2020銀行部門經(jīng)理年終工作總結(jié)

銀行部經(jīng)理年終作總結(jié)xx行部門經(jīng)理年終總結(jié)一xx年月10日，我們參加招商銀行年投資者日活動(dòng)，招商銀行分管零售銀行業(yè)務(wù)的丁偉副行長(zhǎng)和售金融總部劉建軍副總裁對(duì)于招行零售銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況和來發(fā)展方向進(jìn)行了重點(diǎn)介紹，此外我們還參觀了招商銀行私銀行業(yè)務(wù)和遠(yuǎn)程銀行業(yè)務(wù)中心。一、招商銀零售銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況介紹招商銀行在7年前就提出將零售業(yè)務(wù)作為銀行未來發(fā)展的重點(diǎn)，在戰(zhàn)略和資源配置上積極傾斜，目前經(jīng)取得了良好的成果，目前招商銀行已經(jīng)擁有一xx600萬(wàn)張，其中有效戶數(shù)超過4800萬(wàn)戶，擁有蓄存款6000多元，平均卡均存款達(dá)到了將近萬(wàn)元，在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)中列前茅，以830家網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量擁有了張信用卡，其中有效卡數(shù)為1700萬(wàn)張，有效戶數(shù)為1300卡，戶均卡數(shù)量在1.25-1.28張之間，從兩手客戶的貸款結(jié)構(gòu)上看，萬(wàn)元以上的“金葵花”客戶數(shù)量為萬(wàn)戶，500萬(wàn)以上的鉆石客戶數(shù)量達(dá)到了3萬(wàn)戶，資產(chǎn)總額在萬(wàn)以上的私人銀行客戶數(shù)量達(dá)到了1.5萬(wàn)戶。高端客戶的交叉銷售率達(dá)到了國(guó)際上的指標(biāo)第1共11

為，而低端客戶的該指標(biāo)僅為2.7-2.8，未來還有較大的提升空間，零售銀行整體的收入占比已經(jīng)達(dá)到了40%，其中零售銀行非利息業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到了零售銀行總收的，零售銀行來的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度從年10.9%迅速提高到21%，xx年5月底已經(jīng)達(dá)了31%招商銀行零業(yè)務(wù)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)可以總結(jié)為1、較高的集約效率，網(wǎng)均儲(chǔ)蓄存款達(dá)到了億元，是行業(yè)平均水平的倍，這樣的存款結(jié)構(gòu)使招商銀行整體的存款活期率達(dá)到了56.73%，存款的平成本僅僅為網(wǎng)均個(gè)人貸款余額達(dá)到6個(gè)億，是同平均水平的倍多，網(wǎng)均非利息收入8.63萬(wàn)元，是上市銀行平均水平的倍信用卡刷卡消費(fèi)額位居同業(yè)第三(僅次于工行和建行;2、體系化的優(yōu)勢(shì)，整體零售銀行的業(yè)務(wù)管理體系分為財(cái)富管理、私人銀行、個(gè)信貸、信用卡、渠道管理和運(yùn)營(yíng)作業(yè)體系，目標(biāo)是打造強(qiáng)大客戶綜合服務(wù)能力。3、良好的客戶結(jié)構(gòu)4客戶群成長(zhǎng)性良好，歲下的客戶超過了7，歲的客戶超過了52%這些客戶正處于事業(yè)上升通道中，成長(zhǎng)空間大，、完善的產(chǎn)品體系，、高效協(xié)同的服務(wù)渠道體系，網(wǎng)上銀行的替代率目前經(jīng)達(dá)到了73.44%，電子銀行替代率達(dá)到了84.5%，7、較強(qiáng)的專業(yè)能力和較強(qiáng)的銷售能力，xx年和xx連續(xù)兩年招商銀行偏股第2共11

