實戰(zhàn)：淘寶電商發(fā)展 供應和分銷如何共贏

實戰(zhàn)：淘寶電商發(fā)展供應和分銷如何共贏

歷經(jīng)十年風雨，今日之中國電商已經(jīng)由往日群雄逐鹿的無序血拼時代，轉向細化電商供應鏈市場，強強聯(lián)手，合作共贏和超大魚吃大魚的時代。以往大魚吃小魚，小魚吃蝦米的傳統(tǒng)吞并模式，早已調不起行業(yè)投資者的興趣。這就是后供應鏈時代，電商產業(yè)供應鏈最明顯的競合特征上。電商供應鏈競合關系中，有一對即矛盾又互需，即合作又拆臺；即盼望支持又痛恨無奈；即內心排斥無比又努力尋求作合的一對上下游供應鏈之“供應與分銷”，是無數(shù)賣家無力把控，且又急于捕捉的一對“電商兄弟”。能否在這個超大魚吃大魚的時代，發(fā)揮“弟兄之情”演驛“桃園結義”之電商新篇，關系到后電商時代整個產業(yè)鏈競合的成敗，以及C2B在建立真正意義上DIY社區(qū)電商競爭模式的核心。二、輕狂與無奈背后：供應與分銷誰是誰的菜？1、供應與分銷誰是誰的菜？說起做分銷許多中小賣家就是一腦門子的官司。許多上游供應商對下游想獲取代理分銷的中小賣家，不僅在經(jīng)營資格上有很苛刻的條件，而且給予分銷的利潤(銷售返點)生存空間上往往已超出了能讓其生存的商業(yè)低線。難怪有賣家大呼“親，就是為你打廣告也應該給點廣告費嗎？何況我是你的分銷商？那么，分銷商真的能分得一杯羹嗎？即使分到又是一杯什么樣的羹？分銷的利潤到底在哪里？網(wǎng)絡分銷的出路到底在哪里？供應與分銷誰是誰的菜？造成這些問題的主要原因之分析：(1)、供應商群體本身不成熟一是許多供應商來自于傳統(tǒng)生產、外貿或是傳統(tǒng)零售商向電商的過渡，一方面對電商經(jīng)營模式本身還不熟悉，另一方面雖身處電商平臺，但其在潛意識和行動和思維中還是抱著傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營的固有模式，比如在發(fā)展、服務分銷商方面都采用了與電商經(jīng)營平臺不相適應的傳統(tǒng)做法。導致其本身在電商平臺自立門戶的過程中就磕磕絆絆。不是商品分銷價格制定有問題，就是對分銷的獎勵制度缺乏激勵；要不就是在分銷代理的合作服務上缺乏相對的可實操缺陷。特別是在對分銷商商品供應鏈管理的數(shù)據(jù)傳遞、更新和維護中，往往像一頭身處困境的猛獸，縱然有龐大的身驅也顯得自顧不暇，體現(xiàn)在對分銷商的服務方面就會形成漏洞百出，接應不暇。當體系本身還不具備服務于分銷的體能及資質時，急于利用借分銷為己打開銷售市場的供應分銷行為，只能是短視和無疾而終的敗筆。(2)、分銷商群體本身不成熟如果說供應商看的是看的是硬實力，那么分銷商更多的是看其軟實力。試想作為供應商好歹別人有錢、有貨，甚至有工廠服務。而目前許多在做分銷的中小賣家都十分清楚，并非自己真的懂得如何做分銷，換句話說，當今天、許多中小賣家選擇做分銷，不是因為起步資金、資源匱乏，而且是對分銷市場拓展還一片茫然，就混跡于分銷江湖之中了。于是，只得受人魚肉，不計成本，明知是深淵也只得縱身下海。這樣一來，即使能有幸遇到一個好的從應商，自己也無能為力獲得其青睞，不是在試銷一個月后被取消分銷資格，就是免強在供應鏈體系下混口飯吃。到頭來就是想換換口味都擔心連飯都吃不上了。打鐵還需自身硬！中小賣家如果想躋身分銷行列，首先要充分掌握好三大體系的應用知識：一是電商運營平臺生存經(jīng)營知識；二是供應與分銷管理體系的管理專業(yè)知識；三是電商營銷專業(yè)知識。