市場營銷策劃

商務(wù)管理主講：李黎CONTACTME

聯(lián)系我QQ：346407660Telmail:rielee@163.com為什么要上本課程我們的目的——通過現(xiàn)象找規(guī)律學(xué)會(huì)更深地思考課程結(jié)束后的收獲課前說明教材教學(xué)內(nèi)容作業(yè)考試及成績構(gòu)成教材《現(xiàn)代商務(wù)管理與實(shí)物》繆興鋒葉小明著中山大學(xué)出版社建議參考教材《商務(wù)管理實(shí)物》吳憲和上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社《商務(wù)管理》王資中國水利水電出版社本學(xué)期學(xué)習(xí)大綱商務(wù)概述（商務(wù)的概念、內(nèi)容與范圍）商務(wù)概述（商務(wù)管理的概念、特點(diǎn)、職能和任務(wù)）現(xiàn)代商務(wù)經(jīng)營管理現(xiàn)代商務(wù)財(cái)務(wù)管理現(xiàn)代商務(wù)合同管理現(xiàn)代商務(wù)稅務(wù)管理現(xiàn)代商務(wù)沖突管理現(xiàn)代商務(wù)物流管理現(xiàn)代商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)代商務(wù)人員管理比較管理發(fā)展趨勢CLASSEXPECTATIONS

課程要求積極參與課堂討論及案例學(xué)習(xí)。出席每一堂課，做好筆記。當(dāng)有問題不清楚或不理解的，可以聯(lián)系我。本課程與專業(yè)的關(guān)系1、專業(yè)簡介專業(yè)旨在培養(yǎng)適應(yīng)我國社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)需求，適應(yīng)中國加入WTO后，國內(nèi)外企業(yè)對(duì)人才的新的要求，掌握本專業(yè)必備的基礎(chǔ)理論和專門知識(shí)，具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力，德智體美全面發(fā)展，能從事商務(wù)工作，并具備一定實(shí)際工作能力和分析、研究、創(chuàng)新能力的學(xué)生。本課程與專業(yè)的關(guān)系2、就業(yè)前景商務(wù)管理專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后適合在外資企業(yè)、跨國公司、國際金融機(jī)構(gòu)、工貿(mào)公司、商貿(mào)公司、科貿(mào)公司、貨物進(jìn)出口公司、國際國內(nèi)融資企業(yè)、銀行、保險(xiǎn)公司、財(cái)務(wù)公司等單位就職?？己朔绞狡匠＃?0%，根據(jù)到課率，上課表現(xiàn)來評(píng)定?？荚嚕?0%。問題：你所了解的企業(yè)創(chuàng)立故事？

和尚與梳

第一個(gè)人（王婆式）拿著梳子到幾家寺院簡單推銷一把也沒賣，只是在下山時(shí)見到一個(gè)和尚一邊曬太陽一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很高興，當(dāng)即買下一把。第二個(gè)人（雷鋒式）去了一座較大的山廟賣了10把。是因?yàn)樗娺@座廟山高風(fēng)大，前來燒香叩頭的頭發(fā)被風(fēng)吹的亂七八糟。對(duì)此他靈機(jī)一動(dòng)找到方丈說，你看進(jìn)香朝拜者蓬頭散發(fā)，這是對(duì)佛的不敬，寺院應(yīng)該在香案上擺著梳子，供虔誠的人梳頭。方丈一聽覺得在理，于是為10個(gè)廟門的香案買了10把梳子。第三個(gè)人（諸葛亮式）他找到一座遐邇聞名香火很旺盛的寶剎對(duì)方丈說：這么多心誠的朝拜者，購票買香還買紀(jì)念品，是寺院的財(cái)神。如果方丈對(duì)這些善男信女有所饋贈(zèng)，定能溫暖人心，招來更多的回頭客。再說方丈的書法超群，可以在梳子上題寫“積善梳”三個(gè)字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。方丈聽后大喜，當(dāng)即買梳1000把，并同賣梳子者一起向香客贈(zèng)梳儀式。寶剎向香客贈(zèng)梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方丈樂開了懷，又找到第三個(gè)賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。走進(jìn)商務(wù)世界生活中的商務(wù)活動(dòng)：早上起床后，到外面買早餐；到商店購買服裝；到大型超市采購生活日用品；到飯店就餐；到理發(fā)店理發(fā)；到車鋪修理自行車；撥打電話請求維修家中的洗衣機(jī)；繳納房租、水電費(fèi)、有線電視費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)等商務(wù)概念在我國的流傳

