阿里云授權(quán)服務(wù)中心項(xiàng)目方案

阿里云授權(quán)服務(wù)中心項(xiàng)目方案2

背景實(shí)施方案項(xiàng)目節(jié)奏項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

概要阿里云意向會(huì)員leads輸出，電銷(xiāo)成功模式復(fù)制，利潤(rùn)可預(yù)期；阿里云全面運(yùn)營(yíng)支持，賦能合作伙伴快速成長(zhǎng)；阿里品牌支持，合作伙伴可挖掘更多商機(jī)；建立強(qiáng)勢(shì)渠道新模式；低成本占有市場(chǎng)，提升服務(wù)；促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)有效提升區(qū)域市場(chǎng)客戶leads轉(zhuǎn)化率與arpu值；本地化服務(wù)加速

阿里云品牌區(qū)域覆蓋2023/2/6官網(wǎng)線上運(yùn)營(yíng)無(wú)法滿足客戶一站式個(gè)性化云應(yīng)用服務(wù)，區(qū)域服務(wù)商能為用戶非標(biāo)服務(wù)提供解決方案背景：區(qū)域云服務(wù)商體系初步建立，為更大的發(fā)揮區(qū)域拓展能力，提升官網(wǎng)leads轉(zhuǎn)化率與客戶本地化體驗(yàn)建立服務(wù)型生態(tài)體系授權(quán)服務(wù)中心項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)，可快速?gòu)?fù)制阿里云合作伙伴本地化一站式上云服務(wù)提升客戶體驗(yàn)；客戶非標(biāo)服務(wù)能有效滿足；用戶使用阿里云服務(wù)的粘度提升用戶授權(quán)服務(wù)中心項(xiàng)目目標(biāo)授權(quán)服務(wù)中心完成區(qū)域年?duì)I業(yè)收入，新增云用戶為區(qū)域阿里云客戶提供上云培訓(xùn)服務(wù)，擴(kuò)大阿里云區(qū)域品牌影響力提升區(qū)域客戶本地化服務(wù)體驗(yàn)，云市場(chǎng)交付推進(jìn)云服務(wù)生態(tài)淘寶化；2023/2/6阿里云認(rèn)證云服務(wù)商準(zhǔn)入條件5

5有管局以及政府資源優(yōu)先

4具備合作意愿，相同價(jià)值觀

3熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有一定規(guī)模自有用戶，具備本地知名度和影響力

2具備一定技術(shù)研發(fā)能力（上云能力），至少3人通過(guò)阿里云云技術(shù)認(rèn)證

1成熟的客戶管理運(yùn)營(yíng)體系業(yè)務(wù)規(guī)劃2023/2/6阿里云生態(tài)區(qū)域拓展阿里云電銷(xiāo)阿里云渠道授權(quán)服務(wù)中心阿里云官網(wǎng)線上運(yùn)營(yíng)2023/2/62023/2/6業(yè)務(wù)規(guī)劃全國(guó)建立20家授權(quán)服務(wù)中心有效覆蓋北上廣深浙以外區(qū)域授權(quán)服務(wù)中心能有效轉(zhuǎn)化官網(wǎng)leads，提升客戶本地化上云體驗(yàn)建立區(qū)域阿里云生態(tài)體系實(shí)施階段方案與管理規(guī)范1確定授權(quán)服務(wù)中心體系標(biāo)準(zhǔn)

1.1授權(quán)服務(wù)中心申請(qǐng)加入的資格和條件1.2授權(quán)服務(wù)中心申請(qǐng)加入的步驟1.3授權(quán)服務(wù)中心協(xié)議授權(quán)服務(wù)中心競(jìng)標(biāo)

2.1意向代理商前期摸底溝通2.2意向代理商合作計(jì)劃書(shū)提交2.3公開(kāi)競(jìng)標(biāo)授權(quán)服務(wù)中心渠道支持

3.1商務(wù)平臺(tái)支持----------（VPN接入SC—CRM平臺(tái)支持）3.2銷(xiāo)售支持（lesds規(guī)則業(yè)務(wù)平臺(tái)通過(guò)SC與電銷(xiāo)一致云市場(chǎng)開(kāi)通專營(yíng)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理）3.3培訓(xùn)支持3.4市場(chǎng)支持----VI設(shè)計(jì)

