川江建材連鎖機構(gòu)營銷方案

前線突擊營銷策劃機構(gòu)-首席策劃：朱佳明前線突擊營銷策劃機構(gòu)前線突擊營銷策劃機江建材連鎖機構(gòu)營銷策劃方案前言市場作戰(zhàn)策略人員配置廣告推廣策略銷售思路定位策略團隊建設(shè)策略前線突擊營銷策劃機構(gòu)總策略

員工薪資結(jié)構(gòu)

售后服務(wù)策略前線突擊營銷策劃機構(gòu)

瓷磚市場（桐梓）現(xiàn)狀：5年前低端消費群體占主導(dǎo)，5年后中高端消費群體占主導(dǎo)，瓷磚終端門店形象整體較差，良好的終端形象帶動中高端消費群體，符合今后目標消費群90后80后的消費品位。發(fā)展屬于自己的品牌將是未來幾年經(jīng)銷商的必然趨勢。利用自己的品牌作為基礎(chǔ)發(fā)展連鎖型終端商業(yè)模式。打造優(yōu)秀銷售團隊是昂首終端的核武器。

銷售團隊現(xiàn)狀：目前員工團隊建設(shè)及團隊文化基本為空白，人員整體綜合能力欠缺，只會簡單銷售瓷磚，必須從“導(dǎo)購”向“家居顧問”轉(zhuǎn)型！銷售技巧及銷售思路無核心指導(dǎo)思想，培訓(xùn)和市場營銷運作作為全年重點核心工作定位。市場運作缺乏主導(dǎo)運作方向等等一系列問題，特對川江建材內(nèi)部管理目標定位為：打造學(xué)習型團隊，人情味管理為核心。市場營銷目標定位：在原始基礎(chǔ)銷售上翻番，多方面的尋找和建設(shè)銷售端口與銷售渠道，打破傳統(tǒng)坐店銷售模式，全體團隊成員必須抱著：“銷量不翻番寧可不吃飯”的堅定信心全力以赴完成目標！?。。。〗K端市場以產(chǎn)品銷售為主，打造精英銷售團隊義不容辭前線突擊營銷策劃機構(gòu)市場作戰(zhàn)策略：找，跟，護，收1,目標消費群定位為:a,高端消費群：商人，政府官員，暴發(fā)戶等。b,上班族，80后人群，部分90后，一般生意人等（消費群體鎖定需進一步市場調(diào)查）如何尋找消費群體？a,建立專門高端人群人際關(guān)系檔案管理。（老板主要負責）b,開發(fā)并發(fā)展10家高端裝飾公司合作關(guān)系任務(wù)目標：一個月開發(fā)一家高端裝飾公司并且有深度合作關(guān)系。主攻高端裝飾公司首席設(shè)計師。采取“先認識，交朋友，交深度朋友”的方式。（老板及核心員工負責）c，開發(fā)并發(fā)展20家同行業(yè)務(wù)人員合作關(guān)系，采用高提點合作方式（具體需進一步研究決定）d，銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員必須在2個月完成5名與同檔次同行業(yè)或者建材行業(yè)店長，店員有交流，溝通的指標！建立專門人際關(guān)系檔案，相互獲取客戶資源信息任務(wù)為一個月至少有10名意向客戶信息。2.學(xué)習目標：每周由店長組織學(xué)習，提煉銷售針對性話術(shù)。農(nóng)村包圍城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣告為主，輻射縣城，縣城內(nèi)以后重點小區(qū)為主媒介選擇、電視專題片。VCD光盤。戶外廣告（包括戶外廣告牌、燈箱、臨時戶外廣告）店招

