D3商務(wù)談判準(zhǔn)備

第三章商務(wù)談判準(zhǔn)備第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判環(huán)境分析商務(wù)談判對手分析一、談判環(huán)境調(diào)查（一）政治環(huán)境1、該國對談判項(xiàng)目是否有政治上的關(guān)注？2、當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何？3、雙方政府之間的政治關(guān)系如何？（二）法律環(huán)境涉外商務(wù)談判應(yīng)注意：1、該國的法律制度是什么？與本國法律之間是否存在法律差異或沖突？2、國外的法律仲裁判決在該國的適用問題，需要哪些條件和程序？3、該國法律法規(guī)的執(zhí)行程度如何？4、反傾銷法規(guī)及有關(guān)貿(mào)易壁壘對談判的影響（三）社會文化環(huán)境1、宗教信仰2、社會習(xí)俗案例分析：黎巴嫩“鞋底事件”？1985年，我國某市向中東地區(qū)出口了一批塑料底布鞋，鞋后跟的防滑紋在阿拉伯國家引起軒然大波。據(jù)當(dāng)?shù)貓?bào)載，防滑紋酷似阿拉伯文“真主”兩字。把伊斯蘭教崇奉的唯一的神踩在腳下，這還了得？于是乎，阿拉伯國家將這種鞋一律查禁；并規(guī)定，凡是發(fā)現(xiàn)有賣或穿這種鞋的，以褻瀆真主論罪。在黎巴嫩，一些人甚至掀起“聲討中國異教徒”的浪潮。（四）商業(yè)習(xí)慣1、該國企業(yè)是如何經(jīng)營的？是不是各公司主要的負(fù)責(zé)人經(jīng)營或是公司中各級人員均可參與？有沒有真正的權(quán)威代表？2、是不是做任何事情都必須見諸文字或是只有文字協(xié)議才具有約束力？合同具有何等重要意義？3、在商務(wù)談判和簽約過程中，律師等專業(yè)顧問是不是始終出場，負(fù)責(zé)審核合同的合法性并簽字，或只是起附屬作用？4、正式的商務(wù)談判會見場合，是不是只是為雙方的領(lǐng)導(dǎo)而安排，其他出席作陪的成員是否只有當(dāng)問及具體問題時(shí)才能講話？（四）商業(yè)習(xí)慣5、該國是否存在商業(yè)間諜活動(dòng)？應(yīng)該如何保存機(jī)要文件？6、在業(yè)務(wù)工作中是否存在賄賂現(xiàn)象，如有的話，起碼的條件是什么？7、一個(gè)項(xiàng)目是否可以同時(shí)與幾家公司談判，以選擇最優(yōu)惠的條件達(dá)成交易？如果可以，那么保證交易成功的關(guān)鍵因素是什么？是否僅是價(jià)格問題？8、業(yè)務(wù)談判的常用語種是什么？如使用當(dāng)?shù)卣Z言，有沒有可靠的翻譯？合同文件是否可用兩種語言標(biāo)識？是否具有同等的法律效力？（五）其他因素1、有關(guān)標(biāo)的的供求與競爭狀況2、該國財(cái)政金融狀況3、該國基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)4、該國的氣候條件二、對談判對手的調(diào)查（一）談判對手企業(yè)的身份調(diào)查1、在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司2、享有一定知名度的公司3、沒有任何知名度的公司4、專門從事交易中介的公司5、母公司下屬子公司或分公司6、騙子型客商（二）談判對手企業(yè)的資信調(diào)查1、對企業(yè)合法資格的審查2、對方的資本信用與履約能力（三）談判對手的需要1、談判企業(yè)目的2、談判對手的基本情況第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判人員的遴選談判人員的構(gòu)成一、談判人員的遴選談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)：外圍層：才中間層：學(xué)核心層：識（一）談判人員的“識”1、氣質(zhì)性格2、心理素質(zhì)3、思想意識良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻，豪爽而不急躁，堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)，果斷而不輕率，自重而不自傲，謙虛而不虛偽，活潑而不輕浮，嚴(yán)肅而不呆板，謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)，老練而不世故，幽默而不庸俗，熱情而不多情。（二）談判人員的“學(xué)”1、知識結(jié)構(gòu)2、談判經(jīng)驗(yàn)（三）談判人員的“才”1、社交能力2、表達(dá)能力3、組織能力4、應(yīng)變能力二、談判組織的構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則1、知識互補(bǔ)2、性格協(xié)調(diào)3、分工明確案例分析：美國大富翁霍華德休斯是一個(gè)脾氣十分暴躁的人，一次，他為了大量購買飛機(jī)親自與飛機(jī)制造廠的談判代表進(jìn)行談判。在談判過程中，休斯非常強(qiáng)硬的要求在契約上寫明他所提出的三十四項(xiàng)要求，其中的十一項(xiàng)是他非得到不可的。由于休斯過分強(qiáng)硬的態(tài)度，致使對方十分惱火，談判充滿了火藥味，終于陷入了僵局。這時(shí)休斯撤出了談判，而由他的副手出任主談，充當(dāng)“白臉”的角色。休斯告訴他，只要能爭取到那十一項(xiàng)非得到不可的要求，他就感到滿意了。