汽車后市場人才現(xiàn)狀及需求分析

2010年是中國汽車市場發(fā)展歷史上重要的一年，也是歷史性的一年，目前，我國的汽車市場發(fā)展以兩位數(shù)的速度增長,也是世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國家。中國的汽車市場發(fā)展大有前途，已經(jīng)成為與股市、房市并列的支持中國經(jīng)濟(jì)的重要市場，也是目前三大支柱中發(fā)展最好的市場。中國的汽車營銷市場已經(jīng)進(jìn)入多種營銷業(yè)態(tài)并存的時代汽車制造、汽車營銷、汽車售后市場都要有新的發(fā)展和變化,其中急需營銷技能型人才，并已經(jīng)形成業(yè)內(nèi)的共識。一、 國內(nèi)汽車營銷市場2010年變化發(fā)展趨勢（一）、國內(nèi)汽車銷售市場基本情況分析汽車銷售市場綜合分析：1、僅按全年汽車產(chǎn)銷1500萬輛目標(biāo)，月平均產(chǎn)銷應(yīng)維持在125萬輛水平（6月份產(chǎn)銷分別為：129.42萬輛和113.20萬輛），6月份汽車銷售首次已經(jīng)低于月平均水平。2、7月份全國汽車產(chǎn)銷首次雙雙低于月平均水平，而且7月份銷售低于月平均水平16%,下降幅度很大，而且進(jìn)入8月份汽車銷售市場依然在下滑，何以完成1700-1800萬輛產(chǎn)銷目標(biāo)？3、特別值得關(guān)注的是在什么情況下出現(xiàn)的這種情況,7月1日起國家正式實(shí)施了3000元節(jié)能汽車補(bǔ)貼政策,在全國范圍內(nèi)有著巨大的影響,汽車銷售還如此狀況，設(shè)想一下如果沒有此項(xiàng)刺激性政策，汽車銷售肯定低于月銷售汽車100萬輛！4、7月份在產(chǎn)量大幅縮減的狀態(tài)下,產(chǎn)銷相抵仍然出現(xiàn)了18萬輛的庫存，進(jìn)一步說明全國汽車銷售市場處于快速下滑的狀態(tài)。5、同時出現(xiàn)的還有全國性的汽車降價促銷和加大促銷力度，豪華車、高端車、中端車、經(jīng)濟(jì)型車同時降價，促銷力度也是09年以來少有的。6、其他影響因素還有，如：高溫天氣、全國性水災(zāi)、旱災(zāi)等，對汽車消費(fèi)均產(chǎn)生了較大影響.（二）、國內(nèi)汽車銷售市場發(fā)展?jié)摿Ψ治?（1）、中國汽車市場消費(fèi)的基本面仍然沒有變A、更新期，普及期分析:中國處于普及期B、全國消費(fèi)者第一次購車仍然在75%以上C、千人汽車保有量（世界120臺，中國僅為60臺）.（2）、機(jī)動車駕駛員數(shù)量保持高增長勢頭數(shù)據(jù)顯示，至2009年，中國汽車保有量突破8000萬輛，已成為世界第二汽車大國。其中私家車突破13565萬輛,私人汽車達(dá)到4624萬輛，這4年以內(nèi)的新車占到60%。估計到2010年，全國汽車保有量將達(dá)到9000萬輛，據(jù)北京有關(guān)部門預(yù)測，2010年北京汽車的保有量將達(dá)到近500萬輛。這意味著與汽車消費(fèi)配套的汽車售后市場也將成為一個龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場。（3）、京城：1900萬常住人口，600萬流動人口A、汽車保有量440萬輛；B、京城有駕照人員已經(jīng)超過600萬人（200萬人無車）。（4）、政府部門關(guān)于促進(jìn)汽車消費(fèi)的軟政策A、1.6以下排量汽車符合節(jié)能目錄每輛車補(bǔ)助3000元政策B、加快報廢更新，補(bǔ)貼及提高以舊換新補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)C、7918工程一一北京7條輻射放射線；全國南北9條干路;全國東西18條干路，將在今年下半年開始拉動重卡市場；商用車（包括大客）：09-10年將刺激銷量增長）。