中華講師網(wǎng)-孫一寧：銷售心態(tài)與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

銷售心態(tài)與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

主講：孫一寧---專注一域?qū)庫(kù)o致遠(yuǎn)---

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第一講銷售認(rèn)知找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)是困境還是機(jī)遇？當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境是不是很差？今年的銷售是不是比較難？銷售業(yè)績(jī)大幅度提升有沒(méi)有可能？

惠州千葉松漆業(yè)今年上半年平均月銷售額4000萬(wàn)，比去年同期增長(zhǎng)了一倍，在當(dāng)前艱難的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，很多企業(yè)生存都受到挑戰(zhàn)的情況下，他們是如何做到業(yè)績(jī)的大幅度提升的？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

打破傳統(tǒng)的思維模式（圖片）秘密一.了解銷售人員最容易犯的兩種錯(cuò)誤.專業(yè)化推銷的成功三大秘密:找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)動(dòng)一動(dòng)腦筋

…請(qǐng)把這個(gè)圖案分成四個(gè)同樣形狀和尺寸的部份找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)每個(gè)人思維都有盲點(diǎn),習(xí)慣看見(jiàn)自己相信的,而不容易看見(jiàn)自己不相信的.影響人的往往不是事物本身,而是人們對(duì)事物的看法.每個(gè)人容易用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)看待今天的問(wèn)題，看問(wèn)題應(yīng)該要用全面的、發(fā)展的眼光去看。自我設(shè)限和自以為是是一個(gè)銷售人員最容易犯的兩個(gè)錯(cuò)誤！啟示找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一.自信的心態(tài)

我們?cè)谧鲣N售的過(guò)程當(dāng)中不是因?yàn)槭虑殡y做，我們才失去自信。而是因?yàn)槲覀兪プ孕?，事情才難以做到!秘密二.擁有良好的心態(tài):找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

天生我才必有用，命運(yùn)在自己的手里，而不是在別人的嘴里。天賦潛能!為什么要自信：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.找到成功的原動(dòng)力（成長(zhǎng)經(jīng)歷）2.走路比別人快30%.3.敢于面對(duì)眾多的陌生人大聲講話.找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

好的心態(tài)有助于成功，差的心態(tài)只會(huì)毀滅自己。二.積極的心態(tài):找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

銷售是一種大苦大悲的工作.

也是一種有最大成功喜悅的生活每天遇到的更多是拒絕與打擊一會(huì)上天堂.一會(huì)下地獄你的心態(tài)決定你的銷售成敗如何成功調(diào)整心態(tài)是銷售成敗的關(guān)鍵！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)遠(yuǎn)離消極的六字秘訣太好了！太好了！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)調(diào)整心態(tài)的順口溜

天涯何處無(wú)芳草，何必單戀一根草。馬路邊上找一找，總有一顆比你好。推銷滿街走，客戶處處有。此處不留爺，自有留爺處。處處不留爺，爺爺過(guò)馬路。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三.超凡的勇氣兩軍相遇，勇者勝。銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移!

東風(fēng)吹,戰(zhàn)鼓擂!如今世界誰(shuí)怕誰(shuí)!只有烏龜怕鐵錘!我想見(jiàn)誰(shuí)就見(jiàn)誰(shuí)!找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售密碼告知型

顧問(wèn)型(銷售醫(yī)生)不管你有沒(méi)有需求,只負(fù)責(zé)告知檢查.診斷.開(kāi)處方.以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的我要賣你產(chǎn)品.服務(wù)是你要買，我公司有說(shuō)明解釋為主建立信賴，引導(dǎo)為主大量尋找人代替說(shuō)服人成交率高，重點(diǎn)突破找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售過(guò)程中銷的是什么?銷?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

自已找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)假如客戶不接受這個(gè)人會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身,販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已.我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己.——喬吉拉德找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售過(guò)程中售的是什么?

