長(zhǎng)沙郡原居里項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告

郡原居里——『營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告』謹(jǐn)呈：郡原地產(chǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙世聯(lián)地產(chǎn)商業(yè)秘密聲明本文內(nèi)包含的資料屬于深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。如果深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說(shuō)明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。報(bào)告綱要A目標(biāo)梳理B核心問(wèn)題C解決方案——案例&世聯(lián)模型D方案可行性研究——3C分析E營(yíng)銷(xiāo)策略A目標(biāo)——確定報(bào)告重點(diǎn)目標(biāo)梳理1、速度目標(biāo)2、價(jià)格目標(biāo)我們的目標(biāo):1、速度目標(biāo)：截止2010年12月底，多層完成7000萬(wàn)，高層完成5500萬(wàn)，車(chē)位完成500萬(wàn)；1、多層銷(xiāo)售是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，高層銷(xiāo)售是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵；一、速度目標(biāo)產(chǎn)品剩余面積剩余套數(shù)金額目標(biāo)占比目標(biāo)套數(shù)多層157901259500萬(wàn)74%73高層358134722.2億元25%118車(chē)位/3301980萬(wàn)25%832、從9月中-12月底，3個(gè)半月實(shí)現(xiàn)191套住宅，83個(gè)車(chē)位銷(xiāo)售，月均55套住宅，較目前月均25套/月提高120%；世聯(lián)的理解:周邊項(xiàng)目好望谷50套20套40套60套萬(wàn)科城恒大雅苑山水灣30套3、周邊項(xiàng)目月銷(xiāo)售套數(shù)低于55套，但稍遠(yuǎn)點(diǎn)的次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手月均銷(xiāo)售套數(shù)均在55套以上，進(jìn)入銷(xiāo)售第一陣營(yíng)，成為片區(qū)銷(xiāo)售冠軍方能達(dá)成目標(biāo)；萬(wàn)國(guó)城珠江花城第一陣營(yíng)第二陣營(yíng)70套80套完美生活藏瓏150套紅樹(shù)灣鳳凰城一、速度目標(biāo)2、價(jià)格目標(biāo)：多層住宅實(shí)現(xiàn)均價(jià)6000元/平米，高層住宅最終實(shí)現(xiàn)6200元/平米，車(chē)位實(shí)現(xiàn)6萬(wàn)元/個(gè)；一、價(jià)格目標(biāo)我們的目標(biāo):兩個(gè)背景:1、目前項(xiàng)目洋房均價(jià)5000元/平米；2、高層預(yù)計(jì)帶精裝修銷(xiāo)售，精裝標(biāo)準(zhǔn)為800元/平米（成本）；讓我們看看周邊項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)——周邊項(xiàng)目:3600元/平米3500-3600元/平米預(yù)計(jì)3600-3800元/平米3550元/平米3800-3900元/平米3700元/平米周邊項(xiàng)目均價(jià)在3500-3900元/平米；多層實(shí)現(xiàn)6000元/平米，高層最終實(shí)現(xiàn)6200元/平米（精裝修）；精裝修項(xiàng)目:毛坯：5500-6000元/平米，6100元/平米，帶1600平米豪裝；6200元/平米，帶1200元/平米精裝修毛坯：5000元/平米精裝：6200元/平米，帶1000元/平米精裝修5500元/平米，帶1000元/平米精裝修周邊精裝修項(xiàng)目均價(jià)在5500-6200元/平米；多層實(shí)現(xiàn)6000元/平米，高層最終實(shí)現(xiàn)6200元/平米（精裝修）；項(xiàng)目珠江花城四季星城6200元/平米3300元/平米5600元/平米；6500元/平米恒大雅苑萬(wàn)科城好望谷3700元/平米項(xiàng)目高層價(jià)格將成為片區(qū)絕對(duì)標(biāo)桿；達(dá)成帶精裝修6200元/平米的目標(biāo)的關(guān)鍵，在于項(xiàng)目要進(jìn)入?yún)^(qū)到區(qū)域精裝修大盤(pán)陣營(yíng)序列，并與之同臺(tái)共舞；萬(wàn)國(guó)城精裝修項(xiàng)目周邊項(xiàng)目世聯(lián)的理解:5800元/平米3500元/平米3900元/平米山水灣紅樹(shù)灣完美生活B核心問(wèn)題——達(dá)成目標(biāo)的主要障礙？關(guān)于速度：背景信息:1、目前項(xiàng)目推廣力度很小，線上基本無(wú)推廣，上門(mén)客戶(hù)主要依靠老帶新渠道；2、周邊不少項(xiàng)目月均銷(xiāo)售套數(shù)在55套以上；速度目標(biāo)的達(dá)成具有極大可行性！關(guān)于價(jià)格：1、如何在片區(qū)樹(shù)立價(jià)格絕對(duì)標(biāo)桿？2、如何進(jìn)入?yún)^(qū)域精裝修大盤(pán)序列？1）品牌：郡原VS萬(wàn)科、恒大、珠江、當(dāng)代置業(yè)2）規(guī)模：11萬(wàn)方VS150萬(wàn)方、120萬(wàn)方、50萬(wàn)方…3）非精裝修成熟區(qū)域，存在接受度問(wèn)題；我們的目標(biāo)高層住宅實(shí)現(xiàn)6200元/平米，實(shí)現(xiàn)5500萬(wàn)元銷(xiāo)售金額；周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格在3500-3900元/平米；非精裝修成熟片區(qū)，存在接受度問(wèn)題；與周邊精裝修項(xiàng)目比較，存在品牌、規(guī)模等劣勢(shì)；我們的現(xiàn)狀我們的問(wèn)題目標(biāo)下的關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題：項(xiàng)目在片區(qū)中如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破，樹(shù)立標(biāo)桿，在區(qū)域中如何躋身區(qū)域精裝修大盤(pán)序列？實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵！C解決方案——如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破？（1）案例研究（2）世聯(lián)模型來(lái)看兩個(gè)案例，這兩個(gè)項(xiàng)目都通過(guò)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手法，實(shí)現(xiàn)了在較快銷(xiāo)售速度下，價(jià)格在片區(qū)的突破，樹(shù)立了價(jià)格標(biāo)桿；幸福里項(xiàng)目概況項(xiàng)目位置深圳形象定位城市頂級(jí)綜合體占地面積14277平方米建筑面積110000平方米容積率7產(chǎn)品形式公寓競(jìng)品戶(hù)型主力戶(hù)型90-188平米公寓折前單價(jià)40000元總體評(píng)價(jià)優(yōu)勢(shì)地理位置優(yōu)越；周邊配套完善；交通便利；有一定的內(nèi)部園林劣勢(shì)周邊環(huán)境嘈雜，非傳統(tǒng)豪宅區(qū)深圳首個(gè)都市綜合體項(xiàng)目案例研究深圳：華潤(rùn)幸福里非傳統(tǒng)豪宅區(qū)，周邊二手房?jī)r(jià)格僅13000-17000元/平米，如何達(dá)成40000元/平米的價(jià)格目標(biāo)？展示中心“完全價(jià)值體驗(yàn)”客戶(hù)接待路線從客戶(hù)可感知的體驗(yàn)出發(fā)，用細(xì)節(jié)展示價(jià)值首本“形象樓書(shū)”全面演繹“都市綜合體”及給客戶(hù)帶來(lái)的“獨(dú)特生活方式和價(jià)值體驗(yàn)”首本“形象樓書(shū)”全面演繹“都市綜合體”幸福里“專(zhuān)屬物料”的統(tǒng)一VI，統(tǒng)一展現(xiàn)高端形象和品質(zhì)最高端的服務(wù)水準(zhǔn)，充分展示附加價(jià)值；總結(jié)與啟示：實(shí)現(xiàn)高價(jià)的關(guān)鍵在于引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)一個(gè)新的價(jià)值體系，通過(guò)如下舉措：1、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)展示與包裝，進(jìn)行整體價(jià)值的逐步滲透；2、細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)。如專(zhuān)屬物料，統(tǒng)一VI等。3、高端服務(wù)水準(zhǔn)，充分展示附加價(jià)值；位置：猴子石大橋以西2.6公里，湖南職業(yè)工業(yè)技術(shù)學(xué)院對(duì)面總用地面積：200畝建筑面積：360000㎡容積率：2.50綠化率：43%案例研究長(zhǎng)沙：瑞盛云棲谷4400元/平米36萬(wàn)方、瑞盛公司開(kāi)發(fā)，月均90套；4000元/平米；40萬(wàn)方、中建集團(tuán)開(kāi)發(fā)，旺銷(xiāo)期月均60套，持銷(xiāo)期月均20套；4100-4200元/平米；80萬(wàn)平米、利海集團(tuán)開(kāi)發(fā)；月均20套，小戶(hù)型公寓月均80-90套；3600-3800元/平米，月均20套；4800-4900元/平米帶1000元/平米精裝修；150萬(wàn)方、珠江投資/廣昇開(kāi)發(fā)，月均20套；3900元/平米；月均25套；周邊品牌開(kāi)發(fā)商、大盤(pán)林立，云棲谷如何實(shí)現(xiàn)達(dá)成高價(jià)高速目標(biāo)？龐大的客戶(hù)量是關(guān)鍵項(xiàng)目306090120150180云棲谷麓山和苑米蘭春天楓華府邸江山帝景周平均上門(mén)量成交客戶(hù)的認(rèn)知渠道以業(yè)主朋友介紹（33%）、派單（26%）為主，其次是網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙，各占9%；云棲谷客戶(hù)主要認(rèn)知渠道：老帶新、行銷(xiāo)而老客戶(hù)愿意介紹的主要原因在于產(chǎn)品品質(zhì)及現(xiàn)場(chǎng)包裝展示行銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)：招聘合適人員、嚴(yán)格培訓(xùn)制度、科學(xué)績(jī)效考核，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理招聘對(duì)象應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生；非地產(chǎn)行業(yè)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)人員；銷(xiāo)售百問(wèn)培訓(xùn)沙盤(pán)及模型講解核心價(jià)值點(diǎn)梳理目標(biāo)客戶(hù)群攻略戶(hù)型分析招聘合適人員嚴(yán)格培訓(xùn)制度科學(xué)績(jī)效考核1、任務(wù)考核每月具體的任務(wù)——26批上門(mén)客戶(hù)/人/月，客戶(hù)由銷(xiāo)售代表進(jìn)行確認(rèn)，經(jīng)銷(xiāo)售代表確認(rèn)為有效客戶(hù)的才能算入業(yè)績(jī)。2、薪酬體系上崗之前無(wú)工資，通過(guò)考核上崗后，底薪1000元/月（含200元交通費(fèi)，200元通訊費(fèi)，100元午餐補(bǔ)助），完成任務(wù)加500元（每月登記有效上門(mén)客戶(hù)26批/人）。3、激勵(lì)和淘汰制度所帶上門(mén)客戶(hù)成交后，可抵15批客戶(hù)的任務(wù)量，并獲得500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。連續(xù)一個(gè)月沒(méi)有完成目標(biāo)，立即淘汰。銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表兼職兼職兼職策劃兼職監(jiān)管機(jī)制加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理總結(jié)與啟示：實(shí)現(xiàn)高價(jià)的關(guān)鍵在于擴(kuò)大客戶(hù)量，通過(guò)如下舉措：1、加強(qiáng)老帶新，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝展示讓客戶(hù)真正感知到價(jià)值，愿意介紹親友購(gòu)買(mǎi)；2、行銷(xiāo)拓客；針對(duì)本區(qū)域客戶(hù)量不足的情況，展開(kāi)“走出去”戰(zhàn)略，打造專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)；這兩個(gè)案例或許不足以解決本項(xiàng)目問(wèn)題，但世聯(lián)地產(chǎn)17年的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例沉淀卻給了我們足夠的相關(guān)問(wèn)題解決方案——案例一中的華潤(rùn)幸福里主要運(yùn)用了第四、第六、第七種方法；案例二中的瑞盛云棲谷主要運(yùn)用了第一、第四種方法；世聯(lián)模型：實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破的方法郡原居里要實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破，可以運(yùn)用哪幾種方法呢？怎么運(yùn)用呢？項(xiàng)目分析可行的解決方案客戶(hù)分析競(jìng)爭(zhēng)

