第2章 出口貿(mào)易合同與信用證

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外貿(mào)公司的出口流程

簽訂購貨合同備貨與查貨辦理租船訂艙辦理出口報關(guān)出口制單結(jié)匯辦理貨運投保出口核銷退稅簽訂出口合同商檢或客檢選擇生產(chǎn)企業(yè)2出口交易前的準備階段編制出口計劃調(diào)研國外市場情況洽商合同階段詢盤發(fā)盤還盤接受

簽訂合同（以CIF為例）履行合同階段申請出口許可證租船訂艙制訂出口商品經(jīng)營方案建立客戶關(guān)系和推銷網(wǎng)開展廣告宣傳辦理商標注冊發(fā)貨報關(guān)，并由海關(guān)檢驗放行裝船后取得提單，同時向買方發(fā)出裝船通知制作出口全套單據(jù)開立匯票并向銀行議付催證審證和改證辦理保險制作托運報關(guān)單據(jù)保險單備貨加工包裝刷嘜發(fā)票向商檢局報驗檢驗證書/產(chǎn)地證組織出口貨源第一節(jié)出口貿(mào)易合同的磋商出口貿(mào)易的基本程序可分為四個階段：一、交易前的準備（基礎(chǔ)）二、交易磋商（關(guān)鍵）三、合同的簽訂四、合同的履行第二章出口貿(mào)易合同4

（一）國際市場調(diào)研一、出口交易前的準備工作1、國際市場調(diào)研內(nèi)容國際市場環(huán)境國際市場商品2、國際市場調(diào)研途徑（實地、書面）（二）尋找目標市場的潛在客戶(三）與潛在客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系信函一般包括以下內(nèi)容：1）表明信息的來源并愿意與對方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。首次主動與對方聯(lián)系，這點非常重要。Yournameandaddresshasbeengiventousby**2）自我介紹。介紹本公司經(jīng)營的范圍、經(jīng)營方式以及本公司產(chǎn)品的特點。必要附上產(chǎn)品目錄、價目單及另寄樣品等。闡述本公司產(chǎn)品在市場的供求狀況，盡力使對方相信我方商品的品質(zhì)，并希望得到對方厚愛3）信函結(jié)尾部分，應(yīng)表達期盼對方盡快回復(fù)、下訂單或告知意見的意愿。Wearelookingforwardtoyourearlyreply.DearSir,WearegladtoknowfromAlibabathatyouareinterestedin100%cottoncolourweaveT-shirt.Sowewouldliketotakethisopportunitytoseeifthere’sanypossibilitytodobusinesswithyou.Sincetherearemorethan100itemsforyourchoice,wewouldliketoattachfourpicturesofournewestproducts:TM111,TM222,TM333,TM444foryourreference.Thankyouverymuchforyourkindattentiontotheaboveandlookforwardtoyourinquiries.BestRegards,YUANYUANYUANYUAN@TKAMRA<TKAMRA119@>HAVINGASTART2012-3-509：007二、出口貿(mào)易合同磋商

（二）洽商形式

1、直接面談2、函電洽商3、網(wǎng)上交易出口貿(mào)易合同磋商的四個階段：1、詢盤2、發(fā)盤3、還盤4、接受

一）詢盤

詢盤是指交易的一方有意購買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。詢盤函的內(nèi)容一般包括：1）明確詢盤目的。2）要求對方提供什么資料、情況，或要求對方就信函中所述及的商品進行報價或報盤。3）根據(jù)需要說明一些情況或做出一些暗示，從而使詢盤效果更好。4）詢盤函常以：盼早日回復(fù)一類詞句結(jié)束。詢盤范例Mr.Yuanyuan,We’vereceivedyouremailonMar.5andknowthatyouareareputable100%cottoncolourweaveT-shirtdistributier.Weareinterestedinyourattached100%cottoncolourweaveT-shirt,TM111,TM222TM333andTM444.Wewouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestprices.Lookingforwardtohearingfromyou.Yourstruly,TKAMRATRADECORPORATIONMar.15,2008TKAMRTKAMRA<TKAMRA119@>YUANYUAN@Enquiry2008-3-1514：05

