D3商務(wù)談判準備

第三章商務(wù)談判準備第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判環(huán)境分析商務(wù)談判對手分析一、談判環(huán)境調(diào)查（一）政治環(huán)境1、該國對談判項目是否有政治上的關(guān)注？2、當局政府的穩(wěn)定性如何？3、雙方政府之間的政治關(guān)系如何？（二）法律環(huán)境涉外商務(wù)談判應(yīng)注意：1、該國的法律制度是什么？與本國法律之間是否存在法律差異或沖突？2、國外的法律仲裁判決在該國的適用問題，需要哪些條件和程序？3、該國法律法規(guī)的執(zhí)行程度如何？4、反傾銷法規(guī)及有關(guān)貿(mào)易壁壘對談判的影響（三）社會文化環(huán)境1、宗教信仰2、社會習(xí)俗案例分析：黎巴嫩“鞋底事件”？1985年，我國某市向中東地區(qū)出口了一批塑料底布鞋，鞋后跟的防滑紋在阿拉伯國家引起軒然大波。據(jù)當?shù)貓筝d，防滑紋酷似阿拉伯文“真主”兩字。把伊斯蘭教崇奉的唯一的神踩在腳下，這還了得？于是乎，阿拉伯國家將這種鞋一律查禁；并規(guī)定，凡是發(fā)現(xiàn)有賣或穿這種鞋的，以褻瀆真主論罪。在黎巴嫩，一些人甚至掀起“聲討中國異教徒”的浪潮。（四）商業(yè)習(xí)慣1、該國企業(yè)是如何經(jīng)營的？是不是各公司主要的負責(zé)人經(jīng)營或是公司中各級人員均可參與？有沒有真正的權(quán)威代表？2、是不是做任何事情都必須見諸文字或是只有文字協(xié)議才具有約束力？合同具有何等重要意義？3、在商務(wù)談判和簽約過程中，律師等專業(yè)顧問是不是始終出場，負責(zé)審核合同的合法性并簽字，或只是起附屬作用？4、正式的商務(wù)談判會見場合，是不是只是為雙方的領(lǐng)導(dǎo)而安排，其他出席作陪的成員是否只有當問及具體問題時才能講話？（四）商業(yè)習(xí)慣5、該國是否存在商業(yè)間諜活動？應(yīng)該如何保存機要文件？6、在業(yè)務(wù)工作中是否存在賄賂現(xiàn)象，如有的話，起碼的條件是什么？7、一個項目是否可以同時與幾家公司談判，以選擇最優(yōu)惠的條件達成交易？如果可以，那么保證交易成功的關(guān)鍵因素是什么？是否僅是價格問題？8、業(yè)務(wù)談判的常用語種是什么？如使用當?shù)卣Z言，有沒有可靠的翻譯？合同文件是否可用兩種語言標識？是否具有同等的法律效力？（五）其他因素1、有關(guān)標的的供求與競爭狀況2、該國財政金融狀況3、該國基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)4、該國的氣候條件二、對談判對手的調(diào)查（一）談判對手企業(yè)的身份調(diào)查1、在世界上享有一定聲望和信譽的公司2、享有一定知名度的公司3、沒有任何知名度的公司4、專門從事交易中介的公司5、母公司下屬子公司或分公司6、騙子型客商（二）談判對手企業(yè)的資信調(diào)查1、對企業(yè)合法資格的審查2、對方的資本信用與履約能力（三）談判對手的需要1、談判企業(yè)目的2、談判對手的基本情況第二節(jié)商務(wù)談判的組織準備談判人員的遴選談判人員的構(gòu)成一、談判人員的遴選談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)：外圍層：才中間層：學(xué)核心層：識（一）談判人員的“識”1、氣質(zhì)性格2、心理素質(zhì)3、思想意識良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻，豪爽而不急躁，堅強而不固執(zhí)，果斷而不輕率，自重而不自傲，謙虛而不虛偽，活潑而不輕浮，嚴肅而不呆板，謹慎而不拘謹，老練而不世故，幽默而不庸俗，熱情而不多情。（二）談判人員的“學(xué)”1、知識結(jié)構(gòu)2、談判經(jīng)驗（三）談判人員的“才”1、社交能力2、表達能力3、組織能力4、應(yīng)變能力二、談判組織的構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則1、知識互補2、性格協(xié)調(diào)3、分工明確案例分析：美國大富翁霍華德休斯是一個脾氣十分暴躁的人，一次，他為了大量購買飛機親自與飛機制造廠的談判代表進行談判。在談判過程中，休斯非常強硬的要求在契約上寫明他所提出的三十四項要求，其中的十一項是他非得到不可的。由于休斯過分強硬的態(tài)度，致使對方十分惱火，談判充滿了火藥味，終于陷入了僵局。