分析目標(biāo)&問(wèn)題目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？怎么放大客戶(hù)群？梳理本項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)本項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)VS競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目功能定位轉(zhuǎn)換？產(chǎn)品領(lǐng)先？展示包裝？資源唯一？品牌優(yōu)勢(shì)？附加值？如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破？解題思路營(yíng)銷(xiāo)策略D3C分析——找到可行的解決路徑（1）項(xiàng)目分析（2）競(jìng)爭(zhēng)分析（3）客戶(hù)分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目指標(biāo)分析開(kāi)發(fā)商:湖南宏夢(mèng)置業(yè)有限公司投資商:湖南宏夢(mèng)卡通集團(tuán),浙江郡原地產(chǎn)有限公司總用地面積：178畝建筑面積：110000㎡容積率：1.8(高層），1.3（洋房）綠化率：35%產(chǎn)品規(guī)劃有宏夢(mèng)卡通辦公大樓、卡通商業(yè)街、花園洋房、高層公寓等；10米高差坡地社區(qū)、西班牙風(fēng)情；中小規(guī)模/復(fù)合型社區(qū)/低容積率/坡地社區(qū)、西班牙風(fēng)情項(xiàng)目指標(biāo)分析強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)/全國(guó)知名動(dòng)漫基地國(guó)內(nèi)原創(chuàng)動(dòng)漫NO.1企業(yè)；“國(guó)家動(dòng)漫游戲產(chǎn)業(yè)振興基地”、“國(guó)家動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)基地”、“國(guó)家文化出口重點(diǎn)企業(yè)”和“湖南省文化產(chǎn)業(yè)示范基地”

目前，占地178畝，集創(chuàng)意中心、原創(chuàng)中心、加工中心、培訓(xùn)中心和卡通商業(yè)街于一體的宏夢(mèng)卡通藝術(shù)村落成啟用，它是我國(guó)第一個(gè)全功能的“卡通藝術(shù)村”，將吸引眾多優(yōu)秀的特色型創(chuàng)意企業(yè)入駐，成為國(guó)內(nèi)卡通產(chǎn)業(yè)示范園區(qū)。

國(guó)家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)一級(jí)資質(zhì)企業(yè)，已開(kāi)發(fā)完成的項(xiàng)目有杭州·公元大廈、杭州·九樹(shù)公寓、杭州·一江春水（一、二、三期）、長(zhǎng)沙·郡原廣場(chǎng)、長(zhǎng)沙·居里（一期）；