可是，談判結(jié)束時(shí)，該代表竟然爭取到了休斯所希望達(dá)到的三十四項(xiàng)要求中的三十項(xiàng)。當(dāng)休斯驚喜的問該代表何以取得如此巨大的勝利時(shí)，該代表回答說那很簡單，每次談不攏時(shí)，他都問對方：“你到底是希望和我解決這個(gè)問題，還是留待休斯先生跟你談？”結(jié)果，對方無不接受他的要求。（二）談判組織的構(gòu)成1、談判人員配備1）談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人2）商務(wù)人員3）技術(shù)人員4）財(cái)務(wù)人員5）法律人員6）翻譯7）其他人員思考題：與外商進(jìn)行談判時(shí)，我方談判人員都有熟練的運(yùn)用該國語言的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯？案例分析：某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財(cái)辦主任。1、如此安排談判人員說明此談判帶有何種色彩？2、如此安排談判人員可能會導(dǎo)致什么后果？3、如何調(diào)整談判人員？主要依據(jù)是什么？2、談判人員的分工與配合1）主談與輔談的分工與配合2）臺上與臺下的分工與配合第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判計(jì)劃的要求商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容商務(wù)談判地點(diǎn)的選定商務(wù)談判場景的布置一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求（一）合理性（二）實(shí)用性（三）靈活性二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容（一）確定談判的目標(biāo)1、最低限度目標(biāo)2、可接受目標(biāo)3、最高期望目標(biāo)（二）談判策略的部署談判策略包括多種策略，如開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略、時(shí)間策略等，在談判中要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。（三）談判議程的安排1、時(shí)間安排1）談判準(zhǔn)備的程度2）談判人員的身體和情緒狀況3）市場形勢的緊迫程度4）談判議題的需要案例分析：美國一家公司與日本某公司為一筆交易通過函電來往就部分條款達(dá)成一致意見，但對幾項(xiàng)關(guān)鍵性的條款仍有分歧。為此，日方派出代表團(tuán)專程赴美協(xié)商。飛機(jī)到達(dá)美國時(shí)正是上午，美商以其素有的雷厲風(fēng)行方式把日商接到辦公室，隨即便開始談判。當(dāng)日商提出是否能展緩一下時(shí)，美商的回答是公司的常務(wù)總經(jīng)理下午要出差辦事。言下之意是這項(xiàng)合同非在商務(wù)談判不可，否則日商就得白跑一趟。當(dāng)時(shí)，日商不僅一宵未息，旅途勞累，而且也很不適應(yīng)兩地的時(shí)間差。由于日商是處在極差的精神狀態(tài)下進(jìn)行談判的，所以招架不住美商有條不紊的討價(jià)還價(jià)，最后只得以較大的讓步換取了一份合同。安排談判時(shí)間，要注意：﹡合理安排己方各談判人員的發(fā)言順序和時(shí)間。﹡己方的行程和談判期限要在談判開始前保密。﹡對主要議題，最好安排在總談判時(shí)間的大約中間時(shí)段提出來。﹡對于不太重要的議題或容易達(dá)成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段，應(yīng)把主要時(shí)間用在關(guān)鍵問題的磋商上。2、確定談判議題首先，要明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，列入重點(diǎn)討論范圍；哪些問題是非重點(diǎn)問題；哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系；其次，還要預(yù)測對方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的；哪些問題是可以根據(jù)情況作出讓步；哪些問題是可以不予以討論的。3、通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容1）通則議程﹡談判總體時(shí)間及各階段時(shí)間的安排﹡雙方談判討論的中心議題﹡列入談判范圍的各種問題及討論的順序﹡談判中各種人員的安排﹡談判地點(diǎn)及招待事宜3、通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容2）細(xì)則議程﹡談判中的統(tǒng)一口徑﹡對談判中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排﹡己方發(fā)言的策略﹡己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限﹡談判人員更換的預(yù)先安排三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇（一）在己方地點(diǎn)談判（二）在對方地點(diǎn)談判（三）在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判（