創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作

創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)保費(fèi)滾滾來(lái)泰康人壽山東分公司產(chǎn)說(shuō)會(huì)，一個(gè)伴隨我們多年的營(yíng)銷推動(dòng)模式，從原來(lái)的高精尖技術(shù)，變成基本推動(dòng)手段；由轟轟烈烈，變?yōu)槠降缢?；由集團(tuán)作戰(zhàn)，變?yōu)橛螕魬?zhàn)……

有人說(shuō)產(chǎn)說(shuō)會(huì)過(guò)時(shí)了，效率在下降；有人說(shuō)產(chǎn)說(shuō)會(huì)限制了業(yè)務(wù)員技能的提升，要回歸個(gè)人業(yè)務(wù)銷售……

透過(guò)現(xiàn)象，我們由產(chǎn)說(shuō)會(huì)說(shuō)開去……前言課程大綱創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)形式概覽12成功產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作要素固有的產(chǎn)說(shuō)會(huì)模式；客戶厭倦了伙伴也厭倦了！更有甚者：說(shuō)明會(huì)什么流程，什么內(nèi)容客戶都了如指掌！我們產(chǎn)說(shuō)會(huì)的操作者也產(chǎn)生的疲態(tài)。每天吃同樣的飯菜你的感覺(jué)如何呢？因此產(chǎn)說(shuō)會(huì)的形式需要?jiǎng)?chuàng)新！先解決有沒(méi)有，再解決好不好。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究產(chǎn)說(shuō)會(huì)先解決意愿，再追求效果。從銷售的角度看產(chǎn)說(shuō)會(huì)創(chuàng)新客戶關(guān)心什么？（能給我?guī)?lái)什么）客戶擔(dān)心什么？（真的可以么）客戶希望什么？（有沒(méi)有意外的驚喜）創(chuàng)新一：產(chǎn)說(shuō)會(huì)目的我們不能將說(shuō)明會(huì)的作用重點(diǎn)放在“促成簽單”上，而是應(yīng)該多注意它“拉近客戶距離”、“培養(yǎng)客戶保險(xiǎn)意識(shí)”的作用?？蛻羰欠駮?huì)在我們這里投保，不光取決于我們個(gè)人，還受到公司知名度、品牌美譽(yù)度以及客戶保險(xiǎn)意識(shí)等方面的影響，所以在舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)時(shí)我們應(yīng)該將重點(diǎn)放在向客戶宣傳公司品牌、使客戶了解保險(xiǎn)功能、積累客戶等方面，做公司的義務(wù)宣傳員，將公司的業(yè)務(wù)推向良性發(fā)展的軌道，不要為一時(shí)的簽單多少而盲目悲歡。

一個(gè)好口碑比一份保單更值得營(yíng)銷員去爭(zhēng)取，有專家曾經(jīng)提出，爭(zhēng)取客戶對(duì)公司品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同比爭(zhēng)取讓客戶在非理性狀態(tài)下認(rèn)購(gòu)公司產(chǎn)品更為重要。產(chǎn)說(shuō)會(huì)上，有豐富多彩的活動(dòng)、講師動(dòng)情的演說(shuō)，甚至有禮品贈(zèng)送，有的客戶一時(shí)興起有了投保的打算，但實(shí)際上他并沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的作用，也沒(méi)有充分地考慮自己到底需要什么樣的產(chǎn)品，這種情況下我們不應(yīng)該讓客戶立刻簽單，而是要幫助客戶補(bǔ)充保險(xiǎn)知識(shí)，讓他清楚地了解到自己的“權(quán)”和“益”，給他充分考慮的時(shí)間，這樣才能贏得忠實(shí)的客戶，并且獲得好口碑。

