實(shí)效促銷活動提升策劃方案

目錄CONTENTS實(shí)效促銷定義實(shí)效促銷實(shí)施實(shí)效促銷技巧Q&A自殘式促銷≠實(shí)效促銷簡單化刺激品牌形象傷害忽略市場培養(yǎng)缺少延續(xù)性易被競品復(fù)制忽略產(chǎn)品特性忽略投入產(chǎn)出比價(jià)值滿足感降低品牌負(fù)效應(yīng)市場培養(yǎng)持續(xù)產(chǎn)生作用核心競爭力產(chǎn)品吸引力重視投入產(chǎn)出比價(jià)格感VS價(jià)值感低廉品質(zhì)價(jià)格更便宜簡單需求去品牌化低技術(shù)含量高品質(zhì)感高附加值滿足感品牌認(rèn)知高技術(shù)含量——促銷是什么？短時間內(nèi)為提高銷售而組織的相關(guān)活動!促銷是指通過在賣場里運(yùn)用各種廣告媒體和開展各種活動或宣傳報(bào)道，向消費(fèi)者傳遞有關(guān)商品信息，引起顧客購買行動而實(shí)現(xiàn)銷售的活動?！昂线m”定律：合適的時間、合適的地點(diǎn)、用一種合適的方法把羽絨服賣給合適的人”?！黉N的內(nèi)涵促銷是對顧客購買行為的短程激勵活動；促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具；促銷是追求結(jié)果的銷售行為；促銷對沖動性購買尤為有效；促銷是“AIDA法則”的體現(xiàn)；促銷是一種市場競爭手段；促銷是促成第一次購買的好工具；促銷的最高目標(biāo)是成為消費(fèi)者購買首因或主要促動因素。A，引起注意；I，誘發(fā)興趣；D，刺激欲望；A，促成購買。實(shí)效促銷的功能實(shí)效促銷最大化提升銷量充分整合資源提升投入產(chǎn)出比降低庫存

培養(yǎng)市場合理促銷規(guī)劃促銷活動的延續(xù)性原則：全年度的促銷活動為一個整體進(jìn)行規(guī)劃，各促銷活動要前后呼應(yīng)，活動的目標(biāo)、形式、力度和時間均需要整體規(guī)劃。波段規(guī)劃以銷售年度為單位，進(jìn)行初步促銷規(guī)劃，按不同波段的特性進(jìn)行促銷設(shè)定。時間規(guī)劃以節(jié)日、周末為單位進(jìn)行促銷活動的整體規(guī)劃與設(shè)定。促銷的時機(jī)沖擊銷量拉動人氣新品推廣節(jié)日促銷提升份額銷售庫存競品控制……鎖定促銷目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定SMART原則：明確（specific）；可測量(measurable)；行動導(dǎo)向(action-oriented)；務(wù)實(shí)(realistic)；有時間（time-related）。鎖定促銷目標(biāo)銷售目標(biāo)鎖定：沖擊銷量、拉動人氣、新品推廣、節(jié)日促銷、提升份額、銷售庫存、競品控制等；消費(fèi)者目標(biāo)鎖定目標(biāo)量化原則銷量、份額、庫存銷售必須是可量化的目標(biāo)；時間精確化實(shí)效促銷策略策略八式免費(fèi)類促銷策略有獎類促銷策略折扣類促銷策略聯(lián)合類促銷策略會員制促銷策略節(jié)慶類促銷策略事件類促銷策略特賣類促銷策略免費(fèi)類促銷策略免費(fèi)促銷是指消費(fèi)者免費(fèi)獲得贈給的物品或享受某種利益的促銷形式?！獙?shí)效促銷策略八式之一買贈類促銷免費(fèi)優(yōu)惠券促銷加量不加價(jià)促銷免費(fèi)類促銷策略【策略指引】：免費(fèi)試穿、滿XX送XX有獎類促銷策略利用特定的誘因，刺激消費(fèi)者購買行為的一種促銷策略?！獙?shí)效促銷策略八式之二抽獎促銷答卷獎勵有獎?wù)骷歇勵惔黉N策略【策略指引】：抽獎、刮卡、問答有禮折扣類促銷策略在特定的市場條件下，對商品的價(jià)格進(jìn)行折扣銷售的促銷形式——實(shí)效促銷策略八式之三金額折扣數(shù)量折扣組合折扣案例分享折扣類促銷策略【策略指引】：全場X折、X件折上折、X件算X件——實(shí)效促銷策略八式之四案例分享聯(lián)合類促銷策略指兩個以上品牌，聯(lián)合起來開展促銷活動的促銷策略?；蛘呗?lián)合同等級的品牌互為促銷贈品的促銷方式。聯(lián)合展銷互為贈品渠道聯(lián)合【策略指引】：買贈類、組合營銷聯(lián)合類促銷策略會員制促銷策略與消費(fèi)者建立信任關(guān)系后，向會員提供各種優(yōu)惠和特別服務(wù)的促銷策略。——實(shí)效促銷策略八式之五案例分享提高消費(fèi)者忠誠度掌握消費(fèi)者變化VIP會員制促銷策略【策略指引】：會員專場、內(nèi)部特惠、會員專享節(jié)慶類促銷策略借助熱點(diǎn)節(jié)假日開展各種針對性的促銷活動，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售的一種促銷策略?！獙?shí)效促銷策略八式之六節(jié)日針對性原則目標(biāo)人群原則節(jié)慶類促銷策略【策略指引】：圣誕、元旦促銷、新年促銷事件類促銷策略利用或制造熱點(diǎn)事件，通過媒體報(bào)道和宣傳，吸引消費(fèi)者從而達(dá)到提升銷售業(yè)績的一種促銷策略?！獙?shí)效促銷策略八式之七公益捐贈活動開業(yè)慶典活動造勢與借勢口碑傳播效應(yīng)案例分享事件類促銷策略【策略指引】：

