《加多寶營銷策略問題研究11000字（論文）》

加多寶的市場SWOT分析及4P營銷策略TOC\o"1-3"\h\u9454摘要 頁緒論研究背景和意義加多寶是一家大型飲料集團(tuán)，旗下有瓶裝、金色灌裝、盒裝的加多寶涼茶，以及昆侖山雪山礦泉水，它集成了研發(fā)，生產(chǎn)和銷售飲料。當(dāng)加多寶集團(tuán)經(jīng)營“王老吉”品牌，它實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。1996年，加多寶集團(tuán)獲得廣藥集團(tuán)涼茶的運(yùn)營權(quán)。1999年，開始拓展全國的涼茶市場，集團(tuán)先后在廣東東莞等七個(gè)地方成立生產(chǎn)基地。在2012年，它推出了自己的品牌加多寶涼茶。在2015年，它推出的金色罐裝涼茶。目前，加多寶深受大家的喜愛，其銷量一直處于同行業(yè)的領(lǐng)先地位。近年來，中國飲料行業(yè)發(fā)展迅速，加多寶是其中的佼佼者，中國飲料行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)。自改革開放以來，中國飲料產(chǎn)量增長在20％以上的年增長率。2011年，銷量突破100萬噸。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)需求越來越大，以及各種飲料市場也逐漸增多。茶飲料的出現(xiàn)，掀起新的消費(fèi)熱潮。然而，由于大量的飲料市場上，加多寶擁有生存的巨大壓力，為后期的茶飲料。但是，加多寶目前在飲料市場已經(jīng)占據(jù)很大的份額，跟其制定的正確營銷策略有著巨大的關(guān)系。從一個(gè)不知名的品牌，加多寶已經(jīng)成為一個(gè)家喻戶曉的名字今天，利用自身獨(dú)特的營銷策略，成為飲料市場的領(lǐng)導(dǎo)者，并通過年輕人的追捧。加多寶做的如此成功，不僅在于它善于抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，更重要的是能在復(fù)雜的環(huán)境中，運(yùn)用適合自己的先進(jìn)營銷策略，才使得企業(yè)發(fā)展的如此迅速。本文通過分析加多寶的市場營銷策略優(yōu)劣，可以為其他飲料企業(yè)提供借鑒意義。研究思路和方法在加多寶發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，通過對(duì)加多寶的經(jīng)營模式、管理理念、企業(yè)文化進(jìn)行分析，揭示加多寶成功的奧妙。對(duì)加多寶的營銷策略進(jìn)行分析，找出加多寶在發(fā)展中存在的弊端，根據(jù)存在的問題，提出相應(yīng)的對(duì)策建議。本文的創(chuàng)新點(diǎn)在于加多寶的宏觀環(huán)境的PEST分析，加多寶的戰(zhàn)略形勢(shì)的SWOT分析，加多寶的營銷策略的4P分析，和上面的分析來分析加多寶的營銷的問題及對(duì)策。本文的研究方法：PEST分析：對(duì)加多寶的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等外在宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。SWOT分析：對(duì)加多寶的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行分析。4P分析：對(duì)加多寶市場營銷的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略進(jìn)行分析。文獻(xiàn)綜述現(xiàn)在國內(nèi)外對(duì)于市場環(huán)境、市場營銷、品牌戰(zhàn)略、飲料市場、加多寶營銷策略都有所研究。王江驥在現(xiàn)代營銷期刊《飲料市場的營銷策略研究》中提到，在目前的中國市場，年銷售飲料的不斷增加，增長幅度是巨大的。在飲料市場份額的競爭已經(jīng)進(jìn)入了狂熱的程度。隨著健康生活的追求，有清火作用的草藥茶已成為消費(fèi)者越來越認(rèn)可。為了在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須制定適合自己企業(yè)的一種營銷策略。分析加多寶飲料市場的營銷策略，旨在發(fā)現(xiàn)其營銷策略的不足之處，然后提出相應(yīng)的對(duì)策。提供了經(jīng)驗(yàn)給其他公司。加多寶是一個(gè)著名的大型專業(yè)涼茶生產(chǎn)，銷售于中國企業(yè)。它有一系列的包裝產(chǎn)品，包括紅罐，金罐，瓶和包裝盒。通過一系列的綜合性營銷策略，加多寶成功升級(jí)其品牌，并開始占據(jù)了涼茶飲料市場在中國的大部分地區(qū)。在涼茶市場的激烈競爭，為了進(jìn)一步鞏固市場份額，加多寶應(yīng)該通過競爭環(huán)境的分析，找出自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。通過加多寶涼茶的市場營銷策略的分析，探討加多寶涼茶的成功營銷經(jīng)驗(yàn)，充分利用營銷理論知識(shí)，分析現(xiàn)有的加多寶的營銷過程中存在的問題，并提出合理化建議。