第2章 出口貿(mào)易合同與信用證

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外貿(mào)公司的出口流程

簽訂購(gòu)貨合同備貨與查貨辦理租船訂艙辦理出口報(bào)關(guān)出口制單結(jié)匯辦理貨運(yùn)投保出口核銷退稅簽訂出口合同商檢或客檢選擇生產(chǎn)企業(yè)2出口交易前的準(zhǔn)備階段編制出口計(jì)劃調(diào)研國(guó)外市場(chǎng)情況洽商合同階段詢盤發(fā)盤還盤接受

簽訂合同（以CIF為例）履行合同階段申請(qǐng)出口許可證租船訂艙制訂出口商品經(jīng)營(yíng)方案建立客戶關(guān)系和推銷網(wǎng)開展廣告宣傳辦理商標(biāo)注冊(cè)發(fā)貨報(bào)關(guān)，并由海關(guān)檢驗(yàn)放行裝船后取得提單，同時(shí)向買方發(fā)出裝船通知制作出口全套單據(jù)開立匯票并向銀行議付催證審證和改證辦理保險(xiǎn)制作托運(yùn)報(bào)關(guān)單據(jù)保險(xiǎn)單備貨加工包裝刷嘜發(fā)票向商檢局報(bào)驗(yàn)檢驗(yàn)證書/產(chǎn)地證組織出口貨源第一節(jié)出口貿(mào)易合同的磋商出口貿(mào)易的基本程序可分為四個(gè)階段：一、交易前的準(zhǔn)備（基礎(chǔ)）二、交易磋商（關(guān)鍵）三、合同的簽訂四、合同的履行第二章出口貿(mào)易合同4

（一）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研一、出口交易前的準(zhǔn)備工作1、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境國(guó)際市場(chǎng)商品2、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研途徑（實(shí)地、書面）（二）尋找目標(biāo)市場(chǎng)的潛在客戶(三）與潛在客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系信函一般包括以下內(nèi)容：1）表明信息的來(lái)源并愿意與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。首次主動(dòng)與對(duì)方聯(lián)系，這點(diǎn)非常重要。Yournameandaddresshasbeengiventousby**2）自我介紹。介紹本公司經(jīng)營(yíng)的范圍、經(jīng)營(yíng)方式以及本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)。必要附上產(chǎn)品目錄、價(jià)目單及另寄樣品等。闡述本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)的供求狀況，盡力使對(duì)方相信我方商品的品質(zhì)，并希望得到對(duì)方厚愛3）信函結(jié)尾部分，應(yīng)表達(dá)期盼對(duì)方盡快回復(fù)、下訂單或告知意見的意愿。Wearelookingforwardtoyourearlyreply.DearSir,WearegladtoknowfromAlibabathatyouareinterestedin100%cottoncolourweaveT-shirt.Sowewouldliketotakethisopportunitytoseeifthere’sanypossibilitytodobusinesswithyou.Sincetherearemorethan100itemsforyourchoice,wewouldliketoattachfourpicturesofournewestproducts:TM111,TM222,TM333,TM444foryourreference.Thankyouverymuchforyourkindattentiontotheaboveandlookforwardtoyourinquiries.BestRegards,YUANYUANYUANYUAN@TKAMRA<TKAMRA119@>HAVINGASTART2012-3-509：007二、出口貿(mào)易合同磋商

（二）洽商形式

1、直接面談2、函電洽商3、網(wǎng)上交易出口貿(mào)易合同磋商的四個(gè)階段：1、詢盤2、發(fā)盤3、還盤4、接受

一）詢盤

詢盤是指交易的一方有意購(gòu)買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買賣該商品的有關(guān)交易條件。詢盤函的內(nèi)容一般包括：1）明確詢盤目的。2）要求對(duì)方提供什么資料、情況，或要求對(duì)方就信函中所述及的商品進(jìn)行報(bào)價(jià)或報(bào)盤。3）根據(jù)需要說(shuō)明一些情況或做出一些暗示，從而使詢盤效果更好。4）詢盤函常以：盼早日回復(fù)一類詞句結(jié)束。詢盤范例Mr.Yuanyuan,We’vereceivedyouremailonMar.5andknowthatyouareareputable100%cottoncolourweaveT-shirtdistributier.Weareinterestedinyourattached100%cottoncolourweaveT-shirt,TM111,TM222TM333andTM444.Wewouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestprices.Lookingforwardtohearingfromyou.Yourstruly,TKAMRATRADECORPORATIONMar.15,2008TKAMRTKAMRA<TKAMRA119@>YUANYUAN@Enquiry2008-3-1514：05

