創(chuàng)業(yè)營銷與實踐

組長：顏磊小組成員：王薇、吳依依創(chuàng)業(yè)營銷與實踐2TheFaceShop(菲詩小鋪)目錄一、TheFaceShop簡介二、化妝品國際市場分析三、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析四、產品分析及定位五、師大化妝品市場具體分析六、營銷目標及策略七、經費預算八、投資期回收估算4目錄

1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算TheFaceShop(菲詩小鋪)---韓國新流行的人氣產品,在韓國有“自然主義化妝品”之稱，產品是純植物和水果成分,非常受年輕人的歡迎。2003年在韓國創(chuàng)立，2006年進軍中國市場，2010年與LG合并，總部設在上海，成為LG旗下一個知名的化妝品品牌。

TheFaceShop的輝煌成果：亞洲化妝品牌第一名；韓國化妝品銷售量第一名；韓國化妝品公司營收第二名；韓國出口化妝品牌第二名；韓國化妝品凈營收第三名；三年內拓展全球17個國家；共約600店一、菲詩小鋪簡介

改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8％的速度增長，最高的年份達41％，增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度.我國入世后，外國化妝品進入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力；一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點，這將對以生產中低檔化妝品為主的國內企業(yè)構成很大威脅。二、化妝品國際市場分析

目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算國產化妝品優(yōu)勢：

1、消費者偏好（民族品牌）

2、成本價格國產化妝品劣勢：1、品牌知名度低2、核心技術低，質量難以保證二、國產化妝品國際競爭力分析

目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算中國護膚化妝品行業(yè)目前正處于市場發(fā)展的較快增長期，這種快速發(fā)展態(tài)勢表明：該產業(yè)屬于朝陽產業(yè)，其產業(yè)的延伸內涵豐富，供求的彈性空間較大。而現代人越來越注重自身的皮膚問題，在未來很長的時間里中國護膚化妝品市場會有較大的需求量和發(fā)展前景。二、化妝品國際市場分析

目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算經濟隨著我國經濟的增長，化妝品行業(yè)已成為我國國民經濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一，眾多國際知名化妝品品牌紛紛進入中國。與此同時國內化妝品企業(yè)也迅速崛起，使得化妝品市場競爭非常激烈。但不管是國內的“雅芳”，還是國際大牌“歐萊雅”，使用成分以鉛、汞、堿、重金屬等化學物質居多，卻沒有把自然效用放在首位?！胺圃娦′仭逼放谱⒅爻煞莺蛯嵭?。溫和、清爽、清潔力超強。用東方獨有的方式從各種角度上解決肌膚問題。同類產品市場出現率低，前景好，發(fā)展空間大三、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算政治由我國美容業(yè)首份學術報告《中國美容經濟年度報告》的統(tǒng)計數據顯示，我國消費者對美容、化妝品的投訴量達28481起，居全國各行業(yè)的第三位根據化妝品行業(yè)發(fā)展情況和化妝品存在的衛(wèi)生問題，衛(wèi)生部再次組織修訂了《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》，并于2007年1月4日正式發(fā)布。三、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算科技菲詩小鋪擁有專業(yè)的化妝品研發(fā)機構引進了國際先進的化妝品生產技術和設備完全尊崇國際化妝品企業(yè)的生產管理模式將具有強勢競爭能力的高科技高品質的化妝品引進中國。同時，完善的質量管理體系高素質的專業(yè)研發(fā)人員為菲詩小鋪的品質提供了有力保障三、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算社會現代人的肌膚飽受飲食不規(guī)律、精神壓力過大產生的身體內部問題，外部日益變差的惡劣環(huán)境、紫外線和電腦輻射，加之越來越多化妝品中，鉛、汞、重金屬等有毒化學用品德嚴重超標。內外雙重問題的影響，迫使我們的肌膚開始過早的老化，出現細紋和斑點等多重問題，拯救肌膚的問題迫在眉睫！所以人們迫切希望尋求既不傷害皮膚，又能起到持久呵護保養(yǎng)作用的護膚品。三、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算四、產品分析THEFACESHOP擁有適合各年齡層的豐富的產品線，包括護膚、彩妝、護發(fā)和身體護理的全線化妝品其主打產品包括各種純植物配方彩妝，水果面膜，護膚系列產品（植物美白系列、阿爾卑斯系列、金盞花系列、洋柑桔系列、毛孔護理系列、抗輻射自由基的蓮花系列等），眼霜、精華素、調理面霜及身體護理產品等。其價格分為大眾、中檔和高檔三個層次。目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算四、消費者分析及市場定位A.主要目標消費者群在韓國THEFACESHOP主打純天然牌，在中國應該在此基礎上再加上這一元素，其主要客戶群還是定

