實(shí)戰(zhàn)：賣家數(shù)據(jù)分析全攻略

實(shí)戰(zhàn)：賣家數(shù)據(jù)分析全攻略

不同流量來(lái)源通常是我們可預(yù)見(jiàn)的，包括運(yùn)營(yíng)中的爆款丶參加的活動(dòng)丶近期老用戶的回訪丶站外淘客等等，因此在投放之前丶運(yùn)營(yíng)之中，針對(duì)不同流量來(lái)源的人群特征丶購(gòu)物習(xí)慣丶心理路徑去匹配到相應(yīng)的頁(yè)面陳列或路徑引導(dǎo)。包括現(xiàn)在必須重視的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物，從手機(jī)淘寶過(guò)來(lái)的流量是否能高轉(zhuǎn)化在于手機(jī)店鋪和活動(dòng)設(shè)置的簡(jiǎn)便與快速界面，二維碼引流的線下循環(huán)再利用等等；電商早已告別粗放式運(yùn)營(yíng)時(shí)代，做的好的電商都是精細(xì)化的榜樣。2丶拓展漏斗寬度:用數(shù)據(jù)分析店鋪內(nèi)各關(guān)鍵轉(zhuǎn)化點(diǎn)的長(zhǎng)短板通常我們用漏斗模型來(lái)考量轉(zhuǎn)化率，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)均可以找到轉(zhuǎn)化率的結(jié)果從而推倒到因素。在不同階段需要首先重視的短板也有所不同。比如初期考量和提升處于漏斗最下端的客服咨詢轉(zhuǎn)訂率，把售前詢盤成功率提升，一方面贏得良好的用戶回頭基礎(chǔ)，一方面可以通過(guò)客服的接待中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品丶服務(wù)丶店鋪丶詳情頁(yè)等等。到成長(zhǎng)期，要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)去找出自身各關(guān)鍵轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)的潛力，補(bǔ)短板，揚(yáng)長(zhǎng)板，這一切也都是建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上。3丶寶貝詳情：美學(xué)丶視覺(jué)營(yíng)銷丶心理攻略丶定價(jià)策略的集合寶貝詳情頁(yè)面要提高轉(zhuǎn)化率，首先做頁(yè)面的人(或決策人)必須非常了解產(chǎn)品，這種了解不是一些泛泛之詞的描述，而是站在研發(fā)人和消費(fèi)者兩頭不斷奔騰思維。有了產(chǎn)品定位就還要有視覺(jué)定位，頁(yè)面是否優(yōu)秀是否達(dá)到營(yíng)銷目的如同電視購(gòu)物里主持人在短時(shí)間內(nèi)將觀眾身臨其境丶感同身受的效果，也就是我們說(shuō)的引起共鳴。所以寶貝詳情頁(yè)面必須是美學(xué)(你要提供價(jià)值感就必須有美學(xué))丶視覺(jué)營(yíng)銷(圖文并茂的攻心術(shù))丶心理攻略(挖掘訪客的深層需求，打消購(gòu)買疑慮)丶定價(jià)策略(打折不是唯一的手段，但是打折可以換一種說(shuō)法，關(guān)鍵是讓顧客確認(rèn)自己買到的是物超所值而不是便宜貨)的集合體。強(qiáng)烈建議寶貝詳情頁(yè)面是團(tuán)隊(duì)包括研發(fā)人丶客服在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)共同頭腦頭腦風(fēng)暴的結(jié)果。在分析流量的誤區(qū)之前，我們先簡(jiǎn)單了解一下流量的種類。流量通過(guò)來(lái)源渠道以及獲得的成本，分為4種付費(fèi)流量和免費(fèi)流量以及站外流量和站內(nèi)流量。站內(nèi)免費(fèi)流量來(lái)自于：自然搜索丶類目搜索丶天貓搜索丶店鋪動(dòng)態(tài)等等；站內(nèi)收費(fèi)流量：直通車丶鉆石展位丶淘寶客丶聚劃算丶品牌團(tuán)丶淘金幣丶第三方等等。站外免費(fèi)流量：搜索引擎收錄網(wǎng)頁(yè)丶問(wèn)答回帖丶論壇丶微博丶微信等等。站外收費(fèi)流量：搜索引擎關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，購(gòu)買站外廣告位等等。每個(gè)流量獲取的渠道，都存在各自的利弊，存在著你看不見(jiàn)的流量誤區(qū)。流量的誤區(qū)流量入口選擇錯(cuò)誤這個(gè)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品標(biāo)題上面，很多人的產(chǎn)品標(biāo)題里面，用了很多很多不適合他的關(guān)鍵詞，比如：用了非產(chǎn)品屬性的關(guān)鍵詞，或者是將產(chǎn)品放入了不符合產(chǎn)品本身的類目，更嚴(yán)重的是只有主關(guān)鍵詞，沒(méi)有加任何屬性詞，以淘寶最大的免費(fèi)流量來(lái)源——自然搜索舉例：一款真絲連衣裙①關(guān)鍵詞中不包含真絲，或者類目選擇的時(shí)候沒(méi)有選擇真絲屬性的話，無(wú)法獲得真絲連衣裙的流量，導(dǎo)致流量入口過(guò)少，獲得流量就少了。②關(guān)鍵詞中添加純棉連衣裙的關(guān)鍵詞，導(dǎo)致進(jìn)入的流量，發(fā)現(xiàn)不是自己需要的產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換率影響到自然搜索的排名，獲得流量就少了。