大型引爆活動(dòng)操作手冊(cè)

大型引爆活動(dòng)操作手冊(cè)市場(chǎng)部2011.12.15大型引爆活動(dòng)操作手冊(cè)蘭州促銷項(xiàng)目小組2011.12.21此次下發(fā)的大型引爆活動(dòng)操作手冊(cè)是在蘭州終極抄底活動(dòng)的操作基礎(chǔ)上整理、編寫(xiě)的簡(jiǎn)化版操作手冊(cè)，后期中國(guó)營(yíng)銷總部市場(chǎng)部會(huì)不斷修正，近期還會(huì)陸續(xù)編寫(xiě)、下發(fā)一系列市場(chǎng)推廣執(zhí)行工作的詳盡版操作手冊(cè)，敬請(qǐng)期待！

前言

11月26日，我公司在蘭州市成功舉辦了一場(chǎng)“終極抄底”大型引爆活動(dòng)。在國(guó)內(nèi)加盟銷售中心各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，我市場(chǎng)部人員以認(rèn)真參與、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、復(fù)制模板的心態(tài)全程參與了此次活動(dòng)，最終活動(dòng)期間簽單銷售額突破了500萬(wàn)，極大的提高了全體銷售團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商們對(duì)引爆活動(dòng)的信心和重視程度，也為此次編寫(xiě)大型引爆活動(dòng)操作手冊(cè)積累了重要的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在銷售五部同事及其他項(xiàng)目組成員的大力協(xié)助下，現(xiàn)已將此次活動(dòng)中的各項(xiàng)操作匯總、改進(jìn)、整理成冊(cè)。

第一部分：活動(dòng)策劃\籌備目錄第二部分：活動(dòng)前期預(yù)熱第三部分：當(dāng)天執(zhí)行跟進(jìn)一、活動(dòng)前3天重點(diǎn)落實(shí)的工作三、活動(dòng)結(jié)束后期跟進(jìn)二、活動(dòng)當(dāng)天重點(diǎn)事項(xiàng)一、哪些人參與策劃？二、策劃什么？三、還要做什么籌備工作？一、廣告宣傳投放二、小區(qū)推廣攔截三、商圈推廣攔截四、異業(yè)聯(lián)盟推廣五、電話營(yíng)銷六、其他工作第四部分：重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)第一部分：活動(dòng)策劃\籌備活動(dòng)策劃前須對(duì)預(yù)計(jì)時(shí)間、歷史業(yè)績(jī)、公司總部支持、所在家居賣場(chǎng)大型促銷、當(dāng)?shù)刂卮笫录榷囗?xiàng)因素進(jìn)行綜合考慮，制定合理的活動(dòng)方案（包括活動(dòng)時(shí)間、目標(biāo)銷量分解細(xì)化、費(fèi)用預(yù)算、促銷活動(dòng)細(xì)則等）。第一部分：活動(dòng)策劃\籌備一、哪些人參與策劃？二、策劃什么？三、還要做什么籌備工作？1、銷售團(tuán)隊(duì)人員2、市場(chǎng)體系人員3、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商管理層人員4、其他涉及到的相關(guān)人員(相關(guān)部門人員、賣場(chǎng)管理人員)一、哪些人參與策劃？1、促銷活動(dòng)方案2、項(xiàng)目成員分工及時(shí)間進(jìn)度表3、目標(biāo)任務(wù)分解4、人員激勵(lì)考核方案5、活動(dòng)整體預(yù)算二、策劃什么？1、促銷活動(dòng)方案二、策劃什么？此方案文字供DM、海報(bào)等宣傳品使用，應(yīng)注意文字簡(jiǎn)潔、內(nèi)容有吸引力，但促銷活動(dòng)內(nèi)容不宜過(guò)多。參考示例：注：蘭州終極抄底活動(dòng)內(nèi)容偏多，可以適當(dāng)縮減。2、人員分工----定崗定人定事定時(shí)定標(biāo)準(zhǔn)二、策劃什么？負(fù)責(zé)人劉雨涵銷售趙川內(nèi)圍曹樹(shù)賢外圍趙川后勤付明海王寶寶電話營(yíng)銷單存門店蓄水劉雨涵數(shù)據(jù)管理司瑞進(jìn)冷餐成亮促銷物料曹樹(shù)賢網(wǎng)絡(luò)推廣仲怡鳴異業(yè)結(jié)盟李君晟小區(qū)推廣趙川外圍攔截李聯(lián)杰物料共給現(xiàn)場(chǎng)整理投訴處理話術(shù)：於紅嬌人員分工架構(gòu)示例：趙斌函張帥民人員工作時(shí)間進(jìn)度表參考示例：3、目標(biāo)任務(wù)分解（把成交單數(shù)和銷售額分解到每個(gè)門店）二、策劃什么？客單價(jià)：國(guó)慶期間平均客單價(jià)為16000元，本次活動(dòng)計(jì)劃客單希望達(dá)到客單20000元。人均有效客戶數(shù)（以保底任務(wù)為基數(shù)）現(xiàn)有3家店家具銷售導(dǎo)購(gòu)共22人.活動(dòng)前平均每人須完成10個(gè)客戶預(yù)存（共220個(gè)），且必須在開(kāi)業(yè)當(dāng)天到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，這是完成任務(wù)的底限。各專賣店有效客戶數(shù)任務(wù)分解客單價(jià)按16000元核算，有效客戶數(shù)任務(wù)分解任務(wù)雁灘店11人

占比65%西固店9人

占比25%省委

店3人占比10%

合計(jì)350萬(wàn)143個(gè)55個(gè)22個(gè)220個(gè)500萬(wàn)204個(gè)79個(gè)32個(gè)313個(gè)600萬(wàn)244個(gè)94個(gè)38個(gè)375個(gè)客單價(jià)20000元核算，有效客戶數(shù)任務(wù)分解350萬(wàn)114個(gè)44個(gè)18個(gè)175個(gè)500萬(wàn)163個(gè)63個(gè)25個(gè)250個(gè)600萬(wàn)195個(gè)75個(gè)30個(gè)300個(gè)任務(wù)分解示例：3、目標(biāo)任務(wù)分解（把成交單數(shù)和銷售額分解到每個(gè)門店）二、策劃什么？各專賣店?duì)I業(yè)額任務(wù)分解任務(wù)分解示例：目標(biāo)營(yíng)業(yè)額任務(wù)分解任務(wù)雁灘店共11人

占比65%

西固店共9人

占比25%

省委店共3人

占比10%

350萬(wàn)

228萬(wàn)88萬(wàn)35萬(wàn)500萬(wàn)