位18—35歲的學生、少女及家庭主婦其創(chuàng)新的路線和大眾化的價格迷倒很多不同年齡層的顧客，其主要客戶群還是定位18—35歲的學生、少女及家庭主婦。此類年輕女性一般受過較好的教育，且有一定的品牌意識，思維非常活躍，很容易接受新事物，相對來說品牌忠誠度較低。吸收咨詢的來源主要為互聯網、時尚雜志、電視。B.潛在目標消費者群

時尚目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算SWOT1.在韓國THEFACESHOP是最受歡迎的一個品牌，人氣NO.1；2.產品成分天然，含純植物和水果成分；3.品質細膩、價格適中。4.店員受專業(yè)訓練、知識充足，服務態(tài)度親切；5.已增設了網路店面，上網就可以訂購；6、店內產品種類多、切合各種膚質的人，定時推陳出新、淘汰銷售不佳的產品；1.THEFACESHOP在中國的知名度不高；2.在中國的市場占有率低；3.是品牌，卻屬于大眾化產品。4.產品促銷方式不足優(yōu)勢劣勢目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算SWOT1.大眾的愛美意識增強，對化妝品的需求越來越大；2.中國消費者對于韓國化妝品品牌，有一定的品牌偏好度；3.人們越來越重視化妝品的成分是否天然健康。4.市場上未有該產品的正品專賣店，或專柜，發(fā)展空間較大；1.化妝品市場的品牌眾多，競爭力強；2.在中國，THEFACESHOP還沒有完整的銷售渠道；3.與其功能相當的產品多而雜，消費者有較多選擇機會。機會威脅目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算CPM矩陣目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算結論：由表中可看出，價格、廣告、產品質量、核心技術是最為重要的影響因素，所以給予較大的權重，菲詩小鋪在廣告這一方面的最強大，使用的都是當下最火熱的明星，以其青春靚麗的外形來博得消費者的關注，在產品質量方面，佰草集中國第一個完整意義上的現代中草藥個人護理品牌，強調的就是天然護膚，在質量方面是最強的，同時佰草集的價格相對偏高，在價格競爭力方面略顯薄弱。（一）需求量分析隨著經濟的發(fā)展，社交的需要，人們對于美的追求越發(fā)強烈，女性對化妝品的需求量有所增加。根據我校狀況，有3萬多學生，男女比例3：7，擁有眾多的女性消費者。對于化妝品及護膚品的需求極大。（二）競爭環(huán)境分析調查對象對各品牌的喜愛程度菲詩小鋪：42%相宜本草：30%玉蘭油：12.8%謎尚：15%佰草集：25%五、師大化妝品市場具體分析

目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算五力競爭模型供應商討價還價的能力購買者討價還價的能力現有同業(yè)競爭者的競爭程度潛在進入者的威脅替代者的威脅五力模型目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算供應商討價還價的能力

據本小組調查顯示，我校零售商都稱其品牌為專柜正品，進貨價及銷售價都是由公司其供貨商決定的，故本校的零售商并沒有與供應商討價還價的能力，但本小組成員，通過對阿里巴巴網上批發(fā)的了解（本小組刨去是否為正品的條件），各個店鋪的對同一款產品的批發(fā)價還是有所區(qū)別的，故，在這一點上，零售商與供應商是否具有討價還價能力，本小組意見保留。五力競爭模型購買者討價還價的能力對于網絡發(fā)展及其迅速的時代，消費者逐漸將自己的消費重心轉向網上購物，本小組成員了解到，聚美優(yōu)品、樂蜂網兩大化妝品網站每天都有其團購產品，通過團購將價格壓低從而來吸引消費者。為爭市場份額，我校各化妝品店也通過各種附加服務（如強有力的售后服務、護膚體驗、免費上妝等）和商品促銷來吸引消費者。在這網絡信息化時代，本小組認為，購買者具有較強的討價還價的能力。五力競爭模型現有同業(yè)競爭者的競爭程度化妝品行業(yè)的生產廠商日益增多，網上商城也日漸成熟，且隨著消費水平的提高，化妝品行業(yè)進入快速發(fā)展期。而對于化妝品銷售渠道，即就有：百貨店、商超、KA大賣場、日化精品店、品牌專賣店、連鎖專賣店、藥妝店、藥房、美容院、前店后院、電子商務等一系列不同的銷售渠道。針對于我校的化妝品店，劇本小組了解，有三種不同的類型：A.加盟性質（薇妮）B.代理多種產品共同銷售的（悅美、膜法世家）C.本身具有美容技術（丹桂飄香）D.校妝網五力競爭模型潛在進入者的威脅

由于化妝品行業(yè)的發(fā)展空間大、利潤高、生產周期短、政策限制少加之我校女生眾多，市場需求極高。導致很多創(chuàng)業(yè)者將目光投向了化妝品行業(yè)。但也由于學校這個特殊的市場，考慮到合適的店面的租賃，顧客的忠誠度以及市場的飽和程度，潛在進入者并不是很多。故本小組認為潛在進入者的威脅有限。五力競爭模型替代者的威脅我們知道，競爭的加劇、科技的創(chuàng)新、顧客的新需求、產品生命周期的壓力都會促使替代品的形成。目前，化妝品已經出現了藥品、器械等幾種替代品