(5)、國家09年4萬億元基建投資將刺激商用車市場需求拉動商用車市場需求(越野車)(6)、汽車下鄉(xiāng)(60%-70%在農(nóng)村)增量不增收，確保三季度及下半年銷售總量。引發(fā)銷售模式的變化，組合式模式(產(chǎn)品+渠道+服務(wù)方式)。(7)、第一代獨(dú)生子女已經(jīng)到成家立業(yè)階段，成為住房、汽車需求的主力軍(8)、2000年前后購置的汽車目前已經(jīng)到了更新階段,更新?lián)Q代活躍。據(jù)統(tǒng)計，日本為5—6年，中國為7-9年。據(jù)調(diào)查，高達(dá)36%的消費(fèi)者打算換車。(9)、完善汽車信貸辦法，促進(jìn)信貸購車.(10)、關(guān)于政策傾向：全國186個城市互動旅游，拉動公路運(yùn)輸,自助游，車市。(11)、全國各地方政府將汽車產(chǎn)業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)一一刺激市場。(12)、全國結(jié)婚市場規(guī)模巨大，每年有2200萬人登記結(jié)婚(男女雙方)，并組建1100萬個新家庭。年結(jié)婚市場總費(fèi)用超過一萬億元，其中10%的家庭購車，將新增100萬輛購車消費(fèi)。(13)、如何理解擴(kuò)大內(nèi)需政策(如基礎(chǔ)設(shè)施)應(yīng)從新開拓、新內(nèi)容、新路子考慮(比如：玩、旅游、休閑)；過渡期：靠吃住不行。(14)、住房需求明顯加快部分樓市庫存被消化，新樓盤供應(yīng)銳減四成，而銷售大增四成；(15)、說明：汽車經(jīng)銷商(預(yù)期)普遍比汽車制造商更樂觀；(16)、改裝車市場將形成一座“金礦”：政策寬松；時尚、個性化發(fā)展；創(chuàng)新性改造。(17)、二手車市場09年預(yù)計交易330萬輛，2010-2012年800萬輛近期調(diào)查：在美國，新車車主中有49%為女性，二手車買主中占55%.女性影響著80%的家庭購車決策二手車市場大發(fā)展的時機(jī)就要來到(中國汽車流通協(xié)會分析)全國二手車市場09年比同期增長60%。(18)、縣城汽車消費(fèi)增長迅猛，增幅遠(yuǎn)高于一二三級城市據(jù)媒體2009年3月26日報道，根據(jù)2008年全國行政區(qū)劃統(tǒng)計表，目前中國有縣級市374個，1642個縣(自治縣、旗、自治旗、特區(qū)和林區(qū))，下轄38290個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，未來“汽車下鄉(xiāng)”政策將惠及這一區(qū)域大部分人群.l 關(guān)于權(quán)威部門對國際、國內(nèi)汽車市場預(yù)測結(jié)論：——國際上一般汽車消費(fèi)有2個重要高速發(fā)展階段：(1)第一高速增長期：(5年左右時間)由5臺發(fā)展到15或20臺/千人保有量：世界平均：120輛/千人中國：30輛/千人北京：60輛/千人(2)第二高速增長期：(10年左右時間)100臺/千人保有量（三）、汽車營銷市場人才需求綜合分析:全國:有39500家汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商；其中：15000家為4s店模式（京城：396家4s店）；全國有汽車園區(qū)、汽車交易市場520余家，市場從業(yè)人員約2000-3000人，另：每個4s店從業(yè)人員約100人，以上兩項(xiàng)合計全國大約有300萬人從事汽車營銷服務(wù)。