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文檔簡介

照明工程設(shè)計及談判技巧新保門照明評估項目:

1、列出競爭對手(例如:Philips,OSRAM,FSL,雷士,TCL等)

2、根據(jù)列出的品牌,根據(jù)以下項目進(jìn)行打分

*打分項目:

A.品牌形象 B.設(shè)計方案

C.質(zhì)量 D.業(yè)主(甲方)

E.使用方 F.管理(監(jiān)理方)

G.設(shè)計院 H.簽標(biāo)

I.建筑單位(乙方)J.服務(wù)

K.價格(整體報價)工程評估根據(jù)以上項目進(jìn)行打分,如果差距太大,可考慮放棄。如果旗鼓相當(dāng),可針對以上項目,彌補弱項,強化優(yōu)勢。

1、工程概況

2、效果圖

3、照明設(shè)計目的

4、照明設(shè)計原則

5、設(shè)計標(biāo)準(zhǔn),光源選擇;燈具選擇;電器選擇;

6、布燈位置

7、照明效果8、電器設(shè)備分析

9、用電容量

10、電路圖,系統(tǒng)圖,平面位置,瞄準(zhǔn)立面圖

11、燈架圖

12、經(jīng)濟(jì)分析(行業(yè)內(nèi)弱項)

13、服務(wù)

14、報價照明設(shè)計內(nèi)容設(shè)計照明個案要點怎樣談?wù)彰鞴こ?/p>

1、收集工程名稱:設(shè)計院;規(guī)劃局;互聯(lián)網(wǎng),“掃街”.

2、工程調(diào)查:

A.工程進(jìn)展階段

B.工程功能

C.工程業(yè)主;監(jiān)理;籌建處;建筑單位;設(shè)計院

D.競爭對手

3、競爭分析:設(shè)計方案;關(guān)系(業(yè)主,管理,用戶);價格;服務(wù);公司形象

4、拜訪

5、聯(lián)絡(luò)感情

6、分析工程的最大可能用燈及價格檔次。

7、報價、投標(biāo)

8、服務(wù);全年整體維護(hù)合同怎樣談?wù)彰鞴こ?、工程設(shè)計要考慮全面:要注意政治背景,人文背景及地域特色。

2、銷售人員要知識全面,興趣廣泛。對什么人說什么話,找到對方感興趣

的話題,不要一句話就把自己推向不利的位置。“先吹牛,再引向正式

話題”

3、“先給與小誘惑,接著談條件,達(dá)成后再滿足他的要求”

工程談判技巧4、做工程要利用好業(yè)主、監(jiān)理、建筑單位、設(shè)計院幾方之間的微妙關(guān)系,游

刃有余。

5、熟悉國內(nèi)燈具廠家的情況,組合出適合不同層次的需要的,有價格優(yōu)勢的

光源組合

6、要熟悉一些先進(jìn)的,冷門的產(chǎn)品,能為設(shè)計工程師出一些有創(chuàng)意的建議,

讓工程師心甘情愿的請你“吃飯”(重點)怎樣對待新工程的客戶?關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)再價格為客戶提供全面系統(tǒng)的照明解決方案*照明設(shè)計和技術(shù)支持*專業(yè)銷售技巧開發(fā)新工程客戶的發(fā)展方向要非常熟悉公司照明產(chǎn)品,包括技術(shù)指標(biāo),性能選擇有效的合作伙伴*加強照明技術(shù)的學(xué)習(xí)*提高工程談判技巧*照明設(shè)計方案,投標(biāo)書制作*確實了解客戶的真正需求*與合作伙伴密切配合*了解競爭對手的情況,把握機(jī)會*全面提高自身綜合素質(zhì),提高競爭力*讓公司賺更多的利潤好多錢呀!公關(guān)能力技術(shù)能力

PSE培訓(xùn)(專業(yè)知識,銷售技巧)工程管理和價格政策(避免在工程中的低價競爭)銷售工具(重點光源產(chǎn)品展示箱,照度計)照明設(shè)計軟件工程授權(quán)證書建立有影響力的照明俱樂部(產(chǎn)品形象展示)我們對代理商提供的支持怎樣對待商業(yè)替換客戶?指導(dǎo)、培訓(xùn)、服務(wù)與客戶簽訂維護(hù)合同*提供產(chǎn)品*提供配套銷售服務(wù)開發(fā)商業(yè)替換客戶的發(fā)展方向必須熟知公司照明產(chǎn)品知識選擇合適的有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?公司提供培訓(xùn)*注意在實際操作中多多學(xué)習(xí)*定期拜訪燈具市場,了

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