滁州三盛2014年?duì)I銷方案(終)

滁州三盛頤景御園2014年度營(yíng)銷方案Part1項(xiàng)目簡(jiǎn)介一、項(xiàng)目概況區(qū)域：瑯琊山風(fēng)景區(qū)，未來滁州城市風(fēng)景資源高檔住宅集聚區(qū)；產(chǎn)品類型：多層+小高層+高層，同時(shí)通過中庭、閣樓、露臺(tái)、寬闊陽(yáng)臺(tái)及飄窗空間等，提升住宅產(chǎn)品附加值。指標(biāo)單位數(shù)值總用地面積78072㎡總建筑面積125199.88㎡居住戶數(shù)770戶綠地率30%容積率1.4如圖所示2014年全年推盤位置。標(biāo)注該組顏色部分為高層住宅標(biāo)注該組顏色部分為別墅住宅二、戶型分布現(xiàn)代ARTDECO建筑融入歐式園林景觀、豐富文化底蘊(yùn)，形成都市綠洲型空間，延續(xù)三盛頤景園“中西建筑文化精髓，開現(xiàn)代家居園林之先河。多層洋房、小高層洋房、高層住宅等居住區(qū)與完善的商業(yè)配套設(shè)施相結(jié)合，營(yíng)造生動(dòng)、時(shí)尚、人文的都市居住生活。三、項(xiàng)目建筑風(fēng)格

雙拼：高品質(zhì)的280-300平方米的為輔；聯(lián)排住宅：以200-260平方米左右戶型為主；

小高層及高層公寓：以80-120平米戶型為主；小結(jié)：提高品質(zhì)，提供更多的消費(fèi)選擇；戶型設(shè)計(jì)重視采光、通風(fēng)、保溫節(jié)能，平面布局合理，動(dòng)靜分離，結(jié)合戶外景觀，擴(kuò)大室內(nèi)與外界環(huán)境的交流。四、戶型介紹S項(xiàng)目近市區(qū)，瑯琊山下，鳳凰湖畔，環(huán)境優(yōu)美W項(xiàng)目品牌認(rèn)可度不高，前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)未能滿足客戶需求O即將推出高層產(chǎn)品，蓄客期長(zhǎng)，貨量少，打造火爆的熱銷氛圍T項(xiàng)目周邊競(jìng)品眾多，市場(chǎng)飽和，價(jià)格較周邊高五、SWOT分析Part22013年度營(yíng)銷工作回顧截止2013年12月31日，滁州項(xiàng)目2013年度完成銷售額10121.2818萬元，完成集團(tuán)核定年度指標(biāo)13782萬元（已除去滁州高層指標(biāo)4350萬元）的73.44%；小結(jié)：由以上圖表可以看出，2013年1-4月份滁州項(xiàng)目受春節(jié)銷售蕭條期、“國(guó)五條”及銷售氛圍不足的影響，銷售緩慢陷入低谷，自2013年5月份滁州項(xiàng)目納入?yún)^(qū)域公司管理以來，滁州項(xiàng)目排除萬難，不僅營(yíng)造了很好的銷售氛圍而且實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目?jī)r(jià)和量的提升，尤其在7月份傳統(tǒng)熱銷期，成交均價(jià)達(dá)到了12250元/㎡。一、2013年度銷售指標(biāo)完成情況二、2013年度平面設(shè)計(jì)回顧物料交通指示牌派單單頁(yè)、折頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)工地新圍擋道旗洗車卡活動(dòng)物料戶外桁架X展架電子屏紅包店鋪包裝三、2013廣告主題回顧一城顯赫匯此園城市中心山水別墅

獨(dú)攬鳳凰湖唯此城心墅20萬尊享墅生活四、2013營(yíng)銷主題回顧月滿中秋情牽三盛

滁州房地產(chǎn)交易會(huì)

三盛頤景御園業(yè)主上海行三盛·頤景御園&交通銀行財(cái)富分享會(huì)

“激戰(zhàn)端午——三盛頤景御園奢侈

品展暨拉斯維加斯博彩之夜”，三盛頤景御園中秋夜客戶答謝會(huì)暨

頤盛會(huì)啟動(dòng)儀式三盛·頤景御園國(guó)慶懷舊嘉年華

區(qū)域公司接手后銷售量和銷售均價(jià)有較大幅度增長(zhǎng)項(xiàng)目形象大幅提升團(tuán)隊(duì)提升

五、2013年?duì)I銷工作亮點(diǎn)Part32014年度營(yíng)銷整合方案1、市場(chǎng)分析房產(chǎn)稅傳聞致使別墅銷售增加難度滁州市長(zhǎng)張祥安：控制土地供應(yīng)量和底價(jià)十八屆三中全會(huì)再提“調(diào)控”，2014形勢(shì)趨緊一、國(guó)家宏觀政策二、城市宏觀經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)與商品房市場(chǎng)數(shù)據(jù)