325萬(wàn)125萬(wàn)50萬(wàn)600萬(wàn)390萬(wàn)150萬(wàn)60萬(wàn)4、人員激勵(lì)考核方案二、策劃什么？

原有訂貨、付貨獎(jiǎng)勵(lì)不變

（原大單及配套獎(jiǎng)勵(lì)不變）

訂貨獎(jiǎng)勵(lì)（350萬(wàn)為基數(shù)定任務(wù)，以雁灘店工資標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)）25萬(wàn)以下訂貨增加1%按25萬(wàn)算2500元26萬(wàn)-35萬(wàn)訂貨增加1.5%按35萬(wàn)算5250元

36萬(wàn)以上訂貨增加2%按36萬(wàn)算7200元

訂單獎(jiǎng)勵(lì)：1-10個(gè)訂單獎(jiǎng)勵(lì)10元每個(gè)；11-20個(gè)訂單獎(jiǎng)勵(lì)20元每個(gè)；21-30個(gè)訂單獎(jiǎng)勵(lì)30元每個(gè)；31-40個(gè)訂單獎(jiǎng)勵(lì)40元每個(gè)；

個(gè)人完成率前三名各獎(jiǎng)勵(lì)2000元、1500元、800元

團(tuán)隊(duì)完成率第一獎(jiǎng)勵(lì)3000元

西固、省委留店人員給予1000元獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)方案參考示例：5、活動(dòng)整體預(yù)算包括廣告宣傳、物料制作、臨促費(fèi)用、禮品、場(chǎng)地、主持演藝等各類費(fèi)用。二、策劃什么？參考示例：1、設(shè)計(jì)確定活動(dòng)主畫(huà)面、廣告宣傳稿，陸續(xù)開(kāi)始制作各類相關(guān)表格、物料。2、召開(kāi)活動(dòng)培訓(xùn)、動(dòng)員、誓師大會(huì)。3、所有人員簽訂承諾書(shū)。注：必須要正式、嚴(yán)肅，還可將活動(dòng)期間禁止一切娛樂(lè)活動(dòng)等條款加入承諾書(shū)中。三、還要做什么籌備工作？參考示例：第二部分：活動(dòng)前期預(yù)熱進(jìn)入活動(dòng)蓄水階段，就意味著活動(dòng)正式開(kāi)始。前期蓄水工作是決定此次活動(dòng)成敗的關(guān)鍵，活動(dòng)總指揮必須要同時(shí)監(jiān)控各項(xiàng)蓄水工作的進(jìn)展、成效，并且要定期開(kāi)會(huì)溝通、加以改進(jìn)優(yōu)化。一、廣告宣傳投放二、小區(qū)推廣攔截三、商圈推廣攔截四、異業(yè)聯(lián)盟推廣五、電話營(yíng)銷六、其他工作開(kāi)始蓄水，必須同時(shí)做好哪些工作？一、廣告宣傳投放第二部分：活動(dòng)前期預(yù)熱1、平面媒體投放（硬廣、軟文）建議連續(xù)3周，周五投放硬廣，周三、四投放軟文。2、戶外廣告牌、橫豎幅（包括家居賣場(chǎng)、市中心、小區(qū)）注意地點(diǎn)的篩選，選擇路口等人流大的地方。3、廣播電臺(tái)滾動(dòng)宣傳盡量選擇交通臺(tái)，提前3周連續(xù)每天滾動(dòng)播出15次以上。4、公交車、出租車、人力三輪車車體廣告公交路線選擇經(jīng)過(guò)家居市場(chǎng)、市中心廣場(chǎng)、商場(chǎng)區(qū)域。5、廣告車巡街宣傳（包括悍馬巡街）周邊縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集貿(mào)市場(chǎng)，可配喇叭、派發(fā)DM、邀請(qǐng)卡等。家居賣場(chǎng)的送貨車輛性價(jià)比高，可以考慮大量投放。6、電視宣傳（軟性新聞報(bào)道、硬廣、游字滾動(dòng)、掛角）注意活動(dòng)前軟性報(bào)道以及活動(dòng)當(dāng)天邀請(qǐng)拍攝、后期播出。7、短信營(yíng)銷針對(duì)各途徑獲取的目標(biāo)客戶號(hào)碼，結(jié)合電話營(yíng)銷定期多次發(fā)送。8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)?shù)厝藲饩W(wǎng)站論壇、專業(yè)家居網(wǎng)站的裝修、家具版塊發(fā)布詳帖。蓄水期間常用的預(yù)熱高空宣傳方式主要包括以下幾類：參考示例：蘭州終極抄底活動(dòng)部分宣傳照片報(bào)紙投放公交車投放送貨車宣傳廣告車\悍馬巡街網(wǎng)站宣傳市中心廣告路牌飛艇宣傳二、小區(qū)推廣攔截第二部分：活動(dòng)前期預(yù)熱小區(qū)推廣攔截步驟：小區(qū)信息調(diào)研1確定人員規(guī)劃2

推廣規(guī)劃實(shí)施3（1）小區(qū)信息如何收集？小區(qū)信息調(diào)研1搜房網(wǎng)等網(wǎng)站裝飾公司異業(yè)自己整理主要搜房網(wǎng)和甘房網(wǎng)，有效時(shí)間三個(gè)月以內(nèi)開(kāi)盤的樓盤初步整理。政府網(wǎng)站收集目前主要大裝飾公司。最近活動(dòng)異業(yè)活動(dòng)收集的。購(gòu)買其它渠道店員根據(jù)最近客戶購(gòu)買小區(qū)客人。統(tǒng)計(jì)回訪得到。撒網(wǎng)搜索所得。（2）樓盤最有效途徑準(zhǔn)確率分析小區(qū)信息調(diào)研1店員提供和送貨人員提供的小區(qū)信息最直觀最重要，可以結(jié)合網(wǎng)站信息排查。小區(qū)信息調(diào)研1A.戶數(shù)、裝修率、入住率從以上數(shù)據(jù)，區(qū)分對(duì)小區(qū)的關(guān)注度。B.物業(yè)公司管理嚴(yán)格程度是否可以直入廣告進(jìn)行宣傳是否可以購(gòu)買小區(qū)資料開(kāi)展電話營(yíng)銷是否可以設(shè)置小區(qū)宣傳點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)長(zhǎng)期宣傳臨促人員進(jìn)入小區(qū)是否會(huì)受到阻礙C.上游建材品牌在小區(qū)的宣傳力度為以后開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟合作活動(dòng)選取，作為重要的參考依據(jù)。（3）調(diào)查什么？小區(qū)信息調(diào)研1（4）如何調(diào)查？A.通過(guò)小區(qū)內(nèi)出售沙子的搬運(yùn)工B.通過(guò)物業(yè)公司C.通過(guò)裝飾公司業(yè)務(wù)人員D.通過(guò)小區(qū)外設(shè)點(diǎn)品牌

