專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理新思維

專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理新思維課程內(nèi)容定位及積極的態(tài)度專業(yè)形象的重要性

分店業(yè)務(wù)分析（SWOT）與計(jì)劃業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程技巧及工具定位創(chuàng)業(yè)良機(jī)營(yíng)業(yè)經(jīng)理營(yíng)業(yè)員每月的營(yíng)業(yè)資金總計(jì)￥￥￥￥￥￥￥￥÷利潤(rùn)率：％￥＝每月所需營(yíng)業(yè)額：￥一個(gè)星期營(yíng)業(yè)______天營(yíng)業(yè)時(shí)間______小時(shí)租金工資入貨水電雜費(fèi)員工福利廣告宣傳培訓(xùn)個(gè)人應(yīng)得的工資每月的營(yíng)業(yè)資金租金￥工資￥入貨￥水電煤雜費(fèi)￥員工福利￥廣告宣傳￥培訓(xùn)￥個(gè)人應(yīng)得的工資￥總計(jì)￥÷利潤(rùn)率：%＝每月所需營(yíng)業(yè)額：￥一個(gè)星期營(yíng)業(yè)

天營(yíng)業(yè)時(shí)間

小時(shí)

滿堂紅地產(chǎn)租金￥無(wú)工資￥無(wú)入貨￥無(wú)水電煤雜費(fèi)￥無(wú)員工福利￥有（免費(fèi)）廣告宣傳￥有（免費(fèi)）培訓(xùn)￥有（免費(fèi)）個(gè)人應(yīng)得的工資￥總計(jì)：￥÷個(gè)人所得稅%＝每月所需營(yíng)業(yè)額￥

一個(gè)星期營(yíng)業(yè)

天營(yíng)業(yè)時(shí)間

小時(shí)定位-創(chuàng)業(yè)良機(jī)提成獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品旅游培訓(xùn)后勤支持外勤的支持租金、水電媒雜費(fèi)裝修生財(cái)工具員工福利？自信心Attitude心態(tài)Skills技巧人際技巧推銷(xiāo)技巧Knowledge知識(shí)心態(tài)技術(shù)知識(shí)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎(chǔ)準(zhǔn)備1、成功的態(tài)度2、專業(yè)形象3、你區(qū)域的特性：客戶競(jìng)爭(zhēng)4、分店業(yè)務(wù)及計(jì)劃（S.W.O.T.）如何制定目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃定位——營(yíng)業(yè)經(jīng)理責(zé)任、招聘、銷(xiāo)售、管理（積極態(tài)度）專業(yè)榜樣自我增值小本投資督導(dǎo)及教練有耐心、責(zé)任心定位——營(yíng)業(yè)員積極態(tài)度專業(yè)顧問(wèn)專業(yè)操守專業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售技巧團(tuán)隊(duì)精神勤奮忠誠(chéng)自信顧客為先服務(wù)質(zhì)量態(tài)度決定可一個(gè)人對(duì)某種對(duì)象和狀況的行為反映由過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生的一種心理狀態(tài)由個(gè)性造成由習(xí)慣造成由自己的價(jià)值觀產(chǎn)生是受別人的影響范例：公司引進(jìn)一個(gè)嶄新的“營(yíng)業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)課程”不同人的反應(yīng)：A：外行人教內(nèi)行人，行不行??？?。ㄐ袨榉磻?yīng)）B：浪費(fèi)時(shí)間，全是老生常談。（過(guò)去經(jīng)驗(yàn)）C：有當(dāng)然比沒(méi)有好。（個(gè)性）D：可以幫助我們給客戶提供更佳的服務(wù)（習(xí)慣以客為先）E：專業(yè)的培訓(xùn)是非常重要的。（價(jià)值觀）F：老板告訴我這是一個(gè)非常好的課程。（是受別人影響）態(tài)度

