促銷員管理課程(客代版)

促銷員管理

(客戶代表版）講師：王偉2006.061最可愛(ài)的人！2我們對(duì)促銷員的了解……？弱勢(shì)群體自卑思想單純勢(shì)利現(xiàn)實(shí)活潑開朗熱情大方被動(dòng)就業(yè)流動(dòng)性強(qiáng)比較脆弱三大特點(diǎn)3管什么……？選聘及挖聘培訓(xùn)會(huì)議日常管理考核與激勵(lì)臨促管理4選聘及挖聘——細(xì)致選聘招聘原則

從表面上來(lái)辨別：優(yōu)秀的促銷員：主要表現(xiàn)為“攻擊性強(qiáng)”、“敢說(shuō)敢做”及“風(fēng)格潑辣”；中等的促銷員：主要表現(xiàn)為“死纏硬磨”、“窮追不舍”等方面；低等的促銷員：主要表現(xiàn)為“性格懦弱”、“聲細(xì)如絲”等方面。不同促銷員的表現(xiàn)公平、公正、公開寧缺勿濫年輕化、知識(shí)化、專業(yè)化人員來(lái)源零售店內(nèi)優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀促銷員，其他行業(yè)優(yōu)秀零售促銷人員，無(wú)經(jīng)驗(yàn)但有潛質(zhì)的社會(huì)人員。5選聘及挖聘——細(xì)致選聘選聘流程招聘信息發(fā)布填寫簡(jiǎn)歷面試培訓(xùn)上崗6選聘及挖聘——細(xì)致選聘面試技巧應(yīng)變力測(cè)試：

反應(yīng)能力是促銷員基礎(chǔ)素質(zhì)的一項(xiàng)比較常規(guī)的要求，所以對(duì)新人面試的過(guò)程中，應(yīng)變力的測(cè)試也很重要。方法：面試時(shí)讓應(yīng)聘者大聲唱一首歌、故意制造不利于其表演的尷尬局面，都可以測(cè)試出對(duì)方的應(yīng)變能力。優(yōu)秀---未被打斷，很好地完成歌曲。中等---偶被打斷，但仍能完成歌曲。低等---被打斷，無(wú)法繼續(xù)。歸納力測(cè)試：

方法：隨便找一則小笑話，讓其看過(guò)之后講述一遍。優(yōu)秀---繪聲繪色、添油加醋者。中等---講出大概內(nèi)容，不知道強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)部分。低等---無(wú)法描述清楚內(nèi)容。

辯駁力測(cè)試：

方法：對(duì)其簡(jiǎn)歷進(jìn)行刨根問(wèn)底，找出其中水分，并請(qǐng)其做出合理解釋。優(yōu)秀---對(duì)自己的簡(jiǎn)歷非常有信心，對(duì)以往的銷售數(shù)據(jù)記憶清楚，對(duì)招聘者的懷疑進(jìn)行有效辯駁，能自圓其說(shuō)。中等---強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，回避簡(jiǎn)歷水分。低等---承認(rèn)自己簡(jiǎn)歷的水分。7選聘及挖聘——精心挖聘挖聘步驟—準(zhǔn)備打探與驗(yàn)證

優(yōu)秀的促銷員一般在賣場(chǎng)有一定的影響力，通過(guò)平時(shí)走訪賣場(chǎng)，與促銷員打成一片，對(duì)同行多多關(guān)注，對(duì)優(yōu)秀的促銷員的了解就會(huì)比較清楚，同時(shí)也可以提升自己的親和力。關(guān)注與觀察

一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)，則進(jìn)行持續(xù)的關(guān)注：

1、促銷能力和技巧

2、周邊人緣關(guān)系

3、品性

4、敬業(yè)精神8選聘及挖聘——精心挖聘挖聘步驟—接近溝通

每次進(jìn)行市場(chǎng)巡視時(shí)，除了跟自己的促銷員交流以外，也要多多和其他促銷員聊天，從他們那里不但可以得到自己促銷員的工作狀態(tài)的反饋，還可以得到很多你意料之外的競(jìng)品信息。關(guān)懷對(duì)于你自己看重的促銷員，最簡(jiǎn)潔的接近方法是“在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予一定的人文關(guān)懷”。

