思想教化工作法-說服與溝通的技巧

思想教化法

--說服的原理與技巧吳水明總結(jié)整理部分語言素材來自《歷經(jīng)傳銷15天》（天涯社區(qū)）說服的原理好感原理互惠原理社會(huì)影響力原理言行一致原理權(quán)威原理稀缺性原理說服他人的原理—好感原理人們喜歡那些欣賞自己的人應(yīng)用方法：發(fā)現(xiàn)真正的相似之處并給予真心的贊美。相似性和贊美可以格外增加好感。管理者可以利用自己與他人的相似之處，與新聘員工、其他部門的主管，或者是新老板建立關(guān)系。工作時(shí)的非正式交談可以為你創(chuàng)造理想的機(jī)會(huì)，幫你發(fā)現(xiàn)至少一個(gè)共同的興趣領(lǐng)域。重要的是，盡早與他們建立起友誼。贊美能消除敵意，令人陶醉。對(duì)他人品格、態(tài)度或表現(xiàn)的積極評(píng)價(jià)可使被贊美者產(chǎn)生好感，并心甘情愿遵照后者的意愿故事；還可以利用贊美來修補(bǔ)受損的關(guān)系?！墩f服的科學(xué)》羅伯特·西奧迪尼商業(yè)評(píng)論2006。11ISSN1672-2582說服他人的原理—互惠原理人們會(huì)以同樣的方式給予回報(bào)應(yīng)用方法：施予別人你所想要的。初級(jí)應(yīng)用：贈(zèng)送禮物更高級(jí)的如：管理者希望在辦公室內(nèi)培養(yǎng)積極的態(tài)度和融洽的人際關(guān)系，可以通過這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢(shì)—只要管理者能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導(dǎo)同事和下屬員工做出同樣的行為（表率）?；ハ鄮椭?。“互惠可讓人萌生責(zé)任感?！薄墩f服的科學(xué)》羅伯特·西奧迪尼商業(yè)評(píng)論2006。11ISSN1672-2582說服他人的原理—社會(huì)影響力原理人們會(huì)仿效與其相似的人的做法應(yīng)用方法：在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。來自同等群體的說服會(huì)非常有效。銷售專業(yè)人員：當(dāng)滿意客戶和潛在客戶的境遇相似時(shí)，滿意客戶所說的話最能起作用。對(duì)于公司內(nèi)推行新舉措的管理者來說，這一經(jīng)驗(yàn)非常有效?！墩f服的科學(xué)》羅伯特·西奧迪尼商業(yè)評(píng)論2006。11ISSN1672-2582說服他人的原理—言行一致原理人們會(huì)兌現(xiàn)自己明確的承諾應(yīng)用方法：當(dāng)人們做出積極、公開和自愿的承諾。公開承諾可以讓人萌生責(zé)任感。大多數(shù)人一旦采取了公開立場(chǎng)或書面表明支持某一觀點(diǎn)，他們就會(huì)更愿意堅(jiān)持自己的選擇。如“項(xiàng)目請(qǐng)?jiān)笗虾炞帧?xiàng)目捐款”對(duì)希望說服下屬遵循某一行為方式的管理者來說，可以將決定寫成文字。假設(shè)你希望某個(gè)員工在提交報(bào)告方面能夠更加及時(shí)，一旦當(dāng)你認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)同意，就應(yīng)該要求他將決定寫成備忘錄，然后發(fā)給你，這樣，他履行承諾的可能性就大大增加，因?yàn)槿藗兺ǔ?huì)兌現(xiàn)他們寫下的書面承諾?！斑`心服從的人仍然保留著自己的看法”，如果某項(xiàng)保證是在外界的強(qiáng)加、逼迫或重壓下做出的，它就不算承諾，它只能成為一項(xiàng)不受歡迎的負(fù)擔(dān)。如“我求你一件事情”，“什么事情？”；“你先答應(yīng)我，我再說”；“只要我能做到的，我一定答應(yīng)你”?！墩f服的科學(xué)》羅伯特·西奧迪尼商業(yè)評(píng)論2006。11ISSN1672-2582說服他人的原理—權(quán)威原理人們?cè)敢饴爮膶＜业囊庖?。?yīng)用方法：把你的專長(zhǎng)展露出來；切勿想當(dāng)然地認(rèn)為那是不證自明的。面對(duì)現(xiàn)代生活的紛繁復(fù)雜，一位經(jīng)過慎重挑選的專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑?！皩＜覐V告”&“專家資格墻”可以在與說服對(duì)象溝通前，展露一些自己的專長(zhǎng)。《說服的科學(xué)》羅伯特·西奧迪尼商業(yè)評(píng)論2006。11ISSN1672-2582說服他人的原理—虛缺性原理東西越少，想要的人就越多應(yīng)用方法：強(qiáng)調(diào)虛有性與獨(dú)家信息。把組織有限的時(shí)間、有限的供應(yīng)以及類似的限制性資源作為論據(jù)，來說服對(duì)方。比如，坦誠地告訴同事有個(gè)機(jī)會(huì)將錯(cuò)過：老板馬上要去休長(zhǎng)假了，如果不趕在他動(dòng)身前把建議告訴他，就沒戲了。確保獨(dú)家信息的真實(shí)性?！墩f服的科學(xué)》羅伯特·西奧迪尼商業(yè)評(píng)論2006。11ISSN1672-2582說服的語言技巧正反分析，誘惑刺激外圍行動(dòng)，伺機(jī)說服激起同感，引證道理分享體驗(yàn)，要之學(xué)習(xí)提問進(jìn)逼，引導(dǎo)思考長(zhǎng)輩姿態(tài)，施加壓力聲東擊西，后奔主題①正反分析，誘惑刺激【操作步驟】強(qiáng)調(diào)“目的物”在生活中的重要性，可從正面（生活美好與“目的物”關(guān)系）和反面（遭遇不測(cè)時(shí)“目的物”作用）說明。描述你要求對(duì)方做的事的美好“前景”?！菊Z言范例】“如過你有了錢，你可以春節(jié)包機(jī)，整兩架啊，一架護(hù)航，可如果你的親人突然得了疾病，需要一大筆錢去治療，你從事普通的職業(yè)，又怎么能拿出錢來呢？或者你的……，而做**事情，你2年時(shí)間就可賺180萬，這樣多放心啊?！雹谕鈬袆?dòng)，待機(jī)說服