由此作除了淘寶，聚美優(yōu)品，樂峰網等一系列銷售化妝品的網站之外，還有藥房等替代者的威脅，當然，針對于高校的完全以學生為主的消費對象，藥房銷售作為替代者的威脅基本上是不存在的。藥品

器械化妝品五力競爭模型購買力預測分析：目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算由圖表可知，師大的同學65.52%每月消費1-99之間，24.14%在100-199元之間，10.34%在200以上。所以對于大部分學生來說，她們還是有較大的購買化妝品的傾向。市場占有率分析消費者對各個品牌的了解程度：目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算了解途徑：結論：本次調查對象中大部分對菲詩小鋪有所了解，而玉蘭油由于其在電視等媒體上投放了大量的廣告，有90%的同學對其有不同程度的了解，而同為韓國品牌的謎尚，同學們對其的了解略次于菲詩小鋪。其次，我們應該提高TheFaceShop品牌的知名度，巧妙利用互聯網，爭取更大的市場占有率。（一）營銷目標

1、短期目標

迅速提高菲詩小鋪在師大校園內的知名度，塑造良好品牌形象，為品牌進一步發(fā)展奠定基礎。2、中期目標

借助品牌形象，整合終端推廣，提高市場銷售額，增加品牌盈利能力，同時開拓瑤湖區(qū)市場。3、最終目標

奪取南昌市瑤湖地區(qū)市場，培養(yǎng)一批忠實顧客。目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算（二）營銷策略二）定價策略1、定價目標

考慮到師大現有的大部分競爭者店內擁有的化妝品品牌較雜，產品線不算豐富，質量參差不齊，還未形成一定規(guī)模，消費者也未形成固定的消費習慣，以及產品相對缺乏彈性的特點，本組認為該化妝品店應以市場占有率最大化為定價目標，優(yōu)先引進大眾、中檔價格產品，實行快速掠奪策略。2、定價策略

可適當采取折扣定價、尾數定價、撇脂定價（新產品）的策略。3、價格調整

考慮到消費者對降價產品質量等各方面質疑，故除促銷活動期間外，不輕易采取降價措施。目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算（二）營銷策略

三）分銷策略1、TheFaceShop——專賣店——消費者（長度）2、TheFaceShop——網絡分銷——消費者（長度）

這個分銷模式是屬于短渠道的分銷，并且成本低，消費者還可以隨時購買自己喜歡的化妝品，不受時間的限制。3、校園代理

在校園內招聘一些校園代理，以更快的打入瑤湖其他校區(qū)，同時極大減少促銷成本。4、團購渠道

對團購的傳統(tǒng)渠道不可忽視，比如學校的各種競賽獎品，女教工的節(jié)日福利等。目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算（二）營銷策略

四）促銷策略1）人員推銷

可以雇傭在校市場營銷專業(yè)的學生作為兼職在校內進行人員推銷。學生兼職成本低，且更易讓產品打入消費者人群。同時該種促銷方式彈性大、針對性強。

同時可以與校內學生組織、社團等合作，以營銷競賽的方式來進行人員招聘，同時對他們進行適當培訓，按照薪金傭金混合制的方式發(fā)放報酬。2）廣告策略

一個新的品牌要進入市場，不得不重視廣告這一環(huán)節(jié)。不過TheFaceShop進軍其他國家或地區(qū)主要是以網絡的方式，TheFaceShop要讓所定的目標市場所認識并鐘愛，可以利用雜志，微信微博上的網絡廣告，以及一些pop廣告方式（宣傳單、海報）。目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算（二）營銷策略

四）促銷策略3）營業(yè)推廣1、禮品、折扣促銷

根據數據顯示，現場打折（65.52%）和送實物禮品（48.28%）是消費者較為喜歡的促銷方式，我們在銷售時可以根據不同的時期，進行打折優(yōu)惠，讓消費者時刻關注TheFaceShop的信息。2、主題促銷3、互動性促銷4、校園推廣

以可通過化妝提升自身形象，為成功求職增加籌碼為由針對即將畢業(yè)的女生進行一場化妝品宣講活動，從中夾雜一些銷售活動。5、會員制體系目錄1、TheFaceShop簡介2、化妝品國際市場分析3、我國化妝品市場宏觀環(huán)境分析4、產品分析及定位5、師大化妝品市場具體分析6、營銷目標及策略7、經費預算8、投資期回收估算（二）營銷策略

四）促銷策略4）公共關系1、口碑營銷

調查結果顯示，消費者了解化妝品品牌的主要是親朋好友（65.52%）和互聯網（48.28%）兩大途徑。所以，本公司將從包裝，售后以及服務等各方面，努力做好口碑營銷。2、校園活動贊助3、服務型公共關系目錄一、TheFaceShop簡介二、化妝品國際市場分析三、我國化妝品市場宏觀環(huán)