項(xiàng)目地段分析廣電、金鷹城星沙縣政府京珠高速松雅湖濱湖路萬(wàn)家麗路城市新區(qū)/交通便捷/緊臨縣政府、金鷹城商業(yè)圈/受惠于松雅湖公園、濱湖路拉通等利好;產(chǎn)品分析類(lèi)型套數(shù)占比55平米9219%73平米4610%76平米4610%79平米14430.5%89平米14430.5%總套數(shù)472項(xiàng)目全部是90平米以下戶(hù)型；類(lèi)型套數(shù)占比單身公寓22519%兩房77250.5%三房14430.5%總套數(shù)472項(xiàng)目以2房產(chǎn)品為主；項(xiàng)目主力產(chǎn)品為中小戶(hù)型，是目前市場(chǎng)上的剛需產(chǎn)品，受宏觀政策調(diào)控影響較??；產(chǎn)品分析戶(hù)型方正緊湊/分區(qū)合理/總價(jià)低；戶(hù)型方正；功能分區(qū)合理；主臥朝南設(shè)計(jì)；戶(hù)型緊湊（總價(jià)低）；建筑面積：約76m2建筑面積：約55m2建筑面積：約89m21、中小規(guī)模/產(chǎn)品多樣，復(fù)合型社區(qū)/低容積率/坡地社區(qū)、西班牙風(fēng)情2、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)/知名動(dòng)漫基地；3、城市新區(qū)/交通便捷/緊臨縣政府、金鷹城商業(yè)圈/受惠于松雅湖公園、濱湖路拉通等利好;4、項(xiàng)目主力產(chǎn)品為中小戶(hù)型，是目前市場(chǎng)上的剛需產(chǎn)品，受宏觀政策調(diào)控影響較小；5、戶(hù)型方正緊湊/分區(qū)合理/總價(jià)低；項(xiàng)目分析總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)分析區(qū)位建筑形式入市時(shí)段主力戶(hù)型面積/價(jià)格主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：紅樹(shù)灣、31街區(qū)、四季星城、山水灣次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：區(qū)域內(nèi)精裝大盤(pán)（萬(wàn)國(guó)城、萬(wàn)科城、恒大雅苑）項(xiàng)目品牌剩余套數(shù)建面（m2)后續(xù)推售主力戶(hù)型本項(xiàng)目郡原居里郡原60011萬(wàn)11月推出256套高層73-89平米兩、三房；片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目紅樹(shù)灣華能40016萬(wàn)明年2月將推出18#棟，酒店式公寓90-120平米兩、三房；山水灣愿景40055萬(wàn)11月推出300套80-120平米兩、三房四季新城新寶通110017萬(wàn)明年年初推200套；95-115平米兩三房；31街區(qū)三一119447萬(wàn)推出186套，目前認(rèn)籌500張，10月中開(kāi)盤(pán)76-78平米兩房；90-115平米三房好望谷滕王閣9棟1000套18萬(wàn)暫無(wú)推出92-121平米兩、三房；完美生活圓夢(mèng)4018萬(wàn)沒(méi)有后期的推出，全部完成155-179平米四房；區(qū)域內(nèi)精裝修競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目恒大雅苑恒大2607萬(wàn)后續(xù)推售貨量充足80-150平米兩、三、四房；萬(wàn)國(guó)城當(dāng)代置業(yè)8000120萬(wàn)10月推出約200套；80-150平米兩、三、四房；萬(wàn)科城萬(wàn)科480050萬(wàn)年底前推出3棟共500套89-122平米兩、三房；面積區(qū)間60好望谷92-120紅樹(shù)灣31街區(qū)76-115推售產(chǎn)品面積集中在80-120平米段;80100120140160郡原居里554073-89四季星城90-120山水灣80-120面積區(qū)間60萬(wàn)科城89-122恒大雅苑珠江花城80-15080100120140160郡原居里554073-89萬(wàn)國(guó)城110-14585-15076-115110-145規(guī)模品牌物業(yè)類(lèi)型地段戶(hù)型景觀資源價(jià)格裝修標(biāo)準(zhǔn)其他賣(mài)點(diǎn)郡原居里11萬(wàn)郡原洋房、高層、辦公樓、商業(yè)街萬(wàn)家麗北、新區(qū)、體校路和瀟湘西路交匯處73-89平米兩、三房；10米高差坡地社區(qū)、西班牙風(fēng)格6200元/平米帶精裝修800元/平米成本卡通動(dòng)漫基地紅樹(shù)灣16萬(wàn)華能高層萬(wàn)家麗北、新區(qū)、萬(wàn)家麗路和湘龍路交匯處90-120平米兩、三房；無(wú)3700元/平米無(wú)無(wú)山水灣55萬(wàn)愿景高層、聯(lián)排、洋房萬(wàn)家麗北、新區(qū)、萬(wàn)家麗路和湘龍路交匯處80-120平米兩、三房20米高差坡地社區(qū)，水景資源豐富3800-3900元/平米無(wú)大型成熟社區(qū)四季新城17萬(wàn)新寶通高層、洋房、聯(lián)排萬(wàn)家麗北、新區(qū)、萬(wàn)家麗路和湘龍路交匯處95-115平米兩三房；無(wú)3550元/平米無(wú)無(wú)31街區(qū)47萬(wàn)三一高層、聯(lián)排萬(wàn)家麗北、新區(qū)、湘龍路和西輔道交匯處76-78平米兩房；90-115平米三房無(wú)未知無(wú)國(guó)際街區(qū)生活片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析規(guī)模不占優(yōu)勢(shì)，地段（交通、規(guī)劃利好等）不具有唯一性，片區(qū)所有樓盤(pán)共享片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析開(kāi)發(fā)商品牌有優(yōu)勢(shì)：1、具有一定品牌的開(kāi)發(fā)商；2、聯(lián)合卡通巨頭，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)；啟示：1、開(kāi)發(fā)商品牌、企業(yè)文化宣傳；（給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心）2、整合長(zhǎng)沙乃至杭州項(xiàng)目客戶(hù)資源，進(jìn)行推廣；（擴(kuò)大客群）3、充分利用動(dòng)漫卡通資源（動(dòng)漫培訓(xùn)班、卡通藝術(shù)節(jié)、參觀卡通城、教育社區(qū)）片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析物業(yè)類(lèi)型具有優(yōu)勢(shì)：1、復(fù)合型社區(qū)；2、商業(yè)配套齊全；啟示：1、加強(qiáng)對(duì)復(fù)合型社區(qū)優(yōu)勢(shì)的推廣；2、深化和加強(qiáng)對(duì)洋房區(qū)的展示包裝，讓客戶(hù)對(duì)高層產(chǎn)品充滿(mǎn)信心；3、將商業(yè)配套價(jià)值前置，讓客戶(hù)能提前感知、體驗(yàn)或享受；片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析戶(hù)型具有優(yōu)勢(shì)：1、55平米一房具有稀缺性，總價(jià)低；2、73-79平米緊湊兩房，總價(jià)優(yōu)勢(shì)；89平米三房低首付優(yōu)勢(shì)；啟示：1、宏夢(mèng)集團(tuán)內(nèi)部員工推廣、“低總價(jià)低首付”的推廣；2、55平米：“動(dòng)漫工作室”片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析景觀資源具有優(yōu)勢(shì)：1、坡地社區(qū)2、西班牙風(fēng)情；啟示：1、加強(qiáng)對(duì)坡地社區(qū)、西班牙風(fēng)情優(yōu)勢(shì)的宣傳；2、通過(guò)對(duì)園林的包裝、現(xiàn)場(chǎng)的展示，加深客戶(hù)對(duì)坡地建筑、西班牙風(fēng)情的感知；片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析精裝修的優(yōu)勢(shì)：1、省時(shí)省力省錢(qián)；2、質(zhì)量有保證；啟示：1、對(duì)“精裝修”優(yōu)勢(shì)的大力宣傳，省時(shí)省力省錢(qián)數(shù)字化；2、精裝修樣板房的展示，加深客戶(hù)對(duì)豪裝各種材料品牌的感知。區(qū)域內(nèi)精裝修競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析規(guī)模品牌物業(yè)類(lèi)型地段戶(hù)型景觀資源價(jià)格裝修標(biāo)準(zhǔn)其他賣(mài)點(diǎn)郡原居里11萬(wàn)郡原洋房、高層、辦公樓、商業(yè)街星沙、萬(wàn)家麗北、新區(qū)、體校路和瀟湘西路交匯處73-89平米兩、三房；10米高差坡地社區(qū)、西班牙風(fēng)格6200元/平米帶精裝修800元/平米成本卡通動(dòng)漫基地恒大雅苑150萬(wàn)恒大高層、小高層、酒店萬(wàn)家麗北、月湖板塊80-150平米中心湖、月湖6100元/平米帶精裝修帶1600元/平米精裝修萬(wàn)國(guó)城120萬(wàn)當(dāng)代高層、小高層、芙蓉北、開(kāi)福區(qū)政府旁80-140平米洪山公園毛坯：5000元/平米精裝6200元/平米，帶1000元/平米精裝修地暖系統(tǒng)、地鐵口萬(wàn)科城50萬(wàn)萬(wàn)科高層、洋房、酒店、商業(yè)芙蓉北、開(kāi)福區(qū)政府旁89-122平米洪山公園6200元/平米帶精裝；帶1200元/平米精裝修地鐵口競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析規(guī)模、品牌、地段等均不占優(yōu)勢(shì)；但地段方面，松雅湖規(guī)劃利好是相對(duì)于市區(qū)項(xiàng)目而言的一個(gè)較好的價(jià)值點(diǎn)；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析裝修標(biāo)準(zhǔn)具有優(yōu)勢(shì)：800元/平米（成本價(jià)）的豪裝標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目VS周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、戶(hù)型具有一定稀缺性；2、開(kāi)發(fā)商品牌（品牌開(kāi)發(fā)商、聯(lián)合卡通巨頭開(kāi)發(fā)）3、景觀資源（坡地社區(qū)、西班牙風(fēng)情）4、物業(yè)類(lèi)型（復(fù)合型社區(qū)）5、動(dòng)漫卡通基地6、豪裝標(biāo)準(zhǔn)7、地段、規(guī)模不具有優(yōu)勢(shì)；√√√√√√ACTION1:整合兩地、三項(xiàng)目、宏夢(mèng)資源推廣ACTION2:動(dòng)漫工作室ACTION3:坡地社區(qū)、復(fù)合社區(qū)、NO.1卡通城ACTION4:卡通城、豪裝標(biāo)準(zhǔn)、園林的展示ACTION5:全國(guó)NO.1卡通基地、片區(qū)唯一精裝ACTION6:品牌宣傳、口碑宣傳ACTION7:教育社區(qū)、動(dòng)漫培訓(xùn)、五星服務(wù)本項(xiàng)目VS區(qū)域內(nèi)精裝修大盤(pán)1、推廣“1800元/平米”豪裝2、動(dòng)漫卡通基地3、教育片區(qū)、松雅湖√√√ACTION4:卡通城、豪裝標(biāo)準(zhǔn)；ACTION5:全國(guó)NO.1動(dòng)漫卡通城、松雅湖規(guī)劃ACTION7:教育社區(qū)、動(dòng)漫培訓(xùn)、五星培訓(xùn)客戶(hù)分析聽(tīng)聽(tīng)各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員怎么說(shuō)訪談地點(diǎn)：郡原居里售樓部訪談人物：銷(xiāo)售人員訪談時(shí)間：2010年9月13日下午2點(diǎn)、9月14日上午9點(diǎn)半銷(xiāo)售人員甲語(yǔ)錄：“買(mǎi)我們這里房子的人，主要是分布在萬(wàn)家麗路沿線，還有廣電、四方坪哪里”“周邊學(xué)校老師過(guò)來(lái)買(mǎi)的有一些”“宏夢(mèng)公司過(guò)來(lái)買(mǎi)的不多，可能就管理人員有購(gòu)買(mǎi)（洋房）能力，但推出高層，應(yīng)該普通員工也有能力購(gòu)買(mǎi)?！