服務(wù)中心宣傳用品預(yù)算費(fèi)用3.5市場(chǎng)活動(dòng)支持----授權(quán)服務(wù)中心開(kāi)業(yè)活動(dòng)區(qū)域客戶上云沙龍會(huì)議實(shí)施方案4授權(quán)服務(wù)中心考核

4.1區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)中心考核標(biāo)準(zhǔn)確定4.2考核方式周期4.3考核不達(dá)標(biāo)處理實(shí)施方案5授權(quán)服務(wù)中心返傭說(shuō)明與激勵(lì)政策5.1返傭政策

5.2傭金計(jì)算及支付5.3激勵(lì)政策市場(chǎng)監(jiān)管及處罰政策

6.1違規(guī)處罰6.2違約金保證金制度6.3責(zé)任認(rèn)定6.4授權(quán)服務(wù)中心日常監(jiān)管機(jī)制設(shè)置2023/2/6授權(quán)服務(wù)中心組織架構(gòu)授權(quán)服務(wù)中心入駐云市場(chǎng)企業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)垂直行業(yè)應(yīng)用CRMERMOA應(yīng)用.云服務(wù)市場(chǎng)云計(jì)算咨詢服務(wù)上云架構(gòu)服務(wù)上云實(shí)施服務(wù)云上運(yùn)維服務(wù)入駐云市場(chǎng)開(kāi)通云市場(chǎng)店鋪為云用戶提供增值服務(wù)云服務(wù)專賣(mài)商品企業(yè)郵箱

ACEECS安家服務(wù)鏡像2023/2/6授權(quán)服務(wù)中心leads流轉(zhuǎn)圖

（新注冊(cè)7天未轉(zhuǎn)化leads）官網(wǎng)運(yùn)營(yíng)

電銷(xiāo)(北上廣深杭)

授權(quán)服務(wù)中心（其他地區(qū)）電話跟進(jìn)電話跟進(jìn)60天流轉(zhuǎn)至官網(wǎng)運(yùn)營(yíng)SC管理授權(quán)服務(wù)中心售后服務(wù)統(tǒng)一按阿里云客戶服務(wù)流程轉(zhuǎn)入條件：7天無(wú)消費(fèi)；北上廣深浙以外區(qū)域；短信、郵件、會(huì)員中心關(guān)懷推薦，客戶確認(rèn)后，自動(dòng)流入；回流規(guī)則：60天無(wú)消費(fèi)或只消費(fèi)云產(chǎn)品；

授權(quán)服務(wù)中心云市場(chǎng)MSP資格預(yù)審發(fā)布競(jìng)標(biāo)邀請(qǐng)競(jìng)標(biāo)方提交授權(quán)服務(wù)中心競(jìng)標(biāo)申請(qǐng)表及相關(guān)資料競(jìng)標(biāo)演講初選確認(rèn)入選名單現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)環(huán)節(jié)確定現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)時(shí)間，地點(diǎn)，確定現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)流程評(píng)審團(tuán)資料初審答疑公布中標(biāo)結(jié)果綜合評(píng)分發(fā)布競(jìng)標(biāo)邀請(qǐng)函現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)公布競(jìng)標(biāo)結(jié)果評(píng)審評(píng)分授權(quán)服務(wù)中心競(jìng)標(biāo)流程競(jìng)標(biāo)考核項(xiàng)目以及權(quán)重一市場(chǎng)拓展能力與服務(wù)能力30%