Attitude態(tài)度決定一切

“Attitudeiseverything”影響部下態(tài)度的方法身體力行；授之予理，糾正負(fù)面的態(tài)度；讓部下體驗(yàn)良好態(tài)度的經(jīng)驗(yàn)；建立的團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感；負(fù)面態(tài)度的來(lái)源由于某種情緒得不到疏通，將會(huì)：不滿不平反抗被漠視常用理性方式說(shuō)服部下，造成：口服心不服自我防衛(wèi)的封閉心理積極聆聽(tīng)的基本原則站在對(duì)方的立場(chǎng)，真誠(chéng)地去了解對(duì)方所說(shuō)的事情。積極聆聽(tīng)的技巧尊重、平等、諒解的態(tài)度。聆聽(tīng)途中不要批評(píng)價(jià)。不要添加肯定或贊美的言辭。分析對(duì)方話語(yǔ)的表面意思及“真正意思”留意對(duì)方的表情、動(dòng)作、語(yǔ)調(diào)及眼神。用“鏡子法”以確認(rèn)自己所理解的意思和對(duì)方一致包容心與耐心知識(shí)、心態(tài)及技巧會(huì)產(chǎn)生積極的行為（K.A.S.H.）高效的團(tuán)隊(duì)必定具備積極的行動(dòng)力（行為）。行動(dòng)力是為了達(dá)成期望和目標(biāo)。行動(dòng)力是積極地實(shí)現(xiàn)工作計(jì)劃積極的行動(dòng)力是團(tuán)隊(duì)的文化。帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極行動(dòng)力的六個(gè)方法1）讓你的部下知道他們的重要性；2）讓他嘗試行動(dòng)成功；3）給他清晰的目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)；4）讓他參與并知道為什么；5）及時(shí)地給他回饋，表示關(guān)心；6）激勵(lì)他勇于行動(dòng)。你對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度為測(cè)量你自己對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度，請(qǐng)你完成下列練習(xí)。如果你選擇5，那就說(shuō)明你認(rèn)為在這個(gè)方面態(tài)度達(dá)到了最好;如果選擇1，那就說(shuō)明銷(xiāo)售可能不適合你。向潛在的顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)是沒(méi)有什么可丟臉的。我將很自豪地告訴我的朋友我在從事銷(xiāo)售工作。我能用積極的態(tài)度接近各種客戶，無(wú)論他（她）什么年紀(jì)什么外表、什么行為舉止。在工作不順利期間我仍然能保持積極態(tài)度對(duì)于銷(xiāo)售工作我充滿熱情如果客戶拒絕我，我也決不會(huì)因此變得消極。對(duì)我來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售過(guò)程充滿挑戰(zhàn)性。我認(rèn)為銷(xiāo)售是個(gè)職業(yè)。接見(jiàn)陌生人（客戶）是有趣的，它通常令人愉快。我總能在客戶身上發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)。同意不同意543215432154321543215432154321543215432154321總分543211如果得分超過(guò)40分，那就說(shuō)明你有積極的態(tài)度，銷(xiāo)售可能成為你的終身職業(yè)。如果你得分在25到40分之間，那說(shuō)明你可能還有相當(dāng)?shù)囊苫?。如果你得分?5分之下，那么其他工作可能更適合你。懶惰對(duì)心靈是一種傷害保持勤奮的工作態(tài)度，就會(huì)到：他人的稱許和贊揚(yáng)老板的器重自信懶惰會(huì)吞噬人的心靈，使心靈中對(duì)那些勤奮之人充滿了嫉妒。對(duì)部下應(yīng)擁有“期望的態(tài)度”客戶第一重視服務(wù)與質(zhì)量積極、正面思考樂(lè)于溝通協(xié)調(diào)

