第3章商務(wù)談判

第三章商務(wù)談判第一節(jié)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的主要形式第三節(jié)商務(wù)談判的主要步驟本章學(xué)習(xí)目的1、了解商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作，學(xué)會(huì)通過(guò)對(duì)談判人員的組織與管理以及談判前信息的搜集和篩選以確立談判目標(biāo)和制定談判計(jì)劃以及進(jìn)行模擬談判；2、了解商務(wù)談判的主要形式，以更好得把握商務(wù)談判的理論；3、掌握商務(wù)談判的主要步驟、有效的發(fā)盤(pán)必須具備的四個(gè)要件和有效的接受必須具備的四個(gè)要件。第一節(jié)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備一、談判人員的組織與管理

1.談判人員素質(zhì)要求(1)熟悉我國(guó)對(duì)貿(mào)易政策及具體規(guī)定：如鼓勵(lì)限制政策中的政府貸款、出口退稅、出口信貸、關(guān)稅、配額、許可證、外匯管制、進(jìn)口限制等。

(2)掌握有關(guān)商務(wù)知識(shí)：如商品知識(shí)、市場(chǎng)狀況、金融知識(shí)、運(yùn)輸及保險(xiǎn)知識(shí)。

(3)熟悉雙方國(guó)家的有關(guān)法律：合同法、外貿(mào)法、運(yùn)輸法、外匯管制法等。2.談判人員組成

(1)懂商務(wù)；(2)懂技術(shù)；(3)懂金融；(4)懂法律；(5)懂外語(yǔ)二、談判前信息的搜集和篩選市場(chǎng)信息的收集（P32）談判對(duì)手信息的收集案例：日本與中國(guó)關(guān)于煉油設(shè)備的談判準(zhǔn)備案例：日本與中國(guó)關(guān)于煉油設(shè)備的談判準(zhǔn)備

------情報(bào)是如何泄密的當(dāng)時(shí)，由于各種原因，大慶油田的具體情況是保密的。但日本人硬是憑1964年《中國(guó)畫(huà)報(bào)》上的一張相片得出了許多結(jié)論：其一，根據(jù)對(duì)照片的分析，可以斷定大慶油田的大致位置在中國(guó)東北的北部。其依據(jù)是：只有在北緯46度至48度的區(qū)域內(nèi)，冬季才有可能穿這樣的衣服，又根據(jù)有關(guān)“鐵人”的事跡介紹，王進(jìn)喜和工人們用肩膀?qū)賴嵲O(shè)備運(yùn)到油田，表明油田離鐵路線不遠(yuǎn)。據(jù)此，他們便輕而易舉地推斷出大慶油田的大致方位。其二，根據(jù)對(duì)照片的分析，可以推斷出大慶油田的大致儲(chǔ)量和產(chǎn)量。其依據(jù)是：可從照片中王進(jìn)喜所站的鉆臺(tái)上手柄的架式，推算出油井的直徑是多少；從王進(jìn)喜所站的鉆臺(tái)油井他背后隱藏的油井之間的距離和密度，又可基本推算出油田的大致儲(chǔ)量和產(chǎn)量。又根據(jù)新聞報(bào)道王進(jìn)喜出席了第三屆全國(guó)人代會(huì)，可以肯定油田已出油。到1966年7月，日本人把注意焦點(diǎn)轉(zhuǎn)到煉油設(shè)備上，“有心人”終于在《中國(guó)畫(huà)報(bào)》上發(fā)現(xiàn)了一這張煉油廠反應(yīng)塔的照片，日本人就從這張照片中推算出了大慶煉油廠的規(guī)模和能力。其推算方法也很簡(jiǎn)單：首先找到反應(yīng)塔上的扶手欄桿，扶手欄桿一般是1米多一點(diǎn)，以扶手欄桿和反應(yīng)塔的直徑相比，得知反應(yīng)塔內(nèi)徑是5米。因此，日本人推斷，大慶煉油廠的加工能力為每日900千升。如以殘留油為原油的30％計(jì)算，原油加工能力為每日3000千升，一年以330天計(jì)算，年產(chǎn)量約為100萬(wàn)千升。而中國(guó)當(dāng)時(shí)在大慶已有820口井出油，年產(chǎn)量是360萬(wàn)噸，估計(jì)到1971年大慶油田的年產(chǎn)量將有1200萬(wàn)噸。大慶給日本帶來(lái)了什么機(jī)遇？根據(jù)大慶油田出油能力與煉油廠有限的煉油能力，日本人推論：中國(guó)將在最近幾年必然因?yàn)闊捰驮O(shè)備不足，考慮購(gòu)買(mǎi)日本的輕油裂解設(shè)備。中國(guó)要買(mǎi)的設(shè)備規(guī)模和數(shù)量多大？根據(jù)信息分析，要滿足日煉油1萬(wàn)千升的需要。于是，日本三菱重工財(cái)團(tuán)迅即集中有關(guān)專家和人員，在對(duì)所獲信息進(jìn)行剖析和處理之后，全面設(shè)計(jì)出適合中國(guó)大慶油田的采油設(shè)備，做好充分的奪標(biāo)準(zhǔn)備。果然，中國(guó)政府不久向世界市場(chǎng)尋求石油開(kāi)采設(shè)備，英、美、德等國(guó)在談判中均沒(méi)有成功，三菱重工集團(tuán)以最快的速度和最符合中國(guó)所要求的設(shè)計(jì)設(shè)備獲得中國(guó)巨額訂貨。三、談判目標(biāo)的確定(最高、實(shí)際、可接受、最低）四、制定談判計(jì)劃（時(shí)間、地點(diǎn)、議題、策略）五、模擬談判(案例p35)第二節(jié)商務(wù)談判的主要形式一、按所屬部門(mén)分類1、官方談判2、民間談判3、半官半民談判二、按雙方接觸方式劃分1、口頭談判（廣交會(huì)、華交會(huì)、出訪、來(lái)訪）2、書(shū)面談判（電報(bào)、電傳、傳真、電子郵件）

