終端營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)培訓(xùn)

夢(mèng)想時(shí)代RED

DRAGONFLY

fashion

group`店鋪營(yíng)運(yùn)診斷及分析---終端營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)班培訓(xùn)

目錄目錄：

夢(mèng)想時(shí)代營(yíng)運(yùn)診斷的目的營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚(yú)骨圖分析法營(yíng)運(yùn)診斷方法之西醫(yī)體檢法

1

2

3

4夢(mèng)想時(shí)代店鋪營(yíng)運(yùn)診斷與分析第一章

夢(mèng)想時(shí)代第一部分

店鋪營(yíng)運(yùn)診斷的目的3

尋找解決店鋪業(yè)績(jī)提升的管理方案4

完善提升店鋪管理水平

大家都做過(guò)體檢，體檢的目的就是為了了解自己的身體健康狀況，比對(duì)身體的各項(xiàng)健康指標(biāo)以及潛在的疾病。同時(shí)有針對(duì)性的進(jìn)行身體調(diào)理或預(yù)防醫(yī)治。分：健康體檢與醫(yī)療體檢，通常指健康體檢。

健康體檢是指在身體沒(méi)有疾病預(yù)兆的前提下做的體檢，目的是預(yù)先了解健康狀況，降低疾病發(fā)生的概率。

醫(yī)療體檢是根據(jù)病痛癥狀，通常叫檢查。通過(guò)檢查尋找病痛原因或部位，明確診斷，為治療提供依據(jù)。

1

檢查店鋪的管理健康情況

2

通過(guò)診斷了解店鋪業(yè)績(jī)異動(dòng)的原因

店鋪營(yíng)運(yùn)

診斷的目的夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷的方法

主觀因素1、品牌地位2、終端形象3、商品4、價(jià)格5、促銷(xiāo)6、服務(wù)7、營(yíng)運(yùn)管理水平8、團(tuán)隊(duì)的工作激情

首先，我們先了解一下，與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān)的因素有哪些（大問(wèn)題）？

影響業(yè)績(jī)

的主要因素

客觀因素1、氣候影響2、國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力4、商圈及店鋪位置5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況6、其他夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷的方法其次，介紹一下店鋪診斷的幾種方法：一、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法二、日本的“魚(yú)骨圖”分析法三、西醫(yī)的體檢法

夢(mèng)想時(shí)代營(yíng)運(yùn)診斷的方法第二章?tīng)I(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法2夢(mèng)想時(shí)代

第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法一、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法：步驟

開(kāi)出管理整改藥方

診斷、分析望聞問(wèn)切夢(mèng)想時(shí)代

第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法二、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法的內(nèi)容：

望

觀察1、店鋪形象2、商品結(jié)構(gòu)3、人員士氣4、貨品陳列5、賣(mài)貨能力6、服務(wù)水平7、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境

聞

調(diào)查1、品牌地位2、顧客群3、競(jìng)品情況4、數(shù)據(jù)分析5、員工調(diào)查6、營(yíng)運(yùn)日志

問(wèn)

溝通1、與店長(zhǎng)溝通2、與導(dǎo)購(gòu)溝通3、與顧客溝通4、與區(qū)域經(jīng)理

溝通

切

把脈診斷1、商品2、營(yíng)運(yùn)管理3、團(tuán)隊(duì)4、培訓(xùn)5、商圈位置6、賣(mài)場(chǎng)情況7、競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目形象管理類(lèi)別店鋪形象產(chǎn)品形象人員形象服務(wù)形象細(xì)節(jié)門(mén)頭牌櫥窗流水臺(tái)燈光環(huán)境貨品結(jié)構(gòu)色彩搭配貨品陳列衣著打扮化妝發(fā)型姿勢(shì)禮儀服務(wù)溝通語(yǔ)言分值3558841222344得分夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法之“望”：1、望（觀察）：A、形象管理：60分

夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法其中：貨品陳列包含以下內(nèi)容：貨品風(fēng)格（流行元素）模塊清晰、鞋包搭配合理、藝術(shù)性與實(shí)用性相結(jié)合櫥窗、流水臺(tái)要求：時(shí)尚度高、色彩搭配合理、貨品組合突出主題、擺放錯(cuò)落有致（三角造型）燈光環(huán)境包括：

燈光明亮、招貼畫(huà)應(yīng)季、A4立牌擺放正確、賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生干凈、倉(cāng)庫(kù)衛(wèi)生干凈貨品結(jié)構(gòu)包括：店品匹配度（模塊占比）、系列化程度、暢銷(xiāo)品占比、庫(kù)存數(shù)量及結(jié)構(gòu)

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)氣氛精神狀態(tài)協(xié)助溝通分值564得分項(xiàng)目溝通技巧推銷(xiāo)技巧FAB掌握成交率連帶率分值46654得分夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法B、人員士氣:15分C、賣(mài)貨能力：25分店鋪形象很重要，只有顧客進(jìn)店，我們才有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)！

品牌地位知名度（優(yōu)先選擇）市場(chǎng)份額（店鋪數(shù)）第一名第二名第三名三名外第一名第二名第三名三名外夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法之“聞”：2、聞（調(diào)查）A、品牌地位調(diào)查：未來(lái)目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃：

項(xiàng)目男顧客女顧客分類(lèi)25歲以下26-3536-4546-5556歲以上22歲以下23-2930-4041-5050歲以上占比職業(yè)公務(wù)員商人教師普通市民學(xué)生占比夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法之“聞”：B、顧客群調(diào)查：年齡結(jié)構(gòu)：職業(yè)調(diào)查：

類(lèi)別年輕時(shí)尚年輕休閑大眾休閑商務(wù)正裝占比夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法之“聞”：B、顧客調(diào)查來(lái)店顧客穿著風(fēng)格、以及將來(lái)穿著意愿調(diào)查未來(lái)產(chǎn)品調(diào)整目標(biāo)與計(jì)劃（關(guān)鍵詞：客品匹配）：

競(jìng)品名稱(chēng)紅蜻蜓意爾康蜘蛛王奧康達(dá)芙妮商品價(jià)格促銷(xiāo)店鋪數(shù)商圈布局品牌美譽(yù)度終端管理情況夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法之“聞”：C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查對(duì)策方案：

項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)毛利率費(fèi)用占比庫(kù)銷(xiāo)比暢銷(xiāo)品占比凈利潤(rùn)上年X月本年X月同比夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法之“聞”：D、數(shù)據(jù)分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析：（按月或季度分析）問(wèn)題分析與提升方案：

項(xiàng)目新品銷(xiāo)售占比新品售罄率平均SKU銷(xiāo)售量男鞋價(jià)格帶分析女鞋價(jià)格帶分析模塊貢獻(xiàn)率兒童貢獻(xiàn)率皮具貢獻(xiàn)率庫(kù)存結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)合理性夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法D、數(shù)據(jù)分析商品分析（按季或月度分析）：說(shuō)明：價(jià)格帶要再細(xì)分，這里不做具體細(xì)化

模塊貢獻(xiàn)率按：男：休閑、商務(wù)、正裝，女：按流行元素分類(lèi)

按陳列占比與貢獻(xiàn)率占比來(lái)確定各模塊上貨規(guī)模，皮具也如此

庫(kù)存結(jié)構(gòu)：分析庫(kù)存模塊結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售模塊結(jié)構(gòu)是否吻合分析問(wèn)題及調(diào)整方案：

項(xiàng)目薪酬滿(mǎn)意度工作滿(mǎn)意度培訓(xùn)滿(mǎn)意度思想狀態(tài)評(píng)分夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法之“聞”：E、員工調(diào)查：根據(jù)調(diào)查內(nèi)容，分析問(wèn)題，制定改善方案：F、營(yíng)運(yùn)日志查看了解最近的銷(xiāo)售情況

夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法之“問(wèn)”：3、問(wèn)（溝通）A、與店長(zhǎng)溝通的內(nèi)容：業(yè)績(jī)異常的原因團(tuán)隊(duì)士氣的影響因素導(dǎo)購(gòu)的賣(mài)貨能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況商品情況顧客情況：顧客群、年齡、職業(yè)、購(gòu)買(mǎi)能力、

對(duì)品牌的評(píng)價(jià)、促銷(xiāo)效果管理上遇到的困惑建議與要求：貨品方面、培訓(xùn)方面、激勵(lì)方面、拓展方面、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等注明：現(xiàn)場(chǎng)能解決的問(wèn)題，要盡量快速解決

夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法之“問(wèn)”：B、與導(dǎo)購(gòu)員的溝通內(nèi)容：對(duì)皮鞋行業(yè)的興趣度對(duì)銷(xiāo)售工作的興趣度對(duì)目前工作的滿(mǎn)意度對(duì)團(tuán)隊(duì)的滿(mǎn)意度對(duì)自己工作能力的評(píng)價(jià)需要哪些方面的培訓(xùn)與幫助建議與要求注明：對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的一些培訓(xùn)，在現(xiàn)場(chǎng)可以進(jìn)行短時(shí)間的培訓(xùn)

夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法之“問(wèn)”：C、與顧客的溝通內(nèi)容

對(duì)品牌的滿(mǎn)意度

對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度：款式、質(zhì)量、價(jià)格、舒適度

對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意度：態(tài)度、熱情、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)

如果買(mǎi)鞋，首選是什么品牌？為什么？

你一般喜歡穿什么風(fēng)格的產(chǎn)品？

是不是VIP顧客？

每季都會(huì)光顧紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店嗎？

你的職業(yè)？

有沒(méi)有接到新品上市的短信或微信通知？與顧客的溝通，實(shí)際上是一次顧客調(diào)研

夢(mèng)想時(shí)代

第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法D、與區(qū)域經(jīng)理的溝通內(nèi)容：你如何帶教你管轄店的店長(zhǎng)？平均巡店周期為多少天？巡店前，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備工作？巡店中都會(huì)遇到什么問(wèn)題？如何解決？巡店后有沒(méi)有寫(xiě)巡店總結(jié)報(bào)告？店長(zhǎng)會(huì)議多少天開(kāi)一次？什么內(nèi)容？有沒(méi)有實(shí)施店長(zhǎng)交叉互查制度？對(duì)店鋪業(yè)績(jī)異常的，你會(huì)采取什么措施？有沒(méi)有定期召開(kāi)店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)各店的文化建設(shè)有沒(méi)有開(kāi)展？有沒(méi)有開(kāi)展銷(xiāo)售PK賽？貨品調(diào)劑工作如何做？促銷(xiāo)的執(zhí)行情況與效果？本區(qū)域的渠道拓展計(jì)劃與渠道調(diào)整計(jì)劃？建議與要求問(wèn)題歸類(lèi)商品管理問(wèn)題營(yíng)運(yùn)管理問(wèn)題團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題培訓(xùn)問(wèn)題商圈位置與渠道布局賣(mài)場(chǎng)方面問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)策略問(wèn)題具體描述品牌戰(zhàn)略、渠道策略、商品策略、價(jià)格策略、經(jīng)營(yíng)策略…夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法之“切”：4、切（把脈診斷）：

通過(guò)以上的“望”、“聞”、“問(wèn)”，我們大概已經(jīng)了解了店鋪的一些情況，同時(shí)對(duì)各問(wèn)題進(jìn)行梳理歸類(lèi)，可以進(jìn)行下一步的“切”了。

我們把問(wèn)題歸類(lèi)以下幾個(gè)方面

夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法之“開(kāi)藥方”：5、開(kāi)藥方：也就是制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與具體調(diào)整方案，同時(shí)解決現(xiàn)有存在的問(wèn)題A、商品策略：