勇于承擔(dān)責(zé)任樂(lè)于合作肯定自己工作的價(jià)值以團(tuán)隊(duì)的一份子為榮ItisAttitude,notAptitude,thatdeterminesAltitude.是您的態(tài)度，不是您的天資，去決定您有多高對(duì)待公司：盡職盡責(zé)有始有終使命感責(zé)任感盡職盡責(zé)一絲不茍敬業(yè)自動(dòng)自發(fā)自動(dòng)自發(fā)隨時(shí)準(zhǔn)備把握機(jī)會(huì)，展現(xiàn)超乎他人要求的工作表現(xiàn)“為了完成任務(wù)，必要時(shí)不惜打破成規(guī)”的智慧和判斷力現(xiàn)在就動(dòng)手做吧！“Let’sdoitnow.”-這句話是一個(gè)最驚人的自動(dòng)啟動(dòng)器。工作能力+工作態(tài)度=你的薪酬和職務(wù)工作效率高、做事多，并且樂(lè)此不疲的人，往往身居要職。當(dāng)你像老板一樣思考時(shí)，你就成為了一名老板。假設(shè)你是老板，他會(huì)喜歡雇用你這樣的員工嗎？以老板的心態(tài)對(duì)公司機(jī)會(huì)來(lái)自于苦干明確目標(biāo)+積極態(tài)度+苦干=機(jī)會(huì)一次取得勝利后，有人問(wèn)亞歷山大：“你是否等待下一次機(jī)會(huì)？”亞歷山大“機(jī)會(huì)？機(jī)會(huì)是靠我們自己創(chuàng)造出來(lái)的。”“沒(méi)有機(jī)會(huì)”，只是失敗者的推諉之辭。達(dá)成目標(biāo)的四個(gè)要素目標(biāo)要有可信性清楚界定目標(biāo)強(qiáng)烈達(dá)成目標(biāo)的欲望生動(dòng)地想象目標(biāo)達(dá)成后情形全心全意無(wú)論從事什么職業(yè)，都應(yīng)該精通它!無(wú)論是管理者，不是普通職員，“第天多做一點(diǎn)”的態(tài)度能使你從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。每天多做一點(diǎn)不要以為提前上班，沒(méi)人注意到。每天提早一點(diǎn)到達(dá)，可以對(duì)一天的工作做個(gè)規(guī)劃，當(dāng)別人還在考慮該做什么時(shí)，你已紀(jì)走在別人前面了!每天多做一點(diǎn)不應(yīng)該抱有“我必須為我老做什么？”的想法而應(yīng)該多想想“我能為老板做些什么？”自動(dòng)自發(fā)老板不在身邊卻更加努力工作的人，將會(huì)獲得更多贊賞。如果你對(duì)自己的期望比老板對(duì)你的期許更高，就無(wú)需擔(dān)心失去工作養(yǎng)成自動(dòng)自發(fā)的精神，就有可能成為老板和領(lǐng)導(dǎo)者。給老板以同情和理解為什么人們能夠輕而易舉地原諒一個(gè)陌生人的過(guò)失，卻對(duì)自己的老板和上司耿耿于懷呢？彼此之間有長(zhǎng)期的利益沖突。沖突發(fā)生時(shí)，同情和理解化為烏有。以老板的心態(tài)對(duì)公司成為一個(gè)：值得信賴的人老板樂(lè)于雇用的人可能成為老板得力助手的人擁有自己的事業(yè)超越平庸，選擇完美什么是“平均水平”？什么甘于做“第二”？自信程度測(cè)試你也許已經(jīng)在銷(xiāo)售態(tài)度測(cè)試中得分很高，但是如果你對(duì)于會(huì)見(jiàn)客戶沒(méi)有自信，那么所有這一切還是等于零。下面這個(gè)練習(xí)可以幫助測(cè)試自己的自信程度。請(qǐng)先閱讀以下每個(gè)句子，然后選出你認(rèn)為最符合你本人情況數(shù)字。1.我能很快和輕易地把陌生人變?yōu)榕笥选?.即使我不認(rèn)識(shí)的人，我也能吸引并保持他們的注意。3.我喜歡新的環(huán)境。4.我很喜歡會(huì)面時(shí)的心理感覺(jué)，可以與我并不認(rèn)識(shí)的人保持良好的關(guān)系。5.我很樂(lè)意向許多經(jīng)理、主管作銷(xiāo)售介紹。6.我對(duì)自己在不同場(chǎng)合的衣著打扮很有自信。7.我不介意通過(guò)電話與陌生人約會(huì)。8.我不害怕別人。9.我樂(lè)于解決問(wèn)題，大多數(shù)時(shí)間，我都感到安全。高低543215432154321543215432154321543215432154321總分2如果你在態(tài)度和自信測(cè)試中得分最高，那么就銷(xiāo)售這一項(xiàng)工作而言，你在整體上已經(jīng)具有良好的成功素質(zhì)。如果你在自信方面的得分要比在態(tài)度方面的得分低，那么表明你在與別人打交道方面加強(qiáng)鍛練。規(guī)則一規(guī)則二如果老板確實(shí)錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條。老板永遠(yuǎn)是對(duì)的！忠誠(chéng)引向成功越往高處，對(duì)忠誠(chéng)度的要求越高。高層人士：對(duì)公司價(jià)值觀的認(rèn)同，與公司一同發(fā)展的事業(yè)心中層員工：責(zé)任心和上進(jìn)心普通員工：責(zé)任心李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)：“忠誠(chéng)猶如大廈的支柱，尤其是作為高級(jí)行政人員，忠誠(chéng)是最重要的。”什么是“平均水平”？為什么甘于做“第二”？超越平庸，選擇完美熱誠(chéng)是工作的靈魂熱誠(chéng)使我們意志更加堅(jiān)強(qiáng)給我們行動(dòng)的力量把夢(mèng)想成真堅(jiān)毅是成功的動(dòng)力最能干的是那些天資一般、沒(méi)有受過(guò)高深教育的人，他們擁有全力以赴的做事態(tài)度和永遠(yuǎn)進(jìn)取的工作精神。擁有了這些素質(zhì)之后，無(wú)論到哪都能找到一個(gè)適合你的好職位。勤奮熱誠(chéng)忠心堅(jiān)毅堅(jiān)毅是成功的動(dòng)力沒(méi)有目標(biāo)的人,注定要終生為有明確目標(biāo)的人工作如果沒(méi)有下定決心,要成為一流的人物，所做的都是二流的事。TheonlydifferencebetweenwhereIamandwhereIwanttobeiswhatIdo現(xiàn)實(shí)與理想兩者之間唯一的區(qū)別，就是我在做什么?專業(yè)形象的重要性第一次見(jiàn)到某人時(shí)，我們自然地根據(jù)此人的穿著、行為、表情和聲音來(lái)判斷，留下對(duì)此人的印象。初次會(huì)面時(shí)我們對(duì)某人的印象:7％來(lái)自語(yǔ)言表達(dá)信息（比如所用語(yǔ)句）

