文菊田老師課件

直接育成的總監(jiān)原職業(yè)大學(xué)老師現(xiàn)人力21252013業(yè)績15481萬吳洪文菊田熊濤原職業(yè)證券操盤手現(xiàn)人力2322013業(yè)績3621萬文群田原職業(yè)內(nèi)勤現(xiàn)人力1402013業(yè)績2678萬周亞蘭原職業(yè)個(gè)體戶現(xiàn)人力1812013業(yè)績1794萬陶文原職業(yè)玻璃廠會計(jì)現(xiàn)人力1522013業(yè)績2971萬所轄人力4088人2013業(yè)績46509萬王梅原職業(yè)銀行職員現(xiàn)人力4922013業(yè)績4307萬直轄區(qū)現(xiàn)人力5922013業(yè)績9244萬數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：截止2013年12月31日所轄團(tuán)隊(duì)2013年業(yè)績前10名展示黃霞業(yè)績：2051萬高媛業(yè)績：1098萬何洪濤業(yè)績：889萬謝蓉業(yè)績：555萬熊濤業(yè)績：510萬孫愛平業(yè)績：371萬傅培群業(yè)績：341萬張菊萍業(yè)績：349萬文剛業(yè)績：355萬張麗業(yè)績：444萬2013年百萬精英合計(jì)業(yè)績：17533萬合計(jì)人數(shù)：80人合計(jì)收入：11136萬所轄團(tuán)隊(duì)2013年千萬以上大單黃霞單件保費(fèi)5000萬元?jiǎng)⒓蝹渭ＹM(fèi)2003萬元熊濤單件保費(fèi)1466萬元謝家珍單件保費(fèi)1043萬元所轄團(tuán)隊(duì)2013年五百萬以上大單黃霞單件保費(fèi)699萬元王偉單件保費(fèi)602萬元謝超男單件保費(fèi)501萬元冉光英單件保費(fèi)501萬元高媛單件保費(fèi)500萬元2014年開門紅個(gè)人標(biāo)保團(tuán)隊(duì)標(biāo)保百萬人數(shù)百萬合計(jì)標(biāo)保238萬14252萬元24人3963萬數(shù)據(jù)截止2014.2.27直接育成的總監(jiān)原職業(yè)大學(xué)老師現(xiàn)人力17832013業(yè)績8445萬吳洪文菊田董維平原職業(yè)工程師現(xiàn)人力8722013業(yè)績2939萬熊濤原職業(yè)證券操盤手現(xiàn)人力1902013業(yè)績1917萬文群田原職業(yè)內(nèi)勤現(xiàn)人力1252013業(yè)績1690萬周亞蘭原職業(yè)個(gè)體戶現(xiàn)人力1512013業(yè)績826萬陶文原職業(yè)玻璃廠會計(jì)現(xiàn)人力1362013業(yè)績1688萬所轄人力3870人2013業(yè)績30339萬王梅原職業(yè)銀行職員現(xiàn)人力4892013業(yè)績2086萬直轄區(qū)現(xiàn)人力3022013業(yè)績5742萬我也曾青春觀念不對終身受罪甚至影響下一輩富翁的遺囑富翁的遺囑（1/2）

羅伯特是個(gè)大富，大名鼎鼎的電腦高手，而他的兒子杰克是個(gè)紈绔子弟，每天在酒吧和舞廳打發(fā)時(shí)光。羅伯特不幸得了不治之癥，臨終前給他兒子杰克留下一份遺囑：“我所留下的財(cái)富鎖在保險(xiǎn)箱里，而開啟保險(xiǎn)箱的密碼則放在電腦里，當(dāng)你解開電腦程序的密碼之日，便是繼承我的財(cái)富之時(shí)。如果試圖肢解保險(xiǎn)箱，保險(xiǎn)箱中的財(cái)富會自動化為灰燼“杰克處理好他父親的后事后，便請來他父親生前最信任的助手莫拉德，希望他能幫助自己解開電腦程序密碼?？赡抡f”你父親是電腦奇才，要解開密碼我做不到。