目前，全國有縣級市374個，1642個縣下轄38290個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，國家正在擬定鄉(xiāng)鄉(xiāng)、村村通公路的規(guī)劃，屆時農(nóng)村汽車消費(fèi)將會成為更大的市場潛力；全國有700多個汽配、汽車用品市場，一般汽配市場擁有500多商戶，最大的湖北十堰汽配市場擁有2000余商戶,每個市場從業(yè)人員大約2000—3000多人，從事汽配、汽車用品市場服務(wù)，大約近100萬人左；全國有二手車交易市場600多家，平均每個市場從業(yè)人員500-1000人（全國最大的二手車市場北京舊機(jī)動車交易市場從業(yè)人員為3000多人），全國大約60萬人從事二手車交易市場服務(wù)；2009年初全國從事汽車修理行業(yè)的情況:維修企業(yè)359622戶，一類10565戶，二類52712戶；工作量210105903輛臺次，整車1538014輛次，總成4792495臺次，二維23488491輛次，專項(xiàng)153605095輛次，救援2297529輛次。從業(yè)人員大約在數(shù)百萬人左右；直接從事汽車售后市場服務(wù)的金融保險、汽車租賃、美容裝飾、汽車裝備、信息咨詢、汽車文化、汽車運(yùn)動等領(lǐng)域，也將有上百萬人的參與服務(wù)。關(guān)于交通事故情況分析國外:世界每年157萬人死于交通事故，平均每天4300人，每小時179人，可見損失之大。國內(nèi)：每年平均9—10萬人死于交通事故，平均每天274人，相當(dāng)于平均每天掉下一架737飛機(jī)！平均每年有3—5萬輛事故車需要報廢、復(fù)原、修理可見損失之大。（四）、汽車銷售市場人才需求環(huán)境的發(fā)展變化汽車行業(yè)早已進(jìn)入汽車時代、國際化時代包括營銷、售后服務(wù)；汽車已進(jìn)入高科技產(chǎn)品時代，汽車的配置已經(jīng)高科技化；汽車營銷已進(jìn)入社會化、規(guī)?；?、集團(tuán)化、網(wǎng)絡(luò)化階段；汽車銷售早已進(jìn)入激烈競爭的時代,需要不斷創(chuàng)新,需要引入高科技手段,人才競爭尤為突出；廣大消費(fèi)者日趨成熟，對汽車技術(shù)正在由外行變?yōu)閮?nèi)行，胃口越來越高,要求也越來越高；中國汽車市場高速發(fā)展,與汽車營銷、售后服務(wù)人才需求矛盾日益突出，尤其是中高級技能型人才.二、國內(nèi)汽車行業(yè)售后服務(wù)市場的變化發(fā)展趨勢（一）、關(guān)于汽車售后服務(wù)市場分析汽車售后市場包括項(xiàng)目介紹（1）、汽車售后市場介紹汽車銷售給消費(fèi)者以后，圍繞用車、養(yǎng)車、換車等一系列環(huán)節(jié)所需要的服務(wù)統(tǒng)稱為汽車售后服務(wù)，由此產(chǎn)生的消費(fèi)市場，即稱為“汽車后市場”。一般來說：汽車維修保養(yǎng)、二手車經(jīng)營轉(zhuǎn)換、洗車、美容、金融服務(wù)。保險、救援、租賃、信息咨詢、汽車文化等項(xiàng)目都屬于汽車后市場的范疇