38％來(lái)自聲音信息（比如語(yǔ)調(diào)）55％來(lái)自視覺(jué)信息（比如身體語(yǔ)言）

頭發(fā)必有一頭梳洗整潔的頭發(fā)耳清洗干凈眼不留眼屎鼻毛不外露口牙齒不留殘跡胡子刮干凈或修整齊手指甲要修剪整齊襯衣袖口及領(lǐng)口沒(méi)有污垢，領(lǐng)帶、襯衫和西裝協(xié)調(diào)。西裝西裝西褲同一顏色，第一、二紐扣要扣上，西裝口袋不要插筆，兩側(cè)口袋不要放雜物而鼓起來(lái)。鞋襪搭配平均，不需華麗，保持明亮。名片夾選擇品質(zhì)優(yōu)良用具隨手可用穿著打扮：：：：：：：：：

：：：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

測(cè)試結(jié)果(女)分?jǐn)?shù)為12—25：第一印象較差，讓人覺(jué)得你態(tài)度冷淡，難以接近。分?jǐn)?shù)為26—39：第一印象一般，你不會(huì)給人留下不好的印象，但你的表現(xiàn)一般，因而也不會(huì)給人留下難忘的印象。分?jǐn)?shù)為40—53：第一印象較好，你平易近人惹人喜歡，給第一次見(jiàn)到胸的人留下了難忘的印象。分?jǐn)?shù)為54—60：第一印象極好，你有很強(qiáng)的個(gè)人魅力，往往給人留下極深刻的印象。提示：與男性相比，女性的第一印象更受他人的關(guān)注，因此在正式場(chǎng)合中，一定要注意自己的衣著和儀態(tài)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

測(cè)試結(jié)果(男)分?jǐn)?shù)為12—22：第一印象較差，也許你本心是很愿意給別人一個(gè)美好的印象的，可是你的不經(jīng)心或缺乏體貼，或語(yǔ)言舉止容易讓人產(chǎn)生誤解。分?jǐn)?shù)為23—46：第一印象一般，你的表現(xiàn)中存在看某些令人愉快的成分，但同時(shí)又有不盡人意這處。分?jǐn)?shù)為47—60：第一印象佳，你的適度、溫和、合作給第一次見(jiàn)到你的人留下了難忘的印象。

提示：在與未曾相識(shí)的人正式交往過(guò)程中，第一印象是極為重要的，一定要以整潔大方、溫文爾雅、舉止有度的形象出現(xiàn)，千萬(wàn)不能不修邊幅。了解你區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)了解區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)如何客戶對(duì)他們的口碑如何這有助與你準(zhǔn)備如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者。專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本準(zhǔn)備了解區(qū)域特性：1、客戶2、競(jìng)爭(zhēng)了解你區(qū)域內(nèi)客戶找出你區(qū)域內(nèi)，使用你公司服務(wù)的客戶，從而要求那些現(xiàn)有客戶做轉(zhuǎn)介紹。在你的區(qū)域內(nèi)，找出你曾從事的行業(yè)，這些行業(yè)將是你的目標(biāo)客戶群。Strength強(qiáng)處Weakness弱點(diǎn)Opportunities機(jī)會(huì)Threats危機(jī)分店業(yè)務(wù)分析(SWOT)與計(jì)劃Strength強(qiáng)處Weakness弱點(diǎn)Opportunities機(jī)會(huì)Threats危機(jī)Strength強(qiáng)處Weakness弱點(diǎn)1、店內(nèi)環(huán)境可以2、有招待客人1、沒(méi)有專業(yè)的態(tài)度及形象2、沒(méi)有搜集客戶資料3、不小心聆聽(tīng)，不了解客戶需求4、作業(yè)流程混亂5、沒(méi)有業(yè)前準(zhǔn)備6、處理異議技巧欠佳7、過(guò)度推銷(xiāo)8、售后服務(wù)欠佳Opportunities機(jī)會(huì)1、打壓炒樓2、樓價(jià)升值潛力佳Threats