小區(qū)信息調(diào)研1（5）匯總信息逐個(gè)排查（示例）：準(zhǔn)確性

如何進(jìn)行分類？

A、裝修戶數(shù)B、樓盤類型

100戶↑重點(diǎn)商品房重點(diǎn)

30戶↑次重單位房重點(diǎn)

10戶↓關(guān)注安置房關(guān)注

參考示例：確定人員規(guī)劃2（1）人員分工規(guī)劃（部分參考示例）：

注：不同結(jié)構(gòu)小區(qū)，所采用的人員也不一樣！

總負(fù)責(zé)趙川組一南河小區(qū)馬亞尼組二中和小區(qū)王濤組三中鹽小區(qū)付紅芳組四山水苑許揚(yáng)組五北站小區(qū)西固店長(zhǎng)異業(yè)一人掃樓二人掃樓二人異業(yè)一人掃樓二人掃樓一人異業(yè)一人掃樓二人確定人員規(guī)劃2（2）內(nèi)部人員管理（參考示例）：管理組人員分工：項(xiàng)目一組：小區(qū)業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：趙川工作目標(biāo)：重點(diǎn)小區(qū)工作內(nèi)容：

主要負(fù)責(zé)與物業(yè)公司進(jìn)行洽談，進(jìn)行重點(diǎn)、次重點(diǎn)小區(qū)廣告投放，爭(zhēng)取以最底價(jià)格、最合理的方式進(jìn)入小區(qū)，包括電梯廣告、小區(qū)電子屏、小區(qū)墻體廣告、小區(qū)條幅、小區(qū)內(nèi)部臨時(shí)宣傳點(diǎn)的搭建。建立重點(diǎn)小區(qū)的長(zhǎng)期宣傳，帶領(lǐng)臨時(shí)促銷人員、店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)咨詢點(diǎn)與業(yè)主深入洽談，把業(yè)主從小區(qū)帶到店面進(jìn)行產(chǎn)品咨詢，提高日常專賣店客流。項(xiàng)目二組：小區(qū)業(yè)主號(hào)碼收集組負(fù)責(zé)人：趙斌涵、張帥民工作目標(biāo)：次重點(diǎn)、關(guān)注小區(qū)工作內(nèi)容：主要負(fù)責(zé)次重點(diǎn)小區(qū)、關(guān)注小區(qū)的掃樓工作開(kāi)展，帶領(lǐng)臨時(shí)招聘的大學(xué)生深入小區(qū)與業(yè)主裝修現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面進(jìn)行溝通，傳遞活動(dòng)信息，邀約顧客進(jìn)店咨詢，獲取業(yè)主信息，保證電話營(yíng)銷小組日常工作正常開(kāi)展。確定人員規(guī)劃2（2）內(nèi)部人員管理（參考示例）：管理組人員日常管理流程：9：00商場(chǎng)外進(jìn)行臨時(shí)促銷人員培訓(xùn)、人員分工9：20帶領(lǐng)臨促人員到各目標(biāo)小區(qū)12：30電話上報(bào)總指揮今日小區(qū)工作情況13：30進(jìn)行下午工作開(kāi)展，進(jìn)行人員激勵(lì)15：30深入小區(qū)檢查臨促人員工作情況16：00上報(bào)總指揮明日工作臨促人員數(shù)量16：30召集臨時(shí)促銷人員，進(jìn)行今日目標(biāo)小區(qū)號(hào)碼收集，進(jìn)行今日小區(qū)推廣問(wèn)題匯總，宣布今日表現(xiàn)最佳臨促人員17：30小區(qū)推廣管理組內(nèi)容開(kāi)會(huì)，總結(jié)今天各項(xiàng)目工作情況，討論各種問(wèn)題，進(jìn)行明日工作規(guī)劃確定人員規(guī)劃2（3）臨促人員招聘（活動(dòng)所需各崗位臨促人員招聘工作均在此環(huán)節(jié)完成）招聘標(biāo)準(zhǔn)：A、蘭州市內(nèi)各大中專院校學(xué)生B、年齡在20歲以上C、課余時(shí)間較長(zhǎng)，能夠全程跟進(jìn)本此活動(dòng)，直至結(jié)束D、性格開(kāi)朗、普通話標(biāo)準(zhǔn)、溝通表達(dá)能力強(qiáng)、能夠吃苦耐勞E、服從公司管理，不遲到、不無(wú)故缺席，對(duì)待工作認(rèn)真校園招聘照片示例：校園宣講分組面試確定人員規(guī)劃2（3）臨促人員招聘（活動(dòng)所需各崗位臨促人員招聘工作均在此環(huán)節(jié)完成）A專業(yè)兼職網(wǎng)站推薦度★長(zhǎng)期進(jìn)行在校學(xué)生周末工作的輸送，有大批量在校學(xué)生信息，但是由于推薦學(xué)生大多是大一、大二學(xué)生，才接觸社會(huì)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)、膽子也較小，管理起來(lái)難度很大，很多時(shí)候出現(xiàn)無(wú)故曠工；對(duì)待工作積極性不大等問(wèn)題。但是由于很多學(xué)生都是只有周末有時(shí)間，我們對(duì)工作日臨促需求量也比較大，他們恰恰有學(xué)生的課程表，可以協(xié)調(diào)每天需要工作的人數(shù)，但是人員會(huì)每天一換，導(dǎo)致臨促人員工作質(zhì)量老是提不上去。B長(zhǎng)期在我處兼職學(xué)生介紹推薦度★★長(zhǎng)期在我這兼職的人員，對(duì)產(chǎn)品以及工作開(kāi)展的方法、方式已經(jīng)非常了解。他可以推薦一批自己覺(jué)得可以勝任這份工作的同學(xué)，由他帶隊(duì)、管理，讓他在小團(tuán)體里發(fā)揮作用，快速帶動(dòng)新招臨促。C學(xué)校就業(yè)指導(dǎo)處、團(tuán)委推薦度★★★通過(guò)學(xué)校管理部門力量，召集很大一批即將面臨就業(yè)學(xué)生，通過(guò)集中面試、集中篩選、集中培訓(xùn)等一系列工作進(jìn)行招聘，通過(guò)這重方式可以快速讓臨時(shí)促銷人員開(kāi)展工作，并且所留臨促人員質(zhì)量很高，通過(guò)活動(dòng)表現(xiàn)也可以挑選人才，做好店內(nèi)人才儲(chǔ)備。招聘途徑：確定人員規(guī)劃2（3）臨促人員招聘小區(qū)推廣臨促人員薪資構(gòu)成（參考示例）：