2008年2009年2010年2011年2012年GDP（億元）520.11576.18695.65850.49970.74增幅11.30%13.60%15.60%22.30%13.10%人均GDP（元）88829588.9611499.441334415964增幅16.20%8.00%19.90%16.00%19.60%第一產(chǎn)業(yè)（億元）123.33134.51148.42173.29192.79第二產(chǎn)業(yè)（億元）222.94262.08342.01439.65507.59第三產(chǎn)業(yè)（億元）173.84179.59205.22237.55270.36社會(huì)固定資產(chǎn)投資（億元）360.96524.85723.5690.13882.6增幅44.60%45.40%37.80%-4.61%27.90%房地產(chǎn)開發(fā)投資總額（億元）46.1466.37131.8165.68303.4增幅57.30%43.10%98.50%25.71%46.30%社會(huì)消費(fèi)品零售總額（億元）154.39183.6215254.5296.81增幅22.30%18.90%19.10%18.60%16.90%戶籍人口（萬人）447.37450.25450.8452.9452.06常住人口（萬人）412411394394394.5城鎮(zhèn)人均可支配收入（元）1225513367.7415103.621791820426增幅12.40%9.10%13.00%18.60%14.00%城鎮(zhèn)人均消費(fèi)性支出（元）88829588.9611499.441334415964增幅16.20%8.00%19.90%16.00%19.60%滁州市場(chǎng):近5年全市GDP和人均可支配收入均以13%以上的增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)運(yùn)行良好，房地產(chǎn)發(fā)展穩(wěn)定。三、滁州市商品房市場(chǎng)滁州市場(chǎng):2013年供應(yīng)總量、成交總量跟2012年相比商品房成交量均上升，整體市場(chǎng)一直處于供過于求的買房市場(chǎng)狀態(tài)。2013年供求的高峰出現(xiàn)在4月和10月，也是傳統(tǒng)的銷售旺季。四、滁州市商品住宅市場(chǎng)滁州市場(chǎng)：2013年滁州住宅供求比為1.4，相比2012年供求比為1.8，成交回歸理性，穩(wěn)步回升；2013年從3月開始供應(yīng)量和成交量逐步回升。截至12月31日，滁州市場(chǎng)存量已歷史性的突破252.4萬方。<別墅>市場(chǎng)公司項(xiàng)目/競(jìng)爭(zhēng)樓盤13年成交套數(shù)占比份額頤景御園4067%浩然國(guó)際712%陽(yáng)光地中海35%瑯琊山冠景1017%合計(jì)60100%滁州市別墅市場(chǎng)：別墅總成交量有限，頤景御園排名第一，占據(jù)其中67%份額2013年滁州市場(chǎng)排屋項(xiàng)目共簽約60套。2013年頤景御園簽約40套，在整個(gè)滁州別墅市場(chǎng)占據(jù)了67%的份額2014年板塊競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和2013年類似2013年板塊內(nèi)存量貨量為142套，頤景御園簽約40套；2014年板塊內(nèi)存量貨量為218套。2014年競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)跟2013年類似：競(jìng)品沒有增減，由于后期冠景規(guī)劃未定，后期市場(chǎng)貨量將上升，銷售壓力更大。項(xiàng)目全案套數(shù)已領(lǐng)證已領(lǐng)未售未領(lǐng)證2014總存貨浩然國(guó)際363617017陽(yáng)光地中海7262391049冠景國(guó)際一期63+后期產(chǎn)品待定6323待定23+二期待定頤景御園1901246366129匯總361+28514276218+備注：未售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)口徑，數(shù)據(jù)截至2013.12.31<別墅>市場(chǎng)抵押76套表:別墅競(jìng)品近期營(yíng)銷策略對(duì)比浩然國(guó)際

在售聯(lián)排別墅，銷售面積231-273㎡，贈(zèng)送面積約200㎡。會(huì)員總價(jià)減3000，按揭99折，一次性98折。別墅18#-21#,經(jīng)市調(diào)后別墅成交均價(jià)10000-11000元/㎡，210萬元起售，總價(jià)在254萬-300萬之間?，F(xiàn)房銷售，即買即住。陽(yáng)光地中海

在售38#、39#、42#、46#-48#樓雙拼別墅，銷售面積400㎡，贈(zèng)送面積約400-500㎡。在售33#、35#-37#、40#、41#、45#、49#聯(lián)排別墅，銷售面積231-273㎡，贈(zèng)送面積約200㎡。會(huì)員總價(jià)減3000，按揭99折，一次性98折。經(jīng)市調(diào)后雙拼別墅均價(jià)12500元/平米，聯(lián)排別墅均價(jià)10000元/平米，雙拼別墅總價(jià)在500萬，聯(lián)排別墅總價(jià)在231萬-273萬之間。冠景國(guó)際在售獨(dú)棟別墅1、2、12—31#（277-565㎡），聯(lián)排3、4、6、7、9、10#（180—230㎡）。贈(zèng)送前后花園、超大露臺(tái)。雙拼別墅220-270㎡，雙拼別墅認(rèn)籌中，交5萬抵10萬，整棟預(yù)約立減15萬。經(jīng)市調(diào)后獨(dú)棟別墅均價(jià)8500元/平米，聯(lián)排別墅均價(jià)8000元/平米，獨(dú)棟別墅總價(jià)在235萬-480萬之間，聯(lián)排別墅總價(jià)在144萬-184萬之間。<別墅>市場(chǎng)項(xiàng)目別墅產(chǎn)品集中在2012年供應(yīng)，當(dāng)年市場(chǎng)形勢(shì)較好，去化14套，后期推廣活動(dòng)較少，2013年去化量下降。共36套別墅已全部推出，目前余貨量約剩50%，去化速度較慢。2013年全年銷售均價(jià)基本保持在10000-11000之間，總價(jià)段在230-300萬之間。2013年浩然國(guó)際月去化及價(jià)格浩然國(guó)際全案套數(shù)36已領(lǐng)證36已領(lǐng)未售17未領(lǐng)證02013年去化量（套）52014年總貨量17備注：已售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)聯(lián)排為主，地理位置優(yōu)勢(shì)明顯，總貨量較少，已全部供應(yīng)，即買即住備注：數(shù)據(jù)截止2013.12.31<別墅>市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)樓盤浩然國(guó)際<別墅>市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)樓盤浩然國(guó)際產(chǎn)品：主力戶型300平米，為獨(dú)棟別墅營(yíng)銷：推廣訴求：打造大滁城黃金生活特區(qū)銷售動(dòng)作：2012年供應(yīng)，當(dāng)年市場(chǎng)形勢(shì)較好，去化14套，后期推廣活動(dòng)較少，2013年去化量下降。營(yíng)銷活動(dòng)：沒有大的營(yíng)銷推廣活動(dòng)