危機(jī)1、利息調(diào)高2、同業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)SWOT策略不同目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃如何建立你的行動(dòng)計(jì)劃策略:目標(biāo):行動(dòng)計(jì)劃:提升營(yíng)業(yè)員的處理異議技巧1、參加“處理異議”的外訓(xùn)。2、與直屬主管或資深營(yíng)業(yè)員進(jìn)行處理異議的演練。3、陪同直屬主管或資深營(yíng)業(yè)員見(jiàn)準(zhǔn)客戶，在旁觀察。4、營(yíng)業(yè)員見(jiàn)準(zhǔn)客戶時(shí)，直屬主管或資深營(yíng)業(yè)員在旁觀察。1、向人力資源部報(bào)名參加“處理異議“的外訓(xùn)。2、自我練習(xí)處理異議的技巧后，進(jìn)行內(nèi)部演練。3、在適合情況下，與直屬主管或資深營(yíng)業(yè)員見(jiàn)他們的準(zhǔn)客戶。4、約見(jiàn)準(zhǔn)客戶時(shí)，請(qǐng)直屬主管或資深營(yíng)業(yè)員前往。專業(yè)的差別在哪里營(yíng)銷(xiāo)人員：每月都能產(chǎn)生穩(wěn)定的高業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)都是有計(jì)劃地獲得成果業(yè)績(jī)的產(chǎn)生要經(jīng)過(guò)恒心的追蹤和等待透過(guò)有效的計(jì)劃，可帶來(lái)穩(wěn)定業(yè)績(jī)。完成了專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本準(zhǔn)備，你將會(huì)有下列的表現(xiàn)1、專業(yè)的形象。2、充滿自信及自豪。3、你確信客戶接見(jiàn)你時(shí)能獲得哪些利益。4、你知道如何最有效率地拜訪你的推銷(xiāo)區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃你的拜訪目的，讓你充分運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源。5、迅速掌握與客戶對(duì)話的內(nèi)容，并及時(shí)地回應(yīng)客戶的詢問(wèn)。正確的行銷(xiāo)概念A(yù)ttitude心態(tài)Skills技巧人際技巧推銷(xiāo)技巧Knowledge知識(shí)心態(tài)技巧知識(shí)潛在客戶開(kāi)發(fā)Prospecting業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程SalesCycle接洽客戶技巧Approaching推銷(xiāo)技巧Presentation處理異議技巧HandlingObjection促成技巧Closing保持客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)策略AfterSalesService轉(zhuǎn)介紹使用信函輻射性發(fā)掘潛在客戶潛在客戶開(kāi)發(fā)Prospecting使用信函推銷(xiāo)信函的主要功能先寄給計(jì)劃拜訪的客戶引起客戶的興趣取得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)內(nèi)容技巧簡(jiǎn)潔及扼要能引起客戶興趣及好奇心不要過(guò)于表露拜訪迫切心示例：轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的好處更高的約見(jiàn)率更少被拒絕預(yù)知他們的需要更高的成交率更多的轉(zhuǎn)介紹客戶提供轉(zhuǎn)介紹的原因1、因?yàn)樗麄儗?duì)你有好感2、欣賞你的專業(yè)知識(shí)及服務(wù)態(tài)度3、基于你的要求4、已經(jīng)成為你的客戶或朋友你的親戚/朋友里面有沒(méi)有剛結(jié)婚的：1。2。3。4。1。2。3。4。家庭擁有五歲以下的小孩1。2。3。4。你的親戚/朋友里面有沒(méi)有剛搬來(lái)廣州你的親戚/朋友里面有沒(méi)有做小生意的：1。2。3。4。輻射性發(fā)掘潛在客戶如何建立影響力中心？尋找一些有影響力的人，建立良好的關(guān)系，使他們不斷介紹潛在客戶。接洽客戶技巧

Approaching熟悉拜訪（WarmCall）陌生拜訪（ColdCall）電話接洽購(gòu)買(mǎi)意欲準(zhǔn)客戶的四個(gè)級(jí)別直接拜訪熟悉拜訪(WarmCall)已知客戶名稱已約定時(shí)間充分準(zhǔn)備了客戶資料陌生拜訪(ColdCall)不預(yù)先通知客戶，直接地去拜訪推銷(xiāo)技巧稱之為“掃街”或“洗樓”陌生拜訪的目的找出疑客戶設(shè)法與他會(huì)面及交談吸引他們的注意力提起興趣收集資料推斷是否可成為準(zhǔn)客戶陌生拜訪的好處親自判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)能力在極短時(shí)間收集準(zhǔn)客戶的資料建立準(zhǔn)客戶資料庫(kù)，以借日后拜訪有效地了解區(qū)域特性能鍛練營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技巧電話接洽技巧預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間直接信函前的提示直接信函后的跟進(jìn)電話接洽技巧電話預(yù)約可分為五個(gè)步驟1、準(zhǔn)備2、電話接通后3、引起興趣4、訴說(shuō)電話拜訪理由5、結(jié)束電話電話接洽技巧1、準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的姓名職位公司名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來(lái)的問(wèn)題想好如何應(yīng)付客戶的拒絕以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在紙上電話接洽技巧2、電話接通后禮貌地用堅(jiān)定的證據(jù)說(shuō)出你要找的人名簡(jiǎn)短地介紹公司及自己記住不要說(shuō)太多廢話電話接洽技巧3、引起興趣簡(jiǎn)短及有禮貌地介紹自己引起客戶的興趣電話接洽技巧4、解釋電話拜訪理由對(duì)不同的準(zhǔn)客戶有不同的理由想和客戶約得會(huì)的時(shí)間千萬(wàn)不要在電話里面講太多關(guān)于推銷(xiāo)的內(nèi)容電話接洽技巧5、結(jié)束電話電話談話中不應(yīng)付于推銷(xiāo)單純目的：約見(jiàn)或寄發(fā)資料禮貌結(jié)束通話例子：“黎生，你好!我是**地產(chǎn)的***，請(qǐng)問(wèn)你知否，中怡花園過(guò)去三個(gè)月內(nèi)售價(jià)上升10%，你想了解多一些嗎？”想不想約見(jiàn)保持聯(lián)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)意欲BuyingMotion“購(gòu)買(mǎi)意欲”能夠幫助你時(shí)刻站在買(mǎi)家的立場(chǎng)，來(lái)審視整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。顧客購(gòu)買(mǎi)意欲的啟示1、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度例子：如購(gòu)買(mǎi)的房屋的大小、間隔、公共設(shè)施、保安系統(tǒng)的關(guān)心程度等等顧客購(gòu)買(mǎi)意欲的啟示2、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度例子：如房屋購(gòu)買(mǎi)的契約是否仔細(xì)閱讀或要求房屋內(nèi)部間隔修改……

