第7章物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略

第7章物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略主要內(nèi)容1

7.1物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格概述1

7.2物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成及影響因素1

7.3物業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的基本程序1

7.4物業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的基本方法1

7.5物業(yè)產(chǎn)品定價(jià)策略1

7.6物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整價(jià)格――質(zhì)量細(xì)分市場上的競爭武器。表1所示是9種可能采取的價(jià)格―質(zhì)量戰(zhàn)略。

表1

：價(jià)格/質(zhì)量戰(zhàn)略組合

價(jià)格高中低

產(chǎn)品質(zhì)量

高中低溢價(jià)戰(zhàn)略高價(jià)值戰(zhàn)略超值戰(zhàn)略高價(jià)戰(zhàn)略普通戰(zhàn)略優(yōu)良價(jià)值騙取戰(zhàn)略虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略第一節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格概述一、物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的概念1、價(jià)格的概念：經(jīng)濟(jì)學(xué)原理指出，價(jià)值是價(jià)格的基礎(chǔ)，價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，是商品交換的價(jià)值尺度。商品價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)。2、物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格：是指在房屋建造、建設(shè)用地開發(fā)以及經(jīng)營過程中，凝結(jié)在物業(yè)商品中活勞動(dòng)與物化勞動(dòng)價(jià)值量的貨幣表現(xiàn)。通俗地說物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格就是指消費(fèi)者為獲得物業(yè)所有權(quán)或使用權(quán)所支付的貨幣數(shù)目。第一節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格概述二、物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的特征特征：P134-135

1、物業(yè)價(jià)格實(shí)體基礎(chǔ)構(gòu)成的雙重性（二元性）

2、物業(yè)價(jià)格具有明顯的地區(qū)性

3、物業(yè)價(jià)格是關(guān)于物業(yè)權(quán)屬利益的價(jià)格（學(xué)區(qū)房）

4、物業(yè)價(jià)格的高位性和趨升性

5、物業(yè)價(jià)格因素的非市場性

6、物業(yè)價(jià)格形式的多樣性第一節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格概述三、物業(yè)價(jià)格體系

物業(yè)價(jià)格體系就是在物業(yè)的開發(fā)、流通、消費(fèi)、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程中所形成的相互聯(lián)系、相互制約的價(jià)格總體。1、市場價(jià)格和評估價(jià)格

2、買賣價(jià)格和租賃價(jià)格3、拍賣價(jià)格、招標(biāo)價(jià)格和協(xié)議價(jià)格

4、商品價(jià)格、成本價(jià)格和福利價(jià)格

5、課稅價(jià)格、抵押價(jià)格和征用價(jià)格

6、預(yù)售（預(yù)租）價(jià)格和現(xiàn)房價(jià)格

7、土地價(jià)格、建筑物價(jià)格和房地產(chǎn)價(jià)格

8、總價(jià)、單位價(jià)格和樓面地價(jià)。物業(yè)價(jià)格由房屋建造全過程的造價(jià)（開發(fā)成本）、流通費(fèi)用、稅金和利潤組成。1、開發(fā)成本建造工程費(fèi)是指直接用于工程建設(shè)的成本費(fèi)用，主要包括建筑工程費(fèi)、設(shè)備及安裝工程費(fèi)、室內(nèi)裝修工程費(fèi)等。

基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)又稱紅線內(nèi)工程費(fèi)，主要包括：供水、供電、道路、綠化、供氣、排污、排洪、電訊、環(huán)衛(wèi)等工程費(fèi)。