商務(wù)一詞由西方傳入我國，20世紀(jì)30年代左右開始在我國工商業(yè)界出現(xiàn)，但對(duì)其含義的理解把握隨時(shí)代不斷變化?！吧虅?wù)”一詞在我國引入的過程經(jīng)歷了三個(gè)階段：1.20世紀(jì)二三十年代-----商業(yè)交往中的事物2.1949年新中國成立到1978年改革開放---計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的商務(wù)3.十一屆三中全會(huì)至今---逐步走向市場經(jīng)濟(jì)下的商務(wù)社會(huì)資源包括：

自然資源、資本、勞動(dòng)力、企業(yè)家社會(huì)資源盈利商品服務(wù)消費(fèi)者商務(wù)的含義“商務(wù)”的定義學(xué)術(shù)界存在很大分歧，代表性的解釋有以下幾種：1.商務(wù)是涉及買賣商品的事務(wù)。（范圍）2.商務(wù)是市場營銷。3.商務(wù)涉及各種經(jīng)濟(jì)資源，通過交換方式實(shí)現(xiàn)這些資源所有權(quán)的轉(zhuǎn)移過程就是商務(wù)活動(dòng)過程。（對(duì)象、過程角度）4.商務(wù)泛指盈利性的活動(dòng)。商務(wù)的概念

定義前需明確以下四方面：1.對(duì)交換對(duì)象——商品的內(nèi)涵加以明確。商品是用于交換的勞動(dòng)產(chǎn)品。（政經(jīng)）廣義講，商品是買方可供銷售的一切經(jīng)濟(jì)資源或提供的全部服務(wù)。2.明確買賣主體：（宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)）政府、廠商、家庭與個(gè)人，不同的消費(fèi)主體的具有不同的商務(wù)特性。商務(wù)的概念3.明確主要的商務(wù)活動(dòng)。市場營銷活動(dòng)——賣方主體，主要指賣者行為，僅僅是主要商務(wù)活動(dòng)之一。商務(wù)活動(dòng)——既包括賣方行為，也包括買方行為（為進(jìn)一步轉(zhuǎn)售或加工后出售的購買者行為）。是買與賣的統(tǒng)一體。除營銷活動(dòng)外，商務(wù)還包括相關(guān)的詢報(bào)價(jià)商函往來、談判、簽約、公關(guān)活動(dòng)、購銷運(yùn)存、資金運(yùn)作與結(jié)算業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)防范、稅務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。4.商務(wù)活動(dòng)的外延擴(kuò)大到一切盈利性行為，把提供商品（或產(chǎn)品）和所有服務(wù)活動(dòng)都納入其定義之中。商務(wù)的概念