型基金銷售位居同行第三位(僅次工行和建行，xx年實(shí)現(xiàn)基金銷售額1333.6億元，同比增長(zhǎng)10.68%，實(shí)現(xiàn)基金銷售收入元，同比增長(zhǎng)6.37%而同期很多銀行同業(yè)基金銷售額和基金銷售收入同比都出現(xiàn)了下降，特別是銀保業(yè)務(wù)上，由于xx年保監(jiān)會(huì)出了銀保銷售新規(guī)，禁止保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)，因此整體xx1-4月，同業(yè)的銀保銷售業(yè)務(wù)同比下降了15%右但是招商的銀保業(yè)務(wù)增幅達(dá)到了、先進(jìn)的管技術(shù)、獨(dú)具特色的零售文化和較高的品牌美譽(yù)度。從招商銀行售業(yè)務(wù)的未來發(fā)展情況看，由于傳業(yè)務(wù)的盈利模式已經(jīng)收到挑戰(zhàn)，零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)將成為商銀行日益重要的利潤(rùn)來源，招商銀行將致力于持續(xù)打造零售行業(yè)務(wù)的四項(xiàng)能力，分別是低成本運(yùn)營(yíng)能力、客戶價(jià)值挖掘能力、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力和新客戶獲取能力，最終提零售業(yè)務(wù)對(duì)于招商銀行整體的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。從低成本的營(yíng)能力看，招商銀行將通過降低人成本、柜面流程優(yōu)化、個(gè)貸流程優(yōu)化和推進(jìn)資源整合，高電子銀行網(wǎng)上銀行替代率等手段降低銀行綜合經(jīng)營(yíng)成本，持續(xù)提升客戶價(jià)值的挖掘能力看，招商銀行將通過先進(jìn)的技支持客戶識(shí)別和需求分析，同時(shí)進(jìn)行多渠道協(xié)同的產(chǎn)品供給跟蹤服務(wù)，并且對(duì)于客戶經(jīng)理有效的激勵(lì)機(jī)制，從不斷提高風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能第3共11

力看，招商銀行首先將準(zhǔn)確識(shí)別和測(cè)量客戶風(fēng)險(xiǎn)理評(píng)估貢獻(xiàn)度及潛在價(jià)值，精確計(jì)量和分?jǐn)傔\(yùn)運(yùn)營(yíng)本，最終通過IT統(tǒng)實(shí)現(xiàn)快速精確的自動(dòng)定價(jià)，從新客戶的獲取能力看，招商銀行將通過戶介紹、信用卡、營(yíng)業(yè)廳、理財(cái)、全員推介和公私動(dòng)等各個(gè)方面全力推進(jìn)新客戶的獲取和挖掘能力，招商銀行內(nèi)部制的目標(biāo)是每年保持以上的客戶數(shù)增長(zhǎng)速度。二、招商銀遠(yuǎn)程銀行和私人銀行業(yè)務(wù)招商銀行遠(yuǎn)銀行中心成立于年，是由早期的客戶咨詢服務(wù)中心演變而來的是集咨詢、易、營(yíng)銷、理財(cái)與一體的遠(yuǎn)程中心目前服務(wù)與招商銀行5000多萬(wàn)的零售客戶和多萬(wàn)的批發(fā)庫(kù)戶，在深圳福田、蛇口以及成都擁有三個(gè)場(chǎng)地，客戶詢服務(wù)中心于年月更名為遠(yuǎn)銀行，目前已經(jīng)發(fā)展成為集遠(yuǎn)程柜臺(tái)、遠(yuǎn)程助理、空中理財(cái)、空中貸款和空中商旅一體的綜合遠(yuǎn)程中中心，主要包括：、快易財(cái)，包括轉(zhuǎn)賬匯款、產(chǎn)品購(gòu)買、支付繳費(fèi)和賬戶維護(hù)，、空貸款，包括在線受理、主動(dòng)授信和電子化簽約，在一年多的運(yùn)營(yíng)過程中遠(yuǎn)程交易中心已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了600萬(wàn)筆的交易筆數(shù)，基金銷售超過1000億元，空中貸款授信超過60億元空中理財(cái)客戶超過8萬(wàn)戶，客戶總資產(chǎn)提升將近10%。第4共11

