終端營運系統(tǒng)培訓

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group`店鋪營運診斷及分析---終端營運系統(tǒng)班培訓

目錄目錄：

夢想時代營運診斷的目的營運診斷方法之中醫(yī)診斷法營運診斷方法之魚骨圖分析法營運診斷方法之西醫(yī)體檢法

1

2

3

4夢想時代店鋪營運診斷與分析第一章

夢想時代第一部分

店鋪營運診斷的目的3

尋找解決店鋪業(yè)績提升的管理方案4

完善提升店鋪管理水平

大家都做過體檢，體檢的目的就是為了了解自己的身體健康狀況，比對身體的各項健康指標以及潛在的疾病。同時有針對性的進行身體調理或預防醫(yī)治。分：健康體檢與醫(yī)療體檢，通常指健康體檢。

健康體檢是指在身體沒有疾病預兆的前提下做的體檢，目的是預先了解健康狀況，降低疾病發(fā)生的概率。

醫(yī)療體檢是根據病痛癥狀，通常叫檢查。通過檢查尋找病痛原因或部位，明確診斷，為治療提供依據。

1

檢查店鋪的管理健康情況

2

通過診斷了解店鋪業(yè)績異動的原因

店鋪營運

診斷的目的夢想時代第二部分

營運診斷的方法

主觀因素1、品牌地位2、終端形象3、商品4、價格5、促銷6、服務7、營運管理水平8、團隊的工作激情

首先，我們先了解一下，與銷售業(yè)績相關的因素有哪些（大問題）？

影響業(yè)績

的主要因素

客觀因素1、氣候影響2、國家經濟政策3、消費者購買力4、商圈及店鋪位置5、競爭對手情況6、其他夢想時代第二部分

營運診斷的方法其次，介紹一下店鋪診斷的幾種方法：一、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法二、日本的“魚骨圖”分析法三、西醫(yī)的體檢法

夢想時代營運診斷的方法第二章營運診斷方法之中醫(yī)診斷法2夢想時代

第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法一、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法：步驟

開出管理整改藥方

診斷、分析望聞問切夢想時代

第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法二、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法的內容：

望

觀察1、店鋪形象2、商品結構3、人員士氣4、貨品陳列5、賣貨能力6、服務水平7、賣場環(huán)境

聞

調查1、品牌地位2、顧客群3、競品情況4、數(shù)據分析5、員工調查6、營運日志

問

溝通1、與店長溝通2、與導購溝通3、與顧客溝通4、與區(qū)域經理

溝通

切

把脈診斷1、商品2、營運管理3、團隊4、培訓5、商圈位置6、賣場情況7、競爭策略項目形象管理類別店鋪形象產品形象人員形象服務形象細節(jié)門頭牌櫥窗流水臺燈光環(huán)境貨品結構色彩搭配貨品陳列衣著打扮化妝發(fā)型姿勢禮儀服務溝通語言分值3558841222344得分夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“望”：1、望（觀察）：A、形象管理：60分

夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法其中：貨品陳列包含以下內容：貨品風格（流行元素）模塊清晰、鞋包搭配合理、藝術性與實用性相結合櫥窗、流水臺要求：時尚度高、色彩搭配合理、貨品組合突出主題、擺放錯落有致（三角造型）燈光環(huán)境包括：

燈光明亮、招貼畫應季、A4立牌擺放正確、賣場衛(wèi)生干凈、倉庫衛(wèi)生干凈貨品結構包括：店品匹配度（模塊占比）、系列化程度、暢銷品占比、庫存數(shù)量及結構

項目團隊氣氛精神狀態(tài)協(xié)助溝通分值564得分項目溝通技巧推銷技巧FAB掌握成交率連帶率分值46654得分夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法B、人員士氣:15分C、賣貨能力：25分店鋪形象很重要，只有顧客進店，我們才有銷售機會！

品牌地位知名度（優(yōu)先選擇）市場份額（店鋪數(shù)）第一名第二名第三名三名外第一名第二名第三名三名外夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“聞”：2、聞（調查）A、品牌地位調查：未來目標及行動計劃：

項目男顧客女顧客分類25歲以下26-3536-4546-5556歲以上22歲以下23-2930-4041-5050歲以上占比職業(yè)公務員商人教師普通市民學生占比夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“聞”：B、顧客群調查：年齡結構：職業(yè)調查：

類別年輕時尚年輕休閑大眾休閑商務正裝占比夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“聞”：B、顧客調查來店顧客穿著風格、以及將來穿著意愿調查未來產品調整目標與計劃（關鍵詞：客品匹配）：

競品名稱紅蜻蜓意爾康蜘蛛王奧康達芙妮商品價格促銷店鋪數(shù)商圈布局品牌美譽度終端管理情況夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“聞”：C、競爭對手調查對策方案：