DM單。VIP會員卡。社區(qū)推廣。展銷活動?？缧袠I(yè)聯(lián)盟活動，例如：可以參與高端裝飾公司展銷會，高端商場公關(guān)會。包括酒會，以及高端樓盤房交會等一切宣傳活動。利用招聘會，作為宣傳端口！高端小區(qū)，別墅區(qū)精品廣告入駐。至少落實10個高端小區(qū)和5個別墅區(qū)廣告。公益廣告進入學(xué)校宣傳，組織公益行動，讓學(xué)生參與！目標：技校，高中以關(guān)注農(nóng)民工及農(nóng)民工子女或孤寡老人為主導(dǎo)，發(fā)動在校學(xué)生志愿者，每年舉行3次大型公益行動，每次參與人數(shù)為1000人。制造口碑宣傳！利用公益營銷引起媒體主動報道，一次提升品牌知名度和美譽度。（利用品牌聯(lián)盟力量）與汽車4S店聯(lián)合促銷，聯(lián)合廣告，與汽車4S店建立合作關(guān)系，收集購車客戶信息。走出夸行業(yè)聯(lián)盟的第一步！高端茶樓，酒樓，賓館等室內(nèi)溫馨提升廣告，正能量經(jīng)典語錄廣告等。廣告推廣策略：戶外，室內(nèi)前線突擊營銷策劃機構(gòu)銷售思路策略：必須完成“導(dǎo)購”向“家居顧問”的轉(zhuǎn)變A，改變銷售瓷磚而銷售瓷磚的心態(tài)，一線銷售人員了解裝修程序，裝修風格以及簡單的家居裝修風水等知識，能為顧客做出一定的裝修設(shè)計方案。善于撲捉顧客最關(guān)心的問題，整套裝修，地暖專業(yè)知識整個裝修材料中的一小部分。因此，多給客戶裝修方案和裝修建議，

B，了解整個裝修行業(yè)的裝修材料，例如：地板，套裝門，瓷磚，油漆，潔具等等，，了解其品牌，行情，價格區(qū)間，如何選購？在與顧客交流過程中可以告知客戶如何選購到不花冤枉錢又消費到好質(zhì)量的產(chǎn)品。