后期推出購(gòu)房送新馬泰雙人10日游活動(dòng)

超大贈(zèng)送面積，產(chǎn)品附加值較高，優(yōu)惠力度較小，去化不太理想陽(yáng)光地中海聯(lián)排別墅已全部推出，還剩5套雙拼未推，準(zhǔn)現(xiàn)房銷售別墅超大贈(zèng)送面積，約達(dá)到200-500平米，產(chǎn)品附加值較高。2013年全年單價(jià)范圍在10000-12500元/平米，總價(jià)范圍230-330萬元單價(jià)處于全市較高，優(yōu)惠幅度較小，2013年僅去化2套，目前余貨量還剩49套，后期銷售壓力較大。陽(yáng)光地中海全案套數(shù)72已領(lǐng)證62已領(lǐng)未售39未領(lǐng)證102013年去化量22014年總貨量49備注：數(shù)據(jù)截止2013.12.31<別墅>市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)樓盤陽(yáng)光地中海2013年陽(yáng)光地中海月去化及價(jià)格備注：已售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)<別墅>市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)樓盤陽(yáng)光地中海產(chǎn)品：主力戶型231—400平米，超大贈(zèng)送面積，約達(dá)到200-500平米，產(chǎn)品附加值較高。營(yíng)銷：推廣訴求：一山一水一世一墅20席美墅收官稀獻(xiàn)銷售動(dòng)作：?jiǎn)蝺r(jià)較高，優(yōu)惠幅度小，銷量不佳營(yíng)銷活動(dòng)：

摜蛋王冠軍大獎(jiǎng)8萬汽車

共度端午

元旦答謝會(huì)

下半年沒有價(jià)格以及推廣舉措，單價(jià)保持在8000以上，總價(jià)180萬-240萬之間，銷銷售小幅度下滑。贈(zèng)送前后花園、超大露臺(tái)，產(chǎn)品附加值較高。目前一期全部推出，余貨量預(yù)計(jì)在2014年基本完成銷售，后期產(chǎn)品規(guī)劃未定。2013年冠景國(guó)際月去化及價(jià)格40年產(chǎn)權(quán)旅游地產(chǎn)，價(jià)格洼地，優(yōu)惠及推廣力度減弱，銷售有所停滯備注：數(shù)據(jù)截止2013.12.31<別墅>市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)樓盤冠景國(guó)際冠景國(guó)際全案套數(shù)一期63+后期產(chǎn)品待定已領(lǐng)證63已領(lǐng)未售23未領(lǐng)證待定2013年去化量102014年總貨量23+二期待定備注：已售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)<別墅>市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)樓盤冠景國(guó)際產(chǎn)品：獨(dú)棟別墅277-565㎡，聯(lián)排180—230㎡。贈(zèng)送前后花園、超大露臺(tái)，產(chǎn)品附加值較高。營(yíng)銷：推廣訴求：獨(dú)棟別墅，買300㎡享1000㎡。銷售動(dòng)作：下半年沒有價(jià)格以及推廣舉措營(yíng)銷活動(dòng)：

別墅免費(fèi)試住活動(dòng)

南京看房參觀活動(dòng)

2014年瑯琊區(qū)板塊競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)比2013年更嚴(yán)峻2013年板塊內(nèi)存量貨量為1539套；2014年板塊內(nèi)存量貨量為3957套。2013年由于滁州市南譙區(qū)板塊日益成熟，市場(chǎng)接受度增強(qiáng)，本案高層項(xiàng)目未來銷售壓力增加。項(xiàng)目全案套數(shù)已領(lǐng)證已領(lǐng)未售未領(lǐng)證2014總存貨御天下145410045504501000恒大名都132011008862201106天逸華府8000625210317481851頤景御園00000匯總107748356153924183957備注：未售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)口徑，數(shù)據(jù)截至2013.12.31<高層>市場(chǎng)<高層>市場(chǎng)御天下在售一期1、2、3、7、8、9、10、12#（68—136㎡），一次性付款98折，按揭99折。二期19#一次性付款98折，按揭99折。經(jīng)市調(diào)后均價(jià)4800元/平米，總價(jià)在40萬-65萬之間。恒大名都在售2、6、8、10（76—136平米），97折優(yōu)惠，另一次性95折、按揭98折、及時(shí)簽約99折。2013年9月份開盤首推2、6、8、10，均價(jià)5900元/㎡開盤當(dāng)日95折，之后97折。經(jīng)市調(diào)后均價(jià)5700元/平米，總價(jià)在43萬-77萬之間。天逸華府在售9#（71—88平米）在售杏園7#（89—129平米）11#13#。桂園17#(現(xiàn)房)（87—123㎡），3770元/㎡起。目前在售杏園6#(61-131㎡)，首付按照付款比例可享受優(yōu)惠如下：首付40%，優(yōu)惠200/㎡;首付60%，優(yōu)惠270元/㎡;一次性優(yōu)惠470元/㎡。經(jīng)市調(diào)后均價(jià)4200元/平米，總價(jià)杏園在37萬-54萬之間，桂園在36萬-52萬之間，杏園在36萬-55萬之間。表:高層競(jìng)品近期營(yíng)銷策略對(duì)比<高層>市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)樓盤御天下御天下全案套數(shù)1454已領(lǐng)證1004已領(lǐng)未售550未領(lǐng)證4502013年去化量2262014年總貨量10002013年御天下月去化及價(jià)格優(yōu)惠力度基本集中在上半年，下半年優(yōu)惠幅度較小，月均去化約16套。推貨量集中在2012年，2013年基本以銷售庫(kù)存為主，全年均價(jià)集中在4800-4850元/平米，總價(jià)范圍40-60萬元。2013年全年去化量為226套，目前剩余套數(shù)1000套，若沒有相應(yīng)的營(yíng)銷策略，后期去化壓力較大。2013年?duì)I銷推廣力度較弱，優(yōu)惠幅度不高，全年去化下降備注：已售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)產(chǎn)品：主力戶型68-118方，主打區(qū)位營(yíng)銷：營(yíng)銷活動(dòng)力度較弱推廣訴求：坐擁城中之享營(yíng)銷活動(dòng)：