這時休斯撤出了談判，而由他的副手出任主談，充當“白臉”的角色。休斯告訴他，只要能爭取到那十一項非得到不可的要求，他就感到滿意了?？墒?，談判結(jié)束時，該代表竟然爭取到了休斯所希望達到的三十四項要求中的三十項。當休斯驚喜的問該代表何以取得如此巨大的勝利時，該代表回答說那很簡單，每次談不攏時，他都問對方：“你到底是希望和我解決這個問題，還是留待休斯先生跟你談？”結(jié)果，對方無不接受他的要求。（二）談判組織的構(gòu)成1、談判人員配備1）談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人2）商務(wù)人員3）技術(shù)人員4）財務(wù)人員5）法律人員6）翻譯7）其他人員思考題：與外商進行談判時，我方談判人員都有熟練的運用該國語言的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯？案例分析：某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財辦主任。1、如此安排談判人員說明此談判帶有何種色彩？2、如此安排談判人員可能會導(dǎo)致什么后果？3、如何調(diào)整談判人員？主要依據(jù)是什么？2、談判人員的分工與配合1）主談與輔談的分工與配合2）臺上與臺下的分工與配合第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制定商務(wù)談判計劃的要求商務(wù)談判計劃的內(nèi)容商務(wù)談判地點的選定商務(wù)談判場景的布置一、商務(wù)談判計劃的要求（一）合理性（二）實用性（三）靈活性二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容（一）確定談判的目標1、最低限度目標2、可接受目標3、最高期望目標（二）談判策略的部署談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略、時間策略等，在談判中要根據(jù)實際情況靈活運用。（三）談判議程的安排1、時間安排1）談判準備的程度2）談判人員的身體和情緒狀況3）市場形勢的緊迫程度4）談判議題的需要案例分析：美國一家公司與日本某公司為一筆交易通過函電來往就部分條款達成一致意見，但對幾項關(guān)鍵性的條款仍有分歧。為此，日方派出代表團專程赴美協(xié)商。飛機到達美國時正是上午，美商以其素有的雷厲風(fēng)行方式把日商接到辦公室，隨即便開始談判。當日商提出是否能展緩一下時，美商的回答是公司的常務(wù)總經(jīng)理下午要出差辦事。言下之意是這項合同非在商務(wù)談判不可，否則日商就得白跑一趟。當時，日商不僅一宵未息，旅途勞累，而且也很不適應(yīng)兩地的時間差。由于日商是處在極差的精神狀態(tài)下進行談判的，所以招架不住美商有條不紊的討價還價，最后只得以較大的讓步換取了一份合同。安排談判時間，要注意：﹡合理安排己方各談判人員的發(fā)言順序和時間。﹡己方的行程和談判期限要在談判開始前保密。﹡對主要議題，最好安排在總談判時間的大約中間時段提出來。﹡對于不太重要的議題或容易達成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段，應(yīng)把主要時間用在關(guān)鍵問題的磋商上。2、確定談判議題首先，要明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，列入重點討論范圍；哪些問題是非重點問題；哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系；其次，還要預(yù)測對方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方必須認真對待、全力以赴去解決的；哪些問題是可以根據(jù)情況作出讓步；哪些問題是可以不予以討論的。3、通則議程與細則議程的內(nèi)容1）通則議程﹡談判總體時間及各階段時間的安排﹡雙方談判討論的中心議題﹡列入談判范圍的各種問題及討論的順序﹡談判中各種人員的安排﹡談判地點及招待事宜3、通則議程與細則議程的內(nèi)容2）細則議程﹡談判中的統(tǒng)一口徑﹡對談判中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排﹡己方發(fā)言的策略﹡己方談判時間的策略安排、談判時間期限﹡談判人員更換的預(yù)先安排三、商務(wù)談判地點的選擇（一）在己方地點談判（二）在對方地點談判（三）在雙方地點之外的第三地談判（一）在己方地點談判1、有利因素1）談判者在家門口談判，自信心較