3、行為表示（拍賣等)三、按參加談判人數(shù)規(guī)模劃分1、小型談判2、中型談判3、大型談判四、按商務(wù)交易地位分類1、買(mǎi)方談判2、賣方談判3、代理談判案例題某公司向美國(guó)某貿(mào)易商出口工藝品一批，我方于周一上午十時(shí)，以自動(dòng)電傳向美商發(fā)盤(pán)，公司原定價(jià)為每單位500美元CIF紐約，但我方工作人員由于疏忽而誤報(bào)為每單位500元人民幣CIF紐約，

（1）如果是在當(dāng)天下午發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)如何處理？（2）如在第二天上午九點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受，應(yīng)如何處理？（3）如在第二天上午九點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)接受，應(yīng)如何處理？

第三節(jié)商務(wù)談判的主要步驟一、詢盤(pán)（inquiry）二、發(fā)盤(pán)（offer）三、還盤(pán)（counter-offer）四、接受（Acceptance）主要磋商內(nèi)容商品名稱品質(zhì)條款價(jià)格條款數(shù)量條款支付條款包裝條款運(yùn)輸條款保險(xiǎn)條款索賠條款不可抗力條款檢驗(yàn)條款仲裁條款違約及解除條款其他條款商品名稱品質(zhì)條款價(jià)格條款商品名稱品質(zhì)條款數(shù)量條款價(jià)格條款商品名稱品質(zhì)條款包裝條款數(shù)量條款價(jià)格條款商品名稱品質(zhì)條款支付條款包裝條款數(shù)量條款價(jià)格條款商品名稱品質(zhì)條款運(yùn)輸條款支付條款包裝條款數(shù)量條款價(jià)格條款商品名稱品質(zhì)條款保險(xiǎn)條款運(yùn)輸條款支付條款包裝條款數(shù)量條款價(jià)格條款商品名稱品質(zhì)條款一、詢盤(pán)（inquiry）1、概念：準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的人向潛在的供貨人或買(mǎi)主探詢關(guān)于某商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為。詢盤(pán)的內(nèi)容可以設(shè)計(jì)某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格和裝運(yùn)等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問(wèn)成交價(jià)格，因此在實(shí)際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤(pán)稱作詢價(jià)。

2、買(mǎi)賣方均可詢盤(pán)。3、對(duì)雙方都無(wú)法律約束力，但若最終達(dá)成了交易，詢盤(pán)也將是全部成交文件的組成部分。。4、可理解為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)，不是必經(jīng)過(guò)程。一、詢盤(pán)（inquiry）1)CansupplyNortheastsoybeanmarchshipmentpleasecableifinterested.可供應(yīng)三月裝運(yùn)東北大豆，如有興趣請(qǐng)電告。

2)WecansupplyChineserosinWWgradeshipmentAug/Septpleasefirmbid.可以供應(yīng)八月/九月裝運(yùn)WW級(jí)中國(guó)產(chǎn)松香，請(qǐng)出價(jià)。一、詢盤(pán)（inquiry）3)Pleasequote500setsofWulingBrandS195dieselenginelowestpriceFCAShanghaiportJulyshipment.請(qǐng)報(bào)五菱牌S195型柴油機(jī)500臺(tái)FCA上海港7月裝運(yùn)最低的價(jià)格。