售找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)觀念

賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

觀—價(jià)值觀重要還是不重要

念--信念相信的事實(shí),對(duì)企業(yè).產(chǎn)品對(duì)人

改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

你看她的年齡有多大?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)買賣過(guò)程中買的是什么?買?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的綜合體之前的印象，企業(yè)、產(chǎn)品、人在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)買賣過(guò)程中賣的是什么?

賣?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè).避免麻煩與痛苦.顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

.一流的販賣價(jià)值，一般的販賣貨物

.帶給客戶的好處而非銷售人員.找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

沒(méi)有痛苦的客戶不會(huì)買！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)用自己的觀念來(lái)影響別人的頭腦，達(dá)到你所希望的目的。

（一件商品產(chǎn)生利潤(rùn)的整個(gè)過(guò)程叫銷售）

把你的思想放到別人的腦袋里，把別人的錢裝到你的口袋里。

什么是銷售找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)成功銷售的六大自問(wèn)法則

一我是誰(shuí)？二我要跟客戶談什么？三我談的事情對(duì)客戶有什么好處？四如何向客戶證明我講的是事實(shí)？五為什么客戶要跟我買？六為什么客戶要現(xiàn)在跟我買？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶的購(gòu)買心理探討

注意興趣了解

欲望比較行動(dòng)

滿足找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第二講銷售技能找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)說(shuō)一說(shuō)你平時(shí)是怎么做好服務(wù)與銷售的？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.個(gè)人形象準(zhǔn)備：（三個(gè)容）1.自然的妝容時(shí)尚大方的發(fā)型2.得體的儀容整潔得體的衣著合理的鞋襪搭配3.自信優(yōu)雅的笑容一、銷售前的準(zhǔn)備工作非專業(yè)專業(yè)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)非專業(yè)專業(yè)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2.心態(tài)準(zhǔn)備：（3個(gè)信）相信自己的能力相信產(chǎn)品的質(zhì)量相信公司的實(shí)力找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3.專業(yè)技能準(zhǔn)備：（4個(gè)度）專業(yè)知識(shí)的深知度產(chǎn)品知識(shí)的熟悉度對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解度測(cè)試找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)4.助銷物品準(zhǔn)備（四個(gè)品）實(shí)物樣品資料宣傳品通訊用品記錄用品找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、熱情寒暄，進(jìn)入銷售狀態(tài)2、與顧客接觸時(shí)你要做到

*動(dòng)作迅速、熱情主動(dòng)、微笑3、根據(jù)顧客不同表現(xiàn)用相應(yīng)方式溝通二、初期溝通

做好以下三點(diǎn)，立刻拉近你與顧客之間的距離，讓你成為最受顧客歡迎的銷售員。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

贊美練習(xí)顧客服裝的優(yōu)點(diǎn)

“小姐，您的服裝款式真漂亮，您是在哪里買的？”顧客首飾的優(yōu)點(diǎn)

“小姐，您的首飾很特別，一定很名貴吧？”顧客身材的優(yōu)點(diǎn)

“小姐，您的身材很不錯(cuò)，真讓人羨慕，您是怎樣保持的？”顧客發(fā)型的優(yōu)點(diǎn)

“小姐，您的發(fā)型和您的氣質(zhì)很配，您是在哪里做的頭發(fā)？”

初期溝通找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)×

直接銷售產(chǎn)品不分顧客類型過(guò)度熱情與顧客距離太近如影隨形膽怯不自信

初期溝通禁忌：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、發(fā)現(xiàn)需求觀察并分析：詢問(wèn)：開(kāi)放式與封閉式問(wèn)句

聆聽(tīng)：耐心、專注、目光交流、回應(yīng)（澄清確認(rèn)）、忌打斷幫顧客創(chuàng)造需求（新品推薦、季節(jié)性肌膚需求、挖掘個(gè)人需求等）