顧客購(gòu)買(mǎi)意欲的啟示3、是否能符合各方面的需求例子：如小孩上學(xué)，大人上班是否方便；附近有沒(méi)有超市；是否符合安靜的期望；有沒(méi)有大型的購(gòu)物商場(chǎng)……等。顧客購(gòu)買(mǎi)意欲的啟示4、對(duì)產(chǎn)品是否信賴舉例：如房屋使用的材料品牌是否滿意，施工是否仔細(xì)，地基是否穩(wěn)固等。購(gòu)買(mǎi)能力的兩個(gè)調(diào)查要點(diǎn)1、就客戶的預(yù)算來(lái)判斷是否有購(gòu)買(mǎi)的能力2、可從客戶一次性付款還是要求分期付款或支付首期多少都能判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力經(jīng)由購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力這兩個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分為四級(jí)。準(zhǔn)客戶的四個(gè)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)具備成為客戶的機(jī)會(huì)渴望購(gòu)買(mǎi)的日期訪問(wèn)次數(shù)A級(jí)具備完整購(gòu)買(mǎi)條件的顧客1個(gè)月內(nèi)1周1－2次B級(jí)未具完整的購(gòu)買(mǎi)條件，但是具有訪問(wèn)跟進(jìn)的價(jià)值2－3個(gè)月內(nèi)隔周1次C級(jí)未具完整的購(gòu)買(mǎi)欲望，但偶爾你可以拜訪超過(guò)3個(gè)月每月一次D級(jí)尚未成熟，要有耐心跟進(jìn)。未知順路或電話訪問(wèn)高效的營(yíng)業(yè)員手上一定經(jīng)常保有一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶，來(lái)分配一定比率的時(shí)間區(qū)跟進(jìn)成功面談要訣Presentation推銷(xiāo)自己推銷(xiāo)話術(shù)購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段購(gòu)買(mǎi)信號(hào)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售循環(huán)購(gòu)買(mǎi)/銷(xiāo)售流程

成功面談要絕決Presentation推銷(xiāo)自己推銷(xiāo)商品前，先推銷(xiāo)自己?？蛻舨皇琴?gòu)買(mǎi)商品而是購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)商品的人。PeopleBuyingFromPeople.面談話術(shù)流程步驟1稱呼對(duì)方的名稱步驟2自我介紹步驟3感謝對(duì)方接見(jiàn)步驟4建立良好關(guān)系步驟5表達(dá)拜訪的理由步驟6尋找客戶的需求叫出對(duì)方的姓名及職位——每個(gè)人都很喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。清晰地說(shuō)出自己的名字及公司的名稱誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能撥出時(shí)間接見(jiàn)您根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方容易談?wù)摷芭d趣的話題。以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)出您的專業(yè)及可以信賴。使用詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)出客戶的注意、興趣及需求。購(gòu)買(mǎi)心理七個(gè)階段引起注意發(fā)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望衡量下決心行動(dòng)例子：這里的房子的自然環(huán)境是全市獨(dú)一無(wú)二的!例子：環(huán)境空氣好，對(duì)健康自然有好處。例子：定價(jià)比其它同等級(jí)的豪宅還要低。例子：這些房子外國(guó)人特別喜歡，正在熱賣(mài)，買(mǎi)少見(jiàn)少。例子：難得它的設(shè)備齊全，處于城市中心，交通便利。例子：安排你去參觀樣板房，你就知道我所講的是事實(shí)。例子：你星期三有沒(méi)有時(shí)間？購(gòu)買(mǎi)信號(hào)BuyingSignals購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是準(zhǔn)客戶的語(yǔ)言或行為，這些語(yǔ)言或行為，暗示他/她已經(jīng)做出一個(gè)對(duì)你有利的決定，并準(zhǔn)備好購(gòu)買(mǎi)。一些身體動(dòng)作，同樣可以表示你的準(zhǔn)客戶心理上已經(jīng)擁有了你推薦的產(chǎn)品/服務(wù)。其它怎樣的言論可能是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？其它怎樣的身體動(dòng)作可能是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？作為一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)代表，你還有其它什么方法協(xié)助你成交？盡量使你的銷(xiāo)售演說(shuō)容易理解，使用非專業(yè)同語(yǔ)同時(shí)確保精確性處理好異議使用有效的成交技巧購(gòu)買(mǎi)/銷(xiāo)售循環(huán)