優(yōu)點(diǎn)：不足之處：

A、鼓勵(lì)更多的人去做推廣工作A、出現(xiàn)大量的重復(fù)號(hào)碼

B、有利于推廣人員積極性的提升B、目的性強(qiáng)，忽視活動(dòng)信息傳遞考核方式人員類別組員薪資指標(biāo)激勵(lì)薪資臨促人員小隊(duì)長(zhǎng)60+10+5有效戶主號(hào)碼1元/個(gè)進(jìn)店戶主10元/個(gè)成交戶主50元/個(gè)普通臨促40+10+5有效戶主號(hào)碼1元/個(gè)進(jìn)店戶主10元/個(gè)成交戶主50元/個(gè)導(dǎo)購(gòu)戶主成交50元/人備注：1)5元補(bǔ)貼為話費(fèi)補(bǔ)貼，僅限小區(qū)掃樓人員，其余補(bǔ)貼不變；2）對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異人員另做現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，并在周六周日晨會(huì)發(fā)放，以此激勵(lì)；3）如在27號(hào)當(dāng)天產(chǎn)生退單則劃入成交獎(jiǎng)勵(lì);確定人員規(guī)劃2（4）臨促人員培訓(xùn)A、企業(yè)文化培訓(xùn)B、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)C、活動(dòng)講解、薪資構(gòu)成D、a針對(duì)業(yè)主：邀約進(jìn)店—導(dǎo)購(gòu)規(guī)劃—信息索取b針對(duì)裝修工人：觀察—博取同情—信息索取c針對(duì)業(yè)務(wù)員：行業(yè)—薪資—合作—信息索取確定人員規(guī)劃2（5）小區(qū)推廣總負(fù)責(zé)人職責(zé)：A負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；B負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理；C建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；D制定各小區(qū)推廣策略；E帶領(lǐng)各小組全力以赴，達(dá)成下達(dá)的銷售目標(biāo)；F協(xié)調(diào)小區(qū)推廣組與專賣店等各部門的關(guān)系；G對(duì)重點(diǎn)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系。推廣規(guī)劃實(shí)施3（1）小區(qū)駐點(diǎn)----人員要求A工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服或T恤，使用禮貌用語(yǔ)。B介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營(yíng)銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問(wèn)題，特別是利益問(wèn)題的一種典型的推銷方法）；C絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵；D向業(yè)主贈(zèng)送紙巾盒、環(huán)保袋等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、晴雨傘等，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回或再贈(zèng)送！E推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)DM、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)（或樣板房）參觀；F接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約到展廳參觀和選產(chǎn)品，如有家裝課程可聯(lián)系；G積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。H送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋（合適而精致的、有品牌LOGO的）裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。備注：資料一般包括：品牌與產(chǎn)品宣傳折頁(yè)、促銷活動(dòng)邀請(qǐng)卡（含門店詳細(xì)地址和電話）、推廣人員的名片等。

推廣規(guī)劃實(shí)施3（1）小區(qū)駐點(diǎn)----物料清單（參考示例）名稱數(shù)量尺寸落實(shí)人X展架2只--------------紅地毯1張--------------接待桌、凳、桌布1套--------------背景噴繪1-3塊--------------DM單頁(yè)2000張--------------邀請(qǐng)函50-100張---------------IPAD1臺(tái)--------------帳篷1只--------------最新沙發(fā)、軟床宣傳頁(yè)20--------------礦泉水（印有顧家LOGO）若干--------------筆、白紙、卷尺、計(jì)算機(jī)、環(huán)保袋、名片、紙巾盒若干--------------推廣規(guī)劃實(shí)施3（1）小區(qū)駐點(diǎn)----照片、合同參考示例提前擺場(chǎng)保持整潔帳篷外立面也可利用物料準(zhǔn)備齊全熱情耐心講解推廣規(guī)劃實(shí)施3（1）小區(qū)駐點(diǎn)----注意事項(xiàng)A、位置

a最耀眼

b人員流動(dòng)性最大B、氛圍

a您與其他駐點(diǎn)品牌的區(qū)別

b品牌的形象C、執(zhí)行力

a人員是否能夠腳踏實(shí)地動(dòng)起來(lái)

b從店里走到小區(qū)，但是有沒(méi)有從駐點(diǎn)帳篷走進(jìn)顧客家里推廣規(guī)劃實(shí)施3（2）小區(qū)宣傳推廣（參考示例）：小區(qū)電梯宣傳小區(qū)大門宣傳小區(qū)橫幅宣傳小區(qū)廣告桁架宣傳小區(qū)業(yè)主宣傳（包門）推廣規(guī)劃實(shí)施3（3）小區(qū)掃樓上門拜訪短信或電話回訪導(dǎo)購(gòu)電話回訪邀約門店，交付定金及贈(zèng)送邀請(qǐng)函備注：1、周六周日，對(duì)意向顧客較多和重點(diǎn)小區(qū)設(shè)點(diǎn)進(jìn)行咨詢及問(wèn)題解答；2、活動(dòng)當(dāng)天對(duì)交訂金顧客較多小區(qū)進(jìn)行專車接送。推廣規(guī)劃實(shí)施3（3）小區(qū)掃樓----注意點(diǎn)A服裝—不要穿運(yùn)動(dòng)裝B背包—不使用學(xué)生用書(shū)包C人員數(shù)量—同時(shí)進(jìn)入人數(shù)不宜過(guò)多，1-2人即可D其他—碰到保安詢問(wèn)時(shí)不要驚慌

參考示例：遇到業(yè)主熱情跟進(jìn)推廣規(guī)劃實(shí)施3（4）小區(qū)推廣----客戶分類A類客戶：有需求且對(duì)活動(dòng)十分感興趣；B類客戶：有剛性需求，但對(duì)活動(dòng)不表明態(tài)度；C類客戶：直接拒絕或者已購(gòu)買；備注：另注明號(hào)碼由來(lái)如業(yè)主、裝修工人、裝修公司等等推廣規(guī)劃實(shí)施3（5）小區(qū)推廣----導(dǎo)購(gòu)及臨促小組長(zhǎng)職責(zé)主要職責(zé)：A開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交推廣建議；B匯總當(dāng)天客戶信息，按a、b、c分類整理后上報(bào)；C接待顧客，負(fù)責(zé)業(yè)主至專賣店參觀行程的具體組織；D監(jiān)督并展開(kāi)“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；E每日開(kāi)會(huì)總結(jié)、答疑、改進(jìn)。