公共配套設(shè)施費(fèi)是指按地塊規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)必須建設(shè)的各種配套設(shè)施（醫(yī)院、學(xué)校、幼兒園等）的建設(shè)費(fèi)等。第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成與影響因素一、物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成因素物業(yè)價(jià)格由房屋建造全過程的造價(jià)（開發(fā)成本）、流通費(fèi)用、稅金和利潤組成。2、流通費(fèi)用管理費(fèi)用是指企業(yè)行政管理部門為組織和管理經(jīng)營活動(dòng)而發(fā)生的各種費(fèi)用。營銷費(fèi)用是指開發(fā)項(xiàng)目在銷售過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。財(cái)務(wù)費(fèi)用是指物業(yè)開發(fā)企業(yè)為籌集資金而發(fā)生的各種費(fèi)用第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成與影響因素一、物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成因素物業(yè)價(jià)格由房屋建造全過程的造價(jià)（開發(fā)成本）、流通費(fèi)用、稅金和利潤組成。3、利潤和稅金稅金是指開發(fā)項(xiàng)目所應(yīng)承擔(dān)的各種稅金和當(dāng)?shù)卣蛴嘘P(guān)部門征收的費(fèi)用。第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成與影響因素一、物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成因素

內(nèi)在因素是指屬于物業(yè)自身基本條件的因素，包括物業(yè)基本條件、物業(yè)開發(fā)成本、地產(chǎn)基本條件等。1、內(nèi)在因素P137-138二、影響物業(yè)價(jià)格的主要因素第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成與影響因素①物業(yè)基本條件②物業(yè)開發(fā)成本總成本、固定成本、可變成本、平均變動(dòng)成本、機(jī)會(huì)成本③地產(chǎn)基本條件二、影響物業(yè)價(jià)格的主要因素第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成與影響因素

環(huán)境因素是指物業(yè)周圍的環(huán)境條件，包括自然環(huán)境條件和配套設(shè)施條件等。2、環(huán)境因素P138

經(jīng)濟(jì)因素是指與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及物業(yè)市場經(jīng)濟(jì)狀況有關(guān)的一些列因素。3、經(jīng)濟(jì)因素P138二、影響物業(yè)價(jià)格的主要因素第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成與影響因素

市場狀況因素包括市場商品供求狀況、需求的價(jià)格彈性和競爭狀況。4、市場狀況因素P138①市場商品供求狀況當(dāng)商品供不應(yīng)求時(shí)，商品（或服務(wù)）價(jià)格就會(huì)上漲，反之下跌。在其他因素不變的情況下，商品（或服務(wù)）供應(yīng)量隨價(jià)格上升而增加，隨價(jià)格的下降而減少；而商品（或服務(wù)）需求量隨價(jià)格上升而減少，隨價(jià)格的下降而增加。②商品需求特征對品質(zhì)威望具有高度要求的商品，價(jià)格仍屬次要。（別墅）對需求彈性大的商品，價(jià)格一經(jīng)調(diào)整，即會(huì)引起市場需求的變化。③競爭狀況競爭越激烈，對價(jià)格的影響就越大。一般來說，商品在競爭中處于優(yōu)勢，可以適當(dāng)采取高價(jià)策略；反之，則應(yīng)采取低價(jià)策略。二、影響物業(yè)價(jià)格的主要因素第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成與影響因素4、市場狀況因素P138

消費(fèi)者因素是指與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及物業(yè)市場經(jīng)濟(jì)狀況有關(guān)的一些列因素。5、消費(fèi)者因素P139二、影響物業(yè)價(jià)格的主要因素第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成與影響因素①預(yù)期心理消費(fèi)者預(yù)期心理是反映消費(fèi)者對未來一段時(shí)間內(nèi)市場商品供求及價(jià)格變化的趨勢的一種預(yù)測。②認(rèn)知價(jià)值和其他消費(fèi)心理認(rèn)知價(jià)值指消費(fèi)者心理上對商品價(jià)值的一種估計(jì)和認(rèn)同，它以消費(fèi)者的商品知識、后天學(xué)習(xí)和積累的購物經(jīng)驗(yàn)及對市場行情的了解為基礎(chǔ)，同時(shí)也取決于消費(fèi)者個(gè)人的興趣和愛好。同時(shí)，消費(fèi)者還存在求新、求異、求名、求便等心理。二、影響物業(yè)價(jià)格的主要因素第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成與影響因素

