房地產銷售技巧王丹丹

青島榮置地顧問有限公司王丹丹2013-3-01房地產銷售技巧什么是銷售技巧為什么要使用銷售技巧銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。包括對客戶心理，產品專業(yè)知識，社會常識，表達能力，溝通能力的掌控運用。AIDA公式高級的推銷員推銷產品以外的東西，低級的推銷員就產品講產品；推銷無形產品比推銷有形產品更為重要。在西方推銷理論里有一重要公式：AIDA公式，把推銷分為四個階段——attention注意，即引起消費者的注意。A--方式可以是：報紙、雜志、電視、廣播、房展會、樓書、傳單、廣告牌、沙盤、公關活動、網絡、DM信函、車身、橫幅等等……interesting興趣，即通過進一步介紹刺激五種需求，引起客戶的購買興趣。I--分別從五個方面刺激消費者對購房的需求：自我實現---居家夢想歸屬和愛---社區(qū)、團體尊重和自尊---體現身份，尊重人性安全---人身、資金生理---居住desire欲望，即通過三板斧激發(fā)客戶的購買欲望。D--保值升值---買什么入式良機---什么時候買價位合理---買誰的action行為，即通過逼定影響客戶產生成交的行為。A--假想成交抓住成交信號三大策略——假如我是你、學步超步、最后一套美國有一心理學家馬斯洛總結人類需求的五層次理論：第一層：生理需求即衣、食、住、行，滿足人在社會上的基本需求，其中住的需求是對房地產基本的需求。第二層：安全的需求：包括人身的生命安全、心理安全、經濟安全（廣泛的概念）第三層：愛與歸屬的需求，即人與人之間的交流和參加社會活動的需求。第四層：尊重的需求：即獲得一種滿足感，指一個人對名利、地位、身份的需求。第五層：自我實現的需求：即對實現人生的價值、理想的需求。

總結：五個需求中，總有些需求會打動客戶，就有可能成交。需求層次論談客十大步驟1、開場白2、沙盤介紹3、收集客戶資料（摸底）4、推薦戶型，看房（看房指點江山，不談“三板斧”）5、逼定，逼出問題6、升值、保值7、入市良機8、價格便宜9、臨門一腳（具體問題，具體分析）10、簽合同開場白的目的談判者的角色：談判者在談判中擔當的一是朋友的角色，二是投資顧問的角色要站在客戶的角度處處為客戶著想，這樣才能贏得客戶的信任，消除客戶戒備心理。要從投資顧問的角度為客戶分析，從理性上打動客戶的心。

1、拉關系，贊美：拉近與客戶的距離，獲取客戶的初步信任，為收集客戶資料奠定基礎。*拉關系的要求：三分鐘成老友。和客戶接觸的前三分鐘內，噓寒問暖，關心客戶，和客戶建立老朋友一樣的關系，消除客戶戒備心理，為談判成功奠定良好的基礎。2、給客戶緊迫感3、初步灌輸買房投資的理念明確自己的身份tips坐姿：主任應坐在客戶的右側，一方便左手拉關系，右手作紀錄。談判開始時，談判的雙方距離稍遠，隨著關系的拉近，雙方距離亦應拉近——“三拍三拖”贊美的技巧：潤物細無聲，從心出發(fā)，學會發(fā)現美的角度。沙盤介紹的目的減少客戶問題的最佳方法是做一個詳細介紹。展現小區(qū)內最大的賣點，給客戶第一認識且吸引客戶。思路應簡潔、明了清晰，用華麗的語言與包裝，這也是樓盤給客戶最初的認識，要引起客戶的興趣。談客不是唱獨角戲，介紹完了以后，立即進入互動過程，針對不同的客戶來用不同的方式。交流技巧研究分析表明，人與人的交流中，肢體語言起到55%的作用，語調起到17%的作用，而語言只起到8%的作用。隨著語調的不同表達出完全不同的七種含義。因此，談判中應配以一定的手勢，語言要抑揚頓挫，必要時和客戶進行輕微的身體接觸，以增強談判的感染力。摸底：收集客戶資料把握客戶性格特點：理性與感性對理性的客戶，用理性去打動對于感性的客戶，用感性去打動女性談客，以感性為主，可大膽采用反問，設問，自問自答等方式。男性談客，以理性為主，可以通過側面問題，封閉式提問等方式。最佳的談客方式是理性與感性相結合。談客中應鼓勵客戶多說話?？蛻粽f的越多，他所暴露的問題就越多，越易尋找客戶的熱點，一擊就破。

