǎo)購員的標準的“待機”姿勢訓(xùn)練

--站姿頭部抬起，面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內(nèi)收，頸部挺直；雙肩放松，呼吸自然，腰部直立；雙手輕握放在身前；兩腳呈“Ｖ”狀分開，二腳之間相距約一個拳頭的寬度（這一腳位，有時又叫“外八字”）；提起髖部，身體的重量平均分布在兩條腿上。

17正確的“待機”位置

最好方便與顧客接觸，但要注意不能擋住自己的產(chǎn)品。一般站在展柜右前方0.5M的地方18正確的“待客”方式

導(dǎo)購員應(yīng)保持良好站立姿勢和飽滿的精神狀態(tài).面帶微笑，要時刻準備著接待顧客。19學(xué)會微笑對鏡子擺好姿勢，身體放松，像嬰兒咿呀學(xué)語時那樣，念“Ｅ——”，讓嘴的兩端朝后縮，微張雙唇，輕輕淺笑。減弱“Ｅ——”的程度，這時可感覺到顴骨被拉向斜后上方。

20現(xiàn)場導(dǎo)購天龍八步法１、銷售前的準備２、待機３、接近顧客

該出手時就出手21友好地與進店顧客打招呼

微笑著說“早上好”、“您好”、“歡迎光臨”等禮貌用語,讓顧客有一種尊貴、親切、賓至如歸的感覺。錯誤的歡迎語“請隨便看看”

22讓顧客能夠置身于商品中

擋在顧客之前，會讓顧客只注意了銷售人員而忽視了商品。自然地觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸機會的到來。23初次接觸時，要注意私人空間

在歡迎階段，一定要注意與顧客保持適當?shù)木嚯x,不要過分熱情。通常陌生人之間的社交距離應(yīng)該是1．2米，這樣不會對顧客產(chǎn)生壓力。

24該出手時就出手導(dǎo)購25接近客戶的話術(shù)

提問“你好，有什么可以幫您嗎”贊美“好漂亮的孩子，跟你媽媽長得一模一樣”演示接近26接近客戶的話術(shù)

27錯誤的話術(shù)28接近顧客的行為以正面或者45度角側(cè)面接近顧客。在征得顧客同意后，自信、準確地為其介紹商品，注意保持0.5—0.8米的距離。29當顧客說“隨便看看……”簡單地介紹一下商品,給他留下良好的印象,禮貌地請他單獨觀看，并表示隨時的服務(wù)。與顧客保持適當?shù)纳缃痪嚯x（0.5-1.2米）尋找機會繼續(xù)接近。片段30橫看成嶺側(cè)成峰一對剛收割的農(nóng)村夫婦或是一個年老的紳士幾個腦筋急轉(zhuǎn)彎偷什么不犯法?每對夫妻在生活中都有一個絕對的共同點,那是什么?什么英文字母最多人喜歡聽?31現(xiàn)場導(dǎo)購天龍八步法１、銷售前的準備２、待機３、接近顧客４、了解顧客需求32確定顧客的需求的方法

華佗的治病箴言“望、聞、問、切”。

33望通過近距離的觀察，確定顧客的類型，初步判斷其消費能力和習(xí)慣。34觀察什么?年齡(客戶消費心理)衣著打扮(收入)語言(外地還是本地)客戶的動作和表情(性格)

注意:不要以貌取人35聞?wù)J真地聆聽顧客的談話，不得打斷，要從中了解更多信息，細心地分析其中的銷售機會。36學(xué)會傾聽顧客的聲音

反面傾聽測試37聆聽

建立信用最有效的方法就是多問多聽成功的聆聽者需要做的事項聆聽引起信任聆聽建立自我價值聆聽減少排斥有時間思考直接面對顧客點頭，微笑等認同的動作回答前，先停頓一下發(fā)問澄清觀念——“您這話的意思是？”整理出來顧客的意思，與原意相符與否不打斷客戶談話，不急于解釋原因有三38傾聽的原則和技巧