二）發(fā)盤

是買賣雙方中的一方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定表示。

發(fā)盤人對發(fā)盤有效期可作明確的規(guī)定，如果發(fā)盤中沒有明確規(guī)定有效期，受盤人應(yīng)在合理時間內(nèi)接受，否則該發(fā)盤無效。1、出口報價核算2、發(fā)盤函內(nèi)容：感謝對方詢盤；明確答復(fù)對方詢問事項；聲明發(fā)盤有效期及其他約束條件；鼓勵對方訂貨，并保證令對方滿意；發(fā)盤范例DearMr.TKAMRA,WearepleasedtoreceiveyourinquiryofMay15,2007andtohearthatyouareinterestedinourproducts.Wewouldliketoquoteasfollows:PACKING:SMLXL510105＝20/CTNPackedinonplasticpaperbagforeachpiece.(varioussize)Payment:bysightirrevocableL/CCIFOSAKATM111USD12.00/PC，TM222USD11.00/PC，TM333USD10.00/PC，TM444USD9.00/PCShipment:notlaterthanJUN.20,2007Wearelookingforwardtoyourinitialorder.

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三）還盤

是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，并提出修改意見。

從法律意義上說，還盤是對發(fā)盤的一種拒絕，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。還盤函的內(nèi)容應(yīng)包括：感謝對方來函；強調(diào)發(fā)盤報價的合理性；提出我方新條件，并催促對方早日下訂單。還盤范例DearMr.Yuanyuan,ThankyouforyourquotationofMar.16,2007.Aftercarefulconsideration,wefindyourquotationisreallymuchhigher.Sowewouldcounterofferasfollows:Otherconditionsremainunchanged.Wearewaitingforyourearlyreply.

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買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。構(gòu)成一項有效的接受，必須具備四個條件：

接受必須由受盤人做出

接受必須表示出來

接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達到發(fā)盤人

接受必須與發(fā)盤相符接受范例DearMr.Tkamra，ThankyouforyourletterofMar.20,2007Wewouldliketoinformyouthatweacceptyourproposalforprice,otherconditionsremainunchanged.Wewilldrawupsalecontractandsendittoyouassoonaspossible.Yourstruly,YUANYUANIMPORT&EXPORTCORPORATIONYUANYUANMar.22,2008

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正式合同（Contract）一、合同形式銷售確認書（Confirmation）

合同適用于大宗商品交易或者交易金額較大的交易。銷售確認書適用于金額不大，批數(shù)較多的土特產(chǎn)品和輕工產(chǎn)品，或者已訂有代理、經(jīng)銷等長期協(xié)議的交易。

第二節(jié)出口貿(mào)易合同的簽訂

1718二、合同的繕制1.約首合同名稱合同編號訂約日期訂約地點買賣雙方名稱及地址合同序言3.約尾2.正文1）品名條款2）品質(zhì)條款3）數(shù)量條款4）包裝條款5）價格條款6）裝運條款7）保險條款8）支付條款9）檢驗條款10）索賠條款11）仲裁條款12）不可抗力條款三、合同簽訂應(yīng)注意問題1）合同內(nèi)容必須貫徹我國對外貿(mào)易的方針政策，體現(xiàn)平等互利的原則2）合同條款的內(nèi)容應(yīng)與磋商達成的內(nèi)容一致3）合同條款應(yīng)具體、明確、完善，各條款之間應(yīng)一致。4）文字應(yīng)簡練、嚴謹，避免含糊不清，模棱兩可。第三章信用證的落實一）信用證的含義、特點和作用

1.信用證的含義信用證（LETTEROFCREDIT，L/C）是一種書面文件。是開證行根據(jù)申請人的要求和指示，或因其自身需要，向受益人開立的，在一定期限內(nèi)憑規(guī)定單據(jù)支付一定金額的書面承諾。2.信用證的特點（1）L/C是一種銀行信用（2）L/C是一種自足的文件（3）L/C是一種單據(jù)的買賣信用證是一種銀行信用，開證行承擔第一性付款責任。信用證是獨立的文件，不受買賣合同的約束。信用證處理的是單據(jù)。3.信用證的作用（1）保證作用（2）資金融通作用