強2）談判者不需要耗費精力去適應(yīng)環(huán)境3）可以通過安排談判之余的活動掌握談判進程4）臺上人員與臺下人員的溝通和聯(lián)系比較方便5）可以節(jié)省去外地談判的差旅費用和旅途時間（一）在己方地點談判2、不利因素1）身在公司所在地，不易與公司工作脫節(jié)2）由于離公司高層領(lǐng)導(dǎo)近，容易產(chǎn)生依賴心理3）己方負責(zé)安排談判事宜，負擔較重（二）在對方地點談判1、有利因素1）遠離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判2）更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動性3）可以實地考察對方公司的產(chǎn)品或技術(shù)情況4）省卻作為東道主所必須承擔的安排談判事宜及其他各項活動的義務(wù)（二）在對方地點談判2、不利因素1）與公司本部相距較遠，信息傳遞比較困難2）談判人員對當?shù)丨h(huán)境可能會不太適應(yīng)3）在談判場所、談判日程的安排上比較被動（三）在第三地進行談判1、對雙方的有利因素由于在第三地進行談判，對雙方來講是平等的，雙方均無東道主優(yōu)勢，策略運用的條件相當。（三）在第三地進行談判2、對雙方的不利因素雙方首先要為談判地點的確定而談判，在這方面要花費不少時間和精力。四、商務(wù)談判場景的布置（一）商務(wù)談判場所的選擇1、交通、通信方便2、環(huán)境安靜優(yōu)美3、設(shè)施良好4、考慮到對方的意見（二）商務(wù)談判場所的具體布置1、歡迎橫幅和“流水牌”在大門口顯眼的位置打上橫幅，寫上“熱烈歡迎某某公司代表”等標語。其次，在企業(yè)內(nèi)部從大門到會議室的通道上樹立顯眼的“流水牌”，從對方代表所住樓層的電梯間到談判會議室之間安放顯眼的“流水牌”，方便對方談判代表找到談判會議室。如果談判中會用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”的橫幅。也可以掛在對方談判代表座位對面的墻上，以提醒對方取得談判成功是我們共同的首要目標。2、會議室的布置色彩選擇，即選擇、確定談判場景的總體色調(diào)。一般而言，談判場景的總體色調(diào)應(yīng)以暗色、暖色等為主。這是因為，明亮的色調(diào)容易使人的情緒過于活躍，在談判中使雙方產(chǎn)生急躁情緒。而采用暖色容易使雙方建立信任感，所以，談判場景的總體色調(diào)一般采用暗紅色、褐色等。但是，總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會給人十分壓抑的感覺，不利于最后的簽約。如果談判場景的總體色調(diào)過于暗淡，那么可以引入一些亮色進行調(diào)整，如將鮮花均勻點綴在會場內(nèi)，或使用白色或銀白色的茶具，或利用燈光進行調(diào)節(jié)。3、會議室談判桌及座次安排第一種形式是橫桌式。橫桌式座次排列是指談判桌在室內(nèi)橫著放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥?，各方的其他人士則依其身份的高低各自先右后左、自高而低分別在己方一側(cè)就座。第二種是豎桌式。豎桌式座次排列是指談判桌在室內(nèi)豎著放。具體排位時以進門時的方向為準，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)由主方人士就座。在其他方面，與橫桌式排座相仿。4、會議室設(shè)備安排要保證麥克風(fēng)、音響、投影儀、燈光、電源、計算機、空調(diào)等設(shè)備工作正常。不管對方是否已經(jīng)準備好必要文具，正式的談判中主方都應(yīng)該為每個談判代表準備好筆、紙張、計算器等文具。如果談判中還要涉及畫圖，也要準備畫圖工具。這些工作也可以在租賃會議室時交由酒店負責(zé)。5、茶水飲品及休息時間安排談判進行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。談判的時間如果預(yù)計會超過兩個小時，就必須在中間安排休息時間。一方面是因為要為談判者考慮到上洗手間的問題；另一方面，如果談判進展不順利，談判出現(xiàn)較為激動的場面不利于談判的進行時，則主方可以提議休息一會以緩和氣氛。在休息時間可以安排大家用一點時令水果或者糕點。案例分析：蘇州絲綢廠的談判目標蘇州絲綢廠的產(chǎn)品平均成本價的構(gòu)成為：原料胚綢的價格是每碼5美元，印染加工費是每碼2.48美元。同類產(chǎn)品在歐洲市場上的最高價格可以賣到每碼30美元，在香港的平均零售價是每碼