(2)、市場的基本特征維修養(yǎng)護(hù)是汽車售后市場的重點(diǎn)之一，它具備三個消費(fèi)特征：一是消費(fèi)水平較高、二是必須性消費(fèi)、三是重復(fù)性消費(fèi).消費(fèi)者對售后服務(wù)的主要要求有三大因素:第一是便利性，第二是對一個品牌的信任度第三是對供應(yīng)商專業(yè)程度的要求。與發(fā)達(dá)國家相比，我國汽車售后市場才剛剛起步，所涉及企業(yè)數(shù)量眾多，但受各種條件的制約,普遍業(yè)態(tài)簡單、規(guī)模不大，而且服務(wù)質(zhì)量服務(wù)參差不齊。(3)、發(fā)展前景數(shù)據(jù)顯示，至2009年，中國汽車保有量突破8000萬輛，已成為世界第二汽車大國.其中私家車突破13565萬輛，私人汽車達(dá)到4624萬輛，這4年以內(nèi)的新車占到60%。估計到2010年，全國汽車保有量將達(dá)到9000萬輛，據(jù)北京有關(guān)部門預(yù)測，2010年北京汽車的保有量將達(dá)到近500萬輛。這意味著與汽車消費(fèi)配套的汽車售后市場也將成為一個龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場中、外關(guān)于售后服務(wù)市場理解有一定差異；據(jù)媒體報道，按照美國汽車售后業(yè)協(xié)會的定義，所謂“汽車售后市場”是指“汽車在售出之后維修和保養(yǎng)所使用的零配件和服務(wù)”，其涉及的企業(yè)主要包括汽車零配件的制造商、汽車零配件的銷售商和汽車修理服務(wù)商三大類企業(yè)。在美國，汽車維修廠的形式多種多樣，顧客可以根據(jù)自己的愛好、汽車的受損程度以及所需要維修的項(xiàng)目區(qū)選擇合適的廠家。如果愿意多花錢買放心，車主可以原廠修配點(diǎn)；如果圖省錢，就到一些小型店，他們的配件有相當(dāng)一部分是從亞洲進(jìn)口的，其中有不少還是中國制造的；如果愿意自己動手DIY,就去專門的汽車超市或者大型百貨超市的汽車配件專柜。3、國內(nèi)外售后服務(wù)市場發(fā)展變化:3、國內(nèi)外售后服務(wù)市場發(fā)展變化:（1）、國內(nèi)情況：售后服務(wù)函概面廣泛，帶有明顯中國特色，除汽車用品生產(chǎn)規(guī)?；酝猓瑺I銷和服務(wù)規(guī)模較大的占得比例較低，大部分處于中低水平急需品牌化、規(guī)?；?。（2）、國外情況：國外汽車售后服務(wù)業(yè)呈現(xiàn)出三大發(fā)展趨勢：第一：、品牌化經(jīng)營。這主要分為汽車制造商和專業(yè)汽配維修商兩大類。這類維修廠規(guī)模較大，生產(chǎn)設(shè)備精良，維修人員受過統(tǒng)一培訓(xùn)，在技術(shù)上具有權(quán)威性，服務(wù)對象主要是定點(diǎn)維修的品牌車。第二、觀念從修理轉(zhuǎn)向維護(hù)。國外汽車廠家認(rèn)為真正的服務(wù)是要保證用戶的正當(dāng)使用，通過服務(wù)要給客戶增加價值，廠家在產(chǎn)品制造上提出了零修理概念，售后服務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了維護(hù)保養(yǎng)。第三、高科技不斷滲透。隨著技術(shù)的發(fā)展，汽車的電子化水平越來越高汽車保修越來越復(fù)雜，大批高科技維修設(shè)備應(yīng)用于汽車維修行業(yè)。隨著汽車維修網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，隨時可以再網(wǎng)上獲得維修資料、診斷數(shù)據(jù)、電路圖、修理流程等縮小了不同規(guī)模的維修企業(yè)的獲取技術(shù)信息方面的差異。（3）、國外汽車大集團(tuán)非?？粗刂袊薮蟮氖酆蠓?wù)市場潛力，紛紛進(jìn)入中國市場.如美國的美翰公司、如德國的博世公司、如日本的奧德巴克斯、韓國、澳大利亞等國的公司。（二）、關(guān)于汽車售后服務(wù)市場存在的問題關(guān)于產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)落后問題。