薄拔覀冞@邊有些客戶(hù)是從萬(wàn)科城那邊過(guò)來(lái)的，因?yàn)槎际茄蠓?，還是存在競(jìng)爭(zhēng)?！薄拔覀円郧白鲞^(guò)行銷(xiāo)推廣，人數(shù)不多，都是兼職的，效果還可以，基本上我們現(xiàn)在客戶(hù)的來(lái)源是外圍的拓客和老帶新，我們銷(xiāo)售員也要出去擺展點(diǎn)的，在廣電、易初蓮花等地方都擺過(guò)?！薄啊蠋隆覀儧](méi)什么獎(jiǎng)勵(lì)措施?！薄艾F(xiàn)在一周上門(mén)量大概30-40批，沒(méi)做什么推廣，就有一塊戶(hù)外，短信報(bào)廣網(wǎng)絡(luò)都很少?！薄案鱾€(gè)年齡段都有，具體說(shuō)不清楚”郡原居里洋房客戶(hù)在哪里？總結(jié)：1、區(qū)域：科大、周邊學(xué)校、廣電、四方坪、萬(wàn)家麗路沿線；2、職業(yè)：老師、私營(yíng)企業(yè)主；3、推廣：力度小，目前以線下渠道為主（拓客+老帶新）4、其他：行銷(xiāo)、老帶新效果可以；客戶(hù)認(rèn)可環(huán)境、復(fù)合型社區(qū)、外立面；銷(xiāo)售進(jìn)度較慢的主要原因是缺客戶(hù)；高；銷(xiāo)售人員乙語(yǔ)錄：“買(mǎi)洋房的客戶(hù)主要是國(guó)防科大老師啊、廣電啊、周邊私營(yíng)企業(yè)主這類(lèi)客戶(hù)”“我們項(xiàng)目沒(méi)做什么推廣，客戶(hù)量比較少”“價(jià)格也是有點(diǎn)點(diǎn)高，在這個(gè)區(qū)域是最高的了”“客戶(hù)認(rèn)可我們這里的環(huán)境，山景，還有多種物業(yè)的社區(qū)，我們的外立面，很多客戶(hù)很喜歡”“一周大概能賣(mài)個(gè)5-6套”訪談地點(diǎn)：好望谷售樓部訪談人物：銷(xiāo)售人員訪談時(shí)間：2010年9月14日上午10點(diǎn)好望谷客戶(hù)在哪里？銷(xiāo)售人員語(yǔ)錄：“買(mǎi)好望谷的，長(zhǎng)沙市區(qū)居民為多，四方坪、廣電周邊啊，星沙的反而不是很多”“客戶(hù)主要為工薪階層，收入中低檔次”“基本上都是自住，誰(shuí)投資也不會(huì)跑到這里來(lái)”“我們的價(jià)格比較低，性?xún)r(jià)比高，是吸引客戶(hù)的關(guān)鍵”“現(xiàn)在的推廣主要是戶(hù)外廣告，短信，報(bào)紙和行銷(xiāo)，行銷(xiāo)有5-6個(gè)人，行銷(xiāo)效果還是可以的，要不然沒(méi)什么客戶(hù)上門(mén)”總結(jié)：1、客戶(hù)以長(zhǎng)沙市區(qū)居民為主；2、工薪階層、中低收入、自住為主；3、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù)；4、行銷(xiāo)推廣；訪談地點(diǎn)：四季星城售樓部訪談人物：銷(xiāo)售人員訪談時(shí)間：2010年9月14日下午2點(diǎn)四季星城客戶(hù)在哪里？銷(xiāo)售人員語(yǔ)錄：關(guān)于客戶(hù)：“客戶(hù)啊，主要是中低收入水平的，也有些私營(yíng)老板，就是萬(wàn)家麗周邊的?！薄袄蠋熀鸵恍┕ば诫A層白領(lǐng)比較多”“基本上都是自住?！薄拔覀兊膬r(jià)格很低很低了，很多客戶(hù)就是看中價(jià)格才來(lái)的，均價(jià)才3550元/平米”“戶(hù)外廣告，短信和報(bào)紙有少量投放，其他方式幾乎沒(méi)有”總結(jié)：1、中低收入、工薪階層、自住剛需客戶(hù)；2、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)；3、萬(wàn)家麗周邊客戶(hù)居多；4、老師、白領(lǐng)訪談地點(diǎn)：山水灣售樓部訪談人物：置業(yè)顧問(wèn)訪談時(shí)間：2010年9月14日下午3點(diǎn)半山水灣客戶(hù)在哪里？銷(xiāo)售人員語(yǔ)錄：關(guān)于客戶(hù)：“買(mǎi)我們房子的，長(zhǎng)沙市區(qū)的比較多，各個(gè)區(qū)域都有”“大多數(shù)是自住，有少量的投資客戶(hù)”“買(mǎi)大戶(hù)型的收入中等偏上，周邊的老師、私營(yíng)企業(yè)主啊，我們周邊學(xué)校很多，這類(lèi)客戶(hù)，買(mǎi)小戶(hù)型的為工薪階層”“戶(hù)外廣告投放量一般，短信和報(bào)紙比較多，有?？蛻?hù)來(lái)源多為5個(gè)左右行銷(xiāo)派單人員行銷(xiāo)帶客和老客戶(hù)介紹新客戶(hù)”總結(jié)：1、中低收入、工薪階層、自住剛需客戶(hù)；2、行銷(xiāo)派單、老帶新3、老師、私營(yíng)企業(yè)主訪談地點(diǎn)：完美生活售樓部訪談人物：置業(yè)顧問(wèn)訪談時(shí)間：2010年9月14日下午4點(diǎn)半完美生活客戶(hù)在哪里？銷(xiāo)售人員語(yǔ)錄：關(guān)于客戶(hù)：“客戶(hù)主要是長(zhǎng)沙市區(qū)人，很多都是來(lái)長(zhǎng)沙工作的外地人，其中生意人居多，中等收入水平的”“周?chē)鷮W(xué)校多，便于小孩上學(xué)，生活配套環(huán)境好，從小學(xué)，中學(xué)到大學(xué)”“我們價(jià)格很低，開(kāi)盤(pán)那時(shí)候就售出很多了”“短信，報(bào)紙，車(chē)廂，電臺(tái)，無(wú)行銷(xiāo)人員，沒(méi)多少房子了，就沒(méi)用行銷(xiāo)吧”總結(jié)：1、中等收入、長(zhǎng)沙市區(qū)的外地工作者；2、學(xué)校教育優(yōu)勢(shì)3、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)訪談小結(jié)：項(xiàng)目客戶(hù)區(qū)域購(gòu)買(mǎi)目的主力產(chǎn)品推廣渠道郡原居里國(guó)防科大、廣電、四方坪、萬(wàn)家麗路沿線自住94-138平米2房-4房展點(diǎn)拓客、老帶新好望谷四方坪、廣電周邊自住90平米2房、40平米單身公寓；戶(hù)外廣告，短信，報(bào)紙和行銷(xiāo)四季星城萬(wàn)家麗路周邊自住42平米公寓，92平米2房。133平米4房戶(hù)外、短信、報(bào)廣山水灣長(zhǎng)沙市區(qū)各個(gè)區(qū)域自住，少量投資短信、報(bào)紙、行銷(xiāo)、老帶新完美生活長(zhǎng)沙市區(qū)外地來(lái)長(zhǎng)沙工作者——90平米2房、120-160平米3-4房；短信，報(bào)紙，車(chē)廂，電臺(tái)客戶(hù)定位：廣電職員、周邊高校老師、萬(wàn)家麗路沿線生意人、私人企業(yè)主、宏夢(mèng)員工；主要客戶(hù)拓展渠道：老帶新、行銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)郡原居里的客戶(hù)在哪里？核心客戶(hù)重要客戶(hù)邊緣客戶(hù)周邊高校老師、萬(wàn)家麗路沿線生意人、私人企業(yè)主、宏夢(mèng)員工、廣電職員；四方坪區(qū)域的工薪階層、開(kāi)福區(qū)事業(yè)單位員工、白領(lǐng)一族星沙區(qū)、長(zhǎng)沙市內(nèi)其他區(qū)域客戶(hù)，投資客；客戶(hù)定位E營(yíng)銷(xiāo)策略——我們?cè)趺促u(mài)？基于核心問(wèn)題——如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品價(jià)值？1、3C分析總結(jié)2、我們的營(yíng)銷(xiāo)思路一：3C分析總結(jié)項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶(hù)分析解決方案價(jià)值點(diǎn)：戶(hù)型、品牌、復(fù)合型社區(qū)、卡通城、坡地社區(qū)客戶(hù)定位：周邊高校老師、萬(wàn)家麗路沿線生意人、私人企業(yè)主、宏夢(mèng)員工、廣電職員；客戶(hù)拓展（ACTION1)：老帶新、行銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)；ACTION1:整合兩地、三項(xiàng)目、宏夢(mèng)資源推廣ACTION2:動(dòng)漫工作室ACTION3:坡地社區(qū)、復(fù)合社區(qū)、NO.1卡通城ACTION4:卡通城、豪裝標(biāo)準(zhǔn)、園林的展示ACTION5:全國(guó)NO.1卡通基地、片區(qū)唯一精裝ACTION6:品牌宣傳、口碑宣傳ACTION7:教育社區(qū)、動(dòng)漫培訓(xùn)、五星服務(wù)解決方案ACTION1:整合資源推廣，精確定位客群（擴(kuò)大客群）ACTION2:動(dòng)漫工作室（包裝展示）ACTION3:坡地社區(qū)、復(fù)合社區(qū)、NO.1卡通城（包裝展示、形象提升）ACTION4:卡通城、豪裝標(biāo)準(zhǔn)、園林的展示（包裝展示）ACTION5:全國(guó)NO.1卡通基地、片區(qū)唯一精裝（形象提升）ACTION6:品牌宣傳、口碑宣傳（包裝展示）ACTION7:教育社區(qū)、動(dòng)漫培訓(xùn)、五星服務(wù)（附加值）二：我們的營(yíng)銷(xiāo)思路實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破的四大行動(dòng)：FOURACTION一、形象提升——提升產(chǎn)品形象，強(qiáng)化核心價(jià)值點(diǎn)宣傳；對(duì)位目標(biāo)客戶(hù)精神氣質(zhì)，第一時(shí)間建立客戶(hù)認(rèn)知偏好；二、包裝展示——通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示及包裝凸顯項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)；三、擴(kuò)大客群——讓客戶(hù)最快、最容易的知道我們，迅速積累客戶(hù)量；四、附加值——體驗(yàn)價(jià)值、教育社區(qū)、五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OPINON

