特殊階段營銷工作布置會

特殊階段營銷工作布置會2010年6月用戶至上用心服務CustomerFirstServiceForemost移動業(yè)務發(fā)展形勢及專項營銷目標1落實專項營銷工作的舉措2市場部考核要求3目錄網絡部營銷方案4移動收入同比增長率低于集團平均水平1-5月移動收入同比增長率為37%，在集團排名第26名，倒數(shù)第6位，低于集團平均水平。移動用戶市場份額環(huán)比下降北方10省移動電話用戶市場份額及變化情況集團移動用戶份額整體上升，但北京公司用戶份額4月相比3月有所下降。1、營銷管理能力有待提升2、對產品關注能力不夠3、直銷部門移動營銷能力有待提高用戶份額環(huán)比變化用戶離網率居高不下注：此處離網率口徑為當月離網率口徑，未采用集團考核使用的年度累計離網率口徑月離網率=（月新增用戶-月凈增出賬用戶）/月平均出賬用戶月離網率一直保持在5%以上，較集團要求的不高于3%的目標仍存在差距。7-9月離網用戶數(shù)仍保持高位。7-9月為預測值后付費語音業(yè)務發(fā)展乏力，離目標仍有差距6月1日-27日發(fā)展數(shù)據(jù)統(tǒng)計單位（戶）（萬元）本月新增本月離網本月凈增后付費語音1527523396-8121預付費語音691473109538052其中校園套餐360113109-9508無線寬帶（發(fā)卡口徑）2326923782-513天翼商話1234135811983總體1200327863141401無線寬帶（激活口徑）260322378222502010年2-5月，后付費語音業(yè)務月凈增網上用戶一直為負，6月份至27日凈增網上用戶仍為負值，后付費用戶規(guī)模逐步萎縮。6月截至27日，后付費語音收入環(huán)比為負。移動業(yè)務形勢嚴峻，市場前端7-9月必須完成三項目標目標三7月份后付費語音凈增用戶數(shù)由負轉正目標二目標一7-9月份總體凈增用戶數(shù)為正7-9月收入環(huán)比月均增長2%提升移動業(yè)務整體營銷能力，為可持續(xù)發(fā)展打基礎此次重點宣貫目標北京公司移動業(yè)務下一步發(fā)展面臨的形勢非常嚴峻，無線寬帶政策調整影響、假期影響、季節(jié)性特征影響等因素，促使以3G為主的后付費業(yè)務必須在7-9月份成為發(fā)展的主力軍。后付費語音專項營銷目標分解——7月單位（戶）7月后付費語音新增3G占比公司整體2400041%移動渠道部868041.1%營業(yè)中心460053.1%政企客戶部350023.1%東區(qū)局196041.0%北區(qū)局163541.2%南區(qū)局144238.6%西區(qū)局123739.1%海淀北局23238.7%通州區(qū)局（含三廳）71548.8%7月份后付費語音整體目標24000戶，其中3G占比達41%.后付費語音專項營銷目標分解——8月單位（戶）8月后付費語音新增3G占比公司整體2600044%移動渠道部870050.1%營業(yè)中心490058.5%政企客戶部450020.3%東區(qū)局214442.3%北區(qū)局178942.4%南區(qū)局157839.8%西區(qū)局135340.3%海淀北局25439.8%通州區(qū)局（含三廳）78250.3%8月份后付費語音整體目標26000戶，其中3G占比達44%.后付費語音專項營銷目標分解——9月單位（戶）9月后付費語音新增3G占比公司整體3050041%移動渠道部900054.2%營業(yè)中心525059.5%政企客戶部589516.4%東區(qū)局281134.2%北區(qū)局234534.4%南區(qū)局206832.2%西區(qū)局177432.6%海淀北局33232.3%通州區(qū)局（含三廳）102540.7%9月份后付費語音整體目標30500戶，其中3G占比達41%.移動業(yè)務發(fā)展形勢及專項營銷目標1落實專項營銷工作的舉措2市場部考核要求3目錄網絡部營銷方案4原則：以后付費手機通信為標志的移動業(yè)務；即在手機上應用的，包含手機通話、手機上網及其他手機增值業(yè)務的移動業(yè)務。具體標準：剔除無線寬帶（純上網關閉語音的各類個人及政企套餐）、商話（天翼商話、商務助手）、預付費（易通卡、校園套餐、農業(yè)套餐）之外的其他業(yè)務均為后付費業(yè)務；主流營銷政策：政企方向：商務領航行業(yè)版語音套餐及手機補貼政策；行業(yè)客戶個性化的語音+手機上網類補貼政策；家庭方向：e6/e9移動號個人方向：商旅/暢聊/樂享3G套餐+雙重折扣/明星機補貼政策后付語音業(yè)務定義問題一各銷售部門儲備商機不足問題二本網客戶移動業(yè)務滲透率不足存量移動客戶捆綁策略不足問題三客戶經理主動性不夠，還是要堅持走出去后付費語音業(yè)務發(fā)展存在的問題問題四各銷售部門內部考核不嚴格后付費產品發(fā)展策略發(fā)展目標：下半年新增用戶18.2萬，7月凈增用戶數(shù)發(fā)展為正；全年收入達到7.86億；3G累計活躍用戶數(shù)達到20萬發(fā)展策略：公眾市場：以3G互聯(lián)網手機為強硬核心，下半年組織明星機營銷、千元機營銷、中秋/國慶/圣誕/元旦終端營銷等階段性活動；通過話費禮券優(yōu)化開拓G網渠道；政企市場：以行業(yè)應用（黑莓&PTT&加密手機）等優(yōu)勢業(yè)務切入，下半年重點推進外企/銀行/證券等幾個行業(yè)的大單合作模式突破?，F(xiàn)網中高端客戶的3G手機捆綁營銷：本網固網企業(yè)客戶：“百千萬”派單營銷（直銷）無線寬帶：一卡雙芯（全渠道）；家庭：我的e家（直銷/營業(yè)）中小企業(yè)：天翼商話+c（全渠道）；固網寬帶商務領航融合套餐（直銷/營業(yè)）移動業(yè)務發(fā)展形勢及專項營銷目標1落實專項營銷工作的舉措2市場部考核要求3目錄網絡部營銷方案4