“杰克揣摩他是想得到一筆報(bào)酬，于是承諾只要解開密碼，就拿出財(cái)富的10%做為報(bào)酬。結(jié)果一個(gè)月過去后，依然毫無進(jìn)展。于是莫拉德辭別了杰克，請他另請高明。杰克只好沉溺在酒吧和舞廳。日子一天天過去了，他口袋的錢越來越少，他開始感到了生存危機(jī)。他的一位朋友說：”你父親給你留下了一大筆財(cái)富，你有什么可愁得呢？“他對朋友說”解不開密碼，縱然有一筆財(cái)富也是水中月，鏡中花！“那位朋友神秘的說，可以給他介紹一位非常高明的電腦黑客，但必須拿出20%做報(bào)酬。杰克同意了請黑客幫忙，并簽了合同，結(jié)果一個(gè)月過去后，已讓無法打開密碼。最后，黑客不辭而別，臨走留下一張紙條：”看來你父親這筆財(cái)產(chǎn)，只有上帝才有辦法拿到了！

杰克看過紙條后，生氣地拍著桌子說：”我父親也是一個(gè)腦袋，兩只眼睛，他不是神是人，我一定要親手解開他設(shè)置的密碼！”從此，杰克從基本的電腦知識入手，啃下了一本又一本深奧的電腦書，然后他又去幾家有名的大學(xué)，請教著名的電腦博士。經(jīng)過長達(dá)兩年的攻關(guān)，杰克就象遠(yuǎn)征一樣，穿過遮天蔽日的原始森林，走過荒無人煙的沙漠、渡過洶涌奔騰的江河，爬過亂石縱橫的山巒……然而卻沒有找到他夢寐以求的”寶貝”杰克似乎就要失望了,又努力尋找了幾天,他終于在電腦屏幕上發(fā)現(xiàn)了父親留下的一張畫.仔細(xì)一看,畫得是氣勢磅礴的大山,山石嶙峋\危崖高聳,而山頂上卻是流云走霧,碧流環(huán)繞,奇花異草,好一派仙境.杰克知道父親要告訴他的是:無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰,努力攀登吧!

杰克得到畫境的鼓勵(lì),生出勇氣和信心.他夜以繼日,廢寢忘食,又經(jīng)過長達(dá)一年的努力,終于破解了父親的密碼.他用這個(gè)密碼打開了保險(xiǎn)箱,然而保險(xiǎn)箱除了一張紙條外空無一物.紙條上寫著:恭喜你繼承了我的終生財(cái)富,金錢不過是一個(gè)數(shù)字而已,在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代它不能代表一個(gè)人終生的財(cái)富,只有知識才是.我所賺到的金錢,已在有生之年悄悄捐獻(xiàn)給了需要救助的人們,留給你的只是不斷學(xué)習(xí)和不怕挫折、不斷開拓的精神，這便是一生享用不盡的財(cái)富。杰克終于明白了父親的良苦用心，后來，他也像父親一樣，憑借自己淵博的知識與永不言敗的精神，成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代叱咤風(fēng)云的英才。

富翁的遺囑（2/2）富翁的遺囑——對財(cái)富的不同理解常人理解的財(cái)富金錢父親理解的財(cái)富觀念是經(jīng)過常年累月的不斷積淀，自然而然形成的一種無意識的形態(tài)。它存在于每個(gè)人的生活細(xì)節(jié)中，看似不經(jīng)意，力量卻無比巨大，一旦形成，就會深刻影響著一個(gè)人的生活態(tài)度和行為模式，進(jìn)而影響著我們的命運(yùn)，左右著我們的人生。觀念——高媛的故事——時(shí)間參加高產(chǎn)會次數(shù)件數(shù)（件）業(yè)績（萬元）2012年52次43312013年一季度16次411078改變自己的觀念和行為，結(jié)果就會發(fā)生根本性的改變觀念決定行為行為決定習(xí)慣習(xí)慣決定性格性格決定命運(yùn)成功人士管理首選——

