實戰(zhàn)：且看淘寶新店4個月如何沖破百萬營業(yè)額

實戰(zhàn)：且看淘寶新店4個月如何沖破百萬營業(yè)額

這是一家去年8月底才開店的店鋪，雖然是新店，但趁著上一年度“雙十一”和“雙十二”的大好形勢，只用了短短4個月的時間，店鋪從9月的7千營業(yè)額，到10月的7.8W營業(yè)額，再到11月的72W營業(yè)額，最后在12月突破百萬大關，沖到了132W的營業(yè)額。與9月相比，翻了整整190倍！如何才可以讓新店營業(yè)額快速提升？下面來說說我們?yōu)榈赇佋O計的操作方法吧！一、店鋪定位開店初期，店鋪通過廠家拿貨，自己工廠也生產(chǎn)，雙管齊下來降低庫存風險。當然，過程當中也會有小幅度資金不流通，再加上淘寶競爭越來越大，剛起步店鋪什么人氣也沒有，可謂寸步艱辛。經(jīng)過深入的思考和探索，首要解決店鋪的定位問題，否則店鋪很難有起色。于是通過魔方數(shù)據(jù)查看近一年，童裝類目下子行業(yè)的走勢，結合自身店鋪明確定位。要賣什么樣的產(chǎn)品。1、人群定位通過數(shù)據(jù)看以看出，人群主要是集中在女性，而且年齡段在25-34歲較多，普遍消費能力也是偏高的，分析得出購買童裝的人群以下兩種占比可能性較高：(1)老師(因為是在學校團購量大，寶貝質(zhì)量好二次購物的機會是很高的)(2)家長(零售為主，看中產(chǎn)品質(zhì)量，口碑宣傳等等)所以營銷定位方面，店鋪一定要有能打動“家長”“老師”的購買欲望的內(nèi)容。2、產(chǎn)品定位我們可以通過魔方數(shù)據(jù)看出套裝占比12.62%褲子市場也占了12.6%，也是很大的比重。由于現(xiàn)在是秋季馬上轉(zhuǎn)入冬季，所以初步定位產(chǎn)品主打褲子，其他作為輔推。3、單價分析結合上圖數(shù)據(jù)，因為是店鋪自己工廠生產(chǎn)，成本可控性較大，所以我們選擇了最高成交人數(shù)選擇的價格區(qū)間。開始主打秋款，冬款預熱。并贈送小禮物，新店開業(yè)好評返現(xiàn)等等，增加成交機率。二、店鋪運營推廣1、9月中下旬“重新”開張明確店鋪的定位后，我們決定要做一個“新店開張”活動，帶動推廣效果。對此，我們做了以下操作安排：(1)店鋪所有產(chǎn)品包郵設置；(2)店鋪裝修：首頁海報；活動的集合頁，并在每個寶貝的詳情頁上做上了關聯(lián)；(3)直通車推廣計劃，開四個計劃加上800個詞同時推廣。由于中下旬才開始調(diào)整，店鋪算是有些小效果，但流量和轉(zhuǎn)化仍需要再進一步加強。2、10月調(diào)整推廣策略通過魔方數(shù)據(jù)，我們可以了解到，褲子是冬季款里面最熱銷的類目，所以我們從10月開始，將加絨褲作為主要推廣類目。通過前期的測試，以及對店鋪整體數(shù)據(jù)的觀察，全店的轉(zhuǎn)化率相對還是比較穩(wěn)定的?？紤]馬上到來的雙十一大促，想嘗試加大推廣力度，但萬一盲目全面加大，會存在風險——轉(zhuǎn)化率因流量增加而下降。所以加大精準流量是關鍵！通過多加精準關鍵詞全面引流覆蓋，這樣我們加大流量的同時也能降低轉(zhuǎn)化跟不上來的風險。事實證明我們成功了，轉(zhuǎn)化率只有低幅度波動但不是很大。從上圖，我們也可以看到，從10.23加大推廣力度后，全店營業(yè)額也隨之增長，日營業(yè)額增長至8000以上。加大之后相比加大之前營業(yè)額翻了27倍。3、雙11發(fā)力做大促雙11活動店鋪沒能報名，但是，這是全民的一次官方大促活動，所以我們必須得借此次大促來發(fā)力，加大推廣力度去吸引更多的人群到店鋪里面來，加大店鋪雙十一活動的曝光，將店鋪效果再做起來。由于之前的忙碌所以導致雙十一準備的不是很充分，一直到11月1號的時候才開始預熱，預熱頁面也是在3號左右的時候才做好首頁。雖然時間很趕，但我們也為店鋪做了以下活動準備：(1)繼續(xù)加大直通車推廣力度(加上與寶貝相關的熱詞和大流量詞，打開站外推廣店鋪推廣，單獨的推廣計劃設置定向推廣)(2)調(diào)整直通車推廣圖片(配上雙十一標志圖，吸引客戶)(3)調(diào)整預熱頁面，公布雙十一當天活動情況(同步手機一陽指裝修，手機活動和店鋪活動同步宣導)(4)發(fā)放雙十一當天優(yōu)惠券等。包括5元無門檻優(yōu)惠券和10元20元等各個面值，降低使用條件。(目的就是希望雙十一當天更多的人來購買，來提升店鋪和寶貝的權重，加大店鋪的人氣)通過雙十一前10天的加詞調(diào)整等數(shù)據(jù)觀察，一些大流量的詞和熱詞也開始有轉(zhuǎn)化了。