第十二講進(jìn)出口合同的商定

Chapter12.NegotiationofContractsforthe

InternationalSaleofGoods引例甲貿(mào)易商欲進(jìn)口一批貨物，請(qǐng)國(guó)外乙公司報(bào)價(jià)，5月1日乙公司發(fā)出：“5月31日以前報(bào)價(jià)為每箱2美元CIF天津，共計(jì)200箱罐裝鯊魚(yú)，7月份紐約港裝運(yùn)”的電報(bào)。而甲貿(mào)易商則做出如下還價(jià)：“你5月1日的報(bào)價(jià)還盤為5月20日前每箱1.8美元CIF天津，共200箱罐裝鯊魚(yú)紐約裝”。到5月22日甲貿(mào)易商仍未收到回電。鑒于該貨價(jià)有上漲趨勢(shì)，甲貿(mào)易商于5月22日發(fā)電如下：“你5月1日的來(lái)電……我們接受”。請(qǐng)問(wèn)本案中合同還能否成立，原因？1、詢盤(Inquiry)2、發(fā)盤(Offer)

3、還盤(Counter-offer)4、接受(Acceptance)

訂立合同(Signacontract)buyerseller合同磋商的步驟第1節(jié)詢盤Enquiry1.詢盤及其種類1.1含義Enquiryareusu.madebythebuyerswithoutengagement(無(wú)約束力)togetinformationaboutthegoodstobeordered,suchasquality,quantity,price,deliverydateandotherterms.指交易的一方準(zhǔn)備購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買賣該商品的有關(guān)交易條件。詢盤的內(nèi)容可涉及：價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問(wèn)價(jià)格。1.2KindsofEnquiry“Invitationtomakeanoffer”邀請(qǐng)發(fā)盤Theenquiryismadebythebuyer“PLEASEOFFERNORTHEASTSOYABEAN”“東北大豆，請(qǐng)發(fā)盤”，“Invitationtomakeabid”邀請(qǐng)遞盤Theenquiryismadebytheseller“NORTHEASTSOYABEANAVAILABLEPLEASEBID”“東北大豆可供，請(qǐng)遞盤”，2.AttentionwhenmakingEnquiryThebuyersshouldnotgiveawayhisrealintentionsintheEnquiry*CanaskformoreinformationbesidesthepricesofthegoodsWillnotbinduponbothpartiesEnquiriesshouldbebrief,specific,courteous，attractiveandreasonableCanbetakenasanintegralpartofthedocumentsandasevidencetohandlethedisputes第2節(jié)Offer（發(fā)盤／發(fā)價(jià)/報(bào)價(jià)）1.Meaningandtermsoftheoffer

Aproposalforconcludingacontractaddressedtooneormorespecificpersonsconstitutesanofferifitissufficientlydefiniteandindicatestheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance.“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》2.Validityterms（1）

Shallbemadetooneormorespecificpersons；（2）Thecontentsoftheoffermustbesufficientlydefiniteclearandfinal；（3）Indicatestheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance；（4）Becomeseffectivewhenitreachestheofferee；

Inourforeigntradepractice,acompleteoffershallincludethequality,quantity,packing,price,termsofdeliveryofthegoodsandtermsofpayment.

分析題：Offer5000DozenSportShirts,referenceprice200USDCIFNewyork.OfferChineserosinWWgradeirondrumUSD200perM/TCFRRotterdamDecembershipmentirrevocablesightL/Cpayment.Wemakeyouafirmofferasfollows:Chineserosin200M/Ts,200USDperM/TCIFNewyork,subjecttoourfinalconfirmation.3.OfferWithoutEngagement（1）Containambiguouscontentsinanoffer；（2）Themaintradetermsareincomplete：（3）Includereservationterms：4.DurationofOffer（發(fā)盤的有效期）（1）NotstipulateclearlythetimeofvalidityInreasonabletime.（2）Stipulatethelatestdateforacceptance

OffersubjectreplyMayfifteenth.Offersubjectreplyreachingusfifteenthourtime.（3）StipulateaperiodoftimeforacceptanceThisofferisvalidforfivedays.5.Withdrawalofafirmoffer（撤回）