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)分析建議的好處：體現(xiàn)自身的專業(yè)性，使顧客信賴自己使顧客感受到你對(duì)她的關(guān)心從而愿意聽(tīng)取你的意見(jiàn)及推薦銷售產(chǎn)品之前的重要鋪墊專業(yè)知識(shí)的積累四、分析、建議找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)可從明星產(chǎn)品、新品、促銷品、特價(jià)商品效果明顯的單品切入推介顧客第一需求的產(chǎn)品根據(jù)顧客需求推介2款以上功效相似的產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)試用，讓顧客充分接觸產(chǎn)品熟練運(yùn)用助銷工具：產(chǎn)品單頁(yè)、廣告、顧客檔案等五、產(chǎn)品推薦找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)產(chǎn)品推薦——FAB銷售法則

F——**產(chǎn)品特性（優(yōu)勢(shì)）

（讓顧客了解產(chǎn)品基本情況）A——具有****的效果

（引起顧客的關(guān)注建立信心）

B——使用后會(huì)讓您***

（使顧客產(chǎn)生美好的聯(lián)想，產(chǎn)生購(gòu)買欲望）找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)異議產(chǎn)生的原因？顧客聽(tīng)銷售人員介紹后，往往會(huì)提出一些疑問(wèn)、咨詢或異議。這是因?yàn)椤{(diào)查顯示，提出疑問(wèn)或異議的人，往往是有購(gòu)買傾向的，如果銷售人員能有效地解答疑問(wèn)、處理異議，就更有可能爭(zhēng)取到這一顧客。六、處理異議找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)異議處理一般原則持有積極的態(tài)度不正面反駁熱情自信保持禮貌，面帶微笑態(tài)度認(rèn)真關(guān)注表情平靜，訓(xùn)練有素與顧客爭(zhēng)辯表示不屑不置可否顯示悲觀哀求講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話答案不統(tǒng)一要做到不要做找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。贊美法處理異議的三個(gè)方法贊美的技巧贊美要真誠(chéng)

要發(fā)自內(nèi)心，給人感覺(jué)真誠(chéng)

找準(zhǔn)客戶的閃光點(diǎn)

每個(gè)人都有閃光點(diǎn)

要運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則

贊美某個(gè)具體的地方（職業(yè)

、成就、人品）

使用間接贊美的方法（通過(guò)第三人的口）

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)當(dāng)顧客提出一些不會(huì)影響消費(fèi)的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，服務(wù)人員采取一帶而過(guò)的態(tài)度。

示例：“您真幽默?！薄昂呛?，真是高見(jiàn)。”忽略法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)假設(shè)顧客購(gòu)買，然后強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的好處，如獲得額外服務(wù)、額外贈(zèng)品等。示例：“如果你現(xiàn)在購(gòu)買，可以得到××優(yōu)惠。我們很久才有一次促銷活動(dòng)，現(xiàn)在許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果你不及時(shí)決定，會(huì)…”假設(shè)法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)七、捕捉機(jī)會(huì)——七個(gè)成交信號(hào)顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)顧客不講話而若有所思時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)顧客開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)優(yōu)秀的推銷員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動(dòng)的成交部分一個(gè)重要法則：請(qǐng)記住，無(wú)論何時(shí)何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請(qǐng)求后他必須必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說(shuō)話的沖動(dòng)，直到用戶做出反應(yīng)八、臨門一腳——四大成交法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、非此即彼法只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實(shí)際情況下，有一種選擇實(shí)際上是不存在的，因?yàn)椋@種選擇根本行不通。如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對(duì)那些已對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決的顧客最靈光。

如：“我們的產(chǎn)品是做特價(jià)的，限量的（斷碼的），賣完就沒(méi)有啦！2、恐懼成交法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

本方法專門用于那些膽小、心里沒(méi)底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)度的顧客

如：“告訴我，你是住XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客

3個(gè)月前買了我們的一臺(tái)產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這兒買了一臺(tái)準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。3、可靠成交法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

向ABC一樣簡(jiǎn)單的方法，它由3個(gè)問(wèn)題構(gòu)成，層層遞進(jìn)

如：A

推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？顧客：沒(méi)有了，我都明白了

B