技巧：小潤(rùn)喉片、巧克力糖在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候拿出；適時(shí)伸出援手幫忙搬貨品或者禮品；在賣場(chǎng)等他一起下班，一起走出賣場(chǎng)；偶爾請(qǐng)吃便飯等等。威信用自己的身體力行，幫助他所在賣場(chǎng)我們自己的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，樹立自己的他心目中的良好形象，用所在賣場(chǎng)的良好銷量來(lái)使他對(duì)你產(chǎn)生敬畏。9選聘及挖聘——精心挖聘挖聘步驟—策反深入滲透

安排一個(gè)我們非常優(yōu)秀的促銷員到其所在賣場(chǎng)，或者創(chuàng)造機(jī)會(huì)介紹我們一個(gè)優(yōu)秀的促銷員給她認(rèn)識(shí)成為朋友。通過(guò)我們促銷員的良好素質(zhì)，對(duì)公司的企業(yè)文化的宣貫，以先進(jìn)的促銷員管理方式及有吸引力薪資待遇水平對(duì)其形成影響。探測(cè)去留適當(dāng)?shù)臅r(shí)候旁敲側(cè)擊探詢他對(duì)他所在公司及我們公司的感覺(jué)，讓其感覺(jué)到你的熱情的邀請(qǐng)。主動(dòng)出擊如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方確實(shí)是我們所需要的人才，而且對(duì)方由于某些特定的原因，對(duì)現(xiàn)有公司工作存在較大的心理波動(dòng)，作為促銷管理人員或業(yè)務(wù)人員應(yīng)該不失時(shí)機(jī)、主動(dòng)出擊。明確提出自己的想法，誠(chéng)懇地邀請(qǐng)對(duì)方，并且耐心地描述我公司的優(yōu)勢(shì)，細(xì)致地進(jìn)行思想誘導(dǎo)。相信通過(guò)前期所做的種種努力和你實(shí)實(shí)在在的敬業(yè)精神以及你真誠(chéng)的邀請(qǐng)，最終一定能夠使你如愿以償。10促銷員培訓(xùn)——培訓(xùn)類型崗前培訓(xùn)對(duì)本企業(yè)的歷史文化、促銷員的基本要求、基本禮儀與促銷技巧、基本的產(chǎn)品知識(shí)、日常工作規(guī)范與注意事項(xiàng)等進(jìn)行初步培訓(xùn)。師徒培訓(xùn)由較有經(jīng)驗(yàn)的老促銷員來(lái)傳幫帶，結(jié)合賣場(chǎng)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練、講解和補(bǔ)充。周、月例會(huì)培訓(xùn)新產(chǎn)品知識(shí)，主題促銷技巧等。11促銷員培訓(xùn)——關(guān)鍵點(diǎn)企業(yè)文化在我們的培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、認(rèn)證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等。第一，讓他們明白給誰(shuí)工作的；第二，讓他們?yōu)槠髽I(yè)而自豪；第三，讓他們?cè)敢忾L(zhǎng)期在這兒工作。促銷員對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感決非通過(guò)幾次培訓(xùn)即可一蹴而就，但還是要為之盡最大努力，就像我們每個(gè)人都經(jīng)常要進(jìn)行愛(ài)國(guó)主義教育一樣：明知道決非一朝一夕就能夠搞掂的事情，還是要不厭其煩地去推行。12促銷員培訓(xùn)——關(guān)鍵點(diǎn)促銷員的學(xué)習(xí)愿望??！13促銷員培訓(xùn)——關(guān)鍵點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)技巧；顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)，不同類型顧客應(yīng)對(duì)技巧，察言觀色，主動(dòng)出擊，口碑相傳技巧。

產(chǎn)品賣點(diǎn)比較：

“以己之長(zhǎng)，比人之短”，讓促銷員在明確自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還要明確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)和不足?！皼](méi)有比較，就沒(méi)有鑒別”，先讓大家共同尋找我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后，再讓大家進(jìn)行分類總結(jié)，最后，由培訓(xùn)者對(duì)其做出點(diǎn)評(píng)和歸納。