【操作步驟】安排同事給予教化對(duì)象無私的細(xì)節(jié)體貼和照顧，感化對(duì)方。通過提問，引導(dǎo)教化對(duì)象談?wù)撈渲車耐碌臏嘏蛶椭?，并指出其周圍的同事也希望其做你想讓他做的事?改變?！菊Z言范例】“平時(shí)和同事處得如何？”（教化對(duì)象：很好，有他們，我感到了家庭般的溫暖，他們就像我的家人一樣。）“哦，難怪，前天你的同事**來和我說，他不希望你走，說要讓我留住你，還說他不愿意失去你這么好的同事。③激起同感，引證道理

【操作步驟】大罵教化對(duì)象可能心里討厭的對(duì)象或現(xiàn)象，激起同感，表達(dá)自己的態(tài)度，拉近彼此距離。話鋒一轉(zhuǎn)，強(qiáng)調(diào)那些是以前的想法，而現(xiàn)在對(duì)以前的這些對(duì)象和現(xiàn)象更成熟了，更有容忍度了。引導(dǎo)教化對(duì)象也像自己一樣更加成熟看待這些現(xiàn)象對(duì)象或現(xiàn)象?！菊Z言范例】“TMD，這幫WBD，簡(jiǎn)直是庸俗。真看不起這些人，動(dòng)不動(dòng)用表面的教條要求我們?！薄鞍?，到現(xiàn)在，我還對(duì)這種人，這種事很厭惡，不過隨著年紀(jì)的增大，我慢慢發(fā)現(xiàn)，其實(shí)，站在另一個(gè)角度看，還是有其無奈的地方，你說呢？”④分享體驗(yàn)，要之學(xué)習(xí)

【操作步驟】向教化對(duì)象分享自己遇到類似于教化對(duì)象的人、物和現(xiàn)象時(shí)的心路路程。并強(qiáng)調(diào)自己是怎么一步一步走過來的。暗示教化對(duì)象要象自己一樣這樣做?！菊Z言范例】“我在畢業(yè)的時(shí)候，也遇到過和你一樣的人、物和現(xiàn)象，比如……，當(dāng)時(shí)我和你一樣，是……。后來，我才慢慢的領(lǐng)悟到……”。“你可能不象我這么沒出息啦，要怎么做，我想你可以回去再考慮一下”。⑤提問進(jìn)逼，引導(dǎo)思考【操作步驟】通過先提出開放式問題，讓教化對(duì)象放開回答。再用封閉式問題，逼教化對(duì)象向自己希望的地方轉(zhuǎn)。最后留給教化對(duì)象一個(gè)引人思考的開放式問題。【語言范例】“你了解我們這里網(wǎng)絡(luò)銷售的真正概念嗎？“概念是……（以下省略300字）”“你知道我們這項(xiàng)事業(yè)的意義嗎？”“意義是……（以下省略600字）”“那你知道我們這邊的利潤是怎么計(jì)算的嗎？”“利潤是這樣……（以下省略1200字）”“那你既然知道這項(xiàng)事業(yè)的意思和利益，那就去做,行嗎？”“不行.”“那你還是對(duì)我們這項(xiàng)事業(yè)不夠了解，還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)！,回去再想想”

⑥狠“鐵”不成“鋼”，施加壓力

【操作步驟】強(qiáng)調(diào)與教化對(duì)象的特殊關(guān)系，并闡明自己對(duì)其有很高高的期望。話鋒一轉(zhuǎn)，怒罵對(duì)方的不爭(zhēng)氣，給自己丟臉。在教化對(duì)象很想為自己辯護(hù)的時(shí)候，及時(shí)表示出氣餒的揮揮手，不給對(duì)方反駁機(jī)會(huì)，讓其離開或自己離開?！菊Z言范例】“你也知道，你跟我這么多年了，我一直都沒拿你當(dāng)外人，有時(shí)候甚至比我的家里人還家里人，我也一直認(rèn)為你會(huì)……”“可是，你看你，簡(jiǎn)直真TMD讓我丟臉，你怎么能干出……的事情呢，我算是看錯(cuò)人了。”（無力的揮揮手）“你走吧”或低頭沉默的自己走開。⑦聲東擊西，后奔主題

【操作步驟】拐彎抹角，開門見山的闡明，只是隨便聊聊。整些對(duì)方關(guān)心的話題，關(guān)切的詢問其大致情況。象朋友一樣聊天，找準(zhǔn)合適的時(shí)間提出正事。最后說：“你看，說好不說……，又說了，呵呵”?！菊Z言范例】“想和你聊聊天，我們不談工作?！薄凹依锴闆r如何啊，……兄弟姐妹都干什么啊。平時(shí)都有啥愛好啊”“如果你出去之后，你的親戚朋友要來從事我們這項(xiàng)事業(yè)，你會(huì)不會(huì)阻攔他們！”，對(duì)了，說好不說……，怎么又說了，呵呵。⑧樹立榜樣，旁敲側(cè)