Buying/SellingCycle購(gòu)買(mǎi)循環(huán)問(wèn)題/需要解決方案$決策購(gòu)買(mǎi)/銷(xiāo)售循環(huán)

Buying/SellingCycle購(gòu)買(mǎi)循環(huán)問(wèn)題/需要解決方案$決策推薦信息收集選擇$銷(xiāo)售循環(huán)購(gòu)買(mǎi)/銷(xiāo)售流程

TheBuying/SellingProcess買(mǎi)家怎樣購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)家為什么購(gòu)買(mǎi)你怎樣成功銷(xiāo)售注意力興趣評(píng)估決策決定聆聽(tīng)對(duì)你個(gè)人有好感獲得好感意識(shí)到需要了解到好處激起興趣描述好處提出問(wèn)題評(píng)估推薦信任你創(chuàng)造/加強(qiáng)欲望使好處可信對(duì)推薦的解釋提出問(wèn)題決定購(gòu)買(mǎi)你的協(xié)助成交強(qiáng)化好處介紹性的簡(jiǎn)短談話專業(yè)形象共同嗜好提出問(wèn)題強(qiáng)化好處一系列小決定激動(dòng)人心的故事和有力的措辭火柴游戲銷(xiāo)售中的異議異議提供信息異議是不利因素？異議能幫助你了解準(zhǔn)客戶的需要和顧慮，并幫助你成交你能做哪兩件事來(lái)處理準(zhǔn)客戶的異議？1、對(duì)可遇見(jiàn)的異議做好充分準(zhǔn)備2、在異議出現(xiàn)時(shí)做有效的應(yīng)對(duì)異議產(chǎn)生的基本原因原因在客戶拒絕改變情緒處理低潮沒(méi)有意思無(wú)法滿足客戶的要求預(yù)算不足籍口、推搪客戶抱有隱藏式的異議異議產(chǎn)生的基本原因原因在營(yíng)業(yè)員本人營(yíng)業(yè)員無(wú)法蠃得客戶的好感做了夸大不實(shí)的陳述使用過(guò)多專業(yè)術(shù)語(yǔ)事實(shí)調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄕ故臼∽藨B(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮處理異議技巧HandlingObjection異議產(chǎn)生的基本原因三個(gè)方法四個(gè)步驟P.R.S.A提問(wèn)與聆聽(tīng)的技巧處理異議有三個(gè)方法：忽視輕輕帶過(guò)公開(kāi)討論異議處理異議的四個(gè)步驟ProbingReflectionSupportingAdvising發(fā)掘（表示興趣）反映（表示明白）支持（深同感受）建議（嘗試成交）有效的提問(wèn)技巧開(kāi)放性問(wèn)題封閉性問(wèn)題鏡子法回聲法太極法直接反駁法開(kāi)放性問(wèn)題OpenEndQuestions讓客戶充分發(fā)揮，講出他自己的意見(jiàn)，看法。你心目中的房子需要具備什么？你對(duì)這里的環(huán)境覺(jué)得如何？你為什么挑選天河區(qū)？你對(duì)目前的辦公到有什么不滿的地方？封閉性問(wèn)題ClosedEndQuestions是讓客戶針對(duì)某主題明確回答“是”或者“否”范例：你覺(jué)得這里的空氣好不好？這里的交通是不是很方便？這里的會(huì)所設(shè)備是不是很齊全？你覺(jué)得這里的保安系統(tǒng)是不是很?chē)?yán)整？鏡子法Mirroring“換句話說(shuō)，張先生，你覺(jué)得……”“我理解沒(méi)錯(cuò)的話，你的意思是否……”“所以，您你里想的是……”……