1.耐心，不要打斷顧客的話2.關(guān)心，要理解顧客所說的話3.虛心，不要假設(shè)自己知道4.專心，避免思考其他事情39問有效的產(chǎn)品推介是要切合顧客的需求，詢問能得到客戶的有用信息（需求和偏好）。40

提問－開放式、封閉式

問41提問的類型分類開放式問題封閉式問題定義可以讓講話者提供充分的信息和細節(jié)可以用一個詞來回答的優(yōu)勢信息全面氣氛友好節(jié)省時間控制談話方向風(fēng)險浪費時間容易偏離方向信息有限氣氛緊張

42【自檢】

43需要了解的內(nèi)容顧客購買的動機：工作需要、更新?lián)Q代、添置…顧客需要產(chǎn)品的規(guī)格、功能、外觀顧客希望達到的效果利用適當時機或根據(jù)自己的判斷掌握顧客的預(yù)算如果是以舊換新，應(yīng)了解現(xiàn)在使用產(chǎn)品的優(yōu)缺點，以及顧客著重的是什么……44詢問的技巧不要單方面地一味詢問，詢問要與商品提示交替進行詢問要由寬到窄，循序漸進，形成問題漏斗例如顧客問導(dǎo)購：“你們的吸頂燈有什么規(guī)格的呢”導(dǎo)購員就要將吸頂燈的使用情況告訴顧客，同時循問客戶購買的吸頂燈的用途、使用面積、特殊要求、接受的價格等，確認客戶需求。45切根據(jù)“望”、“聞”、“問”所取得的信息，綜合分析、判斷，確定顧客真正的需求。46準顧客資格分析

案例分析47現(xiàn)場導(dǎo)購天龍八步法１、銷售前的準備２、待機３、接近顧客４、了解顧客需求５、推介產(chǎn)品麥兜48FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：亞克力材質(zhì)面罩。）優(yōu)點Advantages是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。（例如：高透光90%，不發(fā)黃，不老化，耐高溫，抗沖擊。）利益Benefits是指當顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。（例如：燈光不再損失在燈罩里，真正節(jié)能省錢，讓你從始至終保持新燈的感覺。）

49產(chǎn)品的特性可以從哪些角度去想物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色、功能、式樣、設(shè)計和包裝等工藝流程：先進、檢定附屬部件的特性:如電子鎮(zhèn)流器、燈管、線路、底盤及配件（密封墊）等產(chǎn)品與其他產(chǎn)品比較的不同點廣告與促銷價格與性價比50還有……解決方案（工程項目）公司、品牌你自己訂貨流程售后服務(wù)51

產(chǎn)品的利益可以從哪些角度去想

安全可靠性產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻能效性產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果，省時外表性造型耐看，促成別人敬仰,身份象征舒適/方便性愉快舒適的心情,易于使用經(jīng)濟性省錢，賺錢更多耐久性繼續(xù)提供利益，結(jié)果可期52協(xié)調(diào)性產(chǎn)品是否保證與興趣愛好配合人際關(guān)系經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹成長性滿足個人成長的需求整體印象滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求獨特性你能夠提供，而你的競爭對手不能提供的產(chǎn)品的利益可以從哪些角度去想53提煉產(chǎn)品賣點的方法產(chǎn)品特性顧客利益產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品材質(zhì)制作工藝產(chǎn)品設(shè)計附加功能產(chǎn)品色彩等等對于競爭的產(chǎn)品對于過去的產(chǎn)品對于一般的產(chǎn)品給顧客帶來什么樣的好處，物超所值產(chǎn)品特性產(chǎn)品材質(zhì)制作工藝產(chǎn)品設(shè)計附加功能產(chǎn)品色彩等等產(chǎn)品優(yōu)勢對于競爭的產(chǎn)品對于過去的產(chǎn)品對于一般的產(chǎn)品顧客利益給顧客帶來什么樣的好處，物超所值54三基色燈管產(chǎn)品特點產(chǎn)品優(yōu)勢顧客利益純?nèi)兡艄苌珳貥藴?700K~6700K符合人體的生理節(jié)湊，更加舒適雙螺或三螺燈絲平均使用壽命8000小時1個頂8個，省錢又省心高密度玻璃管避免產(chǎn)生黑頭，黑斑長久保證燈管的光效，省錢又省心55滿足客戶需求“顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么利益感興趣，而絕不僅僅是產(chǎn)品的特點是什么。"產(chǎn)品特點益處益處益處益處益處益處片段56導(dǎo)入FAB時機了解客戶的需求確認客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點

