交易的磋商與合同的訂立

交易的磋商與合同的訂立［引導案例］3月15日，A公司向新加坡客戶G公司發(fā)盤：報童裝兔毛衫200打，貨號CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份裝運，即期信用證付款，25日復到有效。3月22日收到G公司答復如下：你方15日發(fā)盤收到。你方報價過高，若降至每打90美元可接受。A公司次日復電：我方報價已是最低價，降價之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。29日，A公司寄出樣品，并函告對方：4月8日前復到有效。4月3日，G公司回函表示接受發(fā)盤的全部內(nèi)容，4月10日送達A公司。經(jīng)辦人員視其為逾期接受，故未作任何表示。7月6日，A公司收到G公司開來的信用證，并請求用盡可能早的航班出運。此時因原料價格上漲，公司已將價格調(diào)整至每打110美元，故于7月8日回復稱：我公司與你方此前未達成任何協(xié)議，你方雖曾對我方發(fā)盤表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，無效。請恕我方不能發(fā)貨。信用證已請銀行退回。如你方有意成交，我方重新報價每打CIF新加坡110美元，9月份交貨，其他條件不變。7月12日G公司來電：我方曾于4月3日接受你方發(fā)盤，雖然如你方所言，4月10日才送達你方，但因你我兩地之郵程需兩三天時間，盡管我方接受在傳遞過程中出現(xiàn)了失誤，你我兩國均為《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的締約國，按《公約》第21條第（2）款規(guī)定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，這就意味著合同已經(jīng)成立，請確認你方將履行合同，否則，一切后果將由你方承擔。交易前的準備工作一、市場調(diào)研對國際市場的調(diào)研，主要包括以下幾個方面。（一）國別（地區(qū)）調(diào)研1.政治情況。包括政治制度、對外政策、政黨活動、對我國的態(tài)度等。2.經(jīng)濟情況。包括財政政策、貨幣政策、失業(yè)情況、自然資源等。3.文化情況。包括風俗習慣、商業(yè)習慣、消費習慣等。4.對外貿(mào)易情況。包括進出口商品結(jié)構(gòu)、數(shù)量、金額、貿(mào)易對象、外匯管制、關(guān)稅和商檢情況以及與我國的貿(mào)易關(guān)系等。（二）對目標市場的調(diào)研1.調(diào)查目標市場對產(chǎn)品的質(zhì)量要求。2.調(diào)查目標市場的供求關(guān)系。3.調(diào)查目標市場的銷售價格。4.調(diào)查目標市場的法律規(guī)定及貿(mào)易壁壘。5.調(diào)查目標市場的文化背景、風俗習慣6.調(diào)查目標市場的外匯管制（三）對國外客戶的調(diào)研1.了解客戶的支付能力。2.了解客戶的經(jīng)營能力。4.了解客戶的經(jīng)營作風。3.了解客戶的經(jīng)營范圍。（四）掌握競爭者的情況1.知道誰是競爭對手。2.掌握競爭者的產(chǎn)品特性（包括優(yōu)勢和劣勢）3.掌握競爭者的經(jīng)營策略、經(jīng)營方法、促銷手段、銷售渠道以及是否有不正當競爭行為。4.掌握競爭者對自己產(chǎn)品的評價。（五）對銷售渠道的調(diào)研銷售渠道是產(chǎn)品由生產(chǎn)者到消費者所必須經(jīng)歷的通道。銷售渠道具體表現(xiàn)為銷售機構(gòu)和個人，它是架在生產(chǎn)者和消費者之間的一座橋梁，統(tǒng)稱為中間商（包括批發(fā)商和零售商兩類）。是否需要中間商，取決于商品價格高低、商品消費面是否廣泛、商品自身特性以及生產(chǎn)者是否具有銷售經(jīng)驗等。二、制定出口經(jīng)營方案（一）出口經(jīng)營方案的概念、作用及制定原則出口經(jīng)營方案是在廣泛、深入的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，對市場信息進行篩選、分析、歸納，結(jié)合本企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標、企業(yè)本身的特點，綜合內(nèi)外可控制與不可控制因素制定的行動方案。（二）出口經(jīng)營方案的內(nèi)容出口經(jīng)營方案的內(nèi)容主要包括計劃概要、市場現(xiàn)狀分析、機會與問題分析、目標、市場營銷策略、行動方案、預計盈虧核算和控制措施等項內(nèi)容。1.計劃概要。計劃概要是在經(jīng)營方案中扼要闡明預計的目標和建議，它可使管理部門能迅速了解計劃的主要內(nèi)容。2.市場現(xiàn)狀分析。主要包括五種情況。一是市場情況二是產(chǎn)品情況三是競爭情況四是分銷情況五是宏觀環(huán)境情況3.機會與問題分析。4.目標。5.市場銷售策略6.預計盈虧核算。7.行動方案。8.控制措施。教學要求與目的:了解與掌握交易磋商的基本形式與程序以及合同的簽訂本章重點交易磋商的基本形式與程序發(fā)盤和接受的有關(guān)慣例合同的簽定與生效*本章難點第一節(jié)交易磋商的方式與內(nèi)容