引入無(wú)用的流量經(jīng)常我們?cè)谝恍┱搲?，QQ群中，看到一些新手賣家，發(fā)布自己的店鋪和單品。這樣的做法實(shí)際上是有很大問(wèn)題的！這些只收藏，不購(gòu)買的顧客會(huì)大幅度降低你的轉(zhuǎn)換率的，從而降低你的寶貝綜合排名，導(dǎo)致你的流量降低的。所以很多店鋪流量差，實(shí)際上就是店主自己把自己刷死的。過(guò)高的流量成本經(jīng)常外出授課，曾經(jīng)接觸過(guò)一批賣家。他們相信，給淘寶賺錢，淘寶就會(huì)讓你賺錢，所以他們對(duì)直通車以及鉆展都放力度非常的大，一雙100元的女士涼鞋，他們的直通車出價(jià)到10元點(diǎn)擊1次。轉(zhuǎn)換率5%，毛利率30%，那么點(diǎn)擊100次，成交5雙，獲利150元，但是他獲得100個(gè)流量的成本高達(dá)1000元！硬虧了850元，每筆成交100元，流量成本高達(dá)200元。這里明確的告訴大家，獲得付費(fèi)流量的時(shí)候要考慮一下短期收益和長(zhǎng)期收益，最終確定可以承受的流量成本。超出流量成本，就會(huì)虧本。獲取流量的思路首先我們要明確我們獲得流量的目的利潤(rùn)=利潤(rùn)空間*轉(zhuǎn)換率*流量。流量是一個(gè)間接目的，我們需要流量是為了可以獲得更多的成交，以及成交之后可以帶來(lái)的利潤(rùn)。如果你銷售的產(chǎn)品0利潤(rùn)的話，獲得再多的成交也沒(méi)有利潤(rùn)，如果你利潤(rùn)很高，流量也很多，但是沒(méi)有人購(gòu)買的話也不會(huì)產(chǎn)品利潤(rùn)。所以獲得流量的前提準(zhǔn)備就是做好利潤(rùn)空間和轉(zhuǎn)換率。獲得精準(zhǔn)有效的流量一個(gè)賣女士用品的店鋪，獲取的流量大多都是男性買家的流量，那么轉(zhuǎn)換率就會(huì)很低，店鋪利潤(rùn)也極低。那相反，如果你的流量是非常精準(zhǔn)的女性用品買家，那你的轉(zhuǎn)化率變高了，你獲得的利潤(rùn)也會(huì)更高。流量精準(zhǔn)轉(zhuǎn)換率提升寶貝排名上升自然流量增加核算獲得流量的價(jià)值流量?jī)r(jià)值=轉(zhuǎn)換率*利潤(rùn)空間。以剛剛那個(gè)女士涼鞋為案例，100元的客單價(jià)，30元的利潤(rùn)，5%轉(zhuǎn)換率，那么購(gòu)買100個(gè)流量，成交5筆，獲利150元，得出結(jié)論用150元成本購(gòu)買100個(gè)流量進(jìn)入=不虧本，那么每個(gè)流量?jī)r(jià)值等于1.5元，如果獲得流量的成本高于1.5元，那么獲得的流量越多，虧損就會(huì)越大。相反，如果獲得流量的成本低于1.5元，那么獲得的流量越多，盈利就越多。分析適合自己的流量渠道正常賣家的主要流量渠道有：自然搜索丶類目搜索丶直通車丶鉆石展位丶淘寶活動(dòng)。以精準(zhǔn)性對(duì)這些流量進(jìn)行分類。精準(zhǔn)流量：直通車，自然搜索相對(duì)精準(zhǔn)流量：淘寶活動(dòng)相對(duì)廣泛流量：鉆石展位(通投)很多賣家在獲得流量的時(shí)候沒(méi)有考慮過(guò)精準(zhǔn)性，一味的獲得流量，導(dǎo)致原有的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率降低，產(chǎn)品熱賣指數(shù)降低，或者是流量成本過(guò)高，獲得流量反而虧本的。獲得流量首先考慮流量的精準(zhǔn)性是否會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)換率產(chǎn)生影響，其次考慮流量的成本是否還能維持盈利。爆款的流量破解在做爆款之前要先確定店鋪的整體運(yùn)營(yíng)思路，如果你是一個(gè)做低價(jià)批發(fā)的店鋪，那么你需要降低你的人工成本，物流成本，以及產(chǎn)品成本，并且找到對(duì)低價(jià)產(chǎn)品感興趣的買家。如果你是一個(gè)做高品質(zhì)產(chǎn)品的店鋪，那么你需要做的就是突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，尋找精準(zhǔn)客戶，累計(jì)店鋪忠實(shí)客戶。如果運(yùn)營(yíng)方向錯(cuò)誤，那么就完全就會(huì)浪費(fèi)很多的錢，反而得不到效果。確定了店鋪運(yùn)營(yíng)方向之后，我們講產(chǎn)品的推廣分為三個(gè)周期。周期一：累計(jì)基礎(chǔ)銷量針對(duì)產(chǎn)品的精準(zhǔn)客戶人群，獲取超精準(zhǔn)的流量，不追求大市場(chǎng)，比方說(shuō)，我操作的一款真絲V領(lǐng)T恤，我實(shí)際上不在乎他在T恤中能獲得多少流量，但是會(huì)檢測(cè)他在“真絲V領(lǐng)T恤”這個(gè)關(guān)鍵詞中獲得了多少流量，作為超精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，要保證高于同行的轉(zhuǎn)換率。從而拉升自己的轉(zhuǎn)化率。周期二：快速累計(jì)銷量當(dāng)產(chǎn)品有一定的成交筆數(shù)之后，針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行多流量入口投放，直通車，鉆展等精準(zhǔn)收費(fèi)流量，以流量?jī)r(jià)值計(jì)算，每個(gè)流量入口細(xì)分的成本，要求