運用

FAB

詢問過程57怎樣運用“ＦＡＢ”的技巧

做個出色的“演員”對商品充滿信心避免太過激進正確地對待失誤三段論法證明你說的是真的要推薦客戶需要的東西58FAB原則的使用方法——三段論法

促銷員在引導(dǎo)顧客時，首先要說明“特點”，再解釋“優(yōu)點”，最后闡述“利益”。59【案例】這個商品采用了純?nèi)兡艄?F),顯色性高(A),給您陽光下的感覺，還返實物的真實顔色(B)。演練：以歐普鏡前燈為例，用FAB法則向顧客推薦服裝店面60透過證據(jù)說服您的客戶1、

實物展示2、

專家的證言3、

視覺的證明（體驗區(qū)）4、

推薦信函5、

各種權(quán)威認證（證書）6、

客戶的感謝信7、

統(tǒng)計及比較資料8、

成功案例9、

公開報導(dǎo)憑什么你說的是真的？61展示貨品讓顧客觸摸心理學(xué)家分析：“人們對親身實地參加的活動能記?。梗埃?；對看到的東西能記?。担埃?；對聽到的只能記住１０％?！痹谝曈X、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺五種感覺中，觸覺對顧客的影響最大。62推薦客戶需求的東西631.在使用FAB的技巧前，你必須已經(jīng)通過有效的詢問，而了解到客戶的真正需求。2.當你采用FAB介紹產(chǎn)品的賣點，是客戶所真正關(guān)心，可以滿足客戶的真正需求。3.請不要夸大產(chǎn)品的功能，而應(yīng)多介紹產(chǎn)品的附加價值。4.介紹完后，請不要忘記了解客戶的想法，例如：“這個產(chǎn)品聽起來如何？”或“您認為它符合您的特別需求嗎？”最后的建議64FAB附加價值商品$10服務(wù)...$商譽獨特賣點?信任?確保成功...$多描述附加價值65現(xiàn)場導(dǎo)購天龍八步法１、銷售前的準備２、待機３、接近顧客４、了解顧客需求５、推介產(chǎn)品６、處理顧客的異議66處理顧客的異議-變嫌貨人為買貨人客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。67處理異議的原則