二）發(fā)盤

是買賣雙方中的一方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。

發(fā)盤人對(duì)發(fā)盤有效期可作明確的規(guī)定，如果發(fā)盤中沒(méi)有明確規(guī)定有效期，受盤人應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)接受，否則該發(fā)盤無(wú)效。1、出口報(bào)價(jià)核算2、發(fā)盤函內(nèi)容：感謝對(duì)方詢盤；明確答復(fù)對(duì)方詢問(wèn)事項(xiàng)；聲明發(fā)盤有效期及其他約束條件；鼓勵(lì)對(duì)方訂貨，并保證令對(duì)方滿意；發(fā)盤范例DearMr.TKAMRA,WearepleasedtoreceiveyourinquiryofMay15,2007andtohearthatyouareinterestedinourproducts.Wewouldliketoquoteasfollows:PACKING:SMLXL510105＝20/CTNPackedinonplasticpaperbagforeachpiece.(varioussize)Payment:bysightirrevocableL/CCIFOSAKATM111USD12.00/PC，TM222USD11.00/PC，TM333USD10.00/PC，TM444USD9.00/PCShipment:notlaterthanJUN.20,2007Wearelookingforwardtoyourinitialorder.

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三）還盤

是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，并提出修改意見。

從法律意義上說(shuō)，還盤是對(duì)發(fā)盤的一種拒絕，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項(xiàng)還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。還盤函的內(nèi)容應(yīng)包括：感謝對(duì)方來(lái)函；強(qiáng)調(diào)發(fā)盤報(bào)價(jià)的合理性；提出我方新條件，并催促對(duì)方早日下訂單。還盤范例DearMr.Yuanyuan,ThankyouforyourquotationofMar.16,2007.Aftercarefulconsideration,wefindyourquotationisreallymuchhigher.Sowewouldcounterofferasfollows:Otherconditionsremainunchanged.Wearewaitingforyourearlyreply.

Yourstruly,TKAMRATRADECORPORATIONTKAMRAMar.20,2007TKAMRA<TKAMRA119@>YUANYUAN@COUNTER-OFFER2007-3-2015：00四）接受

買方或賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受，必須具備四個(gè)條件：

接受必須由受盤人做出

接受必須表示出來(lái)

接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人

接受必須與發(fā)盤相符接受范例DearMr.Tkamra，ThankyouforyourletterofMar.20,2007Wewouldliketoinformyouthatweacceptyourproposalforprice,otherconditionsremainunchanged.Wewilldrawupsalecontractandsendittoyouassoonaspossible.Yourstruly,YUANYUANIMPORT&EXPORTCORPORATIONYUANYUANMar.22,2008

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正式合同（Contract）一、合同形式銷售確認(rèn)書（Confirmation）

合同適用于大宗商品交易或者交易金額較大的交易。銷售確認(rèn)書適用于金額不大，批數(shù)較多的土特產(chǎn)品和輕工產(chǎn)品，或者已訂有代理、經(jīng)銷等長(zhǎng)期協(xié)議的交易。

第二節(jié)出口貿(mào)易合同的簽訂

1718二、合同的繕制1.約首合同名稱合同編號(hào)訂約日期訂約地點(diǎn)買賣雙方名稱及地址合同序言3.約尾2.正文1）品名條款2）品質(zhì)條款3）數(shù)量條款4）包裝條款5）價(jià)格條款6）裝運(yùn)條款7）保險(xiǎn)條款8）支付條款9）檢驗(yàn)條款10）索賠條款11）仲裁條款12）不可抗力條款三、合同簽訂應(yīng)注意問(wèn)題1）合同內(nèi)容必須貫徹我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的方針政策，體現(xiàn)平等互利的原則2）合同條款的內(nèi)容應(yīng)與磋商達(dá)成的內(nèi)容一致3）合同條款應(yīng)具體、明確、完善，各條款之間應(yīng)一致。4）文字應(yīng)簡(jiǎn)練、嚴(yán)謹(jǐn)，避免含糊不清，模棱兩可。第三章信用證的落實(shí)一）信用證的含義、特點(diǎn)和作用

1.信用證的含義信用證（LETTEROFCREDIT，L/C）是一種書面文件。是開證行根據(jù)申請(qǐng)人的要求和指示，或因其自身需要，向受益人開立的，在一定期限內(nèi)憑規(guī)定單據(jù)支付一定金額的書面承諾。2.信用證的特點(diǎn)（1）L/C是一種銀行信用（2）L/C是一種自足的文件（3）L/C是一種單據(jù)的買賣信用證是一種銀行信用，開證行承擔(dān)第一性付款責(zé)任。信用證是獨(dú)立的文件，不受買賣合同的約束。信用證處理的是單據(jù)。3.信用證的作用（1）保證作用（2）資金融通作用