參考示例：每天開(kāi)總結(jié)會(huì)每天開(kāi)總結(jié)會(huì)推廣規(guī)劃實(shí)施3（6）小區(qū)業(yè)主信息登記表參考示例推廣規(guī)劃實(shí)施3（7）小區(qū)推廣臨促考核參考示例：注：低于20分的淘汰，高于27分的給予組長(zhǎng)評(píng)選及專賣店就業(yè)考慮。三、商圈推廣攔截第二部分：活動(dòng)前期預(yù)熱三、商圈推廣攔截1、前期調(diào)研準(zhǔn)備2、人員安排規(guī)劃3、實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)攔截三、商圈推廣攔截1、前期調(diào)研準(zhǔn)備----攔截?cái)?shù)據(jù)準(zhǔn)備

A商場(chǎng)摸底排查，完善基礎(chǔ)資料，做好基礎(chǔ)工作；B商場(chǎng)包括：包括競(jìng)爭(zhēng)家居商場(chǎng)、異業(yè)建材電器商場(chǎng)，并且包含我司已入駐商場(chǎng)；C主營(yíng)產(chǎn)品包括：家具、建材、電器等幾大類；D主要品牌：重點(diǎn)關(guān)注主要競(jìng)爭(zhēng)品牌，與我司定位相符的異業(yè)品牌；E商場(chǎng)定位：高中低端；F客流情況：具體到大概數(shù)量，周一到周五客流數(shù)量，周六、日客流數(shù)量；G我司是否入駐：是/否；H保安管理情況：嚴(yán)/松，保安管理主要聚焦點(diǎn)位置；J攔截方式：店內(nèi)店外相配合攔截、商場(chǎng)門口（人行道、停車場(chǎng)）攔截、進(jìn)店攔截（重點(diǎn)為我司入駐商場(chǎng)，包括門口攔截、中廳攔截等）。序號(hào)商場(chǎng)名稱商場(chǎng)地址主營(yíng)產(chǎn)品主要品牌商場(chǎng)定位客流情況我司是否入駐保安管理情況攔截方式1

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三、商圈推廣攔截1、前期調(diào)研準(zhǔn)備----攔截商場(chǎng)選定A商場(chǎng)品牌定位（高中低端）；B聚焦其消費(fèi)群體；C關(guān)注商場(chǎng)管理情況，保安有無(wú)管理漏洞；D分析其客流量；E關(guān)注各系列產(chǎn)品大概銷售情況。三、商圈推廣攔截1、前期調(diào)研準(zhǔn)備----DM派發(fā)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

明確目的：宣傳造勢(shì)、目標(biāo)銷售；

整理派發(fā)點(diǎn)資料；

主要方式：攔截派發(fā)、門口海發(fā)、信箱派發(fā)、新小區(qū)派發(fā)等。序號(hào)派發(fā)點(diǎn)詳細(xì)地址主要目的人員數(shù)量主要方式時(shí)間1

2

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三、商圈推廣攔截2、人員安排規(guī)劃----人員分配A重點(diǎn)攔截商場(chǎng)組長(zhǎng)1人+組員3人，合計(jì)4人；B非重點(diǎn)攔截商場(chǎng)2人；CDM單派發(fā)人數(shù)根據(jù)實(shí)際情況提報(bào)需求。三、商圈推廣攔截2、人員安排規(guī)劃----崗位職責(zé)板塊負(fù)責(zé)人：A組員選定，人員分配分工B人員培訓(xùn)考核通關(guān)（職責(zé)，話術(shù)，考核制度條例打分制）；C目標(biāo)制訂，實(shí)施過(guò)程監(jiān)督；D調(diào)動(dòng)個(gè)人意愿，建立組間競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)秀個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；E組織每日晨會(huì)，定當(dāng)日目標(biāo)，激情口號(hào)（15分鐘）；F組織每日夕會(huì)，匯總通報(bào)當(dāng)日結(jié)果，賞優(yōu)罰劣；討論當(dāng)日問(wèn)題及解決方案，分享優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)（15分鐘）；G帶隊(duì)參與具體攔截過(guò)程；H向上級(jí)匯報(bào)進(jìn)度和具體執(zhí)行情況。三、商圈推廣攔截2、人員安排規(guī)劃----崗位職責(zé)組長(zhǎng):A組員分工，維護(hù)隊(duì)員秩序及安全；B過(guò)程監(jiān)督，考核組員（隊(duì)員考核分隊(duì)長(zhǎng)意見(jiàn)占70%）；C每日向板塊負(fù)責(zé)人述職；D攔截顧客；E隨時(shí)開(kāi)展小組討論，處理即時(shí)問(wèn)題；組員:A全力執(zhí)行；B向隊(duì)長(zhǎng)匯報(bào)工作；C在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。述職步驟1、xx隊(duì)今天任務(wù)xx，實(shí)際完成xx，（未）完成xx任務(wù)。2、完成做好的原因，沒(méi)有完成的原因。3、碰到什么問(wèn)題，如何解決的？沒(méi)有解決的方案，有哪些？4、表現(xiàn)好的人員，做的不好的人員。三、商圈推廣攔截2、人員安排規(guī)劃----人員考核參考示例組長(zhǎng)考核表（板塊負(fù)責(zé)人打分）內(nèi)容細(xì)則標(biāo)準(zhǔn)打分1、任務(wù)完成情況未完成保底任務(wù)0分，達(dá)到目標(biāo)任務(wù)50分，達(dá)到挑戰(zhàn)任務(wù)60分50

2、述職情況按照述職步驟，總隊(duì)長(zhǎng)考核15

3、板塊負(fù)責(zé)人抽查現(xiàn)場(chǎng)安排是否合理，人員狀態(tài)情況15

4、隊(duì)員管理隊(duì)員表現(xiàn)，隊(duì)員反饋信息20

組員考核表（組長(zhǎng)打分占70%，板塊負(fù)責(zé)人打分30%）內(nèi)容細(xì)則標(biāo)準(zhǔn)打分1、任務(wù)完成情況未完成保底任務(wù)0分，達(dá)到目標(biāo)任務(wù)50分，達(dá)到挑戰(zhàn)任務(wù)60分50

2、話術(shù)講解

15

3、執(zhí)行情況

35

4、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題情況額外加分，最高20分20

三、商圈推廣攔截3、實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)攔截----攔截方式

門口攔截：在商場(chǎng)門口關(guān)注目標(biāo)客戶，進(jìn)行攔截解說(shuō)，要求商場(chǎng)管理不嚴(yán)，門口保安不管，目標(biāo)不是特別聚焦，可能不一定是意向客戶；