首語(yǔ)目標(biāo)，目標(biāo)，還是目標(biāo)。IMAGE形象CONTENTSSHOW秀場(chǎng)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示及包裝凸顯項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)；Addedvalue附加值體驗(yàn)之旅教育社區(qū)五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)PLACE通達(dá)之道行銷(xiāo)、老帶新、網(wǎng)絡(luò)……OTHER其他價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)總控圖、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用測(cè)算ACTION1形象提升“基于項(xiàng)目核心價(jià)值和目標(biāo)客戶(hù)特征”“歡樂(lè)城”核心價(jià)值梳理

FABF(features/fact)項(xiàng)目本身的性質(zhì)/屬性本項(xiàng)目交通便捷、臨松雅湖、復(fù)合型社區(qū)、NO.1動(dòng)漫卡通城、低容積率、坡地社區(qū)、五星服務(wù)體系、教育社區(qū)A(advantages)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目

復(fù)合型社區(qū)、NO.1動(dòng)漫卡通城、低容積率、坡地社區(qū)、五星服務(wù)體系、教育社區(qū)B(benefit/value)項(xiàng)目給用戶(hù)的利益（價(jià)值）本項(xiàng)目稀缺、高尚生活、歡樂(lè)愉悅“松雅湖畔·首席歡樂(lè)城”

形象定位：我們是松雅湖畔的…我們是首席的…我們是歡樂(lè)的…目前在星沙區(qū)域，最大的利好莫過(guò)于松雅湖的規(guī)劃，雖然周邊眾多項(xiàng)目都共享這個(gè)規(guī)劃利好，雖然建成尚需時(shí)日，但相對(duì)于市區(qū)客戶(hù)，對(duì)其夢(mèng)幻般的景觀規(guī)劃還是頗為心動(dòng)的….雖然我們地段不是一流，但我們將打造高品質(zhì)的產(chǎn)品，依靠過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，全面的、豪華的包裝&展示、增加附加值來(lái)提升產(chǎn)品價(jià)值；同時(shí)我們?cè)谡麄€(gè)城市乃至全國(guó)，作為動(dòng)漫卡通基地，也是稀缺的，是具有唯一性的。因此我們是首席的。在這里有全國(guó)NO1.的卡通動(dòng)漫基地，有動(dòng)漫商業(yè)街，有坡地建筑，在這里，孩子們能近距離看到他們的“卡通偶像”，他們將是開(kāi)心，歡樂(lè)的，做父母的也一定會(huì)是開(kāi)心歡樂(lè)的……形象定位釋義：我們的形象主題推薦：“家門(mén)口的“迪斯尼”樂(lè)園”

暢享你的歡樂(lè)人生，只在郡原居里“歡樂(lè)城”！不用去遠(yuǎn)方，長(zhǎng)沙家門(mén)口就能暢游“迪斯尼樂(lè)園”，全國(guó)首屈一指的動(dòng)漫卡通基地，帶著你的朋友，領(lǐng)著您的孩子，來(lái)暢游郡原居里歡樂(lè)城吧，有藍(lán)貓，有“虹貓藍(lán)兔”\“小福貴”、“奇奇顆顆”、“兔寶寶”……形象宣傳…“郡原居里.歡樂(lè)城地圖”:1、周邊吃喝玩樂(lè)等配套2、項(xiàng)目規(guī)劃(坡地、復(fù)合型社區(qū)價(jià)值點(diǎn)的宣傳）3、區(qū)域規(guī)劃利好的傳遞4、卡通動(dòng)漫基地帶給客戶(hù)利益點(diǎn)的宣傳郡原居里.歡樂(lè)城地圖IMAGE形象CONTENTSBoutique

SHOW秀場(chǎng)PLACE通達(dá)之道截留、行銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)……OTHER其他ACTION2展示包裝

價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)總控圖、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用測(cè)算Addedvalue附加值體驗(yàn)之旅教育社區(qū)五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)歡樂(lè)城OPINON