招商銀行私銀行業(yè)務(wù)是為特定主體提供的以財(cái)管理為核心的綜合金融服務(wù)，目前中國(guó)的私人財(cái)富市場(chǎng)大而且發(fā)展較快，據(jù)招行統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)的客戶擁有70%的財(cái)富，0.39%的客戶擁有45%財(cái)富，而且在金融危機(jī)期間，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是相對(duì)穩(wěn)定，具有良好收益的業(yè)務(wù);招商銀行目前的私人銀行業(yè)務(wù)的客戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到了萬(wàn)戶，管理的私人銀行客戶的資產(chǎn)總額達(dá)到了3000億元以上，招商銀行私人銀行的服務(wù)特色包括：1、“1+N”的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，螺旋提升的四步工作法，包括傾聽、建議、實(shí)施和跟蹤，確保客戶利益的化2、開放式產(chǎn)品平臺(tái)：這是招商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)與券商基金等三方機(jī)構(gòu)的不同，銀行完全站在公正的角度，以客觀的角度客戶提供現(xiàn)金管理類、固定益類、股票投資類、另類投資(包PE股權(quán)、藝術(shù)品投資和葡萄酒投資基金等)、海外投資以及其他投資3便捷的融資渠道，高額的消費(fèi)易發(fā)放消費(fèi)貸款，用額度達(dá)到萬(wàn)元和金融產(chǎn)抵質(zhì)押融資，4、全球聯(lián)線的理財(cái)服;5、尊享的增值服務(wù)6高尊崇的品質(zhì)生活體驗(yàn)。三、結(jié)論：1、中國(guó)銀行業(yè)傳統(tǒng)依靠利息業(yè)務(wù)收入尤其是對(duì)公貸的利息業(yè)務(wù)收入的營(yíng)業(yè)模式受到越來越多的挑戰(zhàn)，務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性和迫切性越來越得到銀行自身和研究界的重，招商銀行第5共11

的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和零售銀行發(fā)展明顯于國(guó)內(nèi)同業(yè)，并形成了自己的鮮明優(yōu)勢(shì)，其中客戶基儲(chǔ)客戶結(jié)構(gòu)等均是同業(yè)法在短期趕超或者模擬的優(yōu)勢(shì)。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展除了能夠?yàn)樾虚_辟新的收入來源和利潤(rùn)來源之外，在利率市場(chǎng)化作為長(zhǎng)趨勢(shì)的大背景下，零售業(yè)務(wù)占比越高的銀行，未來的盈利能受到的沖擊就越小，從而能夠保持銀行利潤(rùn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)和盈能力的穩(wěn)定。2、從招商銀行其他方面的情況看，他的投資亮點(diǎn)在：1、招商銀行在降息周期的凈息差下降幅度，實(shí)際也說明了如果宏觀經(jīng)濟(jì)真的復(fù)蘇進(jìn)入升息周期之后，招商銀凈息差的上升幅度和盈利能力的提高能力也是最快的;2、在貸款規(guī)模天量增加而宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇基礎(chǔ)尚且不穩(wěn)固的基礎(chǔ)上沒輕易的釋放貸款撥備來平滑利潤(rùn)波動(dòng)盈利質(zhì)良好、收購(gòu)永隆銀行之后永隆經(jīng)營(yíng)的逐漸改善和協(xié)同效應(yīng)的逐漸發(fā)揮;4貸款結(jié)構(gòu)逐漸調(diào)整，中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展順利。3、我們目前維持前期的盈利預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)招商銀行年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為366.81元，凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)幅為42.19%，不考慮可能的融資方案的每股收益為1.7元，每股凈資產(chǎn)為7.2元，，按照最新收盤價(jià)12.83元計(jì)算，目前年動(dòng)態(tài)PE和分別為倍和1.78倍.第6共11