店鋪定位、鎖定目標(biāo)顧客群（穩(wěn)定老顧客、發(fā)展新顧客）、注重品與

客的匹配。目標(biāo)：提升新品售罄率與毛利率通過(guò)商品數(shù)據(jù)分析，調(diào)整商品模塊占比、新品占比，制定新品SKU數(shù)及庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，跟蹤分析、快速調(diào)整、控制庫(kù)存。B、營(yíng)運(yùn)策略

圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)，制定達(dá)成目標(biāo)的方案與預(yù)警方案目標(biāo)分解到每一天、每一個(gè)人。注重三率：進(jìn)店率、成交率、連帶率。多進(jìn)一個(gè)人，多賣(mài)一雙鞋，附加多銷(xiāo)一樣貨品

夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法之“開(kāi)藥方”：C、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面：團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、企業(yè)文化宣貫、打造“家”文化、開(kāi)展內(nèi)部競(jìng)賽店長(zhǎng)要做好導(dǎo)購(gòu)員的思想工作，生活上要關(guān)心、工作上要培養(yǎng)指導(dǎo)、互幫互學(xué)D、培訓(xùn)方面注重店長(zhǎng)的帶教能力，分公司的培訓(xùn)一定要有針對(duì)性、實(shí)操性與有效性要有計(jì)劃、有步驟、有目的性地實(shí)施培訓(xùn)工作E、渠道戰(zhàn)略根據(jù)商圈分析與競(jìng)品分析，規(guī)劃未來(lái)的渠道拓展與調(diào)整F、賣(mài)場(chǎng)布臵要有濃厚的商業(yè)氣氛與獨(dú)有的紅蜻蜓文化（品牌基因）G、競(jìng)爭(zhēng)策略要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略品牌戰(zhàn)略、渠道策略、商品策略、定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略、顧客策略等

項(xiàng)目商品管理營(yíng)運(yùn)管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)渠道規(guī)劃賣(mài)場(chǎng)情況競(jìng)爭(zhēng)策略存在問(wèn)題詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)解決方案詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)未來(lái)計(jì)劃詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)落實(shí)時(shí)間3月30日復(fù)查時(shí)間1、4月2、5月負(fù)責(zé)人夢(mèng)想時(shí)代

第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問(wèn)切”診斷法：

療程進(jìn)度：夢(mèng)想時(shí)代第二部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)“望聞問(wèn)切”的診斷法

回顧一下

夢(mèng)想時(shí)代營(yíng)運(yùn)診斷的方法第三章?tīng)I(yíng)運(yùn)診斷方法之魚(yú)骨圖分析法3夢(mèng)想時(shí)代第三部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚(yú)骨圖分析法“魚(yú)骨圖”分析法這是一條很有趣的魚(yú)骨，魚(yú)骨怎么做分析呢？

夢(mèng)想時(shí)代第三部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚(yú)骨圖分析法“魚(yú)骨圖”分析法：1、先看一個(gè)圖例：

夢(mèng)想時(shí)代第三部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚(yú)骨圖分析法2、“魚(yú)骨圖”分析法來(lái)歷與方法

“魚(yú)骨圖”是由日本管理大師石川馨先生發(fā)明，故又名“石川圖”。因?yàn)槭且环N發(fā)現(xiàn)問(wèn)題“根本原因”的方法，所以也叫“因果圖”。他的特點(diǎn)是簡(jiǎn)潔實(shí)用、深入直觀。魚(yú)骨圖繪圖步驟：A、填寫(xiě)魚(yú)頭（魚(yú)頭為目標(biāo)、魚(yú)尾為問(wèn)題），畫(huà)出主骨（達(dá)成目標(biāo)的過(guò)