更好地優(yōu)化加多寶的營銷模式?！讹嬃鲜袌鰻I銷策略研究》中，作者華牧對(duì)于目前加多寶涼茶面臨諸如順牌、旺旺、霸王、何其正等品牌的沖擊現(xiàn)狀下，研究了加多寶的營銷策略，分析了其缺點(diǎn)，制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)價(jià)指標(biāo)。希望加多寶的銷售和市場份額可以獲取較大的提高。我希望為同類企業(yè)提供參考和理論指導(dǎo)。研究得出結(jié)論：內(nèi)部營銷的條件是：一是品牌建設(shè)，二是營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，三是生產(chǎn)供給問題。通過對(duì)JDB營銷策略的分析，我們發(fā)現(xiàn)了一些缺點(diǎn)，包括渠道建設(shè)，營銷策略，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和品牌建設(shè)問題。此外，針對(duì)上述營銷策略存在的問題，筆者提出了改善加都寶營銷策略劣勢(shì)的對(duì)策和建議，包括加強(qiáng)和改進(jìn)傳統(tǒng)渠道和渠道。林友清在所著的《銷售與市場》中指出“擁有場景按鈕，才能成為消費(fèi)者的首選”，讓消費(fèi)者覺得你在第一時(shí)間，當(dāng)你需要的場景，則成為第一個(gè)購買該品牌。在市場的考驗(yàn)，我問過一些消費(fèi)者誰只是把加多寶的幾罐放入購物車。他們發(fā)現(xiàn)，他們購買的原因是不是因?yàn)楫a(chǎn)品具有良好的外觀包裝，也不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)品牌是眾所周知的，而且?guī)缀鯖]有多么好的產(chǎn)品口味的提及。那么，是什么直接到購買行為作出了貢獻(xiàn)？經(jīng)調(diào)查，因?yàn)樗麄冊(cè)谒麄兊念^腦以下計(jì)算購買前：最近，天氣炎熱，喝比多寶多。正是因?yàn)樵搱鼍?，顧客選擇了加多寶。陳良平，《中國企業(yè)自主品牌發(fā)展戰(zhàn)略研究》中強(qiáng)調(diào)，自主品牌的增長緩慢，已經(jīng)成為制約中國企業(yè)和國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素。中國企業(yè)有少數(shù)的知名品牌，低專利技術(shù)，低品牌價(jià)值，專利和商標(biāo)的國際化水平低。近年來，隨著中國飲料行業(yè)的奇跡，加多寶繼續(xù)顯示在銷售的一個(gè)飛躍。其主要原因在于成功實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的營銷策略，特別是品牌定位的成功，這是值得總結(jié)和學(xué)習(xí)的。筆者分析了公司業(yè)務(wù)的成功背后的因素，并找出在其發(fā)展過程中仍然存在的問題。最后再針對(duì)不同問題提出一些有助于我國自主品牌健康、快速發(fā)展的建議。加多寶宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響由于人口的構(gòu)成市場的重要因素之一，加多寶的營銷策略應(yīng)根據(jù)人口的變化趨勢(shì)來改變。有必要考慮不同年齡段的人的口味和發(fā)展，根據(jù)不同的年齡結(jié)構(gòu)靈活的營銷方式。戰(zhàn)略，及時(shí)調(diào)整銷售策略，以滿足人們的多樣化需求。在抓年輕人的個(gè)性化需求，我們還必須考慮到老年人的醫(yī)療保健需求。只有明確了這一點(diǎn)，我們可以實(shí)現(xiàn)加多寶的持續(xù)健康發(fā)展。近年來，飲用餐桌上的涼茶和來訪的朋友和朋友送涼茶已經(jīng)成為普通百姓的選項(xiàng)。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，茶飲料市場有進(jìn)一步擴(kuò)大的余地，而涼茶市場的前景較為樂觀。政治與法律環(huán)境的影響飲料行業(yè)關(guān)注的是人們的身心健康。為響應(yīng)國家的號(hào)召，各級(jí)省工商行政管理部門開始整頓飲料市場。根據(jù)頒布的“國家飲料市場修復(fù)行動(dòng)計(jì)劃”文件，各級(jí)工商行政管理部門表現(xiàn)良好。宣傳和溝通工作，通過各種渠道調(diào)查飲料市場違規(guī)和生產(chǎn)現(xiàn)象，這有利于保護(hù)消費(fèi)者的利益。此外，為了進(jìn)一步擴(kuò)大就業(yè)，激發(fā)社會(huì)活力，中國政府對(duì)一些朝陽產(chǎn)業(yè)有一定的支持措施。包括減稅，降低貸款利息等，這些都有利于加多寶集團(tuán)進(jìn)一步擴(kuò)大其產(chǎn)品線。加多寶可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，生產(chǎn)出更符合消費(fèi)者意愿的產(chǎn)品。自然與社會(huì)環(huán)境的影響綠色消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)。