實戰(zhàn)：賣家數(shù)據(jù)分析全攻略

實戰(zhàn)：賣家數(shù)據(jù)分析全攻略

不同流量來源通常是我們可預見的，包括運營中的爆款丶參加的活動丶近期老用戶的回訪丶站外淘客等等，因此在投放之前丶運營之中，針對不同流量來源的人群特征丶購物習慣丶心理路徑去匹配到相應的頁面陳列或路徑引導。包括現(xiàn)在必須重視的移動互聯(lián)網(wǎng)購物，從手機淘寶過來的流量是否能高轉(zhuǎn)化在于手機店鋪和活動設置的簡便與快速界面，二維碼引流的線下循環(huán)再利用等等；電商早已告別粗放式運營時代，做的好的電商都是精細化的榜樣。2丶拓展漏斗寬度:用數(shù)據(jù)分析店鋪內(nèi)各關鍵轉(zhuǎn)化點的長短板通常我們用漏斗模型來考量轉(zhuǎn)化率，每一個節(jié)點均可以找到轉(zhuǎn)化率的結(jié)果從而推倒到因素。在不同階段需要首先重視的短板也有所不同。比如初期考量和提升處于漏斗最下端的客服咨詢轉(zhuǎn)訂率，把售前詢盤成功率提升，一方面贏得良好的用戶回頭基礎，一方面可以通過客服的接待中發(fā)現(xiàn)的問題，進一步優(yōu)化產(chǎn)品丶服務丶店鋪丶詳情頁等等。到成長期，要根據(jù)產(chǎn)品特點和團隊特點去找出自身各關鍵轉(zhuǎn)化節(jié)點的潛力，補短板，揚長板，這一切也都是建立在數(shù)據(jù)分析的基礎上。3丶寶貝詳情：美學丶視覺營銷丶心理攻略丶定價策略的集合寶貝詳情頁面要提高轉(zhuǎn)化率，首先做頁面的人(或決策人)必須非常了解產(chǎn)品，這種了解不是一些泛泛之詞的描述，而是站在研發(fā)人和消費者兩頭不斷奔騰思維。有了產(chǎn)品定位就還要有視覺定位，頁面是否優(yōu)秀是否達到營銷目的如同電視購物里主持人在短時間內(nèi)將觀眾身臨其境丶感同身受的效果，也就是我們說的引起共鳴。所以寶貝詳情頁面必須是美學(你要提供價值感就必須有美學)丶視覺營銷(圖文并茂的攻心術)丶心理攻略(挖掘訪客的深層需求，打消購買疑慮)丶定價策略(打折不是唯一的手段，但是打折可以換一種說法，關鍵是讓顧客確認自己買到的是物超所值而不是便宜貨)的集合體。強烈建議寶貝詳情頁面是團隊包括研發(fā)人丶客服在內(nèi)的團隊共同頭腦頭腦風暴的結(jié)果。在分析流量的誤區(qū)之前，我們先簡單了解一下流量的種類。流量通過來源渠道以及獲得的成本，分為4種付費流量和免費流量以及站外流量和站內(nèi)流量。站內(nèi)免費流量來自于：自然搜索丶類目搜索丶天貓搜索丶店鋪動態(tài)等等；站內(nèi)收費流量：直通車丶鉆石展位丶淘寶客丶聚劃算丶品牌團丶淘金幣丶第三方等等。站外免費流量：搜索引擎收錄網(wǎng)頁丶問答回帖丶論壇丶微博丶微信等等。站外收費流量：搜索引擎關鍵詞競價，購買站外廣告位等等。每個流量獲取的渠道，都存在各自的利弊，存在著你看不見的流量誤區(qū)。流量的誤區(qū)流量入口選擇錯誤這個主要體現(xiàn)在產(chǎn)品標題上面，很多人的產(chǎn)品標題里面，用了很多很多不適合他的關鍵詞，比如：用了非產(chǎn)品屬性的關鍵詞，或者是將產(chǎn)品放入了不符合產(chǎn)品本身的類目，更嚴重的是只有主關鍵詞，沒有加任何屬性詞，以淘寶最大的免費流量來源——自然搜索舉例：一款真絲連衣裙①關鍵詞中不包含真絲，或者類目選擇的時候沒有選擇真絲屬性的話，無法獲得真絲連衣裙的流量，導致流量入口過少，獲得流量就少了。②關鍵詞中添加純棉連衣裙的關鍵詞，導致進入的流量，發(fā)現(xiàn)不是自己需要的產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換率影響到自然搜索的排名，獲得流量就少了。引入無用的流量經(jīng)常我們在一些論壇，QQ群中，看到一些新手賣家，發(fā)布自己的店鋪和單品。