講解與互動(dòng)的結(jié)合：

培訓(xùn)工作是比單純講授更高的一個(gè)溝通境界。它的高度最為直接地體現(xiàn)在授受雙方的互動(dòng)溝通上。提倡促銷員積極運(yùn)用發(fā)散思維，經(jīng)常能夠給促銷員留下了深刻的印象。14促銷員培訓(xùn)——關(guān)鍵點(diǎn)書面的嚴(yán)謹(jǐn)與講解的幽默相結(jié)合！15日常管理考勤與賣場(chǎng)聯(lián)合突擊檢查

報(bào)表

銷售日?qǐng)?bào)表禮品臺(tái)帳信息銷量報(bào)送庫(kù)存反饋競(jìng)品動(dòng)態(tài)檔案促銷員資料檔案信息系統(tǒng)更新維護(hù)16促銷員會(huì)議——周例會(huì)主持客戶代表、市場(chǎng)專員、辦事處經(jīng)理、可以經(jīng)常輪換。

周會(huì)內(nèi)容流程辦事處上周銷售情況、任務(wù)達(dá)成、分公司內(nèi)排名情況通報(bào)；促銷員任務(wù)完成情況、銷售前后幾名點(diǎn)名通報(bào)；本周促銷活動(dòng)，主推機(jī)型，銷售目標(biāo)；促銷員信息反饋（賣場(chǎng)管理、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、貨源）；促銷員提出問(wèn)題討論解決，給出解決時(shí)間表（貨源、物料、禮品）；主題銷售技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)提升培訓(xùn)；物料領(lǐng)用；17促銷員會(huì)議——月例會(huì)主持辦事處經(jīng)理主持，市場(chǎng)專員、客戶代表協(xié)助。

月會(huì)內(nèi)容流程辦事處上月銷售情況、任務(wù)達(dá)成、分公司內(nèi)排名情況通報(bào)；促銷員任務(wù)完成情況、銷售前后幾名點(diǎn)名通報(bào)，淘汰及獎(jiǎng)勵(lì)名單；本月市場(chǎng)形勢(shì)，促銷活動(dòng)，主推機(jī)型，銷售目標(biāo)；促銷員信息反饋（賣場(chǎng)管理、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、貨源）；促銷員提出問(wèn)題討論解決，給出解決時(shí)間表（貨源、物料、禮品）；主題銷售技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)提升培訓(xùn)；物料領(lǐng)用；18考核與激勵(lì)考核的目的充分體現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，通過(guò)科學(xué)的考核及淘汰機(jī)制，打造一支充滿戰(zhàn)斗力的專職促銷員隊(duì)伍；職業(yè)化考核考勤終端形象維護(hù)儀容儀表銷售技巧客情關(guān)系報(bào)表組織內(nèi)銷售排名考核任務(wù)完成率排名增長(zhǎng)率排名市場(chǎng)占有率排名19考核與激勵(lì)激勵(lì)的目的促銷員愿意付出高水平的努力去實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。激勵(lì)的原理需求理論（生理、安全、溝通、尊重、價(jià)值）邊際效益遞減規(guī)律非物質(zhì)激勵(lì)的作用激勵(lì)的方式競(jìng)賽榮譽(yù)頒發(fā)分級(jí)晉升團(tuán)隊(duì)活動(dòng)慰問(wèn)祝福宣傳表?yè)P(yáng)20臨促管理臨促來(lái)源愿意接受社會(huì)實(shí)踐、敢于接受挑戰(zhàn)的職業(yè)學(xué)校、高校在校學(xué)生。臨促分類宣傳型導(dǎo)購(gòu)型助銷型規(guī)范管理設(shè)立導(dǎo)師，定期進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和檢查；建立學(xué)生內(nèi)部的組織架構(gòu)，任命或通過(guò)競(jìng)選形式產(chǎn)生站長(zhǎng)、隊(duì)長(zhǎng)、組長(zhǎng)