項目銷售業(yè)績毛利率費用占比庫銷比暢銷品占比凈利潤上年X月本年X月同比夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“聞”：D、數(shù)據分析：經營數(shù)據、商品數(shù)據經營數(shù)據分析：（按月或季度分析）問題分析與提升方案：

項目新品銷售占比新品售罄率平均SKU銷售量男鞋價格帶分析女鞋價格帶分析模塊貢獻率兒童貢獻率皮具貢獻率庫存結構數(shù)據合理性夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法D、數(shù)據分析商品分析（按季或月度分析）：說明：價格帶要再細分，這里不做具體細化

模塊貢獻率按：男：休閑、商務、正裝，女：按流行元素分類

按陳列占比與貢獻率占比來確定各模塊上貨規(guī)模，皮具也如此

庫存結構：分析庫存模塊結構與銷售模塊結構是否吻合分析問題及調整方案：

項目薪酬滿意度工作滿意度培訓滿意度思想狀態(tài)評分夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“聞”：E、員工調查：根據調查內容，分析問題，制定改善方案：F、營運日志查看了解最近的銷售情況

夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“問”：3、問（溝通）A、與店長溝通的內容：業(yè)績異常的原因團隊士氣的影響因素導購的賣貨能力競爭對手情況商品情況顧客情況：顧客群、年齡、職業(yè)、購買能力、

對品牌的評價、促銷效果管理上遇到的困惑建議與要求：貨品方面、培訓方面、激勵方面、拓展方面、團隊建設等注明：現(xiàn)場能解決的問題，要盡量快速解決

夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“問”：B、與導購員的溝通內容：對皮鞋行業(yè)的興趣度對銷售工作的興趣度對目前工作的滿意度對團隊的滿意度對自己工作能力的評價需要哪些方面的培訓與幫助建議與要求注明：對導購員的一些培訓，在現(xiàn)場可以進行短時間的培訓

夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“問”：C、與顧客的溝通內容

對品牌的滿意度

對產品的滿意度：款式、質量、價格、舒適度

對服務的滿意度：態(tài)度、熱情、產品知識、服務

如果買鞋，首選是什么品牌？為什么？

你一般喜歡穿什么風格的產品？

是不是VIP顧客？

每季都會光顧紅蜻蜓專賣店嗎？

你的職業(yè)？

有沒有接到新品上市的短信或微信通知？與顧客的溝通，實際上是一次顧客調研

夢想時代

第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法D、與區(qū)域經理的溝通內容：你如何帶教你管轄店的店長？平均巡店周期為多少天？巡店前，你會做哪些準備工作？巡店中都會遇到什么問題？如何解決？巡店后有沒有寫巡店總結報告？店長會議多少天開一次？什么內容？有沒有實施店長交叉互查制度？對店鋪業(yè)績異常的，你會采取什么措施？有沒有定期召開店長經驗分享會各店的文化建設有沒有開展？有沒有開展銷售PK賽？貨品調劑工作如何做？促銷的執(zhí)行情況與效果？本區(qū)域的渠道拓展計劃與渠道調整計劃？建議與要求問題歸類商品管理問題營運管理問題團隊建設問題培訓問題商圈位置與渠道布局賣場方面問題競爭策略問題具體描述品牌戰(zhàn)略、渠道策略、商品策略、價格策略、經營策略…夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“切”：4、切（把脈診斷）：

通過以上的“望”、“聞”、“問”，我們大概已經了解了店鋪的一些情況，同時對各問題進行梳理歸類，可以進行下一步的“切”了。

我們把問題歸類以下幾個方面

夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“開藥方”：5、開藥方：也就是制定經營戰(zhàn)略與具體調整方案，同時解決現(xiàn)有存在的問題A、商品策略：

店鋪定位、鎖定目標顧客群（穩(wěn)定老顧客、發(fā)展新顧客）、注重品與

客的匹配。目標：提升新品售罄率與毛利率通過商品數(shù)據分析，調整商品模塊占比、新品占比，制定新品SKU數(shù)及庫存標準，跟蹤分析、快速調整、控制庫存。B、營運策略

圍繞銷售目標，制定達成目標的方案與預警方案目標分解到每一天、每一個人。注重三率：進店率、成交率、連帶率。多進一個人，多賣一雙鞋，附加多銷一樣貨品

夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“開藥方”：C、團隊建設方面：團隊學習、團隊活動、企業(yè)文化宣貫、打造“家”文化、開展內部競賽店長要做好導購員的思想工作，生活上要關心、工作上要培養(yǎng)指導、互幫互學D、培訓方面注重店長的帶教能力，分公司的培訓一定要有針對性、實操性與有效性要有計劃、有步驟、有目的性地實施培訓工作E、渠道戰(zhàn)略根據商圈分析與競品分析，規(guī)劃未來的渠道拓展與調整F、賣場布臵要有濃厚的商業(yè)氣氛與獨有的紅蜻蜓文化（品牌基因）G、競爭策略要有競爭意識與競爭應對策略品牌戰(zhàn)略、渠道策略、商品策略、定價策略、促銷策略、顧客策略等