事前做好準備選擇恰當?shù)臅r機要給客戶留“面子”，爭辯是銷售的第一大忌68客戶不開心,后果很嚴重!69排除顧客常見反對意見70主要的問題一、關(guān)于價格的問題二、關(guān)于款式的問題三、關(guān)于品質(zhì)的問題四、關(guān)于服務(wù)的問題71價格太貴能不能打折別家價格比你這便宜老客戶了，都沒有優(yōu)惠嗎我認識你們老總，便宜點吧預(yù)算不足、我買不起我還要到別家比較一下一、常見價格異議72顧客提出價格太貴的原因情況一：購物習(xí)慣情況二：不了解產(chǎn)品價值情況三：不了解行業(yè)情況情況四：相對于其它產(chǎn)品情況五：怕買得比別人貴情況六：超出心理預(yù)期情況七：借機殺價73關(guān)于價格異議的解決原則引導(dǎo)顧客關(guān)注品質(zhì)，盡量把價格放在最后明確是否真正滿足顧客需求74價格太貴十大引導(dǎo)方式一、肯定法二、贊美法三、承諾法四、小視法五、誠信法六、分割法七、投資法八、反問法九、比較法十、假設(shè)法學(xué)員手冊75我買不起/預(yù)算不足（手頭現(xiàn)金不足）了解顧客真正買不起的原因是什么1.希望降價2.真的沒錢了解預(yù)算注意引導(dǎo),提出合理建議1.下定金2.購買其他產(chǎn)品促成交易76在打折區(qū)顧客問“為什么這些比較便宜”一分錢一分貨這些東西比較便宜是因為……所以有不同的價格。但不能說便宜沒有好貨，關(guān)鍵是否合適你的需求77我還要到別家比較一下很多的顧客都是離開了你的店，就再也沒回來購買，究其原因是因為顧客不懂怎么比，比來比去總覺得你的產(chǎn)品賣的比別人貴，所以就沒有回來買，這種情況我們要怎么辦呢？78首先，站在顧客的立場讓他感覺沒有壓力例如：當顧客說到要去別家比較一下時，真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員絕不會表現(xiàn)出沮喪的樣子，或者有過激的行為，而是說：“小姐，其實買不買沒有關(guān)系，只是燈這東西呢看起來都是差不多的，但價格相差很大，我怕你上當受騙”79其次，給顧客一個好產(chǎn)品的概念“小姐你看，這玻璃燈它玻璃一定要用浮光玻璃或者是超白玻璃它的透光率才能達到92%使光不會損失燈罩里，真正實現(xiàn)節(jié)能，普通的是用很便宜的平板玻璃就達不到這種效果。80再次，留有余地，利益誘導(dǎo)“如果不合適歡迎再回來，或者說請相信我會以最優(yōu)惠的價格給您”。81二、關(guān)于款式的問題82如果顧客在幾樣商品之間猶疑不決

判斷顧客最中意的商品，認真地推薦商品，做建議式銷售。83當客人拿不定主意時當我們提供不到客人原本想要的貨品時當客人不知道有其它貨品更適合他時當客人挑不到合適的貨品時做“建議式推銷”的適當時機84當顧客問“我選擇哪一款好呢”時我覺得這個比較適合你我覺得這個比較好,您覺得呢錯誤正確85當客人拿不定主意時當我們提供不到客人原本想要的貨品時當客人不知道有其它貨品更適合他時當客人挑不到合適的貨品時做“建議式推銷”的適當時機86建議代替品建議超值的產(chǎn)品建議更高品質(zhì)的產(chǎn)品怎樣做建議式推銷87當顧客問“還有沒有其他款式”時調(diào)不到貨了,已經(jīng)缺貨了真的很抱歉,這種商品已經(jīng)缺貨了,不過這幾款也非常適合你.您覺得呢錯誤正確88當顧客說“款式過時”時哪里過時啊是的,所以我才跟您說,現(xiàn)在買最劃算錯誤正確89

是否耐用是否安全效果是否好是否實用安裝、使用是否方便三、關(guān)于品質(zhì)的異議90看：店鋪的現(xiàn)場表現(xiàn)；產(chǎn)品的現(xiàn)場表現(xiàn)；人員的現(xiàn)場表現(xiàn)。聽：聽使用過該產(chǎn)品顧客的感受；聽隨同人員對該產(chǎn)品的感受；聽一些相對專業(yè)人員對該產(chǎn)品的感受；聽現(xiàn)場導(dǎo)購人員介紹產(chǎn)品時的感受。切身體驗：對過去使用過的產(chǎn)品體驗；現(xiàn)場體驗。顧客對品質(zhì)的信賴的方法91解除顧客對質(zhì)量疑慮的方法產(chǎn)品說明法顧客回頭率客戶例證法切身體驗法品牌商譽法店鋪商譽法證書說明法專家形象法服務(wù)保證法保險承保法92

消費者之所以購買產(chǎn)品是因為產(chǎn)品能購給他帶來一系列的好處，而不僅僅是產(chǎn)品本身。所以我們導(dǎo)購人員在介紹產(chǎn)品優(yōu)勢的時候一定要說明清楚將給消費者帶來哪些好處，按照產(chǎn)品賣點提煉的方式銷售產(chǎn)品是很有說服力的。產(chǎn)品說明法（FAB法則）93顧客回頭率