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成以及人員職業(yè)素養(yǎng)評(píng)分；阿里云產(chǎn)品銷(xiāo)售掌握程度；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握的銷(xiāo)售方式與銷(xiāo)售工具；年平均客戶新增情況；大客戶銷(xiāo)售案例；阿里云產(chǎn)品服務(wù)能力；是否提供7*24客服支持，是否提供上門(mén)服務(wù)；本地化服務(wù)能覆蓋區(qū)域；具備增值服務(wù)能力：上云架構(gòu)服務(wù)，服務(wù)器代運(yùn)維服務(wù)能力；系統(tǒng)集成開(kāi)發(fā)能力；競(jìng)標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目以及權(quán)重三團(tuán)隊(duì)人員情況20%團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)，人員配置構(gòu)成，人員學(xué)歷，工作經(jīng)驗(yàn)，在公司工作年限情況；團(tuán)隊(duì)人才盤(pán)點(diǎn)；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員2014年人均產(chǎn)值；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前績(jī)效考核方式與激勵(lì)措施；項(xiàng)目啟動(dòng)團(tuán)隊(duì)組建與熟悉掌握流程周期；四公司運(yùn)營(yíng)情況10%公司現(xiàn)有客戶保有量以及構(gòu)成；2014年年?duì)I業(yè)收入，2015年1-9月?tīng)I(yíng)業(yè)收入；目前公司代理其他服務(wù)商合作項(xiàng)目情況公司目前急需解決的問(wèn)題，面臨最大的困難；五授權(quán)服務(wù)中心項(xiàng)目規(guī)劃與實(shí)施方案40%項(xiàng)目方案是否符合服務(wù)中心未來(lái)發(fā)展方案實(shí)施是否能落地銷(xiāo)售目標(biāo)是否有數(shù)據(jù)支撐2023/2/64.1區(qū)域市場(chǎng)授權(quán)服務(wù)中心考核標(biāo)準(zhǔn)授權(quán)服務(wù)中心將對(duì)以下列出項(xiàng)但不包括以下列出項(xiàng)進(jìn)行考核，并根據(jù)授權(quán)服務(wù)中心考核綜合得分進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)與處罰–

授權(quán)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)拓展與服務(wù)支持–

預(yù)算目標(biāo)完成–

會(huì)員leads轉(zhuǎn)化率與arpu值，云市場(chǎng)訂單量–

政策執(zhí)行與工作配合–

市場(chǎng)行為與客戶服務(wù)能力授權(quán)服務(wù)中心考核授權(quán)服務(wù)中心考核（可參考）2023/2/64.2考核方式與考核周期授權(quán)服務(wù)中心考核周期為每半年考核一次，考核時(shí)間為每年4月10日，10月10日分別

對(duì)授權(quán)服務(wù)中心前2季度即上年度10月1日—本年度3月31日、本年度4月1日—本年度9月30日運(yùn)營(yíng)情況，其中每年4月10日還將匯總考核前12個(gè)月授權(quán)服務(wù)中心整體運(yùn)營(yíng)

情況；加入授權(quán)服務(wù)中心體系試運(yùn)營(yíng)前3個(gè)月未達(dá)到授權(quán)服務(wù)中心考核要求阿里云將視情況

決定是否取消服務(wù)中心資格；4.3考核不達(dá)標(biāo)或取消授權(quán)服務(wù)中心資格處理實(shí)施方案

授權(quán)服務(wù)中心考核不達(dá)標(biāo)阿里云將視情況決定是否取消服務(wù)中心資格；阿里云將對(duì)授權(quán)服務(wù)中心包括并不限于考核不達(dá)標(biāo)，授權(quán)服務(wù)中心違規(guī)處罰等原因進(jìn)行

取消資格處理，該區(qū)域內(nèi)所發(fā)展的阿里云客戶將轉(zhuǎn)交給新的區(qū)域授權(quán)服務(wù)中心并按照管

理規(guī)范要求運(yùn)營(yíng)；返傭說(shuō)明

授權(quán)服務(wù)中心返傭說(shuō)明

5.1返傭政策5.1.1在一個(gè)自然月內(nèi)，授權(quán)服務(wù)中心銷(xiāo)售的阿里云平臺(tái)

產(chǎn)品將根據(jù)阿里云提供的各產(chǎn)品線返傭梯度通過(guò)阿里云授權(quán)服務(wù)中心客戶管理系統(tǒng)平臺(tái)進(jìn)行返傭計(jì)算；

參照云電銷(xiāo)核算規(guī)則，按照SC系統(tǒng)平臺(tái)核算產(chǎn)品線實(shí)付金額總業(yè)績(jī)?yōu)榉祩驑I(yè)績(jī)，按照返傭比例20%計(jì)算傭金

注：授權(quán)服務(wù)中心各產(chǎn)品線業(yè)績(jī)核算需按照阿里云運(yùn)營(yíng)統(tǒng)一規(guī)則執(zhí)行。2023/2/6返傭說(shuō)明2023/2/6傭金計(jì)算及支付

