逼單及跟單技巧

多贏培訓部跟單與逼單的技巧

逼單技巧篇逼單是整個業(yè)務過程中最

重要的一個環(huán)節(jié)

逼單是整個業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？

思考一個問題，客戶為什么一直沒

有跟你簽單？什么原因？

很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！認清客戶，了解客戶目前的情況，

有什么原因在阻礙你？

你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或?qū)炯爱a(chǎn)品不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛殺佛，遇鬼殺鬼。抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急

你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。查言觀色，客戶的態(tài)度是否誠懇？客戶的拒絕其實是習慣性的拒絕，并不是真正拒絕，客戶總是習慣被強迫簽單，他們感覺這是理所當然的，客戶想：我不能太主動了。所以，你就盡管寫合同好了，即使他在阻止你，也是習慣性的。

什么樣的情況下我們該進行逼單討價還價、要求價格下浮時詢問具體服務的項目詢問如何辦理對所選的功能沒有任何意見時表現(xiàn)出興奮的表情時對所有的問題回答沒有任何疑問了如何去逼單？1、認清客戶，了解目前客戶的情況，有什么原因阻礙你。2、思想不滑坡，方法總比困難多。3、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急4、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。5、促銷法。利用一些促俏禮品的利器，使其加快簽單進程6、用同行業(yè)的競爭對手刺激客戶。7、堅持，征服客戶，發(fā)揚我們的狼性精神。逼單過程最重要的作秀環(huán)節(jié)營造前期緊迫感的鋪墊（主動與被動）不可或缺的中間環(huán)節(jié)（業(yè)務繁忙）終極的殺手锏（配合促銷）逼單的過程中應注意的細節(jié)1、小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。2、盡可能在自己的權限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理或總監(jiān)批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。3、不露出過于高興或高興過分的表情。4、不能與客戶爭論——如果客戶和你達成了成交，在

最后階段不能和客戶發(fā)生爭論，應贊同客戶的觀點5、立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔心要客

戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒

用，客戶即使交部分錢也要收，客戶后悔了也不

用怕。（催款技巧解析）6、合理利用手中的工具（收據(jù)等）

跟單技巧篇炎炎夏日，揮汗如雨；辛苦奔波，勞心勞力。終于簽單啦?。。]收錢～～～～～～～～商務人員心中永遠的痛！精心策劃＝成功收款

策劃：策略＋謀劃

謀定而后動；凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝！策劃三步驟分析客戶，找出原因；針對問題，商量對策；精心布局，出招必勝。分析客戶普及客戶意向客戶簽單未收款的客戶簽單未收全款的客戶普及客戶1、普及完的當天或者第二天上午以短信的形式

通知客戶，他的賬號已開通以及密碼等各項

服務。2、分析普及過程中客戶對匯信通的認可度（問

題比較多，問的很詳細，主動打電話詢問操

作方法的，對宣傳很重視的）3、電話回訪的方式，幫助教操作并設置分配意向客戶1、時間比較忙的

通過詢問前臺以及自然人，摸清客戶的工作規(guī)律，提

前到達對方公司然后通過電話的形式告知客戶你在等

他。2、猶豫的客戶

一般此類型的客戶難約見的原因：暫時不需要、價格

貴、對宣傳力度不滿意、性格比較理性.

對于此類型的客戶的跟進，重點在于分析清客戶真正拒絕

的原因。在平時沒有約見的時候可以通過短信、電話的形

式跟客戶進行各方面的一種溝通和交流，增進彼此間的信

任感。然后選擇合適的時間或者借某些熱點進行邀約。簽單未收款或沒收到全款的客戶此類客戶最常見的原因在于：1、簽單當時腦子發(fā)熱，但事后經(jīng)過了解和思考對匯信通的認同度有所降低。

方法舉例：A、可以讓安排其它的同事進行邀約，利用促銷促成；B、做秀制造緊迫感，C、各種角色的扮演2、簽單金額比較大，客戶簽完單后難以接受的。方法及思路：A、這種客戶可以把相應的廣告及其它的促俏形式

傳遞給客戶。（重點闡述超值）B、可以把一張單分成兩張單做，也就是先讓客戶

開通其中的一部分，在過一些時間再次銷售。C、利用同行業(yè)的刺激3、客戶認同匯信通，但一提到收款就回避的客戶。方法及思路：A、用一些新資訊來刺激客戶，用新的信息政策來約

客戶見面，但不能讓客戶感覺過去是收錢。B、利用匯信通的廣告促俏去吸引客戶，約見面，去

了之后在提收款。大客戶功能流量型

A、經(jīng)常維護，可以利用短信交流，通過電話把最新的品

牌“成交案例”告訴給客戶，增強客戶再次購買的信

心。

B、為客戶尋找買點如何迅速的賣出去；

C、把最新的社會熱點或具有潛力的新功能推薦給客戶；移動門戶型

A、為客戶策劃門戶