項目商品管理營運管理團隊建設培訓渠道規(guī)劃賣場情況競爭策略存在問題詳細詳細詳細詳細詳細詳細詳細解決方案詳細詳細詳細詳細詳細詳細詳細未來計劃詳細詳細詳細詳細詳細詳細詳細落實時間3月30日復查時間1、4月2、5月負責人夢想時代

第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法：

療程進度：夢想時代第二部分

營運診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)“望聞問切”的診斷法

回顧一下

夢想時代營運診斷的方法第三章營運診斷方法之魚骨圖分析法3夢想時代第三部分

營運診斷方法之魚骨圖分析法“魚骨圖”分析法這是一條很有趣的魚骨，魚骨怎么做分析呢？

夢想時代第三部分

營運診斷方法之魚骨圖分析法“魚骨圖”分析法：1、先看一個圖例：

夢想時代第三部分

營運診斷方法之魚骨圖分析法2、“魚骨圖”分析法來歷與方法

“魚骨圖”是由日本管理大師石川馨先生發(fā)明，故又名“石川圖”。因為是一種發(fā)現(xiàn)問題“根本原因”的方法，所以也叫“因果圖”。他的特點是簡潔實用、深入直觀。魚骨圖繪圖步驟：A、填寫魚頭（魚頭為目標、魚尾為問題），畫出主骨（達成目標的過

程步驟與影響因素B、畫出大骨，填寫大原因AB3C大原因目標C、畫出中骨與小骨，填寫中原因與小原因D、用特殊符號標識重要因素

問題夢想時代第三部分

營運診斷方法之魚骨圖分析法3、使用步驟：A、把目標寫在魚頭上，把問題寫在魚尾上。

或者把要改善的問題，寫在魚頭上。B、召集團隊成員進行頭腦風暴，盡可能

找出更多的問題C、把相同性質的問題進行分類分組，

然后在魚骨上標識出來，通常不超過7組。D、根據不同的問題組，大家討論，總結

出正確的原因。E、針對問題，要深入細分原因，至少要分

五層（也就是連問5個為什么）F、找到解決問題組的方案，每組至少列出

10個以上的解決方案

問題人員問題商品問題品牌形象終端營運管理競爭水平銷售業(yè)績下滑士氣不足溝通能力差業(yè)務水平差新品占比低品類結構不符庫存結構不符品牌地位弱品牌美譽度終端形象差促銷有效性差培訓有效性差店長管理水平服務水平差商圈位置產品及價格形象及服務促銷及賣場細分問題夢想時代第三部分

營運診斷方法之魚骨圖分析法4、案例分析：A店銷售業(yè)績下滑，通過大家的腦力風暴后，假設目前

存在以下問題A、應該直接畫在魚骨頭上，為了方便大家，我做了結構圖：中問題還可以細分小問題，表里不做詳細描述

夢想時代第三部分

營運診斷方法之魚骨圖分析法大要因用中性詞，中小要因一定要有價值判斷（如不良）

B、轉化成魚骨圖：

人員問題商品問題競爭問題士氣不足

溝通

能力差業(yè)務水平差

新品占

比少

品類結構

不合理商圈位品牌美譽度不如競品

品牌形象問題

品牌地

位弱終端形象不突出

促銷手

法陳舊培訓沒有針對性

終端營運問題店長管理能力弱服務意識欠缺賣場氣氛不夠

促銷效果差款式老

價格偏高置偏

庫存結構

不合理

服務差

形象弱夢想時代第三部分

營運診斷方法之魚骨圖分析法C、“魚骨頭”畫法的幾種類型：

夢想時代第三部分

營運診斷方法之魚骨圖分析法C、“魚骨頭”畫法的幾種類型：

夢想時代第三部分

營運診斷方法之魚骨圖分析法C、“魚骨頭”畫法的幾種類型：

夢想時代第三部分

營運診斷方法之魚骨圖分析法5、作業(yè)：

根據自己所管轄的店鋪中，選一個問題店鋪進行“魚骨圖”分析。所管轄的成員，要把該店鋪情況做詳細說明，并提出目標或者要改善的問題，時間為45分鐘問題或目標選擇：1、提升團隊士氣2、提高成交率3、完善貨品陳列4、提高新人帶教的有效性5、打到或超越隔壁的競爭店6、完善VIP顧客管理7、提高新品售罄率