整體營(yíng)銷活動(dòng)力度較弱大致以VIP認(rèn)籌及開盤為主，沒有大型的營(yíng)銷活動(dòng)。

<高層>市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)樓盤御天下<高層>市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)樓盤恒大名都恒大名都全案套數(shù)1320已領(lǐng)證1100已領(lǐng)未售886未領(lǐng)證2202013年去化量2512014年總貨量11062013年恒大名都9月開盤至今月去化及價(jià)格新盤入市，優(yōu)惠力度較大，主打品牌開發(fā)商，銷售較為火爆。2013年9月-12月推貨量達(dá)到1100套，以超過其他項(xiàng)目全年推量水平，精裝均價(jià)集中在5650-5750元/平米，總價(jià)范圍45-80萬元。2013年四個(gè)月去化量為251套，月均達(dá)到60套以上，目前剩余套數(shù)1106套，按照目前銷售形式看，預(yù)計(jì)項(xiàng)目在2015年6月之前將能完成全部銷售。品牌開發(fā)商，精裝房源，價(jià)格優(yōu)惠幅度較大，去化較快備注：已售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)<高層>市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)樓盤恒大名都產(chǎn)品：主打精裝修房，總價(jià)不高，加上品牌效應(yīng)，去化較快營(yíng)銷：推廣訴求：城央首席奢裝豪宅銷售動(dòng)作：新盤入市，優(yōu)惠力度較大，主打品牌開發(fā)商，銷售較為火爆。營(yíng)銷活動(dòng)：

恒大名都大話“漁”樂釣魚大賽

國(guó)慶系列活動(dòng)：燒烤DIY、一品養(yǎng)生盛宴、異國(guó)風(fēng)情秀等等

萬人看球活動(dòng)

中秋嘉年華

<高層>市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)樓盤天逸華府天逸華府全案套數(shù)8000已領(lǐng)證6252已領(lǐng)未售103未領(lǐng)證17482013年去化量9752014年總貨量18512013年天逸華府月去化及價(jià)格100萬方商住社區(qū)，具有明顯的大盤優(yōu)勢(shì)，所處區(qū)域?yàn)槟壳暗膬r(jià)格洼地，均價(jià)相對(duì)較低。項(xiàng)目采取按付款比例優(yōu)惠，價(jià)格上漲幅度較小，折后均價(jià)集中在4200-4300元/平米，總價(jià)范圍集中在35-55萬元。2013年全年去化近1000套，月均達(dá)到80套以上，目前全部剩余套數(shù)1851套，按照目前銷售形式看，預(yù)計(jì)項(xiàng)目在2015年年底之前將能完成全部銷售。大盤優(yōu)勢(shì)明顯，價(jià)格洼地，推盤節(jié)奏較快，銷量較好備注：已售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)<高層>市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)樓盤天逸華府產(chǎn)品：戶型從68—137平米不等，主打大盤及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，總價(jià)不高營(yíng)銷：推廣訴求：城南優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)房3770元/平米起售銷售動(dòng)作：所處區(qū)域?yàn)槟壳暗膬r(jià)格洼地，均價(jià)相對(duì)較低。去化較快。營(yíng)銷活動(dòng)：

沒有大的營(yíng)銷動(dòng)作，以老業(yè)主領(lǐng)促銷券等形式促進(jìn)銷售

五、市場(chǎng)綜述

-政策：十八屆三中全會(huì)再提“調(diào)控”，2014形勢(shì)趨緊-滁州市場(chǎng)：

2013年滁州商品住宅供求比為1.4，相比2012年供求比為1.8，成交回歸理性，穩(wěn)步回升；截至12月31日，滁州市場(chǎng)存量已歷史性的突破252.4萬方，存量較大，后期房地產(chǎn)市場(chǎng)較嚴(yán)峻。-板塊市場(chǎng)：

別墅：

2014年競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)跟2013年類似：競(jìng)品沒有增減，但是后期市場(chǎng)貨量將上升，銷售壓力更大，價(jià)格存在全面下調(diào)的風(fēng)險(xiǎn)。

高層：由于高層版塊內(nèi)庫(kù)存量較大，且2013年由于滁州市南譙區(qū)板塊日益成熟，市場(chǎng)接受度增強(qiáng)，本案高層項(xiàng)目未來銷售壓力增加。