加多寶的生產(chǎn)加工對(duì)環(huán)境的破壞較小，生產(chǎn)產(chǎn)品始終貫徹綠色生產(chǎn)的理念。此外，加多寶的主要原料是山東省平邑縣生產(chǎn)的金銀花，也是中國最大的金銀花原料基地之一。平邑縣氣候溫和濕潤，屬溫帶季風(fēng)氣候。獨(dú)特的氣候條件保證了加多寶的原料供應(yīng)。社會(huì)環(huán)境包含許多要素。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的審美觀念趨于綠色環(huán)保。這就要求加多寶在生產(chǎn)涼茶時(shí)要注意產(chǎn)品的環(huán)保包裝。科學(xué)技術(shù)環(huán)境的影響從企業(yè)營銷的角度來說，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將極大地促進(jìn)其促進(jìn)活動(dòng)的實(shí)施。企業(yè)可以利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)和電視媒體開展一系列的促銷活動(dòng)，這使得消費(fèi)者可以隨處看到企業(yè)品牌，這有利于公司的品牌價(jià)值。在生產(chǎn)過程中，加多寶可以采用先進(jìn)的環(huán)保生物科學(xué)技術(shù)，采用全自動(dòng)化生產(chǎn)，可以大大提高企業(yè)的生產(chǎn)效率。加多寶SWOT分析中國飲料市場潛力巨大。盡管改革開放以來中國飲料行業(yè)的快速發(fā)展，它仍然有很大的市場空間。中國有13十億，其中只有4億飲料的消費(fèi)者，超過一半的潛力可以挖掘人口。在2012年，中國飲料的人均消費(fèi)量為96升/年。日本曾在2007年140升，和美國每年有更多的人均263升。這表明，中國飲料市場潛力巨大。中國飲料行業(yè)中具有很強(qiáng)的競爭力。中國飲料市場的快速發(fā)展吸引了許多公司，包括國外知名企業(yè)：可口可樂，百事可樂，達(dá)能，三得利，紅牛等，以及國內(nèi)一些企業(yè)：哇哈哈，加多寶，農(nóng)夫山泉。這些企業(yè)都在采取積極的營銷策略和競爭手段，爭取更大的市場份額和利益。中國的消費(fèi)者還不夠成熟。消費(fèi)者的成熟度，也就是知識(shí)的購物體驗(yàn)，以及其他整體技術(shù)水平，消費(fèi)者可以做出有效的消費(fèi)決策。中國的消費(fèi)者不夠成熟和易受廣告。很多飲料企業(yè)在廣告上投入巨大，也是因?yàn)檫@個(gè)原因。優(yōu)勢(shì)（strength）加多寶雖然失去＂王老吉＂商標(biāo)，然而，在涼茶行業(yè)，它具有主導(dǎo)地位。從進(jìn)入涼茶行業(yè)，加多寶集團(tuán)經(jīng)營從一個(gè)區(qū)域性品牌王老吉品牌到全國知名品牌。加多寶的配方和口味不變加多寶對(duì)此的大力宣傳逐漸改變了消費(fèi)者的認(rèn)知，獲得市場的認(rèn)可。廣藥集團(tuán)收回的是“王老吉”商標(biāo)，但是“加多寶”涼茶的配方確實(shí)加多寶獨(dú)有的，所以加多寶的涼茶的工藝、味道、口感等沒有絲毫變化，這在一定程度上可留住忠誠的老顧客群，是產(chǎn)品和消費(fèi)者之間最直接的連接點(diǎn)。豐富的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)積累加多寶成功的將王老吉品牌進(jìn)行定位推廣，成為中國涼茶行業(yè)的第一品牌。品牌更新后，加多寶涼茶品牌也在市場上取得了驕人的成績，并成功成為涼茶行業(yè)的領(lǐng)先品牌。佳多寶集團(tuán)艱苦管理的成果，體現(xiàn)了公司的營銷實(shí)力。嘉措寶集團(tuán)經(jīng)過十多年的精心經(jīng)營王老吉品牌，積累了深厚的企業(yè)文化和精簡的管理體系。該團(tuán)隊(duì)擁有豐富的品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，這是佳都寶創(chuàng)造傳奇能力的基石。牢固渠道基礎(chǔ)及強(qiáng)大的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)加多寶的渠道管理相對(duì)成熟。整個(gè)系統(tǒng)的原料供應(yīng)，加工，生產(chǎn)基地，經(jīng)銷商渠道和終端銷售渠道非常完善。加多寶在傳統(tǒng)渠道建設(shè)方面一直非常扎實(shí)，并且也獲得了合作伙伴。認(rèn)可和強(qiáng)有力的支持。加多寶集團(tuán)企業(yè)形象好由于加多寶集團(tuán)在抗震救災(zāi)工作站起多次，不斷履行社會(huì)責(zé)任，堅(jiān)持慈善行為，在公眾形成了良好的品牌形象。如2010年玉樹地震，2013年雅安地震，加多寶堅(jiān)持大額捐贈(zèng)，從而使公司的公益形象深深扎根于公眾。更名后，加多寶自身變成了一個(gè)弱的形象贏得消費(fèi)者的同情，讓公眾比加多寶情緒更加多。雄厚的資本優(yōu)勢(shì)要建立一個(gè)新的品牌，需要巨大的品牌建設(shè)和營銷費(fèi)用。該加多寶集團(tuán)已成功經(jīng)營王老吉多年，其銷售已逐年上升。