國家通過制定物價(jià)工作方針和各項(xiàng)政策、法規(guī)，對價(jià)格進(jìn)行管理、調(diào)控或干預(yù)，或利用生產(chǎn)、稅收、金融、海關(guān)等手段間接地控制價(jià)格。主要體現(xiàn)在相關(guān)法律法規(guī)上。福利分房制度、經(jīng)濟(jì)適用房制度。6、政策法規(guī)因素P139所謂定價(jià)程序：就是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，確定適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)目標(biāo)，并綜合考慮各種價(jià)格影響因素，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法，具體確定企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的過程。第三節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的基本程序一、物業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的基本程序1、選擇定價(jià)目標(biāo)2、進(jìn)行價(jià)格測算3、確定定價(jià)方案4、方案實(shí)施與調(diào)整1、確定定價(jià)目標(biāo)2、測定需求3、估算成本

4、分析競爭者的價(jià)格與特色5、選擇定價(jià)方法6、確定最終價(jià)格1、選定定價(jià)目標(biāo)2、測定需求估價(jià)成本4、分析競爭者的價(jià)格與特色5、選擇定價(jià)方法6、確定最終價(jià)格3、估算成本企業(yè)可根據(jù)不同情況選擇不同的定價(jià)目標(biāo)通過市場調(diào)查了解需求狀況及價(jià)格變動(dòng)對需求量的影響確定產(chǎn)品成本分析競爭對手產(chǎn)品的特點(diǎn)及價(jià)格根據(jù)定價(jià)目標(biāo)選擇定價(jià)方法考慮其他因素結(jié)合定價(jià)策略確定最終價(jià)格第三節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的基本程序一、物業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的基本程序

定價(jià)目標(biāo)是指在對其生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品制定價(jià)格時(shí)，有意識地要求達(dá)到的目的和標(biāo)準(zhǔn)。第三節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的基本程序二、物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)1、以利潤最大化為目標(biāo)2、以提高市場占有率為目標(biāo)3、以獲取合理的利潤為目標(biāo)4、以應(yīng)付競爭為目標(biāo)5、以維持生存為目標(biāo)第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價(jià)的基本方法構(gòu)成產(chǎn)品定價(jià)的“3C”原則成本競爭者的價(jià)格和代用品的價(jià)格顧客評估獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)在這個(gè)價(jià)格上不能獲利在這個(gè)價(jià)格上不可能有需求低價(jià)格高價(jià)格成本導(dǎo)向定價(jià)Cost需求導(dǎo)向定價(jià)Customer’sdemand競爭導(dǎo)向定價(jià)Competitor’sprice第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價(jià)的基本方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法P1411房地產(chǎn)單位價(jià)格＝[房地產(chǎn)單位總成本×（1＋成本加成率）]÷（1－銷售稅率）【例】某房地產(chǎn)項(xiàng)目土地面積10000m2，容積率為2.3，土地單價(jià)920元/m2，建筑單價(jià)為890元/m2，銷售稅費(fèi)率12％，預(yù)期成本利潤率為30％，試確定售價(jià)。房地產(chǎn)單位價(jià)格＝（920/2.3＋890）×（1＋30％）÷（1－12％）＝1906元/m2目標(biāo)成本定價(jià)法

2（1）確定目標(biāo)收益率（2）確定目標(biāo)利潤（3）計(jì)算售價(jià)第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價(jià)的基本方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法目標(biāo)利潤=總投資額×目標(biāo)投資利潤率目標(biāo)利潤=總成本×目標(biāo)成本利潤率目標(biāo)利潤=銷售收入×目標(biāo)銷售利潤率又稱保本點(diǎn)定價(jià)法

這種方法是企業(yè)按照生產(chǎn)某種產(chǎn)品的總成本和該產(chǎn)品的銷售收入保持平衡的原則來制定該產(chǎn)品的價(jià)格。設(shè)Q。為生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量，P為產(chǎn)品價(jià)格，F(xiàn)為固定成本，Cv，為變動(dòng)成本，則由

Q。=F/(P—Cv)；得：P=F/Q。+

Cv例：某產(chǎn)品的年固定成本總額為16萬元，每件產(chǎn)品的變動(dòng)成本為45元，如果訂貨量分別為4000件和5000件時(shí)，其保本點(diǎn)價(jià)格各為多少?