管好自己的思想和觀念卓越團(tuán)隊(duì)管理首選——

管好自己團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀一、高端客戶定義所交保費(fèi)是平均保費(fèi)的10倍以上所購保額是平均保額的10倍以上保險(xiǎn)需求是平均需求的10倍以上二、高端業(yè)務(wù)人員的定義能夠長期重復(fù)持續(xù)銷售大額保單的業(yè)務(wù)人員才稱之為高端業(yè)務(wù)人員入司時(shí)間：2007年入司時(shí)間：2012年熊清儼劉湘影響高端銷售的要素①主顧開拓②客戶經(jīng)營③客戶需求用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，尋找符合條件的銷售對象。百度詞條——準(zhǔn)主顧是營銷員最大的資產(chǎn)，是營銷員賴以生存得以發(fā)展的基礎(chǔ)。是一個(gè)持續(xù)性的工作，是推銷流程中的重要環(huán)節(jié)。主顧開拓主顧開拓兩個(gè)要素觀念方法觀念成功是什么？成功就是逐步實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的理想，得到你想要的結(jié)果。成功需要得到很多人的支持。成功是一個(gè)團(tuán)體的成功，而非僅僅屬于個(gè)人。所以成功者都喜歡交朋結(jié)友并往往能得到很多人的認(rèn)同。主顧開拓交朋結(jié)友交朋結(jié)友是一種生活方式，也是一種工作狀態(tài)。交朋結(jié)友是壽險(xiǎn)營銷的第一環(huán)節(jié)，是我們生活方便，工作輕松的保證！其樂融融的“餃子宴”文式特色宴方法讓人融入狼群的有效方法？思考狼靠氣味分辨同伴人靠思維選擇朋友建立與高端客戶一致的思維方式和好惡觀才能真正走進(jìn)高端A緣故在過去的生活中，已經(jīng)認(rèn)識的人B轉(zhuǎn)介紹通過中間人介紹，結(jié)識其他與中間人有相同特質(zhì)的人的主顧開拓方式。C隨緣拜訪在日常生活中，主動與陌生人進(jìn)行交流，收集客戶信息、取得下次見面機(jī)會的主顧開拓方式。D培訓(xùn)班通過參加某個(gè)培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)，認(rèn)識一群有相同特質(zhì)的同學(xué)，取得同學(xué)或老師的聯(lián)系方式E高檔社區(qū)通過對集中居住在同一個(gè)高檔社區(qū)的住戶提供服務(wù)，收集住戶信息。結(jié)論業(yè)務(wù)人員要持續(xù)不斷地?fù)碛懈叨藴?zhǔn)客戶，必須要學(xué)會多樣化的交朋結(jié)友的方式，并且精通于某一方式。否則就不可能成為高端銷售人員。高端客戶的經(jīng)營高端客戶的分類高端客戶的經(jīng)營高端客戶的分類奮斗型居家型知識型奮斗型特點(diǎn)：跟隨改革開放的大潮，把握住了機(jī)遇，從而獲取財(cái)富。特點(diǎn)：成功人士的配偶，長期高品質(zhì)的家庭生活。具有固定的生活方式和成熟的思維模式，掌握了較多財(cái)富。居家型特點(diǎn)：接受過高等教育，思維嚴(yán)謹(jǐn)縝密，理性做事，有自己的慣性邏輯和判斷標(biāo)準(zhǔn)。知識型結(jié)論不同類型、不同背景、不同經(jīng)歷的客戶的需求和愛好以及行為偏好各有不同.經(jīng)營客戶時(shí)應(yīng)投其所好！要素1——外表得體好的形象不僅可以讓人變得自信，更可以影響別人對你的認(rèn)識。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人對你的內(nèi)在不太了解的時(shí)候，言談舉止，服裝外貌等一些外在的表現(xiàn)就成了他們判斷你的唯一標(biāo)準(zhǔn)。高端客戶的經(jīng)營要素2——踏實(shí)勤奮勤奮是一種態(tài)度，更是一種能力。人與人之間唯一平等的就是都能擁有勤奮的狀態(tài)。所有擁有財(cái)富的人都具備勤奮的特質(zhì)。因此，勤奮是我們走入高端、成為高端的基本橋梁?！拔宜诘陌嗉壝恐芰缟?點(diǎn)半開始上課。最初的一個(gè)月，我每次都匆匆忙忙踩著點(diǎn)進(jìn)教室，心中帶著焦急和不安，可是每次進(jìn)了教室后我都很得意，因?yàn)闇?zhǔn)時(shí)的學(xué)生不超過20個(gè)，我總是屬于那群準(zhǔn)時(shí)的少數(shù)者，大多數(shù)人都是9點(diǎn)后才來。