（1）舉例說明4s店售后服務(wù)存在的問題。（2）小、散、低汽車維修水平.（也有像北京汽車修理公司這樣的大公司）（3）汽車配件、汽車用品假冒偽劣現(xiàn)象普遍。（4）二手車仍處于日本30年以前的水平，汽車租賃十分落后。（5）政策影響嚴(yán)重制約了汽車改裝市場的發(fā)展?jié)摿Γ?）山東煙臺麥特集團(tuán)對汽車后市場的貢獻(xiàn)明顯。（7）汽車后市場廠家欲借殼登陸法蘭克福證交所據(jù)媒體2008年12月9日報道，青島金華工業(yè)集團(tuán)公司并購德國上市公司重組簽約儀式在青島金華集團(tuán)產(chǎn)業(yè)園舉行。歐通投資咨詢（上海）有限公司總裁托馬斯與青島金華工業(yè)集團(tuán)公司總裁金景善簽署了赴德國法蘭克福證交所買殼上市意向書.關(guān)于售后市場人才發(fā)展落后的問題金融海嘯來襲，汽車售后人才行情看漲，中國汽車人才網(wǎng)高級招聘顧問張國平分析，全球經(jīng)濟(jì)走弱，汽車銷量下滑，但中國汽車銷量快速增長，各類促銷政策已出臺，由此導(dǎo)致一線銷售人員的需求不斷上升,對于售后技術(shù)人員及技術(shù)管理型人才需求更大。中國的汽車營銷雖然4$店已經(jīng)普及，但經(jīng)營管理水平仍然與汽車市場發(fā)達(dá)國家相差較大，特別是售后服務(wù)市場更加落后，其主要原因關(guān)鍵的是人才差距問題、水平問題。如我國的二手車市場經(jīng)營水平相當(dāng)于日本30年前的水平，可見差距之大。總體來說，對人才，尤其是優(yōu)秀人才的需求會增加。金融風(fēng)暴造成汽車行業(yè)減速，要破解就需要產(chǎn)業(yè)升級，升級背后是對各類人才高水準(zhǔn)的要求。對科技人員的需求會越來越多，特別是知識交叉的邊緣學(xué)科人才，懂得現(xiàn)代化管理的科技人才。關(guān)于目前大型企業(yè)和大專院校職教培養(yǎng)營銷及售后人才——詳見各類專題材料（三）、國內(nèi)汽車市場營銷售后服務(wù)人才分析汽車營銷人才情況及現(xiàn)狀（1）、4s店?duì)I銷人才情況分析（兩極分化、水平技術(shù)差異）(2)、汽車有形市場營銷人才情況分析(各大市場占據(jù)當(dāng)?shù)?0%以上份額)(3)、汽車市場新的營銷業(yè)態(tài)預(yù)測(如：大型汽車園區(qū)正在興建)(4)、網(wǎng)上車市營銷人才分析(網(wǎng)上車市越來越重要、突破性變化)汽車售后市場人才需求(1)、二手車人才對汽車營銷市場結(jié)構(gòu)分析影響因素：資金占29%、場所占25%、資源占20%技術(shù)占15%、人才占10%、品牌占5%未來變化:人才占25%、技術(shù)占20%、資源占13%資金占17%、品牌占15%、場所占10%(2)、汽車維修養(yǎng)護(hù)人員分析(3)、汽車金融、保險服務(wù)人才(4)、汽車租賃人才(5)、汽車改裝市場人才(6)、網(wǎng)絡(luò)市場人才(高度重視，對未來的市場影響重大)三、國內(nèi)汽車營銷售后服務(wù)對技能型人才需求的迫切性：(一)、汽車營銷售后服務(wù)技能型人才的基本要求如果問一個汽車專賣店的銷售人員：“你會賣車嗎？”他可能覺得這話很奇怪，但現(xiàn)在許多正在創(chuàng)造越來越高汽車銷售利潤的汽車經(jīng)銷行業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo),卻覺得他們并“不太會賣汽車〃。前三年刊登了一條清華大學(xué)開辦我國第一個汽車營銷EMBA高級工商管理班的簡訊，一時間咨詢電話鈴聲不斷,汽車行業(yè)人士發(fā)現(xiàn)，汽車經(jīng)銷商們對汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)的需求可以用“如饑似渴”來形容。