首語(yǔ)目標(biāo)，目標(biāo)，還是目標(biāo)。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示及包裝凸顯項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)；包裝展示“1800元”豪裝的極致體現(xiàn)“首席歡樂(lè)城”產(chǎn)品構(gòu)成體系動(dòng)漫工作室“郡原”品牌宣傳“郡原”品牌宣傳郡原品牌宣傳的N種做法：1、業(yè)主、VIP客戶(hù)杭州項(xiàng)目一日游2、業(yè)主、VIP客戶(hù)參觀長(zhǎng)沙美村、廣場(chǎng)項(xiàng)目3、企業(yè)品牌的宣傳墻、宣傳展板4、業(yè)主語(yǔ)錄、業(yè)主微笑5、企業(yè)動(dòng)態(tài)、員工活動(dòng)…“1800元”豪裝的極致體現(xiàn)800元成本價(jià)的豪裝，在區(qū)域內(nèi)，是裝修標(biāo)準(zhǔn)最高的樓盤(pán)，應(yīng)該充分展示其優(yōu)勢(shì)：展示要點(diǎn)：品牌介紹實(shí)物展示樣板房體驗(yàn)……精裝動(dòng)漫工作室（55平米）卡通城體驗(yàn)建筑小品營(yíng)銷(xiāo)中心“歡樂(lè)城”產(chǎn)品構(gòu)成體系營(yíng)造歡樂(lè)的視覺(jué)、觸覺(jué)感受和體驗(yàn)樣板房建筑小品卡通城體驗(yàn)之旅Show場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心樣板房卡通動(dòng)漫涂鴉樣板房OPINON

首語(yǔ)目標(biāo)，目標(biāo)，還是目標(biāo)。IMAGE形象精致人生CONTENTSBoutique

SHOW秀場(chǎng)精致的現(xiàn)場(chǎng)展示及包裝；降低鐵路噪音、周邊嘈雜環(huán)境對(duì)項(xiàng)目的影響；PLACE通達(dá)之道行銷(xiāo)、老帶新、團(tuán)購(gòu)、巡展+戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)、公交……OTHER其他價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)總控圖、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用測(cè)算ACTION3擴(kuò)大客群“基于目標(biāo)客戶(hù)的生活場(chǎng)所和銷(xiāo)售終端”Addedvalue附加值體驗(yàn)之旅教育社區(qū)五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)PLACE通達(dá)之道機(jī)電職院工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院廣電長(zhǎng)沙大學(xué)四方坪、國(guó)防科大重點(diǎn)區(qū)域的行銷(xiāo)拓客、團(tuán)購(gòu)合作招聘合適人員、嚴(yán)格培訓(xùn)制度、科學(xué)績(jī)效考核，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理招聘對(duì)象應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生；非地產(chǎn)行業(yè)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)人員；銷(xiāo)售百問(wèn)培訓(xùn)沙盤(pán)及模型講解核心價(jià)值點(diǎn)梳理目標(biāo)客戶(hù)群攻略戶(hù)型分析招聘合適人員嚴(yán)格培訓(xùn)制度科學(xué)績(jī)效考核1、任務(wù)考核每月具體的任務(wù)——26批上門(mén)客戶(hù)/人/月，客戶(hù)由銷(xiāo)售代表進(jìn)行確認(rèn)，經(jīng)銷(xiāo)售代表確認(rèn)為有效客戶(hù)的才能算入業(yè)績(jī)。2、薪酬體系上崗之前無(wú)工資，通過(guò)考核上崗后，底薪1000元/月（含200元交通費(fèi)，200元通訊費(fèi)，100元午餐補(bǔ)助），完成任務(wù)加500元（每月登記有效上門(mén)客戶(hù)26批/人）。3、激勵(lì)和淘汰制度所帶上門(mén)客戶(hù)成交后，可抵15批客戶(hù)的任務(wù)量，并獲得500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。連續(xù)一個(gè)月沒(méi)有完成目標(biāo)，立即淘汰。銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表兼職兼職兼職策劃兼職監(jiān)管機(jī)制加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理行銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)以前的操作模式老客戶(hù)帶來(lái)新客戶(hù)后，在業(yè)務(wù)員處登記，成交后給予優(yōu)惠。問(wèn)題一：有的老客戶(hù)不愿介紹新客戶(hù)，怕新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后不滿(mǎn)意，怕新客戶(hù)認(rèn)為他只是為了得到好處（優(yōu)惠）。問(wèn)題二：老客戶(hù)獲知“老帶新”政策后，不容易積極來(lái)開(kāi)展“老帶新”的活動(dòng)。問(wèn)題三：在業(yè)務(wù)員處登記導(dǎo)致操作流程有漏洞，不好界定是否是老帶新。一般的的操作模式有哪些問(wèn)題？升級(jí)版“老帶新”方式世聯(lián)案例：金地國(guó)際城采取的操作模式1、老客戶(hù)簽約后發(fā)放“業(yè)主權(quán)益卡”。2、老客戶(hù)可將此卡交新客戶(hù)，新客戶(hù)獲得1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。3、憑此卡購(gòu)房成功后，老客戶(hù)獲得減免3個(gè)月物管費(fèi)的權(quán)益。4、此卡注明期限。一、權(quán)益卡作為實(shí)物可引起客戶(hù)重視，客戶(hù)不容易忘記。二、老客戶(hù)將權(quán)益卡交給新朋友后，純粹是給到新客戶(hù)優(yōu)惠，介紹之嫌減弱，也讓老客戶(hù)覺(jué)得有面子。三、老客戶(hù)介紹成功后，能得到實(shí)惠（免三個(gè)月物管費(fèi)），促進(jìn)客戶(hù)積極介紹新客戶(hù)。四、有了業(yè)主權(quán)益卡，老帶新操作流程變得清晰。五、有了業(yè)主權(quán)益卡，客戶(hù)容易記住“老帶新”這件事，優(yōu)惠幅度可以減少?！皹I(yè)主權(quán)益卡”操作模式優(yōu)點(diǎn)分析世聯(lián)團(tuán)購(gòu)專(zhuān)題研究專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)購(gòu)合作洽談網(wǎng)絡(luò)推廣渠道：軟文投放網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)題投放通欄廣告、對(duì)聯(lián)廣告新聞通稿發(fā)布業(yè)主論壇灌水看房團(tuán)組織項(xiàng)目網(wǎng)站建立網(wǎng)絡(luò)推廣為重點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)期間配合大規(guī)模傳統(tǒng)媒體推廣；針對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，在各大房地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站進(jìn)行專(zhuān)題報(bào)道；在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)設(shè)置1至2名“劍客”，在項(xiàng)目業(yè)主論壇中灌水，沖擊業(yè)主論壇排行榜，并消除論壇項(xiàng)目負(fù)面消息；利用項(xiàng)目周邊配套等利好事件結(jié)合到本項(xiàng)目，在各大網(wǎng)站發(fā)布專(zhuān)題，炒作地段發(fā)展價(jià)值；在論壇中設(shè)置項(xiàng)目“成長(zhǎng)日志“項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工程展示變化最容易的地點(diǎn)——公交PLACE通達(dá)之道“公交是目標(biāo)客戶(hù)出行的主要選擇之一，在公交設(shè)置墻體樓盤(pán)廣告、播放車(chē)視廣告，近距離有效接近客戶(hù)群體”渠道—生活場(chǎng)所OPINON

首語(yǔ)目標(biāo)，目標(biāo)，還是目標(biāo)。IMAGE形象精致人生CONTENTSBoutique

SHOW秀場(chǎng)精致的現(xiàn)場(chǎng)展示及包裝；降低鐵路噪音、周邊嘈雜環(huán)境對(duì)項(xiàng)目的影響；PLACE通達(dá)之道OTHER其他價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)總控圖、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用測(cè)算Addedvalue附加值體驗(yàn)活動(dòng)教育社區(qū)五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)ACTION4附加值體驗(yàn)價(jià)值、教育培訓(xùn)、五星服務(wù)行銷(xiāo)、老帶新、團(tuán)購(gòu)、巡展+戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)、公交……Experience

體驗(yàn)卡通藝術(shù)節(jié)主題系列活動(dòng)1：卡通泥塑秀主題系列活動(dòng)2：Experience

體驗(yàn)卡通歡樂(lè)城半日游卡通新品發(fā)布會(huì)圣誕卡通嘉年華家門(mén)口的“迪斯尼”樂(lè)園劉德華卡通公仔“安逗、黑仔”見(jiàn)面會(huì)……主題系列活動(dòng)N：教育社區(qū)讓您的孩子贏在起跑線豐富教育資源，人文高地創(chuàng)意天堂——郡原居里“歡樂(lè)城”周邊有長(zhǎng)沙大學(xué)、長(zhǎng)沙師范學(xué)院、長(zhǎng)沙市衛(wèi)校、長(zhǎng)大附中、星沙中學(xué)，長(zhǎng)沙縣一中等。。。動(dòng)漫卡通培訓(xùn)動(dòng)漫日益成為青少年獲取新知，認(rèn)知善惡，品位人生的主要文化載體。接待流程一對(duì)一服務(wù),體現(xiàn)星級(jí)酒店客戶(hù)待遇一對(duì)一服務(wù)體系聘請(qǐng)知名物業(yè)公司管理或顧問(wèn)，所有服務(wù)人員接受系統(tǒng)培訓(xùn)世聯(lián)“五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”（詳見(jiàn)附件）保潔保安客服門(mén)童Show場(chǎng)五星服務(wù)體系置業(yè)顧問(wèn)OPINON