進(jìn)店攔截：在商場(chǎng)里關(guān)注目標(biāo)客戶，在商場(chǎng)人員和保安關(guān)注不到的地方借機(jī)解說(shuō)，要求店內(nèi)產(chǎn)品沖突不大，店內(nèi)各品牌人員不大關(guān)注，且保安管理不嚴(yán)，目標(biāo)明確，但危險(xiǎn)系數(shù)高；

店內(nèi)店外配合攔截：由專人到店內(nèi)去發(fā)現(xiàn)客戶，告知店外攔截人員，并由攔截人員進(jìn)行解說(shuō)，比較難配合，顧客進(jìn)出店時(shí)間不好跟蹤；

注意：根據(jù)不同商場(chǎng)，選擇不同攔截方式，或者可以多種方式嘗試。三、商圈推廣攔截3、實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)攔截----確定目標(biāo)客戶如何確定目標(biāo)客戶：

呆店時(shí)間較長(zhǎng)；

逛店數(shù)量較多；

顧客多為夫妻或者家人一起；

重點(diǎn)關(guān)注與我司產(chǎn)品消費(fèi)水平相符的品牌；重點(diǎn)攔截場(chǎng)所：

商場(chǎng)賣場(chǎng)門口

商場(chǎng)停車場(chǎng)

商場(chǎng)停車場(chǎng)進(jìn)出口

商場(chǎng)附近人行道。三、商圈推廣攔截3、實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)攔截----攔截流程攔截流程（發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶后）：

打招呼進(jìn)行介紹；

適時(shí)拿出道具給目標(biāo)客戶看，吸引顧客停留時(shí)間；

解說(shuō)活動(dòng)；

吸引客戶登記資料；

對(duì)于特別有意向客戶直接帶至店里；攔截道具：

報(bào)紙（向顧客出示顧家蘭州抄底活動(dòng)報(bào)紙）

贈(zèng)送顧客禮品券

DM單

信封（裝禮品卡和邀請(qǐng)函）三、商圈推廣攔截3、實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)攔截----DM派發(fā)A目的：擴(kuò)大活動(dòng)宣傳，獲取客戶資料B步驟：1、派發(fā)DM單；2、關(guān)注顧客反映(細(xì)看、關(guān)注、主動(dòng)詢問(wèn)的，須進(jìn)一步溝通)；

3、登記客戶資料；

4、讓客戶轉(zhuǎn)介紹。C區(qū)域:

海發(fā)造勢(shì)目標(biāo)區(qū)域：廣告宣傳輻射區(qū)域薄弱地區(qū)，且新建樓盤較多地點(diǎn)，如外圍區(qū)域；

新樓盤集中區(qū)域：其他宣傳攻勢(shì)難以到達(dá)，或者宣傳效果不理想的地點(diǎn)，如集中在周末宣傳；

老小區(qū)派發(fā)：換房比較集中的單位房，人流較大區(qū)域，集中在周末宣傳；

寫(xiě)字樓區(qū)域、廠區(qū)派發(fā)：新樓盤單位房較多，購(gòu)買力強(qiáng)廠區(qū)，針對(duì)性宣傳；工作日中午上下班時(shí)間效果最好。三、商圈推廣攔截3、實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)攔截----DM派發(fā)話術(shù)參考示例

派發(fā)時(shí)：你好，顧家家居沙發(fā)軟床年度最大讓利，敬請(qǐng)注意！

發(fā)現(xiàn)意向客戶后：我們顧家家居專業(yè)生產(chǎn)沙發(fā)30多年了，這次我們?yōu)榱薠XXXXXXX，將在XXXXX店開(kāi)展XXXXXXXX活動(dòng)。此次活動(dòng)全部由工廠全程策劃，直接由廠家定價(jià)，保價(jià)一年?。?！我們保證此次活動(dòng)價(jià)格一定是全年最低的。請(qǐng)您登記一下信息吧，我們可以派送貴賓專享的邀請(qǐng)函，憑邀請(qǐng)函購(gòu)買產(chǎn)品還有更大優(yōu)惠！序號(hào)姓名聯(lián)系方式何種方式獲得禮品卡邀請(qǐng)函備注登記人1

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四、異業(yè)聯(lián)盟推廣第二部分：活動(dòng)前期預(yù)熱四、異業(yè)聯(lián)盟推廣1、為什么要做異業(yè)聯(lián)盟？2、異業(yè)聯(lián)盟關(guān)注的品牌3、異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)展方式4、異業(yè)聯(lián)盟部分照片參考示例：5、異業(yè)聯(lián)盟的注意點(diǎn)四、異業(yè)聯(lián)盟推廣1、為什么要做異業(yè)聯(lián)盟？

通過(guò)異業(yè)品牌擴(kuò)散我們活動(dòng)信息，找尋我們的準(zhǔn)確客戶，擴(kuò)大銷售。

通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟，可以找尋到我們的異業(yè)合作品牌，并進(jìn)行挑選,通過(guò)活動(dòng)效果選出我們以后長(zhǎng)久合作的品牌。

改變我們終端導(dǎo)購(gòu)的銷售觀念，提出合作共贏的理念。四、異業(yè)聯(lián)盟推廣2、異業(yè)聯(lián)盟關(guān)注的品牌櫥柜：歐派、我樂(lè)、科寶、方太、老板、高歌木地板：大自然、圣象、吉象、菲林格爾、安信、巴洛克、巴非克、頂固瓷磚：諾貝爾、馬可波羅、東鵬、蒙娜麗莎、TOTO、箭牌、科勒衛(wèi)?。嚎评?、金牌、TOTO、箭牌、法恩莎、恒潔、惠達(dá)油漆：多樂(lè)士、立邦漆、嘉寶莉、三棵樹(shù)、大寶漆、華潤(rùn)吊頂：友邦、奧普、容聲墻紙：圣象、歐雅、格萊美、愛(ài)舍布藝：摩士克、富安娜、歐博萊木門：TATA、夢(mèng)天、美心、頂固防盜門：王力、步陽(yáng)、美心燈具：雷士、歐普、澳克士整體衣柜：索菲亞、好萊客、維意、詩(shī)尼曼、頂固注：品牌選擇盡量以在行業(yè)內(nèi)高端、影響力大的品牌（特別是在當(dāng)?shù)貐^(qū)域影響力強(qiáng)）為主，并與家電品牌、商場(chǎng)、裝修公司聯(lián)合推廣。四、異業(yè)聯(lián)盟推廣3、異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)展方式A方式：通過(guò)與品牌主管(一般為老板或經(jīng)理)的談判，進(jìn)行異業(yè)聯(lián)合，在所有品牌店內(nèi)做推廣宣傳。B方式：直接與各品牌店店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)溝通，提出要求并作出獎(jiǎng)勵(lì)，讓其在店內(nèi)進(jìn)行推廣。C方式：與異業(yè)品牌購(gòu)買或交換客戶資料。(1)與異業(yè)品牌聯(lián)盟(2)與異業(yè)商場(chǎng)聯(lián)盟與異業(yè)商場(chǎng)聯(lián)合舉辦活動(dòng)，并利用其宣傳資源。四、異業(yè)聯(lián)盟推廣3、異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)展方式----與異業(yè)品牌聯(lián)盟A方式：