Anoffer,evenifitisirrevocable,maybewithdrawnifthewithdrawalreachestheoffereebeforeoratthesametimeastheoffer.《公約》規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人?！?.RevocationofanOffer發(fā)盤撤銷在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：（1）發(fā)盤中寫(xiě)明了發(fā)盤的有效期；（2）或以其它方式表明發(fā)盤是不可撤銷的；或（3）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事；案例：我國(guó)某地對(duì)外工程承包公司于5月3日以電傳方式請(qǐng)意大利某供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。我公司在電傳中聲明：“這一發(fā)盤是為了計(jì)算一項(xiàng)承造一棟大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用。我方必須于5月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書(shū)，而開(kāi)標(biāo)日期為5月31日。意大利供應(yīng)商與5月5日用電傳方式就上述鋼材向我方發(fā)盤。我方據(jù)以計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于5月15日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書(shū)。5月20日，意大利供應(yīng)商因鋼材市價(jià)上漲，發(fā)來(lái)電傳，通知撤銷5月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤銷，雙方發(fā)生糾紛。及至5月31日招標(biāo)人開(kāi)標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即電傳通知意大利供應(yīng)商，我方接受其5月5日發(fā)盤。但意大利供應(yīng)商堅(jiān)持發(fā)盤已于5月20日撤銷，合同不能成立。雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，提交仲裁。問(wèn)：如果你是仲裁員，如何裁決并說(shuō)明理由。6.FailureofaFirmOffer（實(shí)盤的失效）（1）Counter-offeredbytheofferee（2）Offerorhasrevokedtheoffereffectively（3）Expiryofthevaliditytimestipulatedintheoffer（4）Forcemajuaresuchasgovernmentprohibition（5）Onepartyloseshisdisposingcapacitybeforetheofferisaccepted我A公司向國(guó)外B公司發(fā)實(shí)盤，限6月10日前復(fù)到有效，B公司于6月8日來(lái)電要求降價(jià)，A公司于9日與另一家公司達(dá)成交易。同一天（9日），B公司又來(lái)電要求撤回8日還盤，全部接受原發(fā)盤的條件。A公司以貨已出售為由予以拒絕。B公司聲稱其接受是在我方發(fā)盤的有效期內(nèi)作出，要求A公司履約。試分析B公司的要求是否合理，為什么？A公司的處理是否得當(dāng)，為什么？還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見(jiàn)，建議原發(fā)盤人考慮，就是說(shuō)，還盤是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。第3節(jié)Counter-offer（還盤）Areplytoanofferwhichpurportstobeanacceptancebutcontainsadditions,limitationsorothermodificationsisarejectionoftheofferandconstitutesacounter-offer.受發(fā)價(jià)人以聲明或行為的方式對(duì)一項(xiàng)發(fā)價(jià)表示同意即為接受。緘默或不行為不等于接受。第4節(jié)Acceptance（接受）2.conditionsforavalidAcceptance（1）Shouldbemadebytheofferee；（2）Contentsofacceptancemustbeinconformitywiththeoffer；（注意非實(shí)質(zhì)變更）（3）Shouldbemadewithinthevaliditytime；（4）Thetransfermodemustbeinaccordancewiththeoffer；（5）Anacceptancebecomeseffectivewhenitreachestheofferororatthemomenttheactisperformed。3.變更了發(fā)價(jià)內(nèi)容的接受的效力（1）Alterationwhichmateriallyalterthetermsoftheoffer（實(shí)質(zhì)變更）

Including:alterationtotheprice,payment,qualityandquantityofthegoods,placeandtimeofdelivery,extentofoneparty’sliabilitytotheotherorthesettlementofdisputes)（2）Alterationwhichdonotmateriallyalterthetermsoftheoffer（非實(shí)質(zhì)變更）案例1：我方A公司向美國(guó)舊金山B公司發(fā)盤某商品100公噸，每公噸2400美元CIF舊金山，以不可撤銷即期信用證支付，收到信用證后2個(gè)月內(nèi)交貨，限3日內(nèi)答復(fù)。第二天收到B公司回電稱“接受你方發(fā)盤，立即裝運(yùn)”。A公司未予答復(fù)。又過(guò)了兩天，B公司通過(guò)舊金山銀行開(kāi)來(lái)即期信用證，注明“立即裝運(yùn)”，當(dāng)時(shí)該貨國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格上漲20%，A公司以合同并未達(dá)成為由拒絕交貨，并立即將信用證退回，于是雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，提交仲裁。

如果你是仲裁員，將如何裁決？案例2：我某外貿(mào)公司于3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明牢固麻袋包裝（PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS）。美商收到電傳后立即付電表示“接受，裝新麻袋裝運(yùn)（ACCEPT,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS）”。我方收到復(fù)電后即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的4月份裝船。兩周后，該農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下跌，美商于6月20日來(lái)電：由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方無(wú)合同關(guān)系“。而我外貿(mào)公司則堅(jiān)持合同已成立。請(qǐng)問(wèn)合同是否已成立，為什么？4.ModeofAcceptance（接受的方式）5.WithdrawalofAcceptance（接受的撤回）