2、淘寶分銷平臺管理規(guī)則及解讀《淘寶分銷平臺管理規(guī)范》是淘寶管理方，為保障淘寶分銷平臺供應商、分銷商的合法權益、維護淘寶分銷平臺正常運營秩序，根據(jù)《淘寶分銷平臺供應商入駐協(xié)議》、《淘寶分銷平臺分銷商入駐協(xié)議》和《淘寶規(guī)則》制定，用以管理規(guī)范供應商、分銷商入駐和退出淘寶分銷平臺，在淘寶分銷平臺的經(jīng)營活動及其后果的管理規(guī)則。除此之外，淘寶明確規(guī)定分銷商在淘寶網(wǎng)上的經(jīng)營活動應適用淘寶其它相關規(guī)則。依據(jù)規(guī)則已涉及到供應商與分銷商之間的合作規(guī)范與責任。淘寶分銷平臺：關于分銷、供應、代理供應鏈角色定義淘寶分銷平臺：關于分銷、供應、代理供應鏈責任、處罰細則淘寶分銷商平臺的設立與運營極大地豐富與繁榮了淘寶網(wǎng)購商業(yè)平臺的發(fā)展。為供應商與分銷商參與網(wǎng)購商業(yè)發(fā)展提供了難得的創(chuàng)業(yè)運營機會。為供需各方搭建了強有力的合作渠道與平臺。然而，圍繞供應、分銷與代理等生態(tài)鏈合作環(huán)節(jié)，也難免滋生出一些讓上下游糾結的矛盾。3、供應與分銷角色競合乏力背后的反思分銷、代理賣家只能做受氣的小媳婦嗎？分銷代理賣家如何維護自己的權益？現(xiàn)有的分銷管理規(guī)則還有哪些不足夠？供貨商、代理商越來越多的淘寶，是否應該采取更嚴格的規(guī)范措施以規(guī)范代理平臺？做好供應鏈我們還缺少什么？供應與分銷角色競合乏力之反思分析：解答以上問題其實就是要搞明白供應與分銷之間，雙方如何確立自身的價值？首先，電商產業(yè)共贏，早已不是單打獨斗，孤獨求敗的時代產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)可以說即有閉合，又有開放。閉合強調的是上下游之間，要緊密合作，相互借力，而不是各自強調自我，相互打壓，抬杠。其次是以開放的心態(tài)和視野，細分合作市場，找專業(yè)的人做專業(yè)的事，一起把蛋糕做好、做大。然后才是各取所需時，互守底線，彼此留有余地。供應與分銷角色背后的反思提醒想在供應與分銷體系商業(yè)模式下獲取財富的各方，提高自身能力，提高角色認知、提高合作意識、提高合作能力，三、如何打造后電商時代的供銷合作供應鏈新時代后電商時代的供銷供應鏈合作，即是一個強強聯(lián)手、跑馬圈地的時代，又是一個必須時時防備滾滾長江東是水，虛假繁榮背后的浮華，頹廢。一方面要在產業(yè)鏈上下游競合中，不僅學會跑馬圈地，而且要學會圈好地。那么，具體來說，什么是好地？又如何圈到好地呢？一方面：從供應商來說，除了打造自身角色硬功夫外，還要懂得將角色中的任務、擔當進行市場服務細分，找專業(yè)的人和專業(yè)的團隊來做專業(yè)的事。在這里有兩點要注意的：一是培養(yǎng)選擇分銷商，建立分銷商體系；二是與電商運營企業(yè)、物流配送管理機構等合作。并具此，形成自成體系的供應商硬中有軟，軟中帶硬的真實力！另一方面：從分銷商來說，除了打造自身角色軟功夫外，還要從站在供應鏈競合的硬功夫上，細分產業(yè)市場，選擇跟隨與加入具有實力的供應商管理體系，在其嚴格的管理、引導與可靠的貨源、運營指導、營銷支持物流管控體系的相對合作支持的業(yè)務閉環(huán)下，認真做好自己的分銷業(yè)務。并以專業(yè)服務贏得上游供應鏈的尊重與獲取必要的分銷服務利潤。因此，后電商時代供、銷商雙方只有借力并舉，才能梟雄