C，不要把顧客當上帝，顧客是朋友。處于相對平等關(guān)系，把顧客當朋友的意識心態(tài)去與顧客交流，這樣就顯得更有親和力和親切感?？梢岳櫩途嚯x。以交朋友的心態(tài)談生意。D，對a，b兩條是全年導(dǎo)購主導(dǎo)思路定位，表格式監(jiān)督執(zhí)行E,銷售人員穿著儀表以整潔，大方為主，不能隨意服裝搭配，以職業(yè)裝為主，女生要求化淡妝。男生頭發(fā)不能齊耳，皮鞋不能有灰塵，夏季服裝不能穿超過三天等等（作另外詳細規(guī)定）前線突擊營銷策劃機構(gòu)以交朋友的心態(tài)做銷售團隊建設(shè)策略“打造學(xué)習型團隊，建快樂工作環(huán)境”一切銷售工作圍繞人在做，因此員工工作心態(tài)決定銷售業(yè)績！a，每個月25日定為“自我批評日”要求：每人在每月25日前以文字方式對自己近段時間的工作失誤及工作心態(tài)提出自我剖析。正確評判自己工作積極性。每次自我批評文字內(nèi)容不得少于3000字。“員工天地”墻上粘貼出來。（自我批評為主，只找缺點，不找優(yōu)點）目的：建立一個交流平臺，讓各人員盡情發(fā)泄不良情緒，端正生活，工作心態(tài)，達到認識自己缺點和改進缺點為目的。及時總結(jié)和反思自己。有利于身心健康。b，每月10號，20號定為“內(nèi)部學(xué)習討論日”要求內(nèi)容：談話方式，說話語氣，商務(wù)禮儀學(xué)習，心態(tài)，理想目標等等，每人輪流作為主講人，可分享自己最成功的經(jīng)驗和最不足的地方，可以以經(jīng)典有寓意故事作為講解內(nèi)容進行對故事中人物的剖析。拿出工作案例進行分析討論，找出多種解決問題的辦法。學(xué)習討論后，每個人寫感想和總結(jié)，，“員工天地”墻上粘貼。（對每次主講人采取打分制，達到標準，獎勵100元，由總經(jīng)理現(xiàn)場獎勵,不是硬性規(guī)定，可現(xiàn)場作為一種鼓勵帶動積極性）目的：讓每個人養(yǎng)成學(xué)習，總結(jié)，反思自我為目的。在工作過程中不斷成長自己增長知識和培養(yǎng)一種強大的內(nèi)心世界人員之間彼此交流，消除誤解和隔膜。打造和諧，愉快的工作環(huán)境。前線突擊營銷策劃機構(gòu)打造學(xué)習型精英團隊才是決定戰(zhàn)爭勝負的關(guān)鍵工作職責明細化：辦公室人員工作職責明細，直營店經(jīng)理工作職責明細，銷售人員工作職責明細。目的：減少因工作職責職權(quán)不明，導(dǎo)致員工與員工之間的怨言和不滿。明白各職責和職權(quán)范圍。有利于減少員工之間因工作而導(dǎo)致的個人積怨。團隊建設(shè)策略：福利，學(xué)習，激勵前線突擊營銷策劃機構(gòu)節(jié)日福利：針對中國的春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日、以及婦女節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)等節(jié)日，給予員工發(fā)放一些節(jié)日福利品（如：端午的粽子、咸鴨蛋；中秋月餅、購物卷等）生日福利：針對當月過生日的員工，店內(nèi)發(fā)給相應(yīng)的生日福利品，可以是生日蛋糕、生日紅包、購物卷、生日集體聚餐等新婚福利：針對店內(nèi)新婚的員工，店內(nèi)統(tǒng)一贈送紅包，具體數(shù)額視當?shù)厍闆r而定。生育福利：針對店內(nèi)有剛剛生育小孩的員工，店內(nèi)統(tǒng)一贈送紅包，具體數(shù)額視當?shù)鼐唧w情況而定。餐補：針對店內(nèi)員工的中午就餐問題，如店內(nèi)不提供午餐，那最好給予一定的餐費補貼。交通補貼：針對離家較遠的員工，每天給予一定的交通補貼，具體額度視當?shù)厍闆r定。個人最大單獎單筆銷售額最高獎勵元個人最多單獎訂單數(shù)量最多獎勵元銷售前三甲獎累計訂單總數(shù)前三名狀元獎勵元榜眼獎勵元探花獎勵元開單第一位獎勵每天開單第一筆單獎勵50元個人套裝獎凡是賣出正價產(chǎn)品一套，按照套裝產(chǎn)品套餐價梯度設(shè)置獎項個人單項獎，凡是賣出正價商品一件，不包括贈品，普通單品元一件，高檔產(chǎn)品元一件團隊銷售獎完成總體目標，團隊整體獎勵元（目標分三種：基本目標，超越目標，終極目標，根據(jù)團隊完成的目標超越的預(yù)設(shè)目標的獎勵，設(shè)置梯度獎金）前線突擊營銷策劃機構(gòu)激勵機制

心態(tài)訓(xùn)練話術(shù)訓(xùn)練禮儀訓(xùn)練技巧訓(xùn)練形象禮儀培訓(xùn)培訓(xùn)方向前線突擊營銷策劃機構(gòu)川江建材連鎖機構(gòu)組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理銷售總監(jiān)財務(wù)蒙娜麗莎店長博德店長導(dǎo)購員1導(dǎo)購員2業(yè)務(wù)員1業(yè)務(wù)員2售后前線突擊營銷策劃機構(gòu)庫管電話營銷銷售內(nèi)勤店長薪資結(jié)構(gòu)：基本工資1000元+社保423元+全勤獎50元+話補50元+儀容儀表獎50元+提成。店助薪資結(jié)構(gòu)：導(dǎo)購薪資結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)員薪資機構(gòu)：總?cè)藬?shù)定位6——10人，銷售經(jīng)理1人，基本工資＋提成＋話費（50元）＋家庭老人養(yǎng)老金（300元）＋店長2人，基本工資1000元＋提成＋話費（50元）＋家庭老人養(yǎng)老金（300元）＋，，，店助2人基本工資1000元＋提成＋話費（50元）＋家庭老人養(yǎng)老金（300元）＋，，，電話營銷人員1人，該工作主要集中在周一至周五。電話拜訪每次不低于200名客戶。售后專職人員2人，業(yè)務(wù)員2名。人員配置薪資體系前線突擊營銷策劃機構(gòu)1、星級導(dǎo)購服務(wù)：

