照明工程與談判

照明工程設計及談判技巧新保門照明評估項目：

1、列出競爭對手（例如：Philips,OSRAM,FSL，雷士，TCL等）

2、根據列出的品牌，根據以下項目進行打分

*打分項目：

A.品牌形象 B.設計方案

C.質量 D.業(yè)主(甲方）

E.使用方 F.管理(監(jiān)理方)

G.設計院 H.簽標

I.建筑單位（乙方）J.服務

K.價格(整體報價)工程評估根據以上項目進行打分，如果差距太大，可考慮放棄。如果旗鼓相當，可針對以上項目，彌補弱項，強化優(yōu)勢。

1、工程概況

2、效果圖

3、照明設計目的

4、照明設計原則

5、設計標準，光源選擇；燈具選擇；電器選擇；

6、布燈位置

7、照明效果8、電器設備分析

9、用電容量

10、電路圖，系統(tǒng)圖，平面位置，瞄準立面圖

11、燈架圖

12、經濟分析（行業(yè)內弱項）

13、服務

14、報價照明設計內容設計照明個案要點怎樣談照明工程

1、收集工程名稱：設計院；規(guī)劃局；互聯(lián)網，“掃街”.

2、工程調查：

A.工程進展階段

B.工程功能

C.工程業(yè)主；監(jiān)理；籌建處；建筑單位；設計院

D.競爭對手

3、競爭分析：設計方案；關系（業(yè)主，管理，用戶）；價格；服務；公司形象

4、拜訪

5、聯(lián)絡感情

6、分析工程的最大可能用燈及價格檔次。

7、報價、投標

8、服務；全年整體維護合同怎樣談照明工程1、工程設計要考慮全面：要注意政治背景，人文背景及地域特色。

2、銷售人員要知識全面，興趣廣泛。對什么人說什么話，找到對方感興趣

的話題，不要一句話就把自己推向不利的位置?！跋却蹬?，再引向正式

話題”

3、“先給與小誘惑，接著談條件，達成后再滿足他的要求”

工程談判技巧4、做工程要利用好業(yè)主、監(jiān)理、建筑單位、設計院幾方之間的微妙關系，游

刃有余。

5、熟悉國內燈具廠家的情況，組合出適合不同層次的需要的，有價格優(yōu)勢的

光源組合

6、要熟悉一些先進的，冷門的產品，能為設計工程師出一些有創(chuàng)意的建議，

讓工程師心甘情愿的請你“吃飯”（重點）怎樣對待新工程的客戶？關系、產品技術再價格為客戶提供全面系統(tǒng)的照明解決方案*照明設計和技術支持*專業(yè)銷售技巧開發(fā)新工程客戶的發(fā)展方向要非常熟悉公司照明產品,包括技術指標,性能選擇有效的合作伙伴*加強照明技術的學習*提高工程談判技巧*照明設計方案,投標書制作*確實了解客戶的真正需求*與合作伙伴密切配合*了解競爭對手的情況,把握機會*全面提高自身綜合素質,提高競爭力*讓公司賺更多的利潤好多錢呀!公關能力技術能力

PSE培訓(專業(yè)知識,銷售技巧)工程管理和價格政策(避免在工程中的低價競爭)銷售工具(重點光源產品展示箱,照度計)照明設計軟件工程授權證書建立有影響力的照明俱樂部（產品形象展示）我們對代理商提供的支持怎樣對待商業(yè)替換客戶？指導、培訓、服務與客戶簽訂維護合同*提供產品*提供配套銷售服務開發(fā)商業(yè)替換客戶的發(fā)展方向必須熟知公司照明產品知識選擇合適的有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?公司提供培訓*注意在實際操作中多多學習*定期拜訪燈具市場,了