后來我漸漸適應(yīng)了，能夠提前6、7分鐘到課堂，可是我發(fā)現(xiàn)全班50多個(gè)學(xué)生，能按時(shí)上課的學(xué)生卻更少了，只有10個(gè)人左右。有個(gè)男同學(xué)讓我印象深刻，因?yàn)樗前嗌献钤绲降膶W(xué)生，可是他說他僅僅提前15分而已。上了三個(gè)月課后，我更得意了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)不遲到不早退，每周都堅(jiān)持來上課的學(xué)生不足10人，而我卻是其中之一。換句話說，三個(gè)月來，全班50多個(gè)人，有40多個(gè)人做不到每周按時(shí)上課，按時(shí)下課。這個(gè)發(fā)現(xiàn)令我大吃一驚。假設(shè)這是個(gè)課堂紀(jì)律的比賽，你只要做到每周按時(shí)上下課，就能打敗其他40位競爭者了?！币粋€(gè)關(guān)于勤奮的故事很多人一直以為自己與他人拼的是天賦，什么刻苦奮斗，什么拼命學(xué)霸，其實(shí)拼的只是一點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)真，一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)，一點(diǎn)點(diǎn)本分，一點(diǎn)點(diǎn)勤奮而已。在你的周圍，懶漢實(shí)在太多，你只要做到基本的勤奮，就可以成功了；在你的世界里，大多數(shù)人都是盲人，你只要有一只眼睛，就有資格稱王了?！兑源蠖鄶?shù)人的努力程度，還根本輪不到去拼天賦》2013年全年業(yè)績109.3萬24件件均標(biāo)保：4.7萬最大保單：23萬團(tuán)隊(duì)人力34人團(tuán)隊(duì)業(yè)績632萬案例李曉艷高級經(jīng)理保險(xiǎn)工作是一份平凡而重要的工作，有其基本的標(biāo)準(zhǔn)和要求要素3——待人熱情熱情的本質(zhì)是主動幫助周遭的人，熱情的根本是勇于承擔(dān)責(zé)任。愿意幫助別人的人也同樣受到別人的尊重。我能為你做什么？案例設(shè)計(jì)師的故事要素4——好學(xué)有趣積極學(xué)習(xí)，充實(shí)內(nèi)涵。人都對自己未知領(lǐng)域的事物保有興趣，所以，在不同的時(shí)間段總是帶給客戶不一樣的事物和資訊是征服客戶的良好途徑之一。知識是最好的禮物培訓(xùn)是最大的福利學(xué)習(xí)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)創(chuàng)新是學(xué)習(xí)的翅膀客戶開拓能力的高低取決于個(gè)人內(nèi)涵的多少5.正能量積極、正面、陽光、大氣、感恩。這個(gè)世界人人都想彼此相處愉快，往往大客戶更是具有高度和全局觀，所以更加不喜歡接觸對象斤斤計(jì)較。并且成功的人一定感恩。正能量人就是一個(gè)磁體，宇宙就是一個(gè)磁場。世界上有一種定律叫吸引力定律，你向宇宙要什么，宇宙就給你什么，所以有一種積極的、健康的、催人奮進(jìn)的、給人力量的、充滿希望的能量，這個(gè)能量會促進(jìn)你快速成功，這就是“正能量”。6.嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度有助于短暫接觸客戶中搜集客戶的信息，是提升后續(xù)服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵點(diǎn)。7.專業(yè)專業(yè)源于平時(shí)的積累，壽險(xiǎn)營銷中與客戶交流的本質(zhì)就是專業(yè)，全面了解自己所從事的行業(yè)相關(guān)知識，做到無所不知，無所不能。才能真正打動客戶，建立高度的信任。收集客戶的信息發(fā)現(xiàn)客戶的需求啟發(fā)客戶的興趣運(yùn)用個(gè)性化的銷售流程提高簽單效率專業(yè)的技能專業(yè)的技能—收集客戶的信息年齡學(xué)歷職業(yè)愛好家庭背景保障情況收入情況專業(yè)的技能—發(fā)現(xiàn)客戶的需求保障需求投資需求財(cái)富傳承需求圍繞三個(gè)客戶基本的核心需求點(diǎn)，找準(zhǔn)需求，找到與之匹配的產(chǎn)品，從而打動客戶專業(yè)的技能—啟發(fā)客戶的興趣在與客戶的交流中詳盡描述產(chǎn)品解決的問題提供的方便專業(yè)講解