1、汽車是高科技的綜合體，全車有大約3萬個部件組成，如電腦控制、電子產(chǎn)品系列、發(fā)動機(jī)、音響、導(dǎo)航等.2、中國是目前世界上唯一的最后一塊汽車大市場，營銷前景規(guī)模對世界的影響難以預(yù)料，急需營銷技能型、綜合型、復(fù)合型人才。3、中國目前有500余家汽車市場，占全國汽車總交易量的50%,市場管理人員、經(jīng)營人員、駐場商戶人員、經(jīng)銷人員。以亞市為例，亞市有汽車從業(yè)人員約3000人，據(jù)統(tǒng)計全國有數(shù)十萬汽車營銷從業(yè)人員。據(jù)有關(guān)調(diào)查,雖然我國現(xiàn)在汽車營銷已經(jīng)成為一種新興產(chǎn)業(yè)，但在迅速發(fā)展過程中,汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀卻越來越顯現(xiàn)出來。在我國綜合大汽車交易市場也一般銷售人員90%左右都沒有接受過專業(yè)培訓(xùn)；大型汽車品牌專賣店銷售人員中，雖然大專以上文化程度的已經(jīng)占一定比例，約為30%,但接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)的人也不到20%,一般銷售員僅接受過廠家針對自己品牌的銷售培訓(xùn)。走進(jìn)漂亮的汽車專賣店咨詢，相當(dāng)一部分銷售人員給人的感覺是語言枯燥，缺乏與顧客感情溝通的技巧。在銷售管理層中，相應(yīng)的專業(yè)知識也相當(dāng)貧乏。在如何進(jìn)行市場預(yù)測、如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神、如何推廣新產(chǎn)品、如何發(fā)展終身客戶、如何操作汽車金融及汽車物流運(yùn)作方式等許多方面，也大都是按經(jīng)驗(yàn)辦事，缺乏把實(shí)踐上升為理論的能力。在汽車大企業(yè)銷售部門，有碩士學(xué)歷的人也有競爭上崗時落聘的情況，原因就是我國學(xué)歷教育與職業(yè)教育存在嚴(yán)重脫節(jié)現(xiàn)象4、同時，汽車行業(yè)也是競爭最激烈的行業(yè)之一，汽車技能型人才及營銷技能型人才極其短缺，也是影響中國汽車營銷水平與國際接軌的最大障礙之一。(1)-—舉例京城汽車經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀及變化(2)--舉例京城汽車有形市場、4s店的情況（3）無錫商業(yè)大廈集團(tuán)東方汽車有限公司是由百貨業(yè)轉(zhuǎn)向汽車營銷的股份公司。其汽車銷售業(yè)績年年上臺階，去年已達(dá)10億元，今年目標(biāo)是15億元銷售額。該公司所銷售的汽車中有60%為分期付款，其投資公司下有15個品牌的專賣店。除專賣店的銷售主管外，總經(jīng)理李蘇先生也報名參加了汽車營銷的培訓(xùn)。他說，銷售量快速增長，讓人感到營銷知識太不夠用了，不斷更新銷售理念，對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展非常重要。自己過去一直埋在業(yè)務(wù)中，在吸取知識中“付出多，吃進(jìn)少”。李蘇還說，高層管理人員需要學(xué)習(xí)，直接面對用戶的銷售人員更需要學(xué)習(xí)。對銷售人員來說，絕對不是對什么人都說一套話就成了，一定要有心理學(xué)等方面的知識，學(xué)問多多，都要從培訓(xùn)中得來。