4、xx年招商銀行的ROE為21.75%，未來隨著利率市場(chǎng)化、傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展增速可能逐漸放緩、資要求和杠桿率要求的逐漸提高，招商銀行的一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)可能處于下降趨勢(shì)，但是考慮到招行零售業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的優(yōu)秀、零售業(yè)務(wù)帶來的較高盈利能力較為穩(wěn)定的中間業(yè)務(wù)收入等原因，我們認(rèn)為招商銀行下降的速度和空間將明顯慢于其他銀行同業(yè)，xx年如果不考慮融資，我們認(rèn)為招行的ROE還有進(jìn)一步上升的空間上升動(dòng)力來源于凈息差的提高和零售業(yè)務(wù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的提高，體我們看好招商銀行在零售業(yè)務(wù)上長(zhǎng)期發(fā)展和持續(xù)的先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期維持推薦評(píng)級(jí)，但是期由于考慮到資本指引即將下發(fā)和平臺(tái)貸款的可能政策擾動(dòng)建議投資者適當(dāng)謹(jǐn)慎。xx行部門經(jīng)理年終總結(jié)二因?yàn)楣ぷ餍?，xx月底至10月初，我在xx支行個(gè)人業(yè)務(wù)部擔(dān)任部門經(jīng)理。根據(jù)行黨委的工作思路和xx支行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，確立了“注重傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，狠新業(yè)務(wù)，圍繞新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，促進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定快地增長(zhǎng)”的努力方向。具體工作匯報(bào)如下：一、推動(dòng)存、貸款的穩(wěn)定增長(zhǎng)。在行黨委的正領(lǐng)導(dǎo)下，通過開展“春天行動(dòng)”和“夏日激情”等各勞動(dòng)競(jìng)賽活第7共11

動(dòng)，周周督、天天催，推動(dòng)儲(chǔ)蓄存款和個(gè)人貸款務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，在全行員工的共同努力之下，到月末儲(chǔ)蓄存款在年初余額的基礎(chǔ)上，凈增..萬(wàn)元，完成分行下達(dá)計(jì)劃的，各項(xiàng)貸款比年初凈增.萬(wàn)元，使近年來xx好的“江臨天下”和“山水江岸”兩個(gè)樓盤落戶xx農(nóng)行結(jié)合xx長(zhǎng)江航道的質(zhì)運(yùn)力，配合市分行三農(nóng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)部的調(diào)研，出臺(tái)了《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行.分行個(gè)人船舶按揭貸款管理辦法試行)》，xx支行成為首批可以開辦個(gè)人船舶按揭貸款的支行。作為水上運(yùn)輸?shù)拇罂h，我們又了一個(gè)新利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。二、推動(dòng)三工作的持續(xù)發(fā)展，全力降低三農(nóng)貸的風(fēng)險(xiǎn)。以“農(nóng)商通、“惠農(nóng)卡”和“小額貸款”作為撐點(diǎn)繼續(xù)推動(dòng)三農(nóng)工作。收集農(nóng)商通資料120多戶，4份組織農(nóng)商通安裝使用培訓(xùn)會(huì)，一次安裝農(nóng)商通，開通小額取現(xiàn)農(nóng)商通20戶拓寬惠農(nóng)卡的用卡環(huán)境。與分管行長(zhǎng)三個(gè)三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地摸底調(diào)研，針對(duì)小額農(nóng)貸不良貸款的增長(zhǎng)”的現(xiàn)狀和農(nóng)戶的實(shí)際情況，定并落實(shí)“起訴一部分，震懾一部分，上門催收一部分，緩一部分”的方案，對(duì)于小額農(nóng)貸的不良貸款，進(jìn)行嚴(yán)防死。通過各種方法，全縣共收回180元，不率控制在5%以下。第8共11