計(jì)算:由上面的公式，得：

訂貨量為4000件時(shí)：P1=160000/4000+45=85(元)；訂貨量為5000件時(shí)：P2=160000/5000+45=77(元)。盈虧平衡定價(jià)法3第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價(jià)的基本方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法理解值定價(jià)法：以消費(fèi)者對商品價(jià)值的感受及理解程度作為定價(jià)基本依據(jù)的定價(jià)方法。1（1）確定顧客的認(rèn)識價(jià)值（2）根據(jù)確定的認(rèn)識價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格（3）預(yù)測商品的銷售量（4）預(yù)測目標(biāo)成本（5）決策第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價(jià)的基本方法2、需求差異定價(jià)法：以不同時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品以及不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求強(qiáng)度差異為定價(jià)基本依據(jù)的定價(jià)方法。區(qū)分需求定價(jià)法的主要形式有：（1）需求對象不同（2）需求地點(diǎn)不同（3）需求時(shí)間不同（4）需求強(qiáng)度不同二、需求導(dǎo)向定價(jià)法第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價(jià)的基本方法1隨行就市定價(jià)法

隨行就市定價(jià)法就是企業(yè)使自己的商品價(jià)格跟上同行業(yè)的平均水平。在競爭激烈而產(chǎn)品彈性較小或供需基本平衡的市場上，這是一種比較穩(wěn)定妥的定價(jià)方法，在物業(yè)業(yè)應(yīng)用比較普遍。三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價(jià)的基本方法2直接競爭定價(jià)法如果開發(fā)商自身實(shí)力較強(qiáng)，開發(fā)規(guī)模大、成本相對較低，而且產(chǎn)品本身并無突出特點(diǎn)，則可以采用直接競爭定價(jià)法，以低于競爭產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)售，可以有效排擠競爭，提升市場占有率，反之，如果產(chǎn)品特色顯著，賣點(diǎn)很多，成本較高，則可以以高于競爭對手的價(jià)格發(fā)售，避開正面的競爭，以奪取不同層次的消費(fèi)者群。三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價(jià)的基本方法1、“成本+競爭”定價(jià)法2、“消費(fèi)者+競爭”定價(jià)法四、綜合定價(jià)法第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價(jià)的基本方法一、新產(chǎn)品定價(jià)策略第五節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價(jià)策略1、高價(jià)開盤——撇脂定價(jià)2、低價(jià)開盤——滲透定價(jià)3、中價(jià)開盤——滿意定價(jià)策略名稱特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)撇脂定價(jià)快速獲取最大利潤產(chǎn)品需求彈性?。粸槲卜拷祪r(jià)提供空間；形成高價(jià)高質(zhì)印象不利于市場開拓；易于誘發(fā)競爭滲透定價(jià)提高市場占有率產(chǎn)品需求彈性大；有效排斥競爭對手；低價(jià)薄利多銷前期利潤不高；投資回收周期長；易形成低價(jià)低質(zhì)印象滿意定價(jià)兼具上兩種策略特征一、新產(chǎn)品定價(jià)策略第五節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價(jià)策略二、心理定價(jià)策略第五節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價(jià)策略聲望定價(jià)

指企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲望高低來制定相應(yīng)的銷售價(jià)格。尾數(shù)定價(jià)

指保留價(jià)格的尾數(shù)，以零頭標(biāo)價(jià)的價(jià)格策略，也稱非整數(shù)定級策略。

吉祥數(shù)字定價(jià)P146招徠定價(jià)

也稱為犧牲定價(jià)，即采取低于產(chǎn)品市場通行的價(jià)格來吸引顧客嘗試購買和消費(fèi)產(chǎn)品。

整數(shù)定價(jià)企業(yè)采用去零湊整的定價(jià)方式，為產(chǎn)品或服務(wù)制定價(jià)格。這是利用消費(fèi)群中另一部分人"求名"的消費(fèi)心理而采取的定價(jià)策略。