Ifthewithdrawalreachestheofferorbeforeoratthesametimeastheacceptancewouldhavebecomeeffective.公約規(guī)定，在接受送達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人將撤回接受的通知送達(dá)發(fā)盤人，或兩者同時(shí)送達(dá)，則接受可以撤回。思考：接受可以撤銷嗎？6.LateAcceptance逾期接受案例：6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開(kāi)立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問(wèn)按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？案例：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對(duì)方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來(lái)電稱：信用證已開(kāi)出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？Description:Whiterice,long-shapedBrokengrains(min)25%Admixture(max)0.5%Moisture(max)15%Quantity:15,000tonsPacking:Ingunnybags.Price:RMB1,000.00/TonCIFCShanghaiDelivery:7,500tonshippedinJuly,20027,500tonshippedinAugust,2002Insurance:Tobecoveredbythebuyerfor100%oftotalinvoicevalueagainstAllRisk,TPNDandWarRiskasperandsubjecttotheRelevantOceanMarineCargoClausesoftheICC,dated1/1/1981.分析下述合同條款有無(wú)不合適的內(nèi)容思考題一、選擇題1、英國(guó)某買主向我某公司來(lái)電“擬購(gòu)買美加凈牙膏10000盒請(qǐng)電告最低價(jià)格最快交貨期”，此來(lái)電屬于交易磋商的哪一環(huán)節(jié)。A.發(fā)盤B.詢盤C.還盤D.接受2、關(guān)于逾期接受，《公約》的規(guī)定是（）A.逾期接受無(wú)效B.逾期接受是一個(gè)新的發(fā)盤C.逾期接受完全有效D.是否有效關(guān)鍵是看發(fā)盤人如何表態(tài)3、指出下列哪一個(gè)是發(fā)盤（）A.請(qǐng)改報(bào)裝運(yùn)期15日復(fù)到有效B.你17日電每公噸20英鎊18日復(fù)到C.你17日電可供100打參考價(jià)每件5美元D.你17日電接受，但用信用證替代托收方可4、據(jù)《公約》規(guī)定，下列哪些為一項(xiàng)發(fā)盤必備的基本要素（）A.貨名品質(zhì)數(shù)量B.貨名數(shù)量?jī)r(jià)格C.貨名價(jià)格支付方式D.貨名品質(zhì)價(jià)格二、判斷題1、詢盤不具有法律上的約束力（）2、一項(xiàng)發(fā)盤如標(biāo)明是不可撤銷的則意味著發(fā)盤人無(wú)權(quán)撤回該發(fā)盤（）3、買賣雙方就各項(xiàng)交易條件達(dá)成協(xié)議后，意味著此項(xiàng)合同一定有效（）4、按《公約》規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時(shí)，除另有聲明，受盤人必須當(dāng)場(chǎng)表示接受，此發(fā)盤方有效（）5、一項(xiàng)逾期的接受在任何情況下都是無(wú)效的（）6、一項(xiàng)發(fā)盤必須寫(xiě)明有效期（）7、《公約》規(guī)定，所有的發(fā)盤在其已經(jīng)生效但受盤人尚未表示接受之前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時(shí)將撤銷通知送達(dá)受盤人，均可將其發(fā)盤撤銷（）8、詢盤又稱詢價(jià)，即向交易另一方詢問(wèn)價(jià)格（）三、案例分析1、1994年8月15日，我國(guó)某公司應(yīng)美國(guó)某商號(hào)的請(qǐng)求，報(bào)出某初級(jí)產(chǎn)品150公噸，每噸CIF倫敦人民幣3850元，即期裝運(yùn)的邀約。對(duì)方接到我方報(bào)盤后，沒(méi)有表示承諾，卻再三要求我方增加數(shù)量、降低價(jià)格、延長(zhǎng)有效期，我方曾將數(shù)量增至250公噸，價(jià)格降至3770元，有效期兩次延長(zhǎng)，最后延至9月12日。美商于9月12日來(lái)電表示接受，但包裝附加了“須提供良好適于海運(yùn)的袋裝”，我方在接到對(duì)方的承諾通知時(shí)國(guó)際市場(chǎng)行情已變，于是拒絕成交，并復(fù)電稱：“由于世界市場(chǎng)行情發(fā)生變化，貨物在接到承諾前已售出”。而美商則堅(jiān)持合同已成立，否則將提請(qǐng)仲裁并索賠35萬(wàn)元人民幣，在多次電報(bào)來(lái)往之后，我方不得不承認(rèn)合同成立，按當(dāng)時(shí)市價(jià)算共損失35萬(wàn)元人民幣。請(qǐng)問(wèn)此案有何教訓(xùn)？