這已使加多寶集團(tuán)獲得了深刻的資本積累，還提供了晉升到加多寶品牌。雄厚的資金保障。劣勢(shì)（weakness）失去使用多年的商標(biāo)，對(duì)加多寶集團(tuán)絕對(duì)是嚴(yán)重的打擊，加多寶集團(tuán)為王老吉品牌未來的發(fā)展傾盡全力，在這個(gè)租賃的品牌上布局遠(yuǎn)大，失去商標(biāo)使加多寶集團(tuán)始料未及。加多寶集團(tuán)需要重新整合品牌，建立客戶忠誠度。集團(tuán)內(nèi)部也需要重新整合營銷管理和制度，完善營銷渠道需要一定的時(shí)間。此外，渠道經(jīng)銷商的議價(jià)能力近年來有所增加。飲料市場與涼茶市場之間的競爭非常激烈。中間渠道的經(jīng)銷商可能會(huì)轉(zhuǎn)向其他公司或?qū)ふ倚碌奶娲?。之后整合的能力非常?qiáng)，渠道提供商具有很強(qiáng)的議價(jià)能力。機(jī)會(huì)（opportunity）我國政府為了進(jìn)一步擴(kuò)大就業(yè)，激發(fā)社會(huì)活力，中國政府對(duì)一些朝陽產(chǎn)業(yè)有一定的扶持措施，包括減稅和降低貸款利息，這有利于加多寶集團(tuán)進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品線。借此機(jī)會(huì)生產(chǎn)出更符合消費(fèi)者意愿的產(chǎn)品。國內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平越來越好，而且越來越多的注重的是生活質(zhì)量。因此，健康的功能性飲料，如加多寶受到人們?cè)絹碓蕉嗟那嗖A?？茖W(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，越來越多的新興技術(shù)不斷涌現(xiàn)。加多寶通過運(yùn)用這些技術(shù),可以有效的降低生產(chǎn)成本、提升產(chǎn)品質(zhì)量。威脅（threaten）現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)飲料的需求越來越多樣化，隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的多樣化不斷增加，以滿足消費(fèi)者的需求，加多寶必須不斷創(chuàng)新。中國飲料行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，并與國內(nèi)外知名企業(yè)紛紛進(jìn)入，如可口可樂，百事可樂，紅牛，哇哈哈等，使得中國飲料行業(yè)的競爭異常激烈，并且將被其它帶走企業(yè)如果不小心。國家對(duì)食品工業(yè)的監(jiān)督。在這個(gè)階段，國家對(duì)食品工業(yè)的監(jiān)督是一步一步的。如果您在國家范圍內(nèi)研究新產(chǎn)品或保持現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量，如何使您的產(chǎn)品有益于人們的健康和保持一個(gè)滿足消費(fèi)者的品味也是加多寶的一大挑戰(zhàn)。加多寶的市場營銷策略分析產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝策略隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生活水平的提升，消費(fèi)者開始關(guān)注個(gè)人的生活質(zhì)量，對(duì)心理需求有更多的要求。除了飲料產(chǎn)品的營養(yǎng)和健康，飲料材料，包裝和時(shí)尚已成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的因素之一。企業(yè)的目標(biāo)就是解決消費(fèi)者的需求問題。加多寶考慮到消費(fèi)者對(duì)名稱改變品味變化的反應(yīng)，口號(hào)：“仍然熟悉的配方，或熟悉的味道”消除了消費(fèi)者的擔(dān)憂，所以在王老吉的支持之前仍然支持加多寶一如既往。在失去訴訟后王老吉紅罐，加多寶取代了金罐，同時(shí)借用了銷售的優(yōu)勢(shì)，巧妙地避免了更換包裝后的深度原因，使消費(fèi)者更容易接受。精準(zhǔn)的品牌定位產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群體的鎖定“怕上火，喝加多寶”，一句廣告詞說明了加多寶的產(chǎn)品定位，是能夠預(yù)防上火的涼茶飲料。加多寶充分了解消費(fèi)者需求，抓住其日常生活規(guī)律和愛好，根據(jù)他們的需求匹配產(chǎn)品的功能，使得消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，最后使得加多寶的銷量在涼茶市場遙遙領(lǐng)先。差異化競爭中國是一個(gè)巨大的消費(fèi)市場，國內(nèi)外許多飲料企業(yè)在其中競爭，如可口可樂、百事可樂、紅牛、哇哈哈等。