創(chuàng)新二：產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作模式如今產(chǎn)說(shuō)會(huì)的運(yùn)作模式趨于多樣化，中低端客戶，而且數(shù)量不多的，公司往往會(huì)采用座談會(huì)或家庭聚會(huì)形式進(jìn)行；中高端客戶，數(shù)量不多的，公司會(huì)組織郊游、酒會(huì)，甚至贊助旅游的形式進(jìn)行。這些小型的說(shuō)明會(huì)盡管沒(méi)有室內(nèi)大會(huì)式的產(chǎn)說(shuō)會(huì)隆重，但有利于拉近營(yíng)銷員與客戶的距離，營(yíng)銷員在這種形式的說(shuō)明會(huì)上，應(yīng)該輕松地與客戶溝通，讓客戶真正享受到活動(dòng)的樂(lè)趣，了解公司、了解保險(xiǎn)。實(shí)例一：近郊旅游產(chǎn)說(shuō)會(huì)主辦:服務(wù)部主題：近郊景點(diǎn)、踏青、賞花，農(nóng)家樂(lè)等等時(shí)間：一天操作：利用小區(qū)郵箱或者隨機(jī)散發(fā)活動(dòng)邀請(qǐng)單和宣傳單。邀請(qǐng)單上注明近郊旅游集合點(diǎn)，理由是回饋客戶，免費(fèi)近郊游，并提醒攜帶身份證還有邀請(qǐng)單，可獲得禮品一份邀請(qǐng)單上課寫上最近兩次的安排，讓客戶做選擇邀請(qǐng)單還需寫上聯(lián)絡(luò)人的名字和聯(lián)系方式。可以接受預(yù)約流程：集合后，直接發(fā)車前往景點(diǎn)，車上宣傳活動(dòng)安排和注意事項(xiàng)到達(dá)景點(diǎn)后，自由活動(dòng)，中午集中吃飯，提前選好場(chǎng)地午飯后，乘休息時(shí)間，這時(shí)候客戶比較放松，開始產(chǎn)品推薦會(huì)費(fèi)用：服務(wù)部只承擔(dān)來(lái)回包車的費(fèi)用和午飯費(fèi)用，其余客戶自理，最好選擇無(wú)門票的旅游景點(diǎn)注意點(diǎn)注意安全控制好頻率時(shí)間最好在周末或者節(jié)假日加場(chǎng)小區(qū)的提前溝通建設(shè)實(shí)例二:聚會(huì)形式產(chǎn)說(shuō)會(huì)主辦:支公司主題：高爾夫、馬球、壁球等等時(shí)間：一天操作：中高端老客戶直接邀請(qǐng)。新客戶可以以高爾夫教學(xué)等形式邀請(qǐng)。目的：聯(lián)絡(luò)客戶感情，增強(qiáng)客戶對(duì)公司和業(yè)務(wù)員的信任，以及對(duì)保險(xiǎn)增加了解邀請(qǐng)單上課寫上最近兩次的安排，可以接受預(yù)約流程：集合后，直接發(fā)車前往高爾夫球場(chǎng)，車上宣傳活動(dòng)安排和注意事項(xiàng)到達(dá)景點(diǎn)后，安排教練統(tǒng)一教授技巧，中午集中吃飯，提前選好場(chǎng)地午飯后，乘休息時(shí)間，這時(shí)候客戶比較放松，一些針對(duì)性的講座、高端的講座實(shí)例三：講座式產(chǎn)說(shuō)會(huì)主辦:支公司、服務(wù)部主題：健康、養(yǎng)生、保健、養(yǎng)老、育嬰等等時(shí)間：半天操作：外來(lái)的和尚好念經(jīng)外請(qǐng)專家、要員等等來(lái)主講目的：從老百姓最關(guān)心的問(wèn)題直接入手，吸引客戶注意，引起他們解決問(wèn)題的愿望，從而順勢(shì)推出保險(xiǎn)講座時(shí)間占主體，解決方案時(shí)間盡量不要長(zhǎng)實(shí)例四：客戶參與促成銷售主辦:個(gè)人主題：踏青、親子游、公園等等時(shí)間：半天操作：老客戶和為促成的客戶一起參加活動(dòng)會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，老客戶會(huì)幫助業(yè)務(wù)員促成未成交的客戶。比如：邀請(qǐng)老客戶中有孩子的母親帶孩子，另外再邀請(qǐng)未成交的客戶中有孩子的母親帶孩子，一起參加公園的游樂(lè)場(chǎng)，母親們?cè)谂赃呄硎芤安土奶欤瑓f(xié)助促成。實(shí)例五：推廣“九掛圖”產(chǎn)說(shuō)會(huì)1、“九掛圖”彌補(bǔ)手提電腦和投影儀資源少、攜帶不便缺陷，便于營(yíng)銷組為單位召開個(gè)人產(chǎn)說(shuō)會(huì)，也便于個(gè)人深入社區(qū)宣傳。是展業(yè)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的簡(jiǎn)易便捷工具。2、“九掛圖”講解內(nèi)容涉及“保險(xiǎn)的保障、保本、保賺等功用，也涉及產(chǎn)品內(nèi)容”，業(yè)務(wù)伙伴只要熟練講解一套“九掛圖”，就具備了“講保險(xiǎn)、講產(chǎn)品、講產(chǎn)說(shuō)會(huì)”的基本技能，這是銜接訓(xùn)練的簡(jiǎn)易實(shí)戰(zhàn)模式。3、在社區(qū)、鄉(xiāng)村等公共場(chǎng)所懸掛，引發(fā)群眾的圍觀興趣，借機(jī)講解，回答咨詢。使業(yè)務(wù)伙伴有理由、有勇氣走出家門、張口講保險(xiǎn)，便于積累客戶，提高活動(dòng)量和訪量。4、“九掛圖”的第九頁(yè)產(chǎn)品部分，可以根據(jù)準(zhǔn)客戶市場(chǎng)的不同需求更換，操作靈活。能講一款產(chǎn)品，則各類產(chǎn)品均可講，一道通，則萬(wàn)法通。如何懸掛“九掛圖”？1、在室內(nèi)光潔的墻體上，使用真空掛鉤懸掛“九掛圖”。使用完畢，可以將掛鉤取下，重復(fù)使用（大號(hào)的真空掛鉤每個(gè)成本價(jià)約為5元）2、借助農(nóng)家院的外墻，用釘子固定懸掛。（對(duì)墻體有損傷，謹(jǐn)慎使用）3、借助農(nóng)家院晾衣繩子或鐵絲，用夾子固定懸掛“九掛圖”（大夾子成本4元左右，長(zhǎng)尾夾成本0.5元左右）4、在兩樹間拉直繩子，借助夾子懸掛“九掛圖”（在社區(qū)、在農(nóng)村都有此便利條件可以采用）5、用大號(hào)夾子將九頁(yè)掛圖一起固定在白板上，逐頁(yè)翻動(dòng)講解。選擇“九掛圖”懸掛工具注意事項(xiàng)懸掛“九掛圖”建議使用夾子，借助晾衣繩、樹木等物體，操作簡(jiǎn)易。真空掛鉤成本較高，另外對(duì)墻體的光潔程度要求高。使用釘子，一是對(duì)墻體有損傷，二是掛圖的孔距不均勻，會(huì)比較麻煩。創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)