李蘇認(rèn)為像東方公司這樣從百貨行業(yè)轉(zhuǎn)過來的汽車營銷企業(yè)，讓全體員工都接受汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。5、中國的汽車后市場規(guī)模要幾倍于汽車銷售市場，僅汽車用品市場在2010年就將達(dá)到3000億元的規(guī)模，市場更豐富，專業(yè)人才同樣稀缺.（二）汽車營銷技能型人才的素質(zhì)要求汽車市場不僅需要大量的營銷人才，而且更急需營銷技能型人才、營銷復(fù)合型人才，不僅需要具備汽車專業(yè)知識和實(shí)踐（會開車，或在汽車企業(yè)有從業(yè)經(jīng)歷），而且更需要經(jīng)過?？婆嘤?xùn)的人才。1、汽車是高科技產(chǎn)品的結(jié)合體，需要對其專項(xiàng)技術(shù)有基本的了解，否則談不上汽車營銷，當(dāng)前無論是豪華車，還是普通汽車都存在這個問題。目前世界上最貴的汽車“布嘉迪威航?愛馬仕”（售價4300萬元），年產(chǎn)14輛；國內(nèi)目前最便宜的轎車售價2萬多元，銷售這些車都需要具備一定的專業(yè)知識。2、汽車是批量生產(chǎn)出來的，而汽車銷售是一個一個賣出去的，需要廣告、宣傳、推銷、試乘試駕、咨詢、交流、合作、服務(wù)等一系列的過程，每一個過程都有不同的知識，汽車銷售職業(yè)是令人尊敬的，如喬?吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄:連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破（詳細(xì)介紹）。——舉例說明中國的汽車營銷現(xiàn)狀。一舉例汽車銷售技巧3、中國的汽車市場基本是一個政策性的市場,不同時期全國或不同地區(qū)幾乎每年都要出臺大量的政策、規(guī)定、辦法。如對這些政策沒有專業(yè)性的培訓(xùn)和了解，你怎么能夠說服消費(fèi)者買車？4、汽車營銷師的培訓(xùn)在很多人的觀念里，汽車營銷師和普通的營銷員沒有多少區(qū)別，兩者都是以賣車為目的。但汽車營銷師所做的絕不是簡單的“賣車"，它還包括制定營銷策略、價格策略，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組織管理、渠道管理，汽車銷售中與政府、媒體公關(guān)的管理,各種活動策劃等一系列活動.這類新新人才市場需求量大，培訓(xùn)更是風(fēng)生水起.汽車營銷師不同于普通營銷員（目前京城稱之為銷售顧問）。在汽車的營銷過程中，無論是經(jīng)銷商還是營銷員，很多人都是以“賣車”為中心，認(rèn)為只要把車賣出去就完事了，這樣就使得汽車的銷售和其它產(chǎn)品銷售是一樣的。而汽車這種商品的特性，決定了其發(fā)展速度與軌跡不可能和其它商品一樣，它需要自己獨(dú)特的營銷人員和營銷方式?，F(xiàn)在銷售一輛汽車，不是停留在原有的營銷員的水平，現(xiàn)在更側(cè)重的是營銷一個品牌。汽車營銷師和普通營銷員的區(qū)別在于：首先，汽車營銷師必須掌握營銷知識和汽車專業(yè)知識，汽車營銷師不但要懂得建立以客戶為中心的營銷理念，分析研究營銷環(huán)境和消費(fèi)者購買行為，調(diào)查和選擇營銷機(jī)會，制定和實(shí)施營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)等一系列專門的營銷知識，而且還需了解汽車專業(yè)知識，如汽車的基本結(jié)構(gòu)和原理，汽車的性能，汽車的維護(hù)保養(yǎng)等；其次，要有先進(jìn)的營銷理念，注重品牌意識。