這樣的做法實際上是有很大問題的！這些只收藏，不購買的顧客會大幅度降低你的轉(zhuǎn)換率的，從而降低你的寶貝綜合排名，導致你的流量降低的。所以很多店鋪流量差，實際上就是店主自己把自己刷死的。過高的流量成本經(jīng)常外出授課，曾經(jīng)接觸過一批賣家。他們相信，給淘寶賺錢，淘寶就會讓你賺錢，所以他們對直通車以及鉆展都放力度非常的大，一雙100元的女士涼鞋，他們的直通車出價到10元點擊1次。轉(zhuǎn)換率5%，毛利率30%，那么點擊100次，成交5雙，獲利150元，但是他獲得100個流量的成本高達1000元！硬虧了850元，每筆成交100元，流量成本高達200元。這里明確的告訴大家，獲得付費流量的時候要考慮一下短期收益和長期收益，最終確定可以承受的流量成本。超出流量成本，就會虧本。獲取流量的思路首先我們要明確我們獲得流量的目的利潤=利潤空間*轉(zhuǎn)換率*流量。流量是一個間接目的，我們需要流量是為了可以獲得更多的成交，以及成交之后可以帶來的利潤。如果你銷售的產(chǎn)品0利潤的話，獲得再多的成交也沒有利潤，如果你利潤很高，流量也很多，但是沒有人購買的話也不會產(chǎn)品利潤。所以獲得流量的前提準備就是做好利潤空間和轉(zhuǎn)換率。獲得精準有效的流量一個賣女士用品的店鋪，獲取的流量大多都是男性買家的流量，那么轉(zhuǎn)換率就會很低，店鋪利潤也極低。那相反，如果你的流量是非常精準的女性用品買家，那你的轉(zhuǎn)化率變高了，你獲得的利潤也會更高。流量精準轉(zhuǎn)換率提升寶貝排名上升自然流量增加核算獲得流量的價值流量價值=轉(zhuǎn)換率*利潤空間。以剛剛那個女士涼鞋為案例，100元的客單價，30元的利潤，5%轉(zhuǎn)換率，那么購買100個流量，成交5筆，獲利150元，得出結(jié)論用150元成本購買100個流量進入=不虧本，那么每個流量價值等于1.5元，如果獲得流量的成本高于1.5元，那么獲得的流量越多，虧損就會越大。相反，如果獲得流量的成本低于1.5元，那么獲得的流量越多，盈利就越多。分析適合自己的流量渠道正常賣家的主要流量渠道有：自然搜索丶類目搜索丶直通車丶鉆石展位丶淘寶活動。以精準性對這些流量進行分類。精準流量：直通車，自然搜索相對精準流量：淘寶活動相對廣泛流量：鉆石展位(通投)很多賣家在獲得流量的時候沒有考慮過精準性，一味的獲得流量，導致原有的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率降低，產(chǎn)品熱賣指數(shù)降低，或者是流量成本過高，獲得流量反而虧本的。獲得流量首先考慮流量的精準性是否會對轉(zhuǎn)換率產(chǎn)生影響，其次考慮流量的成本是否還能維持盈利。爆款的流量破解在做爆款之前要先確定店鋪的整體運營思路，如果你是一個做低價批發(fā)的店鋪，那么你需要降低你的人工成本，物流成本，以及產(chǎn)品成本，并且找到對低價產(chǎn)品感興趣的買家。如果你是一個做高品質(zhì)產(chǎn)品的店鋪，那么你需要做的就是突出產(chǎn)品賣點，尋找精準客戶，累計店鋪忠實客戶。如果運營方向錯誤，那么就完全就會浪費很多的錢，反而得不到效果。確定了店鋪運營方向之后，我們講產(chǎn)品的推廣分為三個周期。周期一：累計基礎銷量針對產(chǎn)品的精準客戶人群，獲取超精準的流量，不追求大市場，比方說，我操作的一款真絲V領T恤，我實際上不在乎他在T恤中能獲得多少流量，但是會檢測他在“真絲V領T恤”這個關鍵詞中獲得了多少流量，作為超精準關鍵詞，要保證高于同行的轉(zhuǎn)換率。從而拉升自己的轉(zhuǎn)化率。周期二：快速累計銷量當產(chǎn)品有一定的成交筆數(shù)之后，針對產(chǎn)品進行多流量入口投放，直通車，鉆展等精準收費流量，以流量價值計算，每個流量入口細分的成本，要求