加多寶專注涼茶市場，差異化競爭，在其中占據(jù)了一席之地，加強(qiáng)品牌競爭力加多寶分析其涼茶特點(diǎn)后，發(fā)現(xiàn)涼茶在口感和價(jià)格上競爭力不大，但在產(chǎn)品歷史上，預(yù)防上火的功能上，涼茶擁有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。所以加多寶在做品牌的時(shí)候，揚(yáng)長避短，結(jié)合加多寶涼茶的優(yōu)勢(shì)，獨(dú)特的口味定位為正宗好涼茶的味道，加上其產(chǎn)品功能，漸漸讓大眾接受。品質(zhì)策略企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新產(chǎn)品或者改善原有的產(chǎn)品，使之具有自己的獨(dú)特之處，這樣才能在眾多的產(chǎn)品中脫穎而出。如果企業(yè)的產(chǎn)品不具備獨(dú)特的個(gè)性和能夠滿足顧客個(gè)性化需求的功能，企業(yè)其他的營銷活動(dòng)也就失去了意義。因此，產(chǎn)品戰(zhàn)略是所有營銷策略的基礎(chǔ)。自進(jìn)入市場以來，佳都寶一直嚴(yán)格控制品質(zhì)，追求優(yōu)質(zhì)涼茶，控制產(chǎn)品質(zhì)量。佳都寶一直被消費(fèi)者所認(rèn)可，而且味道和效果是一致的。這也是消費(fèi)者忠于加多寶的重要原因。渠道策略在渠道管理方面，加多寶扁平化渠道，加強(qiáng)內(nèi)部營銷團(tuán)隊(duì)與外部分銷商的合作，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員管理，通過貨物和合同控制來控制渠道，重點(diǎn)發(fā)展終端運(yùn)營商，強(qiáng)調(diào)數(shù)量和質(zhì)量。讓制造商和經(jīng)銷商共同面對(duì)市場，共同開展以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷活動(dòng)，以刺激消費(fèi)者積極購買產(chǎn)品。目前，加多寶的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國30多個(gè)省市，并遠(yuǎn)銷歐洲，美洲和亞洲。銷售網(wǎng)絡(luò)直接覆蓋超市，商場，餐飲業(yè)，零售商和銷售渠道的銷售渠道。加多寶的分銷渠道和模型并不是唯一的。它采用人海戰(zhàn)術(shù)，允許大量銷售人員開發(fā)和管理地毯和終端。此外，加多寶還采用了“總經(jīng)銷商+深度分銷”的模式。例如，在福建省，加多寶在A市設(shè)立了總經(jīng)銷商，并在A市各區(qū)縣設(shè)立分銷。經(jīng)營，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，反過來設(shè)立較低水平的經(jīng)銷商。加多寶在渠道建設(shè)和渠道管理方面做了大量工作，積極拓展青海，甘肅等西北城市的分銷渠道。同時(shí)，渠道經(jīng)理還積極協(xié)調(diào)渠道成員之間的關(guān)系，避免渠道沖突的出現(xiàn)。價(jià)格策略在價(jià)格策略方面，加多寶的原料包括金銀花，菊花，赤素馨花，夏枯草，甘草等，成本較高，因此加多寶在市場上的價(jià)格略高于普通飲品。當(dāng)加多寶出來時(shí)，紅罐裝涼茶的價(jià)格為5-6元/罐，為消費(fèi)者創(chuàng)造了高端的產(chǎn)品形象。這是加都寶采用的定價(jià)策略。消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到Gadobo的口味和質(zhì)量，因?yàn)閮r(jià)格過高而不會(huì)購買。市場的變幻莫測也使得產(chǎn)品定價(jià)變得不可能。飲料行業(yè)主要通過薄利多銷而獲利。其價(jià)格調(diào)整主要針對(duì)渠道中間商。由于王老吉在市場上的存在及其強(qiáng)大的競爭對(duì)手，渠道經(jīng)銷商面臨著巨大的權(quán)利和空間選擇。佳多寶將不時(shí)給予經(jīng)銷商折扣和折扣，以吸引其推廣到加多寶。促銷策略加多寶的年銷量大，這與它強(qiáng)大的促銷措施密不可分。首先，加多寶推出了各種活動(dòng)和促銷活動(dòng)。主要通過主題活動(dòng)和節(jié)日促銷活動(dòng)，節(jié)假日期間，佳都寶將在各大商場和超市開展禮品贈(zèng)送活動(dòng)。購買加多寶涼茶飲料的每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)收到一件小飾品，消費(fèi)量會(huì)達(dá)到一定數(shù)量。有機(jī)會(huì)參加加多寶的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。同時(shí)，為了激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，佳都寶開展了營利性活動(dòng)。此外，加多寶擅長與大型娛樂電視節(jié)目和贊助節(jié)目合作，極大地提升了消費(fèi)者對(duì)加多寶品牌的認(rèn)知度。此外，加多寶還在重點(diǎn)大學(xué)的佳多寶營銷大賽中投入了大量資金。