習(xí)慣定價(jià)

指按照消費(fèi)者的習(xí)慣價(jià)格心里采制定價(jià)格。那些在日常生活中經(jīng)常被使用的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格在消費(fèi)者心里己經(jīng)形成了一種習(xí)慣性的標(biāo)準(zhǔn)。案例:心理定價(jià)策略的應(yīng)用劉小姐開了家普通服裝店.有一批時(shí)尚女裝賣剩幾件老也賣不了.她就把這些50元一件的抬到150元,送到一個(gè)朋友的高級服裝店.不想一下就賣完了.小王到家具展覽會(huì)想買套2000元的套柜.他看到一套標(biāo)價(jià)2888元的,心想講講價(jià)2000元應(yīng)可以.還沒問價(jià).女老板就說:”今天開張,給你優(yōu)惠.想要就1600元得了.”小王還沒開口,旁邊一家的老板走過來,悄悄對他說:”兄弟,我那邊的更優(yōu)惠.同樣的貨,你要1300就行.”小王心里犯嘀咕,趕快離開了.三、折扣與折讓定價(jià)策略第五節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價(jià)策略對按約定日期或提前付款的購房者給予一定折扣根據(jù)消費(fèi)者購買面積或金額給予一定折扣對非消費(fèi)旺季的購買行為提供價(jià)格優(yōu)惠對購買期房的顧客提供的優(yōu)惠價(jià)格；一般來說，等待時(shí)間越長，物業(yè)價(jià)格越低?，F(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣

現(xiàn)金折扣策略，又稱付款期限折扣策略，是在信用購貨的特定條件下發(fā)展起來的一種優(yōu)惠策略，即對按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優(yōu)待?，F(xiàn)金折扣實(shí)質(zhì)上是一種變相降價(jià)賒銷，鼓勵(lì)提早付款的辦法。如付款期限一個(gè)月，立即付現(xiàn)折扣5%，10天內(nèi)付現(xiàn)折扣3%，20天內(nèi)付現(xiàn)折扣2%，最后十天內(nèi)付款無折扣。房地產(chǎn)企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)約開支，擴(kuò)大經(jīng)營，加快企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)。房地產(chǎn)銷售中，一次性付款可以給予優(yōu)惠就是這種策略的具體表現(xiàn)。這種策略可增加買方在付款方式上選擇的靈活性，同時(shí)賣方可降低發(fā)生呆賬的風(fēng)險(xiǎn)。數(shù)量折扣數(shù)量折扣視購房者購買數(shù)量不同而給予不同價(jià)格優(yōu)惠的策略，稱為數(shù)量折扣。為了刺激客戶大量購買，或者團(tuán)體購買，購買量越大，給予的折扣率越高。這是房地產(chǎn)公司薄利多銷原則的體現(xiàn)，可以縮短銷售周期，降低投資利息和經(jīng)營成本，及早收回投資。但房屋價(jià)格高，金額巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓勵(lì)大量購買然后給予折扣的形式來銷售，因此，這里的“數(shù)量”則需要慎重確定。更多數(shù)量甚至整幢大樓的購買雖然不多見（有時(shí)會(huì)出現(xiàn)機(jī)構(gòu)購買的情況），但一旦如此，通?？梢酝ㄟ^談判獲得更高的折扣。推廣折扣策略推廣折扣策略