消費者對產(chǎn)品認識相對都是不專業(yè)的，在這種情況下容易產(chǎn)生隨眾心理，所以遇到顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有顧慮時通常可以這說：“先生您就放心好啦，歐普這牌子我經(jīng)營了幾年很多都是回客來買的，前兩天某某局長兒子結(jié)婚要裝修房子買的全是歐普的燈，他以前買過說挺經(jīng)用的?！?4

這種對產(chǎn)品質(zhì)量的證明方法比顧客回頭率更具有說服力，所以在我們的賣場里要準備一些跟我們合作過或當?shù)剌^有影響力的酒店、賓館、大廈的照片，在顧客對質(zhì)量有疑慮時說：“放心啦小姐，你看某某酒店客房、衛(wèi)生間、過道用的全是咱歐普的燈，都好幾年了沒有來換的！”大客戶例證法95

要讓消費者感覺你所說的都是真的，最好的方法就是讓顧客現(xiàn)場切身體驗。例如你要證明歐普的亞克歷面超薄、透光，最好是將面罩拆下，然后拿一張深顏色的海報緊貼著面罩對顧客說：“您看，看起來它不是透明的但它能夠使海報的字和圖片看得一清二楚，其實它的透光率達到90%以上，你就放心把裝在家里它一定夠亮的”切身體驗法96

品牌的價值就在于它是建立在消費心目中的一種公信力，失去了公信力這個品牌就沒有任價值可言，所以我們在賣燈的時候經(jīng)常會這樣說“歐普這么知名的一個品牌怎么可能做質(zhì)量差的產(chǎn)品出來呢，那不是砸了自己的飯碗嗎”來影響顧客對歐普產(chǎn)品的信賴。品牌商譽法97消費者的購買決策也會通過對店鋪的可信程度來保證他的購物保障，所以生意要很重視店面裝修、清潔、規(guī)范等。要讓消費者放心在你的店鋪消費購物，導(dǎo)購員要敢于向顧客說：“我們開那么大的店，而且做的都是家門口的生意，我不可能為了多賺兩個錢砸了自己的生意吧，再說萬一我賣了不好的產(chǎn)品給你，還是要上門服務(wù)的，那不是給自己找麻煩嘛，所以你放心雖然貴一點，但我這里只賣質(zhì)量靠得住的產(chǎn)品”店鋪商譽法98其它證書說明法專家形象法服務(wù)保證法保險承保法99四、當顧客對售后服務(wù)產(chǎn)生異議時你這樣說我也沒有辦法我們的產(chǎn)品都是有售后質(zhì)量承諾保障的，您覺得還要如何做才能讓您更有信心呢錯誤正確100現(xiàn)場導(dǎo)購天龍八步法１、銷售前的準備２、待機３、接近顧客４、了解顧客需求５、推介產(chǎn)品６、處理顧客的異議７、促成交易101任何時候都可以促成！接觸、需求分析、說明時都有促成的機會促成的原則102顧客的購買信號語言上的購買信號·反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點時；·詢問有無贈品時；·征詢同伴的意見時；·討價還價，要求打折時；談到有人買過此產(chǎn)品時·關(guān)心售后服務(wù)時；抱怨其他品牌103非語言的購買信號·面露興奮神情時；·不在發(fā)問，若有所思時；·同時索取幾個相同商品來比較、挑選時；·不停地玩弄、愛不釋手時；·關(guān)注導(dǎo)購代表的動作與談話時；·不斷點頭時，微笑，眼睛發(fā)亮；·翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時；·離開后又轉(zhuǎn)回來時；·查看商品有無瑕疵時；·不斷地觀察和盤算時。