《簡(jiǎn)易視頻產(chǎn)說(shuō)會(huì)》只要主持人，不要主講人，大大降低操作難度，可在營(yíng)業(yè)部、組大面鋪開通過(guò)訓(xùn)練，由外勤UM和主管作為主持人，隨時(shí)隨地可召開由公司專業(yè)視頻講解觀念部分，更容易吸引注意力，更具說(shuō)服力規(guī)范產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作的：會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)部分的操作與推動(dòng)，完善細(xì)節(jié)，更易復(fù)制成功開創(chuàng)一片新天地解放內(nèi)勤精力第一部分：會(huì)前推動(dòng)（T+3）第二部分：會(huì)中推動(dòng)第三部分：會(huì)后追蹤簡(jiǎn)易視頻產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前部分：通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)召開前三天的早會(huì)訓(xùn)練啟動(dòng)意愿，規(guī)范細(xì)節(jié)，強(qiáng)化訓(xùn)練，明確分公，各司其職。會(huì)中部分：簡(jiǎn)化流程，將產(chǎn)說(shuō)會(huì)難講的產(chǎn)品說(shuō)明部分用視頻代替，大大降低產(chǎn)說(shuō)會(huì)講授難度，充分調(diào)動(dòng)外勤產(chǎn)說(shuō)會(huì)講解的熱情。會(huì)后部分：通過(guò)成功分享、回收話術(shù)訓(xùn)練、回收表追蹤確保簽單回收。產(chǎn)說(shuō)會(huì)前前三天大早會(huì)操作點(diǎn)：意愿啟動(dòng)；客戶排查。前兩天大早會(huì)操作點(diǎn)：繼續(xù)推動(dòng)拜訪量；客戶篩選；客戶邀約。前一天大早會(huì)操作點(diǎn)：拜訪量高峰；產(chǎn)說(shuō)會(huì)注意事項(xiàng)介紹；流程介紹和配合注意事項(xiàng)；客戶邀約當(dāng)天大早會(huì)操作點(diǎn)：促成話術(shù)；細(xì)節(jié)要求產(chǎn)說(shuō)會(huì)中：做好理財(cái)講座訓(xùn)練過(guò)關(guān)，事先演練，配套準(zhǔn)備產(chǎn)說(shuō)會(huì)召開后一天大早會(huì)操作點(diǎn)成功分享回收話術(shù)補(bǔ)充說(shuō)明操作演示課程大綱成功產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作要素2產(chǎn)說(shuō)會(huì)是否過(guò)時(shí):我們無(wú)法去界定，一種營(yíng)銷模式過(guò)時(shí)與否，但我們可以從同業(yè)運(yùn)作去發(fā)現(xiàn)部分規(guī)律。平安：市場(chǎng)第二，持續(xù)的產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作，業(yè)務(wù)有目共睹，業(yè)務(wù)員能力有增無(wú)減；新華：09、10年表現(xiàn)搶眼，個(gè)人銷售為主，公認(rèn)的市場(chǎng)的狼性業(yè)務(wù)員代表。結(jié)論：產(chǎn)說(shuō)會(huì)是否過(guò)時(shí)，也可以回顧我們最成功的產(chǎn)說(shuō)會(huì)往往是來(lái)自前期精心的準(zhǔn)備和詳細(xì)安排的結(jié)果。因此無(wú)論何種銷售模式，能否發(fā)揮最大效用，是來(lái)自一個(gè)完整、完善的銷售循環(huán)，而不取決于某一單一動(dòng)作！