公益、開業(yè)慶典、羽博會、推廣周特賣類促銷策略在特定時期、特定地點(diǎn)，將特定數(shù)量的產(chǎn)品以特定價(jià)格出賣給消費(fèi)者的一種促銷策略?！獙?shí)效促銷策略八式之八案例分享特定貨品注意力吸引短期快速爆發(fā)特賣類促銷策略【策略指引】：特賣行動、限時搶購策略八式免費(fèi)類促銷策略有獎類促銷策略折扣類促銷策略聯(lián)合類促銷策略會員制促銷策略節(jié)慶類促銷策略事件類促銷策略特賣類促銷策略確立促銷策略遵循的原則促銷策略促銷目標(biāo)原則全局規(guī)劃原則競品控制原則投入產(chǎn)出比原則促銷活動方案促銷目的促銷對象促銷主題促銷方式時間地點(diǎn)廣告宣傳前期準(zhǔn)備執(zhí)行方案后期延續(xù)費(fèi)用預(yù)算意外防范效果預(yù)估——1、促銷目的圍繞市場現(xiàn)狀和銷售目標(biāo)，明確本次活動的主要目的和期望達(dá)成結(jié)果。市場現(xiàn)狀調(diào)研競品動向分析活動目的明確——2、促銷對象確定本次促銷活動針對的目標(biāo)消費(fèi)者。1、誰需求、誰受益原則2、激發(fā)潛在需求3、擋不住的誘惑反季促銷→新品上市→正季旺銷→節(jié)日促銷→實(shí)惠型消費(fèi)者（理性）時尚型消費(fèi)者（感性）潛在消費(fèi)者（混合型）大眾消費(fèi)者（理性）——3、促銷主題1、主題盡可能“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的。

2、力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。促銷活動主題守則：具有廣泛關(guān)注的效果傳達(dá)信息清晰通俗易懂、朗朗上口——4、促銷方式明確了促銷目標(biāo)和目標(biāo)人群后，通過確立合適的促銷策略和促銷活動方式，來直接引起目標(biāo)消費(fèi)者的購買行為。促銷目標(biāo)促銷策略促銷方式——5、促銷時間地點(diǎn)1、時機(jī)和地點(diǎn)很重要；2、九天促銷法；3、波段與律動?；臃窒恚翰煌N售階段，選擇開展促銷活動的時間——6、廣告宣傳一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。1、反季促銷：重促銷，重到達(dá)率，弱化宣傳，低預(yù)算；2、新品上市：重宣傳、輕促銷、重媒介質(zhì)量；3、正季旺銷：重宣傳、重促銷、圍繞促銷活動原則；4、節(jié)日促銷：重傳播到達(dá)率與傳播密度、重氛圍營造。發(fā)布時間和頻次：預(yù)熱期、持續(xù)期、投放力度和頻次等；促銷活動的覆蓋區(qū)域、目標(biāo)消費(fèi)者的活動區(qū)域等。有效傳播＝進(jìn)店率提升——7、前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備工作事無巨細(xì)需要清晰羅列，做到“事事有人管”。1、貨品準(zhǔn)備、組織；2、促銷品準(zhǔn)備；3、陳列配合；4、廣告宣傳；5、終端氛圍布置；6、導(dǎo)購人員培訓(xùn)?！?、執(zhí)行方案執(zhí)行方案主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。

在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理?！?、后期延續(xù)促銷活動是一個整體規(guī)劃，前后的活動必須做好銜接，在活動實(shí)施過程中需要與后續(xù)活動進(jìn)行銜接。1、廣告銜接；2、促銷力度銜接；3、氛圍布置銜接。——10、費(fèi)用預(yù)算折扣、特價(jià)費(fèi)用促銷品費(fèi)用廣告宣傳費(fèi)用氛圍包裝導(dǎo)購激勵可能的突發(fā)情況費(fèi)用等。——11、意外防范提前做好相關(guān)防范預(yù)案：1、天氣變化因素；2、競品因素；3、政府干預(yù)；4、消費(fèi)者因素等?！?2、效果預(yù)估預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較。1.

預(yù)期銷量達(dá)成2.

預(yù)期費(fèi)用使用3.

預(yù)期投入產(chǎn)出比促銷活動方案促銷目的促銷對象促銷主題促銷方式時間地點(diǎn)廣告宣傳前期準(zhǔn)備執(zhí)行方案后期延續(xù)費(fèi)用預(yù)算意外防范效果預(yù)估活動概況活動目的目標(biāo)人群活動主