程步驟與影響因素B、畫(huà)出大骨，填寫(xiě)大原因AB3C大原因目標(biāo)C、畫(huà)出中骨與小骨，填寫(xiě)中原因與小原因D、用特殊符號(hào)標(biāo)識(shí)重要因素

問(wèn)題夢(mèng)想時(shí)代第三部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚(yú)骨圖分析法3、使用步驟：A、把目標(biāo)寫(xiě)在魚(yú)頭上，把問(wèn)題寫(xiě)在魚(yú)尾上。

或者把要改善的問(wèn)題，寫(xiě)在魚(yú)頭上。B、召集團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，盡可能

找出更多的問(wèn)題C、把相同性質(zhì)的問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)分組，

然后在魚(yú)骨上標(biāo)識(shí)出來(lái)，通常不超過(guò)7組。D、根據(jù)不同的問(wèn)題組，大家討論，總結(jié)

出正確的原因。E、針對(duì)問(wèn)題，要深入細(xì)分原因，至少要分

五層（也就是連問(wèn)5個(gè)為什么）F、找到解決問(wèn)題組的方案，每組至少列出

10個(gè)以上的解決方案

問(wèn)題人員問(wèn)題商品問(wèn)題品牌形象終端營(yíng)運(yùn)管理競(jìng)爭(zhēng)水平銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑士氣不足溝通能力差業(yè)務(wù)水平差新品占比低品類(lèi)結(jié)構(gòu)不符庫(kù)存結(jié)構(gòu)不符品牌地位弱品牌美譽(yù)度終端形象差促銷(xiāo)有效性差培訓(xùn)有效性差店長(zhǎng)管理水平服務(wù)水平差商圈位置產(chǎn)品及價(jià)格形象及服務(wù)促銷(xiāo)及賣(mài)場(chǎng)細(xì)分問(wèn)題夢(mèng)想時(shí)代第三部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚(yú)骨圖分析法4、案例分析：A店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑，通過(guò)大家的腦力風(fēng)暴后，假設(shè)目前

存在以下問(wèn)題A、應(yīng)該直接畫(huà)在魚(yú)骨頭上，為了方便大家，我做了結(jié)構(gòu)圖：中問(wèn)題還可以細(xì)分小問(wèn)題，表里不做詳細(xì)描述

夢(mèng)想時(shí)代第三部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚(yú)骨圖分析法大要因用中性詞，中小要因一定要有價(jià)值判斷（如不良）

B、轉(zhuǎn)化成魚(yú)骨圖：

人員問(wèn)題商品問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題士氣不足

溝通

能力差業(yè)務(wù)水平差

新品占

比少

品類(lèi)結(jié)構(gòu)

不合理商圈位品牌美譽(yù)度不如競(jìng)品

品牌形象問(wèn)題

品牌地

位弱終端形象不突出

促銷(xiāo)手

法陳舊培訓(xùn)沒(méi)有針對(duì)性

終端營(yíng)運(yùn)問(wèn)題店長(zhǎng)管理能力弱服務(wù)意識(shí)欠缺賣(mài)場(chǎng)氣氛不夠

促銷(xiāo)效果差款式老

價(jià)格偏高置偏

庫(kù)存結(jié)構(gòu)

不合理

服務(wù)差

形象弱夢(mèng)想時(shí)代第三部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚(yú)骨圖分析法C、“魚(yú)骨頭”畫(huà)法的幾種類(lèi)型：

夢(mèng)想時(shí)代第三部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚(yú)骨圖分析法C、“魚(yú)骨頭”畫(huà)法的幾種類(lèi)型：

夢(mèng)想時(shí)代第三部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚(yú)骨圖分析法C、“魚(yú)骨頭”畫(huà)法的幾種類(lèi)型：

夢(mèng)想時(shí)代第三部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚(yú)骨圖分析法5、作業(yè)：