夢想時代營運診斷的方法第四章營運診斷方法之西醫(yī)體檢法4項目本期數(shù)占比（銷售營業(yè)額（含稅）4440446.02銷售收入3795253.01與該項的占比成本額2000664.6952.71%毛利額1794588.3247.29%可控費用0.000.00%水電費74788.941.97%通訊費用4439.560.12%人員工資及獎金280733.597.4%租金800617.821.10%物業(yè)管理費8643.030.23%其他費用89076.102.35%經營費用小計1258299.0233.15%利潤額536289.3014.13%裝修分攤98213.532.59%庫存計提151810.114.00%管理費189762.655.00%公司管理費用小計439786.2911.59合計費用1698085.3144.74%稅前凈利潤96503.012.54%第四部分

營運診斷方法之西一、西醫(yī)體檢法案例一：

我先給大家看一個街鋪店損益表，以前這張表，我們一直沒有利用起來，只有財務知道。大家注意紅色標識的，叫三項費用，是公司財務根據財務管理要求的費用計算。稅前凈利潤是該店的經營結果分類指標判斷治療方案健康各項指標正常健康加強鍛煉病人小病門診病人門診、開藥大毛病普通病房住院治療病情嚴重加護病房住院，專人護理惡化、無藥可治不醫(yī)治放棄治療夢想時代第四部分

營運診斷方法之西醫(yī)分析法二、西醫(yī)是怎么診斷病情的？

西醫(yī)體檢是以與健康指標做對比，進行數(shù)據判斷

那么，店鋪的經營體檢，就是以財務指標的分析為體檢過程，凈利潤就是體檢的結果。

既然這樣，那么店鋪的經營健康指標是什么呢？醫(yī)生是怎樣對人的分類的：

治療方向

健康

病情嚴重

分類主指標輔助指標判斷治療方案健康凈利率≥8%/健康繼續(xù)保持病人0≤凈利率<8%/門診病人微調、抓細節(jié)-8%≤凈利率<0扣除三項費用盈利普通病房管理調整-16%≤凈利率<-8%扣除三項費用虧損加護病房大整改-16%<凈利率扣除三項費用仍嚴重虧損不醫(yī)治考慮關店夢想時代第四部分

營運診斷方法之西醫(yī)分析法三、那么我們對店鋪的經營管理體檢是怎樣分類的？對不醫(yī)治的店鋪，我們還可以進行具體分析（比如新開店鋪）1、可以挽救生命的：專家會診（部門會診）2、不可挽救生命的：撤店

項目本期數(shù)占比（銷售營業(yè)額（含稅）2515038銷售收入2418305.75與該項比例成本額1291200.8453.00%毛利額1127104.9147.00%可控費用0.000.00%水電費44582.861.84%通訊費用5918.770.24%人員工資及獎金166751.156.90%租金465381.219.24%物業(yè)管理費25432010.5%其他費用41775.661.73%經營費用小計978729.9940.47%利潤額148374.926.14%裝修分攤99451.574.11%庫存計提96732.244.00%管理費120915.295.00%公司管理費用小計317099.113.11%合計費用1156934.5547.84%稅前凈利潤-168724.18-6.98%第四部分

營運診斷方法之西四、案例二我們再看一個店鋪的損益表（商超）大家判斷一下，屬于哪類店？86.12%夢第四部分

營運診斷的方法之五、案列三

我們再來看一個店鋪的損益表（商超）大家判斷一下，屬于哪類店？專家會診：1、工資占比大（15.27%）2、費用占比大（77.23%）4、關鍵是：銷售額低與銷售有關系的因素有哪些？

項目營業(yè)額（含稅）

本期數(shù)

想時代

占比（銷售869233.00銷售收入成本額毛利額可控費用水電費通訊費用人員工資及獎金租金物業(yè)管理費其他費用經營費用小計835800.96448091.74387709.220.0053546.966906.29127586.73199567.15231000.0026938.36645545.49與該項比例54.00%46.00%0.00%6.41%0.83%15.27%23.88%27.64%3.22%77.23%3、公司管理費用大（20.31%）

利潤額-257836.27-30.85%裝修分攤庫存計提管理費公司管理費用小計合計費用稅前凈利潤94523.9233432.0441790.05169746.01719765.93-427582.28

11.31%

4.00%

5.00%

20.31%

-51.16%夢想時代補充

店鋪潛力模型分析一、店鋪潛力模型分析

對于要撤店的店鋪，我們還要做一個店鋪潛力模型分析

KPI商圈潛力管理潛力品牌潛力銷售潛力盈利潛力競爭潛力合計分值151515202015100基礎分66688034潛力分值夢想時代補充

店鋪潛力模型分析店鋪潛力模型分析評分表:一、商圈潛力評分：1、商圈分級：社區(qū)商圈、次商圈、主商圈、繁華商圈2、目前商圈定級：3、未來商圈變化趨勢：

往好變，每變上一級得3分

往壞變，每變下一級扣3分

夢想時代補充