片段1片段2104成交必殺十技

1.請求成交法2.假定成交法3.選擇成交法4.保證成交法5.從眾成交法

6.機會成交法7.小點成交法8.異議成交法9.優(yōu)惠成交法10.激將法1051.請求成交法

時機：老客戶；流露出購買的意向可又一時拿不定主意；問題解決時例如：“您好！近來生意不錯吧，今天剛好有一批新貨運到，您打算要多少？”“這種吸頂燈既美觀又實用，價格給你打個九折，買下它吧，您一定會感到滿意的”“產(chǎn)品的質(zhì)量我們實行三包，請?zhí)钜幌掠唵巍?062.假定成交法

時機:老顧客;主動表示購買的顧客。

例如:“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”1073.選擇成交法（二選其一）

“您看您的臥室里選空中樓閣還是選海星？”使用注意事項：顧客沒有了解你到底要銷售什么，還沒有產(chǎn)生興趣，沒有進入最后的階段，不要使用。1084.保證成交法

時機:產(chǎn)品的單價過高，繳納的金額比較大，風(fēng)險比較大，客戶對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時，銷售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強信心?！澳判?，這批燈我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報告?！薄澳判?，您這個服務(wù)完全是由我負責(zé)，我在公司已經(jīng)有５年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！?095.從眾成交法（排隊成交法）時機:觀察利用顧客的從眾心理“比如，你看這燈，樣式新穎美觀，是今年最流行的款式，款式也適合您家的裝修風(fēng)格，裝上一定使您家更加漂亮。我們上星期才進的貨，今天就剩下兩套了”1106.最后機會成交法

時機:應(yīng)用廣泛“我們這個機器只剩下三臺了，我們最后的優(yōu)惠時間只有一個星期了……”“我們的這款產(chǎn)品下個月就漲價了……”1117.小點成交法

時機:客戶提出一些次要問題而我方能馬上與客戶達成初步協(xié)議.【案例】某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機，自言自語道："東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。"推銷人員一聽，馬上接著說："這樣好了，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負責(zé)維修。主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了？"

1128.異議成交法（大點成交法）利用處理顧客的異議的機會直接要求客戶成交的方法時機:異議處理完畢如果立即請求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。例如“這盞燈好是好看，但放在客廳好像太大了”“我有個客戶跟您一樣這么有眼光也是看上這盞燈，而且他的客廳面積跟您也是一樣，開始他也是嫌大，但裝好后他告訴我感覺剛好。我?guī)湍阉饋戆伞?139.優(yōu)惠成交法時機:利用客戶的求利心理,提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法例如:“先生，本來我們的促銷活動規(guī)定只有買3件才可以贈送一份禮品，不過你現(xiàn)在買的話，您買兩件我們也給你贈送一份，幫我們多宣傳，多帶朋友來惠顧”11410.激將成交法時機:利用客戶的愛面子的心理當一位年輕顧客對某件商品感興趣，但猶豫不決，此時可以問：是不是老婆把您管得很緊?。恳灰髑笠幌履掀诺囊庖姾笤僮鰶Q定。“這不用和老婆商量”115確認成交后的工作

116業(yè)績提升的法寶附加推銷

顧客已經(jīng)購買了產(chǎn)品后,導(dǎo)購提醒顧再購買與他已購買的產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品,使顧客購買更多的產(chǎn)品,增加交易額.時機:當客人準備完成購買過程(如:客人已到收銀處)或付款后117可作附加推銷的情況當客人選購的貨品是屬優(yōu)惠組合價量大優(yōu)惠介紹互補貨品和輔助產(chǎn)品當期店鋪有推廣貨(促銷品)/熱賣貨118案例“如果您剛才買一件是全價出售,但如果你現(xiàn)在再挑選一件的話,可以給您打9折,您看看還有沒有合適的”“先生,我們這邊還有打折的燈具,因為淡季就快到了,所以才打折,您再選兩件”119現(xiàn)場導(dǎo)購天龍八步法銷售前的準備待機接近顧客了解顧客需求推介產(chǎn)品處理顧客的異議促成交易售后服務(wù)120交易完成后的注意事項為雙方的順利成交表示慶祝，讓顧客感到是雙贏的交易?！斑@個漂亮的燈就是你的了，相信會給使你的家庭更漂亮”加深關(guān)系，可以找一些大家共同