梳理標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程是提升銷售技能的關(guān)鍵。專業(yè)化銷售流程⑦步驟電話約訪寒暄贊美開門切入主題講解產(chǎn)品講解促成拒絕處理簡單直接，快速獲取見面機(jī)會目的:與時(shí)令、節(jié)日等相匹配電話里不講保險(xiǎn)要點(diǎn):步驟①

電話約訪目的:讓客戶高興與放松，獲得繼續(xù)交流和收集信息的機(jī)會。要點(diǎn):贊美客戶在意的人贊美客戶的長處和愛好發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點(diǎn)，多贊美內(nèi)在引用對方的語錄引發(fā)共同的美好記憶發(fā)自內(nèi)心，自然而然盡量在5分鐘內(nèi)結(jié)束電話約訪步驟②

寒暄贊美目的：通過對相關(guān)專業(yè)信息的講解，確認(rèn)客戶的真實(shí)需求，建立共識，自然的切入保險(xiǎn)產(chǎn)品的話題。由開門切入的話題引出保險(xiǎn)，讓客戶愿意接受；自然、恰當(dāng)，正面積極要點(diǎn):步驟④

主題講解目的：讓客戶對產(chǎn)品有較全面的認(rèn)識，基本知曉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能。要點(diǎn)：清晰、簡單講解產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品利益演示產(chǎn)品優(yōu)勢、賣點(diǎn)講解步驟⑤

產(chǎn)品介紹目的：鼓勵(lì)客戶作出購買決定。要點(diǎn)：立即促成；必要時(shí)，強(qiáng)勢促成。步驟⑥

促成目的：要點(diǎn)：自信再次簡單分析產(chǎn)品賣點(diǎn)處理完拒絕問題后，再次促成打消客戶顧慮，排除異議，順利銷售保單。步驟⑦

拒絕處理高端客戶需求旺盛，要求極高；做好高端服務(wù)與高端需求的匹配是走入高端的必要條件！保障投資資產(chǎn)規(guī)劃壽險(xiǎn)的功能與意義對保險(xiǎn)必須有個(gè)正確的認(rèn)知保險(xiǎn)是資產(chǎn)“資產(chǎn)保險(xiǎn)”概念“資產(chǎn)保險(xiǎn)”帶給客戶的四大好處（1/2）1、為客戶家庭留資產(chǎn)2、務(wù)實(shí)理財(cái)理財(cái)需要一切從實(shí)際出發(fā)，這個(gè)人人都可以做得到，風(fēng)險(xiǎn)為零，所以它是務(wù)實(shí)理財(cái)?shù)墓ぞ?。錢多的人可以多買點(diǎn)，錢少的人可以少買點(diǎn)。3、財(cái)富傳承威脅財(cái)富傳承的七個(gè)殺手。第一個(gè)是債務(wù)，第二個(gè)是稅收，第三個(gè)是婚姻風(fēng)險(xiǎn)，第四個(gè)是揮霍，第五個(gè)是法律風(fēng)險(xiǎn),