一）在己方地點(diǎn)談判1、有利因素1）談判者在家門口談判，自信心較強(qiáng)2）談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)環(huán)境3）可以通過安排談判之余的活動(dòng)掌握談判進(jìn)程4）臺上人員與臺下人員的溝通和聯(lián)系比較方便5）可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間（一）在己方地點(diǎn)談判2、不利因素1）身在公司所在地，不易與公司工作脫節(jié)2）由于離公司高層領(lǐng)導(dǎo)近，容易產(chǎn)生依賴心理3）己方負(fù)責(zé)安排談判事宜，負(fù)擔(dān)較重（二）在對方地點(diǎn)談判1、有利因素1）遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判2）更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性3）可以實(shí)地考察對方公司的產(chǎn)品或技術(shù)情況4）省卻作為東道主所必須承擔(dān)的安排談判事宜及其他各項(xiàng)活動(dòng)的義務(wù)（二）在對方地點(diǎn)談判2、不利因素1）與公司本部相距較遠(yuǎn)，信息傳遞比較困難2）談判人員對當(dāng)?shù)丨h(huán)境可能會不太適應(yīng)3）在談判場所、談判日程的安排上比較被動(dòng)（三）在第三地進(jìn)行談判1、對雙方的有利因素由于在第三地進(jìn)行談判，對雙方來講是平等的，雙方均無東道主優(yōu)勢，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。（三）在第三地進(jìn)行談判2、對雙方的不利因素雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。四、商務(wù)談判場景的布置（一）商務(wù)談判場所的選擇1、交通、通信方便2、環(huán)境安靜優(yōu)美3、設(shè)施良好4、考慮到對方的意見（二）商務(wù)談判場所的具體布置1、歡迎橫幅和“流水牌”在大門口顯眼的位置打上橫幅，寫上“熱烈歡迎某某公司代表”等標(biāo)語。其次，在企業(yè)內(nèi)部從大門到會議室的通道上樹立顯眼的“流水牌”，從對方代表所住樓層的電梯間到談判會議室之間安放顯眼的“流水牌”，方便對方談判代表找到談判會議室。如果談判中會用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”的橫幅。也可以掛在對方談判代表座位對面的墻上，以提醒對方取得談判成功是我們共同的首要目標(biāo)。2、會議室的布置色彩選擇，即選擇、確定談判場景的總體色調(diào)。一般而言，談判場景的總體色調(diào)應(yīng)以暗色、暖色等為主。這是因?yàn)?，明亮的色調(diào)容易使人的情緒過于活躍，在談判中使雙方產(chǎn)生急躁情緒。而采用暖色容易使雙方建立信任感，所以，談判場景的總體色調(diào)一般采用暗紅色、褐色等。但是，總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會給人十分壓抑的感覺，不利于最后的簽約。如果談判場景的總體色調(diào)過于暗淡，那么可以引入一些亮色進(jìn)行調(diào)整，如將鮮花均勻點(diǎn)綴在會場內(nèi)，或使用白色或銀白色的茶具，或利用燈光進(jìn)行調(diào)節(jié)。3、會議室談判桌及座次安排第一種形式是橫桌式。橫桌式座次排列是指談判桌在室內(nèi)橫著放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥?，各方的其他人士則依其身份的高低各自先右后左、自高而低分別在己方一側(cè)就座。第二種是豎桌式。豎桌式座次排列是指談判桌在室內(nèi)豎著放。具體排位時(shí)以進(jìn)門時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)由主方人士就座。在其他方面，與橫桌式排座相仿。4、會議室設(shè)備安排要保證麥克風(fēng)、音響、投影儀、燈光、電源、計(jì)算機(jī)、空調(diào)等設(shè)備工作正常。不管對方是否已經(jīng)準(zhǔn)備好必要文具，正式的談判中主方都應(yīng)該為每個(gè)談判代表準(zhǔn)備好筆、紙張、計(jì)算器等文具。如果談判中還要涉及畫圖，也要準(zhǔn)備畫圖工具。這些工作也可以在租賃會議室時(shí)交由酒店負(fù)責(zé)。5、茶水飲品及休息時(shí)間安排談判進(jìn)行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。談判的時(shí)間如果預(yù)計(jì)會超過兩個(gè)小時(shí)，就必須在中間安排休息時(shí)間。一方面是因?yàn)橐獮檎勁姓呖紤]到上洗手間的問題；另一方面，如果談判進(jìn)展不順利，談判出現(xiàn)較為激動(dòng)的場面不利于談判的進(jìn)行時(shí)，則主方可以提議休息一會以緩和氣氛。在休息時(shí)間可以安排大家用一點(diǎn)時(shí)令水果或者糕點(diǎn)。案例分析：蘇州絲綢廠的談判目標(biāo)蘇州絲綢廠的產(chǎn)品平均成本價(jià)的構(gòu)成為：原料胚綢的價(jià)格是每碼5美元，印染加工費(fèi)是每碼2.48美元。同類產(chǎn)品在歐洲市場上的最高價(jià)格可以賣到每碼30美元，在香港的平均零售價(jià)是每碼