5.2.1每月的7號(hào)（遇節(jié)假日順延，以下日期同）為統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)時(shí)間，統(tǒng)計(jì)周期為上一個(gè)自然月，阿里云通過(guò)系統(tǒng)消息以及郵件形式提供服務(wù)中心當(dāng)月返傭賬單，每月的10號(hào)前，授權(quán)服務(wù)中心需完成當(dāng)月返傭金額的確認(rèn)；

5.2.2如對(duì)業(yè)績(jī)核算情況及傭金情況無(wú)異議（包括在收到阿里云的郵件提醒后3個(gè)工作日內(nèi)未給予答復(fù)的視為無(wú)異議），需要在當(dāng)月15日前提供阿里云對(duì)應(yīng)金額的發(fā)票：發(fā)票抬頭為：阿里云計(jì)算有限公司服務(wù)內(nèi)容為：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)

5.2.3每月的25日，為傭金支付日，阿里云將在收到合法有效的發(fā)票后將對(duì)應(yīng)金額的傭金支付至授權(quán)服務(wù)中心綁定的支付寶賬號(hào)；實(shí)施階段項(xiàng)目支持2023/2/6銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)支持?

項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)文檔?

授權(quán)中心團(tuán)隊(duì)定期培訓(xùn)與認(rèn)證考核?

派駐有豐富經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)經(jīng)理到服務(wù)中心工作地指導(dǎo)工作–

指導(dǎo)服務(wù)中心制訂業(yè)務(wù)規(guī)劃–

指導(dǎo)構(gòu)建業(yè)務(wù)體系（業(yè)務(wù)流程、建設(shè)團(tuán)隊(duì)）–

指導(dǎo)服務(wù)中心銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)建團(tuán)隊(duì)、技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作–

指導(dǎo)服務(wù)中心會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、電話銷(xiāo)售等銷(xiāo)售工作，提出合理化建議–

指導(dǎo)服務(wù)中心迅速掌握統(tǒng)一的項(xiàng)目管理系統(tǒng)，提高工作效率–

指導(dǎo)服務(wù)中心熟悉錄款、結(jié)算、網(wǎng)站備案等業(yè)務(wù)流程，迅速形成默契合作實(shí)施階段項(xiàng)目支持2023/2/6IT支持以及系統(tǒng)平臺(tái)支持

阿里云將提供授權(quán)服務(wù)中心統(tǒng)一的客戶管理系統(tǒng)以及支持運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)平臺(tái)；

申請(qǐng)開(kāi)通服務(wù)中心VPN權(quán)限

SC銷(xiāo)售權(quán)限SC會(huì)員流轉(zhuǎn)規(guī)則市場(chǎng)支持服務(wù)中心VI設(shè)計(jì)宣傳用品支持；授權(quán)服務(wù)中心開(kāi)業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)

2023/2/611/61月項(xiàng)目方案制定階段項(xiàng)目方案準(zhǔn)備階段

方案開(kāi)發(fā)需求確定

服務(wù)中心競(jìng)標(biāo)完成完成競(jìng)標(biāo)確認(rèn)名單12/25項(xiàng)目審批11/13服務(wù)中心市場(chǎng)

活動(dòng)支持平臺(tái)需求功能上線流程優(yōu)化改進(jìn)（待定）11/3011/18項(xiàng)目節(jié)奏11/253月項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃確定項(xiàng)目準(zhǔn)備ready財(cái)務(wù)法務(wù)入選渠道商資質(zhì)審核入選渠道商考察項(xiàng)目方案實(shí)施階段項(xiàng)目啟動(dòng)授權(quán)服務(wù)中心培訓(xùn)12/15系統(tǒng)權(quán)限開(kāi)通VPNSC系統(tǒng)項(xiàng)目方案確定12/7競(jìng)標(biāo)方案確定競(jìng)標(biāo)委員會(huì)成立內(nèi)部審核協(xié)議簽署項(xiàng)目啟動(dòng)運(yùn)行階段業(yè)務(wù)分享項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)授權(quán)服務(wù)中心客戶轉(zhuǎn)化率未達(dá)到考核要求區(qū)域市場(chǎng)leads轉(zhuǎn)化