-競(jìng)品：2014年均有較大動(dòng)作別墅：浩然國(guó)際的借鑒意義：根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行推量陽(yáng)光地中海的借鑒意義：以產(chǎn)品附加值作為賣點(diǎn)冠景國(guó)際的借鑒意義：增加產(chǎn)品附加值高層：御天下的借鑒意義：重視區(qū)域特點(diǎn)打造天逸華府的借鑒意義：以價(jià)格取勝恒大名都的借鑒意義：主打品牌，進(jìn)行大幅度的活動(dòng)營(yíng)銷2、產(chǎn)品分析一、剩余房源分析別墅剩余房源量共計(jì)66套。雙拼戶型銷售去化較快，較受客戶青睞，剩余量最少十聯(lián)排是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因去化較慢從圖中分析可知，十聯(lián)排是銷售的相對(duì)難點(diǎn)。2014年計(jì)劃推出高層520套，約50497㎡，新推別墅38套，約9610㎡，另有180個(gè)高層車位。二、新推房源分析

思路原則——2014年以高層為銷售主體，帶動(dòng)別墅銷售；難點(diǎn)：

面積區(qū)間——主力為小戶型，120㎡上的大戶型沒有，無法與項(xiàng)目目標(biāo)客戶群匹配；

成交均價(jià)——高層整盤成交均價(jià)為5800-6000元元/平米，將高于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平均水平（4300-4500元/平米）30-35%左右。三、截止12月31日貨值盤點(diǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)2013年底預(yù)計(jì)剩余存量2014年預(yù)計(jì)新推盤2014年可售量

套數(shù)面積銷售單價(jià)(元)可銷收入(萬元)套數(shù)面積銷售單價(jià)(元)可銷收入(萬元)套數(shù)面積銷售單價(jià)(元)可銷收入(萬元)滁州排屋6615516

170193896101100010571104251261098127590車位00

0180

13861800770001386高層00

05025049755002777450250497550027774小計(jì)6615516

1701972060107

3973178675623

56750滁州三盛截止2013年年底剩余66套可售房源，17019萬可銷收入。加上2014年新推量，總計(jì)可售房源786套，可售面積75623萬方，可銷收入56750萬元。3、年度簽約及回款指標(biāo)分解一、2014年總指標(biāo)2014年銷售指標(biāo)為29912萬元，全年計(jì)劃高層銷售301套，銷售金額16664萬；別墅銷售47套，銷售金額12416萬；車位108個(gè)，銷售金額832萬，分解如下：項(xiàng)目序號(hào)業(yè)態(tài)套數(shù)面積（㎡）單價(jià)（元/㎡）銷售額（萬元）滁州項(xiàng)目1高層301302985500166642別墅471130710981124163車位108/

77000832合計(jì)45641605/

29912二、2014年度簽約及回款指標(biāo)分解（總表）2014年銷售指標(biāo)為29912萬元，全年計(jì)劃高層銷售301套，銷售金額16664萬；別墅銷售47套，銷售金額12416萬；車位108個(gè)，銷售金額832萬。三、2014年度簽約及回款指標(biāo)分解（1-12月）4、客戶預(yù)判一、客戶基本特征概括年齡：40-50歲；職業(yè)：個(gè)體私營(yíng)業(yè)主；籍貫或戶籍：滁州市區(qū)；付款方式：分期付款占總成交的58%；成交總價(jià)：200-250萬的較多占總成交的42%；成交單價(jià)：8500-9000元/㎡較多；年收入：200-500萬元；置業(yè)目的：自住或改善；。吸引點(diǎn)：對(duì)項(xiàng)目的位置、地段認(rèn)可度最高對(duì)2013年成交的61組別墅客戶統(tǒng)計(jì)分析，項(xiàng)目基本定位為高端物業(yè)。二、別墅成交客戶分析本案已成交的61戶客戶中，個(gè)體私營(yíng)業(yè)主54組，占項(xiàng)目成交客戶的89%；職員有5組，占總成交的8%；公務(wù)員有2組，占總成交的占3%。成交的61戶客戶中，家庭年收入在200萬-500萬26組，占比43%；家庭年收入100萬-200萬18組，占比29%；年收入500萬-1000萬的成交客戶15組，占25%；年收入在1000萬元以上的客戶有2組，占3%。三、別墅成交客戶分析已成交的61戶客戶以自主為主，約占79%；投資為輔，約占14%；另有自住兼投資目的的客戶占7%。已成交的61戶客戶中，年齡段在30歲-40歲的客戶有15組，占總成交客戶的25%；40歲-50歲的客戶有41組，占總成交客戶的68%；50-60歲客戶有5組，占總成交客戶的7%。可以看出，主要目標(biāo)客戶年齡段在40-50歲之間。三、別墅成交客戶分析本項(xiàng)目對(duì)客戶最具吸引力的幾點(diǎn)，項(xiàng)目位置的認(rèn)可度最高，占比62%；有28%的客戶認(rèn)為項(xiàng)目周邊環(huán)境優(yōu)美也是吸引購(gòu)房的主要因素；有6%的客戶認(rèn)為價(jià)格是最終達(dá)成購(gòu)房意愿的吸引點(diǎn)；另有4%的客戶認(rèn)為促使其購(gòu)房的主要吸引點(diǎn)在于所購(gòu)樓棟的位置。本案已成交的61戶客戶中，主要付款方式為分期付款，有35戶，占總成交客戶的58%；按揭貸款客戶有23組，占總成交客戶的37%；一次性付款客戶有3組，占總成交客戶的5%。四、客戶分析小結(jié)