一、客戶經理考核要求對于每個部門發(fā)展排名在后幾名的客戶經理實行淘汰機制

三、干部考核要求對于各部門分管領導考核與后付費營銷目標結合實行獎懲機制考核要求結合公司提出的7-9月份專項營銷的目標，對銷售部門以及客戶經理作以下考核要求：注：具體考核激勵辦法將由市場部與人力部共同商定，以人力部下發(fā)文件為準

二、支撐人員考核要求每個重點商機配備的支撐人員績效與商機成功率掛鉤移動業(yè)務發(fā)展形勢及專項營銷目標1落實專項營銷工作的舉措2市場部考核要求3目錄網絡部營銷方案4網絡部營銷方案（一）組織保障：網絡部設立營銷管理工作組，并下設15個營銷單元。其中營銷管理工作組成員包括：組長：許洪、桑曉旭、趙愚、朱建、紀冬、王毅平成員：王康力、呂堯新、張勇、劉穎、王毅、王勛哲、李京、李棟、康志勇、劉文、尹粵濱、趙曉峰、祁建軍、顧鵬、丁錚、張宇成。任務指標：

網絡部副總：每月5部/人；三級部門主任及副主任每月4部/人；普通員工每月3部/人。

（各三級部門及信元維護公司指標分解見下一頁）參加人員：網絡部全體人員及信元維護公司員工活動時間：7月1日-9月30日活動內容：1、發(fā)展3G手機用戶并銷售指定型號手機，新號碼須為后付費號碼2、銷售手機為新增移動用戶入網同時產生的手機銷售，不包含裸機銷售。3、營銷拓展的3G用戶須產生EVDO流量。網絡部營銷方案（二）網絡部營銷方案（三）活動組織流程

1、網絡部與各三級部門一把手簽訂營銷責任書；三級部門內部每周召開營銷例會，及時掌握部門營銷業(yè)績。2、員工在營業(yè)廳辦理業(yè)務時，需當場由營業(yè)員簽字確認，并保留辦理號碼和手機相關憑證備查。3、各三級部門營銷負責人每周統(tǒng)計部門上周四至本周三業(yè)績信息，每周四中午12:00以前反饋；4、維護管理部負責每周匯總統(tǒng)計并核對營銷業(yè)績，定期組織三級部門接口人的營銷例會，及時通報各部門營銷進展。5、季度末核算各部門營銷業(yè)績，通過季度獎金體現(xiàn)獎懲。

6、信元維護公司負責組織落實其內部人員的營銷獎勵工作，獎勵標準與網絡部員工一致。網絡部營銷方案（四）

獎勵政策1、3G營銷與部門的KPI指標掛鉤，作為季度KPI指標的補充，對完成任務的部門及個人進行嘉獎。

2、各部門原業(yè)績合同指標得分權重為50%，3G營銷業(yè)績指標得分權重為50%，根據(jù)實際完成情況測算營銷業(yè)績得分。原KPI指標得分與營銷任務得分相加作為該季度部門業(yè)績考核的最終得分。營銷