為了鼓勵(lì)大學(xué)生積極參與，參與者可以免費(fèi)獲贈(zèng)一瓶加都寶涼茶，這不僅可以在高校中播放加多寶涼茶品牌，而且對(duì)于優(yōu)秀的營銷策略，加多寶可以借鑒。此舉使加多寶能夠迅速占領(lǐng)更大的涼茶市場。其次，加多寶特別注重廣告和宣傳，中央電視臺(tái)和地方電視臺(tái)的年度廣告費(fèi)用高達(dá)幾千萬人民幣。加多寶已經(jīng)通過精確的廣告標(biāo)語傳達(dá)許多品牌屬性給消費(fèi)者，提高品牌形象。此外，在促進(jìn)公共關(guān)系，加多寶已經(jīng)做了很多的公關(guān)活動(dòng)，比如在汶川地震中慷慨捐贈(zèng)，并通過教育，環(huán)保和積極的稅收的貢獻(xiàn)，加多寶已增強(qiáng)的聲譽(yù)公司。它已經(jīng)取得了良好的社會(huì)信任奠定了無形的條件，其市場份額進(jìn)一步擴(kuò)大。加多寶在王老吉上傾注了十年的資源和心智，要遷移到新的品牌，這個(gè)挑戰(zhàn)是巨大的。加多寶投資6000萬元的“中國好聲音”，并取得了巨大成功。隨著一點(diǎn)點(diǎn)的關(guān)注，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，加多寶贊助了一大批知名的程序和巨額的廣告投入帶來了豐厚的回報(bào)加多寶。多寶涼茶經(jīng)常使用的代理商和經(jīng)銷商，以及補(bǔ)貼和折扣優(yōu)惠的價(jià)格，為經(jīng)銷商鼓勵(lì)他們購買更多的產(chǎn)品。對(duì)于他們的銷售，加多寶將有一個(gè)明確的記錄，并給予銷售。更好的經(jīng)銷商有一定的獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)他們積極推銷產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)渠道，加多寶經(jīng)常采用的一種心理定價(jià)策略。在有限的時(shí)間打折促銷的價(jià)格為2.9元/罐，讓消費(fèi)者感受到，他們已經(jīng)收到了不少折扣。夏天是本賽季當(dāng)人們?nèi)菀咨匣?。因此，加多寶的主要銷售季節(jié)在夏季，冬季的銷量相對(duì)較小。因此，加多寶也可以采用季節(jié)性的定價(jià)策略。在淡季，價(jià)格應(yīng)該比銷售旺季略低。在價(jià)格上實(shí)行優(yōu)惠活動(dòng)，從而保障了企業(yè)一定的銷量。加多寶市場營銷存在的問題加多寶加多寶涼茶市場前景比較廣泛，其市場份額每年都在保持一定的增長趨勢(shì)。盡管如此，佳都寶的市場仍是眾多國內(nèi)外公司的家園，競爭激烈，遵循適者生存的殘酷市場規(guī)則。目前，加多寶面臨的競爭仍然比較激烈。大多數(shù)國內(nèi)飲料制造商已開始將注意力轉(zhuǎn)向這個(gè)快速增長的市場。不僅如此，國際飲料巨頭也在關(guān)注中國涼茶市場。為了在不可預(yù)測的市場競爭環(huán)境中保持穩(wěn)定和不斷增長，根據(jù)前面的分析，可以看出加都寶的業(yè)務(wù)狀況和營銷策略存在一些問題。產(chǎn)品組合單一、品牌建設(shè)不夠目前加多寶集團(tuán)旗下的產(chǎn)品主要有加多寶涼茶（紅罐、金罐、盒裝、瓶裝）和昆侖山雪山礦泉水。今天人們的需求是多種多樣的，向佳都寶添加兩種產(chǎn)品可能無法滿足消費(fèi)者的多樣化需求。這可能不利于加多寶的長遠(yuǎn)發(fā)展。在著名的農(nóng)夫山泉之前，它只專注于礦泉水，但面對(duì)不斷變化的市場，農(nóng)夫山泉開始擴(kuò)大產(chǎn)品線，為公司帶來豐厚的利潤。佳都寶的產(chǎn)品將面臨一定的市場風(fēng)險(xiǎn)。例如，王老吉品牌被廣州醫(yī)藥集團(tuán)帶回了加多寶。幸運(yùn)的是，加多寶利用多年來積累的資源優(yōu)勢(shì)在涼茶市場重建。這種上升，可以說是賭博，但每次賭博都會(huì)使公司失去一定的競爭優(yōu)勢(shì)。比如加多寶之前給顧客造成了品牌混淆等。說到加都寶的品牌建設(shè)，有必要提一下加都寶與GPHL之間的各種商業(yè)糾紛。從與王老吉的“正宗涼茶”的糾紛開始，加多寶注定要重新定位自己的產(chǎn)品，必須與佳都寶完全區(qū)分。但是，對(duì)于消費(fèi)者來說，對(duì)加多寶和王老吉的理解還沒有明確的定義。對(duì)于加多寶來說，有必要加大品牌建設(shè)的力度。市場覆蓋面比較窄盡管加多寶目前在國內(nèi)涼茶市場占據(jù)比較大的市場份額，但是總的來說，加多寶的市場主要集中在東南部和一些發(fā)達(dá)城市，中西部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場覆蓋范圍不是很全面。在競爭激烈的涼茶市場，其他涼茶生產(chǎn)商主要關(guān)注大中城市的銷售。在城鎮(zhèn)和村莊，“怕上火，喝正宗涼茶加多寶”的廣告沒有深刻的影響。相反，王老吉品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響力相對(duì)較大。對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者而言，品牌知名度不高。甚至認(rèn)為加多寶和王老吉都是由同一家公司生產(chǎn)的。