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SHOW秀場(chǎng)精致的現(xiàn)場(chǎng)展示及包裝；降低鐵路噪音、周邊嘈雜環(huán)境對(duì)項(xiàng)目的影響；PLACE通達(dá)之道截留、行銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)……OTHER其他價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)總控圖、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用測(cè)算Addedvalue附加值體驗(yàn)活動(dòng)教育社區(qū)五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)總控圖、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用測(cè)算市場(chǎng)比準(zhǔn)法：計(jì)算市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)1、靜態(tài)：當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格2、同類(lèi)產(chǎn)品：片區(qū)當(dāng)前同類(lèi)產(chǎn)品參照項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)權(quán)重兩房/小三房均價(jià)折算價(jià)格山水灣0.970.339001206紅樹(shù)灣0.960.253700964完美生活0.940.253600957四季星城0.940.253550944郡原居里——

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4071郡原居里（精裝修)

帶800元成本價(jià)精裝修后價(jià)格：5000-5100元/平米考慮到項(xiàng)目在2個(gè)月后推出，以及考慮到產(chǎn)品包裝展示完善后的溢價(jià)，建議第一批推出均價(jià)為：5300-5400元/平米，后期產(chǎn)品逐漸提升，最終實(shí)現(xiàn)整體實(shí)收均價(jià)6200元/平米；價(jià)格工具Rhythm節(jié)奏10年10月

11月12月1月2月3月4月5月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總推廣控圖媒體安排銷(xiāo)售節(jié)奏營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需物料推盤(pán)指標(biāo)蓄勢(shì)期開(kāi)盤(pán)期歡樂(lè)城地圖、品牌宣傳單張、海報(bào)、展板、線上：戶(hù)外+報(bào)廣+網(wǎng)絡(luò)，線下：短信+行銷(xiāo)+老帶新+團(tuán)購(gòu)+巡展推出1、4棟推出3、5棟推出256套，認(rèn)籌客戶(hù)400批樣板房開(kāi)放圣誕卡通節(jié)、卡通城半日游卡通泥塑秀、動(dòng)漫培訓(xùn)班等系列旺場(chǎng)活動(dòng)熱銷(xiāo)期加推2棟尾盤(pán)期推出216套，認(rèn)籌客戶(hù)300批豪裝鑒賞會(huì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)估400萬(wàn)元，約1.1%-1.2%的銷(xiāo)售額分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)計(jì)戶(hù)外廣告(廣告牌/指示牌/站臺(tái)廣告)60小眾媒體(直郵/短信)30銷(xiāo)售物料(模型/樓書(shū)/海報(bào)/單張/宣傳冊(cè)/折頁(yè)/副刊)40網(wǎng)絡(luò)40現(xiàn)場(chǎng)展示包裝50行銷(xiāo)派單40報(bào)紙40普通活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)10主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)50老帶新20其他20合計(jì)約400萬(wàn)元注：剩余貨量總金額約3.348億，費(fèi)用重點(diǎn)：展示包裝、網(wǎng)絡(luò)、行銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；目標(biāo)RIR2案例研究項(xiàng)目分析執(zhí)行計(jì)劃核心問(wèn)題世聯(lián)模型競(jìng)爭(zhēng)分析客戶(hù)分析解題路徑思考路徑可行性研究解決方案報(bào)告回顧世聯(lián)地產(chǎn)2010-8-6Youenjoy.Weserve.附件：

世聯(lián)地產(chǎn)五星銷(xiāo)售服務(wù)體系現(xiàn)場(chǎng)管理制度銷(xiāo)售五大保障機(jī)制客戶(hù)滿(mǎn)意度升級(jí)方案現(xiàn)場(chǎng)管理制度客戶(hù)接待管理：接待順序：實(shí)行客戶(hù)輪號(hào)接待制度，雙方按照輪流方式及各自簽到的順序接待來(lái)訪客戶(hù)。接待完畢后，銷(xiāo)售人員應(yīng)在《來(lái)訪客戶(hù)登記表》上做好登記并于當(dāng)日錄入我司明源系統(tǒng)，我司明源系統(tǒng)為界定客戶(hù)歸屬的唯一依據(jù)。到場(chǎng)客戶(hù)處理：客戶(hù)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，輪到的銷(xiāo)售人員應(yīng)上前熱情接待，并由甲方指定人員確認(rèn)該客戶(hù)是否第一來(lái)，如果是第一次來(lái)，則按銷(xiāo)售流程接待；如果不是，則需詢(xún)問(wèn)此客戶(hù)此前由誰(shuí)接待。若客戶(hù)能明確說(shuō)出此前接待的銷(xiāo)售人員，則該客戶(hù)必須交給原銷(xiāo)售人員繼續(xù)跟進(jìn)。當(dāng)原銷(xiāo)售人員在休假或其它原因不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，由其銷(xiāo)售經(jīng)理安排本團(tuán)隊(duì)其他銷(xiāo)售人員進(jìn)行義務(wù)接待。若客戶(hù)不能明確說(shuō)出此前接待的銷(xiāo)售人員，則由輪到的接待人員進(jìn)行接待。我司現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人需隨后查詢(xún)?cè)摽蛻?hù)是否超過(guò)7天有效期，若超過(guò)，則該客戶(hù)歸屬于該最終接待的銷(xiāo)售人員，若未超過(guò)，則該客戶(hù)由該最終接待的銷(xiāo)售人員跟進(jìn)，最終成交業(yè)績(jī)與原銷(xiāo)售人員各分一半。電話客戶(hù)處理：對(duì)于電話來(lái)訪的客戶(hù)，不要在電話中進(jìn)行過(guò)多的銷(xiāo)售工作，記住具體問(wèn)題到現(xiàn)場(chǎng)面談才是關(guān)鍵；電話聯(lián)系的客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)后，按照一般客戶(hù)輪序接待，其成交的傭金歸接待者所有；銷(xiāo)售人員不要留自己的姓名和電話給電話來(lái)訪的客戶(hù)，不要將未到現(xiàn)場(chǎng)的電話來(lái)訪客戶(hù)記錄在客戶(hù)登記本上。外圍轉(zhuǎn)介客戶(hù)處理：轉(zhuǎn)介方必須在轉(zhuǎn)介客戶(hù)到訪現(xiàn)場(chǎng)前預(yù)先告知甲方現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，并填寫(xiě)有效的客戶(hù)轉(zhuǎn)介確認(rèn)單，經(jīng)轉(zhuǎn)介方現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理和發(fā)展商的現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后，方視為有效的轉(zhuǎn)介客戶(hù)。外圍轉(zhuǎn)介客戶(hù)由轉(zhuǎn)介方所屬公司安排接待，不計(jì)算接待名額；外圍銷(xiāo)售人員不得接待非轉(zhuǎn)介客戶(hù)。老客戶(hù)及老帶新確認(rèn)：對(duì)于已成功購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)來(lái)訪，原業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人應(yīng)安排該團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)第一時(shí)間電話通知該同事，并由該團(tuán)隊(duì)最后一名接待客戶(hù)的業(yè)務(wù)員義務(wù)接待，不計(jì)算接待名額；對(duì)于已成功購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，如老客戶(hù)親自帶到現(xiàn)場(chǎng)，則由原業(yè)務(wù)員接待且不計(jì)算接待名額；如老客戶(hù)沒(méi)有親自帶到現(xiàn)場(chǎng)，則由原業(yè)務(wù)員接待且計(jì)算一個(gè)接待名額；如原業(yè)務(wù)員是在上班，但不在接待現(xiàn)場(chǎng)，則應(yīng)第一時(shí)間電話通知該同事，并由該團(tuán)隊(duì)最后一名接待客戶(hù)的業(yè)務(wù)員義務(wù)接待，不計(jì)算接待名額；如原業(yè)務(wù)員是在休息或請(qǐng)假，則由輪到接待客戶(hù)的同事照常接待，計(jì)算一個(gè)接待名額。交叉客戶(hù)確認(rèn)：如果交叉客戶(hù)為直系關(guān)系的，則成交共同歸屬于兩個(gè)當(dāng)時(shí)作為新客戶(hù)接待的業(yè)務(wù)員；如交叉客戶(hù)為非直系關(guān)系，則成交分別歸屬于各自接待的業(yè)務(wù)員?？蛻?hù)跟蹤問(wèn)題：如果銷(xiāo)售人員對(duì)已登記7天后未有跟蹤記錄（除有出差記錄等情況外），若其他銷(xiāo)售人員促成成交，則業(yè)績(jī)屬于成交銷(xiāo)售人員?？蛻?hù)忘記原接待人員；若客戶(hù)忘記原接待人員，而原銷(xiāo)售人員不在場(chǎng)，若由其他銷(xiāo)售人員促成成交，則業(yè)績(jī)屬于成交銷(xiāo)售人員。客戶(hù)要求更換接待人員；若客戶(hù)堅(jiān)持要求撤換原銷(xiāo)售人員，則按照雙方輪序方式正常接待客戶(hù)，但業(yè)績(jī)歸屬由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人調(diào)查后確定。保障一：流程控制保障二：人員管理保障三：績(jī)效考核保障四：業(yè)務(wù)培訓(xùn)保障五：信息收集與溝通反饋銷(xiāo)售系統(tǒng)五大保障機(jī)制