4)Bookablehandkerchief1,000,000dozenspleaseadviselowestpriceearliestdelivery.請(qǐng)告知預(yù)訂手帕1,000,000打最早交貨期和最低價(jià)格。二、發(fā)盤(pán)（offer）發(fā)盤(pán)又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上稱為要約。

1、概念*：買(mǎi)賣雙方的一方向另一方提出交易的條件并且愿意按照這些條件達(dá)成買(mǎi)賣某項(xiàng)商品的交易、訂立合同的一種表示。二、發(fā)盤(pán)（offer）2、有效發(fā)盤(pán)的條件：（1）向特定的人發(fā)出；區(qū)別廣告、傳單、價(jià)目單等，通常這些屬邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)。（2）表明得到接受時(shí)承受約束的意旨（即必須有訂立合同、達(dá)成交易的意向）；價(jià)目表（PriceList）、商品目錄（Catalogues）以及大多數(shù)廣告等不屬于此類。

Thepricesareforreferenceonly.Theabovepricesaresubjecttofinalconfirmation.二、發(fā)盤(pán)（offer）（3）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定；標(biāo)明貨物的名稱;明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法;明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法.沒(méi)有任何附加條件、保留條件或限制條件。

Eg:referenceprice;aboutSept;byestimatewecansupply……(4)送達(dá)受盤(pán)人二、發(fā)盤(pán)（offer）3.發(fā)盤(pán)的有效期發(fā)盤(pán)有效期是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)作出接受的期限，對(duì)受盤(pán)人有所約束但無(wú)強(qiáng)制性；發(fā)盤(pán)有效期是發(fā)盤(pán)人受發(fā)盤(pán)約束并承擔(dān)法律責(zé)任的期限，是一種約束同時(shí)也是一種保障。1）規(guī)定最遲接受期限；Offer……subjecttoreplyreachinghereJuly18th4pmBeijingtime.Offer……validuntilJuly18th4pmourtime.2）規(guī)定一段接受時(shí)間；Offer……validfor5days(replyin10days).3）籠統(tǒng)規(guī)定

replyurgently/immediately/promptly/ASAP,cablereply……二、發(fā)盤(pán)（offer）4.發(fā)盤(pán)的生效、撤回、撤銷、終止生效：①發(fā)出主義②到達(dá)主義：《公約》采用的是到達(dá)主義撤回：受盤(pán)人收到該發(fā)盤(pán)之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人，即尚未生效以前，都是可以修改或撤回的：發(fā)出主義可撤回？撤銷：在發(fā)盤(pán)已送達(dá)受盤(pán)人發(fā)盤(pán)已經(jīng)生效，但受盤(pán)人尚未表示接受之前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤(pán)人及時(shí)將撤消通知送達(dá)受盤(pán)人，仍可將其發(fā)盤(pán)撤消?！豆s》還規(guī)定，下列兩種情況下的發(fā)盤(pán)，一旦生效，不得撤消：（1）在發(fā)盤(pán)中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤(pán)是不可能撤消的，（2）受盤(pán)人有理由信賴該發(fā)盤(pán)是不可撤消的，并本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴采取了行動(dòng)。終止：1.在合理時(shí)間內(nèi)未被接受2.發(fā)盤(pán)被發(fā)盤(pán)人依法撤銷3.受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)后4.發(fā)生不可抗力事件5.喪失行為能力

三、還盤(pán)（counter-offer）還盤(pán)又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約。還盤(pán)是指受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意而提出的修改或變更的表示。即還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。根據(jù)《公約》的規(guī)定，受盤(pán)人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件。受盤(pán)人的答復(fù)如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤(pán)條件，就構(gòu)成對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤(pán)，原發(fā)盤(pán)即告失效，原發(fā)盤(pán)人就不再受其約束。該還盤(pán)可視為一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。三、還盤(pán)（counter-offer）Your

offerpriceistoohighcounteroffersterling480shipmentduringAug/Septreply12th.Yours8thloweststerling490reply14th.Yours10thpricesterling485subjecttoreply16th.Yours12thsterling485unacceptablepleasereconsider.