這對(duì)加多寶來說會(huì)造成一定的威脅，但同時(shí)也是一個(gè)機(jī)遇。加多寶涼茶的目標(biāo)客戶主要是年輕人及都市白領(lǐng)，這些人具有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，但是對(duì)于加多寶來說，要想擴(kuò)大市場份額僅僅靠這一部分目標(biāo)群體是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，北京，上海，廣州，深圳，成都，南京等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的茶飲料消費(fèi)量相對(duì)較強(qiáng)，但西北部分城市茶葉飲料的消費(fèi)比例，如青海，西寧等和蘭州相比，相對(duì)較低。在國家政策的支持下，西部經(jīng)濟(jì)也在不斷發(fā)展。加多寶應(yīng)該抓住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大在西部城市和中小城市的市場份額。此外，有些人認(rèn)為涼茶飲料畢竟是飲料。因此，飲用更會(huì)對(duì)你的健康有一定的影響，所以在這一點(diǎn)上，加多寶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的宣傳產(chǎn)品的保健功能。營銷渠道不夠完善加多寶所采用的渠道模式主要是“總經(jīng)銷制+深分配”，這是一種比較傳統(tǒng)的渠道模式，它的開發(fā)和維護(hù)成本也比較高，這帶來的高運(yùn)營成本的企業(yè)。這主要是由于這樣的事實(shí)，參與傳統(tǒng)的營銷渠道中間商的成本比以前高。加多寶目前的營銷渠道可以促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，但是從長遠(yuǎn)來看，加多寶的渠道需要不斷改進(jìn)，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。加多寶在餐飲業(yè)有其推廣渠道，和他的品牌定位比較一致，但是在一些商圈、學(xué)校等渠道，銷售狀況就沒那么好，對(duì)這些渠道重點(diǎn)關(guān)照的競爭對(duì)手有可口可樂、康師傅等。加多寶擁有最受歡迎的時(shí)間時(shí)，它在國內(nèi)市場已接近飽和。這時(shí)，加多寶應(yīng)該主動(dòng)出國參與國際市場競爭，但由于加多寶的策略還不夠，沒有在國際市場上占取先機(jī),成長為世界級(jí)的品牌。國家對(duì)民族品牌扶持不夠加多寶是在中國涼茶市場遙遙領(lǐng)先，渠道覆蓋率在中國自主品牌排在前列，但是在加多寶和廣藥集團(tuán)發(fā)生糾紛的時(shí)候，國家并沒有進(jìn)行協(xié)調(diào)，以至于加多寶和廣藥集團(tuán)兩敗俱傷，加多寶多次面臨險(xiǎn)境。而在A也是如此，雖然在A市設(shè)立了總經(jīng)銷商，降低了部分零售商拿到貨源的成本，但是由于宣傳和扶持的不足，在A市的品牌覆蓋率仍然達(dá)不到類似于百事可樂，可口可樂之類飲料的覆蓋率。加多寶的市場營銷策略實(shí)行產(chǎn)品多元化策略對(duì)對(duì)于加多寶目前的產(chǎn)品，我覺得應(yīng)該加多寶的多元化產(chǎn)品。在當(dāng)今多元化的市場需求，加多寶應(yīng)該產(chǎn)生比涼茶飲料等飲料產(chǎn)品，以便更好地應(yīng)付它。風(fēng)險(xiǎn)被市場提起。在今天的時(shí)代，作為一種生活方式，人們?cè)絹碓较矚g在運(yùn)動(dòng)后補(bǔ)充一定量的能量和功能飲料誕生。據(jù)調(diào)查，人們對(duì)功能性飲料的強(qiáng)烈需求，因此加多寶可以考慮生產(chǎn)功能性飲料產(chǎn)品。此外，加多寶需要生產(chǎn)基于茶飲料的原汁原味，以滿足消費(fèi)者的不同需求的各種茶飲料，而不是局限于“怕上火，喝加多寶”定位。通過市場調(diào)研，加多寶可以重新定位的一個(gè)或兩個(gè)產(chǎn)品，打破了涼茶飲料的傳統(tǒng)觀念，并注重塑造產(chǎn)品形象。進(jìn)一步開發(fā)新市場鑒于目前佳多寶市場的覆蓋范圍較窄，加多寶應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注新市場的發(fā)展。目前消費(fèi)加多寶涼茶的大部分地區(qū)大多是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。因此，加都寶需要擴(kuò)大加多寶在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的品牌影響力，并在該領(lǐng)域做一些促銷活動(dòng)，以加強(qiáng)涼茶飲料的功能特性，從而刺激當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買欲望。在農(nóng)村和三四線城市開展促銷活動(dòng)之前，應(yīng)通過市場調(diào)查活動(dòng)了解當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，探索當(dāng)?shù)厝藢?duì)產(chǎn)品包裝和功能屬性的要求，制定合理的促銷策略。。