銷(xiāo)售系統(tǒng)保障機(jī)制1：流程控制10大業(yè)務(wù)操作流程——保障項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的可控性流程1：項(xiàng)目專(zhuān)案組成立流程流程2：銷(xiāo)售代表崗前培訓(xùn)流程流程3：人員進(jìn)場(chǎng)及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)流程流程4：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)流程流程5：日常接待流程流程6：辦理客戶(hù)簽約及按揭流程流程7：入伙流程流程8：項(xiàng)目結(jié)案流程流程9：大事件流程流程10：危機(jī)處理流程銷(xiāo)售系統(tǒng)保障機(jī)制2：人員管理世聯(lián)（中國(guó)）關(guān)注對(duì)銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)過(guò)程中服務(wù)質(zhì)量的管理，保障在服務(wù)過(guò)程中的客戶(hù)滿(mǎn)意度。三大紀(jì)律（即炒）1.不能利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入。2.不能在售樓處打架、在客戶(hù)面前爭(zhēng)吵，或在售樓處與客戶(hù)爭(zhēng)吵。3.不能引起發(fā)展商、小業(yè)主投訴，并因此對(duì)公司造成重大影響，或其他投訴累計(jì)超過(guò)三次。2）八項(xiàng)注意（停盤(pán)）1.不能做任何未經(jīng)公司許可的超范圍承諾。2.不得向外界透露公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。3.不能在售樓處內(nèi)推薦公司所代理的其它樓盤(pán)。4.不能私下議論、對(duì)接發(fā)展商。5.不能引起客戶(hù)的投訴。6.不得對(duì)客戶(hù)冷面相對(duì)，取笑、議論客戶(hù)。7.銷(xiāo)售代表不得接待輪空。8.不得違反售樓處銷(xiāo)售代表形象要求。銷(xiāo)售系統(tǒng)保障機(jī)制3：績(jī)效考核晉升通道：1.項(xiàng)目經(jīng)理競(jìng)聘2.銷(xiāo)售代表評(píng)級(jí)銀獅評(píng)級(jí)條件：1．團(tuán)隊(duì)季度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（銷(xiāo)售金額）的前3名。2．季度內(nèi)三個(gè)月考評(píng)平均分團(tuán)隊(duì)排名的前3名。3．團(tuán)隊(duì)成員互評(píng)分的前3名。金獅評(píng)級(jí)條件：1．連續(xù)兩季度評(píng)定為“銀獅”的銷(xiāo)售代表可自動(dòng)升級(jí)為“金獅”。2．獲得年度銷(xiāo)售金額、銷(xiāo)售面積或銷(xiāo)售套數(shù)冠軍的銷(xiāo)售代表可在下一年度第一季度的評(píng)選中自動(dòng)升級(jí)為“金獅”。淘汰體系銷(xiāo)售代表淘汰制度以結(jié)果為導(dǎo)向的管理，籍由個(gè)體能力的提升達(dá)到促進(jìn)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力提高其他激勵(lì)方式：賽季安排（“正是激情收獲時(shí)”、“激情仲夏”等賽季活動(dòng)）/最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)/金銀牌獎(jiǎng)/最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)/外派培訓(xùn)/職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng)/投稿（前線故事、星空）/優(yōu)秀員工獎(jiǎng)/新人進(jìn)步獎(jiǎng)……銷(xiāo)售系統(tǒng)保障機(jī)制4：業(yè)務(wù)培訓(xùn)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在駐場(chǎng)前即開(kāi)展全方位、高強(qiáng)度、高頻度的實(shí)戰(zhàn)演練，使員工在崗前培訓(xùn)中快速完成角色轉(zhuǎn)變，具備單兵作戰(zhàn)能力。1）培訓(xùn)課程：五大實(shí)戰(zhàn)演練——保證手段有效性演練1：沙盤(pán)模型講解演練演練2：周邊配套講解演練演練3：戶(hù)型優(yōu)勢(shì)分析演練演練4：樣板間講解演練演練5：園林講解演練2）六大培訓(xùn)體系——完備的課程體系多元化與高頻度的全員培訓(xùn)課程，使銷(xiāo)售代表得到不斷的充實(shí)和提高，全面提高單兵作戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力!課程系列1：公共培訓(xùn)課程系列課程系列2：行業(yè)認(rèn)知課程系列課程系列3：項(xiàng)目認(rèn)知課程系列課程系列4：業(yè)務(wù)流程課程系列課程系列5：成單技巧課程系列課程系列6：客戶(hù)服務(wù)課程系列銷(xiāo)售系統(tǒng)保障機(jī)制5：信息收集與溝通反饋在銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中，世聯(lián)（中國(guó)）擁有完備的信息收集工具、豐富的信息分享渠道，保證了客戶(hù)信息及相關(guān)信息收集的及時(shí)性、準(zhǔn)確性與實(shí)用性。現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理實(shí)表格化、網(wǎng)絡(luò)化、實(shí)現(xiàn)前臺(tái)銷(xiāo)售與后臺(tái)實(shí)時(shí)監(jiān)控的同步，便于我司與五礦準(zhǔn)確把握各節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)及成交心理，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃及策略，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。1).完備的溝通體系——保障信息渠道1．表格工具進(jìn)線登記表客戶(hù)來(lái)訪登記表廣告日業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表案例信息卡重點(diǎn)客戶(hù)跟蹤表成交客戶(hù)檔案周報(bào)表2)．溝通反饋及信息分享渠道項(xiàng)目組晨會(huì)、周例會(huì)銷(xiāo)售代表沙龍3).信息實(shí)時(shí)管理?明源銷(xiāo)售系統(tǒng)——現(xiàn)場(chǎng)信息整理工具?業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù)——Database系統(tǒng)4).信息利用培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，拓展客戶(hù)資源。反饋客戶(hù)信息，提供決策依據(jù)，制定正確營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)滿(mǎn)意度升級(jí)方案

售前服務(wù)進(jìn)線電話電話鈴聲響三聲之內(nèi)必須接聽(tīng):“您好！萬(wàn)科XX，很高興為您服務(wù)”；態(tài)度和藹、語(yǔ)音親切；通過(guò)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，把握推介項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的機(jī)會(huì)；主動(dòng)挖掘客戶(hù)需求，并留下客戶(hù)的電話；接聽(tīng)完電話后，發(fā)送溫馨服務(wù)短信“感謝您致電，我是您的置業(yè)顧問(wèn)**，很榮幸能為您服務(wù)，期待您光臨現(xiàn)場(chǎng)參觀，有任何疑問(wèn)請(qǐng)隨時(shí)給我電話13**8”

考核制度：項(xiàng)目經(jīng)理每周抽查1次，并在每周二例會(huì)進(jìn)行檢查結(jié)果的反饋；共計(jì)5分，每周低于2分（含2分），停盤(pán)1天，并計(jì)入本月考核；接聽(tīng)電話術(shù)語(yǔ)不規(guī)范者，扣1分；進(jìn)線登記本沒(méi)達(dá)到必須做到規(guī)定點(diǎn)，扣1分；接聽(tīng)完電話，沒(méi)有發(fā)服務(wù)短信，扣1分；接待臺(tái)上亂擺亂放者，扣1分；客戶(hù)來(lái)訪（進(jìn)入售樓處之前