推廣折扣策略是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中擔(dān)負(fù)的不同功能所給予的不同折扣，又稱商業(yè)折扣或功能折扣。企業(yè)采取此策略的目的是為了擴(kuò)大生產(chǎn)，爭取更多的利潤，或?yàn)榱苏碱I(lǐng)更廣泛的市場，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。交易折扣的多少，隨房地產(chǎn)中間商所承擔(dān)的商業(yè)責(zé)任的多少而定。如果中間商提供營銷策劃、促銷、資金融通等功能，對其折扣就較多；否則，中間商所能獲取的折扣將隨其功能的減少而減少。四、差別定價(jià)策略第五節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價(jià)策略不求個(gè)體利益均好，力求樓盤整體利潤最大化。A.產(chǎn)品線定價(jià)B.選擇品定價(jià)C.補(bǔ)充品定價(jià)D.產(chǎn)品群定價(jià)C.兩部分定價(jià)五、組合定價(jià)策略第五節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價(jià)策略物業(yè)企業(yè)定價(jià)策略的常見失誤1、過于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo)向2、不能經(jīng)常根據(jù)市場變化調(diào)價(jià)3、定價(jià)時(shí)忽略了營銷組合中其他要素4、強(qiáng)調(diào)每種產(chǎn)品盈利，忽略產(chǎn)品組合盈利5、從顧客角度考慮不夠6、價(jià)格下調(diào)時(shí)對競爭者的考慮不足7、當(dāng)銷售下降時(shí)過分相信降價(jià)解決問題一、價(jià)格調(diào)整的原因第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)整1、降低價(jià)格的原因①企業(yè)在加強(qiáng)促銷、產(chǎn)品改進(jìn)等手段都不能達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的時(shí)，應(yīng)該考慮降價(jià)。②企業(yè)面臨激烈的價(jià)格競爭并且市場占有率正在下降時(shí)，為了增強(qiáng)競爭能力、維持和提高市場占有率，必須降價(jià)。一、價(jià)格調(diào)整的原因第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)整③企業(yè)為應(yīng)付競爭者降價(jià)壓力，采取“反價(jià)格”戰(zhàn)，即制定比競爭者的價(jià)格更有競爭力的價(jià)格。④企業(yè)產(chǎn)品成本低于競爭者但在市場上并未處于支配地位時(shí)，也應(yīng)該降價(jià)。⑤在宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣或行業(yè)需求不旺時(shí)，降低價(jià)格是企業(yè)借以渡過難關(guān)的重要手段。一、價(jià)格調(diào)整的原因第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)整2、提價(jià)的原因①由于通貨膨脹引起成本增加，企業(yè)無法在內(nèi)部自我消化這部分成本，這時(shí)企業(yè)必須考慮提高產(chǎn)品價(jià)格。②企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，無法滿足所有顧客的需要，通過提價(jià)可將產(chǎn)品賣給需求強(qiáng)度最大的顧客，不但平衡了需求，而且也增加了收益。1、消費(fèi)者反應(yīng)P151①降低價(jià)格質(zhì)量有問題，銷售不佳；開發(fā)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)有問題；對剩余的產(chǎn)品作促銷；價(jià)格可能再降，等一等；可能建造中偷工減料。二、價(jià)格調(diào)整時(shí)需考慮因素第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)整②提高價(jià)格商品質(zhì)量優(yōu)越，應(yīng)趕快購買以免失去機(jī)會(huì)；銷售情況與反應(yīng)都很好；開發(fā)企業(yè)想多賺錢；二、價(jià)格調(diào)整時(shí)需考慮因素第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)整可能還要漲價(jià)，晚賣不如早買。（2）競爭者的反應(yīng)——降低價(jià)格①商品銷售情況不佳，以降價(jià)挽回局面；②企業(yè)想要爭奪市場；③希望引起同行降價(jià)，以刺激需求；④品質(zhì)受到消費(fèi)者批評。二、價(jià)格調(diào)整時(shí)需考慮因素第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)整低開高走定價(jià)策略高開低走定價(jià)策略三、價(jià)格調(diào)整策略第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)整1、低開高走定價(jià)策略P152