二）、信用證的當(dāng)事人保兌行（CONFIRMINGBANK）開證申請(qǐng)人（APPLICANT/OPENER）

開證行（ISSUING/OPENINGBANK）

通知行（ADVISING/NOTIFYINGBANK）受益人（BENEFICIARY）議付行（NEGOTIATINGBANK）

付款行（PAYING/DRAWEEBANK）

償付行（REIMBURSINGBANK）

1.進(jìn)口商向進(jìn)口地地銀行（開證行）遞交開證申請(qǐng)書

2.開證行向出口地銀行開立信用證。

3.通知行通知出口商，信用證已開立。

4.出口商將單據(jù)向指定銀行提交。該銀行可能是通知行或是信用證內(nèi)指定的付款、承兌或議付銀行。

5.該銀行按照信用證審核單據(jù)。如單據(jù)符合信用證規(guī)定，銀行將按信用證規(guī)定進(jìn)行支付、承兌或議付。

6.該銀行將單據(jù)寄送開證行。

7.開證行審核單據(jù)無(wú)誤后，以事先約定的形式，對(duì)已按照信用證付款、承兌或議付的銀行償付。

8.進(jìn)口商向開證行付款。

9.開證行交進(jìn)口商全部單據(jù)。信用證支付的一般程序REVOCABLECREDITIRREVOCABLECREDITCONFIRMEDCREDITUNCONFIRMEDCREDITSIGHTCREDITUSANCE

ORTIMECREDIT信用證的種類PAYMENTCREDITACCEPTANCECREDITNEGOTIATIONCREDITDEFERREDPAYMENTCREDITTRANSFERABLECREDITNONTRANFERABLECREDITELSE

TYPES

第一節(jié)信用證的催開一、催證的適用條件1.進(jìn)口方未按時(shí)開證2.進(jìn)口方資信欠佳3.出口方提前裝運(yùn)要求4.簽約和履約時(shí)間相隔遠(yuǎn)二、催證函的擬寫1、合同有關(guān)事項(xiàng)說(shuō)明2、催證原因3、提醒、催證第二節(jié)信用證的審核一、信用證的審核依據(jù)1、合同2、適用規(guī)則3、法律法規(guī)政策4、出口方業(yè)務(wù)能力二、信用證審核的內(nèi)容與重點(diǎn)通知行審核受益人審核著重審核開證行的政治背景、資信能力、付款責(zé)任和索匯路線等方面的內(nèi)容，它的審核與買賣合同無(wú)關(guān)；以貨物買賣合同為依據(jù)，將信用證條款與合同條款逐項(xiàng)逐句進(jìn)行對(duì)照，審核信用證內(nèi)容與買賣合同條款是否一致。審核信用證的種類審核開證申請(qǐng)人及受益人的名稱、地址是否正確審核信用證各相關(guān)日期是否合理審核信用證對(duì)所裝運(yùn)貨物及金額的描述是否正確審核運(yùn)輸條款審核單據(jù)條款審核銀行費(fèi)用的支付責(zé)任審核信用證空白、邊緣處的加審核信用證軟條款受益人審核的內(nèi)容根據(jù)以下案例，回答問(wèn)題某銀行開立一份不可撤銷的議付信用證，并通過(guò)另一家銀行將信用證傳遞給受益人。受益人發(fā)貨后取得單據(jù)并向通知銀行議付，議付行議付后將單據(jù)傳遞給開證行，開證行在收到單據(jù)后第九個(gè)工作日以不符點(diǎn)為由拒付。1、對(duì)于此案例，以下說(shuō)法正確的是()A、開證行可以拒付

B、開證行不可以拒付C、拒付后議付行無(wú)追索權(quán)D、開證行可以征求申請(qǐng)人意見后拒付2、根據(jù)《UCP600》的規(guī)定，銀行審單時(shí)間最多為收到單據(jù)次日起的第()銀行工作日。A、5個(gè)B、7個(gè)C、10個(gè)D、15個(gè)信用證的格式

（一）SWIFT格式信用證

1.BASICHEADER基本報(bào)頭

2.APPLICATIONHEADER申請(qǐng)人報(bào)頭

3.USERHEADERBLOCK用戶報(bào)頭

4.TEXT電報(bào)正文

5.TRAILER報(bào)尾

不固定，無(wú)統(tǒng)一格式33（二）信用證正文的基本結(jié)構(gòu)

1.對(duì)信用證本身的說(shuō)明

2.對(duì)運(yùn)輸?shù)恼f(shuō)明

3.對(duì)貨物的說(shuō)明

4.對(duì)單據(jù)的說(shuō)明

5.對(duì)交單行的指示

6.開證行承諾34Aug.8th，200814:10:38LOGICALTERMINALP005MTS701

ISSUEOFDOCUMENTARYCREDIT

PAGE00001FUNCSWPR3MSGACKDWS765IAUTHENTICATIONSUCCESSFULWITHPRIMARYKEYBASICHEADERF01BKCHCNBJA3005976662401APPLICATIONHEADERO7001530030807MITKJPJTA×××1368960990030808*SAKURABANK,LTD*(FORMERLYMITSUITAIYOKOBE)*TOKYOUSERHEADERBANK,PRIORITY113：

MSGUSERREF108：電文信頭35SEQUENCEOFTOTAL.*27:1/3信用證電文的頁(yè)次號(hào)：

1/3（第一頁(yè)/共三頁(yè)）FORMOFDOC.CREDIT*40A:IRREVOCABLE信用證形式：不可撤銷信用證DOC.CREDITNUMBER*20用證號(hào)碼：