這樣就為雙十一當天奠定了基礎。雙十一當天通過加大比平時更高的分時比例，在通過精準詞和幾大熱詞大流量詞搶占排名，全部搶到第一頁，從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)雙十一當天花費4.6萬，全店成交了14.7萬，ROI為3.19。雙十一過后前后營業(yè)額對比上漲了200%，為什么雙11過后營業(yè)額沒有回落，反而開始持續(xù)上升了呢？因為我們持續(xù)在做以下內(nèi)容：(1)雙十一當天結束后，沒有馬上撤銷活動，而是持續(xù)幾天才結束。(無門檻優(yōu)惠券是限定一天使用時間，后續(xù)店鋪繼續(xù)做滿減活動)。(2)加強購物車營銷使用，給加入購物車的人群贈送優(yōu)惠券等。(3)之前是裝修一陽指手機頁面的，現(xiàn)在裝修了天貓客服端頁面(設置手機活動專項價，手機頁面優(yōu)惠券發(fā)放，僅限手機端使用)。(4)通過雙十一提高了寶貝和店鋪的權重，通過關鍵詞等來優(yōu)化寶貝標題以獲取更多的免費流量(因為轉(zhuǎn)化都更高了，銷量和評價也有了，現(xiàn)在就是給標題優(yōu)化加上大流量的關鍵詞和熱詞)。今年我們重點要關注的點，是無線營銷。相比去年的一陽指又已經(jīng)是升級版本了。結合PC端，同步裝修無線首頁，優(yōu)化無線寶貝詳情頁面，設置手機專享價格，加大直通車無線推廣力度，配合無線鉆展，加大無線端流量入口來源。在十月下旬，提前預熱雙十一，給出活動氣氛，加大人氣積累。頁面預熱，寶貝定向人群獲取，造勢提升人氣。4、雙12提前規(guī)劃，讓雙12效果反超雙11經(jīng)過了雙十一的忙碌，接下來就要面臨雙十二的活動了。雙十一由于準備得比較匆忙，這次要是能為雙十二準備充分的話會不會和雙十一帶來一樣的成果呢？至少也不能相差太多吧！這個是為雙12規(guī)劃的流量占比。在11月底的時候我們開始為店鋪的雙十二做準備，調(diào)整首頁預熱裝修，發(fā)放優(yōu)惠券領取鏈接。(加大寶貝收藏機會和優(yōu)惠券的領取，再通過購物車活動來提高加入購物車的數(shù)量)。因為雙11會有些客戶資源，通過會員關系管理去給購買成功過的會員主動派發(fā)無門檻優(yōu)惠券和10元、20元優(yōu)惠券，但是這里的10元和20元的使用門檻是比店鋪預熱的門檻要低的)。所以我們在雙11的基礎上，又再做了以下安排：(1)同步一陽指和天貓客戶端頁面裝修和活動預熱，優(yōu)惠領取鏈接。調(diào)整推廣圖片(加上雙12的標志加大雙12的預熱)。(2)前期推廣數(shù)據(jù)的積累，加大有成交的關鍵詞全部去搶占前三頁，為雙12預熱。(3)同時在11月28號左右開通了鉆石展位，也通過鉆石展位引流首頁加大活動的曝光度。(2014不要浪費推廣費用多渠道引流，更要做到流量精細化流量引入曝光)(4)同時報名了雙12活動，預熱期間有官方打標。(但是很遺憾錯過報名進入會場的時間了)。上圖可以明顯看出，花費和流量比雙十一之前預熱的時候要高的多了，就是因為關鍵詞搶排名拉流量造成的，同時轉(zhuǎn)化率是比雙11前下降了一點點的，但活動預熱最重要的是收藏量的上升，從收藏量我們可以看到，預熱的活動效果已經(jīng)出來了。雙12當天，店鋪總花費了1.5W，卻帶來了20W的營業(yè)額，ROI為13.3，與雙11的3.19相比，增長了4.16倍！雙12過后，全店營業(yè)額又再次持續(xù)上升，從雙12前的日均2W，達到了日均3W。重點原因在于：(1)雙12再次提高了銷量，加大轉(zhuǎn)化，這樣店鋪和寶貝的權重也有所上漲。(2)寶貝搭配套餐。(打底褲配上加絨衛(wèi)衣等，通過量子數(shù)據(jù)分析最合適的關聯(lián)寶貝來搭配)。(3)加大會員營銷，老客戶優(yōu)惠券發(fā)放和深度實惠。(4)詳情頁面關聯(lián)銷售(5)加大購物車營銷力度。三、總結總的來說，店鋪的成功，離不開以下幾步曲：1、市場分析a、了解童裝市場，媽媽們的需求，年齡段分析，尺碼分析，產(chǎn)品分析，進行產(chǎn)品的市場定位。b、折扣小技巧，在細節(jié)上面完勝。2、周期活動a、利用生產(chǎn)的優(yōu)勢，人群的需求，發(fā)起活動(團購等)；b、通過顧客的反饋，不斷優(yōu)化店鋪的活動和產(chǎn)品；c、利用店鋪對童裝的理解和分析，選款，并給工廠生產(chǎn)。3