隨建筑物成形和不斷接近竣工，根據(jù)銷售進(jìn)展，按照預(yù)定的幅度調(diào)高售價(jià)。適用情況：項(xiàng)目整體無特別看點(diǎn)，普通樓盤；大型樓盤，位置不很理想；樓盤競爭特別激烈。目的：低開是為吸引市場視線，路線是提升價(jià)格優(yōu)點(diǎn)：開盤經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，過程的升值刺激購買，資金回籠速度快。缺點(diǎn)：提價(jià)速度過快或幅度過大，會(huì)喪失客戶；掌握不當(dāng)，會(huì)使后續(xù)樓盤升值名不副實(shí)。三、價(jià)格調(diào)整策略第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)整2、高開低走定價(jià)策略P152-3適用情況：高檔商品房，競爭趨于平緩；銷售環(huán)境處于衰退階段，或者高價(jià)開盤的效果不很理想，不得不低價(jià)推動(dòng)物業(yè)銷售。目的：高開是為快速獲利，低走是全部出售了結(jié)優(yōu)點(diǎn)：定價(jià)高折扣大，購房有實(shí)惠；高品質(zhì)有高價(jià)支撐，先聲奪人；便于獲取最大利潤。缺點(diǎn)：不易聚集人氣，對前期消費(fèi)者不公平，對企業(yè)品牌有一定負(fù)面影響。三、價(jià)格調(diào)整策略第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)整四、價(jià)格調(diào)整的方法第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)整（一）調(diào)價(jià)的前提面臨強(qiáng)大的競爭壓力12樓盤成本費(fèi)用發(fā)生改變3產(chǎn)品需求出現(xiàn)變動(dòng)4銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)5營銷策略的改變（二）調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)對于期房來說，工程進(jìn)度也是確定調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，隨著工程的不斷推進(jìn)，成本不斷發(fā)生，價(jià)格的調(diào)整就顯得很有必要。工程進(jìn)度與銷售期基本上可以合并考慮，從銷售策略上講，期房銷售期的安排一般以工程進(jìn)度為標(biāo)準(zhǔn)。四、價(jià)格調(diào)整的方法第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)整（三）直接的價(jià)格調(diào)整1、基價(jià)調(diào)整

基價(jià)的調(diào)整就是對一棟樓的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一的上調(diào)或下降。因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所有單元的計(jì)算基礎(chǔ)，所以，基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整，每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的，是產(chǎn)品對市場總體趨勢的統(tǒng)一應(yīng)對。四、價(jià)格調(diào)整的方法第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)整四、價(jià)格調(diào)整的方法第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)整2、差價(jià)系數(shù)的調(diào)整P153

物業(yè)每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù)，每套單元的價(jià)格則是由房屋基價(jià)加權(quán)乘以差價(jià)系數(shù)而計(jì)算來的。但每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場接納程度的不同，并不一直是和我們原先的預(yù)估是一致的。（三）直接的價(jià)格調(diào)整三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略（三）直接的價(jià)格調(diào)整第四節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更2、差價(jià)系數(shù)的調(diào)整P153

（1）樓宇位置系數(shù)調(diào)整（2）單元樓層系數(shù)調(diào)整（3）單元朝向系數(shù)調(diào)整（4）面積單元系數(shù)調(diào)整（四）付款方式的調(diào)整1、物業(yè)的付款方式（1）一次性付款（2）建筑期付款（3）按時(shí)間付款（4）延期付款四、價(jià)格調(diào)整的方法第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)整2、付款方式的調(diào)整(1)付款時(shí)間的調(diào)整(2)付款比例的調(diào)整(3)付款利息的調(diào)整1.以下可納入心理定價(jià)范疇的是(

)。A.隨行就市定價(jià)B.追隨定價(jià)C.尾數(shù)定價(jià)D.成本導(dǎo)向定價(jià)2.（）即開發(fā)商按不同的價(jià)格把同一物業(yè)出租或出售給不同的顧客。A.形式、形象差別定價(jià)B.地點(diǎn)或位置差別定價(jià)C.時(shí)間差別定價(jià)D.顧客差別定價(jià)3.物業(yè)產(chǎn)品的心理定價(jià)策略之一的是（）A.聲望定價(jià)B.顧客差別定價(jià)C.地點(diǎn)或位置定價(jià)D.時(shí)間定價(jià)4.（）是開發(fā)商根據(jù)地點(diǎn)或位置的不同來制定不同的價(jià)格。A.時(shí)間差別定價(jià)