根據(jù)自己所管轄的店鋪中，選一個(gè)問(wèn)題店鋪進(jìn)行“魚(yú)骨圖”分析。所管轄的成員，要把該店鋪情況做詳細(xì)說(shuō)明，并提出目標(biāo)或者要改善的問(wèn)題，時(shí)間為45分鐘問(wèn)題或目標(biāo)選擇：1、提升團(tuán)隊(duì)士氣2、提高成交率3、完善貨品陳列4、提高新人帶教的有效性5、打到或超越隔壁的競(jìng)爭(zhēng)店6、完善VIP顧客管理7、提高新品售罄率

夢(mèng)想時(shí)代營(yíng)運(yùn)診斷的方法第四章?tīng)I(yíng)運(yùn)診斷方法之西醫(yī)體檢法4項(xiàng)目本期數(shù)占比（銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額（含稅）4440446.02銷(xiāo)售收入3795253.01與該項(xiàng)的占比成本額2000664.6952.71%毛利額1794588.3247.29%可控費(fèi)用0.000.00%水電費(fèi)74788.941.97%通訊費(fèi)用4439.560.12%人員工資及獎(jiǎng)金280733.597.4%租金800617.821.10%物業(yè)管理費(fèi)8643.030.23%其他費(fèi)用89076.102.35%經(jīng)營(yíng)費(fèi)用小計(jì)1258299.0233.15%利潤(rùn)額536289.3014.13%裝修分?jǐn)?8213.532.59%庫(kù)存計(jì)提151810.114.00%管理費(fèi)189762.655.00%公司管理費(fèi)用小計(jì)439786.2911.59合計(jì)費(fèi)用1698085.3144.74%稅前凈利潤(rùn)96503.012.54%第四部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之西一、西醫(yī)體檢法案例一：

我先給大家看一個(gè)街鋪店損益表，以前這張表，我們一直沒(méi)有利用起來(lái)，只有財(cái)務(wù)知道。大家注意紅色標(biāo)識(shí)的，叫三項(xiàng)費(fèi)用，是公司財(cái)務(wù)根據(jù)財(cái)務(wù)管理要求的費(fèi)用計(jì)算。稅前凈利潤(rùn)是該店的經(jīng)營(yíng)結(jié)果分類(lèi)指標(biāo)判斷治療方案健康各項(xiàng)指標(biāo)正常健康加強(qiáng)鍛煉病人小病門(mén)診病人門(mén)診、開(kāi)藥大毛病普通病房住院治療病情嚴(yán)重加護(hù)病房住院，專(zhuān)人護(hù)理惡化、無(wú)藥可治不醫(yī)治放棄治療夢(mèng)想時(shí)代第四部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之西醫(yī)分析法二、西醫(yī)是怎么診斷病情的？

西醫(yī)體檢是以與健康指標(biāo)做對(duì)比，進(jìn)行數(shù)據(jù)判斷

那么，店鋪的經(jīng)營(yíng)體檢，就是以財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析為體檢過(guò)程，凈利潤(rùn)就是體檢的結(jié)果。

既然這樣，那么店鋪的經(jīng)營(yíng)健康指標(biāo)是什么呢？醫(yī)生是怎樣對(duì)人的分類(lèi)的：

治療方向

健康

病情嚴(yán)重

分類(lèi)主指標(biāo)輔助指標(biāo)判斷治療方案健康凈利率≥8%/健康繼續(xù)保持病人0≤凈利率<8%/門(mén)診病人微調(diào)、抓細(xì)節(jié)-8%≤凈利率<0扣除三項(xiàng)費(fèi)用盈利普通病房管理調(diào)整-16%≤凈利率<-8%扣除三項(xiàng)費(fèi)用虧損加護(hù)病房大整改-16%<凈利率扣除三項(xiàng)費(fèi)用仍嚴(yán)重虧損不醫(yī)治考慮關(guān)店夢(mèng)想時(shí)代第四部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之西醫(yī)分析法三、那么我們對(duì)店鋪的經(jīng)營(yíng)管理體檢是怎樣分類(lèi)的？對(duì)不醫(yī)治的店鋪，我們還可以進(jìn)行具體分析（比如新開(kāi)店鋪）1、可以挽救生命的：專(zhuān)家會(huì)診（部門(mén)會(huì)診）2、不可挽救生命的：撤店