一、交易磋商的基本形式面對面形式、函電書面談判二、交易磋商的內(nèi)容A、主要交易內(nèi)容：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險和支付條件B、其他交易內(nèi)容：檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等3．還盤：可能形成新的發(fā)盤交易磋商的程序1．詢盤（邀請發(fā)盤）2．發(fā)盤4．接受5．簽訂合同2、4為不可缺少第二節(jié)交易磋商程序一、詢盤（INQUIRY）/邀請發(fā)盤（INVITATIONTOTREAT）準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，不具有法律上的約束力。二、發(fā)盤（OFFER）（一）發(fā)盤的含義《公約》第十四條（１）向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤?？捎少u方提出，也可由買方提出（二）構(gòu)成有效發(fā)盤的條件1．特定的受盤人4．內(nèi)容十分明確2.表明發(fā)盤人受其約束3．須送達受盤人才生效不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場合下也可以視為發(fā)盤《公約》：第十四條（２）非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。內(nèi)容必須十分明確不同國家法律對于“明確”有不同的規(guī)定?！豆s》規(guī)定：如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定。建議：將主要條件一一列明（三）發(fā)盤的有效期1．規(guī)定最遲接受的期限2．規(guī)定一段接受的期限口頭發(fā)盤的有效時間如何？未規(guī)定有效期如何處理？【案例】

一法國商人某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？

分析：中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，雙方對《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當事人均應受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。（四）發(fā)盤生效的時間口頭方式：自對方了解時生效書面：到達主義數(shù)據(jù)電文形式，進入特定系統(tǒng)時間（五）發(fā)盤的撤回和修改在通過電子傳遞的情況已經(jīng)不適用。撤回：公約規(guī)定，未生效之前，可撤回。公約15條規(guī)定，一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。（六）發(fā)盤的撤銷1、公約規(guī)定（1）在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人；（2）不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；“不得撤銷”的發(fā)盤；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。2、英美法律規(guī)定在發(fā)盤送達受盤人，在接受之前，發(fā)盤人可以隨時撤銷或變更其內(nèi)容3、大陸法通常不得撤銷例外：（1）受盤人給予對價；2）發(fā)盤人以簽字蠟封的特殊形式發(fā)盤（七）發(fā)盤的終止有效期已過發(fā)盤人依法撤銷受盤人拒絕/還盤而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力三、還盤/還價有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍等等的添加或不同條件，均視為在實質(zhì)上變更發(fā)價的條件法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤接受

一、接受的含義在規(guī)定時間內(nèi)，受盤人聲明或做出其它行為表示同意一項發(fā)盤，即是接受。注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等二、構(gòu)成有效接受的條件1．必須由受盤人作出2．接受內(nèi)容必須與發(fā)盤相符3．必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)作出4.接受以聲明或其他行為表示問題：必須完全一致嗎？案例：香港某中間商A,就某商品邀請我方發(fā)盤，我方于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤規(guī)定的各項交易條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商?！苯?jīng)查該商品國際市場價格猛漲，于是我方將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達為由，拒絕接受新價，并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方向的責任。問：對方的要求是否合理？為什么？分析：對方要求不合理。構(gòu)成一項接受應具備的條件之一是：接受由特定的受盤人作出。本案中，我方發(fā)盤特定的受盤人是香港某中間商A,其發(fā)出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美國B商人開來的信用證可視作一項發(fā)盤，該發(fā)盤必須得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發(fā)貨是不合理的。案例：緘默到底是拒絕還是接受？（1）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復，接受，但價格降至15美圓，我方不予理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？（2）我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不予理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？

案例：中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效”。我方于17日復電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復?！贝藭r馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認”。但法商未確認并退回信用證。請問（1）合同是否成立（2）我方有無失誤分析：合同不能成立。理由是：D公司16日發(fā)盤經(jīng)過C公司17日的還盤已失效。我方有失誤。具體有二：1、我C公司不應接受D公司16日發(fā)盤，而應接受其17日發(fā)盤。2、在作“接受”時，不應用“請確認”字樣或文句。三、接受生效的時間英美法系：投郵主義大陸法系：到達主義公約規(guī)定：到達時生效。或以某種行為表示四、接受的撤回英美法律規(guī)定：投郵主義不可以撤回大陸法與公約22條規(guī)定：到達主義可以撤回，如果撤回通知于接受原應生效之前或同時送達發(fā)盤人電子傳遞情況下，不適用。五、逾期的接受《公約》第二十一條（１）逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價人。（２）如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達發(fā)價人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面通知被發(fā)價人：他認為他的發(fā)價已經(jīng)失效?！景咐?/p>

我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應如何處理？

分析：中國與意大利均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當事人均應受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同