目前產(chǎn)說(shuō)會(huì)遇到的問(wèn)題參會(huì)人數(shù)低簽單率低回收率低客戶質(zhì)量?jī)?nèi)勤全盤推動(dòng)對(duì)公司來(lái)說(shuō)客戶數(shù)量枯竭成本個(gè)人銷售弱化自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)有待加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)產(chǎn)說(shuō)會(huì)是目前的銷售主流，借口一客戶沒(méi)有提前溝通，拉郎配現(xiàn)象嚴(yán)重，這是我們最常為產(chǎn)說(shuō)會(huì)尋找的借口，乍一聽(tīng)很合理，但是如果每次都是同樣的理由，那就不可容忍，為什么？真正的原因是，我們的訓(xùn)練與產(chǎn)說(shuō)會(huì)銷售模式脫節(jié)或者根本沒(méi)有相關(guān)訓(xùn)練！

新人班專業(yè)化銷售流程≠產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約技能

產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)象分析借口二客戶枯竭，產(chǎn)說(shuō)會(huì)沒(méi)有客戶了。這的確是正確的原因之一，從營(yíng)銷數(shù)據(jù)反映我們大多數(shù)業(yè)務(wù)代表的月度準(zhǔn)主顧是2-3人，大型業(yè)務(wù)沖刺或客戶客觀原因很容易導(dǎo)致我們的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)穩(wěn)定性差。但是每位營(yíng)銷管理干部都明白95%這個(gè)比例是說(shuō)什么！我們制作了大量調(diào)查問(wèn)卷正是這個(gè)原因，但是效果在那里？簡(jiǎn)單的下發(fā)根本沒(méi)有作用，倚天劍要在張無(wú)忌手中才有用，三歲頑童只能傷了自己！

下發(fā)問(wèn)卷≠主顧開拓產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)象分析借口三業(yè)務(wù)員促成技能差，不熟悉產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的以組織發(fā)展、建設(shè)為核心的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)模式，讓我們TA占比一直在高水平徘徊。早會(huì)不僅僅是唱歌跳舞和個(gè)人表演，應(yīng)該是精心設(shè)計(jì)的舞臺(tái)?；谀壳皥F(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，必須加強(qiáng)早會(huì)訓(xùn)練，不要給業(yè)務(wù)員離開職場(chǎng)的借口，早會(huì)就是訓(xùn)練！