通過(guò)直接聯(lián)系各個(gè)品牌的經(jīng)理或主管，進(jìn)行面談，提出我們的需求和我們能提供的利益點(diǎn)，從而獲得合作關(guān)系。

以共贏互利為前提，與經(jīng)理洽談長(zhǎng)期合作。

我們提供的方案（參考示例）：四、異業(yè)聯(lián)盟推廣3、異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)展方式----與異業(yè)品牌聯(lián)盟A方式注意事項(xiàng)：

每個(gè)行業(yè)合作的品牌數(shù)量不宜過(guò)多，因此在選擇品牌時(shí)應(yīng)謹(jǐn)慎選擇。

與異業(yè)品牌聯(lián)合后一定要親自向其導(dǎo)購(gòu)員講明激勵(lì)政策，他們才會(huì)更好的執(zhí)行、達(dá)到預(yù)期效果。

在和經(jīng)理談判的過(guò)程中，要根據(jù)自己的實(shí)際情況，對(duì)自己能提供的利益點(diǎn)和需求進(jìn)行一定的修改。

可以和聯(lián)盟品牌共同舉辦幾次促銷活動(dòng)，加大相互的了解。

在和建材衛(wèi)浴等上游行業(yè)的品牌談判中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)實(shí)際銷售過(guò)程中，上下游行業(yè)的區(qū)分已經(jīng)不像以前那么明顯，在我們家具行業(yè)的銷售過(guò)程中經(jīng)常有未交房的顧客。四、異業(yè)聯(lián)盟推廣3、異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)展方式----與異業(yè)品牌聯(lián)盟B方式：

直接與店長(zhǎng)進(jìn)行非正式的溝通，對(duì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們跟自己手中的客戶聯(lián)系，并進(jìn)行推薦。

我們要求：聯(lián)盟品牌對(duì)其自己的客戶發(fā)放我方活動(dòng)的邀請(qǐng)函、抽獎(jiǎng)卷，并進(jìn)行簡(jiǎn)短的推薦。

我們提供成交獎(jiǎng)勵(lì)。

B方式的導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)方案（參考示例）：四、異業(yè)聯(lián)盟推廣3、異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)展方式----與異業(yè)品牌聯(lián)盟B方式注意事項(xiàng)：

B方式不受各行業(yè)唯一品牌的限制。

由于是非正式渠道、各終端店面容易受到品牌領(lǐng)導(dǎo)層與商場(chǎng)管理人員的管理。

執(zhí)行力不可考，這是經(jīng)理渠道與店長(zhǎng)渠道面對(duì)的共同問(wèn)題，需要我們做長(zhǎng)期的合作和準(zhǔn)確的激勵(lì)發(fā)放等來(lái)改變。

沒(méi)有做過(guò)異業(yè)聯(lián)盟以及管理較嚴(yán)的品牌不易接受。四、異業(yè)聯(lián)盟推廣3、異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)展方式----與異業(yè)品牌聯(lián)盟C方式：

在A方式和B方式都沒(méi)有成功后，我們通過(guò)直接購(gòu)買客戶信息或交換客戶信息來(lái)獲取信息，并將信息交給電話營(yíng)銷組。

從品牌店員和店長(zhǎng)手中購(gòu)買最近一個(gè)月的信息，一般一個(gè)信息1－2元。

交換信息一般是從品牌的主管人手中進(jìn)行交換，但要注意行業(yè)與信息交換的次數(shù)，不推薦自己的信息多次交換。四、異業(yè)聯(lián)盟推廣3、異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)展方式----與異業(yè)商場(chǎng)聯(lián)盟

與異業(yè)商場(chǎng)聯(lián)合舉辦活動(dòng)（如城市客廳與蘇寧聯(lián)合舉辦“雙雄惠”活動(dòng)）。

與商場(chǎng)內(nèi)的部分品牌或樓層主管、部門交換客戶資料。

利用其商場(chǎng)的各種宣傳資源（如LED電子屏、門口設(shè)點(diǎn)、戶外廣告、彩電品牌刷屏等）。四、異業(yè)聯(lián)盟推廣4、異業(yè)聯(lián)盟部分照片參考示例：海爾專賣店刷屏蘇寧門口設(shè)點(diǎn)蘇寧門口設(shè)點(diǎn)活動(dòng)當(dāng)天為異業(yè)品牌發(fā)放物料活動(dòng)當(dāng)天為異業(yè)品牌宣傳蘇寧電子屏宣傳四、異業(yè)聯(lián)盟推廣5、異業(yè)聯(lián)盟的注意點(diǎn)

異業(yè)聯(lián)盟投入小，可以長(zhǎng)期做，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，時(shí)間越久、關(guān)系越緊密，效果就越明顯；定期召開(kāi)聯(lián)誼會(huì)，資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

與建材衛(wèi)浴等上游品牌聯(lián)盟考慮淡旺季結(jié)合，其效果會(huì)更好。

與家電等下游品牌合作，可以多爭(zhēng)取利用其宣傳平臺(tái)，家電賣場(chǎng)人流量大，他們的宣傳優(yōu)勢(shì)比其掌握的客戶資源更重要。

活動(dòng)后續(xù)工作要做好，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)要準(zhǔn)確，獎(jiǎng)勵(lì)分發(fā)要及時(shí)或通知及時(shí)。

積極與電話營(yíng)銷方面的配合。

A方式與B方式導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)要相同，這樣宜于統(tǒng)計(jì)與獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)方便我們對(duì)品牌進(jìn)行考核，分辨長(zhǎng)期合作對(duì)象。