小結(jié)：滁州市場(chǎng)目前以剛需為主導(dǎo)市場(chǎng)，周邊競(jìng)品產(chǎn)品均已大批去化，且靠近主城區(qū)域項(xiàng)目減少，三盛頤景御園順勢(shì)而出，高層客戶群體定位為滁州市企事業(yè)單位的高級(jí)白領(lǐng)，別墅客戶定位為滁州市區(qū)的私企老板。

2014年三盛頤景園主要是高層推售，全年的推盤節(jié)奏較緊湊，以張力營(yíng)銷為主，以達(dá)到高層熱銷及增強(qiáng)品牌影響力，帶動(dòng)別墅銷售。5、推售計(jì)劃與價(jià)格策略項(xiàng)目業(yè)態(tài)推盤批次推盤時(shí)間推盤套數(shù)戶型推盤面積（㎡）滁州三盛高層一標(biāo)高層第一批次2014.6.20106二房、三房1#、5#9773.12高層一標(biāo)高層第二批次2014.10.186二房2#、4#9330.96高層二標(biāo)高層第一批次2014.9.20256二房、三房6#、7#26240高層二標(biāo)高層第二批次2014.12.1654二房、三房8#5153.4別墅別墅第五批次2014.5.1830四聯(lián)排、六聯(lián)排、十聯(lián)排13#、15#、17#、37#、26#7201別墅別墅第六批次2014.11.168雙拼、類獨(dú)棟29#、30#、35#2409車位二期2014.9.20/2014.10.1/2014.12.16180

小計(jì)：720

60107一、2014年推盤計(jì)劃2014年推盤節(jié)奏較緊湊，分7個(gè)節(jié)點(diǎn)，總計(jì)推盤面積60107銷售金額達(dá)3.0億。以上是根據(jù)工程提供于運(yùn)營(yíng)中心的節(jié)點(diǎn)而確定，具體推盤時(shí)間及貨量待最終確定。高層價(jià)格策略開盤形成熱銷態(tài)勢(shì)，以區(qū)域、地段、景觀、稀缺、低密度等為出發(fā)點(diǎn)，第一批次開盤，蓄客期長(zhǎng)，推貨量少，因此，采取低開高走策略，為后期價(jià)升量穩(wěn)做好基礎(chǔ)。別墅價(jià)格策略部分外立面已經(jīng)全部展現(xiàn)，通過園林布置，私家花園的打造，全面提升品牌價(jià)值及稀缺性，以達(dá)到量與價(jià)的全面提升。小結(jié)2014年的開盤節(jié)奏快，第一季度主要是在品牌宣傳及項(xiàng)目打造上著手，提高客戶認(rèn)可度，在客戶認(rèn)可度逐漸升溫下，做好各項(xiàng)開盤蓄客的動(dòng)作，為2014年的指標(biāo)達(dá)成奠定根基。二、價(jià)格策略6、營(yíng)銷難點(diǎn)及突破難點(diǎn)價(jià)格：預(yù)計(jì)高層整盤成交均價(jià)為5800-6000元/㎡，高出當(dāng)?shù)?0%-35%左右；面積區(qū)間：主力小戶型，無法與項(xiàng)目高端目標(biāo)客戶群匹配，達(dá)到高于市場(chǎng)價(jià)格30%的水平；突破品牌形象推廣：全面提升項(xiàng)目形象，打造“稀缺產(chǎn)品、唯一產(chǎn)品”的形象，精準(zhǔn)攻擊目標(biāo)客戶群；產(chǎn)品設(shè)計(jì)：支持6#、7#樓上下層打通一、高層銷售難點(diǎn)突破難點(diǎn)因前期規(guī)劃、戶型及現(xiàn)場(chǎng)形象的原因沒有完全被當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)接受，且因動(dòng)態(tài)成本調(diào)整較大、前期定價(jià)不符市場(chǎng)等，銷售量?jī)r(jià)有回升，但效果不明顯；突破細(xì)致：項(xiàng)目大體形象及景觀呈現(xiàn)后，加強(qiáng)對(duì)客戶私家花園的打造；細(xì)節(jié)：“實(shí)行一房一策，一人一計(jì)”全面提升項(xiàng)目在客戶心中的形象，提高滿意度；服務(wù)：物業(yè)服務(wù)多樣化，如裝修咨詢，物業(yè)上門服務(wù)等，從細(xì)微處體現(xiàn)尊貴感。二、別墅銷售難點(diǎn)突破7、營(yíng)銷舉措與創(chuàng)新思路1、產(chǎn)品優(yōu)化

雖然產(chǎn)品已經(jīng)定型，但整體細(xì)節(jié)部分可優(yōu)化地較多，能減少客戶抗性，增加產(chǎn)品賣點(diǎn)，2014年銷企部將重點(diǎn)介入產(chǎn)品優(yōu)化工作，與項(xiàng)目、區(qū)域及集團(tuán)設(shè)計(jì)部門溝通將客戶意見進(jìn)行反饋，共同優(yōu)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)部分。2、品牌形象提升

從銷售現(xiàn)場(chǎng)、體驗(yàn)區(qū)、銷售物料、對(duì)外形象等方面樹立項(xiàng)目新的、高端形象，提升客戶對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)及價(jià)格的預(yù)期。3、渠道拓展考慮別墅、高層客戶的圈層效應(yīng)，我部擬在2014年重點(diǎn)加大渠道拓展力度，成立渠道拓展組，專門進(jìn)行客戶拓展工作，一、營(yíng)銷思路產(chǎn)品設(shè)計(jì)：6#、7#上下兩層打通，滿足客戶需求銷售節(jié)點(diǎn)：蓄客期長(zhǎng)，第一批推量較少，勢(shì)必造成供不應(yīng)求的火爆場(chǎng)面價(jià)格策略：低開高走，價(jià)格浮動(dòng)在6%—7%火爆熱銷高層銷售策略細(xì)致：從細(xì)微處著手，通過立體私家園林打造，給客戶創(chuàng)造良好的居住環(huán)境