項(xiàng)目本期數(shù)占比（銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額（含稅）2515038銷(xiāo)售收入2418305.75與該項(xiàng)比例成本額1291200.8453.00%毛利額1127104.9147.00%可控費(fèi)用0.000.00%水電費(fèi)44582.861.84%通訊費(fèi)用5918.770.24%人員工資及獎(jiǎng)金166751.156.90%租金465381.219.24%物業(yè)管理費(fèi)25432010.5%其他費(fèi)用41775.661.73%經(jīng)營(yíng)費(fèi)用小計(jì)978729.9940.47%利潤(rùn)額148374.926.14%裝修分?jǐn)?9451.574.11%庫(kù)存計(jì)提96732.244.00%管理費(fèi)120915.295.00%公司管理費(fèi)用小計(jì)317099.113.11%合計(jì)費(fèi)用1156934.5547.84%稅前凈利潤(rùn)-168724.18-6.98%第四部分

營(yíng)運(yùn)診斷方法之西四、案例二我們?cè)倏匆粋€(gè)店鋪的損益表（商超）大家判斷一下，屬于哪類(lèi)店？86.12%夢(mèng)第四部分

營(yíng)運(yùn)診斷的方法之五、案列三

我們?cè)賮?lái)看一個(gè)店鋪的損益表（商超）大家判斷一下，屬于哪類(lèi)店？專(zhuān)家會(huì)診：1、工資占比大（15.27%）2、費(fèi)用占比大（77.23%）4、關(guān)鍵是：銷(xiāo)售額低與銷(xiāo)售有關(guān)系的因素有哪些？

項(xiàng)目營(yíng)業(yè)額（含稅）

本期數(shù)

想時(shí)代

占比（銷(xiāo)售869233.00銷(xiāo)售收入成本額毛利額可控費(fèi)用水電費(fèi)通訊費(fèi)用人員工資及獎(jiǎng)金租金物業(yè)管理費(fèi)其他費(fèi)用經(jīng)營(yíng)費(fèi)用小計(jì)835800.96448091.74387709.220.0053546.966906.29127586.73199567.15231000.0026938.36645545.49與該項(xiàng)比例54.00%46.00%0.00%6.41%0.83%15.27%23.88%27.64%3.22%77.23%3、公司管理費(fèi)用大（20.31%）

利潤(rùn)額-257836.27-30.85%裝修分?jǐn)値?kù)存計(jì)提管理費(fèi)公司管理費(fèi)用小計(jì)合計(jì)費(fèi)用稅前凈利潤(rùn)94523.9233432.0441790.05169746.01719765.93-427582.28

11.31%

4.00%

5.00%

20.31%

-51.16%夢(mèng)想時(shí)代補(bǔ)充

店鋪潛力模型分析一、店鋪潛力模型分析

對(duì)于要撤店的店鋪，我們還要做一個(gè)店鋪潛力模型分析

KPI商圈潛力管理潛力品牌潛力銷(xiāo)售潛力盈利潛力競(jìng)爭(zhēng)潛力合計(jì)分值151515202015100基礎(chǔ)分66688034潛力分值夢(mèng)想時(shí)代補(bǔ)充

店鋪潛力模型分析店鋪潛力模型分析評(píng)分表:一、商圈潛力評(píng)分：1、商圈分級(jí)：社區(qū)商圈、次商圈、主商圈、繁華商圈2、目前商圈定級(jí)：3、未來(lái)商圈變化趨勢(shì)：

往好變，每變上一級(jí)得3分

往壞變，每變下一級(jí)扣3分

夢(mèng)想時(shí)代補(bǔ)充