檢驗(yàn)?zāi)銓?duì)準(zhǔn)客戶所說(shuō)的話，理解是否正確，從而尋找真正的異議。鏡子法Mirroring你所做的，是回答準(zhǔn)客戶的問(wèn)題，而不是去證明準(zhǔn)客戶是錯(cuò)的。當(dāng)準(zhǔn)客戶同意你對(duì)異議的解釋，他/她會(huì)期待一個(gè)有效的回答。回聲法Echoing客戶:“價(jià)錢(qián)太貴了?！蹦阏f(shuō)：“太貴？”然后保持沉默??！等待準(zhǔn)客戶回應(yīng)回聲法Eohoing強(qiáng)近客戶仔細(xì)考慮異議背后的原因。讓準(zhǔn)客戶真正的異議暴露出來(lái)的方法。太極法當(dāng)客人提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為你要購(gòu)買(mǎi)的理由！”也就是營(yíng)銷(xiāo)員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。直接反駁法有些情況你必須直接反駁去糾正客戶不正確的觀點(diǎn)。例如：客戶對(duì)公司的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)。客戶引用的資料不正確時(shí)。異議的種類(lèi)

大多數(shù)的異議歸納如下：價(jià)格抱怨無(wú)知非決策者難對(duì)付的性格苛求細(xì)節(jié)時(shí)間有限“這個(gè)樓盤(pán)價(jià)格太高了”“為什么手續(xù)這么復(fù)雜？”真的無(wú)知或只是不了解?！拔乙c家人商量”不講理或者固執(zhí)要了解產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)“我快要外出?！保海海海海海海寒愖h的種類(lèi)特殊情況下的異議：國(guó)家行為：打壓一手樓宇炒賣(mài)個(gè)人行為：減傭

租買(mǎi)賣(mài)成交Closing三個(gè)問(wèn)題嘗試成交四個(gè)基本成交方法四個(gè)特殊的成交方法兩個(gè)黃金促成法成交Closing沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員在成交中有三個(gè)基本問(wèn)題：推銷(xiāo)不力（Uderselling)不懂怎樣成交（FailingtoClose)過(guò)度推銷(xiāo)(Overselling)推銷(xiāo)不力Underselling銷(xiāo)售工作還未完成時(shí)，就要求客戶成交。不懂怎樣成交FailingtoClose害怕被拒絕不確定如何要求準(zhǔn)客戶成交。不知道你處在準(zhǔn)客戶購(gòu)買(mǎi)意欲的哪個(gè)階段。對(duì)買(mǎi)家的理解不確定過(guò)度推銷(xiāo)Overselling你沒(méi)有建立有效的雙向交流你不知道你處在準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)意欲的哪個(gè)階段為了某些原因你害怕成交例子：買(mǎi)家在評(píng)估階段已經(jīng)決定說(shuō)好，但你仍繼續(xù)推銷(xiāo)。嘗試成交TrialClose了解準(zhǔn)客戶的咸興趣程度用“在您看來(lái)，您覺(jué)得……”開(kāi)頭嘗試成交示例目的：測(cè)試準(zhǔn)客戶感興趣的程度“陳生，如果有需要的話，您可以加上一個(gè)家居中央控制系統(tǒng)，您認(rèn)為好嗎？”四種成交方法兩個(gè)問(wèn)題(Two-QuestionClose)總結(jié)(Sum-upClose)選擇(ChoiceClose)建議(SuggestionClose)二個(gè)問(wèn)題成交幫助客戶建立一個(gè)清楚的需求問(wèn)題一：您心目中想買(mǎi)的樓，先決條件是什么？或您想買(mǎi)的單位需要的環(huán)境和間隔是怎么樣的？問(wèn)題二：您的預(yù)算是多少？總結(jié)成交總結(jié)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的主要好處。請(qǐng)求你的客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)總結(jié)成交示例目的：總結(jié)產(chǎn)品能為準(zhǔn)客戶帶來(lái)的利益“（準(zhǔn)客戶名字）先生/小姐，看完這個(gè)單位之后，請(qǐng)讓我總結(jié)一下它的優(yōu)點(diǎn)。首先東山區(qū)的學(xué)校網(wǎng)是全廣州最優(yōu)秀的。對(duì)你的孩子教育成長(zhǎng)有一定的幫助。還有這個(gè)單位距離你上班的地方相當(dāng)接近……”選擇成交提供可選擇的附加設(shè)備強(qiáng)調(diào)好處選擇成交示例目的：當(dāng)你察覺(jué)你的客戶即將作出決定但猶豫不決，你可以使用選擇成交。這給你另一個(gè)方式強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處?！瓣愊壬?，你會(huì)不會(huì)考慮加一個(gè)保安系統(tǒng)，確保你家中無(wú)人或者出差時(shí)對(duì)你的財(cái)物有所保障。”特定情況下的成交技巧即將發(fā)生事件實(shí)際行動(dòng)成功故事正面/反面保安系統(tǒng)完善有會(huì)所設(shè)備綠化率高交通方便附近有超市價(jià)錢(qián)較高管理