服務(wù)客戶三種模式【福建羅梅秀】

1服務(wù)客戶的三種模式2羅梅秀（福建分公司）2007年11月28日正式進入壽險加入民生保險2008年至今個人保持每月首日出單年均保費30萬以上2008年12月成為福建基本法晉升營業(yè)部經(jīng)理第一人2008年至今達成總公司新、馬、泰、韓國等多次旅游表彰2008至2012年多次榮獲全國優(yōu)秀營業(yè)組、標(biāo)準部稱號2010年至今達成總公司鉆星會41鉆2010、2011年、2012年連續(xù)入圍民生保險全國高峰會2010年、2011連續(xù)入圍CMF（中國華人保險大會）觀摩團資格3因為愛與責(zé)任所以執(zhí)著！羅梅秀(福建分公司)講師介紹

服務(wù)，很多人在說，卻很少有人肯花心思去做。對不少營銷員而言，服務(wù)只是他們銷售的附屬品；服務(wù)只是他們銷售的借口；服務(wù)只是他們銷售的手段。

營銷員不懂得服務(wù)的價值，自然不愿投注心力去做好服務(wù)，理所當(dāng)然他們也不會享受到好服務(wù)所帶來的巨大回報?！胺?wù)是最先被提及卻是被最后踐行的行銷真理”一句話對我的影響45多年走來，良好的客戶服務(wù)給我?guī)砹撕艽蟮氖斋@。可以用客戶經(jīng)常說的一句話來概括：“要買保險，就找羅梅秀”口碑是壽險持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵良好服務(wù)是贏得口碑的基礎(chǔ)讓我們共同來思考一個問題我們是怎么做客戶服務(wù)的6服務(wù)是什么

經(jīng)濟學(xué)上的定義：是指以等價交換的形式，為滿足企業(yè)、公共團體或其他社會公眾的需要而提供的勞務(wù)活動，它通常與有形的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。

我對服務(wù)的理解：“穿上客戶的鞋”

站在客戶的立場，體會客戶的感受，滿足客戶的需求7好的服務(wù)是——8有始有終超預(yù)期的服務(wù)的理念9三個服務(wù)層次兩個基本點一個中心一個中心——以客戶為朋友視客戶為親人10兩個基本點——熱心、坦誠、厚道用心、負責(zé)、持續(xù)11三個服務(wù)層次——標(biāo)準服務(wù)滿足服務(wù)超值服務(wù)121.提供客戶適合的產(chǎn)品，協(xié)助體檢（體檢通知、體檢前的細節(jié)提醒：前3天注意飲食、睡眠，前1天注意飲食、時間安排、當(dāng)天空腹等）2.客戶隨時可以找到我（24小時不關(guān)機）

節(jié)日祝福（春節(jié)的短信祝福除夕前發(fā)送）3.保單生效通知（保單第一時間祝賀客戶并預(yù)約上門）

續(xù)期保費提醒（提前1-2個月通知客戶）標(biāo)準服務(wù)介紹三個服務(wù)層次131.定期保單檢視（每年定期上門保單年審）2.最快、最省心的上門服務(wù)（一站式服務(wù)：咨詢、設(shè)計、保全、理賠）滿足服務(wù)介紹標(biāo)準服務(wù)三個服務(wù)層次141.根據(jù)不同類別的客戶群體，舉辦客戶聯(lián)誼會（在客戶之間搭建資源共享的平臺）2.提供保險以外的附加值服務(wù)

（協(xié)助客戶子女擇校、客戶親屬的服務(wù)等）超值服務(wù)介紹滿足服務(wù)標(biāo)準服務(wù)三個服務(wù)層次15我要成為客戶專屬的營銷員培養(yǎng)客戶關(guān)系，創(chuàng)造忠誠客戶16服務(wù)的三種模式

通過對客戶的細致分析，按照客戶對保險的認同度、家庭收入、投保情況、加保機會、人脈資源、影響力的等情況，為客戶群提供三種差異化的服務(wù)模式。17模式（一）普通客戶特點外在形象與收入都一般分析加保機會小、人脈資源少服務(wù)每季度或半年探望一次，送小禮品或水果等禮物原則適度關(guān)懷，讓客戶放心【案例】-李阿姨服務(wù)的三種模式18模式（二）中端客戶特點經(jīng)濟條件較好分析加保機會較大、人脈資源相對較廣服務(wù)每月探望一次，送經(jīng)濟實用的禮品原則成為客戶的好朋友【案例】-謝先生服務(wù)的三種模式19模式（三）高端客戶特點經(jīng)濟條件好，但保險觀念一般分析重服務(wù)、講義氣、朋友多、關(guān)系廣服務(wù)每月探望兩次以上，重要節(jié)日登門，生日送上禮物原則讓客戶感覺我是親人，愿意關(guān)注我的成長【案例】-魏先生服務(wù)的三種模式20從不足100個準