顯著節(jié)省銷售成本。對(duì)于大城市來說，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通也更加容易，因此佳都寶可以充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作;在中西部欠發(fā)達(dá)的城市和地區(qū)，加都寶還應(yīng)制定相應(yīng)的營銷策略，拓展新的市場。目前，加多寶涼茶的主要消費(fèi)者是年輕人，而老年人的消費(fèi)量相對(duì)較小。加多寶可以開發(fā)出適合老年人的健康茶飲料，并賦予茶飲料新的產(chǎn)品屬性。進(jìn)一步擴(kuò)大這一市場份額，對(duì)于加都寶的整體發(fā)展非常有利。最后，我認(rèn)為加多寶在開發(fā)新市場的時(shí)候應(yīng)該突出強(qiáng)調(diào)加多寶的品牌形象。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村市場也很有希望。在農(nóng)村市場，加多寶應(yīng)該選擇更靈活的營銷策略。針對(duì)農(nóng)村市場的實(shí)際情況，加多寶的銷售人員可以直接到農(nóng)村進(jìn)行免費(fèi)的品嘗活動(dòng)，在農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一定了解后，他們會(huì)進(jìn)行特價(jià)促銷，墻面廣告或特別促銷活動(dòng)。農(nóng)村地區(qū)的大型演講者。同時(shí)，由于購物環(huán)境差，農(nóng)村市場交通不便，加都寶可以與當(dāng)?shù)卣彤?dāng)?shù)厣虡I(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立良好的合作關(guān)系，同時(shí)建立適合農(nóng)村市場的銷售渠道。進(jìn)一步完善營銷渠道加多寶目前的營銷渠道和銷售模式更為傳統(tǒng)。為了實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展，加多寶必須創(chuàng)新營銷渠道和營銷模式，以應(yīng)對(duì)激烈競爭的茶飲料市場。加多寶需要進(jìn)一步縮短與終端消費(fèi)者的距離，以便節(jié)省中間成本并為消費(fèi)者帶來更多好處。除了大城市，加多寶應(yīng)當(dāng)在三四線城市以及農(nóng)村推廣銷售，這些地方銷售成本比較小，經(jīng)銷商管理簡單，投入和回報(bào)是合理的。這些地方，加多寶和統(tǒng)一、康師傅等企業(yè)相比，還是比較有劣勢(shì)的。加多寶應(yīng)當(dāng)多了解農(nóng)村和農(nóng)村的消費(fèi)習(xí)慣，了解他們的生活水平，適合什么樣的營銷策略，建立對(duì)應(yīng)的渠道，甚至還可以開發(fā)符合他們消費(fèi)習(xí)慣的新產(chǎn)品。加多寶的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)在創(chuàng)新之中，主要借鑒可口可樂的渠道模式，渠道分為主要客戶渠道，專賣店超市，餐飲，特色渠道，一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)。此外，當(dāng)前時(shí)代是互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)代。我認(rèn)為加多寶應(yīng)該充分發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。根據(jù)在線調(diào)查，超過40％的消費(fèi)者喜歡在家里通過在線渠道購買飲料產(chǎn)品，這是專業(yè)飲料。加多寶是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)遇。如今，加都寶可以使用的網(wǎng)絡(luò)渠道不在淘寶京東，也可以開發(fā)微商。這是使用微信進(jìn)行推廣的好方法。加強(qiáng)對(duì)品牌形象的塑造目前加多寶品牌雖然在消費(fèi)者心中有一定的份量，但是大部分消費(fèi)者對(duì)加多寶品牌沒有深入了解，只是知道這是一個(gè)涼茶的品牌。對(duì)于市場上眾多涼茶品牌，消費(fèi)者仍然很難區(qū)分。因此，加多寶需要加強(qiáng)品牌宣傳，讓消費(fèi)者可以很容易地分辨出加多寶涼茶品牌。品牌形象的塑造需要加多寶堅(jiān)持不懈的注重品質(zhì)、保證質(zhì)量，這是加多寶成功的基本條件。加強(qiáng)渠道建設(shè)和基礎(chǔ)人員培訓(xùn)，在一線更好的宣傳和推廣加多寶品牌，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的一切疑問。其他方面的活動(dòng)也要繼續(xù)投入資金和人員，全方位的宣傳加多寶品牌?？偨Y(jié)加多寶經(jīng)營的涼茶品牌王老吉自從被廣