什么是最好的房子？世界上沒有最好的房子，只有最適合你的房子，適合的就是最好的。傾聽的藝術：在我們還不了解客戶的時候，盡量讓客戶說話，學會引導式的提問，并通過提問，獲取自己需要的的相關信息，從而讓自己的談判更具有針對性。發(fā)問的哲學：誰買（出錢人的意見非常重要）、誰付錢（購房人的經濟來源，工作收入等）、誰來?。ㄙ彿咳说募彝ケ尘扒闆r）、為什么要買房（換房的原因）摸底：收集客戶資料通過“問”與“聽”，把握關鍵問題，讓客戶具體闡述同意客戶的感受反復確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問讓客戶了解自己異議背后的真正動機三板斧一板斧：升值、保值——有錢干什么目的：給客戶灌輸買房是最佳的投資的觀點，激發(fā)客戶的購買欲望

二板斧：入市良機——晚買不如早買何時買房？晚買不如早買原因：現在是房地產價格較低的一個時期，時機選擇與股票一樣,低買高賣，把握相對低點，不可能找到絕對低點。

三板斧：價格合理——不買別人買我的。

1、強調成本價銷售2、市場比較法

配合SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。一、橫向配合：根據配合對象的不同，配合分為四種與秘書的配合笑臉迎客；詳細記錄；銷售造勢；端茶送水；最后一套；造勢電話與顧問的配合爭相搶購；詢問繳款；代看小孩；齊聲贊美；代解疑難；幫助逼定與經理的配合眼觀六路；耳聽八方；穿針引線；活躍氣氛；畫龍點睛；排憂解難與老總的配合申請優(yōu)惠；促成成交二、縱向配合：根據配合程度的不同，配合分三種松配合忽視配合；單兵作戰(zhàn)緊配合（對表情、聲調的把握，講求逼真性）適度配合過度配合（慎用）配合過頭，弄巧成拙逼定逼定在談判過程中是穿插的，并不是單單在最后簽約的時候才使用。逼定的目的：逼出問題，解決問題。逼客三步曲：狠、準、穩(wěn)狠：

敢于開口對客戶說：“今天就把他訂下來?！薄灪贤矣谙蚩蛻粢X，愈多愈好（至少說三遍以上）不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。穩(wěn)：逼客。簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時候，越是要放松，越是要給客戶擺出無所謂的態(tài)度，說話語氣、語速越是要放平放緩，讓客戶急，而不是談客者急，鎮(zhèn)靜自如。準：尋找簽單的最佳時機，即不能將戰(zhàn)線拉得太長，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問題，由解決客戶的問題到對客戶進行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個問題逼客一次，目的性要強。談判三快1、定房源快2、收錢快3、簽合同快三個不一樣簽合同與不簽合同不一樣交首期與不交首期不一樣交訂金與不交訂金不一樣在逼定及談判中，要有強烈的成交意識，所有的工作都是為了成交這一最終目標而作的。談判的最高境界，是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情。逼客要學會給客戶緊迫感，站在他的立場上為他考慮。談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。銷售過程某種意義上是逼客的過程，這種逼客的過程受環(huán)境、時間等影響，但最重要的一點是銷售人員要自己會給自己造勢。成單三訣拼：