四、接受（Acceptance）1.接受的含義接受在法律上稱為承諾，是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤(pán)提出的各項(xiàng)條件。是交易磋商的基本環(huán)節(jié)。發(fā)盤(pán)一經(jīng)受盤(pán)人接受，合同即告成立。2.構(gòu)成接受的要件

1.接受必須由受盤(pán)人作出

2.接受必須同意發(fā)盤(pán)所提出的交易條件

3.接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)效內(nèi)作出

4.接受通知傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤(pán)的要求四、接受（Acceptance）Yours15thweaccept.Yours20thconfirmedpleaseadvisecontractnumber.Yours5thacceptedcredittobeopenedbyABCbank.Yours10thaccepted“GreenPeony”DyedPoplin40,000yardsinwoodencasesHK$3.00peryardCIFC3SingaporeshipmentduringMaypaymentinsightirrevocableL/C.四、接受（Acceptance）3.接受的生效（1）英美法系國(guó)家：發(fā)信主義（2）大陸法系國(guó)家、我國(guó)：到達(dá)主義（3）《公約》：規(guī)定接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效。4.逾期接受是否可以成立合同視發(fā)盤(pán)人意思而定（1）受盤(pán)人明知逾期發(fā)盤(pán)人愿成交，毫不延遲通知受盤(pán)人雖逾期，仍可成立合同即可；不愿成交，不予理睬即可。（2）由于郵遞原因?qū)е拢鼙P(pán)人不知逾期發(fā)盤(pán)人愿成交，不予理睬即可成立合同；不愿成交，則必須毫不延遲通知受盤(pán)人。四、接受（Acceptance）5、撤回（1）如果屬到達(dá)主義，可以撤回條件：撤回通知早于或至少和接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人（2）如果屬發(fā)信主義，沒(méi)法撤回6、撤銷接受不存在撤銷，接受生效，合同成立。1、商務(wù)談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作2、商務(wù)談判的類型3、商務(wù)談判的詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受；4、發(fā)盤(pán)的四個(gè)有效要件，發(fā)盤(pán)的生效、撤回、撤銷和終止；5、接受的四個(gè)有效要件，接受的生效以及接受的更改。小結(jié)1、簡(jiǎn)述談判組織的構(gòu)成原則以及談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成。2、你認(rèn)為應(yīng)如何進(jìn)行談判前的信息準(zhǔn)備？3、國(guó)際貨物買(mǎi)賣合同的洽商涉及哪些重要內(nèi)容？采用哪些形式？洽商程序要依次經(jīng)過(guò)哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？其中關(guān)鍵環(huán)節(jié)是哪兩個(gè)？4、對(duì)于仍在有效期內(nèi)的發(fā)盤(pán)，《公約》規(guī)定，受盤(pán)人“緘默或不行動(dòng)本身不等于接受”，你怎樣理解這句話？

幾個(gè)問(wèn)題二、選擇題1、在交易磋商中，有條件的接受是（）A、還盤(pán)的一種形式B、接受的一種形式C、發(fā)盤(pán)的一種形式D、發(fā)盤(pán)的邀請(qǐng)2、發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷的區(qū)別在于（）A、前者發(fā)生在發(fā)盤(pán)生效后，后者發(fā)生在發(fā)盤(pán)生效前B、前者發(fā)生在發(fā)盤(pán)生效前，后者發(fā)生在發(fā)盤(pán)生效后C、兩者均發(fā)生在發(fā)盤(pán)生效前D、兩者均發(fā)生在發(fā)盤(pán)生效后

3、指出下列哪個(gè)為發(fā)盤(pán)（）A、請(qǐng)報(bào)裝運(yùn)期15日復(fù)到有效B、你17日電每公噸20英磅18日復(fù)到C、你17日電可供100打參考價(jià)每件5美元D、你17日電接受，但用L/C替代D/P可商量4、關(guān)于接受的生效，英美法系實(shí)行的原則是（）A、投郵生效B、簽署日生效C、到達(dá)生效D、雙方協(xié)商5、交易磋商的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)是（）A、詢盤(pán)接受B、發(fā)盤(pán)簽合同C、接受簽合同D、發(fā)盤(pán)、接受

6、認(rèn)為商業(yè)廣告不能視為發(fā)盤(pán)的法系是（）A、英美法系B、《公約》C、大陸法系D、我國(guó)7、據(jù)《公約》規(guī)定，下列哪些為一項(xiàng)發(fā)盤(pán)必須具備的基本要素（）A、貨名品質(zhì)數(shù)量B、貨名數(shù)量?jī)r(jià)格C、貨名價(jià)格支付方式D、貨名品質(zhì)價(jià)格8、指出下列哪個(gè)為有效接受（）A、你17日電接受，但用L/C替代D/PB、你17