商務(wù)是指以盈利為目的的微觀經(jīng)濟(jì)主體出售和購買經(jīng)濟(jì)資源的各種活動(dòng)總稱。1、商務(wù)的主題是以盈利為目的的微觀經(jīng)濟(jì)主體（自然人和法人）。2、商務(wù)的客體（對(duì)象）是可供買賣的所有經(jīng)濟(jì)資源。3、商務(wù)的實(shí)質(zhì)是通過買賣方式實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，它反映微觀經(jīng)濟(jì)主題為獲得收益的各種交易行為。4、商務(wù)的范圍包括直接按買賣經(jīng)濟(jì)資源和為買賣經(jīng)濟(jì)資源服務(wù)的全部活動(dòng)，如尋找貨源或市場、交易磋商、購銷運(yùn)輸、風(fēng)險(xiǎn)防范等。商務(wù)三要素三要素利潤動(dòng)機(jī)交易活動(dòng)商品與服務(wù)商務(wù)三要素（2）交易活動(dòng)現(xiàn)代商務(wù)的本質(zhì)是買賣雙方之間的一種交易。、企業(yè)通過商品和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)交易活動(dòng)。利潤動(dòng)機(jī)所謂利潤，就是企業(yè)收入減去全部支出的余額。人們創(chuàng)辦企業(yè)就是為了獲得利潤商品服務(wù)與商務(wù)相關(guān)的幾個(gè)概念是進(jìn)行商品交換的經(jīng)濟(jì)組織的總稱相對(duì)于農(nóng)林牧副漁的一個(gè)相對(duì)經(jīng)濟(jì)門類特定的概念范疇，不是一切的商品交換活動(dòng)，商務(wù)的概念主體和對(duì)象都要小得多。貿(mào)易是買賣行為的過程，商務(wù)還包括與貿(mào)易相關(guān)的服務(wù)活動(dòng)：市場調(diào)研、合同簽訂、開拓市場等市場營銷：單方面的經(jīng)營策商務(wù)：主體在市場充當(dāng)買賣兩種角色經(jīng)營包含了商務(wù)，商務(wù)活動(dòng)是企業(yè)經(jīng)營的重要組成部分，商務(wù)是經(jīng)營的核心內(nèi)容。商業(yè)貿(mào)易市場營銷經(jīng)營伴隨著商人的出現(xiàn)而出現(xiàn)。統(tǒng)一貨幣這是南宋發(fā)行的紙幣——會(huì)（hui）子。這是北宋發(fā)行的紙幣“交子”。

日升昌，創(chuàng)建于道光四年(公元1824年)，座落于“大清金融第一街”平遙古城，分號(hào)遍布全國30余個(gè)城市、商埠重鎮(zhèn)，遠(yuǎn)及歐美、東南亞等國，以“匯通天下”著稱于世。

北宋張擇端所作的清明上河圖，現(xiàn)藏故宮博物院。清明上河圖描寫北宋都城汴梁（今河南開封）城郊清明時(shí)節(jié)的繁華景象。北宋開封城內(nèi)的御街北宋都城開封城內(nèi)的樊樓。為當(dāng)時(shí)達(dá)官貴人及富商們聚會(huì)的重要場所。描繪的是明代中后期北京城商業(yè)繁華的情景。圖片中描繪大街兩旁更是店鋪林立、百貨齊全，游人顧客熙來攘往，非常熱鬧?；丈痰姆可嵘虡I(yè)會(huì)館為商人自行組織的商業(yè)公所，圖為清代山西商人興建的“全晉會(huì)館”。1、企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的類別(三種)

1）基本活動(dòng)---商務(wù)活動(dòng)的主體部分,是為保障內(nèi)部生產(chǎn)、經(jīng)營活動(dòng)得以順利驚醒和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所必需的采購、供應(yīng)、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、銷售、服務(wù)等具體業(yè)務(wù)活動(dòng)。

特點(diǎn)：第一、活動(dòng)方式和性質(zhì)不同于具體的生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)（科學(xué)性較強(qiáng)，各環(huán)節(jié)需遵從自然規(guī)律），更多體現(xiàn)市場的影響。第二、商務(wù)活動(dòng)交易雙方利益關(guān)系基本上是對(duì)立的，不同與生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)是企業(yè)內(nèi)部的利益一致基礎(chǔ)上的活動(dòng)。1、企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的類別(三種)2）公共關(guān)系活動(dòng)---為保證基本活動(dòng)得以持續(xù)、穩(wěn)定、低成本運(yùn)行，而從事的尋找交易對(duì)象，進(jìn)行業(yè)務(wù)接觸，業(yè)務(wù)洽談，合同簽訂和履行，商務(wù)沖突協(xié)調(diào)、樹立企業(yè)形象以及宣傳廣告等活動(dòng)。