細(xì)節(jié)：實(shí)行一房一策，一人一計(jì)，讓客戶體驗(yàn)到項(xiàng)目的尊貴感及歸屬感服務(wù)：通過前期物業(yè)服務(wù)，貼心，暖心，放心，提高項(xiàng)目品質(zhì)量穩(wěn)價(jià)升別墅銷售策略項(xiàng)目業(yè)態(tài)1月份指標(biāo)2月份指標(biāo)3月份指標(biāo)套數(shù)面積銷售額（萬元）回款（萬元）套數(shù)面積銷售額回款套數(shù)面積銷售額回款首付應(yīng)收款小計(jì)首付應(yīng)收款小計(jì)首付應(yīng)收款小計(jì)滁州排屋3720720216350566248048014445059437207202168001016車位000000000000000000高層000000000000000000安徽萬源小計(jì)3720720216350566248048014445059437207202168001016二、2014年一季度銷售目標(biāo)分解根據(jù)一季度指標(biāo)分解，1月銷售排屋3套；2月銷售排屋2套；3月銷售排屋套。三、一季度營(yíng)銷思路借用新年契機(jī)，開展系列活動(dòng)，拓寬多元化客戶渠道、深度挖掘老業(yè)主資源，完成高層蓄客及別墅銷售目標(biāo)。12月-1月2-3月春節(jié)1、進(jìn)行老業(yè)主答謝活動(dòng)。2、針對(duì)過年返鄉(xiāng)人群開展感恩回饋活動(dòng)1、開年新春活動(dòng)，挖掘老業(yè)主資源。2、利用電商進(jìn)行高層團(tuán)購(gòu)，開展轟炸式營(yíng)銷，增加客戶儲(chǔ)備量。3、持續(xù)渠道拓客活動(dòng)。1-3月重點(diǎn)活動(dòng)及廣告節(jié)點(diǎn)安排時(shí)間活動(dòng)目的活動(dòng)主題活動(dòng)內(nèi)容預(yù)計(jì)費(fèi)用（萬元）1月針對(duì)高層蓄客及回饋已成交客戶馬年大吉，頤景御園全城派送新年大禮包針對(duì)來訪客戶及已購(gòu)房客戶分別派送禮包52月提升項(xiàng)目形象，促進(jìn)春節(jié)返鄉(xiāng)人群購(gòu)房中國(guó)情，滁州夢(mèng)，頤景御園元宵焰火晚會(huì)以特效焰火晚會(huì)形式配合促銷政策進(jìn)行促銷103月針對(duì)團(tuán)購(gòu)及看房團(tuán)千人購(gòu)房特優(yōu)惠針對(duì)團(tuán)購(gòu)及看房團(tuán)的推介互動(dòng)5高層營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)說明：通過電商團(tuán)購(gòu)的方式為高層進(jìn)行大批量蓄客活動(dòng)內(nèi)容：與滁州當(dāng)?shù)刂康禺a(chǎn)網(wǎng)站合作開展電商團(tuán)購(gòu)。

與當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位進(jìn)行合作開展團(tuán)購(gòu)。（如銀行、政府機(jī)關(guān)等。）活動(dòng)目的：轟炸式開展宣傳活動(dòng)，增加品牌影響力，完成高層大批量的蓄客?；顒?dòng)時(shí)間：2月份——3月份活動(dòng)流程：確認(rèn)優(yōu)惠信息開展網(wǎng)絡(luò)及戶外全方位宣傳組織看房團(tuán)活動(dòng)團(tuán)購(gòu)頁(yè)面上線，團(tuán)購(gòu)開始。別墅營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)說明：返鄉(xiāng)感恩回饋活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)過年回鄉(xiāng)人群進(jìn)行優(yōu)惠銷售活動(dòng)?；顒?dòng)目的：增加來電來訪量，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氛圍?；顒?dòng)時(shí)間：1月份——2月份新春送禮包營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)說明：新春送禮包活動(dòng)內(nèi)容：以新春送禮包的形式給大家派發(fā)禮品。活動(dòng)目的：物料上印有三盛頤景御園相關(guān)信息，形成一定的項(xiàng)目宣傳作用，同時(shí)提高項(xiàng)目形象?；顒?dòng)時(shí)間：1月份——2月份家宴營(yíng)銷專題家宴營(yíng)銷，針對(duì)新年到來之際，每個(gè)家庭都很注重團(tuán)圓，此時(shí)以家宴作為主題開展?fàn)I銷會(huì)增進(jìn)項(xiàng)目與客戶之間的深層次的感情，以感情營(yíng)銷方式影響客戶，促進(jìn)三盛頤景御園品牌形象的進(jìn)一步提升。答謝與期待，我們將要打造的是一場(chǎng)又一場(chǎng)為客戶量身定制的家庭團(tuán)圓飯。家宴營(yíng)銷專題