川江建材為您提供一對一的貼身顧問，我們?nèi)w人員將竭誠為您提供專業(yè)高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓您在購買過程中盡享貴賓體驗。

2、設(shè)計咨詢服務(wù)：

在川江建材連鎖店，不僅有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時專業(yè)的設(shè)計師還會為您演繹瓷磚文化，展示時裝風采。請帶好您的房屋平面結(jié)構(gòu)圖，您可以隨意表達設(shè)計愿望與要求。3、加工切割服務(wù)：

凡在川江建材購買瓷磚的客戶，我們將為您加工配套的地線、踢腳線及各類異型切割產(chǎn)品。我們希望用細心的點點滴滴服務(wù)美化您的家園。

4、產(chǎn)品送貨服務(wù)：

我們擁有完善的配送服務(wù)體系，將為我們的客戶提供準時、準確的產(chǎn)品配送服務(wù)。為您減少時間成本和裝

修成本。

5、產(chǎn)品配套服務(wù)：

川江建材連鎖為您準備了填縫劑、瓷磚粘接劑、手工陶藝等配套產(chǎn)品，免去您到處奔波的辛苦。

6、安裝維護服務(wù)：

售后服務(wù)隊伍為您提供測量和安裝服務(wù)，以及終身維修服務(wù)，免去您對售后服務(wù)的后顧之憂。

7、退換貨服務(wù)：

在不影響二次銷售的前提下，我公司為您提供退換貨服務(wù)，對您的權(quán)益做出最大程度的保障。

川江建材始終堅持“顧客就是朋友”的經(jīng)營理念，多年來公司始終將“朋友高興”作為衡量各項工作的標尺！服務(wù)策略前線突擊營銷策劃機構(gòu)做銷售要有點匪氣前線突擊營銷策劃機構(gòu)銷售員首先必備的一個素質(zhì)——匪氣匪氣并不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習氣，而是說銷售員應(yīng)該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天，敢做敢當?shù)牧x氣。說白了就是營銷人員自信、突破、果敢與能夠擔當重任的能力。前線突擊營銷策劃機構(gòu)自信---讓自卑見鬼去吧大部分剛做銷售，第一次見客戶時都會語無倫次，手忙腳亂。這不奇怪，是什么讓你缺乏自信的？說出來大家可能都明白，無非就是平時羞于開口，總覺得矮人三分。錢和知識是自卑的心理根源。錢是個好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢，你會很自卑；你有錢，，碰到比你更有錢的人也會自卑。到什么時候你成了蓋茨、李嘉誠你就不自卑了?？蛇@種人又有幾個？如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國的有錢人，見到世界超級富豪豈不是也很自卑？憑自己的勞動吃飯，有什么可自卑的？你看過××省級貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，也見過××董事長在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間，他們比你還要脆弱。當還原出人本質(zhì)的面目，你會發(fā)現(xiàn)，原來讓人敬畏的氣質(zhì)也好、羨慕的感覺也好，都是偽裝出來的。人本來就無貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對地位比你高的人，要抬起你的頭顱，挺起你的胸膛，輕松自然地與人交流。讓你的自卑見鬼去吧，先做一個自信的人，才是你成功的開始。前線突擊營銷策劃機構(gòu)突破--察言觀色，勇于突破一個沒有觀察力，不愛思考，不愛詢問的人，也不會有什么突破能力前線突擊營銷策劃機構(gòu)果斷--該出手時就出手面對稍縱即逝的商機，要果斷采取措施，如果不及時處理，消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災(zāi)難若此時你還會寫份報告，傳真到上級部門，再由上級部門繼續(xù)往上傳，又洽逢多個領(lǐng)導(dǎo)不在，等上幾抓不住機會，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述得再充分只有拿你開刀問罪。前線突擊營銷策劃機構(gòu)擔當--敢于擔當擔當重任的含義有兩個方面：一是你能接受高強度、高任務(wù)量等挑戰(zhàn)性大的工作；