三、狠抓新務(wù)發(fā)展，理財(cái)產(chǎn)品和黃金銷售實(shí)現(xiàn)的突破。針對(duì)金融市的新變化和客戶的需求，從客戶利出發(fā)，推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷。首先自己帶頭營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品250萬(wàn)元，其次制定了理財(cái)產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，再把理財(cái)產(chǎn)品精神對(duì)主任、大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理講透徹。剛開始每有新理財(cái)產(chǎn)品就將資料和重點(diǎn)打印交給大堂經(jīng)理王小燕等人，將銷由點(diǎn)及面地推開。到9底，共營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品萬(wàn)元。針對(duì)黃金市的升溫與客戶的要求，借市分行同意xx支行營(yíng)業(yè)部開辦實(shí)物黃金買賣的東風(fēng)，在行領(lǐng)導(dǎo)的持下，跑銀監(jiān)局、工商局、分行等以及內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)，使月份xx支行營(yíng)業(yè)部實(shí)物黃金得以成功銷售，并在當(dāng)月組營(yíng)銷實(shí)物黃金。在5月月都獲得了市分行三農(nóng)行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)貴金屬銷售競(jìng)賽活動(dòng)第二名及各三千元的獎(jiǎng)勵(lì)。四、注重信卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。嚴(yán)格控制信卡增量的優(yōu)質(zhì)性，避免貨幣學(xué)中“幣驅(qū)逐良幣”的事情發(fā)生到白金信用卡的客戶群體中。于存量白金信用卡客戶，改變“重發(fā)放、輕管理、缺教導(dǎo)”的現(xiàn)狀，對(duì)原有客戶群體進(jìn)行分類清理，恩威并舉，引導(dǎo)客正確使用白金信用卡正確消費(fèi)，合理積分，避免惡意套現(xiàn)、意透支。高積分、高分期、高貢獻(xiàn)率的客戶給予繼續(xù)使用和當(dāng)升額，低第9共11

積分和無(wú)分期，一味套現(xiàn)客戶給予降額和信用鎖，推動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)良性、健康、可持續(xù)的發(fā)展。在分行卡部行領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我?guī)ьI(lǐng)個(gè)金和網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理，積極開拓信用卡消費(fèi)分期還款以及信卡分期付款購(gòu)車業(yè)務(wù)。月三農(nóng)行中月新分期額230萬(wàn)元，月新增汽車臺(tái)數(shù)12，位居第二名6月支行月新增分期額555萬(wàn)元，月新增汽車臺(tái)數(shù)15臺(tái)位第二名7xx支行月新增分期額868元，月新增汽車臺(tái)數(shù)26，位居第二名，獲分行對(duì)農(nóng)行獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用元。在今年信用卡業(yè)務(wù)收入比去年同期增長(zhǎng)157萬(wàn)元，增長(zhǎng)率，對(duì)今年的中間業(yè)務(wù)收入中做出了較大貢獻(xiàn)。五、貴賓團(tuán)建設(shè)有一定的成效，但任重道遠(yuǎn)，需努力。銀行之間的爭(zhēng)無(wú)論如何激烈，其實(shí)質(zhì)不過是對(duì)質(zhì)客戶資源的爭(zhēng)奪。因此，注重貴賓團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，將決定誰(shuí)將占有更多的優(yōu)質(zhì)客戶資源。這就求：一是團(tuán)隊(duì)成員自身要有高度的責(zé)任心、事業(yè)心和比較全的素養(yǎng)二是要有好的金融產(chǎn)品，針對(duì)不同性格和不同需要人對(duì)各種金融產(chǎn)品進(jìn)行較完備的融通組合營(yíng)銷。從來就沒有一的產(chǎn)品可以滿足所有客戶，也沒有一個(gè)客戶經(jīng)理可以搞定有客戶。是人是產(chǎn)品都有缺陷，沒有完善的個(gè)人，只有完善團(tuán)隊(duì)。這是第10共11頁(yè)

目標(biāo)，還需努力。在市分行的評(píng)比中，5月、月，農(nóng)行分別獲得了市分行貴賓團(tuán)隊(duì)管理的第8名