二）、信用證的當事人保兌行（CONFIRMINGBANK）開證申請人（APPLICANT/OPENER）

開證行（ISSUING/OPENINGBANK）

通知行（ADVISING/NOTIFYINGBANK）受益人（BENEFICIARY）議付行（NEGOTIATINGBANK）

付款行（PAYING/DRAWEEBANK）

償付行（REIMBURSINGBANK）

1.進口商向進口地地銀行（開證行）遞交開證申請書

2.開證行向出口地銀行開立信用證。

3.通知行通知出口商，信用證已開立。

4.出口商將單據(jù)向指定銀行提交。該銀行可能是通知行或是信用證內(nèi)指定的付款、承兌或議付銀行。

5.該銀行按照信用證審核單據(jù)。如單據(jù)符合信用證規(guī)定，銀行將按信用證規(guī)定進行支付、承兌或議付。

6.該銀行將單據(jù)寄送開證行。

7.開證行審核單據(jù)無誤后，以事先約定的形式，對已按照信用證付款、承兌或議付的銀行償付。

8.進口商向開證行付款。

9.開證行交進口商全部單據(jù)。信用證支付的一般程序REVOCABLECREDITIRREVOCABLECREDITCONFIRMEDCREDITUNCONFIRMEDCREDITSIGHTCREDITUSANCE

ORTIMECREDIT信用證的種類PAYMENTCREDITACCEPTANCECREDITNEGOTIATIONCREDITDEFERREDPAYMENTCREDITTRANSFERABLECREDITNONTRANFERABLECREDITELSE

TYPES

第一節(jié)信用證的催開一、催證的適用條件1.進口方未按時開證2.進口方資信欠佳3.出口方提前裝運要求4.簽約和履約時間相隔遠二、催證函的擬寫1、合同有關(guān)事項說明2、催證原因3、提醒、催證第二節(jié)信用證的審核一、信用證的審核依據(jù)1、合同2、適用規(guī)則3、法律法規(guī)政策4、出口方業(yè)務(wù)能力二、信用證審核的內(nèi)容與重點通知行審核受益人審核著重審核開證行的政治背景、資信能力、付款責任和索匯路線等方面的內(nèi)容，它的審核與買賣合同無關(guān)；以貨物買賣合同為依據(jù)，將信用證條款與合同條款逐項逐句進行對照，審核信用證內(nèi)容與買賣合同條款是否一致。審核信用證的種類審核開證申請人及受益人的名稱、地址是否正確審核信用證各相關(guān)日期是否合理審核信用證對所裝運貨物及金額的描述是否正確審核運輸條款審核單據(jù)條款審核銀行費用的支付責任審核信用證空白、邊緣處的加審核信用證軟條款受益人審核的內(nèi)容根據(jù)以下案例，回答問題某銀行開立一份不可撤銷的議付信用證，并通過另一家銀行將信用證傳遞給受益人。受益人發(fā)貨后取得單據(jù)并向通知銀行議付，議付行議付后將單據(jù)傳遞給開證行，開證行在收到單據(jù)后第九個工作日以不符點為由拒付。1、對于此案例，以下說法正確的是()A、開證行可以拒付

B、開證行不可以拒付C、拒付后議付行無追索權(quán)D、開證行可以征求申請人意見后拒付2、根據(jù)《UCP600》的規(guī)定，銀行審單時間最多為收到單據(jù)次日起的第()銀行工作日。A、5個B、7個C、10個D、15個信用證的格式

（一）SWIFT格式信用證

1.BASICHEADER基本報頭

2.APPLICATIONHEADER申請人報頭

3.USERHEADERBLOCK用戶報頭

4.TEXT電報正文

5.TRAILER報尾

不固定，無統(tǒng)一格式33（二）信用證正文的基本結(jié)構(gòu)

1.對信用證本身的說明

2.對運輸?shù)恼f明

3.對貨物的說明

4.對單據(jù)的說明

5.對交單行的指示

6.開證行承諾34Aug.8th，200814:10:38LOGICALTERMINALP005MTS701

ISSUEOFDOCUMENTARYCREDIT

PAGE00001FUNCSWPR3MSGACKDWS765IAUTHENTICATIONSUCCESSFULWITHPRIMARYKEYBASICHEADERF01BKCHCNBJA3005976662401APPLICATIONHEADERO7001530030807MITKJPJTA×××1368960990030808*SAKURABANK,LTD*(FORMERLYMITSUITAIYOKOBE)*TOKYOUSERHEADERBANK,PRIORITY113：

MSGUSERREF108：電文信頭35SEQUENCEOFTOTAL.*27:1/3信用證電文的頁次號：

1/3（第一頁/共三頁）FORMOFDOC.CREDIT*40A:IRREVOCABLE信用證形式：不可撤銷信用證DOC.CREDITNUMBER*20用證號碼：