特點(diǎn)：第一、此類活動(dòng)發(fā)生的基本前提是交易雙方利益的對(duì)立、交易雙方信息的不對(duì)稱，以及交易雙方經(jīng)營經(jīng)歷、文化、價(jià)值觀的不同導(dǎo)致的差異。在?°存異?±的基礎(chǔ)上?°求同?±。第二、由于基本活動(dòng)內(nèi)容是業(yè)務(wù)洽談、合同的簽訂和履行，談判的策略要求談判者要有較高的素養(yǎng)和交際技能。1、企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的類別(三種)

3）策劃活動(dòng)---商務(wù)活動(dòng)的主體企業(yè)，為保證前兩項(xiàng)活動(dòng)有效進(jìn)行，從而保障生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)及經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，而從事的環(huán)境分析活動(dòng)。包括商業(yè)機(jī)會(huì)選擇、風(fēng)險(xiǎn)判斷與規(guī)避、商務(wù)策劃與實(shí)施等。特點(diǎn)：第一、此類活動(dòng)已非具體的業(yè)務(wù)活動(dòng)，而是事關(guān)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展和戰(zhàn)略選擇并要由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)參與實(shí)施的活動(dòng)。第二、此類活動(dòng)已是領(lǐng)導(dǎo)者?°概念性技能?±的體現(xiàn)。（概念性技能，是領(lǐng)導(dǎo)者具備的干支和發(fā)現(xiàn)環(huán)境中商務(wù)機(jī)會(huì)和商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力，理解事物和事物之間關(guān)聯(lián)并找到關(guān)鍵影響因素的能力，以及權(quán)衡不同商務(wù)策略的優(yōu)劣及駕馭能力等）任何?°基本活動(dòng)?±、?°公共活動(dòng)?±都面臨復(fù)雜多邊的環(huán)境，都需要領(lǐng)導(dǎo)者審時(shí)度勢、洞察環(huán)境作出正確決策。

2、商務(wù)活動(dòng)的范圍1）商務(wù)活動(dòng)環(huán)境的調(diào)查研究；2）與供應(yīng)商和可戶的商務(wù)活動(dòng)；3）物流的商務(wù)活動(dòng)；4）無形商品的商務(wù)活動(dòng)5）磋商與溝通的商務(wù)活動(dòng)；6）合同簽定與履行的商務(wù)活動(dòng)；7）解決商務(wù)沖突的商務(wù)活動(dòng)；8)商務(wù)策劃活動(dòng)三.商務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容

強(qiáng)調(diào)商務(wù)活動(dòng)的范圍中不包含盈利性組織和個(gè)人的生產(chǎn)活動(dòng)

（一）商情調(diào)研與發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)商情調(diào)研——分析——預(yù)測——發(fā)現(xiàn)商機(jī)（二）.供給分析與選擇商機(jī)供給包括：1.生產(chǎn)資料供給；2.產(chǎn)品或服務(wù)供給狀況（又包括社會(huì)現(xiàn)存和自身兩方面）（商機(jī)與企業(yè)自身的條件和供給狀況相適應(yīng)。——商機(jī)轉(zhuǎn)化為盈利機(jī)會(huì)。）三.商務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容

（三）.商務(wù)磋商與簽訂商務(wù)合同（四）.商品購銷與履行商務(wù)合同購銷運(yùn)存直接體現(xiàn)為履行商務(wù)合同的過程。合同簽訂后，商務(wù)活動(dòng)的中心任務(wù)就是按合同組織好購銷運(yùn)存活動(dòng)，保證合同的有效履行。（五）.對(duì)外關(guān)系與塑造企業(yè)形象