汽車營銷師要善于整合各種資源，不再是散兵游勇，不是為了賣車而賣車,而是通過一次賣車，讓消費(fèi)者認(rèn)可這一個品牌的汽車乃至背后的生產(chǎn)企業(yè)和伴隨終身的服務(wù)商。所以，與其說汽車營銷師是在賣車,不如說他是在賣品牌，是在把車賣給消費(fèi)者的同時，向消費(fèi)者傳達(dá)了一種品牌意識；最后就是汽車營銷師更注重售后服務(wù)，挖掘后市場潛力。在營銷的概念中，一件商品銷售出去不意味著營銷的結(jié)束，而恰恰是營銷的開始。傳統(tǒng)的銷售方式，是以銷售的實(shí)現(xiàn)為終點(diǎn)，因?yàn)槠嚨馁I賣過程是一次性完成的意味著靠賣車賺取的利潤也只能是一次性的，是一錘子買賣。而營銷，是以銷售的達(dá)成作為起點(diǎn),賣出一輛汽車就相當(dāng)于修建了一條管道，而售后服務(wù)所帶來的利潤就會源源不斷地通過這條管道流向經(jīng)營者。所以，汽車營銷師為企業(yè)和行業(yè)帶來的是永續(xù)的財富。5、心理學(xué)培訓(xùn)汽車銷售人員與消費(fèi)者有著重要的溝通過程和認(rèn)知過程如果汽車營銷人員不懂得一點(diǎn)心理學(xué)，完全是“王婆賣瓜，自賣自夸”，其結(jié)果只能是失敗不同時期、不同地域、不同民族、不同人群、不同年齡、不同性別都存在著明顯的差別,心理變化有各自的特點(diǎn)，抓不住這些特點(diǎn)和變化就談不上溝通，更達(dá)不成合作（買車和賣車本身就是一種合作方式）。6、金融知識，如外匯常識，如果缺乏這類的常識和知識，如果是營銷經(jīng)理人員經(jīng)營進(jìn)口汽車，便有可能賠得一塌糊涂，抓不住任何商機(jī)。7、汽車不僅是工業(yè)產(chǎn)品、商品，更是一種藝術(shù)品，需要有一定的藝術(shù)鑒賞力，才能把汽車真正介紹給消費(fèi)者，如品牌歷史、車型、概念、內(nèi)飾的藝術(shù)與色調(diào)等（舉例：如何看車角度才是最佳的）。8、同時還包括如何把你本人介紹給消費(fèi)者，如何與消費(fèi)者交朋友，如何站在消費(fèi)者的立場上考慮問題，如何做價格分析、費(fèi)用分析、性能分析、職業(yè)分析、企業(yè)文化介紹等。（三）成功的汽車營銷售后人員應(yīng)具備哪些條件：品行端正，誠信待人，熱愛汽車行業(yè)；受過汽車方面的專業(yè)培訓(xùn)（國外需經(jīng)在汽車生產(chǎn)線上專門培訓(xùn)半年以上）什么樣的營銷技能型人才更有前途

①、 基礎(chǔ)和悟性：占30%。懂車、懂客戶、懂市場的程度，已及快速學(xué)習(xí)和理解的能力。企業(yè)十分看重；②、 經(jīng)驗(yàn)背景：占20%。最重要的元素.有做過汽車銷售、汽車行業(yè)工作背景的企業(yè)最歡迎。除此之外，做過房地產(chǎn)銷售、家電銷售行業(yè)的人員，汽車行業(yè)也十分青睞?？傊?，有一些銷售經(jīng)驗(yàn)的,其競爭優(yōu)勢會多一些；③、 從業(yè)心態(tài)：占10%。心態(tài)十分重要。從業(yè)目的成熟、單純的就業(yè)幾率高一些;④、 學(xué)歷專業(yè)：占5%。學(xué)歷不重要，專業(yè)重要。學(xué)汽車的機(jī)會更多一些中專、高中學(xué)歷都可以了，有些非要求大專學(xué)歷的企業(yè)，今后未必能招得到人；⑤、 個人形象：占10%。男性身高170以上，女性身高160以上，五官端正、有親和力，像個做營銷的樣子，就已經(jīng)很好了；⑥、 心理素質(zhì)：占10%。汽車公司已經(jīng)很重視銷售人員心理素質(zhì)了。個性外向、善于溝通、敢于表現(xiàn)的人，優(yōu)勝的可能性就大一些；⑦、 綜合素質(zhì)：占10%個人基本素質(zhì)也重要。文明禮貌、團(tuán)隊(duì)精神等，也