8、品牌推廣策略“三盛宏業(yè)二十年以愛心筑美好生活”活動(dòng)背景2014年為集團(tuán)公司成立二十周年，且也是品牌建設(shè)關(guān)鍵一年，為提升集團(tuán)品牌及項(xiàng)目品牌形象，提升品牌價(jià)值，提高社會(huì)美譽(yù)度，并為各項(xiàng)目銷售提供有力的品牌支持，集團(tuán)決定各項(xiàng)目在所在區(qū)域進(jìn)行品牌宣傳活動(dòng)?；顒?dòng)目的提升集團(tuán)及項(xiàng)目品牌在當(dāng)?shù)孛雷u(yù)度。提升當(dāng)?shù)卣畬?duì)集團(tuán)及項(xiàng)目的認(rèn)可，對(duì)后期項(xiàng)目審批及評(píng)級(jí)鋪墊。為項(xiàng)目銷售添加光環(huán)，以“買房獻(xiàn)愛心”為口號(hào)提升客戶成交率。活動(dòng)主題“三盛宏業(yè)二十年以愛心筑美好生活獻(xiàn)愛心慈善捐款”活動(dòng)時(shí)間2014年3月22日-2016年6月30日滁州三盛頤景御園愛心基金捐贈(zèng)活動(dòng)滁州三盛頤景御園愛心基金捐贈(zèng)活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容及形式以滁州三盛房地產(chǎn)開發(fā)公司聯(lián)合當(dāng)?shù)卣跋鄳?yīng)的慈善機(jī)構(gòu)，以滁州開發(fā)的“三盛頤景御園”項(xiàng)目銷售為主，每銷售一套捐贈(zèng)相應(yīng)金額款項(xiàng)，用于相應(yīng)慈善事項(xiàng)，具體內(nèi)容如下：募捐金額從2014年3月22日開始，滁州“三盛頤景御園”項(xiàng)目每銷售一套別墅捐款3000元，每銷售一套高層捐贈(zèng)1000元。募捐用途所捐贈(zèng)款項(xiàng)用于滁州市教育及殘疾人生活保障。滁州三盛頤景御園愛心基金捐贈(zèng)活動(dòng)序號(hào)時(shí)間事項(xiàng)內(nèi)容目的12014年3月22日愛心捐贈(zèng)啟動(dòng)儀式以當(dāng)?shù)卣按壬茩C(jī)構(gòu)牽頭舉行活動(dòng)啟動(dòng)儀式，集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)宣布具體捐贈(zèng)及活動(dòng)內(nèi)容。以捐贈(zèng)儀式為契機(jī)，利用媒體宣傳，形成話題傳播，同時(shí)利用與當(dāng)?shù)卣臏贤ǎ⒄劯邔拥膱F(tuán)購(gòu)事宜。22014年7月28日“圓一個(gè)大學(xué)夢(mèng)”——資助貧困大學(xué)生儀式以捐贈(zèng)啟動(dòng)后所積累的資金進(jìn)行第一次慈善捐贈(zèng)活動(dòng)，針對(duì)滁州貧困大學(xué)生利用連續(xù)性的活動(dòng)進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目及公司知名度，帶動(dòng)項(xiàng)目銷售。32014年9月1日“關(guān)愛春雷”——資助貧困中小學(xué)生儀式以捐贈(zèng)啟動(dòng)后所積累的資金進(jìn)行第二次慈善捐贈(zèng)活動(dòng)，針對(duì)滁州貧困大學(xué)生42014年12月20日資助貧困殘疾人生活儀式以捐贈(zèng)啟動(dòng)后所積累的資金進(jìn)行第三次慈善捐贈(zèng)活動(dòng)，針對(duì)滁州貧困大學(xué)生52015年1月1日-整體活動(dòng)結(jié)束資助捐贈(zèng)活動(dòng)在此期間根據(jù)當(dāng)?shù)卮壬茩C(jī)構(gòu)的需求舉辦3-4次捐贈(zèng)活動(dòng)，直至項(xiàng)目銷售結(jié)束整體捐贈(zèng)款項(xiàng)使用完畢?；顒?dòng)安排活動(dòng)安排滁州三盛頤景御園愛心基金捐贈(zèng)活動(dòng)序號(hào)時(shí)間事項(xiàng)費(fèi)用12014年3月22日愛心捐贈(zèng)啟動(dòng)儀式24萬22014年7月28日“圓一個(gè)大學(xué)夢(mèng)”——資助貧困大學(xué)生儀式8萬32014年9月1日“關(guān)愛春雷”——資助貧困中小學(xué)生儀式8萬合計(jì)40萬費(fèi)用預(yù)算捐贈(zèng)費(fèi)用：按照高層每套1000元，別墅每套3000元計(jì)算，預(yù)計(jì)自2014年3月22日起至項(xiàng)目銷售完畢，捐贈(zèng)款項(xiàng)為90-100萬元?；顒?dòng)及宣傳費(fèi)用：以下為2014年所需活動(dòng)及宣傳費(fèi)用。滁州三盛頤景御園愛心基金捐贈(zèng)活動(dòng)9、營(yíng)銷費(fèi)用管控(一）推廣主題及媒體安排根據(jù)各產(chǎn)品開盤節(jié)點(diǎn)以及交房等重大事件，進(jìn)行全年推廣主體及安排如下：產(chǎn)品內(nèi)容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月高層目的高層亮相蓄客準(zhǔn)備開盤一期開盤延續(xù)銷售二期高層開盤蓄客二期開盤加推三期高層延續(xù)銷售加推四期高層推廣主題一山之下，一墅之上，伴山公館滁州首選伴山公館，即將耀世公開伴山公館，俯瞰醉城，耀世公開伴山公館，熱銷全城，當(dāng)天售罄在城中，在山中，在樹中，伴山公館，一期售罄，二期不再錯(cuò)過伴山公館，