單純會(huì)議≠訓(xùn)練

產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)象分析產(chǎn)說(shuō)會(huì)成果＝會(huì)前準(zhǔn)備×?xí)胁僮鳌習(xí)笞粉櫽绊懏a(chǎn)說(shuō)會(huì)的要素基礎(chǔ)管理產(chǎn)說(shuō)會(huì)成果＝客戶數(shù)×簽單率×件均保費(fèi)客戶數(shù)量客戶質(zhì)量促成技能產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售習(xí)慣影響產(chǎn)說(shuō)會(huì)的要素產(chǎn)說(shuō)會(huì)成功要素?fù)碛凶銐蛄康目蛻羰侵刂兄孛牢兜捏巯欢ㄒ凶尭嗟娜藖?lái)品嘗，一定讓品嘗的人有無(wú)限回味，并愿意帶他身邊更多的人一起來(lái)嘗！緣故是主流，轉(zhuǎn)介是永恒，陌拜是隨時(shí)！產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作會(huì)前邀約控制體系（質(zhì)、量）技能訓(xùn)練體系3－5天一個(gè)周期會(huì)前操作者必須知道，參會(huì)人員數(shù)量、質(zhì)量、溝通情況；追蹤工具（中支），產(chǎn)說(shuō)會(huì)申報(bào)清單；不打無(wú)把握之仗，不靠天吃飯；門票（或其他主顧開拓工具）1、包裝包裝講師；包裝產(chǎn)說(shuō)會(huì)氛圍；包裝簽單率；2、強(qiáng)制給主管定票數(shù)量（普通業(yè)務(wù)員不適合）電話追蹤1、知道業(yè)務(wù)員確實(shí)有去拜訪客戶2、知道業(yè)務(wù)員在拜訪過(guò)程中確實(shí)有介紹過(guò)產(chǎn)品?！员ＷC來(lái)的都是有效客戶3、邀約促成一、邀約控制體系客戶篩選有針對(duì)性地篩選客戶?？砂才挪煌瑘?chǎng)次定不同的主題。上班族、農(nóng)民、老板……一、邀約控制體系機(jī)構(gòu)姓名營(yíng)業(yè)部會(huì)前購(gòu)買門票數(shù)量送出門票數(shù)量相關(guān)客戶相關(guān)信息組訓(xùn)追蹤是否能參會(huì)組訓(xùn)追蹤客戶能參會(huì)數(shù)量成功邀約率姓名聯(lián)系電話

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5張4張

3人60%

營(yíng)業(yè)部小計(jì)

二、技能訓(xùn)練體系1、約訪演練接觸——產(chǎn)品二、技能訓(xùn)練體系2、配合演練

A、開場(chǎng)前設(shè)置游戲，業(yè)務(wù)員事先學(xué)會(huì)，才能帶動(dòng)客戶參與。

B、會(huì)前禮貌提醒客戶上洗手間和手機(jī)靜音話術(shù)：這位老師講課非常精彩，怕您一會(huì)錯(cuò)過(guò)了，咱們一起去吧。。。

C、會(huì)桌上盡量不放礦泉水，一杯茶即可，減少不必要的麻煩

D、會(huì)中隨時(shí)注意抓住客戶注意力，若有分神，適時(shí)地問(wèn)：是不是很有道理？二、技能訓(xùn)練體系3、促成演練（三問(wèn)）：我們老師講得好不好？獎(jiǎng)品您喜歡哪個(gè)？您準(zhǔn)備要幾份？如果三問(wèn)后沒(méi)有促成成功，再接第四問(wèn)：剛才老師講的哪一點(diǎn)您不是很清楚，我給您再講一遍（兩個(gè)決定性促成）。講完再次促成。很有道理？產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作會(huì)中客戶的確認(rèn)與接送流程的銜接與細(xì)節(jié)安排促成的跟進(jìn)（促成團(tuán)）我們的強(qiáng)項(xiàng)，但卻不是最重要的。我們不做“累勤”，而是內(nèi)勤，用組織發(fā)揮每個(gè)人的能力，業(yè)務(wù)員能不能作領(lǐng)導(dǎo)致辭，部經(jīng)理能不能全面操作產(chǎn)說(shuō)會(huì)？發(fā)揮營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)！會(huì)中流程1、入場(chǎng)到開場(chǎng)時(shí)間玩游戲2、主持人歡迎、寒暄3、講公司（10分鐘以內(nèi)）4、產(chǎn)說(shuō)會(huì)本身50分鐘+產(chǎn)品介紹10分鐘5、獎(jiǎng)品展示、介紹6、促成——要求主管促成話術(shù)必須熟練，隨時(shí)可幫助組員7、簽單產(chǎn)說(shuō)