長(zhǎng)期做異業(yè)，聯(lián)盟品牌可以用訂單代替各種代金券，憑各自訂單即可享受優(yōu)惠。

與彩電品牌合作可邀請(qǐng)其活動(dòng)當(dāng)天，在我方活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)堆放多臺(tái)電視形成電視墻，刷屏播放活動(dòng)信息，增加活動(dòng)氣勢(shì)。五、電話營(yíng)銷第二部分：活動(dòng)前期預(yù)熱五、電話營(yíng)銷1、電話營(yíng)銷跟進(jìn)流程2、電話營(yíng)銷步驟3、電話營(yíng)銷話術(shù)及跟進(jìn)信息表（參考示例）：4、電話營(yíng)銷人員心態(tài)調(diào)整5、電話營(yíng)銷人員工作任務(wù)分配、激勵(lì)方案五、電話營(yíng)銷1、電話營(yíng)銷跟進(jìn)流程匯總各途徑收集的目標(biāo)客戶號(hào)碼首次短信跟進(jìn)首次電話跟進(jìn)篩選客戶，電話與短信再次跟進(jìn)同時(shí)進(jìn)行確認(rèn)客戶進(jìn)店活動(dòng)前一天，以訂單客戶提醒為主活動(dòng)當(dāng)天，意向強(qiáng)、未簽單客戶短信跟進(jìn)活動(dòng)第二天，意向強(qiáng)未簽單客戶電話促進(jìn)五、電話營(yíng)銷2、電話營(yíng)銷步驟開(kāi)場(chǎng)白↓聊家常、增加信任↓快速植入活動(dòng)↙↘異議處理核對(duì)資料↓↓預(yù)約確認(rèn)信息↘↙結(jié)束語(yǔ)五、電話營(yíng)銷3、電話營(yíng)銷話術(shù)及跟進(jìn)信息表（參考示例）：五、電話營(yíng)銷4、電話營(yíng)銷人員心態(tài)調(diào)整前期：話術(shù)的不熟練與顧客的不愉快，會(huì)引起導(dǎo)購(gòu)心理的落差，這時(shí)就會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)?fù)Ｏ聛?lái)，提出問(wèn)題并解決。①打電話人員受到客戶的為難，本人立刻停下來(lái)，由電話組長(zhǎng)找其談心，平復(fù)其心情，恢復(fù)其打電話的熱情。②中間件休息時(shí)做游戲，沖淡導(dǎo)購(gòu)心里的不愉快，從而調(diào)動(dòng)整個(gè)電話營(yíng)銷的氛圍。中期：導(dǎo)購(gòu)心理的承受壓力能力增強(qiáng)，電話人員的疲勞感也會(huì)增強(qiáng)，在中途休息的時(shí)候，激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)，提高其打電話的積極性。后期：活動(dòng)即將開(kāi)始，每天簽單的數(shù)量增多，并且是由打電話而來(lái)簽單的比例增多，導(dǎo)購(gòu)的積極性更加高漲。五、電話營(yíng)銷5、電話營(yíng)銷人員工作任務(wù)分配、激勵(lì)方案

建議由門店導(dǎo)購(gòu)撥打電話（可考慮門店試用期員工或新員工）。

每天時(shí)間不宜太長(zhǎng)（建議上午10:30---12:00，下午14:00---16:00）

每天任務(wù)計(jì)劃表（示例）：計(jì)劃表店名人員每天電話數(shù)量每人打電話數(shù)量雁灘白艷萍、宋亞亞、李小英、老導(dǎo)購(gòu)一名480120省委唐瑞110110

西固王世霞130130

曲美連竹林130130

電話總體撥打量會(huì)超過(guò)8000個(gè)，應(yīng)制定激勵(lì)方案，建議成功邀約到門店獎(jiǎng)勵(lì)10元/戶，成功簽單獎(jiǎng)勵(lì)50元/戶（蘭州活動(dòng)電話營(yíng)銷成功簽單數(shù)量約為70戶）。六、其他工作第二部分：活動(dòng)前期預(yù)熱六、其他工作1、每天蓄水結(jié)果匯總、激勵(lì)2、店內(nèi)布置3、店外氛圍營(yíng)造六、其他工作1、每天蓄水結(jié)果匯總、激勵(lì)

活動(dòng)總指揮每天須掌握各門店預(yù)存定金的訂單信息（每天通過(guò)短信通報(bào)最優(yōu)、最劣），掌握各版塊工作進(jìn)度、問(wèn)題及實(shí)時(shí)效果。

每3天召開(kāi)各組長(zhǎng)、店長(zhǎng)小型會(huì)議（溝通、改進(jìn)、解決問(wèn)題、培訓(xùn)）。

每5天召開(kāi)全體參與人員的大型會(huì)議（公布蓄水結(jié)果、表?yè)P(yáng)優(yōu)秀門店、導(dǎo)購(gòu)、項(xiàng)目組成員，培訓(xùn)，發(fā)放現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)）。定期開(kāi)會(huì)培訓(xùn)\激勵(lì)開(kāi)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)激情動(dòng)員六、其他工作2、店內(nèi)布置

門店布置以喜慶風(fēng)格為主（紅色為主色調(diào)）。

布置內(nèi)容以品牌實(shí)力、活動(dòng)畫(huà)面、力度標(biāo)語(yǔ)為主。

活動(dòng)蓄水開(kāi)始前（報(bào)廣發(fā)布前）布置到位。

由專人負(fù)責(zé)對(duì)接設(shè)計(jì)、制作、布置到位。

可考慮地毯、地貼、桌卡、海報(bào)（含驚爆價(jià)、活動(dòng)）、橫幅、豎幅、窗貼（含蝴蝶貼、斜貼、圍擋）、吊旗、大幅寫(xiě)真（含噴繪、KT板排吊、立體三棱柱）、立方體堆碼、禮品堆頭、電視播放、花籃、易拉寶（含X展架、海報(bào)架）等物料，涵蓋上、中、下空間。六、其他工作2、店內(nèi)布置（參考示例）：各類物料組合搭配各類物料組合搭配別忘記花籃非常喜慶電視機(jī)播放品牌宣傳大幅寫(xiě)真效果不錯(cuò)門口橫幅有沖擊力六、其他工作3、店外氛圍營(yíng)造

賣場(chǎng)內(nèi)中廳及相關(guān)百米營(yíng)銷布置：可以考慮地毯、地貼、舞臺(tái)、桁架、橫幅、豎幅、氣球、紗緞、禮品堆頭、立方體堆碼、花籃、電視播放、易拉寶（含X展架、海報(bào)架）廣告立體柱、賣場(chǎng)廣播滾動(dòng)、大幅寫(xiě)真（含噴繪、KT板）等。

賣場(chǎng)外圍布置：可以考慮地毯、地貼、水旗、廣告立體柱、舞臺(tái)、沙發(fā)（軟床）氣模、戶外廣告（含巨幔、橫幅、豎幅、三面翻、外立面廣告、LED屏）、飄空氣球、飛艇等。六、其他前期工作3、店外氛圍營(yíng)造（參考示例）：拱