分析:1、正確處理對(duì)方的還盤2、函電來(lái)往時(shí)的策略問(wèn)題2、我某外貿(mào)公司于3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明牢固麻袋包裝（PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS）。美商收到電傳后立即付電表示“接受，裝新麻袋裝運(yùn)（ACCEPT,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS）”。我方收到復(fù)電后即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的4月份裝船。兩周后，該農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下跌，美商于6月20日來(lái)電：由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方無(wú)合同關(guān)系“。而我外貿(mào)公司則堅(jiān)持合同已成立。請(qǐng)問(wèn)合同是否已成立，為什么？分析:1、對(duì)發(fā)價(jià)的內(nèi)容作了變更的接受的效力2、對(duì)變更了發(fā)價(jià)的接受的處理3、買方發(fā)盤要求賣方憑發(fā)盤人提供的規(guī)格、性能生產(chǎn)供應(yīng)某機(jī)械設(shè)備，發(fā)盤人除列明品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、付款、交貨期等必要條件外，規(guī)定有效期1個(gè)月，以便賣方能有足夠時(shí)間研究決定是否能按所提條件生產(chǎn)供應(yīng)。賣方收到發(fā)盤后，立即組織人員進(jìn)行設(shè)計(jì)，探詢必要生產(chǎn)設(shè)備添置的可能性和成本核算。兩周后，突接買方通知，由于資金原因，決定不再訂購(gòu)該項(xiàng)機(jī)械設(shè)備，并撤銷發(fā)盤。此時(shí)，賣方已因設(shè)計(jì)、詢購(gòu)生產(chǎn)設(shè)備、核算成本等付出了大量費(fèi)用。接到買方撤盤通知后，賣方被迫停止尚未完成的設(shè)計(jì)與成本核算等工作。對(duì)此，你認(rèn)為賣方能否提出異議?應(yīng)該如何處理?并說(shuō)明理由。綜合案例請(qǐng)根據(jù)下列來(lái)往函電判斷合同是否成立，如成立找出合同條款。10月20日去電（出口商）：Dears,WewritetointroduceourselvesasoneofthelargestexportersfromChina,ofawiderangeofMan’sshirt.Weencloseacopyofourlatestillustratedcatalogcoveringthedetailsofallitemsavailableatpresent,andhopethatyouwillbeinterestedinsomeofthem.Andunderseparatecover,wealsosendyouonecopyofoursalesconfirmationincludingthegeneraltermsandconditionsforyourreference.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesforanyoftheitemsforwhichwewillsendyouourlowestquotation.Wearelookingforwardtoyourfavorableandpromptreply.

11月3日來(lái)電（進(jìn)口商）：YOURLETTER10/20RECEIVEDINTERESTEDSTYLENO.9018,PLEASEOFFER.11月4日去電（出口商）：YOURTHIRDFIRMOFFERSUBJECTREPLYHERESEVENTHNO.9018,1400DOZ.USD120.00EPRDOZ.CIFOSAKASHIPMENTMARCH2002,IRREVOCABLESIGHTCREDIT.11月6日來(lái)電（進(jìn)口商）：YORSFOURTH1800DOZ.JANUARYSHIPMENT,JPY14800.00CIFC3

D/PSIGHTPLEASEREPLYNINTH.11月8日去電（出口商）：YOURSSIXTHORDERSCONGESTEDCANONLYSUPPLY1600DOZ.USD118.00PERDOZ.CIFC2CONFIRMEDIRREVOCABLESIGHTCREDITREPLYHEREELEVENTH.11月10日來(lái)電（進(jìn)口商）：YOUREIGHTHORDERSUPPLIERSSIMILARQUALITYQUOTEUSD114.00PERDOZ.COMPETITIONKEENHENCEBESTUSD115.00IRREVOCABLECREDIT60DAYSSIGHTREPLY.11月12日去電（出口商）：YOURSTENTHINVIEWOFFIRSTTRANSACTIONSPECIALCONSIDERATIONUSD116.00PERDOZIRREVOCABLECREDIT30DAYS.REPLYHEREFOURTEENTH.11月13日來(lái)電（進(jìn)口商）：YOURSTWELFTHACCCEPTEDCREDITTOBEOPENEDBYBANKOFCHINAOSAKABRANCH.PLEASEINFORMUSTHECONTRACTNUMBER.請(qǐng)?zhí)钕铝泻贤饕獥l款Trad